重疾的观念沟通

“吉祥”三保——保财保人保家1“吉祥如意”客户定位陌生客户、老客户或转介绍；家庭中的所有成员；关注健康、有家庭责任感、健康保障不足或无基本保障的人群；总之，将所有准客户一网打尽！2吉祥如意销售逻辑开门——简单直接画图——观念沟通举例——说明促成3开门——简单直接寒暄赞美（略）请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！4顾问：您看这是什么？客户：长方形。画图——观念沟通5顾问：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。顾问：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？客户：值钱的东西。保险柜6现金顾问：对！首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。保险柜7存折顾问：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。保险柜现金8有价证券顾问：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？保险柜存折现金9顾问：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰?这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！保险柜金银珠宝有价证券存折现金10房产证顾问：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。顾问：哎呀！您看，真的好羡慕您呀。张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最保险的地方！保险柜金银珠宝有价证券存折现金11顾问：张先生，您再看看这又是什么呢？客户：房子。12家顾问：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。13父母女儿夫妻家顾问：在这个家里，我们上有父母，下有儿女，中间有夫和妻，那您认为这个家里，谁最重要呢？客户：都重要。14父母女儿收入夫妻家顾问：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。15父母女儿收入夫妻家顾问：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。 （简单举例）疾病意外16顾问：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院17顾问：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出现金，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院18顾问：然后拿存折，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院19顾问：然后再拿有价证券，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院20顾问：然后金银珠宝，不够。房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院21顾问：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证医院22保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）医院23保险柜金银珠宝有价证券存折现金房产证顾问：您知道为什么会这样吗？ 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！医院24顾问：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院家庭保单25顾问：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？” 是的我们从出生到100岁，谁也不知道什么时候会离开这个美好的人间？10026顾问：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。顾问：（举与客户差不多年龄的例子）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊，了却一生！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！03720100382703720100顾问：我们离开这个世界通常只有两种方式，那就是疾病和意外，只不过是发生的时间不同而已。也就是说我们都会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！而疾病中最大的杀手就是那些治疗周期长、花费大的重大疾病！据卫生部统计数据表明人一生罹患重大疾病的概率高达72%。当然您肯定会说，还有28%的人不会患重疾？是的，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个72%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。3872%重疾28顾问：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用拿出家庭年收入的10%-15%换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就为您的保险柜安一个底，为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保，保财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划书……29房产证保险柜金银珠宝有价证券存折现金医院家庭保单父母女儿收入疾病意外夫妻家037201003872%重疾30举例——说明促成顾问：这份保障计划正好能够为您的保险柜建一个底。保费低，保障全，将不可掌控的意外、意外医疗、小病和大病都一网打尽！成功的帮助您保住财、保住人、保住家，是真正意义上的吉祥三保，现在就让我以您的年龄算一算吧！30岁男性，20年缴，吉祥如意15万+住院费用3份+万全锦囊10万+意外医疗10000