XXXX年04月合肥龙泉山旅游地产营销策略报告课件

合肥龙泉山旅游地产营销策略报告杰星房产2011.04合肥龙泉山旅游地产营销策略报告杰星房产1报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略项目定位SWOT分析客群定位二.营销策略报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略项目定位二.营销策略2第一次报告回顾项目定位通过合肥旅游度假产品市场的研究，基于项目差异化竞争及打造项目核心竞争力的原则，本项目定位为：以合肥经济圈精英商界人士为目标客层合肥最高水准的养生度假别墅第一次报告回顾项目定位通过合肥旅游度假产品市场的研究，基于项3第一次报告回顾SWOT分析项目优势项目劣势良好的自然环境资源；交通通达性佳；规划前景清晰；合肥体量最大的度假型旅游地产突出区位（环巢湖）、功能（养生）、配套（酒店）、强化户型设计优势。强调依托宽越集团会员制网络（营销中期可建立）,为客户提供的养生度假增值体验。区位偏僻，知名度低；景观资源优势不突出缺乏度假休闲旅游配套；景区道路体系不完善；地块建设从零开始，起步要求高提升项目品质，增强目标客户的价值认知，弱化区位抗性。项目机会项目威胁.随着安徽旅游市场的成长，安徽旅游度假市场不断增长；.环巢湖旅游区域逐渐成熟，度假氛围形成强调巢湖旅游养生度假的成长优势，打造合肥首席养生度假地产品牌。.国家宏观政策对投资性房产形成一定负面影响；.肥西、长丰区域楼盘对本案形成较强的客户拦截；项目周边度假配套不成熟，呈现散、乱、差的初级旅游度假市场特点；强化异地目标市场推广，推广中弱化项目周边配套，强化自我配套优势。第一次报告回顾SWOT分析项目优势项目劣势良好的自然环境资源4第一次报告回顾客户定位客户描述（理性）本案的目标客户主要来自于安徽、江苏以及上海等区域，他们人在中年，上有老，下有小，在当地具有较高的收入水平，主要从事企业中高层管理、个体私营经济、泛公务员或科技职业为主，家庭结构多为三、四口之家。他们是：城市上层社会中坚第一次报告回顾客户定位客户描述（理性）城市上层社会中5第一次报告回顾客户定位客户描述（感性）消费特征：作为城市上层，社会中坚，他们注重私密性，注重服务品质，注重消费环境，注重消费潮流。人生经历：作为城市上层，社会中坚，始终全力以赴、全心投入事业，事业上过起伏，见识过很多事情。兴趣特征：作为城市上层，社会中坚，他们喜欢休闲和享受，有一定的占有欲望，勇于尝试新鲜事物。第一次报告回顾客户定位客户描述（感性）消费特征：人生经历：兴6第一次报告回顾客户定位目标客户精神特质品位的、尊贵的、前沿的、自我专享的以公务员和事业单位人员为代表成功商人或企业中高层典型特征，追求功成名就的认同以科技人员为代表。总特征：追求自我心灵释放的度假空间。第一次报告回顾客户定位目标客户精神特质品位的、尊贵的、前沿的7第一次报告回顾客户定位他们是中国上层阶级中坚力量的一个缩影。在本案，他们可以找到属于自己的一片天地。他们追求环境的清幽，追求养生休闲，追求和谐、生态、人文的度假感受，寻求自我心灵释放的空间。我们影响这群人的方式，更多需要从精神层面切入。第一次报告回顾客户定位他们是中国上层阶级中坚力量的一个缩影。8第一次报告回顾客户定位客户需求汇总：购房目的以养生度假自住＋投资为主；物业类型偏好，首选别墅，其次双拼别墅，公寓房抗性较大；面积需求以300方以上院落式度假别墅或200方以上类别墅产品为主，呈现两极分化格局；对高档度假酒店配套需求强烈；关注重点为外部环境（外部资源）、功能环境（内部配套）、小区内部环境、户型设计及价格；。第一次报告回顾客户定位客户需求汇总：购房目的以养生度假自住＋9报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略发展定位核心竞争力SWOT分析客群定位二.营销策略报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略发展定位二.营销策略10核心竞争力打造在全国范围内具备竞争力的宽越式度假复合地产物业管理体系！核心竞争力打造在全国范围内具备竞争力的宽越式11核心竞争力核心产品力提炼与需求对接核心产品力区位优势：环巢湖旅游区位功能优势：养生度假产品配套优势：星级酒店配套景观规划优势：借景与绿化系统打破户内外限制；原生态坡地生活与庐山景区有机融合；高绿化率对度假项目的外部环境关注注重项目的养生度假功能五星级酒店配套需求强烈关注项目内部环境产品力提炼客户需求核心竞争力核心产品力提炼与需求对接核区位优势：环巢湖旅游区位12核心产品力提炼与需求对接从产品力提炼与客户需求对接可以发现，如何满足客户度假与投资相结合的需求也是客户购买度假物业考虑的重点，因此有必要借助本案的度假资源及内部设施配套完善导入集团会员制战略运营模式：核心竞争力以案例探索、完善度假资源及会员制运营模式，以内部度假配套设施体系支撑集团的快速发展！核心产品力提炼与需求对接从产品力提炼与客户需求对接可以发现，13会员制模式案例上海亲和源亲和源是专门为老年人的生活所设计。并且，亲和源完全不同于我们所看到的目前社会上诸多的养老院与福利院，亲和源是一种全新的模式，我们认为这一模式代表了二十一世纪我国养老的发展方向。亲和源坐落上海浦东新区康桥镇上，整个社区全部采用无障碍化设计，以老年公寓、健康会所、老年护理院、公共服务大楼、配餐中心、景观花园等完备的设施，加上周到的生活、健康、快乐“管家式”的服务，区别于传统意义上的养老院，成为一个不脱离社会，既相对独立又不乏开放的老年生活社区。会员制模式案例上海亲和源亲和源是专门为老年人的生活所设计。并14会员制模式案例亲和源模式会员制经营模式，入住者需办理会员卡，一次付清69—75万元不等的会员费，终身享有一套住房，面积为58-72平米，但产权在开发商手里。此外，每年需支付管理费，不同的房型物业年费不同，2万到6万不等。卧室朝南，一梯十一户。精装修公寓，7层带电梯。小区内配套齐全，自带社区医院。入住条件为男性60周岁以上，女性55周岁以上。分析：其实该模式就是开发商长期持有物业经营的模式，提供业主完善的养老机制及养老配套设施，以此吸引老年业主，但前提是必须有完善的养老设施。会员制模式案例亲和源模式会员制经营模式，入住者需办理会员卡，15亲和源模式是否适合本案发展方向？亲和源模式是否适合本案发展方向？16本案发展模式界定亲和源本案城市发展上海国际化大都市，城市发展成熟，交通、配套、服务等各方面能支撑该模式发展合肥，正处在城市大建设时期，交通、配套、服务等各方面仍有待发展市场需求人口大城市，老龄化问题严重，随着城市房价的飞速增长，买房养老越来越难，亲和源模式正好满足了这批人的需求人口尚未达到饱和，城市人口仍在不断导入中，房价尚未达到较高水平，老百姓宁愿买房解决养老问题房地产发展上海的房地产发展已经到了中期发展阶段，消费者的观念已经发生了质的改变，此阶段的消费者更能接受这种模式房地产发展初级阶段，市场主力需求还是改善型需求，此阶段的消费者心理预期尚未改变，较难接受此类模式从上表我们可以看出，本案不能完全复制“亲和源模式”，我们需要更创新的模式本案发展模式界定亲和源本案城市发展上海国际化大都市，城市发展17本案发展模式度假别墅生活+投资别墅理财+大自然别墅生活本案发展模式度假别墅生活+投资别墅理财+大自然别墅生活18案例借鉴天津蓟县恒大金碧天下恒大金碧天下——恒大御水山城组团位于天津蓟县盘山脚下，地处北京与天津之间的蓟县山区内。京平高速转津蓟高速延长线、津蓟、京沈三线纵横交汇，距北京只有80公里路程,35分钟即可到达北京中心城区，距天津100公里，周边没有任何配套设施。建筑面积:300000平方米，内设国际会议中心、运动中心、饮食中心、娱乐中心、商业中心、健康中心、以及一座铂金超五星级酒店等世界级休闲配套。定位：度假、养生、投资产品主要客源：北京、天津的中老年度假、投资型客源案例借鉴天津蓟县恒大金碧天下恒大金碧天下——恒大御水山城组团19案例借鉴天津恒大金碧天下依蓟县盘山而建，建筑形态及地理位置与本案的龙泉山类似，且项目规划也与本案类似，以别墅为主，周边没有配套设施，主要配套仍依托小区内自身配套设施为主，项目打造养生、度假、投资理念，目前项目销售已经接近尾声，大部分别墅产品已经销售完毕。案例借鉴天津恒大金碧天下依蓟县盘山而建，建筑形态及地理位置与20寻找本案核心价值通过案例寻找本案核心价值通过案例211、利用规模效应，制造社会影响力，概念先行；2、结合城际发展大契机，引领郊区化活动大潮；3、凸显中心优势，跳出市场，避免同质化竞争；核心价值启示集约、整合资源，将度假、养生、社交、商务汇聚于一体。规模化带动功能集成化，从而生产出强大的市场辐射。1、利用规模效应，制造社会影响力，概念先行；核心价值启示集约22综合多维于一体的嚣外城疆——10000万方国际品质度假别墅社区项目的核心价值：它远离烦嚣，另辟城疆，占据整个环巢湖连绵群山，放怀长三角城市群，纯正原生态，将度假、养生、社交、商务汇聚于一体。至少在大安徽一小时交通圈内，这样的地方绝无仅有。综合多维于一体的嚣外城疆项目的核心价值：它远离烦嚣，另辟城疆23核心价值结构的逻辑演绎规模资源本质“大”大自然大社区大配套大梦想大成就大空间大生活环境优势规模优势心理需求自我实现别墅生活全新理念配套优势核心价值结构的逻辑演绎规模资源本质“大”大自然大社区大配套24大自然

价值点：“城市群”边缘的大规模自然人居资源。半隐于山林之间，人、自然、建筑处于和谐境界。簇拥大自然，人们无法抗拒，我们要做的，只有延续大自然的绿。大自然半隐于山林之间，人、自然、建筑处于和谐境界。簇拥大自然25大社区

价值点：远离城央，创建一个理想中的“桃园小镇”。社区不是一群建筑的集合。在10000平米土地上，共享盛世桃园，与业主同筑烦嚣之外的一方城疆。大社区社区不是一群建筑的集合。26大配套公建配套，包括有会议中心、饮食中心、健康中心、娱乐中心、运动中心、商业中心以及酒店，集度假、养生、社交、商务，多种功能于一身。价值点：“集镇式”地满足度假、养生、健康、休闲、娱乐的需求。大配套公建配套，包括有会议中心、饮食中心、健康中心、娱乐中心27大梦想价值点：拥有自然，拥有别墅，拥有渡假生活是都市人永远追求的梦想；2011，别墅年2011，居住的终极梦想怎样实现？我们在烦嚣之外寻找精神的梦想已经遥不可见时，龙泉山庄在2011出现在我们的视野。大梦想2011，别墅年28大成就价值点：精英在人居层面上“自我实现”的一种方式，是人生成就的一种。忙忙碌碌，从一个社交圈穿梭到另一个社交圈，从一个财富阵地转战到另一个财富阵地，事业有成之年，蓦然感悟，最大的成就，其实就在身后。为家人提供一个共聚天伦的“市外”桃园，让家人分享你的喜悦，完成人生最大的成就。大成就忙忙碌碌，从一个社交圈穿梭到另一个社交圈，从一个财富阵29大空间价值点：“有天有地”的自由居住空间，保证了私密，体现了尊贵，实现了私藏。暂时离开那日复一日的城市牢笼，放飞心情，为自己，为家人，找一个足够容纳父子、爷孙、夫妻、兄弟之情的大空间。大空间暂时离开那日复一日的城市牢笼，放飞心情，为自己，为家人30大生活

价值点：开创大众自然别墅浪花度假生活时代，使奢侈的５＋２生活模式得以普及。别墅生活，开创一个肥东龙泉山的梦想者聚居之地。在这里，迎接一个传奇时代大生活的到来。大生活别墅生活，开创一个肥东龙泉山的梦想者聚居之地。31新时代的诞生大自然大社区大配套大梦想大成就大空间大生活容纳各方面的元素，“大”是超越了本质的意义，是一个大众度假时代的开启。孕育新时代的诞生大自然大社区大配套大梦想大成就大空间大生活容纳32使长三角都市群的黑工作代白时大众生活由二元的生活使长三角都市群的黑工作代白时大众生活由二元的生活33进入至三元的彩色时代工作度假生活进入至三元的彩色时代工作度假生活34客户群定位通过核心价值提炼需找我们的客户群定位通过核心价值提炼需找我们的35新时代唤求新客户新客户在哪里？新时代唤求新客户新客户在哪里？36因为，本项目规模大，辐射范围广；所以，注定了我们难以对具体的个体或小众进行过细的描述。因为，37首先，概括客户最本质的消费意识。首先，概括客户最本质的消费意识。38底层中端高端尖端尖端客户：对价格敏感度极低，对产品的素质的关注度极高。高端客户：事业已经具备基础，积累了一定的财富。具备了度假的需求与行为意识。但是，前提是拥有高性价比。中端客户：处于事业的刚起步阶段，或者对事业、生活都比较容易满足的一群人。底层中端高端尖端尖端客户：对价格敏感度极低，对产品的素质的关39他们希望体验别墅生活，他们希望体验城郊度假的感觉，但是，他们的经济条件还不允许他们挥霍无度。所以他们认为，购买度假产品，就像做生意一样，付出与回报的比例至少应该匹配，最好是超值。更深层次的认识他们他们希望体验别墅生活，更深层次的认识他们40追求性价比度假生活的人群他们是：追求性价比度假生活的人群他们是：41高端这就是我们的主流客户群。一群城市的中产高端这就是我们的主流客户群。42中产的进化论——人生加减法成为中产前是加法,追求物质、感情、事业、学历、人际关系、朋友，收集所有他认为需要的东西；成为中产后，便是减法，学会舍弃那些不适合你心灵真正需要的东西。30岁40岁50岁年龄需求精神物质中产的进化论——人生加减法成为中产前是加法,追求物质、感情、43追求阶段反思阶段真我阶段物质欲望人生体验身心自由（刚性需求）度假享乐品牌、名车、洋酒居住、健康中产的刚性需求——第二居所追求阶段反思阶段真我阶段物质欲望人生体验身心自由度假享乐品牌44他们在哪里？区域所在？需求所在？他们在哪里？区域所在？45目标客户群的所在强势资源影响力强势规模辐射力强势品牌向心力目标客户群的所在强势资源影响力46一、强势旅游资源安徽环巢湖旅游资源二、强势生态资源湖光山色，山林水涧的环抱强势资源影响力一、强势旅游资源强势资源影响力47综合旅游、度假、休闲、商务于一体的国际级郊外豪宅大盘；拥有完美的配套、超大规模、国际级的建筑标准；是城市人渴望脱离烦嚣，向往自然休闲生活的必然之选；强势规模辐射力综合旅游、度假、休闲、商务于一体的国际级郊外豪宅大盘；强势规48宽越集团的品牌打造，通过项目运作，提升集团极具影响力的划时代经典楼盘，企业的品牌渐入人心，从而产生强大的品牌向心力。强势品牌向心力宽越集团的品牌打造，通过项目运作，提升集团极具影响力的划时代49在一个具有强势旅游资源的区域，诞生了一个规模庞大、辐射力强大的品牌航母大社区，我们找到追寻目标客户的线索：在一个具有强势旅游资源的区域，50目标客户群分类通过对项目的产品性、区位等核心价值提炼以及客户群所在市场的挖掘，我们把他们划分为以下几类型的人：追求梦想型感悟错失型居住实用型投资置业型目标客户群分类通过对项目的产品性、区位等核心价值提炼51追求梦想型希望拥有一件具影响力的事物，值得一生的珍藏，并可在众人面前炫耀；通过拥有去证明自己达到人生的另一种境界；由此让自己挤身富人圈，进入上流社会，而且获得发言权；需要得到认同，获得社会、世人的尊重以及重视；非常渴望体验外国的生活模式，享受国际化的生活标准。目标客户群的心理特征透视别墅，是住宅的经典，是许多人毕生追求的梦想，迫切要求实现梦想的他们，拥有一座经典别墅成为其实现梦想的开始追求梦想型希望拥有一件具影响力的事物，值得一生的珍藏，并可在52目标客户群的心理特征透视感悟错失型在人生的征途上曾经错过了许多东西；错失过投资升值的机会，例如：楼价的攀升、股票的升值等；由于楼价的大幅拉升，失去了置业的时机；有过擦身而过的遗憾、失去过能力提升的机会；……………经验，使他们感悟到错失，领悟到把握的可贵他们在等待，等待着机会的再一次来临当机会一旦出现，他们必定会义无返顾地将它抓住目标客户群的心理特征透视感悟错失型在人生的征途上曾经错过了许53居住实用型目标客户群的心理特征透视早年离乡别井外出打工，事业初有成效；双亲在家乡开始年老，并且无人照顾，需要接来身边赡养；但自身的居住条件并不能满足三代同堂，因此要考虑另置物业安顿；而在城市购房，楼价太高，而且老人家不能适应城市高节奏、紧迫的生活。一个综合众多配套，并能享受大自然休闲生活的品牌大规模社区，而且离其工作生活区域相对较近，只需要1小时左右的车程便能到达，这里将成为他们的最佳选择。居住实用型目标客户群的心理特征透视早年离乡别井外出打工，事业54投资型目标客户群的心理特征透视看好郊区的发展趋势，以购房作为投资；有多年的投资置业经验，熟悉各类产品的升值潜力；懂得楼盘发展的周期，有多次成功的实践，并且赚取了一定的利润；他们有可能是几个合伙，因此拥有较宽裕的资金；但对产品要求较高，并且很注重品牌的影响力以及项目规模。他们是敏锐而且谨慎的一群都市精灵他们将会非常理性地对待每一个投资机会，超值的价格会是对其最大的触动投资型目标客户群的心理特征透视看好郊区的发展趋势，以购房作为55客户，从被动接受，转向主动需求大众度假生活时代追求性价比客户，从被动接受，转向主动需求大众度假生活时代追求性价比56营销策略通过客群分析提炼我们的营销策略通过客群分析提炼我们的57核心价值目标客户追求性价比度假生活的人群综合多维于一体的社交型度假小镇启发客户，由被动接受到主动需求，需要触动的理由核心价值目标客户追求性价比度假生活的人群综合多维于一体的社交58心动的环境；心动的产品；心动的价格。我们必须清楚是我们具备的核心优势心动的环境；我们必须清楚是我们具备的核心优势59我们的产品是一件什么样的事物？打动推动感动形象的广告语统领目标客户我们的产品是一件什么样的事物？打动推动感动形象的广告语统领目60大自然别墅生活项目最本质的体现一个大众拥有，自然别墅人居的时代的开启，一个梦想实现的具体表现大自然别墅生活项目最本质的体现一个大众拥有，自然别墅人居的时61第一次，我们寻获了事实的本质本质目标第一次，我们寻获了事实的本质本质目标62但是，我们需要提炼打动客户的语言但是，我们需要提炼63我们知道每一个人的心中都有这样的一个梦想我们知道每一个人的心中64人生的梦想度假生活别墅生活大自然生活人生度假生活别墅生活大自然生活65度假生活休闲度假，生活最高层次的表现度假生活休闲度假，生活最高层次的表现66别墅生活居住的最高梦想别墅生活67大自然生活生命最本质的需求大自然生活生命最本质的需求68一个人有一个梦一个人69体验大自然别墅生活体验70一生人拥有一栋别墅一生人71项目本质价值观更贴近的视点寻获项目本质价值观更贴近的视点寻获72一人一梦一生一栋2011年，别墅年，即将实现中国家庭的别墅梦一人一梦一生一栋2011年，别墅年，即将实现中国家庭的别墅73第二次，我们提升了项目的形象形象升华目标第二次，我们提升了项目的形象形象升华目标74但是，我们觉得还有提升的空间但是，我们觉得75听听，都市人的心声忘记城市游戏，摒弃浮华虚名共聚天伦，共度一生的假期摆脱生命不能承受之重，告别亚健康让心灵回家，寻找心灵自由听听，都市人的心声忘记城市游戏，摒弃浮华虚名76成功从来没有标准,昨天征服了世界，今天却被眼前的山林溪涧、湖光山色所征服。一年365日与植被相伴，感受大自然四季的变更，这时方才醒悟，支配工作只是一种境况，被大自然征服才是一种境界——是一种无法用货币标尺衡量的境界。在寸金尺土的繁嚣闹市，在政治、经济、文化的聚集地，土地资源稀缺无比。因此，都市别墅奢华罕有、价值连城。都市别墅——天价大自然别墅——无价成功从来没有标准,昨天征服了世界，今天却被眼前的山林溪涧、湖77离浮华更远离梦想更近山水交融之地一直是人类栖居的理想地整日穿行于钢筋水泥的都市人群，每天面对着繁琐与矫情,有着日甚一日的回归自然的冲动住在这样一个和自然亲密接触的房子里，是无数现代人的梦想离浮华更远山水交融之地一直是人类栖居的理想地78是移居海外，还是留“住”山林水间移民海外,就是为了找一个宁静的地方，可以宽容地接纳你,让心情得到尽情的释放；那里所拥有的，是布满自然的田园气息，是闲情逸致，是生活可以慢下来的优雅，体验真正的“慢生活”；但当中国的土地之上出现了一片这样的乐土,这里有你熟悉的故乡情怀,有你多年的亲情、友情；那么，你还会离乡背井，越洋而去吗？是移居海外，移民海外,就是为了找一个宁静的地方，可以宽容地接79独享繁华还是共聚天伦放怀都市，独享繁华；是一种“冠盖满京华，斯人独憔悴”的感叹，因为精彩只属于一个人；这里，是成功过后，与众同乐的分享喜悦与家人朋友共聚天伦，远眺湖山，摘星揽月，硕大天地尽情享有；独享繁华放怀都市，独享繁华；是一种“冠盖满京华，斯人独憔悴”80是穿梭财富地还是漫游生活圈生活于财富之地，穿梭于繁忙的大街小巷，接受着响个没完的传真，面对着没完没了的应酬，汽笛喧哗长拌耳畔，烦心琐事纠缠不休，身心极尽疲惫。这里，与其说是一处居所，不如说是一个圈子。超越居住本质，有朋自远方来，不亦乐呼，三五知己品茗畅谈、指点江山、惬意时光；大型生活配套圈，海纳百川、融会贯通；大型社交圈，左右逢源、贵族标签、由你而来。是穿梭财富地生活于财富之地，穿梭于繁忙的大街小巷，接受着响个81都市人的共同呼唤都市人的共同呼唤82另一个天下——自由在别处！Followyourheart另一个天下——自由在别处！Followyourheart83第三次，我们完成了一次飞跃第一次飞跃目标第三次，我们完成了一次飞跃第一次飞跃目标84在反复的探讨和论证中，我们发现2个可借鉴的例子在反复的探讨和论证中，我们发现85◎[例1]从拉斯维加斯说起从百货公司里面，把一些功能提纯出来，于是我们有了电器城、有了超市、有了仓储式卖场……从一座城市里面，美国人把城市里面的休闲、娱乐、度假功能提纯出来，于是世界有了“拉斯维加斯”……◎[例1]从拉斯维加斯说起从百货公司里面，把一些功能提纯出86如果美国人缺乏想象力和创造力，拉斯维加斯可能永远是个一毛不拔的戈壁沙漠!如果美国人缺乏想象力和创造力，87“拉斯维加斯，这个世界上最没有根基的地方，终于也把根深深的扎下了。”——美国《国家地理》杂志“我们在给游客制造着迷人的时刻、生命中最美好的时刻和自以为无所不能的时刻。”——拉斯维加斯的经营者“拉斯维加斯，这个世界上最没有根基的地方，终于88从拉斯维加斯想到的：◎距离不是问题，关键在于有没有吸引力◎规模不是障碍，关键是能否制造他／她的梦想◎竞争并不可怕，与众不同的先行者注定是赢家◎人群并不担心，明确针对的是社会主流人群◎收益十分丰厚，立体的、持久性的收益从拉斯维加斯想到的：◎距离不是问题，关键在于有没有吸引力89当所有人还把目标盯在富人阶层，盯在城市中心时，祈福第一个“上山下乡”，开始了针对城市中产的“新乌托邦运动”。造城、建校、开医院、立食街、五星酒店、新村会所、交通枢纽……一个中产阶层的度假梦想越来越现实，越来越完美!◎[例2]祈福新村的启示当所有人还把目标盯在富人阶层，盯在城市中心时，◎[例2]祈90如果祈福人在二十年前没有“大算盘”祈福新村可能就没有今天的“大天地”!如果祈福人在二十年前没有“大算盘”91“祈福新村”置业者除了看重该楼盘与其收入匹配的价格之外。令他们做出购买决策的最重要的诱因却是来自“祈福新村”的生活方式这个接触点上。

——中国营销传播网“祈福新村”，第二代乌托邦运动。建筑资本放弃了对“富人”的呵护…把它转换成了一个用低廉价格构筑的诗意栖居地。——南方都市报“祈福新村”置业者除了看重该楼盘与其收入匹配的92从祈福新村想到的：◎金字塔的顶端是三角型最小的部分，最广泛的市场基础能带来更广泛的市场回应；◎大盘，要站得更高，看得更远，想得更多，做得更好。从祈福新村想到的：◎金字塔的顶端是三角型最小的部分，最广泛93本质风景区环绕，1000万方国际品质度假别墅社区“龙泉山庄”是什么?结合本案想到的：本质“龙泉山庄”是什么?结合本案想到的：94形象国家级风景区里，主流人群的假日城邦结合本案想到的：“龙泉山庄”是什么?形象结合本案想到的：“龙泉山庄”是什么?95龙泉山庄是什么?个性写真生态、成熟、国际、理想结合本案想到的：龙泉山庄是什么?个性写真结合本案想到的：96众多竞争对手与我们分享合肥都市圈客户项目规模要求我们尽可能拓展客户范围产品线结构（洋房、别墅）要求客户层面的广泛性我们需要一个与众不同的核心推广概念结合本案想到的：众多竞争对手与我们分享合肥都市圈客户我们需要一个与众不同的核97我们的城市，担负了太多的功能……于是，我们生存的空间，越来越拥挤；我们享有的资源，越来越缺少；我们所处的环境，越来越污染；我们身边的人群，越来越复杂；我们依赖的交通，越来越堵塞……城市里面的人们，已经疲惫不堪！在拥挤的城市里，工作、生活，两点一线的生活模式，有多少梦想已被遗忘，有多少快乐已被埋藏；梦想、快乐、大自然，何时能唤醒心底的渴望！我们的城市，担负了太多的功能……98解决问题：城市的人们开始呐喊：我们需要一个地方，没有复杂的规定和楼房，没有恼人的堵塞和污染，只有快乐与美丽的大自然，和亲朋好友在一起，梦想一起来分享，工作、生活加度假，三点式的生活最理想！在这个提纯了开心的地方里，度假不再是打扫和冥想……怎样才有这么一个地方？解决问题：城市的人们开始呐喊：99生活形态核心推广概念客群心理项目特质生活形态核心推广概念客群心理项目特质100核心推广概念2第城市核心推广概念2第城市101第四次，我们完成了又一次的飞跃又一次飞跃目标第四次，我们完成了又一次的飞跃又一次飞跃目标1022011年……但是，2011年……但是，103中国人生命的脆弱，亲情的可贵感受到中国人生命的脆弱，亲情的可贵感受到104我们需要一个地方我们需要一个地方105三代同堂，共聚天伦的恰意；执子之手，与子偕老的承诺；三五知己共聚，梦想一起分享的鼓舞；天下父母亲的爱子之心；谁言寸草心，报得三春晖的孝子之心！互助互爱的温馨邻里之情；父慈子孝，兄友弟恭的温馨场景；…这一切源于，一个培育亲情的地方！——恒大金碧天下！三代同堂，共聚天伦的恰意；106一个培育亲情的天下一个培育亲情的天下107第五次，我们发现了最感动的语言目标发现目标第五次，我们发现了最感动的语言目标发现目标108五次推案环环相扣，利用五种需求的叠加完成客户购买贴近自然别墅梦想心灵自由亲情诉求第二居所五次推案环环相扣，利用五种需求的叠加完成客户购买贴近别墅心灵109报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略营销策略节点安排重要手段二.营销策略报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略营销策略二.营销策略110整体营销战略通过对本项目的卖点、客户群及项目所处区域的分析整体营销战略通过对本项目的卖点、客户群及项目所处区域的分析111整合营销策略我们提出整合卖点整合渠道整合客户利用综合优势为项目推广主线以合肥城市为据点辐射长三角全方位立体宣传集中式引爆长三角整合营销策略我们提出整合卖点整合渠道整合客户利用综合优势以合112产品大自然大配套大社区大空间大生活大成就大梦想综合优势媒体炒作电视广告报纸硬广电台广告户外广告短信广告明星效应主题活动组合渠道合肥巢湖芜湖马鞍山南京江苏地市上海找准推广区域目标客户潜在客户推广思路产品大自然大配套大社区大空间大生活大成就大梦想综合优势媒体炒1131、对环巢湖的旅游区位进行炒作

龙泉山，安徽宜居区域之一环巢湖，安徽旅游强势区位2、现代人对旅游度假的热衷

节假日外出旅游度假已成为现代人的生活潮流3、都市人对旅游度假物业的追求

别墅，现代人的梦想5+2生活模式，都市人的追求4、龙泉山庄，高性价比的别墅项目

创导一种多元的生活模式（工作-休息-度假）5、梦想的实现2011年，龙泉山庄完你一个别墅梦初步建议：1、对环巢湖的旅游区位进行炒作初步建议：114营销部署营销节点安排营销手段及媒体组合策略开盘条件营销部署营销节点安排115我们假定一个开盘时间，以此倒推,我们的工作安排2011年10月1日公开发售我们假定一个开盘时间，以此倒推,我们的工作安排2011年101166月7.88.89.59.1510.1开盘前120天工作倒计时启动主题活动开始正式推广启动新闻炒作开始区域炒作公开发售内部认购不少于26天开盘前产品展示展示前5天，举办产品说明会（五星级酒店）产品曝光前22日，启动主题活动预热市场、主题活动前一个月，相关新闻信息出街产品说明会6月117目前合肥外展点启动62天（为后期推广部署作好一切准备）7.85.155.30广告公司及方案确定路展及户外广告牌位置选定目前合肥外展点启动62天（为后期推广部署作好一切准备）1186月15日确定广告公司；4月15日确定定位方案；6月30日选择并确定影视片制作公司6月30日确定3D制作公司；6月30日确定模型公司；6月30日巡展地点的选定；6月30日选择户外广告牌、路牌位置；6月30日完成联系媒体，开始准备龙泉山板块炒作；详细工作重点：6月15日确定广告公司；详细工作重点：119关于新闻舆论配合的思考

客观宣传龙泉山，突出本地优势，间接突出项目优势关于新闻舆论配合的思考客观宣传龙泉山，突出本地优势，间接突120关于新闻舆论配合的思考

于是，我们想到——关于新闻舆论配合的思考于是，我们想到——1217月8日区域板块炒作活动节点正式新闻曝光外展点启动7月8日区域板块炒作活动节点正式新闻曝光外展点启动122思路区域炒作：如何令客户最大程度地认同本项目所在区域？结合征服资源，进行板块炒作突出稀缺风景区资源优势，填充区位前景，达到认同思路区域炒作：突出稀缺风景区资源优势，填充区位前景，达到认同1237.88.8新闻曝光板块炒作名人居住梦想讲座主题活动7.127.197.268.230天逢周五出软闻、缮稿7.88.8新闻曝光主题活动7.127.197.268.23124目的诉求回归自然，实现人生居住梦想

——首选龙泉山目的诉求回归自然，实现人生居住梦想1257月8日新闻曝光举行名人“居住梦想”讲座以酒会、讲座的形式，探讨现代健康生活方式，传达度假、回归自然的居住梦想，介绍将有可以实现居住梦想的龙泉山庄7月8日新闻曝光举行名人“居住梦想”讲座以酒会、讲座的形126项目预热需要外展点支持，分别设于合肥市区、上海、南京、巢湖7月8日外展点启动分析：●项目地理位置偏远，靠来访客户支持销售成为没有可能；●于经济发达地区设外展点便于宣传项目、客户了解项目，提前储客；

项目预热需要外展点支持，7月8日外展点启动127首先启动于合肥城市的路展开始接受会员登记7月8日外展点启动7月8日外展点启动128

随后陆续启动其他展点，8月8日前所有展点启动完毕7月8日外展点启动随后陆续启动其他展点，8月8日前所有展点启动完129活动节点8月8日开始接受诚意登记

活动节点8月8日开始接受诚意登记130思路广开门路，线下营销：如何保证项目事前储备部分VIP客户？启动意向业主及杰星资源客户。通过资源客户的启动，带动人脉营销思路广开门路，线下营销：通过资源客户的启动，带动人脉营销1318.88.78.98.109.159.3010.1这50天，我们需要做什么？媒体开放日VIP客户开放日意向业主开放日社会客户开放期公开发售产品说明会8.88.71328月8日媒体开放日、car派对8月9、10日VIP客户、意向业主开放日8月10～9月30日社会客户开放期内部认购期，8月8日媒体开放日、car派对内部认购期，1338月8日car派对/媒体开放日8月8日“CAR配对/CAR派对”启动仪式暨恒龙泉山庄媒体招待会8月8日car派对/媒体开放日8月8日134时间：8月8日上午10时主题：媒体开放日，让媒体优先了解产品，宣布即日起接受诚意登记形式：媒体招待会，用最尊贵的方式让媒体感受项目，并将感受散布。

8月8日媒体开放日时间：8月8日上午10时8月8日媒体开放135时间：8月8日下午2时主题：“CAR配对/CAR派对”启动仪式形式：和电台合作，举办主题活动，以龙泉山庄VIP会员制，将热爱汽车热爱时尚生活的人士吸引，并陆续举办活动让懂得享受的人群生活更加精彩；

8月8日car派对时间：8月8日下午2时8月8日car派对1368月9日、10日意向业主及VIP客户开放日主题：向意向业主开放展示区及产品；内容：感受项目；世界知名奢侈品展示；对象：意向业主、及高级会员。8月9日、10日意向业主及VIP客户开放日137世界知名奢侈品展示邀请世界知名品牌到场举行产品发布会；邀请名模展示；邀请尊贵客户到场品鉴。8月9日、10日意向业主及VIP客户开放日世界知名奢侈品展示邀请世界知名品牌到场举行产品发布会；8月91388月11日大众开放日8月11日起至公开发售前向社会客户开放项目，接受诚意登记！8月11日大众开放日8月11日起至公开发售前向社会客户开放13910月1日盛大公开发售10月1日盛大公开发售140公开发售现场流程安排落筹客户新客户现场接待中心签到区抽筹等候区中签确认区抽签确定签号确定客户身份及发放购房标签等候抽筹确认中签客户身份户外广场选房等候区选房区选房确认区财务区签约等候区签约区销售后期跟进中签客户排队准备购房选房确认客户所选房号缴纳购房定金等候签约签约不选选中未选中销售中心公开发售现场流程安排落筹客户新客户现场接待中心签到区抽筹等候141其他营销手段建议指示系统（户外广告牌、路牌、加油站广告位）楼巴旅游公交路线媒体组合策略（报纸、电视台、电台、杂志、短信）现场包装其他营销手段建议指示系统（户外广告牌、路牌、加油站广告位）1421、指示系统（户外广告牌、旅游路牌、加油站广告位）利用户外广告T型牌、加油站广告系统和公路上的旅游区指示牌（包括：合宁高速、合武高速、京广高速、环城高速等），清晰指引安徽、江苏、上海等长三角地区客户到达本项目。1、指示系统（户外广告牌、旅游路牌、加油站广告位）利用户外广1432、楼盘穿梭巴开通时间：8月11日起；2、楼盘穿梭巴开通时间：8月11日起；1443、楼盘旅游公交路线建议：设立由合肥到项目的旅游公交路线，开通时间：8月11日项目开始内部认购当天龙泉山庄旅游专线新站-金碧天下3、楼盘旅游公交路线建议：设立由合肥到项目的旅游公交路线，龙1454、招商引资,配套先行建议：引入大型的品牌超市及品牌的餐饮娱乐配套，增强准业主对项目的信心，在软件方面为项目添加更多的价值点。4、招商引资,配套先行建议：引入大型的品牌超市及品牌的餐饮娱1465、长三角外展巡展时间：7月8日开始5、长三角外展1477、各种媒体组合策略主要是以报纸（含夹报）、电视广告为主；增加分众/聚众传播及电台的投放；网站广告、缮稿的宣传；杂志、DM作为项目形象提升的辅助。7、各种媒体组合策略主要是以报纸（含夹报）、电视广告为主；1488、启动资源客户目的：为项目在大规模推广前，积聚更多的关注，储备势能；目标：利用杰星的资源客户及杰星合肥在售楼盘的业主；形式：线下推动为为主，通过短信、DM、寄业主信等方式；8、启动资源客户目的：为项目在大规模推广前，积聚更多的关注，1498、现场包装以项目6月1日开放售楼部、6月中开放样板房的节点安排，则需在5月底完成展示区域的工程施工和现场包装包括：工地围墙、看楼通道、销售中心、样板房、园林、社区配套、道路系统、示范单位等。让客户在期楼阶段就能100%感受到现楼的环境和产品的高品质。工地围墙看楼通道销售中心样板房园林社区配套道路系统8、现场包装以项目6月1日开放售楼部、6月中开放样板150开盘条件条件1：超过2成的别墅立面展示（以入口至样板房周边为主）条件2：通至各区入口的泊油路及路边绿化包装完成；条件3：样板中心及绿化包装完成并投入使用；条件4：项目主入口广场、各分区入口广场的施工及包装完成；开盘条件条件1：超过2成的别墅立面展示（以入口至样板房周边为151条件5：接待中心、园林、样板房及其他展示区开售前一个月必需具备接待条件；条件6：别墅的认筹量1500个以上；条件7：交通路牌指引：外围交通指示导向系统建立完善；区域版块的户外广告牌布点；条件8：销售道具：模型、影视概念片/产品宣传片/广告特辑、雨伞、开盘小礼品、背景音乐（售楼部、园林、板房）、音效；条件9：整本户型图册、单张、宣传折页、认购须知、按揭指南、计价表等；条件10：物管礼仪接待、板房指引介绍、工程应急启动方案、医疗急救、安防消防到位候命。开盘条件条件5：接待中心、园林、样板房及其他展示区开售前一个月必需具152XXXX年04月合肥龙泉山旅游地产营销策略报告课件153演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！154合肥龙泉山旅游地产营销策略报告杰星房产2011.04合肥龙泉山旅游地产营销策略报告杰星房产155报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略项目定位SWOT分析客群定位二.营销策略报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略项目定位二.营销策略156第一次报告回顾项目定位通过合肥旅游度假产品市场的研究，基于项目差异化竞争及打造项目核心竞争力的原则，本项目定位为：以合肥经济圈精英商界人士为目标客层合肥最高水准的养生度假别墅第一次报告回顾项目定位通过合肥旅游度假产品市场的研究，基于项157第一次报告回顾SWOT分析项目优势项目劣势良好的自然环境资源；交通通达性佳；规划前景清晰；合肥体量最大的度假型旅游地产突出区位（环巢湖）、功能（养生）、配套（酒店）、强化户型设计优势。强调依托宽越集团会员制网络（营销中期可建立）,为客户提供的养生度假增值体验。区位偏僻，知名度低；景观资源优势不突出缺乏度假休闲旅游配套；景区道路体系不完善；地块建设从零开始，起步要求高提升项目品质，增强目标客户的价值认知，弱化区位抗性。项目机会项目威胁.随着安徽旅游市场的成长，安徽旅游度假市场不断增长；.环巢湖旅游区域逐渐成熟，度假氛围形成强调巢湖旅游养生度假的成长优势，打造合肥首席养生度假地产品牌。.国家宏观政策对投资性房产形成一定负面影响；.肥西、长丰区域楼盘对本案形成较强的客户拦截；项目周边度假配套不成熟，呈现散、乱、差的初级旅游度假市场特点；强化异地目标市场推广，推广中弱化项目周边配套，强化自我配套优势。第一次报告回顾SWOT分析项目优势项目劣势良好的自然环境资源158第一次报告回顾客户定位客户描述（理性）本案的目标客户主要来自于安徽、江苏以及上海等区域，他们人在中年，上有老，下有小，在当地具有较高的收入水平，主要从事企业中高层管理、个体私营经济、泛公务员或科技职业为主，家庭结构多为三、四口之家。他们是：城市上层社会中坚第一次报告回顾客户定位客户描述（理性）城市上层社会中159第一次报告回顾客户定位客户描述（感性）消费特征：作为城市上层，社会中坚，他们注重私密性，注重服务品质，注重消费环境，注重消费潮流。人生经历：作为城市上层，社会中坚，始终全力以赴、全心投入事业，事业上过起伏，见识过很多事情。兴趣特征：作为城市上层，社会中坚，他们喜欢休闲和享受，有一定的占有欲望，勇于尝试新鲜事物。第一次报告回顾客户定位客户描述（感性）消费特征：人生经历：兴160第一次报告回顾客户定位目标客户精神特质品位的、尊贵的、前沿的、自我专享的以公务员和事业单位人员为代表成功商人或企业中高层典型特征，追求功成名就的认同以科技人员为代表。总特征：追求自我心灵释放的度假空间。第一次报告回顾客户定位目标客户精神特质品位的、尊贵的、前沿的161第一次报告回顾客户定位他们是中国上层阶级中坚力量的一个缩影。在本案，他们可以找到属于自己的一片天地。他们追求环境的清幽，追求养生休闲，追求和谐、生态、人文的度假感受，寻求自我心灵释放的空间。我们影响这群人的方式，更多需要从精神层面切入。第一次报告回顾客户定位他们是中国上层阶级中坚力量的一个缩影。162第一次报告回顾客户定位客户需求汇总：购房目的以养生度假自住＋投资为主；物业类型偏好，首选别墅，其次双拼别墅，公寓房抗性较大；面积需求以300方以上院落式度假别墅或200方以上类别墅产品为主，呈现两极分化格局；对高档度假酒店配套需求强烈；关注重点为外部环境（外部资源）、功能环境（内部配套）、小区内部环境、户型设计及价格；。第一次报告回顾客户定位客户需求汇总：购房目的以养生度假自住＋163报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略发展定位核心竞争力SWOT分析客群定位二.营销策略报告大纲一.第一次报告回顾三.推广策略发展定位二.营销策略164核心竞争力打造在全国范围内具备竞争力的宽越式度假复合地产物业管理体系！核心竞争力打造在全国范围内具备竞争力的宽越式165核心竞争力核心产品力提炼与需求对接核心产品力区位优势：环巢湖旅游区位功能优势：养生度假产品配套优势：星级酒店配套景观规划优势：借景与绿化系统打破户内外限制；原生态坡地生活与庐山景区有机融合；高绿化率对度假项目的外部环境关注注重项目的养生度假功能五星级酒店配套需求强烈关注项目内部环境产品力提炼客户需求核心竞争力核心产品力提炼与需求对接核区位优势：环巢湖旅游区位166核心产品力提炼与需求对接从产品力提炼与客户需求对接可以发现，如何满足客户度假与投资相结合的需求也是客户购买度假物业考虑的重点，因此有必要借助本案的度假资源及内部设施配套完善导入集团会员制战略运营模式：核心竞争力以案例探索、完善度假资源及会员制运营模式，以内部度假配套设施体系支撑集团的快速发展！核心产品力提炼与需求对接从产品力提炼与客户需求对接可以发现，167会员制模式案例上海亲和源亲和源是专门为老年人的生活所设计。并且，亲和源完全不同于我们所看到的目前社会上诸多的养老院与福利院，亲和源是一种全新的模式，我们认为这一模式代表了二十一世纪我国养老的发展方向。亲和源坐落上海浦东新区康桥镇上，整个社区全部采用无障碍化设计，以老年公寓、健康会所、老年护理院、公共服务大楼、配餐中心、景观花园等完备的设施，加上周到的生活、健康、快乐“管家式”的服务，区别于传统意义上的养老院，成为一个不脱离社会，既相对独立又不乏开放的老年生活社区。会员制模式案例上海亲和源亲和源是专门为老年人的生活所设计。并168会员制模式案例亲和源模式会员制经营模式，入住者需办理会员卡，一次付清69—75万元不等的会员费，终身享有一套住房，面积为58-72平米，但产权在开发商手里。此外，每年需支付管理费，不同的房型物业年费不同，2万到6万不等。卧室朝南，一梯十一户。精装修公寓，7层带电梯。小区内配套齐全，自带社区医院。入住条件为男性60周岁以上，女性55周岁以上。分析：其实该模式就是开发商长期持有物业经营的模式，提供业主完善的养老机制及养老配套设施，以此吸引老年业主，但前提是必须有完善的养老设施。会员制模式案例亲和源模式会员制经营模式，入住者需办理会员卡，169亲和源模式是否适合本案发展方向？亲和源模式是否适合本案发展方向？170本案发展模式界定亲和源本案城市发展上海国际化大都市，城市发展成熟，交通、配套、服务等各方面能支撑该模式发展合肥，正处在城市大建设时期，交通、配套、服务等各方面仍有待发展市场需求人口大城市，老龄化问题严重，随着城市房价的飞速增长，买房养老越来越难，亲和源模式正好满足了这批人的需求人口尚未达到饱和，城市人口仍在不断导入中，房价尚未达到较高水平，老百姓宁愿买房解决养老问题房地产发展上海的房地产发展已经到了中期发展阶段，消费者的观念已经发生了质的改变，此阶段的消费者更能接受这种模式房地产发展初级阶段，市场主力需求还是改善型需求，此阶段的消费者心理预期尚未改变，较难接受此类模式从上表我们可以看出，本案不能完全复制“亲和源模式”，我们需要更创新的模式本案发展模式界定亲和源本案城市发展上海国际化大都市，城市发展171本案发展模式度假别墅生活+投资别墅理财+大自然别墅生活本案发展模式度假别墅生活+投资别墅理财+大自然别墅生活172案例借鉴天津蓟县恒大金碧天下恒大金碧天下——恒大御水山城组团位于天津蓟县盘山脚下，地处北京与天津之间的蓟县山区内。京平高速转津蓟高速延长线、津蓟、京沈三线纵横交汇，距北京只有80公里路程,35分钟即可到达北京中心城区，距天津100公里，周边没有任何配套设施。建筑面积:300000平方米，内设国际会议中心、运动中心、饮食中心、娱乐中心、商业中心、健康中心、以及一座铂金超五星级酒店等世界级休闲配套。定位：度假、养生、投资产品主要客源：北京、天津的中老年度假、投资型客源案例借鉴天津蓟县恒大金碧天下恒大金碧天下——恒大御水山城组团173案例借鉴天津恒大金碧天下依蓟县盘山而建，建筑形态及地理位置与本案的龙泉山类似，且项目规划也与本案类似，以别墅为主，周边没有配套设施，主要配套仍依托小区内自身配套设施为主，项目打造养生、度假、投资理念，目前项目销售已经接近尾声，大部分别墅产品已经销售完毕。案例借鉴天津恒大金碧天下依蓟县盘山而建，建筑形态及地理位置与174寻找本案核心价值通过案例寻找本案核心价值通过案例1751、利用规模效应，制造社会影响力，概念先行；2、结合城际发展大契机，引领郊区化活动大潮；3、凸显中心优势，跳出市场，避免同质化竞争；核心价值启示集约、整合资源，将度假、养生、社交、商务汇聚于一体。规模化带动功能集成化，从而生产出强大的市场辐射。1、利用规模效应，制造社会影响力，概念先行；核心价值启示集约176综合多维于一体的嚣外城疆——10000万方国际品质度假别墅社区项目的核心价值：它远离烦嚣，另辟城疆，占据整个环巢湖连绵群山，放怀长三角城市群，纯正原生态，将度假、养生、社交、商务汇聚于一体。至少在大安徽一小时交通圈内，这样的地方绝无仅有。综合多维于一体的嚣外城疆项目的核心价值：它远离烦嚣，另辟城疆177核心价值结构的逻辑演绎规模资源本质“大”大自然大社区大配套大梦想大成就大空间大生活环境优势规模优势心理需求自我实现别墅生活全新理念配套优势核心价值结构的逻辑演绎规模资源本质“大”大自然大社区大配套178大自然

价值点：“城市群”边缘的大规模自然人居资源。半隐于山林之间，人、自然、建筑处于和谐境界。簇拥大自然，人们无法抗拒，我们要做的，只有延续大自然的绿。大自然半隐于山林之间，人、自然、建筑处于和谐境界。簇拥大自然179大社区

价值点：远离城央，创建一个理想中的“桃园小镇”。社区不是一群建筑的集合。在10000平米土地上，共享盛世桃园，与业主同筑烦嚣之外的一方城疆。大社区社区不是一群建筑的集合。180大配套公建配套，包括有会议中心、饮食中心、健康中心、娱乐中心、运动中心、商业中心以及酒店，集度假、养生、社交、商务，多种功能于一身。价值点：“集镇式”地满足度假、养生、健康、休闲、娱乐的需求。大配套公建配套，包括有会议中心、饮食中心、健康中心、娱乐中心181大梦想价值点：拥有自然，拥有别墅，拥有渡假生活是都市人永远追求的梦想；2011，别墅年2011，居住的终极梦想怎样实现？我们在烦嚣之外寻找精神的梦想已经遥不可见时，龙泉山庄在2011出现在我们的视野。大梦想2011，别墅年182大成就价值点：精英在人居层面上“自我实现”的一种方式，是人生成就的一种。忙忙碌碌，从一个社交圈穿梭到另一个社交圈，从一个财富阵地转战到另一个财富阵地，事业有成之年，蓦然感悟，最大的成就，其实就在身后。为家人提供一个共聚天伦的“市外”桃园，让家人分享你的喜悦，完成人生最大的成就。大成就忙忙碌碌，从一个社交圈穿梭到另一个社交圈，从一个财富阵183大空间价值点：“有天有地”的自由居住空间，保证了私密，体现了尊贵，实现了私藏。暂时离开那日复一日的城市牢笼，放飞心情，为自己，为家人，找一个足够容纳父子、爷孙、夫妻、兄弟之情的大空间。大空间暂时离开那日复一日的城市牢笼，放飞心情，为自己，为家人184大生活

价值点：开创大众自然别墅浪花度假生活时代，使奢侈的５＋２生活模式得以普及。别墅生活，开创一个肥东龙泉山的梦想者聚居之地。在这里，迎接一个传奇时代大生活的到来。大生活别墅生活，开创一个肥东龙泉山的梦想者聚居之地。185新时代的诞生大自然大社区大配套大梦想大成就大空间大生活容纳各方面的元素，“大”是超越了本质的意义，是一个大众度假时代的开启。孕育新时代的诞生大自然大社区大配套大梦想大成就大空间大生活容纳186使长三角都市群的黑工作代白时大众生活由二元的生活使长三角都市群的黑工作代白时大众生活由二元的生活187进入至三元的彩色时代工作度假生活进入至三元的彩色时代工作度假生活188客户群定位通过核心价值提炼需找我们的客户群定位通过核心价值提炼需找我们的189新时代唤求新客户新客户在哪里？新时代唤求新客户新客户在哪里？190因为，本项目规模大，辐射范围广；所以，注定了我们难以对具体的个体或小众进行过细的描述。因为，191首先，概括客户最本质的消费意识。首先，概括客户最本质的消费意识。192底层中端高端尖端尖端客户：对价格敏感度极低，对产品的素质的关注度极高。高端客户：事业已经具备基础，积累了一定的财富。具备了度假的需求与行为意识。但是，前提是拥有高性价比。中端客户：处于事业的刚起步阶段，或者对事业、生活都比较容易满足的一群人。底层中端高端尖端尖端客户：对价格敏感度极低，对产品的素质的关193他们希望体验别墅生活，他们希望体验城郊度假的感觉，但是，他们的经济条件还不允许他们挥霍无度。所以他们认为，购买度假产品，就像做生意一样，付出与回报的比例至少应该匹配，最好是超值。更深层次的认识他们他们希望体验别墅生活，更深层次的认识他们194追求性价比度假生活的人群他们是：追求性价比度假生活的人群他们是：195高端这就是我们的主流客户群。一群城市的中产高端这就是我们的主流客户群。196中产的进化论——人生加减法成为中产前是加法,追求物质、感情、事业、学历、人际关系、朋友，收集所有他认为需要的东西；成为中产后，便是减法，学会舍弃那些不适合你心灵真正需要的东西。30岁40岁50岁年龄需求精神物质中产的进化论——人生加减法成为中产前是加法,追求物质、感情、197追求阶段反思阶段真我阶段物质欲望人生体验身心自由（刚性需求）度假享乐品牌、名车、洋酒居住、健康中产的刚性需求——第二居所追求阶段反思阶段真我阶段物质欲望人生体验身心自由度假享乐品牌198他们在哪里？区域所在？需求所在？他们在哪里？区域所在？199目标客户群的所在强势资源影响力强势规模辐射力强势品牌向心力目标客户群的所在强势资源影响力200一、强势旅游资源安徽环巢湖旅游资源二、强势生态资源湖光山色，山林水涧的环抱强势资源影响力一、强势旅游资源强势资源影响力201综合旅游、度假、休闲、商务于一体的国际级郊外豪宅大盘；拥有完美的配套、超大规模、国际级的建筑标准；是城市人渴望脱离烦嚣，向往自然休闲生活的必然之选；强势规模辐射力综合旅游、度假、休闲、商务于一体的国际级郊外豪宅大盘；强势规202宽越集团的品牌打造，通过项目运作，提升集团极具影响力的划时代经典楼盘，企业的品牌渐入人心，从而产生强大的品牌向心力。强势品牌向心力宽越集团的品牌打造，通过项目运作，提升集团极具影响力的划时代203在一个具有强势旅游资源的区域，诞生了一个规模庞大、辐射力强大的品牌航母大社区，我们找到追寻目标客户的线索：在一个具有强势旅游资源的区域，204目标客户群分类通过对项目的产品性、区位等核心价值提炼以及客户群所在市场的挖掘，我们把他们划分为以下几类型的人：追求梦想型感悟错失型居住实用型投资置业型目标客户群分类通过对项目的产品性、区位等核心价值提炼205追求梦想型希望拥有一件具影响力的事物，值得一生的珍藏，并可在众人面前炫耀；通过拥有去证明自己达到人生的另一种境界；由此让自己挤身富人圈，进入上流社会，而且获得发言权；需要得到认同，获得社会、世人的尊重以及重视；非常渴望体验外国的生活模式，享受国际化的生活标准。目标客户群的心理特征透视别墅，是住宅的经典，是许多人毕生追求的梦想，迫切要求实现梦想的他们，拥有一座经典别墅成为其实现梦想的开始追求梦想型希望拥有一件具影响力的事物，值得一生的珍藏，并可在206目标客户群的心理特征透视感悟错失型在人生的征途上曾经错过了许多东西；错失过投资升值的机会，例如：楼价的攀升、股票的升值等；由于楼价的大幅拉升，失去了置业的时机；有过擦身而过的遗憾、失去过能力提升的机会；……………经验，使他们感悟到错失，领悟到把握的可贵他们在等待，等待着机会的再一次来临当机会一旦出现，他们必定会义无返顾地将它抓住目标客户群的心理特征透视感悟错失型在人生的征途上曾经错过了许207居住实用型目标客户群的心理特征透视早年离乡别井外出打工，事业初有成效；双亲在家乡开始年老，并且无人照顾，需要接来身边赡养；但自身的居住条件并不能满足三代同堂，因此要考虑另置物业安顿；而在城市购房，楼价太高，而且老人家不能适应城市高节奏、紧迫的生活。一个综合众多配套，并能享受大自然休闲生活的品牌大规模社区，而且离其工作生活区域相对较近，只需要1小时左右的车程便能到达，这里将成为他们的最佳选择。居住实用型目标客户群的心理特征透视早年离乡别井外出打工，事业208投资型目标客户群的心理特征透视看好郊区的发展趋势，以购房作为投资；有多年的投资置业经验，熟悉各类产品的升值潜力；懂得楼盘发展的周期，有多次成功的实践，并且赚取了一定的利润；他们有可能是几个合伙，因此拥有较宽裕的资金；但对产品要求较高，并且很注重品牌的影响力以及项目规模。他们是敏锐而且谨慎的一群都市精灵他们将会非常理性地对待每一个投资机会，超值的价格会是对其最大的触动投资型目标客户群的心理特征透视看好郊区的发展趋势，以购房作为209客户，从被动接受，转向主动需求大众度假生活时代追求性价比客户，从被动接受，转向主动需求大众度假生活时代追求性价比210营销策略通过客群分析提炼我们的营销策略通过客群分析提炼我们的211核心价值目标客户追求性价比度假生活的人群综合多维于一体的社交型度假小镇启发客户，由被动接受到主动需求，需要触动的理由核心价值目标客户追求性价比度假生活的人群综合多维于一体的社交212心动的环境；心动的产品；心动的价格。我们必须清楚是我们具备的核心优势心动的环境；我们必须清楚是我们具备的核心优势213我们的产品是一件什么样的事物？打动推动感动形象的广告语统领目标客户我们的产品是一件什么样的事物？打动推动感动形象的广告语统领目214大自然别墅生活项目最本质的体现一个大众拥有，自然别墅人居的时代的开启，一个梦想实现的具体表现大自然别墅生活项目最本质的体现一个大众拥有，自然别墅人居的时215第一次，我们寻获了事实的本质本质目标第一次，我们寻获了事实的本质本质目标216但是，我们需要提炼打动客户的语言但是，我们需要提炼217我们知道每一个人的心中都有这样的一个梦想我们知道每一个人的心中218人生的梦想度假生活别墅生活大自然生活人生度假生活别墅生活大自然生活219度假生活休闲度假，生活最高层次的表现度假生活休闲度假，生活最高层次的表现220别墅生活居住的最高梦想别墅生活221大自然生活生命最本质的需求大自然生活生命最本质的需求222一个人有一个梦一个人223体验大自然别墅生活体验224一生人拥有一栋别墅一生人225项目本质价值观更贴近的视点寻获项目本质价值观更贴近的视点寻获226一人一梦一生一栋2011年，别墅年，即将实现中国家庭的别墅梦一人一梦一生一栋2011年，别墅年，即将实现中国家庭的别墅227第二次，我们提升了项目的形象形象升华目标第二次，我们提升了项目的形象形象升华目标228但是，我们觉得还有提升的空间但是，我们觉得229听听，都市人的心声忘记城市游戏，摒弃浮华虚名共聚天伦，共度一生的假期摆脱生命不能承受之重，告别亚健康让心灵回家，寻找心灵自由听听，都市人的心声忘记城市游戏，摒弃浮华虚名230成功从来没有标准,昨天征服了世界，今天却被眼前的山林溪涧、湖光山色所征服。一年365日与植被相伴，感受大自然四季的变更，这时方才醒悟，支配工作只是一种境况，被大自然征服才是一种境界——是一种无法用货币标尺衡量的境界。在寸金尺土的繁嚣闹市，在政治、经济、文化的聚集地，土地资源稀缺无比。因此，都市别墅奢华罕有、价值连城。都市别墅——天价大自然别墅——无价成功从来没有标准,昨天征服了世界，今天却被眼前的山林溪涧、湖231离浮华更远离梦想更近山水交融之地一直是人类栖居的理想地整日穿行于钢筋水泥的都市人群，每天面对着繁琐与矫情,有着日甚一日的回归自然的冲动住在这样一个和自然亲密接触的房子里，是无数现代人的梦想离浮华更远山水交融之地一直是人类栖居的理想地232是移居海外，还是留“住”山林水间移民海外,就是为了找一个宁静的地方，可以宽容地接纳你,让心情得到尽情的释放；那里所拥有的，是布满自然的田园气息，是闲情逸致，是生活可以慢下来的优雅，体验真正的“慢生活”；但当中国的土地之上出现了一片这样的乐土,这里有你熟悉的故乡情怀,有你多年的亲情、友情；那么，你还会离乡背井，越洋而去吗？是移居海外，移民海外,就是为了找一个宁静的地方，可以宽容地接233独享繁华还是共聚天伦放怀都市，独享繁华；是一种“冠盖满京华，斯人独憔悴”的感叹，因为精彩只属于一个人；这里，是成功过后，与众同乐的分享喜悦与家人朋友共聚天伦，远眺湖山，摘星揽月，硕大天地尽情享有；独享繁华放怀都市，独享繁华；是一种“冠盖满京华，斯人独憔悴”234是穿梭财富地还是漫游生活圈生活于财富之地，穿梭于繁忙的大街小巷，接受着响个没完的传真，面对着没完没了的应酬，汽笛喧哗长拌耳畔，烦心琐事纠缠不休，身心极尽疲惫。这里，与其说是一处居所，不如说是一个圈子。超越居住本质，有朋自远方来，不亦乐呼，三五知己品茗畅谈、指点江山、惬意时光；大型生活配套圈，海纳百川、融会贯通；大型社交圈，左右逢源、贵族标签、由你而来。是穿梭财富地生活于财富之地，穿梭于繁忙的大街小巷，接受着响个235都市人的共同呼唤都市人的共同呼唤236另一个天下——自由在别处！Followyourheart另一个天下——自由在别处！Followyourheart237第三次，我们完成了一次飞跃第一次飞跃目标第三次，我们完成了一次飞跃第一次飞跃目标238在反复的探讨和论证中，我们发现2个可借鉴的例子在反复的探讨和论证中，我们发现239◎[例1]从拉斯维加斯说起从百货公司里面，把一些功能提纯出来，于是我们有了电器城、有了超市、有了仓储式卖场……从一座城市里面，美国人把城市里面的休闲、娱乐、度假功能提纯出来，于是世界有了“拉斯维加斯”……◎[例1]从拉斯维加斯说起从百货公司里面，把一些功能提纯出240如果美国人缺乏想象力和创造