我国医药行业现状问题及应对策略

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—中国医药行业现状、问题及应对策略1中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质

今天沟通的主要内容：2医药行业基本概况

1万多家的县级以上医院8000家有一定规模的医药批发商5000多家制药企业

约4500亿产值

约3500亿销售16.6%的增长率3医药行业基本概况发展迅速

我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6％的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强

我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻整体素质差,创新能力弱

大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高

4药品生产企业数量

截止2005年3月底的最新统计，全国5071家生产企业已有3959家通过了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP的要求进行药品生产而被撤销认证。医药经营企业数量

截止2004年底,全国76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过

GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证，8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证；包含零售连锁药店，我国药店总数超过20万家,平均6500人就拥有1家药店

医药行业基本状况5近年来医药行业产值、销售收入与效益状况医药行业基本状况6目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的前景较为乐观生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速

2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大约

9%，生物制药市场年增长率约20%。专利药将继续主导市场，但是普药的市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景

医药行业基本状况7目前非处方药已达4000多种,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度据统计，2004年全国的医药零售连锁企业已达1624家，比2003年连锁企业1216家增长33.55%；前50名的连锁企业门店数为16368家，年销售额在10亿元以上的连锁企业有5家，2004年年销售额5亿元以上的连锁企业有16家药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次的打压降价缩小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%

医药行业基本状况8全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐

目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈

德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。

医药行业面临的问题9成本上升、、价格下降降，已经成成为近几年年医药工业业发展的典典型特征制造成本、、流通成本本、原材料料成本和改改造成本（（GMP）不断上升升，零售价价格不断下下调，而中中间环节却却没有改变变、使得行行业成本增增长速度不不断高于收收入增长速速度GMP改造促使医医药工业优优胜劣汰，，企业洗牌牌重组在所所难免在医药工业业总体运行行环境没有有明显改善善的情况下下，企业负负担不断加加重，重组组将是未来来几年行业业发展与变变革的重头头戏，竞争争格局将发发生重大变变化，生产产集中度和和利润集中中度都会越越来越高。。医药商业步步履艰难，，有赖医疗疗体制的深深刻变革城镇医疗保保险制度本本身存在明明显缺陷，，发展前景景不容乐观观。中国医疗卫卫生体制正正在变革医药行业面面临的问题题10医药行业面面临的问题题新药研发能能力薄弱新药产出能能力弱，普普药所占市市场份额超超过90%国际专利药药所占市场场份额超过过70%制造业集中中度低，中中国50强约占占40%，国际20强占66%新药研发的的预期回报报率低导致致创新能力力弱行业整体盈盈利能力差差中成药和生生物制药利利润率11%，超出行业业平均2%医药制造业业处于内部部结构调整整期中药及生物物制药的比比重在不断断上升，化化学药物在在下降政府将继续续推动药价价下调，主主要针对医医院药价11医药行业的的成长动因因国民经济持持续快速增增长中国经济持持续保持着着7~9%的快速在增增长医药总产值值一直保持持着高达15%以上的年增增长速度2005年预计计增长长17.7%，药品品总销销售额额将增增长13.6%中国人人口持持续快快速增增长预计到到2035年前后后，将将达到到16亿峰值值人口的的净增增长促促进对对医药药市场场产生生新的的需求求，人人口每每增长长1%,增加药药品消耗耗3.7亿元医药市市场有有着巨巨大的的发展展空间间目前世世界人人均药药品消消费约约50美元，，美国国的人人均年年药品品消费费超过过300美元而中国国人均均药品品消费费不到到10美元中国已已是世世界第第七大大医药药市场场,预计到到2010年，我我国药药品营营业收收入将将达到到240亿美元元，成成为世世界第第五大大医药药市场场；预计2020年有望望成为为世界界第一一大医医药市市场12医药行行业的的成长长动因因社会老老龄化化问题题日趋趋严重重2005年国内内65岁以上上人口口超过过9400万，占占总人人口的的7%以上;预计2020年65岁以上上老人人比例例将达达到11.8%，2050年将达达到值值,65岁以上老老人比比例将将达到到23%;目前，，老年年人医医疗总总消耗耗已占占全社社会的的80%左右，，药品品消费费占总总量的的50%以上,2005年老年年人的的用药药总额额差不不多达达到了了1000亿元国家相相关政政策对对医药药行业业的扶扶持中国人人口占占世界界的22%，但医医疗卫卫生资资源仅仅占世世界的的2%医疗资资源80%在城市市，20%在农村村44.8%的城镇镇人口口和79.1%的农村村人口口没有有任何何医疗疗保障障48.9%的百姓有有病不去去就诊;29.6%应住院而而不住院院国家对医医药领域域科研费费用的持持续投入入,不断加大大,医药行业业“十五五”规划中制定定的总目目标是：：为实现现我国从从医药大大国向医医药强国国转变的的战略目标奠奠定坚实实的基础础13疾病谱不不断变化化50年代，呼呼吸系统统疾病、、传染病病、消化化系统疾疾病、心心脏病和和脑血管管病80年代，心心脏病、、脑血管管病、恶恶性肿瘤瘤、呼吸吸系统疾疾病、消消化系统统疾病、心脑脑血管病病和恶性性肿瘤90年代，心心脑血管管病、糖糖尿病和和恶性肿肿瘤21世纪前期期，心脑脑血管病病、糖尿尿病等慢慢性病和和恶性肿肿瘤等的的患病人人数和患病率率将进一一步增加加，并成成为21世纪最主主要的疾疾病，同同时各种种传染性疾病也也有可能能对人类类健康构构成严重重威胁亚健康人人群不断断增大目前，我我国只有有15%的人是健健康的，，15%处于疾病病状态，，70%左右处于于“亚健康”状状态医药行业业的成长长动因14医药行业业发展趋趋势两极分化化加快前５0强医药企企业销售售收入占占全国医医药销售售收入比比重从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面面临亏损损并购高潮潮持续2004年前三个个季度，，发生并并购43起，平均均不到一一周就发发生一次次，有近六成的的并购交交易金额额在5000万元以上上内资进入入整合期期，外资资陆续登登上并购购的舞台台竞争不断断加剧人才的竞竞争社会环境境与医院院体制变变革过程程中竞争争产品创新新的竞争争15医药行业业发展趋趋势预计2010年，市场场竞争将将会趋于于平静，，逐步形形成三大大阵营:外资或合合资企业业占据40%的市场内资大型型医药集集团占据据50%的市场众多的中中小企业业争夺10%的市场16思考与抉抉择：剩剩者为王王1234如何实现已有投资的回报？如何面对市场增长的诱惑？如何迎接残酷的竞争与挑战？如何留在不断洗牌的牌桌上？17医药企业业必须整整体系统统地提出出解决方方案过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题职能性问题战术性问题18企业战略略规划的的内容生产管理理中心营销管理理中心科研管理理中心资本驱动组织机构构人力资源源战略目标战略业务务单元19战略规划划的主要要方法对企业现现状与资资源进行行评估，，提出战战略构思思SWOT分析与求求证，制制定战略略目标优势劣势机会风险对各种方方案进行行整合，，展开战战略规划划全员协同同实施，，不断完完善与深深化20以市场为为导向，，以营销销为龙头头被认为通过有效营销组织直接可控市场渠道覆盖带动和OTC推广方式城市医疗机构人员促销、专业推介、市场策划、学术赞助、费用驱动营销争夺激烈，进入门槛较高，营销费用占价格较大的比例市场推动市场被认为较分散、随机的市场主流商业不进入，依靠低价、高利润驱动中小批发、个人覆盖农村、中小医疗机构零售市场21医院—最最值得我我们关注注的市场场中国处方方药流通通终端市市场的特特点：80％以上药药品是经经医院流流向患者者城市大中中型医疗疗机构是是处方药药品消费费最主要要的市场场2003年11794家医院药药品总收收入：1241.13亿元占药品收收入总额额比例22市场营销销的关键键上市前的的市场研研究竞争分析析治疗领域域细分和和机会挖挖掘患者研究究专家和处处方医生生研究上市策划划价格渠道学术推广广方案销售管理理总体目标标/分解费用预算算/支出风险/防范232005年OTC市场达到到600亿元2005年国家社社保目录录中OTC药品约占占20%外企的品品牌大战战，仅几几个品牌牌就已占占约30%的市场份份额苦于平价价药房价价格战，，医药企企业介入入零售终终端大型连锁锁药店迫迫于竞争争的压力力，开始始“自营营品牌””PTO（药药店店贸贸易易联联盟盟））和和联联采采（（采采购购联联盟盟））进进入入真真正正意意义义的的实实施施阶阶段段24我们们需需要要关关注注农农村村医医药药市市场场目前前卫卫生生支支出出占占财财政政总总支支出出的的1.6——1.7%，其其中中70%用在在城城市市。。至至2010年前前国家家财财政政增增加加的的卫卫生生投投入入将将主主要要集集中中在在农农村村，，2004年投投入入约约30余亿亿元元中西西部部每每年年每每人人补补助助不不低低于于10元，，东东部部争争取取20元目前前试试点点已已覆覆盖盖农农业业人人口口9504万，，实实际际参参加加医医疗疗合合作作的的约约农农民民6899万人人，，参合合率率为为72.6%国家家加加强强了了对对农农村村药药品品的的质质量量和和购购销销的的监监管管在解解决决医医疗疗网网点点配配套套、、药药品品配配送送等等棘棘手手问问题题的的同同时时，，将将每每年年拉拉动动几几百百亿亿元元药品品的的需需求求，，中中成成药药和和低低价价普普药药将将占占主主导导地地位位25医药药商商业业运运营营新新模模式式总经经销销商商业业调调拨拨形形式式地区区性性直直销销医医院院和和药药店店形形式式平价价大大卖卖场场（（面面向向中中小小客客户户和和农农村村用用药药））现付付自自运运零售连锁第三方物流流跨地区综合合性医药集集团与医院联营营、托管医医院药房产品开发、、委托生产产、代理推推广一体化化调拨与招商商一体化运运营开发、推广广与销售一一体化企业业26制药企业的的流通困境境下游覆盖不不完全多头经销市场难把握握研发难到位位生产难计划划成本难控制制效益无保障障渠道通路产品流向不不清楚货款回收难难保证窜货、假货货消耗、损失失终端服务渠道配合不不协调投入产出不不对称兑耗大盈亏难平衡衡需求信息/促销结果难把握市场反应滞滞后27医药流通问问题的解决决之道工商利益关关系相互冲突：：压价与拖拖欠相互利用：：缺乏互信信销售管理规模与盈亏亏费用控制难难货/款安全不可控不可见信息屏障不真实，不不准确不透明，不不完整现象象期待信用危机费用泥潭失控风险不公平竞争争问题理顺利益关系改变流通模式拆除信息屏障28我们必须在在规定的地地点、规定定的时间、、对规定的的人、做规规定的事情情进行营销销管理营销管理模式工作职能工作内容工作对象工作地点处理阶段执行/检讨阶段计划/处理阶段12345678910111213141516171819202122232425262728293031评估

督导

服务

培训

规定的事情情规定的地点点规定的对象象规定的时间间29才能将我们们把繁杂的的销售工作作理顺………谈判、日常常沟通、会会议、考察察市场、规规划、费用用、冲流货货、铺货、、分销体系系、终端陈陈列、终端端冲突、报报表、促销销、销售预预测、市场场分析、培培训、内部部管理……评估督导服服务培训30不断加强规规范管理,我们们的销售目目标才能实实现!销售目标评估督导服务培训31加强营销管管理不是为为了限制销销售人员,也不是否否定个人能能力的作用用让一个群体体采取规范范的行为32因为步调一一致才能得得胜利!团队为个人人能力发挥挥提供助推推力33另外，加强强营销管理理工作必须须是以管理理制度的建建设和执行行为重心的的销售目标管理制度评估督导服务培训区域管理计划管理费用管理团队管理客户管理信息管理会议管理34同时，还需需要不断提提升销售人人员的个人人能力…人的差异性性是永远存存在的35一个优秀的的营销人员员应该具备备哪些基本本要求?36一个优秀营营销人员应应该具备的的基本要求求产品