工程塑料产业概况分析

工程塑料产业概况分析客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。十三五发展回顾十三五期间，按照制造强省建设要求，我省全面实施加快新材料产业发展行动计划，形成了良好的发展基础。产业规模持续壮大，十三五期间，新材料产业产值年均增速达11%，2020年全省新材料产业总产值达7175亿元，占全省战略性新兴产业产值总量的29．74%，产业规模居全国第四。磁性材料、氟硅新材料、高性能纤维与复合材料等细分领域产业规模领先全国。关键技术取得突破，十三五期间，新材料领域共获得国家科学技术奖11项，省级一等奖17项。超大规模集成电路用溅射靶材、大尺寸单晶金刚石、集成电路用12英寸硅单晶棒制造等一批关键核心技术研发成功，突破了国外封锁和垄断，有力地推动了集成电路、高清显示等战略产业的国产化进程。创新平台持续完善，新材料领域累计建设国家重点实验室4家、国家工程技术研究中心4家、国家地方联合工程实验室（工程中心）8家、省级制造业创新中心5家。新建国家新材料测试评价平台区域中心，布局建设省级产业创新服务综合体22家，在柔性电子材料、表面处理、航空材料等领域形成一批国内领先创新平台。7所高校院所材料科学ESI排名进入全球前1%。领军企业不断涌现，十三五期间，培育新材料领域雄鹰企业30家，新增制造业单项冠军企业（产品）39家。在磁性材料、高性能纤维与复合材料、高端铜合金、新能源电池材料等领域涌现出一批国际知名、国内领先的领军企业，引领相应领域新材料产业发展。产业集聚基本形成，十三五期间，启动培育建设万亩千亿新材料产业平台3个、新材料领域省级特色小镇7家，形成了宁波、嘉兴、绍兴、衢州等区域特色鲜明的新材料产业基地。宁波市新型功能材料产业集群入选国家战略性新兴产业集群名单。虽然我省新材料产业已具备良好基础，但与建设国际一流新材料科创高地要求还有不小差距，一些领域关键核心技术受制于人，部分核心产业链、供应链依赖国外，存在断供、断链风险。企业规模、创新能力与国际一流水平仍有差距，创新主体、平台、人才数量和质量不能有效满足高质量发展的要求，研发、工程化、产业化、规模化应用等环节仍不够畅通，产业管理和政策体系有待完善。突破关键技术强化基础研究，鼓励原始创新，为产业可持续发展提供源头动力。实施尖峰计划，瞄准新材料国际前沿领域，加快布局一批基础研究重大专项。聚焦十大重点领域，全面实施尖兵、领雁、领航计划，持续开展关键核心技术攻关，突破一批技术，推动更多领域技术由跟跑并跑向领跑转变，形成一批标志性重大科技成果。1、先进半导体材料领域关键技术突破大尺寸硅单晶缺陷控制和杂质工程技术、宽禁带半导体薄膜低缺陷的外延生长及应力调控技术；大直径、低位错AlN、SiC等宽禁带半导体单晶材料生长技术。2、新型显示材料领域关键技术突破高亮度激光显示用多色荧光陶瓷耦合技术，量子点打印技术、量子点显示技术、背光扩散技术、荧光材料稳定制备技术，高分辨、无镉环保QLED屏制备技术，激光显示技术。3、高性能树脂（工程塑料）领域关键技术突破聚碳酸酯特种聚酯等工程塑料的制备技术，高强高韧聚芳醚树脂合成技术、高性能热塑性聚合物发泡材料制备关键技术，基于异构二酐聚酰亚胺、含氟透明聚酰亚胺（CPI）工程塑料分子设计及制备与成型加工技术，基于二氮杂萘单元的聚芳醚树脂设计合成与加工技术。4、新能源材料领域关键技术突破高比能和高安全性动力与储能电池的新一代关键材料制备技术，钙钛矿材料、砷化镓、铜铟镓硒和有机材料等关键材料的低成本、规模化制备技术，低成本高品质氢燃料电池、高性能固体氧化物燃料电池，车载金属支撑燃料电池，有机储氢、高效电解制氢离子交换膜制备技术。5、高性能纤维及复合材料领域关键技术突破纤维表界面成键化学的精准调控技术、高粘聚酯制备技术，多尺度、高精高效设计仿真技术，超高强度超高模量碳纤维、芳纶纤维的制备技术，超高分子量聚乙烯纤维的制备技术；高韧性、耐高/低温等结构—功能一体化复合材料的制备技术；复合材料量产制造及装备技术。6、高端磁性材料领域关键技术突破成分结构设计、熔体遗传性规律和亚稳特征调控技术，高丰度稀土规模化利用技术、重稀土高质化利用技术、基于大数据和材料基因工程的新型永磁材料设计技术、多场调制的组织结构调控技术、在线监测技术、永磁材料专用防腐技术等。7、高端合金材料领域关键技术突破合金设计准则与制备技术，高性能合金组织性能调控技术，精密刻蚀、减薄、连接技术，钛合金、镍基合金等粉体制备技术、增材制造技术，金属成形与热处理技术，轻质高强合金结构功能一体化设计技术。8、生物医用材料领域关键技术突破大品种天然和合成型生物医用材料的制备和加工关键技术、高通量基因检测技术、医学影像增强材料与技术、血液净化材料抗凝涂层技术、医用抗菌材料与涂层技术、药用制剂剂型材料、肿瘤与心脑血管疾病或重症感染等药物及中间体绿色生产技术、生物医用高分子及金属材料表面改性技术、生物3D打印材料成型技术、突发性疾病快速检测与治疗关键材料技术。9、柔性电子材料领域关键技术突破具有应变稳定、高灵敏度和宽量程等特性的柔性电子关键功能材料可控制备技术，自修复性、生物兼容性和共形特性的柔性电子基体、导电关键共性材料可控制备技术，柔性电子关键功能和共性材料制备技术。10、纳米材料领域关键技术突破纳米催化材料及应用技术、纳米能源材料及应用技术、纳米环境材料与应用技术。发展原则坚持创新驱动、重点突破。坚持把创新作为引领发展的第一动力，推进创新体系建设，对接长三角一体化等国家重大战略，开放引进并聚集一批新材料领域创新技术、人才和资本。聚焦国家重大战略亟需和产业发展瓶颈，加快关键核心技术研发，抢占新材料发展的战略制高点。坚持系统谋划、协调推进。围绕制造强省、全球先进制造业基地建设目标，系统谋划一批新材料标志性产业链和标志性产业集群，统筹组织协调、财政、金融、产业政策等保障措施。加强研发与工程化、生产与应用、产业链上下游、集群纵横向的相互衔接，努力提升产业链供应链现代化水平。坚持数字赋能、融合发展。加强新材料领域数字化技术运用，通过数字化手段大幅提升研发设计、生产制造、仓储物流、销售服务的效率和协同水平。促进新材料在信息技术、生命健康等领域实现更多应用，形成新材料与互联网+、生命健康三大科创高地交叉融合、共同发展的良好态势。坚守本质安全、绿色发展。促进新材料全生命周期绿色发展、安全发展。加强园区、基地管理，强化安全、环保科学管控，调整优化产业结构，促进专业化、集约化发展。以实现环境效益、经济效益和社会效益多赢为导向，大力推广绿色低碳技术，构建高效、清洁、循环的绿色制造体系。高性能树脂（工程塑料）重点发展聚乙烯、聚丙烯、聚酯、环氧树脂、苯并惡嗪树脂、酚醛树脂、聚氨酯树脂等高性能树脂及弹性体，生物基尼龙、生物基聚酯、聚砜、聚碳酸酯、聚酰胺、聚酰亚胺、聚芳醚酮、聚苯硫醚等工程塑料，聚乳酸（PLA）、聚己二酸对苯二甲酸丁二酯（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）、聚羟基脂肪酸酯（PHA）等高性能生物基可降解塑料，氟硅树脂，以及相关的阻燃剂、催化剂等。打造核心产业链围绕十大新材料重点领域，培育发展电子化学品材料、锂电池材料、高性能纤维及复合材料、磁性材料、氢能与燃料电池材料、先进半导体材料、高性能工程塑料、高性能功能膜、5G关键材料、石墨烯、轻合金、烯烃相关材料等12条核心产业链。聚焦薄弱环节开展产业链协同创新，强链补链。发挥龙头企业引领、带动作用，共同打造优势互补、分工协作、融合发展新格局，培育形成一批技术领先、具有国际竞争力的百亿级新星产业群。1、打造电子化学品材料产业链面向新一代信息技术趋势和需求，围绕数字经济发展，提升杭州、宁波、嘉兴、衢州现有产业基础，打造基础化工原料光刻胶、高纯超净试剂、特种气体、抛光材料集成电路、显示器件的产业链。2、打造锂电池材料产业链发挥我省在锂电池正负极材料、动力锂电池等方面的产业基础和优势，依托宁波、衢州、湖州等地产业基础，打造三元前驱体等原材料正极材料、负极材料、电池隔膜、电解液动力锂电池制造废电池回收产业链。3、打造高性能纤维及复合材料产业链发挥绍兴、杭州、嘉兴、宁波等地高性能纤维及复合材料产业基础和优势，提升纤维性能，开发耐高温、耐腐蚀等特种树脂，打造化工原材料纤维原丝、树脂预浸料、复合材料轻量化构件航空航天、新能源汽车、高端装备产业链。4、打造磁性材料产业链发挥我省磁性材料产业优势，依托宁波、嘉兴、杭州、金华等地龙头企业，打造铁钴镍等原材料铁氧体永磁、铁氧体软磁、钕铁硼、钐钴、铝镍钴、金属磁粉芯、非晶纳米晶合金电机、汽车、消费电子产业链。5、打造氢能与燃料电池配套产业链紧抓国家对氢能及燃料电池的扶持鼓励和加氢基础设施建设机遇，加快长三角氢走廊规划建设推进，发挥好宁波、嘉兴等地优质副产氢资源优势，加快布局氢能前沿产业。加快推进核心产品PEMFC/SOFC电堆关键材料与器件研发，打造制氢、储氢、催化剂材料、电解质膜、金属板电池电堆新能源汽车产业链。6、打造先进半导体产业链发挥我省在无机硅、有机硅行业的优势基础，面向下游集成电路、平板显示制造产业需求，突破一批关键技术，提升产品竞争能力和水平，打造硅粉硅烷电子级多晶硅单晶硅、晶圆、靶材、封装材料集成电路为代表的产业链。7、打造高性能工程塑料产业链发挥我省化工材料基础和优势，依托宁波、嘉兴、绍兴等地，开发高附加值产品，打造化工原料聚苯硫醚、聚砜、液晶聚合物、含氟聚合物电子电气、汽车、航空产业链。8、打造高性能功能膜产业链发挥我省膜材料产业基础和优势，依托杭州、宁波、衢州、金华等地，打造含氟树脂、聚砜、聚醚砜树脂、聚酯、高端聚烯烃等原材料光学膜、分离膜、电池隔膜、离子交换膜、血液透析膜、防护阻隔用膜显示、动力电池、手机、生命健康、环保产业链。9、打造5G关键材料产业链发挥我省半导体产业基础及数字经济产业优势，集成相关技术，突破应用示范，打造芯片材料、覆铜板、天线、高导热及EMC材料、终端壳体材料、射频器件5G基站、移动终端、智能交通产业链。10、打造石墨烯产业链发挥我省在石墨烯科研和产业方面的先发优势，加快下游产品开发应用，打造石墨烯粉体、薄膜锂电池电极材料、导热膜、电热膜、油墨、涂料、橡塑材料、功能纤维新能源汽车、海工装备、电子产品、纺织品产业链。11、打造轻合金产业链面向轻量化装备需求，发挥我省在铝、镁、钛等轻合金领域的基础，打造铝、镁、钛轻量化装备产业链。12、打造烯烃相关材料产业链充分利用我省石油化工资源，拓展炼化一体化下游产品开发应用，提升产品附加值，打造烯烃原料中间产品合成树脂、合成纤维、橡胶及其他制品汽车、装备制造产业链。指导思想坚持系统观念，贯彻新发展理念，构建新发展格局，忠实践行八八战略，以深化供给侧改革为主线，以推动高质量发展为主题，围绕加快发展现代产业体系、建设全球先进制造业基地总要求，瞄准国际前沿，聚焦先进基础材料、关键战略材料和前沿新材料三大重点领域，强化科技攻关、工程转化、产业链打造、集群化发展，畅通创新链、产业链、供应链、应用生态链各环节堵点，全面提升科技创新能力、产业发展支撑能力、产业链安全保障能力，打造全球有重要影响力的新材料产业高地和国际一流的新材料科创高地。消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。选择目标市场企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。（一）评价细分市场评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。1、细分市场规模和增长率这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。2、细分市场的结构吸引力一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。3、企业目标和资源选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。（二）目标市场的选择企业有五种可供参考的市场覆盖模式。1、市场集中化这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的情况。2、产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量可能会因此而大幅度地下降。3、市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降的风险。4、选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少