广告业销售流程课件

广告业销售流程46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔广告业销售流程广告业销售流程46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2021/7/312成功管理推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2021/7/313成功管理随着我国城镇化进程的快速推进，农村外出务工人员已达2亿，使得6000多万留守在农村地区的儿童失去父母的监管[1]，留守儿童大规模存在以及较大幅度的增长，是一个长期的现象[2]，由此产生了一系列的社会问题。留守儿童进入青春期，生理和心理发育迅速，因缺乏父母在生殖健康方面的教育，常常陷入束手无策或尴尬的困境。农村留守儿童青春期生殖健康教育的缺失，必须引起家庭、学校和社会的高度重视。对池州市523名10～18岁农村留守在校儿童进行青春期生殖健康知识问卷调查和分析，从中发现这一特殊群体的生殖健康知识的认知情况，并分析导致这些问题的原因和提出应对策略。1研究对象与方法1.1研究对象该文选取2015年7～9月，选择皖南地区的池州市，年龄在10～18岁的父母双方或一方外出务工半年以上的留守在校儿童为研究对象。1.2调查方法采取不记名问卷调查。发放问卷前，对调查内容进行详细地解释，答卷要求客观真实，以不记名方式由被调查者独立回答。发放问卷600份，回收有效问卷523份。2结果2.1基本情况10～12岁131人，占25.05%；13～15岁117人，占22.37%；16～18岁275人，占52.58%；男生316人，占60.42%，女生207人，占39.58%。2.2留守儿童监护类型单亲监护268人，占51.24%；隔代监护239人，占45.70%；亲戚或朋友监护7人，占1.34%；同辈或自我监护9人，占1.72%。2.3生殖健康知识状况农村留守儿童生殖健康知识知晓率不高，平均得分低于及格水平。听说过“青春期生殖健康”词语仅占41.57%；留守儿童能了解青春期发育过程占38.25%；男孩知道遗精占52.4%，对遗精次数有正确认识的占42.5%；女孩知道月经初潮占58.2%，对月经期出现的症状有正确认识的占56.4%，对婚前性行为问题没有正确认识的占67.1%，对性病、艾滋病等传染病缺乏了解的占62.8%。调查发现，42.4%的留守儿童是通过一些不正常的途径了解生殖健康有关知识的。3讨论青春期是由儿童逐渐发育成为成年人的一个过度阶段，大约从10岁开始，到18岁左右结束，青春期是人生的一个非常重要时期，生理和心理都在发生着变化。他们在不知不觉中对性多了几分好奇和憧憬，同时也多了几分迷茫和困惑，调查显示留守儿童因生殖健康知识缺乏使这种困惑更为突出。3.1农村留守儿童生殖健康教育缺失原因分析（1）留守儿童家庭生殖健康教育的缺失。父母是孩子的第一任老师，父母的生殖健康知识水平、观念、态度对儿童的生殖健康教育有很大的影响，但父母长期外出根本无暇顾及孩子的生殖健康教育。留守儿童大多是单亲监护或隔代监护，特别是隔代监护大多生活在老人的身边，这些老人普遍文化水平较低，教育观念保守、落后，不具备生殖健康教育的相关知识和意识，使得农村留守儿童的家庭生殖健康教育成为盲区[3]。（2）学校对农村留守儿童的生殖健康教育重视不够。长期以来，由于农村地区学校传统的观念，教学设施落后，师资匮乏，信息闭塞，给农村留守儿童的生殖健康教育带来很大困难。特别是农村地区学校教师对生殖健康教育常常难以开口，学校的生殖健康教育仅局限于教科书上的生理常识教育，学校对青春期发育、性生理、性心理、避孕、性传播疾病和艾滋病等生殖健康知识教育的很少，使留守儿童无法学习到青春期最基本的生殖健康知识，在学校层面上导致了农村留守儿童青春期生殖健康教育的缺失。（3）农村落后文化有碍留守儿童的生殖健康教育。在传统的中国农村，尤其是贫困山区农村，封建观念根深蒂固，思想文化比较落后，“重男轻女、男尊女卑、以及性禁锢、性丑化”等观念在广大农村地区还是随处可见的，甚至谈性色变。在该次调查中，被调查的儿童有多人拿着调查问卷，很为难的说“这是什么呀？简直是黄色。”“太黄了，不好意思回答”。落后的文化氛围没有给农村留守儿童青春期生殖健康教育带来帮助，反而一些非正规营业的报刊杂志亭、歌厅、影像厅、网吧等，向留守儿童提供一些不健康的性知识甚至是淫秽色情信息，由于青春期儿童独立思考能力尚不健全，对性充满了好奇，使得相当部分儿童去看这些不健康的信息。3.2农村留守儿童生殖健康教育缺失的解决对策农村留守儿童青春期生殖健康教育是一个系统、有序的教育活动，应贯穿于留守儿童青春期的整个过程中。家庭、学校、社会等对农村留守儿童青春期生殖健康教育的开展有着重要的影响，因此，这几方面都有义务、有责任为留守儿童青春期生殖健康教育作出努力。（1）提高留守儿童的监护质量，加强家庭对留守儿童青春期生殖健康教育。留守儿童家庭没有称职的监护人是其青春期生殖健康教育面临的一大突出问题，留守儿童最好能与母亲留守，尽可能避免隔代留守。即使父母双方均外出打工，也应加强与孩子的交流和沟通，对处于青春期的儿童给予更多的关爱、关注，平时可以利用电话或返乡时的机会，对孩子进行力所能及的教育和引导。监护人还要通过书籍、杂志、网络等传媒，学习有关青春期生殖健康教育的知识，解答、教育孩子在青春期所遇到的困惑。（2）努力使学校成为留守儿童生殖健康教育的主阵地。农村地区学校应当发挥在留守儿童青春期生殖健康教育中的重要作用。首先，学校应当开设关于儿童青春期生殖健康教育的相关课程，进行生殖健康知识教育教学，内容应包括青春期生长发育、性生理、性心理、生殖避孕、性传播疾病、青春期卫生保健等知识，并将青春期生殖健康教育与德育教育相结合。其次，进行生殖健康教育专题辅导，开设青春期生殖健康教育讲座，组织学生观看生殖健康教育多媒体视频、图片展览，组织召开生殖健康教育主题班会、小组探讨，开展生殖健康知识竞赛等。最后，学校还应当积极与留守儿童的监护人加强沟通与交流，并对监护人进行生殖健康相关知识的培训，以便提高家庭对留守儿童青春期生殖健康教育水平。因此，学校应成为留守儿童生殖健康教育的主阵地，让生殖健康教育走进课堂，走进生活，使留守儿童能够接受科学的生殖健康教育。（3）充分发挥社会系统在留守儿童生殖健康教育中的综合功能。首先，全社会要高度重视留守儿童青春期生殖健康教育，政府要加大对农村地区学校的投入，加强当地的文化建设，改变落后的传统生殖健康教育观念。其次，构建以农村社区为基础的生殖健康教育服务体系，开设青春期生殖健康咨询机构，利用社区资源向留守儿童提供生殖健康教育。再次，整顿、取缔当地非法经营、传播淫秽色情信息的网吧、歌厅等，严历打击黄色传媒，给留守儿童青春期的成长营造一个健康的社会环境[4]。最后，充分利用报刊、杂志、广播电视、网络等传媒作用，加强网上正面宣传，为广大留守儿童开展青春期生殖健康教育；医疗卫生、科技、宣传等部门应经常举办青春期生殖健康教育方面的服务，让信息闭塞的农村地区留守儿童也能及时了解到这方面的最新信息。4结语农村留守儿童青春期生殖健康知识知晓率不高。帮助农村地区留守儿童解决青春期生殖健康教育缺失是一个长期的、复杂的过程，需要家庭、学校和社会的共同努力。提高农村地区留守儿童生殖健康教育水平，必须提高留守儿童的监护质量，加强家庭对留守儿童青春期生殖健康教育；努力使学校成为留守儿童生殖健康教育的主阵地；充分发挥社会系统在留守儿童生殖健康教育中的综合功能。提高农村留守儿童生殖健康教育水平，这对提高全民素质、维护社会稳定、构建和谐社会具有深远和重要的意义。1完善答题技巧――听力阅读理解化英语教学中我们花了很多精力研究阅读理解，我们认为“得阅读者得天下”。很多学生做阅读理解时，逐字逐句地读，要求把每一个词每一句话都要读懂。因此，注意力放在了单个词句的理解上，不能抓住关键信息，经常断章取义。我们建议学生在做阅读理解前，先对各个小题的题干浏览一下，对要考察的问题做到心中有数。然后，速读文章，抓取有用信息。同时，尤其要注意文章的首段和末段，抓住文章的主旨大意。同样地，我们发现很多学生听力方面存在同样的错误习惯。听的过程中，精力过分集中在听词，疏忽了对句子或整个篇章的理解，这样往往由于生词出现以后，词义的语境判断能力和猜意能力较差，造成逻辑思维混乱，结果，重要细节捕不牢，主要内容抓不住，误解了整篇文章的语义，得出错误结论。此外，有的学生不会用英语思维，把听到的英语信号逐字、逐句翻译成汉语。这种“心译”的方法既浪费了时间又影响了理解。而且，“心译”的同时还会影响听下文，造成顾此失彼，听到的是支离破碎的英语，对整段听力材料的理解则会大打折扣。2强化瞬间、短期记忆能力――复述或默写究竟为什么会出现这种现象呢？我认为，这是由于学生的瞬间、短期记忆能力有欠缺造成的。因此，我们在教学中要着力培养学生这方面的能力。首先，我们要求学生忽略听力题目的任务，对所听听力材料进行复述。起初，选择播放一些比较简短的听力材料，并将复述任务简单化，设计表格或者补全短文的形式，要求听的时候尽量把所听内容准确无误的记在大脑中，录音结束后，立刻把所听到的内容迅速回忆起来，并按照要求写下来。慢慢地，加大难度，要求把所听的整段材料在空白纸上记录。另外，我们还引导学生学着默写听力材料。具体做法是：把一整段听力材料进行分解，一句一句去听，听完一句就把听到的内容写下来，如果不能将其写出来，便进行复听，直到记下来为止。通过这两种训练，学生的瞬间记忆能力会迅速的得到提高，前面提到的听力中遇到的问题也会慢慢克服了。3注重听力材料再利用――朗读和模仿如今，处于信息化时代的我们，手头不缺各种铺天盖地的材料。然而，我比较崇尚“将好的材料用到极致”，而不是多多益善。对于好的听力材料，我们主张循环再利用，让学生反复琢磨材料的选择、情景的创设、题目的设计等等。首先，听完听力题目对完答案后，按照老师提前给他们的安排，对挑选出的几段好材料进行朗读，感悟语言的美，感受中西文化的差异。甚至对非常优美的段落要求学生背诵。其次，我们还会要求学生模仿录音。听完听力题目后，引导学生放下负担，放松地对录音材料进行欣赏。对其中的一些句子和段落进行模仿重复，主要选择那些学生比较感兴趣的句子、连读的句子、体现西方文化或表现中西差异的句子等让他们模仿。这两种方法，首先会让学生从心理上对听力不再畏惧，有助于树立信心。另外，还会在不知不觉中提高听力水平。例如：2013年高考题第3题，Whereisthemannow？先听A：Hi，Maggie.I’mcoming，butit’ssnowingandthetrafficismovingslowly.B：Ok，David.Takeyourtime.We’llwaitforyou，sowecanhavedinnertogether.听完后，让学生朗读其中的I’mcoming，butit’ssnowingandthetrafficismovingslowly.Takeyourtime.等句子，模仿语音语调，体验语言的美。4结语总之，要使学生的听力水平得到飞跃发展，需要我们大胆做出改变。这就要求我们在以后的日常听力教学中，积极探索，把好的方法进行到底！广告业销售流程46、法律有权打破平静。——马·格林广告业销售

沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2022/12/132成功管理沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2022/12/102成推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2022/12/133成功管理推销流程及技巧营销的含义2022/12/103成功管理一、营销的含义什么是营销营销和推销有什么区别呢？营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2022/12/134成功管理一、营销的含义什么是营销2022/12/104成功管理二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值3、产品4、售后服务推销自己人生是一个不断推销自我的过程。每一个人从出生到死亡都在推销。婴儿——孩童——学生——成人——就业——退休做好人，自然好推销。2022/12/135成功管理二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值*推销的四个境界：三流的推销员——卖产品二流的推销员——卖服务一流的推销员——卖理念顶尖的推销员——卖自己

2022/12/136成功管理2022/12/106成功管理所有行销最核心的产品就是自己2022/12/137成功管理所有行销最核心的产品就是自己2022/12/107成功管理行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2022/12/138成功管理行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先销售中有没有二等奖没有客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买2022/12/139成功管理销售中有没有二等奖没有2022/12/109成功管理推销是：98%了解人性2%商品知识2022/12/1310成功管理推销是：98%了解人性2022/12/1010成功管理将产品销售给别人之前，必须先要100%的销售给自己

如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2022/12/1311成功管理将产品销售给别人之前，必须先要100%的销售给营销趋势1、客户由数量——质量提升关系简单交易——终身价值的战略伙伴2、营销网络由一味建设向追求效益发展做市场：区域市场深度分销粗放市场变成精确市场成熟产品面向成熟市场2022/12/1312成功管理营销趋势1、客户由数量——质量2022/12/1012成功3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业化团队顾问营销发展业务员专业化、职业化业余——职业——重视过程管理4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销由中国武术——美国拳击专业知识和技能职业精神职业规则：杀手2022/12/1313成功管理3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程

2022/12/1314成功管理三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2022/12/1315成功管理推销推销才C、专业推销D、专业化推销2022/12/1316成功管理C、专业推销2022/12/1016成功管理三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：强势推销人情式推销顾问式推销B、购买行为模式：认识需求-----收集信息-----判断选择-----购买决策-----购后评价2022/12/1317成功管理三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：2022/12/1顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）；

只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！2022/12/1318成功管理顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题需求的创造与确定

需求的产生实际状态〈渴望状态2022/12/1319成功管理需求的创造与确定需求的产生2022/12三个代替2022/12/1320成功管理三个代替2022/12/1020成功管理（１）专业的说话习惯

平时说话习惯代替2022/12/1321成功管理（１）专业的说话习惯代替2022/12/1021成功管理（２）

专业化的对话步骤

以往说话的步骤代替2022/12/1322成功管理（２）

专业化的对话步骤代替2022/12/1022成功管理

（3）专业的推销本能

原本主观本能代替2022/12/1323成功管理（3）专业的推销本能代替2022/12/1023成功管所有推销技巧运用成功的基础——掌握了客户的心理2022/12/1324成功管理所有推销技巧运用成功的基础2022/12/1024成功管理

1销售是对话，而不是说话。2推销是先处理心情后处理事情的过程。3推销要从建立人际开始。4拒绝是推销的开始。5推销要以退为进。2022/12/1325成功管理1销售是对话，而不是说话。2022/12/1025成

万物皆转、万物皆流不流不转，这个世界——就会停滞不前2022/12/1326成功管理万物皆转、万物皆流2022/12/1026成功管理推销流程推销前的规划潜在客户的开发人脉拓展推销前的准备资料整理拒绝处理推销三步曲2022/12/1327成功管理推销流程2022/12/1027成功管理油田给我们的启示…2022/12/1328成功管理油田给我们的启示…2022/12/1028成功管理

D、流程分解：

a推销前的规划制定详细的工作计划及各项销售活动目标

2022/12/1329成功管理D、流程分解：2022/12/1029成功管理b潜在客户开发（目标客户）寻找符合条件的销售对象分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。2022/12/1330成功管理b潜在客户开发（目标客户）2022/12/1030成功管寻找准客户的方法陌生拜访缘故推销法多米诺骨牌（连锁介绍法）2022/12/1331成功管理寻找准客户的方法陌生拜访2022/12/1031成功管理陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品2022/12/1332成功管理陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的2022/12/1032缘故推销法2022/12/1333成功管理缘故推销法2022/12/1033成功管理成功的250定律2022/12/1334成功管理成功的250定律2022/12/1034成功管理为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料2022/12/1335成功管理为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料连锁介绍法

意义：专业素质的提升服务观念的加强客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志2022/12/1336成功管理连锁介绍法意义：2022/12/1036成功管理

拜访准备外在形象及内在知识准备资料的准备工具的准备心态的准备2022/12/1337成功管理拜访准备外在形象及内在知识准备2022/1

c推销前的准备

为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料2022/12/1338成功管理c推销前的准备2022/12/1038成功管理签单工具的准备收据、签字笔、计算器、名片、空白草纸心态的准备信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术2022/12/1339成功管理签单工具的准备2022/12/1039成功管理d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：

2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣

2022/12/1340成功管理d、正式推销三步曲2022/12/1040成功管理所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的那一点2022/12/1341成功管理所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：敲门—微笑—问好—鞠躬—握手—

递名片—说明来意2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣注视—微笑—点头—倾听—赞美—提问2022/12/1342成功管理d、正式推销三步曲2022/12/1042成功管理商品的展示重点商品特色购买利益产品功用客户证据所需费用2022/12/1343成功管理商品的展示重点商品特色2022/12/1043成功管理商品特色

广告

优势特点效果时间影响2022/12/1344成功管理商品特色广告

推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与2022/12/1345成功管理推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业2022

商品展示

要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性2022/12/1346成功管理商品展示

问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？你这一行的发展前景如何？现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？2022/12/1347成功管理问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？202

问话示范你在事业方面还有什么打算？你在管理方面有什么独到的见解？总结让准客户感觉良好，建立信任2022/12/1348成功管理问话示范你在事业方面还有什么打算？2023、促成

帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续帮助客户下决心，用“二择一”法促成时机（客户的变化），注意事项

2022/12/1349成功管理3、促成2022/12/1049成功管理

促成的时机客户感情有所变化时客户突然沉默思考翻阅资料电视音响关小2022/12/1350成功管理促成的时机2022/12/1050成功管理当客户提出问题时

询问费用询问内容询问别人购买情形讨价还价2022/12/1351成功管理当客户提出问题时

询问费用2022/12/1051成功管理讨价还价的方法1：先报一个比真实价格高百分之二十的价格2：再报一个比真实价格高百分之五十的价格3：最后报出真实价格2022/12/1352成功管理讨价还价的方法1：先报一个比真实价格高百分之二十的价格20

推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。2022/12/1353成功管理推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身

促成讯号负担能力的陈述售后服务方面的问题买了之后的相关问题问到其他满意的客户寻求第三者的意见要求详细解释资料的有关细节端详，摆弄商品2022/12/1354成功管理促成讯号2022/12/1054成e、拒绝处理

是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。1、拒绝的原因不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因2、拒绝的本质拒绝是客户的习惯性反射行为：我们每天都在拒绝别人2022/12/1355成功管理e、拒绝处理2022/12/1055成功管理通过拒绝可以了解客户的真正的想法拒绝是推销的开始对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。预防拒绝有些拒绝是业务员造成的2022/12/1356成功管理通过拒绝可以了解客户的真正的想法2022/12/1056成功3、拒绝处理的万能公式认同+赞美+倾听+说明+反问·拒绝的含义是欢迎再来！·让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！4、辨别真假拒绝2022/12/1357成功管理3、拒绝处理的万能公式2022/12/1057成功管理拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）…理解观点，同时…感谢看法，……尊重想法，……理解感受，同意看法2022/12/1358成功管理拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）…2022/11、这个广告太贵了与什么做比较？2、我不喜欢在报纸上做广告您特别不喜欢报纸上广告的哪一点3、那些领导们是不会同意的

哪几个人不会同意4、这打乱了我们的安排这件事到底是怎样打乱了你们的安排5、我不能轻易决定这件事如果你决定了会发生什么事是什么防碍了你决定这件事2022/12/1359成功管理1、这个广告太贵了2022/12/1059成功管理f推销后的资料整理*老客户的反馈情况，拒绝的原因*新客户的有关资料和疑惑问题*成交客户、客户档案管理签协议定稿（样板）2022/12/1360成功管理f推销后的资料整理2022/12/1060成功管理g推销后的人脉拓展

1、服务（1）什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。真正的服务除了亲切友善的态度以外，更要履行承诺，做到前后一致，满足客户的需要。2022/12/1361成功管理g推销后的人脉拓展2022/12/1061成功管理商海古训：

第一条——顾客永远是对的第二条——如果顾客有错，请参看第一条换位思考：服务的定位是相互服务2022/12/1362成功管理商海古训：2022/12/1062成功管理（2）什么是好的服务*超出期望的服务*公平+不公平的服务

（3）服务的分类*售前售中售后*售前服务客户购买产品之前我们所做的一切行为都可归结为售前服务一个老人的故事乔-吉拉德的故事2022/12/1363成功管理（2）什么是好的服务2022/12/1063成功管理2、售中服务产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。进行技术指导，效果分析------2022/12/1364成功管理2、售中服务2022/12/1064成功管理3、售后服务是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。2022/12/1365成功管理3、售后服务2022/12/1065成功管理售后服务的意义对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。2022/12/1366成功管理售后服务的意义2022/12/1066成功管理系统化服务的内容时间与频率的设定内容的安排年度服务的事项商品退换商品利益兑现2022/12/1367成功管理系统化服务的内容时间与频率的设定2022/12/1067成功售后服务的技巧、方法

技巧：把握时机，贴近需求，善于创新，常保联系。

方法：2022/12/1368成功管理售后服务的技巧、方法

技巧：把握时机，贴近需求妥善建档落实服务客户满意介绍客户整理资料促成新业务客户满意服务2022/12/1369成功管理妥善建档落实服务客户满意介绍客户整理资料促成新业务客户服务2售后服务结论：

1、过去的经历影响今天的行为与明天的发展；

过去享受好的服务，今天仍享受；

过去遭遇差的服务，今后不再光顾。

维护市场与拓展市场同样重要！

服务是一种理念，攻心为上！

让客户想到产品就想到你，并成为一种习惯！让客户忘了我们都难2022/12/1370成功管理售后服务结论：

1、过去的经历影响今天的行为与2、忠诚客户重复购买、相关购买、介绍购买3、人际主动出击：乔-吉拉德发名片的故事一面熟------记住别人的名字：罗斯福和周恩来的故事用一个熟人代替-----参加公共活动：联谊会、培训会、交流会、让自己出名：写文章、宣传自己------让别人介绍你2022/12/1371成功管理2、忠诚客户2022/12/1071成功管理四、推销的“530”定律5：拜访客户五次1次：2%；2次：10%；3次：40%；4次：60%；5次：80%最难是推销15次，大多数人在第13次后放弃。3：三种人：主管、心态好的人、客户0：成功从零开始，从头开始。2022/12/1372成功管理四、推销的“530”定律5：拜访客户五次2022/12/10恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。2022/12/1373成功管理恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。2022/1五、自己为什么紧张和恐惧紧张和恐惧是自己造成的，不是别人。演讲、辩论------原因：怕错、怕丢面子、怕不被别人接受、怕无法掌控场面2022/12/1374成功管理五、自己为什么紧张和恐惧紧张和恐惧是自己造成的，不是别人。2消除紧张和恐惧坚信对方与自己一样都是人运用‘假想体验’，消除恐惧感运用心理图象适度地让肌肉反复做同一动作自我暗示，增强交往信心2022/12/1375成功管理消除紧张和恐惧坚信对方与自己一样都是人2022/12/107商机无限志在进取我们需要不变的核心理念和求变文化我们需要不断改进自我的勇气我们需要不断改变现状的能力2022/12/1376成功管理商机无限志在进取我们需要不变的核心理念和求变文化2022/谢谢！21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根

22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈

23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思

24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚

25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)谢谢！21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻广告业销售流程46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔广告业销售流程广告业销售流程46、法律有权打破平静。——马·格林47、在一千磅法律里，没有一盎司仁爱。——英国48、法律一多，公正就少。——托·富勒49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处罚才能使犯罪得到偿还。——达雷尔50、弱者比强者更能得到法律的保护。——威·厄尔沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2021/7/312成功管理推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2021/7/313成功管理随着我国城镇化进程的快速推进，农村外出务工人员已达2亿，使得6000多万留守在农村地区的儿童失去父母的监管[1]，留守儿童大规模存在以及较大幅度的增长，是一个长期的现象[2]，由此产生了一系列的社会问题。留守儿童进入青春期，生理和心理发育迅速，因缺乏父母在生殖健康方面的教育，常常陷入束手无策或尴尬的困境。农村留守儿童青春期生殖健康教育的缺失，必须引起家庭、学校和社会的高度重视。对池州市523名10～18岁农村留守在校儿童进行青春期生殖健康知识问卷调查和分析，从中发现这一特殊群体的生殖健康知识的认知情况，并分析导致这些问题的原因和提出应对策略。1研究对象与方法1.1研究对象该文选取2015年7～9月，选择皖南地区的池州市，年龄在10～18岁的父母双方或一方外出务工半年以上的留守在校儿童为研究对象。1.2调查方法采取不记名问卷调查。发放问卷前，对调查内容进行详细地解释，答卷要求客观真实，以不记名方式由被调查者独立回答。发放问卷600份，回收有效问卷523份。2结果2.1基本情况10～12岁131人，占25.05%；13～15岁117人，占22.37%；16～18岁275人，占52.58%；男生316人，占60.42%，女生207人，占39.58%。2.2留守儿童监护类型单亲监护268人，占51.24%；隔代监护239人，占45.70%；亲戚或朋友监护7人，占1.34%；同辈或自我监护9人，占1.72%。2.3生殖健康知识状况农村留守儿童生殖健康知识知晓率不高，平均得分低于及格水平。听说过“青春期生殖健康”词语仅占41.57%；留守儿童能了解青春期发育过程占38.25%；男孩知道遗精占52.4%，对遗精次数有正确认识的占42.5%；女孩知道月经初潮占58.2%，对月经期出现的症状有正确认识的占56.4%，对婚前性行为问题没有正确认识的占67.1%，对性病、艾滋病等传染病缺乏了解的占62.8%。调查发现，42.4%的留守儿童是通过一些不正常的途径了解生殖健康有关知识的。3讨论青春期是由儿童逐渐发育成为成年人的一个过度阶段，大约从10岁开始，到18岁左右结束，青春期是人生的一个非常重要时期，生理和心理都在发生着变化。他们在不知不觉中对性多了几分好奇和憧憬，同时也多了几分迷茫和困惑，调查显示留守儿童因生殖健康知识缺乏使这种困惑更为突出。3.1农村留守儿童生殖健康教育缺失原因分析（1）留守儿童家庭生殖健康教育的缺失。父母是孩子的第一任老师，父母的生殖健康知识水平、观念、态度对儿童的生殖健康教育有很大的影响，但父母长期外出根本无暇顾及孩子的生殖健康教育。留守儿童大多是单亲监护或隔代监护，特别是隔代监护大多生活在老人的身边，这些老人普遍文化水平较低，教育观念保守、落后，不具备生殖健康教育的相关知识和意识，使得农村留守儿童的家庭生殖健康教育成为盲区[3]。（2）学校对农村留守儿童的生殖健康教育重视不够。长期以来，由于农村地区学校传统的观念，教学设施落后，师资匮乏，信息闭塞，给农村留守儿童的生殖健康教育带来很大困难。特别是农村地区学校教师对生殖健康教育常常难以开口，学校的生殖健康教育仅局限于教科书上的生理常识教育，学校对青春期发育、性生理、性心理、避孕、性传播疾病和艾滋病等生殖健康知识教育的很少，使留守儿童无法学习到青春期最基本的生殖健康知识，在学校层面上导致了农村留守儿童青春期生殖健康教育的缺失。（3）农村落后文化有碍留守儿童的生殖健康教育。在传统的中国农村，尤其是贫困山区农村，封建观念根深蒂固，思想文化比较落后，“重男轻女、男尊女卑、以及性禁锢、性丑化”等观念在广大农村地区还是随处可见的，甚至谈性色变。在该次调查中，被调查的儿童有多人拿着调查问卷，很为难的说“这是什么呀？简直是黄色。”“太黄了，不好意思回答”。落后的文化氛围没有给农村留守儿童青春期生殖健康教育带来帮助，反而一些非正规营业的报刊杂志亭、歌厅、影像厅、网吧等，向留守儿童提供一些不健康的性知识甚至是淫秽色情信息，由于青春期儿童独立思考能力尚不健全，对性充满了好奇，使得相当部分儿童去看这些不健康的信息。3.2农村留守儿童生殖健康教育缺失的解决对策农村留守儿童青春期生殖健康教育是一个系统、有序的教育活动，应贯穿于留守儿童青春期的整个过程中。家庭、学校、社会等对农村留守儿童青春期生殖健康教育的开展有着重要的影响，因此，这几方面都有义务、有责任为留守儿童青春期生殖健康教育作出努力。（1）提高留守儿童的监护质量，加强家庭对留守儿童青春期生殖健康教育。留守儿童家庭没有称职的监护人是其青春期生殖健康教育面临的一大突出问题，留守儿童最好能与母亲留守，尽可能避免隔代留守。即使父母双方均外出打工，也应加强与孩子的交流和沟通，对处于青春期的儿童给予更多的关爱、关注，平时可以利用电话或返乡时的机会，对孩子进行力所能及的教育和引导。监护人还要通过书籍、杂志、网络等传媒，学习有关青春期生殖健康教育的知识，解答、教育孩子在青春期所遇到的困惑。（2）努力使学校成为留守儿童生殖健康教育的主阵地。农村地区学校应当发挥在留守儿童青春期生殖健康教育中的重要作用。首先，学校应当开设关于儿童青春期生殖健康教育的相关课程，进行生殖健康知识教育教学，内容应包括青春期生长发育、性生理、性心理、生殖避孕、性传播疾病、青春期卫生保健等知识，并将青春期生殖健康教育与德育教育相结合。其次，进行生殖健康教育专题辅导，开设青春期生殖健康教育讲座，组织学生观看生殖健康教育多媒体视频、图片展览，组织召开生殖健康教育主题班会、小组探讨，开展生殖健康知识竞赛等。最后，学校还应当积极与留守儿童的监护人加强沟通与交流，并对监护人进行生殖健康相关知识的培训，以便提高家庭对留守儿童青春期生殖健康教育水平。因此，学校应成为留守儿童生殖健康教育的主阵地，让生殖健康教育走进课堂，走进生活，使留守儿童能够接受科学的生殖健康教育。（3）充分发挥社会系统在留守儿童生殖健康教育中的综合功能。首先，全社会要高度重视留守儿童青春期生殖健康教育，政府要加大对农村地区学校的投入，加强当地的文化建设，改变落后的传统生殖健康教育观念。其次，构建以农村社区为基础的生殖健康教育服务体系，开设青春期生殖健康咨询机构，利用社区资源向留守儿童提供生殖健康教育。再次，整顿、取缔当地非法经营、传播淫秽色情信息的网吧、歌厅等，严历打击黄色传媒，给留守儿童青春期的成长营造一个健康的社会环境[4]。最后，充分利用报刊、杂志、广播电视、网络等传媒作用，加强网上正面宣传，为广大留守儿童开展青春期生殖健康教育；医疗卫生、科技、宣传等部门应经常举办青春期生殖健康教育方面的服务，让信息闭塞的农村地区留守儿童也能及时了解到这方面的最新信息。4结语农村留守儿童青春期生殖健康知识知晓率不高。帮助农村地区留守儿童解决青春期生殖健康教育缺失是一个长期的、复杂的过程，需要家庭、学校和社会的共同努力。提高农村地区留守儿童生殖健康教育水平，必须提高留守儿童的监护质量，加强家庭对留守儿童青春期生殖健康教育；努力使学校成为留守儿童生殖健康教育的主阵地；充分发挥社会系统在留守儿童生殖健康教育中的综合功能。提高农村留守儿童生殖健康教育水平，这对提高全民素质、维护社会稳定、构建和谐社会具有深远和重要的意义。1完善答题技巧――听力阅读理解化英语教学中我们花了很多精力研究阅读理解，我们认为“得阅读者得天下”。很多学生做阅读理解时，逐字逐句地读，要求把每一个词每一句话都要读懂。因此，注意力放在了单个词句的理解上，不能抓住关键信息，经常断章取义。我们建议学生在做阅读理解前，先对各个小题的题干浏览一下，对要考察的问题做到心中有数。然后，速读文章，抓取有用信息。同时，尤其要注意文章的首段和末段，抓住文章的主旨大意。同样地，我们发现很多学生听力方面存在同样的错误习惯。听的过程中，精力过分集中在听词，疏忽了对句子或整个篇章的理解，这样往往由于生词出现以后，词义的语境判断能力和猜意能力较差，造成逻辑思维混乱，结果，重要细节捕不牢，主要内容抓不住，误解了整篇文章的语义，得出错误结论。此外，有的学生不会用英语思维，把听到的英语信号逐字、逐句翻译成汉语。这种“心译”的方法既浪费了时间又影响了理解。而且，“心译”的同时还会影响听下文，造成顾此失彼，听到的是支离破碎的英语，对整段听力材料的理解则会大打折扣。2强化瞬间、短期记忆能力――复述或默写究竟为什么会出现这种现象呢？我认为，这是由于学生的瞬间、短期记忆能力有欠缺造成的。因此，我们在教学中要着力培养学生这方面的能力。首先，我们要求学生忽略听力题目的任务，对所听听力材料进行复述。起初，选择播放一些比较简短的听力材料，并将复述任务简单化，设计表格或者补全短文的形式，要求听的时候尽量把所听内容准确无误的记在大脑中，录音结束后，立刻把所听到的内容迅速回忆起来，并按照要求写下来。慢慢地，加大难度，要求把所听的整段材料在空白纸上记录。另外，我们还引导学生学着默写听力材料。具体做法是：把一整段听力材料进行分解，一句一句去听，听完一句就把听到的内容写下来，如果不能将其写出来，便进行复听，直到记下来为止。通过这两种训练，学生的瞬间记忆能力会迅速的得到提高，前面提到的听力中遇到的问题也会慢慢克服了。3注重听力材料再利用――朗读和模仿如今，处于信息化时代的我们，手头不缺各种铺天盖地的材料。然而，我比较崇尚“将好的材料用到极致”，而不是多多益善。对于好的听力材料，我们主张循环再利用，让学生反复琢磨材料的选择、情景的创设、题目的设计等等。首先，听完听力题目对完答案后，按照老师提前给他们的安排，对挑选出的几段好材料进行朗读，感悟语言的美，感受中西文化的差异。甚至对非常优美的段落要求学生背诵。其次，我们还会要求学生模仿录音。听完听力题目后，引导学生放下负担，放松地对录音材料进行欣赏。对其中的一些句子和段落进行模仿重复，主要选择那些学生比较感兴趣的句子、连读的句子、体现西方文化或表现中西差异的句子等让他们模仿。这两种方法，首先会让学生从心理上对听力不再畏惧，有助于树立信心。另外，还会在不知不觉中提高听力水平。例如：2013年高考题第3题，Whereisthemannow？先听A：Hi，Maggie.I’mcoming，butit’ssnowingandthetrafficismovingslowly.B：Ok，David.Takeyourtime.We’llwaitforyou，sowecanhavedinnertogether.听完后，让学生朗读其中的I’mcoming，butit’ssnowingandthetrafficismovingslowly.Takeyourtime.等句子，模仿语音语调，体验语言的美。4结语总之，要使学生的听力水平得到飞跃发展，需要我们大胆做出改变。这就要求我们在以后的日常听力教学中，积极探索，把好的方法进行到底！广告业销售流程46、法律有权打破平静。——马·格林广告业销售

沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2022/12/1379成功管理沂蒙晚报业务培训之二销售流程与技巧2022/12/102成推销流程及技巧营销的含义专业化推销的含义专业化推销流程分解推销的四个顺序推销的“530”定律客户拒绝处理推销员的心态调整2022/12/1380成功管理推销流程及技巧营销的含义2022/12/103成功管理一、营销的含义什么是营销营销和推销有什么区别呢？营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。2022/12/1381成功管理一、营销的含义什么是营销2022/12/104成功管理二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值3、产品4、售后服务推销自己人生是一个不断推销自我的过程。每一个人从出生到死亡都在推销。婴儿——孩童——学生——成人——就业——退休做好人，自然好推销。2022/12/1382成功管理二、推销的四个顺序1、自己2、产品价值*推销的四个境界：三流的推销员——卖产品二流的推销员——卖服务一流的推销员——卖理念顶尖的推销员——卖自己

2022/12/1383成功管理2022/12/106成功管理所有行销最核心的产品就是自己2022/12/1384成功管理所有行销最核心的产品就是自己2022/12/107成功管理行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。2022/12/1385成功管理行销成功秘决先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先销售中有没有二等奖没有客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买2022/12/1386成功管理销售中有没有二等奖没有2022/12/109成功管理推销是：98%了解人性2%商品知识2022/12/1387成功管理推销是：98%了解人性2022/12/1010成功管理将产品销售给别人之前，必须先要100%的销售给自己

如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品2022/12/1388成功管理将产品销售给别人之前，必须先要100%的销售给营销趋势1、客户由数量——质量提升关系简单交易——终身价值的战略伙伴2、营销网络由一味建设向追求效益发展做市场：区域市场深度分销粗放市场变成精确市场成熟产品面向成熟市场2022/12/1389成功管理营销趋势1、客户由数量——质量2022/12/1012成功3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业化团队顾问营销发展业务员专业化、职业化业余——职业——重视过程管理4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销由中国武术——美国拳击专业知识和技能职业精神职业规则：杀手2022/12/1390成功管理3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程

2022/12/1391成功管理三、什么是专业化推销A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有推销推销才、佳、金、肖才才子佳佳人金财富肖俏2022/12/1392成功管理推销推销才C、专业推销D、专业化推销2022/12/1393成功管理C、专业推销2022/12/1016成功管理三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：强势推销人情式推销顾问式推销B、购买行为模式：认识需求-----收集信息-----判断选择-----购买决策-----购后评价2022/12/1394成功管理三、专业化推销流程分解A、推销观念的变革：2022/12/1顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）；

只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！2022/12/1395成功管理顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题需求的创造与确定

需求的产生实际状态〈渴望状态2022/12/1396成功管理需求的创造与确定需求的产生2022/12三个代替2022/12/1397成功管理三个代替2022/12/1020成功管理（１）专业的说话习惯

平时说话习惯代替2022/12/1398成功管理（１）专业的说话习惯代替2022/12/1021成功管理（２）

专业化的对话步骤

以往说话的步骤代替2022/12/1399成功管理（２）

专业化的对话步骤代替2022/12/1022成功管理

（3）专业的推销本能

原本主观本能代替2022/12/13100成功管理（3）专业的推销本能代替2022/12/1023成功管所有推销技巧运用成功的基础——掌握了客户的心理2022/12/13101成功管理所有推销技巧运用成功的基础2022/12/1024成功管理

1销售是对话，而不是说话。2推销是先处理心情后处理事情的过程。3推销要从建立人际开始。4拒绝是推销的开始。5推销要以退为进。2022/12/13102成功管理1销售是对话，而不是说话。2022/12/1025成

万物皆转、万物皆流不流不转，这个世界——就会停滞不前2022/12/13103成功管理万物皆转、万物皆流2022/12/1026成功管理推销流程推销前的规划潜在客户的开发人脉拓展推销前的准备资料整理拒绝处理推销三步曲2022/12/13104成功管理推销流程2022/12/1027成功管理油田给我们的启示…2022/12/13105成功管理油田给我们的启示…2022/12/1028成功管理

D、流程分解：

a推销前的规划制定详细的工作计划及各项销售活动目标

2022/12/13106成功管理D、流程分解：2022/12/1029成功管理b潜在客户开发（目标客户）寻找符合条件的销售对象分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。2022/12/13107成功管理b潜在客户开发（目标客户）2022/12/1030成功管寻找准客户的方法陌生拜访缘故推销法多米诺骨牌（连锁介绍法）2022/12/13108成功管理寻找准客户的方法陌生拜访2022/12/1031成功管理陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否则不要谈业务千万不要批评客户现有的商品2022/12/13109成功管理陌生拜访的原则拜访前有一个特定的目的2022/12/1032缘故推销法2022/12/13110成功管理缘故推销法2022/12/1033成功管理成功的250定律2022/12/13111成功管理成功的250定律2022/12/1034成功管理为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料2022/12/13112成功管理为什么要列名单一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料连锁介绍法

意义：专业素质的提升服务观念的加强客户经营理念的强化市场迈向纵深的标志2022/12/13113成功管理连锁介绍法意义：2022/12/1036成功管理

拜访准备外在形象及内在知识准备资料的准备工具的准备心态的准备2022/12/13114成功管理拜访准备外在形象及内在知识准备2022/1

c推销前的准备

为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料2022/12/13115成功管理c推销前的准备2022/12/1038成功管理签单工具的准备收据、签字笔、计算器、名片、空白草纸心态的准备信心、热心、恒心、爱心、耐心人员拟定、时间、场所、话术2022/12/13116成功管理签单工具的准备2022/12/1039成功管理d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：

2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣

2022/12/13117成功管理d、正式推销三步曲2022/12/1040成功管理所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的那一点2022/12/13118成功管理所谓购买点：推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购d、正式推销三步曲1、接触通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点：敲门—微笑—问好—鞠躬—握手—

递名片—说明来意2、说明用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣注视—微笑—点头—倾听—赞美—提问2022/12/13119成功管理d、正式推销三步曲2022/12/1042成功管理商品的展示重点商品特色购买利益产品功用客户证据所需费用2022/12/13120成功管理商品的展示重点商品特色2022/12/1043成功管理商品特色

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优势特点效果时间影响2022/12/13121成功管理商品特色广告

推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与2022/12/13122成功管理推出话题的要求应投其所好，说准客户所在的行业2022

商品展示

要点先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。话术要与准客户的需求及购买点想呼应准客户只有5分钟的耐性2022/12/13123成功管理商品展示

问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？你这一行的发展前景如何？现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？2022/12/13124成功管理问话示范你工作当中最大的乐趣是什么？202

问话示范你在事业方面还有什么打算？你在管理方面有什么独到的见解？总结让准客户感觉良好，建立信任2022/12/13125成功管理问话示范你在事业方面还有什么打算？2023、促成

帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续帮助客户下决心，用“二择一”法促成时机（客户的变化），注意事项

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促成的时机客户感情有所变化时客户突然沉默思考翻阅资料电视音响关小2022/12/13127成功管理促成的时机2022/12/1050成功管理当客户提出问题时

询问费用询问内容询问别人购买情形讨价还价2022/12/13128成功管理当客户提出问题时

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推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。2022/12/13130成功管理推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身

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是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。1、拒绝的原因不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因2、拒绝的本质拒绝是客户的习惯性反射行为：我们每天都在拒绝别人2022/12/13132成功管理e、拒绝处理2022/12/1055成功管理通过拒绝可以了解客户的真正的想法拒绝是推销的开始对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。预防拒绝有些拒绝是业务员造成的2022/12/13133成功管理通过拒绝可以了解客户的真正的想法2022/12/1056成功3、拒绝处理的万能公式认同+赞美+倾听+说明+反问·拒绝的含义是欢迎再来！·让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！4、辨别真假拒绝2022/12/13134成功管理3、拒绝处理的万能公式2022/12/1057成功管理拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）…理解观点，同时…感谢看法，……尊重想法，……理解感受，同意看法2022/12/13135成功管理拒绝处理的方法我同意您的意见，同时（而且）…2022/11、这个广告太贵了与什么做比较？2、我不喜欢在报纸上做广告您