手房优秀经纪人销售技能提升训练二

<<优秀经纪人销售技能提升训练>>

----主讲：闵新闻C:\Users\Administrator\Desktop\鑫尊之歌.exe手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第1页!1、公司的形象代表2、推介楼盘的专家3、客户的专业顾问4、客户公司的媒介

5、客户生活好朋友6、市场信息收集者职业顾问6大角色扮演-我是谁？一个中心手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第2页!闵老师观点1：房地产销售技巧不是某一个动作，而是一系列系统的组合。闵老师观点2：房地产销售技能》房地产阳光心态》房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第3页!第一章置业顾问的自我修炼本章内容纲要一、优秀置业顾问的6大角色二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点612自我修炼模型手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第4页!基本点2：重复地行动自我修炼两个基本点分组讨论基本点1：积极的心态闵老师观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里。闵老师观点：绝招就是简单的动作练到极致。手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第5页!手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第6页!1、微笑2、专业4、like拉近关系的5大春风真诚赞美5大脉络3、赞美手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第7页!第二章客户心理需求分析本章内容纲要三、客户购房心理活动分析二、挖掘客户真实需求四大法轮四、客户类型分类以及对策一、快速拉近关系的5大春风客户分析4大维度手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第8页!探听需求的四步法提问倾听互动确认提问的5大好处手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第9页!提问的5大好处1、了解客户需求你想要多大的房子呢？2、全面渗透了解还有呢？然后呢？3、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗？4、缓和客户情绪王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？5、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗？提问？闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第10页!听而不闻假装在听有选择地听全神贯注听同理心听在听听到听懂听的五个层次1、事实与想法常用句型：“你的意思是……”“换句话说，你认为……”2、情绪与感觉常用句型：“我觉得，你感到……”“你是不是觉得……”“你是否感到有点……”购买动力源泉手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第11页!客户购房的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、利益联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买

客户内心6大问句手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第12页!1、你是谁？2、你要和我说什么？3、你说的对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么要跟你买？6、为什么现在要买？客户内心的6大问句客户类型分析手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第13页!第三章销售技能提升训练本章内容纲要三、解除异议阶段二、带看房屋阶段四、逼定谈判阶段一、接待客户阶段销售四大阶段手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第14页!4、作好铺垫1、留下电话2、建立信任

3、了解需求

阶段：接待阶段的16字方针闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！现场模拟手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第15页!带看中路途破冰客户沟通的强效FORM公式F-family

(家庭)O-occupation(职业)R-recreation(娱乐)M-money(金钱)带看中FAB法则手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第16页!带看前打预防针房东预防针客户预防针带看中路途破冰手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第17页!带看中促销1、直接促销2、同事促销3、客户促销4、电话促销逼定四销法带看后TDPPR法则手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第18页!1、需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购买或无能力购买；3、怕上当受骗，被家人责备；4、有购买能力，但希望价格上能优惠；5、发现房屋有一些令自己不满意的地方；6、消费者建立谈判优势，支配销售人员；7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。闵老师观点8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；销售是解除异议，解决问题的过程。第三阶段：异议拒绝的7大原因提出假异议的7大原因手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第19页!技巧一：忽视法：---------------今天又和您学了一招。。技巧二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。技巧三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。技巧四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。技巧五：询问法：---------------多用为什么。。。。。。技巧六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。

常见解除异议话术闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议，并且是一个解除客户异议的高手。解除异议6大技巧手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第20页!1、我回去考虑考虑......2、我回去商量商量......3、这个房价太贵了......4、我只随便地看看......5、我朋友做房产的......6、我身上没有带钱......逼定谈判阶段常见解除异议6话术手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第21页!第二单元：逼迫定金的6大原则逼定语言7大信号1、信任原则2、和谐原则3、热度原则4、倾听原则6、敢于原则5、合法原则手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第22页!第三单元：逼定客户时机掌握1、客户面部表情变化2、开始频频喝茶抽烟3、话题集中在某房屋4、再次查看房屋瑕疵5、上仰前倾擦脸拢发6、突然用手轻声敲桌7、抿嘴做深思考动作行为七大信号：逼定谈判8法手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第23页!单元：客户下定原因分析逼定6大原则1、满足客户需求2、相信与安全感3、当心被人先登手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第24页!五字真经“快”：看房、匹配、逼定、签单

、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、增值回报“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第25页!兵无常法、水无常势销售是一个系统的过程，而不是一个简单的招势！手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第26页!手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第27页!以业绩为目标自我修炼一个中心两个基本点闵老师观点：没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标！手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第28页!1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？销售买卖自己标准好处感觉闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。分组讨论？？？客户心理需求分析手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第29页!通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户；赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面……通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美通道3：赞美客户某一个比较具体的地方；如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美……通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力……通道5：借第三者赞美如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您……真诚赞美的5大脉络5种情景赞美训练手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第30页!................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................你很特别................................你能否教我下...............赞美中最经典的5句话客户需求冰山理论手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第31页!表面需求客户需求的冰山理论隐形需求真实需求行为期待渴望SPIN销售法则S:状况询问P：问题询问I：暗示询问N：解决需求探听需求四步法手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第32页!七大提问法提问？1、礼节性提问-------------------掌控气氛例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。2、好奇性提问-------------------激发兴趣如：“你知道为什么吗？”。3、渗透性提问-------------------获取信息客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”4、影响性提问-------------------促进成交例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第33页!七大提问法提问？5、诊断性提问---------------------建立信任诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。7、提问后沉默，将压力抛给对手听的5个层次手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第34页!购买心理的两大动力源泉谚语：牛不喝水强按头1、多运动出汗2、草料理放盐饥渴感行为动机两大比较法则F:\北京上课资料319\卖拐.avi手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第35页!人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面

“从众心理”引导法则案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！群体心理的积极面

“与众不同”引导法则

案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。客户7个心理阶段手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第36页!客户类型分析老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰10种客户类型手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第37页!现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、如何建信任感？4、如何留下电话？5、如何介绍房源？5、如何现场带看？6、如何铺垫带看？闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！带看前的房源准备手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第38页!第二阶段：带看前的房源准备精准房源&所有房源闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个带看前打预防针手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第39页!带看中FAB法则房屋介绍：FAB法则1、FAB法则：特性、优点、好处-------猫、鱼、老婆2、特性：1、地段2、园林景观3、智能化4、物业管理5、开发商品牌6、楼层7、健康、8、交通优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务好处：省钱节约时间身体健康、家庭幸福、教育、工作。3、标准语句：因为。。。所以。。。对您而言。。。带看中的樱花树手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第40页!带看中樱花树带看的五觉法则F:\北京上课资料319\催眠感性介绍.avi手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第41页!第四章解除异议阶段本节内容纲要单元：异议拒绝的7大原因第二单元：提出假异议7大原因第三单元：辨明真假异议5步法第四单元：解除异议的6大技巧第五单元：解除异议的6大话术解除异议77566模型手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第42页!带看后TDPPR法则T-Time(时间）D-date（日期）P-place（地点）P-person（人物）r-reason（理由）客户异议拒绝的7大原因手房优秀经纪人销售技能提升训练二共51页，您现在浏览的是第43页!1、提出假异议的主要原因是信任不够；2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件；3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗；4、有难言之隐，不便告之销售人员；5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正