通畀开络骨刺消痛胶囊营销策划书

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页通畀开络骨刺消痛胶囊营销策划书北京北创华鼎商贸有限公司企划资源部 目录市场分析……………3市场概述………………………3认识骨病………………………3行业分析……………4政策环境………………………4经济环境………………………4自然环境………………………4竞争环境分析………………………4功效分析………………………5价格分析………………………5相关竞品状况…………………5主要竞品………………………5目前市场竞争品牌卖点………6目标消费者分析……………………6消费方式转变…………………6消费者分类及信息来源………6目标消费需求重点……………7SWOT分析………………………7优势……………7劣势……………7威胁……………7机会……………7产品市场定位………………………8功能定位………………………8目标消费群体定位……………8诉求对象………………………8目标市场………………………8卖点……………9市场目标……………9营销策略…………9广告策略……………………13通路、终端管理策略………14执行时间（略）…………………14附件…………………………15市场分析１、市场概述：颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等骨关节疾病是中老年人群的常见和多发病。随着现代生活节奏的加快和老年化问题的日益突现，颈椎病、骨质增生等骨科疾病的发病率也在逐渐上升，并且大部分年轻人也开始受到上述病症的困扰。最近，世界卫生组织（WHO）已将21世纪的前10年定为“骨关节10年（2000-2010年）即TheBoneandJointDecade2000-2010）”，旨在通过10年的时间，加深对骨、关节疾病对健康、社会经济与发展诸方面危害的认识，推动世界范围对骨、关节疾病的预防、治疗和研究。治疗骨病的药品市场及消费心态极不成熟。首先由于科技瓶颈的问题，使得市场上品牌同质化相当严重，无法细分市场且产品的工业状态简单，尚未形成真正意义上的强势品牌。其次是消费者由于病情的反复性发作致使“久病成医”，疼痛使消费者的第一动机选择了治标止疼。因此，被动受药成为了骨病患者药物辅助治疗的唯一方式。据世界卫生组织不完全资料统计，目前全世界约有3.55亿人患有颈椎、腰椎、骨质增生、风湿等骨科疾病，而在我国骨关节病患者估计有1亿以上，即大约每10个人中就有1至2人患有骨关节疾病，而且人数还在不断地增加。据统计，50岁以上的人群中50％患有骨科疾病，65岁以上人群中90％的女性和80％的男性患有此类疾病。１９９０年，我国只有４０００多万骨病患者，而２０００年已达到８０００万，在短短四年之中，患者人数就增加到了１亿多人,患病率从１９９４年的1.2%上升到2000年的4.2%，仅六年时间里就翻了两倍多。根据WHO预测，到二○一五中国骨病患者将达到1.5亿,中国将成为世界骨病患者人数最多的国家之一。按目前１亿骨病患者计算，到２０１０年骨病药物市场总容量可达到１００亿元，且有望每年递增15%。２、认识骨病：骨病（如骨质增生、骨关节炎、风湿、颈椎、腰椎）好发于35-70岁的年龄段，从事教师、会计、重体力劳动者和运动员发病率高，这些人共同的特点是运动和劳动多，关节磨损重，使关节产生退行性骨变。由于老年化现象的出现，许多青年人也患有此类疾病。研究资料表明，一般人从20岁开始，就有退行性变化。40岁时，几乎90%的人负重关节都有或多或少的增生性改变，但绝大部分很轻，不致影响身体健康。随着年龄的增长，这种骨关节病变化日趋严重，一般来讲，重体力劳动者、运动员发病更早一些。在骨刺的刺激下，患者在活动中疼痛加剧，如果骨刺长在颈椎、腰椎等部位，还会压迫脊髓或脊神经，病人感到肢体麻木、眩晕、头痛、视力下降。根据消费者的心理需求来说，患有骨质增生、颈椎、腰椎以及由骨刺引起的风湿、类风湿性关节炎等病人最想得到的是一种既迅速又能治本的产品。所以这些人群就成为本公司产品的主要目标消费群体。行业分析政策环境：影响医药市场的法律法规主要有：《中华人民共和国药品管理法》、《药品包装管理办法》、《药品生产管理办法》、《广告法》、《药品分类管理制度》等，特别是随着对医药保健品行业管理政策的实施，卫生体制、医疗保险体制、药品流通领域等的改革，对医药保健品行业产生了极强的影，药品终端市场成为制药企业及经销商竞争的焦点，同时由于WTO的加入和国家政策的放开，境外资本的界入使原本竞争激烈的市场更是“雪上加霜”。经济环境：中国骨关节疾病的发病率日益升高，这种发展趋势与当前我国的经济发展水平是分不开的。目前，我国的经济发展还没有达到全国实现小康生活，所以在一些贫困地区和农村地区，由于重体力劳动和营养的匮乏，导致骨关节疾病的发病率相当的高。据调查分析，有一半以上的骨病患者都集中地经济不发达的地区，这就无形为医药行业创造了市场发展环境，从而进一步的加强在地方进行市场投放的营销策略。自然环境：骨科疾病的患病率高与人们生活的自然环境有关。第一，骨关节疾病多发于教师、运动员、重体力劳动者，所以在自然生活中，许多骨关节疾病就成为了职业病，如，教师经常站立，由于骨骼、神经根受到挤压，时间久了就容易患上骨质增生、骨关节炎等骨科常见病。第二，由于一些地区常年终年积雪不化、寒气逼人，这种自然气候也给许多人带来了骨质增生、骨关节炎、风湿等慢性疾病的困扰，除此之外，就是空气污染严重所导致的各种骨关节疾病的发生。竞争环境分析功效分析：从骨科疾病的总体治疗情况来看，虽然一些药品和手术可以暂时缓解患者的痛苦，但是从骨病患者自身来看，并没有收到彻底治愈的效果，反复发作率高,进而影响到患者治疗骨病的积极性。（１）治疗骨质增生等骨病的西药在止痛、消炎方面作用显着，一般价格也比较低廉，因此许多患者在疼痛难耐时所选择的是迅速起效的西药。虽然西药的作用很明显，但是也有着它的不足之处：①西药都有一定的副作用，对胃有刺激作用，对肝、肾功能也具有一定影响。②患者对止痛、消炎的药物有一定的依附性，长期服用可以导致其它疾病的发生。③大多数人服用西药后，如果停药病症就会立即呈现，反复发作率高。④服用西药治疗骨病，治标不治本。这是目前骨病患者最担心的问题。（２）中医药品、贴剂治疗骨病有着自己的优势，特别是在治疗慢性疾病方面有着标本兼治的效果，但是相对来说，其缺点就是治疗速度慢，少部分药品有一定副作用。外用贴剂治骨刺、目前很多患者在治疗骨刺时首先选用贴剂，能使疼痛得到快速缓解。而实际上所用外用贴剂只能缓解疼痛，对骨刺本身无任何治疗作用。（３）手术治疗、针炙治疗对于许多骨病患者来说也是经常采用的治疗手段，但是对于患者来说并不是有效的治疗方法，并且手术治疗有一危险性，反复率也很高。目前，治疗骨质增生等骨科疾病的药品数不胜数，但是彻底治愈骨病的有效药品却很匮乏，所以采用中西医相结合的方式来治疗已成为一种发展趋势。价格分析：西药的价格比较便宜，但是由于西药的功效比较单一，副作用比较大，所以对于长期服有西药的患者来说，治疗费用也不算很低。除此之外，手术治疗的费用比起其他治疗费用很高，并且治疗复发后还要面对更多的治疗费用。相对而言，中药的价格比西药偏贵，但是比西药效果明显，每位患者每个月需花费２００－３００元，分配到每天只需要几元钱，这样算来价格还是很便宜的。相关药品市场竞争状况：根据市场治疗骨病的相关药品来看，大多数为中成药，并且市场销售情况良好。而对于中西药制剂的产品来说，人们有了深入的理解和认识，但是就此类药品的市场情况来看，所占市场份额比较小，市场上还没有形成一种顶尖产品。４、主要竞争产品：目前市场中治疗骨病的中药及贴剂有主要有：久正骨筋榕刺之光复方风湿胶囊抗骨增生片颈腰贴胡三贴骨风宁丸骨仙片骨刺丸骨络通骨质增生贴５、目前市场竞争品牌的支撑卖点：口服西药类：消炎止痛，抑制增生，软化骨刺。口服中药类（本产品的主要竞争者）：“热能溶解因子”和“超微修复因子”双效合一，调节骨骼自身代谢平衡；双向调节骨骼钙磷代谢平衡，增加骨钙，磷沉积，抑制增生，软化骨刺；直接作用于人体，自发产生大量的促成骨细胞和促破骨细胞，双向调节骨骼代谢平衡；温和散寒，除湿通痹，益气活血，消肿止痛；纳米技术的应用等。贴剂类：消炎止痛，抑制增生，软化骨刺，温和散寒，除湿通痹。目标消费者分析消费方式的转变：随着人们生活水平的不断提高，人们自我保健的意识在不断增强，文化素质的提高，使人们具有了一定的自我医疗的能力，人们的用药观念也由原来的被动用药转变为主动购药，“大病进医院，小病进药店”的观念逐为人们所接受，在药品的选择上，消费才的自主性越来越强，主要集中在２５――４５岁的消费者身上，他们主要购药途径为药店、医院药房、社区卫生院，而在药店购药优于医院药房和社区卫生院。消费者分类及信息来源从消费者心理来划分，主动式消费行为模式主要有两种：引导型消费者：这类消费者容易受家人、朋友、以及广告宣传的影响，其中５０％是受医生影响，２９％受家人、朋友的影响，１８％受广告宣传的影响，５％受其他因素的影响。对于这类消费人群，主要从宣传方面来实施策略性引导。理性消费者：这类消费者在购买过程中会注意收集信息，然后根据所收集的信息进行判断，从而指导购买，他们依次关注的是疗效、价格、品牌。这类顾客不会轻易相信某一种产品，所以购药过程较长，观念不易改变，市场投力度较大。２）信息来源：广告、朋友介绍、大夫推荐、营业员、其他人的介绍。３）影响购买的主要因素：依次是安全、疗效、服务、价格、包装。目标消费群需求重点：本产品主要针对人群：颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等患者。疗程短、疗效好、安全无副作用、能够彻底治愈是消费者的首要需求。其次需求是价格能够低一点，药物作用时间长一点。ＳＷＯＴ分析１、优势：拥有丰富的的广告资源和强大、实战经验丰富的营销推广团队；国药准字号产品，信任度高、品牌发展前景可观；中西药制剂，无毒副作用，起效快，疗效显着；治病机理独特，有着中药和西药共同作用于病症的优势，患者容易接受；２、劣势：无市场基础，无品牌知名度，无忠实消费人群；新品上市，对市场竞争环境有一个适应期；产品疗效有待考证；３、威胁：医药行业（尤其是保健品行业），市场产品竞争激烈，各类药品都打出自己的强势卖点牌，甚至有些产品在进行恶性竞争；国家出台各种政策，加大对医药行业的监管力度，使得我们在一些市场推广策略方面受到限制。４、机会：骨病患者人数逐渐增加，需求量也在增加；骨病为慢性、长期病症，不易治愈，消费者需要有效的新药出现；目前市场上未出现中西药物制剂的强势领导品牌，有利于市场的切入和宣传推广。产品市场定位经过周密细致的调研，对“通畀开络”进行了如下市场定位：功能定位：五步拔刺不用刀，七天消肿显功效，彻底治愈病症。目标消费人群定位：颈椎病、肩胛炎、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等骨科疾病者患，以35-70岁的中老年人群为主要消费群体。诉求对象：第一诉求对象为患病人群，第二诉求对象是病人的子女、朋友、同事。目标市场：全国市场卖点：差异点――“骨刺枯亡”五步拔刺疗法迅速起效彻底治愈运用中医根治和西药的迅速缓解病痛相结合的理论研究成果：从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从“清毒”、“阻断”、“崩解”、“吸收”、“修复”入手，彻底消除骨刺。清毒：“骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。阻断：其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨胳之间形成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。崩解：失去营养供应的骨刺组织逐渐开始枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，彻底崩解。吸收：崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐渐被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。修复：“骨胶原酶”彻底摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的彻底治愈不复发！Ｂ、利益点――迅速起效彻底治愈！时间短，起效快：１２小时止痛、３天消肿、１疗程关节活动自如、２疗程剔毒拔刺、３疗程达到彻底治愈；安全性：无任何毒副作用，无依附性；杀伤力：“骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间；强力破坏骨胶原多肽链的分子构成；恢复好：骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态Ｃ、支持点――临床验证权威认证经第四军医大学附属医院、北京积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、北京西苑医院等五家医院1132例患者临床验证，总有效率为93%；世界中医药学会联合会认证“通畀开络”骨刺消痛胶囊为中西医结合施治的药品典范；全国18大城市中医联合会联合推荐产品；新加坡《南洋商报》、健康报、中国中医药报等相继对中医在国际上的越来越大的影响力给予了报道。世界传统生命科学大会、中医药全球大会、黄帝与传统文化学术研讨会、中美易经与中医学术研讨会、首届世界医药创新大会、世界自然医学大会、第三届国际传统医药大会等国际重大会议也都对该突破性医学成果给予肯定。（事实报道）市场目标巨大的发展利润空间，至今还没有一个治疗速度快、疗效好的新产品，所发“通畀开络”的市场发展潜力无限。市场目标根据产品上市情况和销售情况而定。短期目标：通畀开络销售目标，1000万元长期目标：上市后突破坏1亿/年营销策略（一）、广告策略平面广告：原则：风格保持一致，根据市场的四个时期进行总体布局，不断刺激消费者的眼球，从而增加销量。规格：软性文章的撰写为１０００字或５００字；硬板广告的设计为整版、半版、１／４版、８／１版，软文＋硬广告。发布：应选择当地有影响力的报纸进行软件性文章的撰写和硬版广告的发布。如：在北京市的《北京晚报》、《京华时报》。系列报纸平面广告宣传重点：荣誉篇世界首界中医药大会认证推广产品世界中医药学会联合会认证产品全国18大城市中医联合会联合推荐产品第四军医大学附属医院、北京积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、北京西苑医院等五家医院临床验证产品联合国世界骨病联合会选定推广产品中、加七大骨科专家联合推荐产品功能疗效篇对于我们的患者来说，最惧怕的是没有疗效，所以突出疗效是产品打开市场不可或缺的一张牌。广告一：“骨刺枯亡”五步曲：五步拔刺不用刀，七天消肿显功效“通畀开络”骨刺消痛胶囊从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从5个步骤入手，彻底消除骨刺——第一步：清毒——首先“骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。第二步：阻断——其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨胳之间形成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。第三步：崩解——失去营养供应的骨刺组织逐渐开始枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，彻底崩解。第四步：吸收——崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐渐被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。第五步：修复——“骨胶原酶”彻底摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的彻底治愈不复发！“通畀开络”中医理论核心提示：以“徐长卿“为主方，以风、寒、湿、邪等痹毒入侵为理论基础：1、痹病之发,致病因子多元化;2、病理机转,因体质因素而从化;3、痹发一源,发展归属多歧化;4、同一病种,传化、转化与演化。祛邪尤重除湿,治痹勿忘外感；散寒每兼温阳,清热酌增养阴；寒热错杂宜通,气血亏虚从补；顽痹谨守温肾。寒痹宜温肾,热痹宜养阴,寒热错杂宜通,久病入络宜活血搜剔广告二：拔除骨中刺剔除肉中刀12小时止痛7天消肿1疗程关节活动自如2疗程剔毒拔刺3疗程达到彻底治愈骨关节酸胀、麻木、疼痛感明显减轻（服用“通畀开络”1、2天）：会发现骨关节剧烈的疼痛感、针刺样或触电样的麻木感均明显减轻，全身疲乏、食欲不振、头晕、颈项部不适等症也开始缓解；肿大灼热的关节部位开始消肿（服用“通畀开络”3—6天）：关节疼痛感（腰痛、腿痛、压痛）开始消除，关节不再有响声及骨摩擦感，关节积液肿大消除，行走时不再有打软腿、交锁现象颈、腰、腿运动恢复正常（服用“通畀开络“1—2疗程）：上下肢麻木、发凉、冷感消失，变沉、发胀、变硬的颈部、腰部等关节部位活动逐渐恢复，晨起时关节（尤其手）不再僵硬，手持物有力，手臂能举过头顶，关节梭形肿大和变形均恢复正常，直腿抬高试验正常，无感觉障碍，腰腿运动自如。各种骨关节疾病彻底治愈（服用“通畀开络“2—3疗程）：风、寒、湿、邪等痹毒彻底清除，阴天、下雨、寒冷等天气也不会发作；骨刺枯萎、死亡，骨刺带来的各种肿胀、疼痛、僵直、麻木不仁、屈伸不利、风湿结节、关节畸形等症得到彻底治愈。特别提醒：因感染风、寒、湿、邪等痹毒引起的风湿、类风湿性关节炎，“通畀开络“五步剔毒拔刺理论只在第一步清毒过程即可实现，药效更为显着，药程更短，风湿患者提早诊治。C)新闻炒作篇世界首届中医药大会上大放异彩、万众瞩目一面是神秘、玄妙、五行、阴阳，另一面是科技、实验、生化、分子；一面讲究温补益气通络散瘀，另一面讲究消炎杀菌；一面迅速起效，另一面彻底根治；2003年10月，在澳大利亚墨尔本举行的世界首届中医药大会上，来自加拿大的Nelson博士，用中国五行中“金木水火土”与西方世界的五“I”，即包容性、独立性、创新性、信息积累与激励原则进行类比来说明，做出题为“中西医结合施治——骨刺枯亡学说”的著名演讲，引起来自西太区成员国家和地区的上百名位专家的广泛注意，该理论成功地解决了西药只能止痛不能根治的难题，医学史上第一次在骨关节病领域实现了标本兼治。以该理论为基础研制的“通畀开络”骨刺消痛胶囊也成为国际28位骨科权威一致推荐的好药！新加坡《南洋商报》、健康报、中国中医药报等相继对中医在国际上的越来越大的影响力给予了报道。世界传统生命科学大会、中医药全球大会、黄帝与传统文化学术研讨会、中美易经与中医学术研讨会、首届世界医药创新大会、世界自然医学大会、第三届国际传统医药大会等国际重大会议也都对该突破性医学成果给予肯定。Ｄ）理论揭密篇●爱斯基摩人引出的骨质增生、骨关节炎的研究●维多利亚大学骨科专家Nelson博士的难题●为什幺100万加拿大华人极少患病●徐长卿（RadixCynanchipaniculati）——李时珍笔下的救命草●Nelson博士走遍中国30个省，历时5年潜心研究——走出一条中西医结合根治骨病之路Ｅ）专家推荐篇加拿大UniversityofVictoria（维多利亚大学)医学院、RCP骨病实验室：Nelson博士、加拿大RCP骨病实验室爱德森博士、中华中西医临床医学会副主任王恩光、北京中医药学会秘书长顾华泰、北京积水潭医院内科主任医师李俊德等骨病领域权威专家对“通畀开络”医学成果给予一致的肯定。Ｆ）全球推广计划篇2004年8月*日，中、加两国以Nelson博士为首的7位权威骨科专家聚首北京国际会议中心，发布“骨刺枯亡学说”理论的辉煌成果，并将已经进行三年、中加20所医院、6000例临床有效率达96%，治愈率超过65%的“通畀开络”骨刺消痛胶囊，推向加拿大、美国、欧洲、东南亚等地，作出全球同步推广计划，让世界范围内的骨病患者享受到“通畀开络”骨刺消痛胶囊的医学成果——Ｇ）明星推荐篇八月揭开明星代言人的神秘面纱，那时将有众多明星集聚“通畀开络”。Ｈ）消费者证言篇骨刺奇遇记母亲为失聪女儿忍７年骨刺折磨“通畀开络３个月挽救这个家庭”（北京晚报）推拿、针灸、贴膏药、什幺法子都用过了二十几年的风湿，五个月彻底根除Ｉ）机理应用篇针对各种风湿骨病，运用“骨刺枯亡”机理进行阐述开启“骨病”的金钥匙――颈椎病、腰间盘突出、骨质增生、风湿康复之路Ｊ）全国骨病康复中心建立篇Ｋ）促销活动篇根据各地方的促销活动进行前期的市场预热宣传，主要采用硬板广告和软文的形式。电波广告宣传制作：专题篇（１５分钟）、产品宣传片（３分、１分、３０秒、１５秒、５秒）；播放：根据当地媒体的受从人群和节目的收视率来确定播出档次；电视：电视版广告语及游走文字（见附件一）3、营业推广利用活动、义诊等方式来巩固消费者对产品的印象，针对骨病患者进行科普宣传等活动，以增加消费者对产品的信誉度。公益促销活动方案（见附件二）它宣传方式关于建立“骨病”康复中心的必要性探讨（见附件三）“通畀开络”康复治疗方案（见附件四）（二）通路、终端管理策略（此部分供代理商参考）以医院销售为主，药店销售为辅，同时可以进行一些社区活动。药店建设方案：药店建设应按8个方面的内容进行，即选址与铺货、沟通与培训、展列与促销、理货与结算。选址选址之前首先对所辖区域药店按有开发价值的药店和无价值的药店进行划分成A、B、C三类（A类指进行了GSP改造的处于居民区和繁华地带的药店；B类指正准备进行GSP改造的药店；C类指其他类型药店），选址时应尽量选A、B类药店。铺货：铺货率应在有开发价值的药店的80%以上。前期可少量铺货，减少资金的占压。然后根据实际情况进行调整，在保证不断化的情况下，尽量减少资金的占压。沟通：应加强与药店经理、柜长、营业员等人的沟通，保持良好的人际关系。可采用的方式：经常性的沟通、给小礼物、给返点，也可采用与营业员座谈或联欢的方式进行沟通与培训。培训定期与不定期对促销员或营业员进行产品知识、沟能技巧的培训，以便更好的宣传产品，促进消费者的购买。陈列：产品摆放醒目，即产品要摆放在货架的正中（眼睛的平行视线），范围要大，包装盒的正面要面向顾客，上下排列两层，有条件的地方，可将产品摆成不同的造型，引起注意。POP陈列：宣传资料应放在顾客易见、易拿的地方。如有可能可在店内张贴海报、放置展板、制作灯箱、彩旗等营造一种良好的购物氛围，刺激太顾客的购买，店内要有产品的指路牌。促销：终端促销：对一般药店要求有兼职的促销员或药店的营业员推荐，对销量好的药店或知名药店有专职的促销员；有战略意义的药店应设立坐堂大夫，为了刺激终端促销、有效拉动销售，可采用奖励的方式进行。回馈与结算：快速回款，尽量减少资金占压，保证合理的库存，是减少呆死账的有效办法；为了提高促销员的积极性，应每月为促销员结算一次，对于兼职促销员，当天结算。执行时间安排（略）北京北创华鼎商贸有限公司企划资源部附件一：“通畀开络”电视版广告语及游走字幕（说明：广告语及游走字幕可以配合专题片、综艺节目使用，也可以在地方电视台作为宣传广告语。）通畀开络荣誉榜世界首界中医药大会认证推广产品世界中医药学会联合会认证产品全国18大城市中医联合会联合推荐产品第四军医大学附属医院、北京积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、北京西苑医院等五家医院临床验证产品联合国世界骨病联合会选定推广产品中、加七大骨科专家联合推荐产品通畀开络———开启“骨病”的金钥匙中西合璧联手“通畀开络”通畀开络———七大权威联合推荐通畀开络———中西医完美结合5步拔刺不用刀7天消肿显功效通畀开络———骨刺枯亡再创新高通畀开络———骨病康复不是梦拔出骨中刺剔除肉中刀通畀开络———七大明星倾力代言通畀开络———迅速起效彻底根治通畀开络———西药的速度中药的疗效12小时止痛7天消肿1疗程关节活动自如2疗程剔毒拔刺3疗程达到彻底治愈五步疗法：清毒：“骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。阻断：其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨胳之间形成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。崩解：失去营养供应的骨刺组织逐渐开始枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，彻底崩解。吸收：崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐渐被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。修复：“骨胶原酶”彻底摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的彻底治愈不复发！附件二：“通畀开络”市场导入期公益活动方案由于骨病的发病率逐渐上升，导致药品市场上治疗骨病的新药、特药不断出现，市场竞争日益激烈，所以作为新产品要打开导入期的市场就必须吸引消费者的眼球，即所谓的“眼球经济”，突出产品的独特性和卖点，以动带静，以理服人，以情感人，促销带动市场，服务巩固市场。因此，通畀开络在市场导入期时应努力吸引消费者，打造通畀开络的品牌形象。通畀开络占领市场的优势针对消费者心理需求进行功效诉求“通畀开络”在市场导入期应以颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生等患者为强需求定位人群。因为这些疾病的发病人群较多，大部分消费者关注药品的疗效，急需疗程短，彻底根治的新药来解决自己的问题。所以，通畀开络占领导入期市场主要针对以上患者。市场的切入点为：12小时止痛7天消肿1疗程关节活动自如2疗程剔毒拔刺3疗程达到彻底治愈运用独特的药物作用机理，引发消费者的好奇心好的市场卖点需要独特的药物理论对产品进行支持。“通畀开络”药物机理最突出的亮点是——“骨刺枯亡”，运用从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从“清毒”、“阻断”、“崩解”、“吸收”、“修复”入手，彻底消除骨刺。二、终端活动促销安排（一）活动内容：世界卫生组织（WHO）已将21世纪的前10年定为“骨关节10年（2000-2010年）即TheBoneandJointDecade2000-2010）”，旨在通过10年的时间，加深对骨、关节疾病，对健康、社会经济与发展诸方面危害的认识，推动世界范围对骨、关节疾病的预防、治疗和研究。作为“通畀开络”全球推广的倡导者，根据国家的有关指示，进行现场免费进行科普讲座，指导康复用药、功能锻炼，并配备大型高科技骨病检测仪免费检查，免费发放健康手册。（二）地点选择：1、大型医院的会议室或门诊大厅。可信度高，能现场卖药而不受管制，并有我们的授权委托书配合。2、各地医院设立的康复指导中心，配备检测设备。3、剧场、宾馆会议室等大型活动厂所，但一定要处理好地政关系，尤其是药监局、工商局、卫生局。4、药店专柜小型咨询活动，与当地卫生局保持良好关系。5、社区咨询活动要常搞，与街道、社区负责人搞好关系（三）人员安排：大型活动10—20名专家，检测仪十台，登记人员4—6名，导诊人员10—15人，每名专家配备一名熟知本产品的工作人员，现场机动人员6名协调外联或服药后效果不好者，售药点2—5处，发放礼品处1-2人，每一处均安排负责人一名。中型活动4—6名专家，检测设备四台，登记人员2人，导诊人员10人，现场机动人员5人，售药点2处，礼品发放处1人。小型活动2—3名专家，检测设备2台，登记人员1--2人，导诊人员68人，现场机动人员2--3人，售药点1--2处，礼品发放处1人。（四）活动流程：第一步、导诊人员安排入会人员登记、发放健康手册，同时配合家属优先照顾活动不便者。第二步、已登记人员有顺序地检测，并填写检测档案。避免患者聚堆或乱蹿。第三步、检查完毕的患者有秩序地安排就医。适当安排一名特诊医生，优先照顾重病患者。第四步、配合专家的人员引导患者购药，或详细讲解相关知识。第五步、导诊人员在组长的安排下积极主动引导患者就医；机动人员必须及时解决现场突发事件，避免会场骚乱。购完药的患者作好登记后要及时疏导；适当安排典型患者现场宣传自己服药的亲身感受；注意事项：鉴于目前各政府职能部门对各种活动管理较严，因此举行活动时必须注意提前打好招呼，最好活动现场邀请工商、城管、药监稽查大队等管理部门的好朋友出现场。选择活动礼堂时，以部队、政府礼堂为主选，安全可靠。举行活动之前，必须把服用效果较差患者安顿好，活动现场避免出现纠纷现象。大、中型活动一定要安排好现场秩序，因中老年患者随时都有可能出现其他病发症的意外。为烘托现场气氛,可免费发放小礼品，礼品一定要有实用性、符合中老年消费者的需求（如小收音机、健身球、足底按摩器、理疗罐等），这样会吸引大量参观者。会场布置：迎宾区；礼仪小姐身着绶带，主动引导顾客，搀扶老人，同时迎宾区入口处应有醒目的引导牌。登记区：置于会场入口，填写患者基本病情，有利于检测人员、会诊专家在于患者接触前掌握基本病情。登记区要配备资料。测试区；测试人员与登记人员一定要与专家统一着装，营造会场严肃气氛，有利于增强患者对此次活动的信印度；测试区与会诊区分开，避免秩序混乱，导诊员及时安排测试完毕患者到专家区会诊。检测屏要让患者看到，仪器摆放井然有序，桌面干净、整洁。专家区：统一着装白衣，桌面整洁、有序，必须要求专家对患者讲解到位，不要简单介绍、推销产品，避免患者产生逆反心理；桌面摆放专家职称（主任或教授）、工作单位，可适当安排一到两名服务人员为患者检测，：每名专家身边必须安排一名对本产品熟知的促销员，目的一是导诊购药、二是对购买意识不强烈者进行二次促销（适当举列介绍某某服用情况多好、现在优惠多少、钱没带够留下电话可送货上门或您今天留下地址改日上门为你详细检测等等，体现我们为患者的服务而不是简单的卖药。售货区：与专家区相邻，便于购买；产品摆放整齐、醒目；优惠政策的海报贴在售货区的后上方、位置醒目、内容详细（要把服用三个月、平安后半生或你保证疗程、我保证疗效写上）会场必须布置展板，让患者进一步了解本产品：悬挂条幅烘托现场气氛、宣传活动内容。意见反馈：安排有关人员对前来购药或检测的患者及其家属进行意见的反馈，以便在日后促销活动中有所改进。附件三：关于建立“通畀开络”康复中心的必要性探讨一、“通畀开络”产品和消费群的特征决定产品服用周期长、价格高，为理智消费，不存在冲动型购买；消费群长期服药，对病症、医学常识、竞争产品等情况非常了解，不把工夫做细根本无法打动他们。二、目前的市场环境决定宣传环境发生变化，与消费者的沟通出现障碍，形成了空中的狂轰乱炸，而缺少地面部队配合的局面，导致我们在与竞品或者一些门诊的竞争中显的举步为坚，具体表现在——电视：目前大多市场采用包电视段子或综艺节目的方式。受相关政府部门（尤其是工商局）的监管，和国家对医药保健市场的规范，我们的广告带被不断的裁减，促销力度明显受限；报纸平面：审批的尺度不一使硬广告发布困难，软文力度不够。电台讲座：相对宽松，但也间断性受干扰。三、康复中心筹建的必然性康复中心是一种开通新的畅通的销售沟通渠道，或者说是沟通平台的模式——建立与患者沟通的新的平台：如果我们的电视、报纸、专刊与患者的沟通不能成功，如果我们的电话咨询和药店终端与消费者的沟通不能成功，如果大型促销活动现场专家和患者的沟通也不能成功（因为消费者有个消费念头后置的理论），那幺我们把他请到康复中心来吧，在康复中心，我们可以面对面的坐下来，慢慢的感化。解决可信度的问题：以前不管我们如何改变活动的内容和由头，总是给人一种“游击队”的感觉。如果我们公布了长期的咨询点，挂靠了正规的医疗机构，在当地主流媒体发布消息，再加上我们现场氛围的营造，就可以较好的解决可信度的问题。促销活动的新颖化：如果我们利用康复中心作为支撑点来开展长期性的或间断性的活动势必给人一种耳目一新的感觉。四、“通畀开络”建立康复中心，独俱优势可以打着响应中共中央《关于加强老龄工作的决定》的名义，联合世界卫生组织（WHO）将21世纪的前10年定为“骨关节10年（2000-2010年）即TheBoneandJointDecade2000-2010）”，将康复中心的建立上升到政府行为。经全国骨病联合会、国家中医药学会、国家药物管理局批准，在全国成立1000家全国骨病患者康复中心分会，开展形式多样的科普活动（如健康大会堂、科普报告会、北京专家团巡回免费义诊等）找出公益性的由头。五、康复中心的组建：首要解决的问题：合法化的问题：找大的医疗机构联合，增强抗御外联风险的能力硬件配备：相当规模的办公环境、相关的检测仪和理疗仪、制氧机等软件配备：专职的专家（可兼电台讲座专家）、兼职的医学顾问和高素质的经过培训的按摩师。关键要素：康复中心在服务营销、差异化营销的理念下的产物，不能等同于简单的售后服务：药理：对药理的炒作很重要，因为我们“通畀开络”始的营销思路就是借助“骨刺枯亡”理论进行卖点支持，这是我们的广告优势，在开展活动时，要打出“骨刺枯亡”成果全球推广计划的亮点牌。免费检测：六、康复中心在整合营销中的作用1、康复中心与媒体的整合：在媒体（电视、报纸、电台）上通告，宣传康复中心地址，解决患者疑难，反复炒做专家，全面免费检测，赠送礼品等方式，将患者吸引到康复中心来。2、康复中心与终端的整合：对在终端犹豫不决的顾客，发放“会员卡”等，让其持卡到康复中心接受专家免费检测等服务。3、康复中心与活动的整合：最好是跟大型的促销活动相配合，我们提供“北京专家巡回义诊团”，以全国老年健康促进工程的名义出诊，鼓励患者积极参加，拉动产品销售。附件四：“通畀开络”康复治疗方案——骨病患者康复的临床检查一、康复病历个人情况：年龄、性别、结婚与否即往史：过去的四肢麻本、颈椎部位、肩胛部位、腰椎部位、关节部位的情况；其他病症如肾功能衰竭、肢体血管病、肿瘤、关节炎等；发病前的症状。现疗史：发病时日、发病形式与进展情况无力、麻痹、共济失调、步态头痛、头晕、呕吐等情况社会背景：职业与学历：家庭结构：家庭是否完满还是残缺：对一个骨病患者而言出院的社会及家庭有时比任何治疗的效果都要重要。二、骨质检查检查骨关节的活动能力检查各部位的增生情况检查四肢、颈部、腰部、足根等部位的骨质症状。检查四肢是否有肿胀三、神经系统检查力量和协调性（行走）各部位的神经反应能力放射感觉（针刺、温度）四、康复功能检查在床上转身、翻身、起床坐在床边、观察病人是否有头与躯干的控制，病人如不能坐稳，则往往也不能站稳或行走。站立：观察其姿势与平衡直走：沿直线向前走、侧行、退行、转弯、用足尖行走或用足跟行走，注意其是否需要援助或使用辅助器如手杖或walker较全面的功能检查DATE\@"M.d.yyyy"10.12.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.12.2022DATE\@"HH:mm"00:57DATE\@"HH:mm:ss"00:57:18TIME\@"yy.M.d"22.10.12TIME\@"h时m分"0时57分TIME\@"h时m分s秒"0时57分18秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.12,22DATE\@"dMMMMyyyy"12October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"12:57:18AMDATE\@"HH:mm:ss"00:57:18TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月12日星期三DATE\@"HH:mm:ss"00:57:18附录资料:不需要的可以自行删除常见的电脑死机现象与解决方法开机自检时死机现象：在主板能通电自检时死机，重启，故障依然。故障分析：很可能是内存、主板等硬件有故障。解决方法：对板卡、内存条、cpu进行拔插，先排除接触性问题的可能。还不行的话，使用“替换法”一件一件的排除，直到找出问题。二、

启动windows的过程中死机现象：在启动过程中win98提示“explorer

非法操作”死机；winnt/win2000/winxp系统蓝屏死机。故障分析：这种死机大多是病毒（Funlove

等发作时的表现）、超频、内存、CPU有问题引起的故障。对于win2000等NT内核系统安装了错误的主板、IDE驱动（在老主板上安装新的DMA驱动）会致导启动时蓝屏死机的情况。解决方法：把CPU、内存降到正常的工作频率。对于NT等系统，用“紧急修复盘”进行修复，没有“紧急修复盘”，进入“安全模式”卸载主板驱动程序。从干净的dos系统盘启动，进行查杀病毒。如果有NTFS分区，把硬盘拿到其它正常的win2000/winxp系统上查杀。排除病毒的可能性。以上方法还是不能解决问题，基本上排除了软件问题的可能性，接下来对内存、CPU等进行替换，找出问题。三、

启动windows后死机现象：正常启动windows后很快死机。故障分析：感染病毒，随系统启动的项目中有问题，驱动程序有问题，超频引起，CPU温度过高等硬件故障。解决方法：将CPU、内存降到正常工作频率。打开机箱摸一下CPU的温度是否正常，温度太高，换个好点的风扇。查杀病毒。能正常进入“安全模式”不死机，先运行“sfc”进行系统文件扫描。运行“msconfig”，只保留系统原有的启动项目（windows2000可能将win98中的msconfig.exe复制到windows2000下，也可以直修改“注册表”）。启动后死机和显卡驱动等有关，换几个不同版本的驱动程序试试。排除了以上可能后，用替换法对可疑硬件进行替换，找出问题。四、

系统定时死机现象：系统一段时间不工作,就有规律的死机。故障分析：和电源管理有很大的关系，当然也不排除病毒等其它可能性。操作系统的高级电源管理会在操作系统闲置一段时间后运行“屏幕保护程序”，现在各种“屏保”越来越多，有很多“屏保”做得不是很好。当然更多的是主板对“高级电源管理”支持不是很好，“关闭监视器”、“关闭硬盘”后不能唤醒。解决方法：查杀病毒，视个具体情况禁用“关闭监视器”、“关闭硬盘”等功能，找一些有关的补丁程序。五、

显卡花屏“死机”现象：运行一些图形处理软件，玩游戏时“花屏”死机。故障分析：显卡驱动程序版本不好，显卡上的显存有质量问题。解决方法：找几个不同版本的显卡驱动试试。显卡确实有问题，只有修理或更换。六、

读光盘时死机现象：读光盘数据时死机。故障分析：如果是读所有的光盘都是这种情况，很可能光驱本身有问题，只是少数光盘有此种情况，那是光盘太花，光驱的系统占有率太高，看起来就跟死机一样，只要拿出光盘就没事，就能正常工作。另外有些光驱不支持DMA的传输模式，也会出现读盘死机的情况。解决方法：对于读所有的光驱动都死机的情况，关闭光驱的DMA选项，还不行的话，只有替换光驱。对于第二种情况，最好是少用太花的光盘，确实要使用时在“系统属性”选用“禁用32位保护模式的磁盘驱动程序”一般都能收到较好的效果。七、

播放视频文件时死机现象：播放视频文件时死机。故障分析：以上情况，大多数是由于显卡驱动支持不好引起的。解决方法：换几个不同版本显卡驱动程序，安装一下补丁程序（如VIA的4IN1，INTEL的INF等），实在不行的话，是兼容性问题或显卡本身的质量问题，只有替换。八、

运行程序时死机现象：同时运行多个程序，或运行特定程序时死机。故障分析：同时运行多个程序死机，很可能是系统配置太低，系统资源不足引起或是各软件的相互兼容性问题；对于运行某个特定程序时死机，一般是由于软硬件兼容性问题引起。解决方法：对于同时运行多个程序时死机的情况，如果是系统配置太低，对系统进行升级。若是运行几个特定程序或某个特定死机，应避开几个特定程序同时运行，找一些最新的相关补丁程序。在电脑技术论坛上和电脑技术群上问得最多、最普遍、最集中的帖子莫过于电脑死机求救的内容。网友列举他们电脑死机的现象一般为：系统不能启动、显示黑屏蓝屏、屏幕“凝固”定格、经常出现非法操作而强行关闭某程序、鼠标键盘不能输入、软件运行非正常中断等。死机是一种严重而又是我们在日常生活中遇到最多的电脑故障之一，也是难于找到原因的电脑故障现象之一。由于在电脑“死机”状态下无法用软件或工具对系统进行诊断，因而增加了故障排除的难度。尽管造成死机的原因是多方面的，但是万变不离其宗，其原因永远也脱离不了硬件与软件两方面，故障现象为规律性死机和随机性死机。所以解决起来比较麻烦，比较耗时间，也是我们最头疼的问题。当然，如果我们详细划分，又可以将电脑死机的成因归为人为操作、硬件、软件、病毒侵袭等诸多原因。下面让我们一块来看看究竟有哪些原因容易导致死机现象的发生，又如何进行应对？一、按故障类型分类(一).硬件1.CPU(1)CPU内部的二级缓存部分损坏，此时计算机在运行过程中容易出现死机现象或只能进入安全模式而不能进入正常模式。不过此种故障，如果你的主板支持屏蔽二级缓存功能，我们就可以牺牲计算机速度来避免更换CPU，在BIOS设置中把CPU的二级缓存关闭。(2)CPU损坏当CPU出现部分损坏时，这时机器加电时可能会出现显示器有图像出现，但是不能通过自检或者是无法加载系统。但是多数情况是根本不能启动电脑，这时我们使用排除法就可以快速得出结论。(3)CPU供电不足或供电电源质量太差如果主板的CPU周围的滤波电容有鼓泡，漏液时会造成CPU供电的电源质量差，纹波系统达大，而导致系统经常在运行过程中死机；再一种情况就是主机的开关电源功率不足，特别是+5V或+12V为CPU供电的那一路电压滤波差或者是电流不足(特别需要注意的是对于PIV主板使用了PIII电源时，没有为主板上的CPU供电提供辅助供电接口时，虽然能够正常启动电脑进入桌面进行操作。)，也会出现主机在运行过程中死机的情况。当然，CPU插座与CPU接触不好，也会出现不启动或死机的情况，但我们拔插几次CPU后就可以排除。2.内存(1)在同一台机器使用了两条或两条以上的不同品牌不同性能的内存条当我们在一台电脑上使用了两条以上的内存时，如果这两条内存条不是同一品牌的或者内存芯片不是同一厂家时，因为内存条的刷新速度或工作频率的原因，可能会出现系统不稳定或死机的情况，特别是我们对内存的频率进行过高设置时，更会导致系统的不稳定。因此为保证计算机的稳定可靠工作，我们最好使用同一批次同一型号的内存条。(2)内存条性能差，产品质量不稳定对于一些杂牌条子，因为生产成本和销售价格的限制，此类工厂采购的内存芯片一般都为BC级的芯片，所以其内存条的稳定性和可靠性要差一些，在运行大的游戏程序或者是长时间运行过程中就容易出现死机现象。排除方法也是采用排除法，不过有时因为主板内存芯片供电的原因，可能此类条子在某些主板上会出现死机现象，而在另一些主板上却长时间运行正常，比较难以解决。(3)内存使用了超频性能或加速功能一些主板生产厂家为了满足DIY高手的需要，在主板的BIOS设置中对于CPU内频外频和内存条的频率及PCI等相关设备的频率设置了手动选项，可以进行超频使用。当使用超频性能时，对于一些低端的内存条就会出现工作不稳定的现象而导致系统死机，为了保证系统的稳定可靠性，我们一般情况下不要使用超频或加速功能，以免影响机器的正常使用寿命。还有一种可能就是我们在BIOS中设置了错误的内存条的工作参数，此时需要我们指定使用“BYSPD”即按内存条上面的SPD芯片中存储的内存条参数工作就可以了。3.显卡(1)显卡的散热风扇损坏或散热片松动，导致显卡过热而死机显卡做为文字和图像的重要处理机构，其稳定性和可靠性直接关系着电脑的工作性能。在实际应用中，往往会因为显卡的图像处理芯片使用的散热片过小或者因为长时间使用用变形松动，还有就是散热风扇损坏后停止工作，这都会导致显卡处理芯片过热而出现花屏或死机现象。我们可以在拆开机箱后观察显卡的散热风扇是否转动或转速是否正常，或者直接用手轻拭散热器表面(注意避免烫伤)是否过热。在实际应用中，即使是三四百元的显卡上面使用的风扇也不过使用六个月左右，性能就会明显下降，噪音增大或者转速下降，甚至停转。个别的显卡甚至出厂时散热风扇的+5V供电插头竟然插反，显卡风扇根本就不工作(当然这也不会造成什么损坏，只需要把插头反过来就可以了，但让人不能明白的是这样的显卡是如何通过QC检验的？)。还有就是部分被动式散热装置在长时间使用后，散热片上面的灰尘过厚，也会造成散热不良，致使显卡芯片过热而死机。对于这种情况，需要我们仔细对显卡进行除尘。(2)显卡性能不良这种情况就属于显卡有性能性故障，但是故障比较隐蔽，不是很直观，需要长时间观察或检验才能发现。(3)显卡的驱动程序安装错误或版本不兼容这种故障在实际电脑死机故障维修中应该会占到10%左右。因为装机人员对机型的不熟悉装错显卡驱动，或者是XP系统自认的显卡驱动，再就是显卡本身自带的驱动光盘本身就存在BUG，使用时就会出现死机，掉驱动等故障(如小影霸的6817R显卡，使用驱动光盘自带的驱动程序时会经常出现死机，掉驱动，花屏现象，不过更换为公版的驱动后就没有问题。)。还有就是对于WIN98系统我们安装使用了DIRECTX9.0时也会出现死机等类似的情况。(4)主板的AGP插槽的供电不足或主机的电源供电不足如果我们仔细观察会发现不同的主板其AGP插槽的供电方式是不同的，他们所使用的电源调整管的功率大小也不同，这就会存在供电问题。如果我们使用的AGP显卡的耗电量较大，同时显卡自身也没有扩充电源接口时；或者是主机的开关电源功率偏小时，就会经常出现系统进入桌面操作正常，打字排版也没有问题，但在运行大型的3D，2D游戏时容易出现死机现象，同时再次重启时也可能无法重启，必须关机几分钟后才能重启。此种故障属于比较典型的AGP插槽的供电管过热所致。这里需要注意，对于显卡自身有电源扩充接口时，我们必须使用，因为此种显卡的耗电量非常大，发热量也较大，还需要注意散热问题，相邻的PCI插槽最好空缺。不过，有的主板可以在BIOS中直接对AGP插槽的输出电压进行调整，每次0.1V，当出现显卡花屏，死机时，我们也可以试着调高AGP的输出电压0.1V，看情况是否有所改变。(5)显卡与主板的AGP插槽接触不良或者是AGP插槽上积尘太多因为机箱的原因，在实际故障维修中也会经常出现新买的机器在使用初期经常出现死机或花屏，掉驱动的故障，这时因为机相的制作不规范，致使显卡的安装不到位，显卡的金手指与AGP插槽没有完全可靠接触所致。主机工作环境差的情况下，因为积尘太多，也会导致显卡接触不良而出现死机现象。4.主板主板做为CPU，内存，显卡等其他配件的工作平台，其质量性能直接关系着主机的工作状态，主板也是问题出现比较多的部件。(1)最简单也是最有效的排除死机故障的方法--清除主板上的积尘现在的电脑主板多数都是四层板，六层板，所使用的元件和布线都非常精密，所以微不足道的灰尘经常会造成主机工作瘫痪。灰尘在主板积累过多时，会吸收空气中的水份，此时灰尘就会呈现一定的导电性，可能把主板上的不同信号进行连接或者把电阻，电容短路，致使信号传输错误或者工作点变化而导致主机工作不稳或不启动。我们在实际维修中经常会遇到因为主板上积尘过多造成主机频繁死机，重启，找不到键盘鼠标，开机报警等情况，但我们清扫灰尘后故障不治自愈就是这个原因。(2)检查主板上的滤波电容有无鼓泡，漏液的现象主板上的CPU供电，内存供电，AGP插槽供电的滤波电容鼓泡，漏液，失容都会造成相关部分的工作电源电压变差而导致工作不稳定而使用主机死机。其实，主板上的电解电容鼓泡或漏液，失容并非是因为产品质量有问题，而是因为主板的工作环境过差造成的。我们仔细观察会发现，鼓泡，漏液，失容的电容多数都是出现在CPU的周围，内存条边上，AGP插槽旁边，实际上上述几个部件都是计算机中的发热量大户，在长时间的高温烘烤中，铝电解电容肯定会出现上述故障。同时，出现电容鼓泡，漏液的主板多数都是出现在网吧等长时间开机的环境中，而家庭用户中出现的情况非常少(当然也有的确属于质量问题的，我在这里并非为生产厂家开脱。)在实际维修中，我公司在去年10月份为客户提供华擎的P266A主板，一块全新的主板，在客户处使用了不到一个月的时间，取回时竟然发现CPU下面的PCB板已经发黑碳化，CPU周围的几个大功率电源管，整流管都因为焊锡熔化而移位。这块主板也因此报废。我真的想不明白，这块主板是不是放错了地方，是不是到了拷箱里？在实际工作中我遇到主板鼓泡比较多的主板有：捷波845DPro，捷波845EPRO，捷波694AS2，捷波603CTF，捷波S447，微星845GMAX(MS-6580)。(3)主板上的内存供电或显卡供电了的电源管有无变色或烧裂类似于第(2)个问题，因为内存和显卡的大电流工作，致使用相应的电源调整管过热而损坏后，显卡AGP插槽或内存条的供电电压不稳而导致死机或报警等故障。(4)其他情况主板上的接口芯片，南桥芯片出现问题时，也会出现在系统运行过程中死机。等等。5.硬盘硬盘做为计算机的外存储器之一，容量是越来越大，其可靠性与稳定性直接关系到计算机的正常工作。(1)硬盘供电不稳或不足或电源质量太差如果主机使用的开关电源的功率太小或质量太差，当负荷加大时容易出现电压波动明显或电流下降的情况，此时硬盘就容易出现无法读盘或整个硬盘丢失，此时就会导致主机突然蓝屏死机的现象。还有一种情况就是硬盘的电源接口氧化生锈或者断裂，虚焊，或者是因为主机电源的D形四芯电源插头内部的金属簧片氧化生锈都会导致接触不良，而引起硬盘工作状态变差。这种情况故障比较隐蔽，很难查出故障的真实所在。(2)硬盘的数据线接触不良或质量差再就是硬盘的数据线做工不良或者在安装过程中不到位，野蛮拆装而造成断针，歪针时，都会导致数据在传输过程中不稳定而致使系统出现死机现象。排除的方法是使用替换法，用一条没有问题的数据线进行替换。(3)硬盘盘体上的缓存损坏这种故障比较少见，如果硬盘盘体上的缓存损坏时会导致数据传输速度极慢，无法安装系统或者系统在工作过程中突然死机。(4)硬盘的主从盘跳线设置错误(5)硬盘盘面坏道太多或磁头脱落及其他硬盘故障(6)BIOS中设置有误(7)主板上的IDE接口(也就是南桥芯片)有故障，数据传输错误率太高。可使用替换法，当光驱启动正常时，与光驱交换IDE接口即可查出。6.光驱(1)光驱性能不良个别光驱出现故障后，会出现主机在启动过程中特别的慢或者是在BIOS中不能发现光驱，也不能通过自可偿检，无法启动。还有就是能够进入系统，但只要一点光驱图标，系统就长时间没有反应，表现为死机状态。排查时，拆除光驱后再启动系统，看系统能不能正常工作。(2)光驱不支持DMA传输，但在BIOS设置中或WINDOWS的设备管理器中打开了光驱了DMA功能这种情况表现为不支持DMA传输的光驱打开DMA通道后，光驱在播放VCD或DVD时画面停滞，打顿，有时也会出现死机现象。解决的办法在设备管理器中关闭光驱的DMA开关即可。(3)光驱的数据线性能不佳此故障类似于硬盘。(4)光驱的主从盘跳线设置错误(5)某品牌的光驱与一些品牌主板的兼容性不好，在接入此类光驱后，主机的启动速度极慢或者是不认光盘，在进入系统后没有光驱符号，系统经常死机等。7.USB设备(1)USB接口的供电不足，导致移动硬盘不能正确使用或在数据拷贝过程中死机(2)主板的USB设备兼容性差，在使用部分USB设备时死机(3)USB接口被人为损坏，或连接有误USB接口也能接反，这个你相信吗？可在实际使用过程中，偏偏有人把USB设备反过来插入USB接口，当然插不进去，不过会把USB接口里面的塑料定位柱插断，继而把里面的数据或电源簧片短路，其结果就是系统死机或者因为电源短路无法开启主机，也可能表现为在使用过程中主机突然关机重启。再就是机箱上的前置USB接口与主板上的F-USB跳线的连接。好的主板有反接保护功能，当电源线接反时，即使你插入U盘或其他USB设备，也不会烧毁线路或设备。但一些低端主板其USB接口的供电是由开关电源接供给的，虽然可以很好的支持移动硬盘的使用，但当线路连接错误时，会直接烧毁主板或USB设备。如果只是数据线接反时就无法发现USB设备。8.其他串口或并口的外设(1)刻字机使用并口的四通、罗兰刻字机如果我们先开刻字机时，某些主机就会出现无法开机的情况，就是按下电源开关后主机没有任何反应。只有先开主机，再打开刻字机，这时都可以正常工作。一些串口的刻字机或外置猫也有类似的现象。(2)打印机使用并口的针式打印机或其他打印机，如果因为操作失误致使打印机的并口通讯芯片烧毁而损坏时，这时我们再次使用打印功能时就会导致主机死机。使用USB接口的打印机此类故障会少多了，但因为USB数据线的质量差也会导致在数据传输过程中数据丢失而丢失打印傻任务或者系统死机。还有就是USB插头的接口松动，也会出现类似的故障。(3)外置猫或ADSL宽带猫有些外置猫或宽带猫，可能是设计的原因在实际使用时，如果先开这些设备就无法开启主机。(4)显示器这种情况虽然少，但在实际使用中因为显示器的视放处理芯片损坏也会导致主机不能正常开启。(5)其他外接设备，如游戏手柄我们使用游戏手柄，有些需要安装驱动程序。这些驱动程序在主机启动过程中会检查相应的设备。如果我们没有卸载其驱动程序而只是把设备从并口取下，就会出现在计算机启动过程非常的慢，再就是在使用过程中会突然死机。(二).人为操作不当造成电脑死机许多情况下，电脑原本运行很正常，可是在操作者进行了某种操作后，就频繁出现死机故障或根本就无法正常使用电脑了。1、修改BIOS设置后出现死机修改BIOS可优化系统性能，改动BIOS设置后系统反而不稳定.修改BIOS绝对是“超级用户”的专利。一些初级用户非常“好学”，看了某些文章后，为了提高、优化自己的系统性能往往对BIOS中的一些设置参数，如硬盘参数、内存参数、CPU参数、芯片组参数等进行某些修改，殊不知一些技巧文章本身有误、表达的意思容易被人误解或适用范围有局限性，当电脑默认的设置被修改后，轻则系统变得不稳定而频繁死机，重则根本就进入不了Windows系统了，更有甚者干脆就开不了机了。对于此类故障，通常只要将BIOS设置做相应的修改或干脆恢复默认值即可。2、误删除系统文件导致系统死机为了节省硬盘空间，把Windows目录下的一些“无关联文件”给删除了，再开机时进不了操作系统。在“C:\Windows”目录及其子目录中的一些重要系统文件被人为误删除或意外丢失、意外损坏会造成频繁死机故障或根本就进不了系统的现象，对于这类故障想要直接对系统进行恢复有时比较困难，最简单的解决办法是将Windows覆盖安装一遍，即不格式化Windows分区而在原来的安装目录中重新安装Windows。3、非正常关机造成死机有时电脑会非正常关机（比如突然断电），这样做会造成死机和损坏硬盘，不用Windows自动关机程序，通常一次非法关机不会造成太大的危害（因为出现故障的概率并不大），但如果长期非法关机就有可能造成文件损坏丢失、系统运行不稳定，甚至硬件损坏。另外，有时这种非法关机很可能会造成硬盘出现逻辑错误而频繁死机，不过好在非法关机后系统会自动进行磁盘扫描以修改错误排除隐患，但有些人会将其跳过不让系统进行自动检查，建议不要这么做，不然如果出现逻辑坏道时就会后悔了。4、对硬件设备进行热插拔造成死机随着科技技术的发展，现在有很多设备都支持热插拔，比如USB设备、1394设备。但根据实践经验，大多数的硬件操作都应该在断电的状态下完成，否则很可能造成系统死机甚至硬件永久损坏。由热插拔造成的死机，在没有造成硬件损坏的情况下只需重新启动计算机即可使系统恢复运转。但是，建议不要对常规硬件设备进行热插拔，毕竟对于个人用户来说还是“安全”至上。5、超频引起死机很多DIY高手喜欢对各种硬件进行超频，有的是单超CPU，有的是什么都要超一超。拿CPU超频来说，CPU在内存中存取数据的速度本来就快于内存与硬盘交换数据的速度，超频使这种矛盾更加突出，加剧了在内存或虚拟内存中找不到所需数据的情况，这样就会出现“异常错误”。另外，超频后如果再长时间运行大型软件（如3D游戏）或进行多任务操作的话，那么CPU芯片温度就很可能超出正常工作范围而出现死机或者系统重新启动，过高的温度还可能使CPU出现电子漂移现象而损坏。所以，超频虽然可以提高了系统性能，但同时也会使其稳定性降低。解决方法当然只要把各个设备的工作频率调回默认值就行了，如果非要超的话，一定要定期对散热系统进行检查或加强散热工作、超频时不要把频率超得过高、不要在大夏天追求超频。(三).软件1.BIOS设置有误BIOS做为计算机最基本的配置信息，如果设置错误会造成计算机经常死机，工作不稳定，甚至不能启动。在实际工作中，如果CMOS电池电量耗尽会造成主机的系统时钟不能保存，时间复位，我们可能无法正常安装操作系统WINXP或98；如果硬盘信息设置错误，主机不能正确读写硬盘，系统不能启动；如果内存的读写刷新周期，频率设置错误会造成计算机在正常工作中突然死机；CPU的内频外频设置过高时会造成CPU处于超频状态而工作不稳定，系统死机；当电源管理设置错误时也会造成在正常工作时因硬盘或CPU处于节能状态而死机。2.WINDOWS操作系统的系统文件丢失或被破坏这个我们遇到的最多，如果系统文件丢失时，无法正常进入桌面操作；如果系统文件被破坏，可能会进入桌面，但无法正常操作电脑，系统容易死机。对于一般的操作人员，在使用电脑时，一般不要打开“文件夹选项”中的“查看”，使用“显示所有文件夹和文件”功能，以免误删除系统文件。对于WIN98操作系统，如果IO.SYS文件丢失，系统将提示“I/OERROR”，系统死机，解决方法用光盘或软盘启动电脑，直接拷贝至文件到C盘根目录下即可；如果MSDOS.SYS丢失，系统不能进入桌面，只能进入DOS字符界面；如果COMMAND.COM文件丢失，系统可以正常启动，并运行正常，但不能使用“退回MS-DOS”功能。对于WIN2K或XP，其系统文件更为复杂，在出现不能正常启动时，我们最好使用“故障恢复台”功能进行修复，不要直接对某一系统文件进入覆盖。3.后台加载的程序太多，造成系统资源匮乏而死机许多应用程序为了操作者的方便都会在安装完以后，都会设置在WINDOWS启动时自动加载，加载后也会在任务栏里显示一个小图标。但是因为一些操作者对电脑的工作原理不是十分了解，出于保证计算机的稳定工作，甚至会在一台电脑装上多个杀毒软件或多个防火墙软件，造成多个软件对系统的同一资源调用或者是因为系统资源耗尽而死机。当您的计算机出现死机时，我们可以首先在“运行”中敲入“MSCONFIG”，将“启动”组中的加载选项全部关闭，然后逐一加载，观察系统在加载哪个程序时出现死机现象，我们就查出了故障原因所在了。4.缺乏相关的支持软件，应用软件无法正常使用而死机(1)DIRECTX这个我们遇到的最多，当DIRECTX9.0刚刚发布时，因为程序的编制不是很完善，同时对硬件支持的限制，一些使用WIN98系统的机器在安装该软件时，会经常出现蓝屏或死机现象，造成系统工作极不稳定。还有，一些游戏软件在运行时需要高版本的DIRECTX软件支持，而我们直接安装完WIN98后，系统默认安装的是6.0版本，此时游戏软件在加载工作时有的可能会提示需要相应的软件支持，但有的软件会什么提示信息也没有，键盘鼠标也没有任何反应，我们只能重新启动电脑。(2)VB6有不少应用软件是使用VB6编制的，在安装此类软件时需要先安装VB6插件才能正常运行。如果没有安装VB6插件，在启动该软件时会出现无法系统，甚至死机现象。(3)特定软件的资源需求前几天遇到一例怪事，客户使用的国家会计师考试光盘，在该光盘说明书里注明需要WIN98操作系统和OFFICE97支持。但在实际安装中，多台机器按说明书中的提示安装完WIN98和OFFICE97后，该光盘不能正常启动，只有一台能够正常运行。后来安装WPS2000后，该光盘正常启动。所以在处理某软件不能工作时，我们需要仔细阅读软件工作要求和观察启动软件时提示信息，然后做相应处理。5.硬件设备的驱动程序安装有误或配套版本有BUG，或者是相互之间冲突(1)主板的IDE或S-ATA驱动目前市面上的主板对S-ATA硬盘的支持有两种方式，有的是直接集成在南桥芯片中，我们可以直接在BIOS中进行设置，但有的是通过外置独立芯片完成对S-ATA硬盘的支持，此时需要在启动过程中通过软盘完成对S-ATA硬盘的设置工作，才能保证在系统安装过程中能够使用S-ATA硬盘。多数主板在接口设置中，都设立了P-ATA(只使用传统并口硬盘)，S-ATA(只使用串口硬盘，注意无法使用光驱，也不能完成光盘启动)，P-ATA+S-ATA(或者是COMPATIBLE){同时使用并口硬盘和串口硬盘，这是我们最常使用的硬盘接口模式。)。(2)显卡的驱动程序安装有误这个我们也会遇到，当显卡的驱动安装错误时，在启动系统时进入到桌面时会突然蓝屏或黑屏而死机。我们可以再次启动电脑进入安全模式，卸载显卡驱动后再次重启电脑后，进入正常模式安装正确的显卡驱动程序。有时在启动过程中出现死机，而启动安全模式时正常，多数都是因为相关硬件的驱动程序安装错误造成的，我们只需要启动BOOTLOG.TXT，检查到了哪步出现的问题，然后卸载相关的驱动程序即可。(3)USB设备的驱动程序安装不正确类似上面的显卡的介绍。6.杀毒软件或其他防火墙安装设置不正确这个我们遇到的比较多。在我自己的实际工作中，诺顿没有出现过死机现象，瑞星有时会导致系统运行速度极慢，甚至死机(我遇到过一次，在安装完瑞星后，加载WPS2000竟然长达六七分钟才能完成启动)，毒霸好像