采购管理组织与采购人员培训课件

—采购管理——采购管理—1美好生活俱乐部思考问题：（1）三家健身中心经理“联合”起来拒绝接受新的采购体系原因是什么？（2）你是萨莉，如何设计及实施方案？萨莉现在应如何做？（3）本案例你有什么体会？美好生活俱乐部思考问题：2为了搞好企业复杂多变的采购管理工作，需要有一个合理的采购管理机制和一个精干的采购管理部门，还要有一些专业的采购管理人员和操作人员。为了搞好企业复杂多变的采购管理工作，需要有一3采购管理机制2.1第二章采购管理组织与采购人员采购管理组织的设计2.2采购人员的素质和知识2.3采购管理机制2.1第二章采购管理组织与采购人员采购管理组42.1采购管理机制集中采购公司总部采购部门职能部门子公司A子公司C子公司B财务生产销售财务生产销售财务生产销售企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。2.1采购管理机制集中采购公司总部采购部门职能部门子公司A52.1采购管理机制优点缺点价格优惠采购专业化程度高建立良好的供应商关系采购程序标准化采购流程长，时效性差采购与使用单位分离2.1采购管理机制优点缺点价格优惠采购流程长，时效性差62.1采购管理机制分散采购将采购工作分散给各需求部门自行办理，由下属各单位、如子公司、分厂、车间或分店实施的满足自身生产经营需要的采购。公司总部职能部门职能部门子公司A子公司C子公司B采购生产销售采购生产销售采购生产销售2.1采购管理机制分散采购将采购工作分散给各需求部门自行办72.1采购管理机制优点缺点采购流程短地区性物资采购采购和使用单位统一缺乏规模经济，价格高机构重复设置供应商分散和混乱2.1采购管理机制优点缺点采购流程短缺乏规模经济，价格高82.1采购管理机制思考1.下列情况更适用哪一种采购机制：小批量采购？大宗物资？价值较高？价值较低？紧急临时需求？技术性的零部件？分公司距离总部较远？涉及保密的物品？国外采购的物资？2.1采购管理机制思考1.下列情况更适用哪一种采购机制：92.1采购管理机制集中和分散需考虑的标准1）采购需求的通用性2）地理位置3）供应市场结构4）所需的专门技术5）价格波动6）客户需求2.1采购管理机制集中和分散需考虑的标准1）采购需求的通102.1采购管理机制2007年，陈耀昌担任沃尔玛中国CEO后，将权力下放至门店，并调整了采购模式，让本地的采购办公室可拥有对商品的进场权、定价权、促销谈判以及陈列等权力。沃尔玛将采购权下放让商品结构更适应本地市场，也提高了审批效率，但在某种程度上为不合格产品提供了进场机会。2.1采购管理机制2007年，陈耀昌担任沃尔玛中国112.1采购管理机制

从“绿色猪肉”时间到“狐狸肉”风波，再到各种特批时间，沃尔玛食品安全问题频发，很大程度是源于陈耀昌采购放权遗留下来的弊端。

自现任CEO高福澜上任后，沃尔玛逐渐重回采购集权模式，接二连三的安全时间势必会加速沃尔玛在采购体系上的收权。2.1采购管理机制从“绿色猪肉”时间到“狐狸肉”风122.1采购管理机制混合采购公司总部采购部门职能部门子公司A子公司C子公司B采购生产销售采购生产销售采购生产销售政策性、技术性采购、大量采购和国外采购由总公司统筹采购，其它零星采购、区域性或紧急采购则由下属公司自行办理。2.1采购管理机制混合采购公司总部采购部门职能部门子公司A132.1采购管理机制IBM的采购机制作为1992年巨大财务亏损的结果，IBM的采购职能被加以重组。IBM的新采购结构采用了一个与供应商的单一联系点（商品小组：负分析物料成本、品质，负责物料市场分析，制定物料采购策略与供应商选择、供应商关系管理等）。由于这一商品小组为整个组织提供对全部部件需求的整合，故合同的订立是在公司那一层次上集中进行的。2.1采购管理机制IBM的采购机制作为1992年巨142.1采购管理机制然而，在所有的情况下业务的采购活动都是分散的。某商品的采购是通过分布在全球各个经营单位的某商品采购经理组织的。这些经理对这些部件组合的采购、物料来源和供应商政策负责。他们向自己的经营单位采购经理汇报。经营单位采购经理在讨论采购和供应商问题以及制定决策的各种公司业务委员会上与CPO会晤。2.1采购管理机制然而，在所有的情况下业务的采购活152.1采购管理机制

CPO单独与每一个经营单位经理进行沟通，以使得公司的采购战略与单独的部门和经营单位的需要相匹配，这保证了组织中的采购和供应商政策得列彻底的整合。IBM通过这种方法将其巨大的采购力量和最大的灵活性结合在一起。试画出IBM的采购管理机制的说明图？2.1采购管理机制CPO单独与每一个经营单位经理进162.1采购管理机制CEO部门1部门2部门3部门4首席采购总监（CPO）采购经理1采购经理2采购经理3采购经理4各部门对甲类商品的采购需求各部门对已类商品的采购需求各部门对甲类商品的采购需求…………2022/12/14172.1采购管理机制CEO部门1部门2部门3部门4首席采购总2.2采购管理组织的设置采购管理组织的形式根据产品类别设计采购总部采购三科采购一科主原料机器设备办公用品维护保养采购二科2.2采购管理组织的设置采购管理组织的形式根据产品类别设182.2采购管理组织的设置根据采购功能设计采购总部比价议标开发来源议价招标决标签约稽催履约思考“一条龙采购”和“分段式采购”各自的优缺点？2.2采购管理组织的设置根据采购功能设计采购总部比价议标192.2采购管理组织的设置根据采购产品价值或影响程度大小设计物品价值次数承办人员A70%10%经理B20%30%主管C10%60%职员ABC分类管理法因素类别利润影响供应风险采购承办人战略项目高高总监瓶颈项目低高经理杠杆项目高低主管日常项目低低职员供应定位管理2.2采购管理组织的设置根据采购产品价值或影响程度大小设20采购管理组织案例一汽大众的采购组织结构鉴于目前中国汽车工业的特殊性及一汽大众公司特有的管理模式，一汽大众的采购管理机构设置如下：执行采购职能的部门叫做采购供应部，采购供应部又分为三个科：国产化办公室、生产材料采购和一般材料采购科。其中，国产化办公室主要负责组织外协件的国产化工作；生产材料采购科主要负责购买国产汽车零部件（公司的进口CKD/SKD零件是由生产管理部根据滚动生产定期统一向德国大众或德国奥迪公司成套订购，不划入生产材料采购科）采购管理组织案例一汽大众的采购组织结构鉴于目前中国汽车21；一般材料采购科主要负责购买工装设备、辅助材料、一般物品及服务等。国内汽车零部件供应商大多是长期的、固定的供应商，且国产化零部件的成本占整车成本的比例也较大，因此，国内汽车零部件供应商的选择和国产化零部件的采购也就相对的更加重要。这里简单介绍一下这两个部门：采购管理组织案例；一般材料采购科主要负责购买工装设备、辅助材料、一般物品及服22采购供应部国产化办公室一般材料采购设备组金属组前期采购组生产材料采购科进出口组模具组材料组基建组非金属组项目跟踪组电气组价格组综合组国际采购组采购管理组织案例采购供应部国产化办公室一般材料采购设备组金属组前期采购组生产23生产材料科的职责分工：

科内设立三个专业组：金属、非金属、电气。这是按产品的主要材料特性区分的，组内职员叫做专业采购员。其主要职责是：参加产品开发的前期参与工作；负责向供应商询价并回收报价；参与价格谈判；负责组织签订试制协议；参与供应商年度评定；参与供应商年度合同的制定；负责保证供应商的供货能力）

科内另设三个组:1）价格组，对应的职员叫价格员，主要职责是负责产品定价、负责组织签订价格协议、负采购管理组织案例生产材料科的职责分工：采购管理组织案例24责降价计划的制定和实施.2)综合组，其职员称为计划员，其主要职责是负责组织供应商年度评定、负责组织供应商年度合同的制订、负责组织签订采购合同和年度订货单。3）国际采购组，与专业采购组职能类似，只是负责国外零部件的采购工作。国产化办公室的职责分工：

前期采购组负责制定前期采购计划；负责制定预选厂清单；负责组织同步工程小组的全部工作，负责组织签订交样进度表。采购管理组织案例责降价计划的制定和实施.2)综合组，其职员称为国产化办公室的25项目跟踪组的主要职责是：负责组织同步工作小组成员制订并确定项目及实施计划；负责抽取和组织产品部、质量保证部抽取工装样件；负责跟踪供应商外购件开发、试制、认可及生产准备工作状态；制订或组织同步工程工作小组制订未按计划完成的外购件项目的整改措施，并监督执行。思考一汽大众的采购组织是怎样来划分的？有何优点？采购管理组织案例项目跟踪组的主要职责是：负责组织同步工作思考一汽大众262.3采购人员的素质和知识采购部门人员配置2.3采购人员的素质和知识采购部门人员配置27采购管理组织与采购人员培训课件28采购管理组织与采购人员培训课件29采购管理组织与采购人员培训课件30采购管理组织与采购人员培训课件312.3采购人员的素质和知识2.3采购人员的素质和知识322.3采购人员的素质和知识采购人员的素质和知识（1）思想品德素质临财不苟得公正、诚实敬业精神虚心与耐心保守企业秘密2.3采购人员的素质和知识采购人员的素质和知识（1）思想332.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回扣问题的？求职者A这样答：采购吃回扣的问题虽然是一个较普遍的问题，但同时也是个别的问题，并不是每个采购员都会吃回扣的。我认为一定会有这样一类人，他们拥有强烈的事业心并以企业利益为重，对于这些人来说，事业的成功是其一生的追求，拿回扣就意味着“舍大取小”，而我恰恰就属于这样的人。

2.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回342.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回扣问题的？求职者B这样答：采购过程中的回扣问题是一种私下交易的产物，是应该杜绝的。要控制采购回扣，可以采用以下三种措施：一是尽量公开采购过程，防止暗箱操作，对于不能大范围公开的就小范围公开；二是企业应该完善采购监审制度，防止回扣的产生；三是实行采购人员定期轮岗制度。2.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回352.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回扣问题的？面试官这样评：求职者对于这一问题的否定回答是最基本的立场，关键是看求职者的理由是否具有说服性，冠冕堂皇的“以企业为家”的说词只能让面试官感到虚伪和不真诚。回答示范A从自身事业发展的角度谈了自己不可能接受回扣的理由，并且分析了利弊得失，不由得面试官不相信。回答示范B则是从控制回扣发生的角度谈了自己的看法，有效地支持了自己对杜绝回扣的看法。2.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回362.3采购人员的素质和知识（2)知识素质专业知识市场学知识财务知识政策、法律知识心理学知识2.3采购人员的素质和知识（2)知识素质372.3采购人员的素质和知识问题对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？求职者这样答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格。2.3采购人员的素质和知识问题对于一款新产品，你382.3采购人员的素质和知识然后，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹。这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理。2.3采购人员的素质和知识然后，可以适当的去了解这392.3采购人员的素质和知识（3)能力素质价值分析能力预测能力表达能力协作能力信息能力2.3采购人员的素质和知识（3)能力素质402.3采购人员的素质和知识问题经常会有客户插急单，一名良好的采购人员应该如何做？求职者A这样答：认为任何事情都有轻重缓急，即使是客户的急单也不例外。作为采购人员应该做好三件事：一是做生产部、销售部的沟通，尽量争取采购时间；二是做好与供应商的沟通，以确保其快速出货；三是做好常规用料的准备，保证一定量的库存。

2.3采购人员的素质和知识问题经常会有客户插急单，412.3采购人员的素质和知识问题经常会有客户插急单，一名良好的采购人员应该如何做？求职者B这样答：认为作为一名优秀的采购人员应该能够对可能出现的急单做预先应对方案。采购人员应该预先与主要材料供应商协作建立联动快速反应机制，同时储备一定的特种材料以备不时之需，只有这样，采购人员才不至于疲于奔命。2.3采购人员的素质和知识问题经常会有客户插急单422.3采购人员的素质和知识问题面试官这样评：“急单”是采购人员经常遇到的一种状况，如何处理反映了采购人员的应急处理能力，如果见到急单就开展紧急采购的采购员一定是不合格的。回答示范A在给出了一种临场处理方式的同时，又体现了求职者良好的协调能力，说明该求职者具备了成为优秀采购员的潜质。回答示范B则更看重“未雨绸缪”，建立应对处理机制是解决突发问题的最好办法之一，求职者很好地抓住了这一点，具备成为优秀采购员的素质。

经常会有客户插急单，一名良好的采购人员应该如何做？2.3采购人员的素质和知识问题面试官这样评：“急单”是采432.3采购人员的素质和知识思考在生产企业内部，采购部门需要与哪些部门沟通？工程部/生产部品管仓储财务设计2.3采购人员的素质和知识思考在生产企业内部，采442.3采购人员的素质和知识优秀团队的组建与管理（1）建立共同的采购目标（2）明晰人员角色（3）积极培养团队意识（4）定岗定绩、绩效考核（5）培训学习、提高素质修百世才能同舟一荣俱荣,一损俱损2.3采购人员的素质和知识优秀团队的组建与管理（1）建立45本章完本章完46演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！47—采购管理——采购管理—48美好生活俱乐部思考问题：（1）三家健身中心经理“联合”起来拒绝接受新的采购体系原因是什么？（2）你是萨莉，如何设计及实施方案？萨莉现在应如何做？（3）本案例你有什么体会？美好生活俱乐部思考问题：49为了搞好企业复杂多变的采购管理工作，需要有一个合理的采购管理机制和一个精干的采购管理部门，还要有一些专业的采购管理人员和操作人员。为了搞好企业复杂多变的采购管理工作，需要有一50采购管理机制2.1第二章采购管理组织与采购人员采购管理组织的设计2.2采购人员的素质和知识2.3采购管理机制2.1第二章采购管理组织与采购人员采购管理组512.1采购管理机制集中采购公司总部采购部门职能部门子公司A子公司C子公司B财务生产销售财务生产销售财务生产销售企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。2.1采购管理机制集中采购公司总部采购部门职能部门子公司A522.1采购管理机制优点缺点价格优惠采购专业化程度高建立良好的供应商关系采购程序标准化采购流程长，时效性差采购与使用单位分离2.1采购管理机制优点缺点价格优惠采购流程长，时效性差532.1采购管理机制分散采购将采购工作分散给各需求部门自行办理，由下属各单位、如子公司、分厂、车间或分店实施的满足自身生产经营需要的采购。公司总部职能部门职能部门子公司A子公司C子公司B采购生产销售采购生产销售采购生产销售2.1采购管理机制分散采购将采购工作分散给各需求部门自行办542.1采购管理机制优点缺点采购流程短地区性物资采购采购和使用单位统一缺乏规模经济，价格高机构重复设置供应商分散和混乱2.1采购管理机制优点缺点采购流程短缺乏规模经济，价格高552.1采购管理机制思考1.下列情况更适用哪一种采购机制：小批量采购？大宗物资？价值较高？价值较低？紧急临时需求？技术性的零部件？分公司距离总部较远？涉及保密的物品？国外采购的物资？2.1采购管理机制思考1.下列情况更适用哪一种采购机制：562.1采购管理机制集中和分散需考虑的标准1）采购需求的通用性2）地理位置3）供应市场结构4）所需的专门技术5）价格波动6）客户需求2.1采购管理机制集中和分散需考虑的标准1）采购需求的通572.1采购管理机制2007年，陈耀昌担任沃尔玛中国CEO后，将权力下放至门店，并调整了采购模式，让本地的采购办公室可拥有对商品的进场权、定价权、促销谈判以及陈列等权力。沃尔玛将采购权下放让商品结构更适应本地市场，也提高了审批效率，但在某种程度上为不合格产品提供了进场机会。2.1采购管理机制2007年，陈耀昌担任沃尔玛中国582.1采购管理机制

从“绿色猪肉”时间到“狐狸肉”风波，再到各种特批时间，沃尔玛食品安全问题频发，很大程度是源于陈耀昌采购放权遗留下来的弊端。

自现任CEO高福澜上任后，沃尔玛逐渐重回采购集权模式，接二连三的安全时间势必会加速沃尔玛在采购体系上的收权。2.1采购管理机制从“绿色猪肉”时间到“狐狸肉”风592.1采购管理机制混合采购公司总部采购部门职能部门子公司A子公司C子公司B采购生产销售采购生产销售采购生产销售政策性、技术性采购、大量采购和国外采购由总公司统筹采购，其它零星采购、区域性或紧急采购则由下属公司自行办理。2.1采购管理机制混合采购公司总部采购部门职能部门子公司A602.1采购管理机制IBM的采购机制作为1992年巨大财务亏损的结果，IBM的采购职能被加以重组。IBM的新采购结构采用了一个与供应商的单一联系点（商品小组：负分析物料成本、品质，负责物料市场分析，制定物料采购策略与供应商选择、供应商关系管理等）。由于这一商品小组为整个组织提供对全部部件需求的整合，故合同的订立是在公司那一层次上集中进行的。2.1采购管理机制IBM的采购机制作为1992年巨612.1采购管理机制然而，在所有的情况下业务的采购活动都是分散的。某商品的采购是通过分布在全球各个经营单位的某商品采购经理组织的。这些经理对这些部件组合的采购、物料来源和供应商政策负责。他们向自己的经营单位采购经理汇报。经营单位采购经理在讨论采购和供应商问题以及制定决策的各种公司业务委员会上与CPO会晤。2.1采购管理机制然而，在所有的情况下业务的采购活622.1采购管理机制

CPO单独与每一个经营单位经理进行沟通，以使得公司的采购战略与单独的部门和经营单位的需要相匹配，这保证了组织中的采购和供应商政策得列彻底的整合。IBM通过这种方法将其巨大的采购力量和最大的灵活性结合在一起。试画出IBM的采购管理机制的说明图？2.1采购管理机制CPO单独与每一个经营单位经理进632.1采购管理机制CEO部门1部门2部门3部门4首席采购总监（CPO）采购经理1采购经理2采购经理3采购经理4各部门对甲类商品的采购需求各部门对已类商品的采购需求各部门对甲类商品的采购需求…………2022/12/14642.1采购管理机制CEO部门1部门2部门3部门4首席采购总2.2采购管理组织的设置采购管理组织的形式根据产品类别设计采购总部采购三科采购一科主原料机器设备办公用品维护保养采购二科2.2采购管理组织的设置采购管理组织的形式根据产品类别设652.2采购管理组织的设置根据采购功能设计采购总部比价议标开发来源议价招标决标签约稽催履约思考“一条龙采购”和“分段式采购”各自的优缺点？2.2采购管理组织的设置根据采购功能设计采购总部比价议标662.2采购管理组织的设置根据采购产品价值或影响程度大小设计物品价值次数承办人员A70%10%经理B20%30%主管C10%60%职员ABC分类管理法因素类别利润影响供应风险采购承办人战略项目高高总监瓶颈项目低高经理杠杆项目高低主管日常项目低低职员供应定位管理2.2采购管理组织的设置根据采购产品价值或影响程度大小设67采购管理组织案例一汽大众的采购组织结构鉴于目前中国汽车工业的特殊性及一汽大众公司特有的管理模式，一汽大众的采购管理机构设置如下：执行采购职能的部门叫做采购供应部，采购供应部又分为三个科：国产化办公室、生产材料采购和一般材料采购科。其中，国产化办公室主要负责组织外协件的国产化工作；生产材料采购科主要负责购买国产汽车零部件（公司的进口CKD/SKD零件是由生产管理部根据滚动生产定期统一向德国大众或德国奥迪公司成套订购，不划入生产材料采购科）采购管理组织案例一汽大众的采购组织结构鉴于目前中国汽车68；一般材料采购科主要负责购买工装设备、辅助材料、一般物品及服务等。国内汽车零部件供应商大多是长期的、固定的供应商，且国产化零部件的成本占整车成本的比例也较大，因此，国内汽车零部件供应商的选择和国产化零部件的采购也就相对的更加重要。这里简单介绍一下这两个部门：采购管理组织案例；一般材料采购科主要负责购买工装设备、辅助材料、一般物品及服69采购供应部国产化办公室一般材料采购设备组金属组前期采购组生产材料采购科进出口组模具组材料组基建组非金属组项目跟踪组电气组价格组综合组国际采购组采购管理组织案例采购供应部国产化办公室一般材料采购设备组金属组前期采购组生产70生产材料科的职责分工：

科内设立三个专业组：金属、非金属、电气。这是按产品的主要材料特性区分的，组内职员叫做专业采购员。其主要职责是：参加产品开发的前期参与工作；负责向供应商询价并回收报价；参与价格谈判；负责组织签订试制协议；参与供应商年度评定；参与供应商年度合同的制定；负责保证供应商的供货能力）

科内另设三个组:1）价格组，对应的职员叫价格员，主要职责是负责产品定价、负责组织签订价格协议、负采购管理组织案例生产材料科的职责分工：采购管理组织案例71责降价计划的制定和实施.2)综合组，其职员称为计划员，其主要职责是负责组织供应商年度评定、负责组织供应商年度合同的制订、负责组织签订采购合同和年度订货单。3）国际采购组，与专业采购组职能类似，只是负责国外零部件的采购工作。国产化办公室的职责分工：

前期采购组负责制定前期采购计划；负责制定预选厂清单；负责组织同步工程小组的全部工作，负责组织签订交样进度表。采购管理组织案例责降价计划的制定和实施.2)综合组，其职员称为国产化办公室的72项目跟踪组的主要职责是：负责组织同步工作小组成员制订并确定项目及实施计划；负责抽取和组织产品部、质量保证部抽取工装样件；负责跟踪供应商外购件开发、试制、认可及生产准备工作状态；制订或组织同步工程工作小组制订未按计划完成的外购件项目的整改措施，并监督执行。思考一汽大众的采购组织是怎样来划分的？有何优点？采购管理组织案例项目跟踪组的主要职责是：负责组织同步工作思考一汽大众732.3采购人员的素质和知识采购部门人员配置2.3采购人员的素质和知识采购部门人员配置74采购管理组织与采购人员培训课件75采购管理组织与采购人员培训课件76采购管理组织与采购人员培训课件77采购管理组织与采购人员培训课件782.3采购人员的素质和知识2.3采购人员的素质和知识792.3采购人员的素质和知识采购人员的素质和知识（1）思想品德素质临财不苟得公正、诚实敬业精神虚心与耐心保守企业秘密2.3采购人员的素质和知识采购人员的素质和知识（1）思想802.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回扣问题的？求职者A这样答：采购吃回扣的问题虽然是一个较普遍的问题，但同时也是个别的问题，并不是每个采购员都会吃回扣的。我认为一定会有这样一类人，他们拥有强烈的事业心并以企业利益为重，对于这些人来说，事业的成功是其一生的追求，拿回扣就意味着“舍大取小”，而我恰恰就属于这样的人。

2.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回812.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回扣问题的？求职者B这样答：采购过程中的回扣问题是一种私下交易的产物，是应该杜绝的。要控制采购回扣，可以采用以下三种措施：一是尽量公开采购过程，防止暗箱操作，对于不能大范围公开的就小范围公开；二是企业应该完善采购监审制度，防止回扣的产生；三是实行采购人员定期轮岗制度。2.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回822.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回扣问题的？面试官这样评：求职者对于这一问题的否定回答是最基本的立场，关键是看求职者的理由是否具有说服性，冠冕堂皇的“以企业为家”的说词只能让面试官感到虚伪和不真诚。回答示范A从自身事业发展的角度谈了自己不可能接受回扣的理由，并且分析了利弊得失，不由得面试官不相信。回答示范B则是从控制回扣发生的角度谈了自己的看法，有效地支持了自己对杜绝回扣的看法。2.3采购人员的素质和知识问题你是如何看待采购过程中的回832.3采购人员的素质和知识（2)知识素质专业知识市场学知识财务知识政策、法律知识心理学知识2.3采购人员的素质和知识（2)知识素质842.3采购人员的素质和知识问题对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？求职者这样答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，