小额信贷产品设计与技术创新课件

小额信贷产品设计与技术创新

胡岚龙江银行小企业信贷中心总经理小额信贷产品设计与技术创新

胡岚龙江银行小企业信贷中心总经目录第一部分：小额贷款目标客户融资需求分析第二部分：小额贷款产品设计及特征分析第三部分：小额信贷产品与技术创新的结合第四部分：小额信贷产品案例分析

目录第一部分：小额贷款目标客户融资需求分析引言

为什么要发展中国的小额信贷引言为什么要发展中国的小额信贷目标客户群的发展状况及重要意义扶持中小企业发展，是应对国际金融危机的重要措施。中小企业是我国创造社会财富的主体之一，是解决百姓就业问题的主力军，是推动我国国民经济平稳加快发展，促进社会和谐不可或缺的重要力量。目前，中小企业在全国企业总数的占比超过99%，创造的GDP占全国GDP的60%，上缴税收约为国家税收总额的50%，并且提供了75%以上的城镇就业岗位。如果中小企业能够进一步的发展壮大，对于我国保增长、保就业目标的实现无疑是一个有力的支撑。中小企业是市场经济最活跃的群体，是技术创新的生力军。我国65％的专利、75％以上的技术创新、80％以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。这一最有活力的群体能否茁壮地成长，直接关系到我国经济的创新能力和可持续发展能力。扶持中小企业发展，更是我国经济结构的调整和经济增长方式转变的必由之路。小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配置中的基础性作用就难以充分发挥。小企业数量VS小企业发展环境VS人民生活目标客户群的发展状况及重要意义目标客户群的发展状况及重要意义中小企业社会作用三点基本认识：（1）中小企业良好发展能够维护社会稳定。（2）中小企业良好发展能够推动经济发展，缩小区域之间差距。（3）中小企业良好发展能够促进就业，推进国家制度创新。目标客户群的发展状况及重要意义中小企业社会作用中小企业融资现状及原因分析（1）中小企业基本融资渠道：A.内源融资（业主资本和留存收益）：中国高达60%，而美国只有30%B.外源融资（银行贷款、发行债券和股票、民间借贷）：银行贷款占中小企业（民营企业）融资额的20%

——资料来源：社科院金融所2010年12月《金融论坛》第48中小企业融资现状及原因分析中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：（1）客观因素：小企业自身资产规模小、经营风险高、资信程度差、组织机构简单、抗风险能力弱，生命周期短、创造现金流的能力差、财务管理乱、融资能力弱。（2）外部因素：直接融资渠道不够发达、风险分担机制不健全，相关法规政策、配套系统尚不健全，等等。（3）金融机构因素：银行业现有的金融服务不能满足小企业有效的融资需求。中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：银行的顾虑：前车之鉴：“内蒙古建行：80%的不良是由20%的小额信贷造成的”罚则偏颇：对国有企业信贷较少猜忌；对私有：行贿受贿—犯罪信用状况判断难：道德风险难以防控交易成本高：量大而利少增级措施少：无风险分担中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：李毅中分析中小企业融资难的四个原因第一，中小企业自身的问题。中小企业一般规模小，实力弱，它的信誉不是太高。第二，从银行方面来看，对于中小企业的贷款条件更加严格，因为我们的银行大部分是商业银行，它也考虑自身的风险，自身的利润。第三，中小企业信用担保的机制体制不健全，虽然也做了很多工作，中央财政、地方财政拿出资金建立担保机构，但是覆盖面不够，力度不够。第四，中小企业融资渠道太窄，说到底，中小企业融资难实际上就是贷款难。李毅中分析中小企业融资难的四个原因中小企业对小额信贷有很大的需求庞大的市场需求：截至2010年第一季度，全国登记注册的个体工商户有3229.95万户，私营企业755.65万户，占全国注册企业总数的71.60%；个体工商户和私营企业合计达到了4000万户，其中99%以上是中小企业。宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政策环境随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一批新的科技型、创业型小企业。此领域尚未形成充分竞争,全球小贷机构超万家，资金超25亿美元，而我国却是发展中国家中微型金融和小企业金融最不发达国家，尚有很大的发展空间。社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力和影响力的骨干企业。对中小企业融资难解决之道的共识：发展草根金融和小额信贷。中小企业对小额信贷有很大的需求第一部分

小额信贷目标客户群特征及融资需求分析第一部分小额信贷目标客户群特征小型企业：指客户规模符合《中小型企业划分标准》中小型企业标准的企业客户、个体工商户或拥有经营实体的自然人。微小企业贷款客户群体：有一定经营实践，需要扩大规模，并具有持续稳定现金流的个体工商户、小企业、农户。他有别于个人贷款和企业贷款，与福利制小微贷款亦有本质区别。一般单户融资总额不超过50万元，无法提供正规财务报表，采用无抵押担保贷款产品的个体工商户或以经营收入作为还款来源的自然人。细分客户群：小企业客户群界定小型企业：指客户规模符合《中小型企业划分标准》中小型企业标准了解客户--客户分层

大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩展积累有了简单积累为了生存微贷目标客户小企业贷款目标客户了解客户--客户分层

大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩

多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机制或经理人管理制；微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一；一般无法提供抵押；一般无或较少银行贷款，或银行未服务到；无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。了解客户--客户特征多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机

客户的地域分布：城市、乡镇、农村等广大区域客户的类型：公司类小额、城乡个体工商户、小作坊包括:

了解客户--客户分布及类型-小型贸易商户-小型服务商户-小型加工企业-小型制造企业-小型科技企业-农产品商品化生产经营的农户从事建筑、物流及其它行业

的小型企业

客户的地域分布：了解客户--客户分布及类型-小

–贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等–生产加工类：服装、农产品、食品、其它–服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店–运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等微型企业集中的行业:–贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等微型企业集

小、频、急区域特色行业特点了解客户--客户的融资需求特征了解客户--客户的融资需求特征了解客户--客户的融资偏好留存收益——成熟企业亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务对市场的满足度了解客户--客户的融资偏好了解对手--传统银行为什么不提供小客户的贷款服务?

微小和小企业无法提供经过审计的财务报表缺乏微小和小企业的信用历史缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物贷款金额小、放贷成本高结论：对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是高成本客户对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂，很难获得支持了解对手--传统银行为什么不提供小客户的贷款服务?

了解自己--我们能提供什么？贴近市场、本土化、草根金融的便利性和灵活性小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们具有区域优势，本土化的特征，使我们更了解他们，掌握“软信息”需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款手续VS我们可建立渠道和专业队伍提供专属、高效服务需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户“小、频、急”的优势VS“灵、活、快”了解自己--我们能提供什么？贴近市场、本土化、草根金融的便利第二部分小额信贷分析技术与风险管理第二部分小额信贷分析技术与风险管理产品创新应体现机制创新而不仅是产品本身体系创新：产品创新：管理创新：技术创新：

产品创新应体现机制创新而不仅是产品本身体系创新：小额产品创新与信贷技术是一个体系而不仅仅局限在信贷分析1、小（微）企业信贷业务的市场定位与目标客户有别于

传统信贷；2、小（微）企业信贷营销服务和产品与传统信贷的区别；3、小（微）企业信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区别。4、小（微）企业信贷需要独特的团队文化和独立的绩效体系针对这个市场全新的产品，流程再造、分析技术与管理、营销模式创新小额产品创新与信贷技术是一个体系1、小（微）企业信贷业务小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略1、市场:必须面对自己的市场、寻找服务的空白市场（或竞争对手不多）2、竞争：“做大银行不愿意做、不能做的”小额信贷有利于小贷机构地缘优势的发挥3、风险：客户数量较多，单笔金额小、风险分散4、收益：该类客户利率敏感性不强、相对于大中型企业，小贷机构在定价上有更多的话语权小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略1、市场:必须面对自己小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势

差异化、特色化、品牌化巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最有炒股氛围的营业厅，因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势有关创新策略的思考“你需要我”——比我好更重要！有关创新策略的思考“你需要我”——比我好更重要！

抓住市场机会填补区域空白灵活的信贷政策和服务策略

提升产品创新的针对性和有效性

抓住市场机会提升产品创新的针对性和有效性

小额贷款产品及技术创新目标

1、降低门槛2、针对性强3、流程再造4、防范风险小额贷款产品及技术创新目标

产品的研发与持续改进是培育小贷机构竞争力的关键思考：价格是否是市场竞争的唯一要素？我们是否会陷入与竞争对手打价格战的泥潭？除了价格这一极具吸引力的因素之外，我们有没有其他的核心竞争力？产品的研发与持续改进是培育小贷机构竞争力的关键思考：小额信贷产品设计特征小额信贷产品设计特征小额信贷产品设计的基本要素小额信贷产品设计的基本要素中国市场上典型的小额贷款产品农户：1000/50000；微小企业10/50万元；小企业

50/500万元期限：3个月–12/24个月分期还款-短期贷款保证为主，担保方式灵活年利率8-11-18%中国市场上典型的小额贷款产品农户：1000/50000；

户均余额约合人民币6715元

户均余额约合人民币2627元

户均余额约合人民币540元格莱珉越南VBSP印尼人民银行国际机构户均额度较低只有哥伦比亚BCSC户均余额高一些，约合人民币22000元，但其客户数量仅有73.7万户。户均余额约合人民币6715元墨西哥康帕多银行数据CompartamosBanco墨西哥康帕多银行数据CompartamosBanco贷款余额前三名分别是：印尼人民银行34.7亿美元哥伦比亚BCSC23.9亿美元越南VBSP21.8亿美元客户数量前三名的分别是：印度格莱珉银行670万户越南VBSP565万户印尼人民银行351万户微型金融网站公布的07年末小额信贷信贷机构客户数量和贷款余额前10位的排名银行国际上从事微小额信贷著名银行排名情况贷款余额前三名分别是：客户数量前三名的分别是：微型金融网站公第三部分小额信贷分析技术与风险管理第三部分小额信贷分析技术与风险管理小微贷款客户群与传统信贷的差别

针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术以个人或家庭为核心的生意不全面的会计信息特殊的沟通需求针对这个市场全新的理念，流程与管理模式“小额、短期、急需、分散、抵押担保难”的特性

针对难以从正规金融机构获得贷款的群体小微贷款客户群与传统信贷的差别

针对这个层面标准客户的特殊性道德及操作风险的防范

債＝イ+責风险：谁的责任道德及操作风险的防范債＝イ+責风险：谁的责任小额信贷技术的着力点业务数量业务质量小额信贷技术的着力点业务数量业务质量探索和运用小额信贷技术是小贷机构防范风险的关键思考：1、小微贷款是不是凭感觉放款（显然不是，数据重要，不是大胆就能做）2、我们能不能在1-2个小时内获得那么庞杂的讯息，获得了会不会验证，会不会形成有效的财务报表？3、希望大家从我做起向小额信贷转型（人才、心态、技术、行动）探索和运用小额信贷技术是小贷机构防范风险的关键思考：小额信贷技术的实践总结五C——信用分析六重——调查重点七法——风险防范小额信贷技术的实践总结五C——信用分析信用分析的5C法经营条件Condition抵押担保Collateral资本实力Capital能力Capacity个人品质Character5C分析法借款人是否表现出按时还款的意愿，且在非常困难的情况下也可以遵守自己的承诺？借款人是否有能力偿还贷款？借款人是否有投入自己的资金？企业主融资策略和财务稳健程度？申请贷款是否严肃？担保是否有足够的价值来充当第二还款来源？一旦第一还款来源出现问题，担保是否能够立即奏效？是否存在影响企业还款的内外部因素？信用分析的5C法经营条件抵押担保资本实力能力个人品质5C分析

-重实绩重法人重销售重自筹重发展重保障贷款调查的“六重”法则：

-重实绩贷款调查的“六重”法则：

-面对面交叉核制三表测限额滚动批一票否灵活还流程再造的“七法”防范：

-面对面流程再造的“七法”防范：

“有舍有得”：迅速对客户进行识别和筛选。信贷员要对客户认真选择，确定目标客户，要避免浪费时间和人力去做无谓的分析和调研。“意愿第一”：信贷员要通过询问来初步确定客户是否符合小企业贷款的基本要求，即客户的业务是否属于小企业贷款业务范围、是否有一定的经营历史、经营是否合法，重点考虑客户是否具有还款意愿。

“源头防范”：对客户质量的把关是在与客户初次接触时就开始了！信贷员在受理客户申请时，就通过与客户的交谈，对客户的人品、经营状况进行了初步判断，并据此对客户进行第一轮的筛选，把贷款风险的控制关前移。1-1贷款调查--面对面“有舍有得”：迅速对客户进行识别和筛选。信贷员要对客户认真眼见为实：坚持实地信贷调查，包括借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查。谈与看：进行信贷调查时，应该以访谈和实地考察相结合的调查手段，交流时要以开放式的问题，通过询问、了解、点货等方法，了解借款人的软信息和财务信息、经营情况等。必须调查了解借款人的家庭情况。小企业贷款的调查不能仅把重心放在企业的资产和经营上，还要将其家庭和生意作为同一个经济单元来一起分析。对其家庭状况的评估，对分析借款人所处的社会和经济环境，了解借款人真实的支出和收入等有很大的作用，有助于准确判断客户的风险情况。1-2贷款调查--面对面1-2贷款调查--面对面贷款调查和评估时要注意运用“交叉核”技术，验证信息的真实性，避免信息不对称带来的决策失误。“交叉核”中的“三三制”--“三多”原则：多角度、多环节、多层面

--一个数据要成为对贷款分析有价值的信息，必须综合运用三种以上的方法检验，才能作为分析的一个元素落实在分析表格中。

2-1评估分析--交叉核2-1评估分析--交叉核财务信息金字塔模型客户流水账非利益相关人佐证客户自制原始凭证（工资表，出仓单等）第三方非客户自制原始凭证（下游传真订单，Email对账单等）标准化的权威单据（税票，水电费，银行流水等）客户口述财务信息金字塔模型客户流水账非利益相关人佐证客户自制原始凭证注意积累实战经验—”土法子”！

案例：农户贷款“交叉核”四法注意积累实战经验—”土法子”！

案例：农户贷款“交叉核对无法提供正规财务报表的微小企业，要自制三表，重点是：资产负债（表)，损益（表)，一般不单独编制现金流量（表）

3-1、评估分析--制三表3-1、评估分析--制三表

对可以提供正规财务报表的小企业，要以“重实绩”的态度，进行“交叉核”，以信贷员核实矫正后的报表作为信贷分析和决策依据。信贷员要逐步引导小企业规范财务管理3-2、分析--制三表3-2、分析--制三表贷款建议—“测限额”：建议的金额建议的期限建议的利率建议的还款方式建议的担保方式其他4-1初审--测限额贷款建议—“测限额”：4-1初审--测限额提高贷款审批效率是发展优质客户的关键环节—要坚持小额信贷的“滚动批”制度

坚持审贷会审议流程信贷员汇报调查情况每位审贷会成员询问并发表意见审贷双方辩论每位审贷会成员对贷款提案的最终决议进行投票形成最终决议5审贷--滚动批5审贷--滚动批审贷会的过程要严格遵循议事规则，并在仔细考虑

以下四点以后，做出充分的决定：

1、核查错误及完整性；2、仔细核查信息的可靠性；3、数字和比率进行评估；4、总体的评估。6决策--一票否小企业审贷会最终决议分为实行“一票否”决制

是多数通过制。审贷会的过程要严格遵循议事规则，并在仔细考虑7-1还款--灵活还7-1还款--灵活还

小额信贷产品案例分析第四部分小额信贷产品案例分析第四部分1-1小额信贷经营机构多元化，产品创新加速经营消费混合型：为各消费者、经营人、业主们等提供最方便最快捷的消费信贷及融资理财服务；无需房产抵押、无需他人担保；期限：6个月-4年；只需提供居民身份证、最近三个月金融产品对帐单、公用事业缴费单、房产证或者居民户口簿、银行工资发放记录、个人所得税税单、或者工资单。1-1小额信贷经营机构多元化，产品创新加速经营消费混合型：

信安易贷—经营性小额贷款在深圳工商局注册且注册时间1年以上，在银行开立对公基本帐户等要求的企业即可。客户只需要提供营业执照、对公帐户流水、缴税证明等一系列资质证明文件就可以提出申请贷款额度最高可达人民币50万元幸福时贷—消费性小额贷款个人无抵押、无担保信用贷款最高额20万元还款期限：5种选择，6个月到长达4年还款方式：跨行转账、柜台还款和花旗账户的自动扣款。1-2小额信贷经营机构多元化，产品创新加速信安易贷—经营性小额贷款1-2小额信贷经营机构无抵押贷款产品：适合城市个体工商户、微型企业联保贷款产品：适合农村市场的农户“龙头企业+农户”：适合订单农业小组贷款模式：适合农户和微小、小企业等保险、担保公司在小额贷款中的作用。供应链融资网上融资产品商业银行：产品制度设计和应用的成功模式无抵押贷款产品：适合城市个体工商户、微型企业商产品定位：三农、小微经营方针：专业化特色化品牌化品牌特色“四专三易”

专业队伍、专署通道、专门产品、专心服务容易、便宜、快e品牌优势：效率服务龙易贷---您贷不待贷款不求人，到龙江银行咱是VIP

“创新的微力量”！！！

案例：龙江银行“龙易贷”—小企业全系融资供应连案例：龙江银行“龙易贷”—小企业全系融资供应连龙江银行小微信贷项目销售现场龙江银行小微信贷项目销售现场我行小微信贷专业品牌设计范例：我行小微信贷专业品牌设计范例：网上融资产品网上融资产品成的销售人员成功小企业从业人员应俱备的心理条件成的销售人员成功小企业从业人员应俱备的心理条件小企业信贷文化建设和团队建设-----同等重要

团队构成：前台VS后台营销VS操作授权VS制衡选信贷员与选客户------同等重要

选人VS管人；工作阅历vs信贷经验；男VS女本土VS本行从业技术与从业精神的培养-----同等重要简单+勤奋经验+悟性认真+用心能动+秩序

长久的保持良好职业操守的队伍是保持小（微）企业信贷基业常青的重要课题！小企业信贷团队文化建设小企业信贷团队文化建设结束语积跬步至千里、积小流成江河坚定不移的信心、永不气馁的决心、持之以恒的恒心结束语积跬步至千里、积小流成江河理论专著编写《普惠之路》合作单位：哈尔滨商业大学理论主旨：小额信贷案例专著《普惠之路》合作单位：中国社科院理论主旨：某银行战备转型研究《小额信贷蓝海》《小额信贷蓝海》理论专著编写《普惠之路》合作单位：哈尔滨商业大学《普惠之路》

对外合作领域

对外合作领域小额信贷产品设计与技术创新

胡岚龙江银行小企业信贷中心总经理小额信贷产品设计与技术创新

胡岚龙江银行小企业信贷中心总经目录第一部分：小额贷款目标客户融资需求分析第二部分：小额贷款产品设计及特征分析第三部分：小额信贷产品与技术创新的结合第四部分：小额信贷产品案例分析

目录第一部分：小额贷款目标客户融资需求分析引言

为什么要发展中国的小额信贷引言为什么要发展中国的小额信贷目标客户群的发展状况及重要意义扶持中小企业发展，是应对国际金融危机的重要措施。中小企业是我国创造社会财富的主体之一，是解决百姓就业问题的主力军，是推动我国国民经济平稳加快发展，促进社会和谐不可或缺的重要力量。目前，中小企业在全国企业总数的占比超过99%，创造的GDP占全国GDP的60%，上缴税收约为国家税收总额的50%，并且提供了75%以上的城镇就业岗位。如果中小企业能够进一步的发展壮大，对于我国保增长、保就业目标的实现无疑是一个有力的支撑。中小企业是市场经济最活跃的群体，是技术创新的生力军。我国65％的专利、75％以上的技术创新、80％以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。这一最有活力的群体能否茁壮地成长，直接关系到我国经济的创新能力和可持续发展能力。扶持中小企业发展，更是我国经济结构的调整和经济增长方式转变的必由之路。小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配置中的基础性作用就难以充分发挥。小企业数量VS小企业发展环境VS人民生活目标客户群的发展状况及重要意义目标客户群的发展状况及重要意义中小企业社会作用三点基本认识：（1）中小企业良好发展能够维护社会稳定。（2）中小企业良好发展能够推动经济发展，缩小区域之间差距。（3）中小企业良好发展能够促进就业，推进国家制度创新。目标客户群的发展状况及重要意义中小企业社会作用中小企业融资现状及原因分析（1）中小企业基本融资渠道：A.内源融资（业主资本和留存收益）：中国高达60%，而美国只有30%B.外源融资（银行贷款、发行债券和股票、民间借贷）：银行贷款占中小企业（民营企业）融资额的20%

——资料来源：社科院金融所2010年12月《金融论坛》第48中小企业融资现状及原因分析中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：（1）客观因素：小企业自身资产规模小、经营风险高、资信程度差、组织机构简单、抗风险能力弱，生命周期短、创造现金流的能力差、财务管理乱、融资能力弱。（2）外部因素：直接融资渠道不够发达、风险分担机制不健全，相关法规政策、配套系统尚不健全，等等。（3）金融机构因素：银行业现有的金融服务不能满足小企业有效的融资需求。中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：银行的顾虑：前车之鉴：“内蒙古建行：80%的不良是由20%的小额信贷造成的”罚则偏颇：对国有企业信贷较少猜忌；对私有：行贿受贿—犯罪信用状况判断难：道德风险难以防控交易成本高：量大而利少增级措施少：无风险分担中小企业融资现状及原因分析(2)小企业融资难原因：李毅中分析中小企业融资难的四个原因第一，中小企业自身的问题。中小企业一般规模小，实力弱，它的信誉不是太高。第二，从银行方面来看，对于中小企业的贷款条件更加严格，因为我们的银行大部分是商业银行，它也考虑自身的风险，自身的利润。第三，中小企业信用担保的机制体制不健全，虽然也做了很多工作，中央财政、地方财政拿出资金建立担保机构，但是覆盖面不够，力度不够。第四，中小企业融资渠道太窄，说到底，中小企业融资难实际上就是贷款难。李毅中分析中小企业融资难的四个原因中小企业对小额信贷有很大的需求庞大的市场需求：截至2010年第一季度，全国登记注册的个体工商户有3229.95万户，私营企业755.65万户，占全国注册企业总数的71.60%；个体工商户和私营企业合计达到了4000万户，其中99%以上是中小企业。宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政策环境随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一批新的科技型、创业型小企业。此领域尚未形成充分竞争,全球小贷机构超万家，资金超25亿美元，而我国却是发展中国家中微型金融和小企业金融最不发达国家，尚有很大的发展空间。社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力和影响力的骨干企业。对中小企业融资难解决之道的共识：发展草根金融和小额信贷。中小企业对小额信贷有很大的需求第一部分

小额信贷目标客户群特征及融资需求分析第一部分小额信贷目标客户群特征小型企业：指客户规模符合《中小型企业划分标准》中小型企业标准的企业客户、个体工商户或拥有经营实体的自然人。微小企业贷款客户群体：有一定经营实践，需要扩大规模，并具有持续稳定现金流的个体工商户、小企业、农户。他有别于个人贷款和企业贷款，与福利制小微贷款亦有本质区别。一般单户融资总额不超过50万元，无法提供正规财务报表，采用无抵押担保贷款产品的个体工商户或以经营收入作为还款来源的自然人。细分客户群：小企业客户群界定小型企业：指客户规模符合《中小型企业划分标准》中小型企业标准了解客户--客户分层

大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩展积累有了简单积累为了生存微贷目标客户小企业贷款目标客户了解客户--客户分层

大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩

多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机制或经理人管理制；微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”；大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一；一般无法提供抵押；一般无或较少银行贷款，或银行未服务到；无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。了解客户--客户特征多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机

客户的地域分布：城市、乡镇、农村等广大区域客户的类型：公司类小额、城乡个体工商户、小作坊包括:

了解客户--客户分布及类型-小型贸易商户-小型服务商户-小型加工企业-小型制造企业-小型科技企业-农产品商品化生产经营的农户从事建筑、物流及其它行业

的小型企业

客户的地域分布：了解客户--客户分布及类型-小

–贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等–生产加工类：服装、农产品、食品、其它–服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店–运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等微型企业集中的行业:–贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等微型企业集

小、频、急区域特色行业特点了解客户--客户的融资需求特征了解客户--客户的融资需求特征了解客户--客户的融资偏好留存收益——成熟企业亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务对市场的满足度了解客户--客户的融资偏好了解对手--传统银行为什么不提供小客户的贷款服务?

微小和小企业无法提供经过审计的财务报表缺乏微小和小企业的信用历史缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物贷款金额小、放贷成本高结论：对于银行：微小和中小企业是高风险客户也是高成本客户对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂，很难获得支持了解对手--传统银行为什么不提供小客户的贷款服务?

了解自己--我们能提供什么？贴近市场、本土化、草根金融的便利性和灵活性小（微）企业大多不能提供正规的财务数据，或只提供不可靠的数据VS我们有独特的技术进行风险识别偿还贷款的责任由整个经济单位（家庭）承担VS我们具有区域优势，本土化的特征，使我们更了解他们，掌握“软信息”需要非常规的担保方式VS我们有创新性的产品需要简洁快速的贷款程序，没有耐心办理繁琐的贷款手续VS我们可建立渠道和专业队伍提供专属、高效服务需要长久性的融资途径VS我们需培养长期客户“小、频、急”的优势VS“灵、活、快”了解自己--我们能提供什么？贴近市场、本土化、草根金融的便利第二部分小额信贷分析技术与风险管理第二部分小额信贷分析技术与风险管理产品创新应体现机制创新而不仅是产品本身体系创新：产品创新：管理创新：技术创新：

产品创新应体现机制创新而不仅是产品本身体系创新：小额产品创新与信贷技术是一个体系而不仅仅局限在信贷分析1、小（微）企业信贷业务的市场定位与目标客户有别于

传统信贷；2、小（微）企业信贷营销服务和产品与传统信贷的区别；3、小（微）企业信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区别。4、小（微）企业信贷需要独特的团队文化和独立的绩效体系针对这个市场全新的产品，流程再造、分析技术与管理、营销模式创新小额产品创新与信贷技术是一个体系1、小（微）企业信贷业务小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略1、市场:必须面对自己的市场、寻找服务的空白市场（或竞争对手不多）2、竞争：“做大银行不愿意做、不能做的”小额信贷有利于小贷机构地缘优势的发挥3、风险：客户数量较多，单笔金额小、风险分散4、收益：该类客户利率敏感性不强、相对于大中型企业，小贷机构在定价上有更多的话语权小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略1、市场:必须面对自己小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势

差异化、特色化、品牌化巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最有炒股氛围的营业厅，因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势有关创新策略的思考“你需要我”——比我好更重要！有关创新策略的思考“你需要我”——比我好更重要！

抓住市场机会填补区域空白灵活的信贷政策和服务策略

提升产品创新的针对性和有效性

抓住市场机会提升产品创新的针对性和有效性

小额贷款产品及技术创新目标

1、降低门槛2、针对性强3、流程再造4、防范风险小额贷款产品及技术创新目标

产品的研发与持续改进是培育小贷机构竞争力的关键思考：价格是否是市场竞争的唯一要素？我们是否会陷入与竞争对手打价格战的泥潭？除了价格这一极具吸引力的因素之外，我们有没有其他的核心竞争力？产品的研发与持续改进是培育小贷机构竞争力的关键思考：小额信贷产品设计特征小额信贷产品设计特征小额信贷产品设计的基本要素小额信贷产品设计的基本要素中国市场上典型的小额贷款产品农户：1000/50000；微小企业10/50万元；小企业

50/500万元期限：3个月–12/24个月分期还款-短期贷款保证为主，担保方式灵活年利率8-11-18%中国市场上典型的小额贷款产品农户：1000/50000；

户均余额约合人民币6715元

户均余额约合人民币2627元

户均余额约合人民币540元格莱珉越南VBSP印尼人民银行国际机构户均额度较低只有哥伦比亚BCSC户均余额高一些，约合人民币22000元，但其客户数量仅有73.7万户。户均余额约合人民币6715元墨西哥康帕多银行数据CompartamosBanco墨西哥康帕多银行数据CompartamosBanco贷款余额前三名分别是：印尼人民银行34.7亿美元哥伦比亚BCSC23.9亿美元越南VBSP21.8亿美元客户数量前三名的分别是：印度格莱珉银行670万户越南VBSP565万户印尼人民银行351万户微型金融网站公布的07年末小额信贷信贷机构客户数量和贷款余额前10位的排名银行国际上从事微小额信贷著名银行排名情况贷款余额前三名分别是：客户数量前三名的分别是：微型金融网站公第三部分小额信贷分析技术与风险管理第三部分小额信贷分析技术与风险管理小微贷款客户群与传统信贷的差别

针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术以个人或家庭为核心的生意不全面的会计信息特殊的沟通需求针对这个市场全新的理念，流程与管理模式“小额、短期、急需、分散、抵押担保难”的特性

针对难以从正规金融机构获得贷款的群体小微贷款客户群与传统信贷的差别

针对这个层面标准客户的特殊性道德及操作风险的防范

債＝イ+責风险：谁的责任道德及操作风险的防范債＝イ+責风险：谁的责任小额信贷技术的着力点业务数量业务质量小额信贷技术的着力点业务数量业务质量探索和运用小额信贷技术是小贷机构防范风险的关键思考：1、小微贷款是不是凭感觉放款（显然不是，数据重要，不是大胆就能做）2、我们能不能在1-2个小时内获得那么庞杂的讯息，获得了会不会验证，会不会形成有效的财务报表？3、希望大家从我做起向小额信贷转型（人才、心态、技术、行动）探索和运用小额信贷技术是小贷机构防范风险的关键思考：小额信贷技术的实践总结五C——信用分析六重——调查重点七法——风险防范小额信贷技术的实践总结五C——信用分析信用分析的5C法经营条件Condition抵押担保Collateral资本实力Capital能力Capacity个人品质Character5C分析法借款人是否表现出按时还款的意愿，且在非常困难的情况下也可以遵守自己的承诺？借款人是否有能力偿还贷款？借款人是否有投入自己的资金？企业主融资策略和财务稳健程度？申请贷款是否严肃？担保是否有足够的价值来充当第二还款来源？一旦第一还款来源出现问题，担保是否能够立即奏效？是否存在影响企业还款的内外部因素？信用分析的5C法经营条件抵押担保资本实力能力个人品质5C分析

-重实绩重法人重销售重自筹重发展重保障贷款调查的“六重”法则：

-重实绩贷款调查的“六重”法则：

-面对面交叉核制三表测限额滚动批一票否灵活还流程再造的“七法”防范：

-面对面流程再造的“七法”防范：

“有舍有得”：迅速对客户进行识别和筛选。信贷员要对客户认真选择，确定目标客户，要避免浪费时间和人力去做无谓的分析和调研。“意愿第一”：信贷员要通过询问来初步确定客户是否符合小企业贷款的基本要求，即客户的业务是否属于小企业贷款业务范围、是否有一定的经营历史、经营是否合法，重点考虑客户是否具有还款意愿。

“源头防范”：对客户质量的把关是在与客户初次接触时就开始了！信贷员在受理客户申请时，就通过与客户的交谈，对客户的人品、经营状况进行了初步判断，并据此对客户进行第一轮的筛选，把贷款风险的控制关前移。1-1贷款调查--面对面“有舍有得”：迅速对客户进行识别和筛选。信贷员要对客户认真眼见为实：坚持实地信贷调查，包括借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查。谈与看：进行信贷调查时，应该以访谈和实地考察相结合的调查手段，交流时要以开放式的问题，通过询问、了解、点货等方法，了解借款人的软信息和财务信息、经营情况等。必须调查了解借款人的家庭情况。小企业贷款的调查不能仅把重心放在企业的资产和经营上，还要将其家庭和生意作为同一个经济单元来一起分析。对其家庭状况的评估，对分析借款人所处的社会和经济环境，了解借款人真实的支出和收入等有很大的作用，有助于准确判断客户的风险情况。1-2贷款调查--面对面1-2贷款调查--面对面贷款调查和评估时要注意运用“交叉核”技术，验证信息的真实性，避免信息不对称带来的决策失误。“交叉核”中的“三三制”--“三多”原则：多角度、多环节、多层面

--一个数据要成为对贷款分析有价值的信息，必须综合运用三种以上的方法检验，才能作为分析的一个元素落实在分析表格中。

2-1评估分析--交叉核2-1评估分析--交叉核财务信息金字塔模型客户流水账非利益相关人佐证客户自制原始凭证（工资表，出仓单等）第三方非客户自制原始凭证（下游传真订单，Email对账单等）标准化的权威单据（税票，水电费，银行流水等）客户口述财务信息金字塔模型客户流水账非利益相关人佐证客户自制原始凭证注意积累实战经验—”土法子”！

案例：农户贷款“交叉核”四法注意积累实战经验—”土法子”！

案例：农户贷款“交叉核对无法提供正规财务报表的微小企业，要自制三表，重点是：资产负债（表)，损益（表)，一般不单独编制现金流量（表）

3-1、评估分析--制三表3-1、评估分析--制三表

对可以提供正规财务报表的小企业，要以“重实绩”的态度，进行“交叉核”，以信贷员核实矫正后的报表作为信贷分析和决策依据。信贷员要逐步引导小企业规范财务管理3-2、分析--制三表3-2、分析--制三表贷款建议—“测限额”：建议的金额建议的期限建议的利率建议的还款方式建议的担保方式其他4-1初审--测限额贷款建议—“测限额”：4-1