家具销售四步走

家具销售四大环节

家具销售四大环节1、拉近距离，建立信任感2、了解需求，产品介绍3、解除抗拒，打消疑虑4、快速成交

家具销售第一步骤―拉近距离，建立信任感

家具销售第一步骤

拉近距离

家具销售第一步骤1、没有信任感，就没有成交2、推销产品之前，先要推销自己让客户：接受自己，喜欢自己，信任自己。

推销自己的五个方法：1、顾客即是上帝，更是朋友2、热情、友好、状态好3、发自内心的笑容和亲和力4、与顾客聊些轻松的话题。（顾客在店里逗留时间越长，就越可能购买，销售员要把顾客固定下来。）

魅力销售五大元素：我们要有感染力，先要把魅力销售的五大元素做好，做好了，感染力就出来了

第一，声音——饱满；第二，语气——热情、亲切；第三，表情——诚恳，亲和力；第四，肢体——自信、得体；第五，信心——一万倍的信心。

训练抽几个人做自我介绍抽几个人做目标承诺

家具销售第一步骤

建立信任感

如何建立信任感？先聊聊轻松简单的话题：A、今天一个人过来吗？B、以前看过我们家具吗？C、你听说过我们***家具吗？D、你以前使用这个品牌吗？E、顾客刚进门不宜急于推销产品

打开话题了要适当赞美一下顾客：赞美要有方法的，不能乱赞美，不然赞得客人听得一塌糊涂的还不如不要赞了.如何做正确确赞美：第一、用欣欣赏的感觉觉赞美第二、用大大胆的感觉觉赞美例子：（赞赞美于无形形之中）A、你看起起来心情特特别好，有有什么喜事事B、哇，你你看起来很很精神C、你看起起来气色很很好D、我感觉觉您非常亲亲切E、真羡慕慕您的好房房子F、看得出出您对XXX方面很很专业赞美客人的的态度真实、诚恳恳、微笑家具销售第第二步骤―了解需求求，产品介介绍了解需求最最有效的销销售法则：：最有效的销销售：是针对顾客客需求的销销售，尤其其是关键需需求（到底底需要哪方方面的家具具？）把握购买关关键需求的的三个方法法：1、通过观观察顾客的的表情2、通过观观察顾客的的行为，聆聆听顾客讲讲话，或是是咨询顾客客的方式。。3、了解到到顾客最重重视产品的的哪几个方方面，也就就是顾客的的关键需求求，同时要要掌握好顾顾客需求的的简单话术术家具销售第第二步骤―介绍产品品讲述产品的的卖点（需需要突出重重点）A、最有效效的销售，，就是针对对顾客需求求的销售。。尤其是关关键要求。。B、观察行行为与表情情。聆听谈谈话。或询询问顾客，，了解关键键要求。C、（今天天你想了解解什么家具具？您理想想的家具大大概怎么样样？你最重重视的是他他哪些方面面？）D、讲述产产品的卖点点，需要突突出重点E、卖点＝＝特点+好好处F、顾客买买的不是材材料，也不不是技术，，顾客买的的是材料或或技术带给给他的好处处。G、利用催催眠热词：：非常。。。。特别。。。。很。。。。H、介绍产产品款式要要知道可以以用哪几个个词来形容容他描述产品带带给顾客的的感觉摆在家里的的氛围：你看这个颜颜色，往你你家里一放放，多温馨馨啊，你看看这个升降降靠包，你你回到家里里一躺，多多放松啊，，(要引诱客客户把这些些家具往他他自己家里里放。我们们有一句话话叫引狼入入室：我们们做到的要要把家具引引到顾客的的室内？让顾顾客客参参与与到到产产品品介介绍绍当当中中来来A、、摸摸一一摸摸：：你看看这这个个布布你你用用手手背背摸摸一一下下，，很很舒舒服服B、、看看一一看看：：你看看看看这这个个颜颜色色，，多多温温馨馨C、、闻闻一一闻闻：：一点点气气味味都都没没有有，，那那是是肯肯定定，，我我们们做做品品牌牌的的最最注注重重环环保保了了D、、坐坐一一坐坐：：舒服服吧吧，，我我们们是是用用了了进进口口的的公公仔仔棉棉，，非非常常有有弹弹性性，，回回弹弹力力超超好好文字字、、声声音音、、语语气气、、（（肢肢体体））动动作作最最重重要要介绍绍产产品品一一定定要要有有条条理理性性讲完完一一件件再再一一件件房间间内内所所有有家家具具都都要要购购买买的的同同时时，，不不能能沙沙发发都都没没介介绍绍完完，，又又说说到到茶茶几几跟跟床床那那边边去去了了，，我我们们通通常常介介绍绍时时，，客客户户对对接接受受我我们们第第一一样样介介绍绍的的家家具具是是要要花花最最长长的的时时间间了了，，当当他他接接受受了了第第一一样样家家具具时时，，接接下下来来你你说说那那样样好好的的话话，，他他都都能能很很快快接接受受了了，，所所以以我我们们要要有有条条理理，，突突出出重重点点！！是是吧吧！！一定定要要特特别别强强调调自自己己的的优优势势可以以利利用用老老客客户户见见证证；；在在讲讲到到工工厂厂实实力力时时可可利利用用打打比比喻喻：：多多少少个个足足球球场场那那么么大大；；材料料（（来来源源））、、工工艺艺、、服服务务（（十十年年质质保保））、、只只有有被被模模访访而而没没被被超超越越、、原原创创、、款款式式、、颜颜色色、、店店面面包包装装、、优优势势有有品品质质才才有有品品牌牌、、全全纯纯手手工工艺艺（（五五年年以以上上师师傅傅））。。讲述述自自己己优优势势的的时时候候最最好好利利用用穿穿插插讲讲，，这这样样效效果果比比较较明明显显，，不不要要一一次次全全讲讲完完，，具具体体要要根根据据客客户户的的心心态态而而设设计计出出来来。。讨价价还还价价的的实实用用技技巧巧三步步让让价价法法：：一、、让让步步的的空空间间越越来来越越小小；；二、、每每一一次次让让步步都都要要表表现现的的不不容容易易；；三、、给给出出最最后后的的让让步步之之前前一一定定要要有有顾顾客客的的购购买买承承诺诺。。讨论论?10000元元的的产产品品7000元元成成交交,有有3000元元让让价价空空间间,以以下下五五种种方方式式,哪哪种种让让价价比比较较好好?为为什什么么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000…………………………….....…………………………………..3000运用用“对比比介介绍绍”法则则合合理理对对比比每一一款款产产品品3－－5个个对对比比。。（我我们们用用的的是是什什么么，，一一般般的的品品牌牌用用的的是是什什么么））例:光光辉辉与与我我们们曾曾经经有有经经营营同同一一个个品品牌牌，，这这个个品品牌牌一一开开始始质质量量跟跟服服务务都都很很好好，，后后来来因因为为经经营营管管理理不不到到位位，，进进的的货货发发现现质质量量有有下下降降，，然然后后全全部部退退货货，，我我们们对对自自己己商商场场的的商商品品质质量量一一定定是是百百分分百百的的保保证证，，让让客客户户买买的的放放心心，，用用的的放放心心。。运用生动动真实的的老客户户见证销售就是是讲老客客户的故故事。1小时讲讲十个，，如同一一地点两两个人买买不同沙沙发引用一些些楼盘的的客户也也是买了了这一套套，摆放放了效果果非常好好家具销售售第三步步骤―解除抗抗拒，打打消疑虑虑顾客为什什么会提提出异议议？1、顾客客害怕买买错2、每个个顾客都都会说产产品太贵贵了3、还没没有建立立起信任任感4、产品品的价值值还没有有塑造出出来解除抗拒拒，打消消疑虑的的实用的的沟通技技巧例：1、价格格比较重重要，我我们后面面再说吧吧，先看看看产品品是不是是适合你你。（被被问到产产品比较较贵的时时候才用用）2、先生生，为什什么您会会觉得我我们产品品比较贵贵呢？你你只知道道它贵，，是因为为你不知知道它贵贵的理由由？我跟跟你说说说它贵在在哪里吧吧？？？？（要相相信，肯肯定产品品）（被被问到产产品比较较贵的时时候才用用）3、（以以上1、、2点是是为了转转移客户户注意力力才设计计的，注注意表达达时要加加上肢体体语言））。4、正因因为我们们的产品品比另外外几个品品牌贵，，所以很很多重视视质量和和服务的的顾客最最后都会会选择我我们的产产品，我我相信你你仔细考考虑之后后，也会会选择真真正好的的东西（（指着产产品说））。（买买东西买买的是放放心，买买的是超超值，那那就定下下来吧！！（“用信心讲讲出来”））5、先生生，你想想想，有有时候我我们因为为省了一一点钱而而高兴，，可最后后又因为为省的这这点钱而而后悔，，我想你你也有这这样的经经验对吧吧？！必必定一分分钱一分分货嘛！！（再加加上比喻喻）解除顾客客抗拒的的三种模模式：第一种：：同理心解解除法话术：是的，我我们价格格确实比比一些产产品要高高那么一一点，不不过呢。。。。解除顾客客抗拒的的三种模模式：第二种：：判断真假假解除法法话术：确定是不不是唯一一的顾虑虑问其他都都满意了了吗？测试成交交。解除顾客客抗拒的的三种模模式：第三种：：反过来想想解除法法话术：多花钱带带来好处处；像沙沙发：摆摆在客厅厅是主人人的面子子，钱多多花了，，效果出出来了，，客人来来了往沙沙发一坐坐，对您您的品味味更加的的肯定了了少花一点点钱带来来坏处：：特别是是家具不不能买错错，一错错就是好好几年，，你想一一想因为为少花一一点钱使使用过程程中出现现的质量量问题而而困扰你你那么多多年，多多恐怖的的事情啊啊家具销售售第四步步骤―解除抗抗拒，打打消疑虑虑如何应对对顾客讨讨价还价价的神奇奇话术：：顾客说：：“太贵了！！”“多打点折折！”“再便宜点点”“人家都打打X折！”如何应对对顾客讨讨价还价价的神奇奇话术：：话术：我这个标标到5万，可可以给你你打2折折是吧，，他打5折也是是要挣你你的钱，，没有实实在的折折头，只只有实在在的价格格，是吧吧？？如何应对对顾客讨讨价还价价的神奇奇话术：：顾客说：：“比别家贵贵出上千千块！”如何应对对顾客讨讨价还价价的神奇奇话术：：话术：正因为我我们的产产品比另另外几个个品牌贵贵，所以以很多重重视质量量和服务务的顾客客最后都都会选择择我们的的产品，，我相信信你仔细细考虑之之后，也也会选择择真正好好的东西西，是吧吧！（指指着产品品说）。。（买东东西买的的是放心心，买的的是超值值，那就就定下来来吧！（（“用信心讲讲出来”））如何应对对顾客讨讨价还价价的神奇奇话术：：顾客说：：“能不能再再少点”如何应对对顾客讨讨价还价价的神奇奇话术：：话术：先生，你你想想，，有时候候我们因因为省了了一点钱钱而高兴兴，可最最后又因因为省的的这点钱钱而后悔悔，我想想你也有有这样的的经验对对吧？！！必定一一分钱一一分货嘛嘛！（再再加上比比喻）如何应应对顾顾客讨讨价还还价的的神奇奇话术术：顾客说说：“这么贵贵就算算了”如何应应对顾顾客讨讨价还还价的的神奇奇话术术：话术：：小姐，，我以以近X年的的经验验建议议您，，选家家具一一定要要看三三件事事情：：第一一是口口碑。。第二二是口口碑。。第三三还是是口碑碑。必必定有有人帮帮您试试用过过，更更让您您放心心，对对吗？？你知知道什什么叫叫品牌牌的力力量吗吗？就就是敢敢于承承诺要要你买买的放放心，，用得得放心心，因因为它它有足足够的的能力力去对对我们们承诺诺！快速成成交秘秘诀成交的的胆子子要够够大成交的的秘诀诀是相相信顾顾客会会买拒绝五五次才才算成成交快速成成交秘秘诀成交就就是要要求：：不用想想了，，定下下来吧吧，我我帮你你写单单。（目前很很多人人是等等他买买，而而不是是要求求他买买，关关键是是没有有放下下面子子，怕怕拒绝绝。））本来来客户户还要要犹豫豫要不不要定定下来来时，，已经经送人人家到到门口口了，，还加加一句句，慢慢走，，欢迎迎下次次光临临，他他就走走了，，不敢敢要求求？？？我们怎怎样去去要求求呢？？一、求求得主主动。。二、求求得大大胆。。三、求求得明明确。。四、求求得坚坚定。。五、要要求，，再要要求。。快速成成交的的秘诀诀：成交信信念：：两眼看看穿TA眼眼睛，，相信信他会会被我我说服服要习惯惯看着着客户户的眼眼睛去去沟通通，用用眼神神去交交流？？？嘴嘴说了了不定定，用用眼睛睛要求求他定定，给给她放放放电电成交的的动作作：点头加加身体体前倾倾表述要要坚定定，抑抑扬顿顿挫，，优雅雅的肢肢体语语言。。具体体要结结合产产品背背销售售台词词。成交高高手的的观念念成交的的关键键是胆胆子够够大成交的的秘诀诀是相相信顾顾客会会买拒绝五五次才才算开开始成成交，，当客客户跟跟我们们说5个NO时时，我我们还还要再再试着着三次次去逼逼单成交只只是一一个