如何提升入住率天连锁酒店

如何提升入住率

7天连锁酒店分店入住率就象蓄水池在不断变化的市场环境下：驻店销售是提升入住率最直接有效的方式集团、直销输送的消费会员驻店销售和分店前期销售发展的消费会员退房、流失的消费会员分店步入的散客入住分店消费会员分店房晚构成

集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销区域分店贡献房晚：同城其它分店销售本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员）在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售分店能够直接影响的渠道

店内销售店外销售其它渠道不能直接影响对总部渠道具有建议开发权但不能直接操作、直接影响

分店（销售经理）三项重要工作：1、本店知名度

—驻店销售和店内销售—散客量2、本店出租率

—驻店销售力—入住本店会员—出租率3、本店房晚总量

—驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚销售范围：由近到远、做深做透、逐步扩大不要荒了自己的地，去种别人的田三者相互关系：不能孤立看问题：做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想）知名度可以提升本店房晚量和出租率知名度建立有利于客户和公司客户的开发三者相互联系、相互促进开发商务客户需要建立分店周边知名度目的：是要提升出租率首要是本店出租率的提升过夜出租率基本合格线85%提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。营销观念的建立营销观念的建立（不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用行业特性：以产定销---产品数量确定为企业和个人节约成本、实现双赢（不是有求于他人）营销和推销的区别：买方和卖方的观念（站在消费者角度思考）产品特点不可移动—宣传要到位（建立分店周边知名度增加散客量）不可储值—每天必须完全销售不可保留—所有渠道都能卖目标消费群研究出差商务人士，休闲、旅游一族星级宾馆太贵，招待所太差的人士公费、自费对价格感觉—选择房型差异价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样消费习性研究如何发展消费会员锁定目标群体市场调研和分析目标群体的特性发展会员营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等营销策略的制定和实施营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标营销人员的招聘职业规划、企业远景激励政策的制定入住会员结构入住率高：优质会员群体构成—入住率高—稳定性高销售优质会员能力很强优质会员为主和散客为辅—入住率高—稳定性相对差一点优质会员销售能力和散客销售力较强入住率底低优质会员较少和散客较少构成—入住率底优质会员和散客的销售力不强优质会员较多和散客较少构成—入住率较低底优质会员销售相对较强、散客销售力不强优质会员对入住具有稳定性高—是长期的销售活动散客对入住率具有及时性—也是长期的销售活动提升升本本店店入入住住率率店内内销销售售建立立分分店店知知名名度度增加加散散客客量量根据据客客户户资资料料—开发发公公司司客客户户和和个个人人客客户户等。。。。。。店外外销销售售（（建立立分分店店知知名名度度优质质客客户户开开发发—目标标商商务务客客户户和和公公司司客客户户散客客—当天天目目标标散散客客—当天天入入住住率率不不足足补补充充—客户户入入住住具具有有及及时时性性本店店附附近近的的商商务务合合作作—互惠惠互互利利合合作作—增加加散散客客量量等。。。。。。提升升本本店店入入住住率率的的策策略略—散客客分分析析散客客获获取取渠渠道道：：品牌牌知知名名度度和和分分店店知知名名度度—步入入本本店店的的散散客客驻店店销销售售外外出出作作业业—带来来本本店店的的散散客客外出出作作业业散散客客的的行行为为特特点点：：有住住宿宿需需求求，，但但没没有有确确定定入入住住酒酒店店销售售推推荐荐入入住住有有顾顾虑虑：：安全全问问题题—解决决办办法法—品牌牌—全国国单单页页、、价格格问问题题—解决决办办法法—分店店单单页页、、防备备心心里里—解决决办办法法—语言言表表达达、、形形象象、、态态度度、、环境境和和卫卫生生清清洁洁问问题题—解决决办办法法—先看看房房间间在在决决定定入入住住等。。。。。。散客客入入住住具具有有随随机机性性消费费频频次次底底、、入入住住率率支支持持不不稳稳定定品牌牌忠忠诚诚度度相相对对底底但具具有有补补充充当当天天入入住住率率不不足足的的优优点点制定定散散客客开开发发方方案案产品品卖卖点点提提炼炼和和制制定定销销售售话话术术预测测分分店店当当天天满满房房或或目目标标缺缺少少的的散散客客确定定散散客客数数量量，，分分解解到到每每个个业业务务员员作业业地地点点选选择择和和确确定定：：火火车车站站、、汽汽车车站站、、酒酒吧吧、、马马路路拦拦截截等等作业业距距离离选选择择和和确确定定：：几几公公里里作业形式式选择和和确定：：发单、、摆台、、互惠合合作等等。。。。提升本店店入住率率的策略略—制定散客客开发方方案提升本店店入住率率的策略略策略：优优质会员员、散客客结合，，提升入入住率两者要结结合来做做、合理理分配时时间当不满房房时：两两这都要要做合理分配配时间当满房时时：开发发近距离离优质会会员为主主调整会员员结构长期稳定定满房当长期稳稳定满房房时：开发优质质会员—由近到远远—做深做透透扩大网络络贡献合理分配配销售作作业时间间销售业务务作业时时间：不能按照照正常的的时间作作息根据入住住率状况况和阶段段性目标标合理安安排作业范围围：由近近到远、、做深做做透、逐逐步扩大大优质会员员：优质质客户开开发客户消费费具有后后置性消费频次次高、入入住率支支持稳定定品牌忠诚诚度相对对高如何开发发？后。。。。提升知名名度：无论是做做散客还还是发展展优质会会员—都需提升升本店知知名度宣传单页页：业务务人员发发放、店店内人员员发放、、分店附近近报亭夹夹报、分店附近近商业合合作分店附近近摆台宣宣传开发一切切传播渠渠道提升升知名度度区域：利利用酒店店资源，，与出租租公司合合作，提提供水和和方便场场所扩展渠道道—需要费用用媒体传播播网络传播播投放硬广广等。。。。优质客户户的开发发—商务客户户锁定目标标商务群群体“原原点”：：企业、、公司、、集团商务人士士在家不不易寻找找商务人士士出差不不易寻找找最易寻找找：商务务人士在在办公场场所原有营销销手段不不能完全全满足现现在对公公司开发发的需要要用新思维维来理解解和实践践---深度营营销加大对公公司、集集团、企企业的开开发力度度精耕细作作商务人士士分析和和行为特特点：商务群体体的分类类：层次分：：高、中中、底费用分：：自费、、公费了解公费费商务客客户标准准：高、中、、底的出出差标准准（300元、、200元、120元元。。））确定：是是不是目目标客户户、可能入住住的房型型了解自费费商务客客户的承承受能力力承受能力力（100元、、150元、200元元。。。。）确定：是是不是目目标客户户可能入住住的房型型商务人士士分析和和行为特特点：了解自费费、公费费商务客客户对房房型的需需求：公费：报报销范围围以内、、价格敏敏感度弱弱，房间选择择：商务务房间自费：价价格敏感感度高房间选择择：大床床房、经经济房房价对不同同客户的的影响影响较小小：公费费报销范范围以内内、自费费经济承承受能力力强的会会员影响较大大：自费费价格敏敏感度高高、自费费经济承承受能力力弱的会会员公费但超超出报销销范围了解公司司分店价价格策略略：由低到高高（长期期满房价价格适适度调高高）开发优质质会员（（能够承承受适度度上调价价格）商务人士士的行为为特点：：消费特点点：多次次、持续续计划性强强出门下定定单：代代订、自自订安全意思思强品牌信赖赖：知名名度、美美誉度产品核心心要求安全、便便利、、干净、、上网、舒舒适、早早餐了解商务务人士的的核心要要求做好产品品诉求确定目标标市场确定作业业半径：：根据实际际情况确确定作业业半径：：2公里、3公里。。。。半径的确确定：首首先考虑虑提升本本店入住住率半径的确确定：主主要考虑虑顾客入入住本店店所能承承受的距距离（便便捷的入入住距离离）如果本店店入住很很高或满满房，可可以扩大大作业半半径，提提升网络络贡献扩大作业业半径的的策略：：由近到到远、做做深做透透、逐步步扩大扩大作业业半径的的原则：：不以降降低本店店入住率率为原则则确定商务务人士集集中办公公场所：：写字楼、、工厂、、居民楼楼等开发的方方法和方方式进入商务务人士集集中办公公场所的的方法：：百度—收索—电话和邮邮件建立立联系观察楼层层公司牌牌，先建建立一家家关系黄页查找找—电话联系系等。。。。开发方式式：按照楼层层和客户户顺序开开发：优点：不不易遗漏漏缺缺点点：重点点不突出出按照自己己确定的的价值排排序开发发：（推推荐方式式）优点：有有开发重重点缺缺点点：需要要一定时时间调研研按照客户户推荐的的方式开开发：（（推荐方方式）优点：信信任度高高、开发发容易缺点：客客源不稳稳定，推推荐就有有，不推推荐就没没有等。。。。确定有开开发价值值企业、、公司、、集团开发前的的写字楼楼等调查查分析确定定具具有有开开发发价价值值的的公公司司客客户户对公公司司客客户户进进行行分分类类：：全全国国型型、、区区域域型型、、地地方方型型全国国型型—不仅仅能能带带来来本本店店入入住住率率提提高高，，还还能能带带来来网网络络收收入入区域域型型--主要要带带来来本本店店和和它它店店入入住住率率提提升升和和部部分分网网络络收收入入地方方型型—分布布本本市市--能带带来来本本店店和和它它店店入入住住率率提提升升和和部部分分网网络络收收入入公司司价价值值排排序序对公公司司价价值值进进行行排排序序排序序依依据据：：公公司司类类型型：：全全国国型型、、区区域域型型等等公司司规规模模：：网网上上搜搜索索、、实实地地观观察察、、面面积积大大小小等等难易易程程度度：：前前台台人人员员态态度度、、负负责责人人态态度度确定定最最具具有有开开发发价价值值的的客客户户（（靶靶子子））拜访访公公司司客客户户前前台台：：语言言规规范范：：规规范范拜拜访访用用语语着装装整整洁洁：：增增加加亲亲和和力力重视视第第一一次次接接触触：：建建立立好好印印象象适度度小小礼礼物物：：增增加加动动力力等。。。。。。找到到““靶靶子子””找到到““靶靶子子””根据据公公司司价价值值排排序序靶子子：：选选择择商商务务客客户户量量大大，，容容易易开开发发并并成成本本低低目目标标公公司司客客户户开发发公公司司客客户户顺顺序序：：有易易到到难难、、精精耕耕细细作作、、全全部部突突破破拜访访公公司司客客户户前前台台：：语言言规规范范：：规规范范拜拜访访用用语语着装装整整洁洁：：个个人人整整体体形形象象重视视第第一一次次接接触触：：建建立立好好印印象象适度度小小礼礼物物：：增增加加动动力力等。。。。。。找到到““靶靶心心””找到到““靶靶心心””了解解内内部部组组织织架架构构获取取方方式式：：公公司司人人员员介介绍绍寻找找公公司司简简介介网上上搜搜索索靶心心：：找找到到商商务务群群体体所所在在部部门门：：行政政部部、、采采购购部部、、市市场场管管理理部部、、商商务务部部、、营营销销部部等等成为为““狙狙击击手手””快速速点点射射：：办办理理公公司司卡卡和和个个人人卡卡、、一一网网打打尽尽一个个公公司司多多次次办办理理才才能能““一一网网打打尽尽””（（商商务务人人士士有有的的出出差差））哪些些部部门门能能带带来来本本店店入入住住率率提提高高：：行政政部部、、采采购购部部等等--签约约？？--能消消费费吗吗？？--看过过经经理理的的抽抽屉屉吗吗？？--你的的概概率率有有多多大大？？哪些些部部门门能能带带来来网网络络收收入入：：商务务部部、、营营销销部部、、市市场场管管理理部部等等部门门不不同同对对分分店店的的贡贡献献不不同同设计计节节约约增增效效的的方方案案设计计节节约约增增效效的的方方案案：：互利利互互惠惠、、双双赢赢说服服领领导导认认同同并并支支持持：：创造造与与公公司司客客户户领领导导的的机机会会在最最短短的的时时间间介介绍绍节节约约增增效效的的方方案案争取取获获得得领领导导的的支支持持注意意协协调调好好主主办办负负责责人人的的关关系系进入入公公司司内内部部部部门门、、深深度度开开发发、、一一网网打打尽尽（办办理理公公司司卡卡和和个个人人卡卡））提升升本本店店入入住住率率和和网网络络收收入入：：提升升本本店店入入住住率率：：找对对部部门门：：行行政政部部、、采采购购部部等等知道道周周边边客客户户资资源源有有限限性性加强强企企业业和和产产品品的的宣宣传传，，提提高高认认知知建立立公公司司客客户户档档案案维护护分分店店周周边边核核心心公公司司客客户户关关系系（（客客户户能能够够承承受受入入住住本本店店的的距距离离））关系系维维护护：：回回访访答答谢谢、、赠赠送送礼礼品品、、请请吃吃饭饭、、生生日日贺贺卡卡等等提升网络收入入：找对部门：销销售部、市场场管理部等加强企业和产产品宣传，提提高认知发展营销部、、市场管理部部等经常出差差的商务客户户设定分店专业业营销岗位分店营销经理理招聘和培训专专业人才打造一批专业业的营销队伍伍销售经理申报报流程规划营销人员员职业发展通通路：设计营销人员员的发展空间间分店销售员分店副总经理理分店总经理区域营销经理理市场部经理市场营销总监监存在问题销售人员流动动率高：08-1月至08-6月：流动率130%，分店最高450%原因：用人观观念偏差：宽宽进宽出进来容易出出去也容易有些分店采取取短时间末尾尾淘汰制弊端：“宽进进”容易选错错人“宽出”经验验无法得到积积累技能不能提高高培训成本增加加专业化队伍无无法建立销售力无法提提升解决办法用人观念改变变：由“宽进宽出出”转变为““严进严出””“严进”：从从招聘开始严严格把关招合适的人培养合适的人人用好合适的人人留住合适的人人“严出”：慎慎重淘汰不合合适的人一个优秀的业业务人员是需需要3个月左右的经经验沉淀制定分店营销销规则--规范营销行为为违规操作的处处罚条例确保公平竞争争维护数据库数数据的真实性