公司在华渠道开发与管理研究课件

TTC公司在华营销渠道构建的启示研究周文高2007年9月TTC公司周文高2007年9月1TTC公司在华营销渠道开发与管理研究1.绪论2.TTC公司在华营销渠道构建的理论依据3.TTC公司在华营销渠道构建的环境基础4.TTC公司在华营销渠道构建的经验思路5.结论与建议

论文结构TTC公司在华营销渠道开发与管理研究1.绪论论文结构2绪论研究背景与目的研究背景研究目的越来越多国外企业进入中国市场，并采用渠道销售模式中国的市场处于转型阶段，营销环境非常复杂国外企业对中国市场环境的不熟悉中小型国外企业，不能投入大量资源研究中国市场本主题的相关研究少探讨TTC进入中国时，在渠道开发与管理上如何构建一个完整的策略性方案及严整的执行办法提供一个中小型跨国企业在他国开发与管理营销渠道的应用框架范例为国外中小企业进入中国市场开发和管理营销渠道提供参考，为需要到国外市场发展的中国企业提供借鉴绪论研究背景与目的研究背景研究目的越来越多国外企业进入中国3绪论研究方法定性分析法个案研究方法研究设计资料搜索深入调研实地工作绪论研究方法定性分析法研究设计资料搜索4绪论研究结构渠道设计与开发渠道设计渠道发展渠道环境外部环境内部环境渠道管理渠道激励渠道领导与控制渠道冲突渠道绩效个案公司TTC公司在华渠道开发与管理绪论研究结构渠道设计与开发渠道环境渠道管理个案公司5绪论研究流程确定研究主题阅读文献及相关资料选择个案资料收集执行个案研究整理分析资料结论及建议绪论研究流程确定研究主题阅读文献及相关资料选择个案资料收集执6理论基础营销渠道的概念与结构

营销渠道概念营销渠道结构营销渠道的定义渠道结构的功能渠道结构的角色渠道结构的含义渠道结构的类型理论基础营销渠道的概念与结构营销渠道概念营销渠道结构营销7理论基础营销渠道的构建原理

渠道构建的基本程序确定顾客需要决定渠道目标列出可行方案评估、选择方案渠道管理渠道构建的影响因素渠道中间商选择标准渠道构建的管理机制市场产品中间商公司大环境成本资本需求产品线控制力地理涵盖度渠道激励渠道沟通冲突管理绩效管理理论基础营销渠道的构建原理渠道构建的基本程序确定顾客需要渠8环境基础渠道现状

公司简介

主营业务：设计、开发、制造和销售射频、微波、毫米波的多层陶瓷电容、单层陶瓷电容、电阻薄膜和低温共烧陶瓷产品应用领域：无限通讯设施、光纤、医疗电子设备、半导体设备、军用、航天和卫星通讯市场市场地位：公司是多层陶瓷电容的技术领先者销售情况

环境基础渠道现状公司简介主营业务：设计、开发、制造和销售9环境基础渠道现状营销渠道6个独立经销商(在美国)、11个代理商(在国外)中国有三个代理商。渠道要求TTC公司的代理商和经销商都有自己的技术支持工程师，帮助公司促销产品，为客户提供更好的服务。TTC公司还有自己的区域销售经理，监督和指导代理商销售TTC公司产品。

环境基础渠道现状营销渠道6个独立经销商(在美国)、渠道要求T10环境基础外部环境

中国的电子元器件市场环境基础外部环境中国的电子元器件市场11环境基础外部环境机会数字电视的迅速发展电器行业的需求日益加大3G市场启动军工市场的高速发展大量的国外加工厂进入中国威胁现有竞争对手的竞争潜在竞争厂家的压力市场电容低价的压力电容原材料的大幅上升中国较高的销售成本环境基础外部环境机会数字电视的迅速发展威胁现有竞争对手的12环境基础内部环境优势劣势技术领先于同行产品成熟，为行业认同有一个好的团队有先进的软件管理系统产品的成本高导致产品价格高管理高层对中国国情不了解产品种类比较单一内部沟通不畅环境基础内部环境优势劣势技术领先于同行产品的成本高导致产13环境基础内外部环境综合效应外部环境评价内部环境评价环境基础内外部环境综合效应外部环境评价内部环境评价14经验思路合理设计渠道构架识别渠道设计决策的需要建立和协调分销目标说明具体的分销任务开发可选择的渠道结构评价影响渠道结构的各种变量选择渠道结构经验思路合理设计渠道构架识别渠道设计决策的需要15经验思路建立健全渠道机构中国区经理华东区经理华北区经理华南区经理西部区经理销售助理和服务助理西南地区、西北地区各省市广东、广西、福建、江西、湖北、湖南上海、江苏、浙江、山东北京、河北、河南、天津、东北地区经验思路建立健全渠道机构中国区经理华东区经理华北区经理华南16经验思路认真选择渠道成员

指标权重

1.是否对我们的产品真的感兴趣10%2.它的实力如何30%3.它在市场上的声誉如何10%4.它还经销哪些产品5%5.它的财务状况如何10%6.它的覆盖范围如何10%7.它在过去几年的销售额如何5%8.它的销售人员多少10%9.它的服务人员多少5%10.它的业务人员的培训如何5%

评价体系1、香港易达电子公司2、香港恒科公司3、北京国际公司选定成员经验思路认真选择渠道成员指17经验思路大力开展渠道激励

TTC公司成长支持服务提升利润空间关系维护独家保护广告支持促销支持信贷支持经验思路大力开展渠道激励TTC成长支持服务提升利润空间关18经验思路注重加强渠道控制TTC在中国的销售管理人员TTC在中国的代理商中国的一般经销商中国区客户代理商销售人员TTC公司的高层管理人员渠道权利规范合约调整方案制定规则经验思路注重加强渠道控制TTC在中国的销售管理人员TTC19经验思路努力化解渠道冲突冲突原因角色定位不协调资源稀缺沟通障碍价值观解决方法建立共同的目标和价值观倡导相互咨询合理利用仲裁和法律手段经验思路努力化解渠道冲突冲突原因角色定位不协调解决方法建立20经验思路着力进行渠道沟通沟通差距社会差距文化差距技术差距时空差距沟通方式沟通频率沟通方向沟通方法经验思路着力进行渠道沟通沟通差距社会差距沟通方式沟通频率21经验思路着重考评渠道绩效影响因素对渠道成员的控制程度

渠道成员与相对重要性产品性质渠道数量绩效评价评价因素权数国际易达恒科打分加权分打分加权分打分加权分销售业绩0.3902750154012销售能力0.2801660128016成员态度0.159013.5659.757010.5财务能力0.1707707858.5客户声誉0.1858.5808858.5合作沟通0.159013.57010.57511.25总分1.050585.538562.2541566.75纠正偏差优化渠道结构

制定销售目标平衡产品推销力度经验思路着重考评渠道绩效影响因素对渠道成员的控制程度绩效22经验思路小结虽然已经设计了营销渠道来反映TTC公司的分销任务，但渠道成员之间高度的合作关系也不能被想象成是一件自然而然的事。管理现有的渠道是必须的。TTC公司根据自身与中国渠道成员的合作过程慢慢总结出经验，并根据自身对中国特有文化的判断，结合TTC公司在美国的经验制定出一系列的激励合作方案，这些合作方案更多是强调达成分销目标而需要的折扣、销售人员培训等手段。这些注重直接目标的激励方案对中小型企业往往比较有效。在渠道领导与控制方面，TTC公司除了运用渠道权力去影响渠道成员外，更多地结合中国分销商的贸易惯例、风俗习惯、文化规范等因素，采用与渠道商之间人际化的、参与型的关系进行领导与控制，并收到了比较好的效果；在渠道沟通上，TTC公司同样除了正式的沟通程序外，采用适合中国实际的非正式沟通方式去获得信息；对渠道冲突管理，TTC公司没有过多地采用各种方法去评价和识别冲突，而是直接解决已出现的冲突。在解决方法上也适合TTC作为中小型企业的特点，没有建立所谓的渠道委员会、分销主管、仲裁等，而是更多的采用“解决问题型”会议等方式。因为渠道绩效管理实施的复杂性，TTC公司除了常规的绩效审计并提出偏差纠正措施外，一般会容忍渠道商的某些问题，以期望双方建立较好的合作关系，实现双赢。

经验思路小结虽然已经设计了营销渠道来反映TTC公司的分销任23结论与建议内部环境分析营销渠道设计选择渠道成员外部环境分析渠道激励渠道绩效管理渠道沟通渠道领导与控制渠道冲突营销渠道环境分析营销渠道管理结论结构模型根据深入调查结果之实证与前述理论结合，本研究认为营销渠道的开发与管理的理论与方法，仍然基本适用于希望进入国外市场的跨国中小型企业；有所不同的是，当渠道扩展到国际舞台时，公司不仅需要使自己的渠道适应国内的环境，还要适应相关的国外环境。

结论与建议内部环境分析营销渠道设计选择渠道成员外部环境分析24结论与建议研究限制深入性问题由于本研究所建立的渠道开发与管理结构模型是整合性的结构，从渠道环境分析、渠道设计、成员选择、到渠道成员的管理，涵盖的范围比较广泛，故无法针对各部份进行非常深入的探讨。若要将研究应用在实务的运作上，则需要进一步的探讨与验证。

数据的限制因笔者的实地工作可以得到较详细的数据，但也因为取得的数据为历史事件，且资料的广度可能不足，再加上笔者个人主观的认知，可能会造成推论上的偏误。影响研究结果的一般化限制本研究所建立之理论结构，为普遍性一般化的原则，本应尝试以多个案例研究求得“理论复现”以提高外部效度，但因资料搜集的困难与不齐全，最终仅以一组个案作为研究对象，会影响研究结果的一般化程度。结论与建议研究限制深入性问题数据的限制影响研究结果的一般化限25结论与建议实践建议中小型企业在新地区开发与管理渠道，不一定会遵循规范或标准化的操作，更多的需要依靠自身的行业经验与直觉来开展工作；并且往往强调直接相关因素。跨国中小型企业进入新市场，需要凭借自身的经验与直觉，对新市场的营销环境有一个总体的把握后，直接分析市场环境和行业现状；同时由于营销环境的复杂性，需要企业在实践中不断反复的摸索与调整，实现分销目标。中小型企业往往不具备大型企业集团的规模与实力，其产品与服务的覆盖范围也有限，不可能针对与进入区域进行大量的研究与调查，而是在实践中通过不断反复的摸索与调整，以实现分销目标。通过理论和个案研究发现，营销渠道的开发与管理与产业特征及区域特征密切相关，各个生产厂商往往应根据其产业特征及营销渠道所在区域的营销环境设计、开发、管理营销渠道。因此，其它欲进入新市场的生产商，应参考当地市场区域特性的发展，必要时可进行适度的模仿。结论与建议实践建议中小型企业在新地区开发与管理渠道，不一定会26谢谢各位老师

！

谢谢各位老师！27公司在华渠道开发与管理研究课件28演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！29TTC公司在华营销渠道构建的启示研究周文高2007年9月TTC公司周文高2007年9月30TTC公司在华营销渠道开发与管理研究1.绪论2.TTC公司在华营销渠道构建的理论依据3.TTC公司在华营销渠道构建的环境基础4.TTC公司在华营销渠道构建的经验思路5.结论与建议

论文结构TTC公司在华营销渠道开发与管理研究1.绪论论文结构31绪论研究背景与目的研究背景研究目的越来越多国外企业进入中国市场，并采用渠道销售模式中国的市场处于转型阶段，营销环境非常复杂国外企业对中国市场环境的不熟悉中小型国外企业，不能投入大量资源研究中国市场本主题的相关研究少探讨TTC进入中国时，在渠道开发与管理上如何构建一个完整的策略性方案及严整的执行办法提供一个中小型跨国企业在他国开发与管理营销渠道的应用框架范例为国外中小企业进入中国市场开发和管理营销渠道提供参考，为需要到国外市场发展的中国企业提供借鉴绪论研究背景与目的研究背景研究目的越来越多国外企业进入中国32绪论研究方法定性分析法个案研究方法研究设计资料搜索深入调研实地工作绪论研究方法定性分析法研究设计资料搜索33绪论研究结构渠道设计与开发渠道设计渠道发展渠道环境外部环境内部环境渠道管理渠道激励渠道领导与控制渠道冲突渠道绩效个案公司TTC公司在华渠道开发与管理绪论研究结构渠道设计与开发渠道环境渠道管理个案公司34绪论研究流程确定研究主题阅读文献及相关资料选择个案资料收集执行个案研究整理分析资料结论及建议绪论研究流程确定研究主题阅读文献及相关资料选择个案资料收集执35理论基础营销渠道的概念与结构

营销渠道概念营销渠道结构营销渠道的定义渠道结构的功能渠道结构的角色渠道结构的含义渠道结构的类型理论基础营销渠道的概念与结构营销渠道概念营销渠道结构营销36理论基础营销渠道的构建原理

渠道构建的基本程序确定顾客需要决定渠道目标列出可行方案评估、选择方案渠道管理渠道构建的影响因素渠道中间商选择标准渠道构建的管理机制市场产品中间商公司大环境成本资本需求产品线控制力地理涵盖度渠道激励渠道沟通冲突管理绩效管理理论基础营销渠道的构建原理渠道构建的基本程序确定顾客需要渠37环境基础渠道现状

公司简介

主营业务：设计、开发、制造和销售射频、微波、毫米波的多层陶瓷电容、单层陶瓷电容、电阻薄膜和低温共烧陶瓷产品应用领域：无限通讯设施、光纤、医疗电子设备、半导体设备、军用、航天和卫星通讯市场市场地位：公司是多层陶瓷电容的技术领先者销售情况

环境基础渠道现状公司简介主营业务：设计、开发、制造和销售38环境基础渠道现状营销渠道6个独立经销商(在美国)、11个代理商(在国外)中国有三个代理商。渠道要求TTC公司的代理商和经销商都有自己的技术支持工程师，帮助公司促销产品，为客户提供更好的服务。TTC公司还有自己的区域销售经理，监督和指导代理商销售TTC公司产品。

环境基础渠道现状营销渠道6个独立经销商(在美国)、渠道要求T39环境基础外部环境

中国的电子元器件市场环境基础外部环境中国的电子元器件市场40环境基础外部环境机会数字电视的迅速发展电器行业的需求日益加大3G市场启动军工市场的高速发展大量的国外加工厂进入中国威胁现有竞争对手的竞争潜在竞争厂家的压力市场电容低价的压力电容原材料的大幅上升中国较高的销售成本环境基础外部环境机会数字电视的迅速发展威胁现有竞争对手的41环境基础内部环境优势劣势技术领先于同行产品成熟，为行业认同有一个好的团队有先进的软件管理系统产品的成本高导致产品价格高管理高层对中国国情不了解产品种类比较单一内部沟通不畅环境基础内部环境优势劣势技术领先于同行产品的成本高导致产42环境基础内外部环境综合效应外部环境评价内部环境评价环境基础内外部环境综合效应外部环境评价内部环境评价43经验思路合理设计渠道构架识别渠道设计决策的需要建立和协调分销目标说明具体的分销任务开发可选择的渠道结构评价影响渠道结构的各种变量选择渠道结构经验思路合理设计渠道构架识别渠道设计决策的需要44经验思路建立健全渠道机构中国区经理华东区经理华北区经理华南区经理西部区经理销售助理和服务助理西南地区、西北地区各省市广东、广西、福建、江西、湖北、湖南上海、江苏、浙江、山东北京、河北、河南、天津、东北地区经验思路建立健全渠道机构中国区经理华东区经理华北区经理华南45经验思路认真选择渠道成员

指标权重

1.是否对我们的产品真的感兴趣10%2.它的实力如何30%3.它在市场上的声誉如何10%4.它还经销哪些产品5%5.它的财务状况如何10%6.它的覆盖范围如何10%7.它在过去几年的销售额如何5%8.它的销售人员多少10%9.它的服务人员多少5%10.它的业务人员的培训如何5%

评价体系1、香港易达电子公司2、香港恒科公司3、北京国际公司选定成员经验思路认真选择渠道成员指46经验思路大力开展渠道激励

TTC公司成长支持服务提升利润空间关系维护独家保护广告支持促销支持信贷支持经验思路大力开展渠道激励TTC成长支持服务提升利润空间关47经验思路注重加强渠道控制TTC在中国的销售管理人员TTC在中国的代理商中国的一般经销商中国区客户代理商销售人员TTC公司的高层管理人员渠道权利规范合约调整方案制定规则经验思路注重加强渠道控制TTC在中国的销售管理人员TTC48经验思路努力化解渠道冲突冲突原因角色定位不协调资源稀缺沟通障碍价值观解决方法建立共同的目标和价值观倡导相互咨询合理利用仲裁和法律手段经验思路努力化解渠道冲突冲突原因角色定位不协调解决方法建立49经验思路着力进行渠道沟通沟通差距社会差距文化差距技术差距时空差距沟通方式沟通频率沟通方向沟通方法经验思路着力进行渠道沟通沟通差距社会差距沟通方式沟通频率50经验思路着重考评渠道绩效影响因素对渠道成员的控制程度

渠道成员与相对重要性产品性质渠道数量绩效评价评价因素权数国际易达恒科打分加权分打分加权分打分加权分销售业绩0.3902750154012销售能力0.2801660128016成员态度0.159013.5659.757010.5财务能力0.1707707858.5客户声誉0.1858.5808858.5合作沟通0.159013.57010.57511.25总分1.050585.538562.2541566.75纠正偏差优化渠道结构

制定销售目标平衡产品推销力度经验思路着重考评渠道绩效影响因素对渠道成员的控制程度绩效51经验思路小结虽然已经设计了营销渠道来反映TTC公司的分销任务，但渠道成员之间高度的合作关系也不能被想象成是一件自然而然的事。管理现有的渠道是必须的。TTC公司根据自身与中国渠道成员的合作过程慢慢总结出经验，并根据自身对中国特有文化的判断，结合TTC公司在美国的经验制定出一系列的激励合作方案，这些合作方案更多是强调达成分销目标而需要的折扣、销售人员培训等手段。这些注重直接目标的激励方案对中小型企业往往比较有效。在渠道领导与控制方面，TTC公司除了运用渠道权力去影响渠道成员外，更多地结合中国分销商的贸易惯例、风俗习惯、文化规范等因素，采用与渠道商之间人际化的、参与型的关系进行领导与控制，并收到了比较好的效果；在渠道沟通上，TTC公司同样除了正式的沟通程序外，采用适合中国实际的非正式沟通方式去获得信息；对渠道冲突管理，TTC公司没有过多地采用各种方法去评价和识别冲突，而是直接解决已出现的冲突。在解决方法上也适合TTC作为中小型企业的特点，没有建立所谓的渠道委员会、分销主管、仲裁等，而是更多的采用“解决问题型”会议等方式。因为渠道绩效管理实施的复杂性，TTC公司除了常规的绩效审计并提出偏差纠正措施外，一般会容忍渠道商的某些问题，以期望双方建立较好的合作关系，实现双赢。

经验思路小结虽然已经设计了营销渠道来反映TTC公司的分销任52结论与建议内部环境分析营销渠道设计选择渠道成员外部环境分析渠道激励渠道绩效管理渠道沟通渠道领导与控制渠道冲突营销渠道环境分