如何对旅游商品进行销售

第2章旅遊商品的銷售2022/12/131LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC學習目標一、瞭解銷售的過程與原則？二、 認清旅遊決策過程中不同的角色？三、 銷售活動與內容為何？四、 分析旅遊銷售的趨勢？五、 如何制定銷售策略？六、 旅遊銷售準備工作為何？七、 旅遊商品銷售成功的關鍵因素為何？2022/12/132LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC一、如何銷售旅遊商品

銷售的過程一般分為下述五步驟：﹝一﹞、銷售的過程：

1、開場白。

2、開創成交先機。

3、滿足及創造旅遊消費者需求。

4、旅遊交易完成。

5、永續關係的維持。2022/12/133LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、銷售的基本原則1、創造旅遊需求原則2、旅遊通路系統化原則3、以銷售為中心原則4、以科學的管理原則5、非價格競爭的原則2022/12/134LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、旅遊銷售三階段第一個階段稱為：ＭＩ（materialimpact）的時代，此階段主要強調於銷售旅遊產品的優異性。第二個階段稱為：ＩＩ（imageimpact）的時代，此階段強調銷售旅行社或旅遊品牌形象。第三個階段稱為：ＳＩ（salesmanimpact）的時代，此階段強調銷售員較其他旅行同業強。2022/12/135LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC二、認清銷售過程中

決策者的角色

先初步分析您的『消費者』才不致於浪費時間及生命﹝一﹞、發起者(initiator)﹝二﹞、影響者(influencer)﹝三﹞、決定者(decider)﹝四﹞、購買者(buyer)﹝五﹞、使用者(user)2022/12/136LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC善用銷售中的『MAN法則』商品是否能銷售出去有三個不可缺的條件第一、對方有沒有錢(Money)第二、是不是一個具有購買決定權的人(Authority)第三、就是對方有沒有購買慾(Need)2022/12/137LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC三、旅遊銷售活動與內容﹝一﹞、單純的銷售與市場活動商品

消費者

銷售單純的銷售

2022/12/138LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、旅遊銷售活動商品消費者銷售旅遊商品計劃旅遊市場活動2022/12/139LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC旅遊市場銷售六大活動1、旅遊市場調查﹝1﹞、狹義的旅遊市場調查﹝2﹞、與行銷組合有關的調查2、旅遊商品規劃包括：商品定位、銷售對象的確立、銷售通路的選擇、預估銷售量、銷售費用與預估成效等2022/12/1310LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、行銷通路路擬定﹝1﹞、通路廣度、深深度與長度﹝2﹞、新通通路的設定，，原有通路的的維持與管理、對通路路的擴展活動動4、銷售活動動促進﹝1﹞、貫徹重點點興集中的原原理而篩選銷銷售對象﹝2﹞、確認認促銷的主題題或訴求內容容重點﹝3﹞、挑選選合適銷售對對象與技巧的的方式與組合2022/12/811LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC5、廣告宣傳傳活動提高旅遊商品品的銷售力，，知名度與曝曝光率6、營收管理理活動營收管理為銷銷售活動中的的最重要機能能，也是實踐銷售售策略的執行行計劃及第一線的銷售技技巧，銷售活活動與營收管管理活動的關連性性佳，才能確確保企業永續續生存2022/12/812LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、銷售售內容最有效的銷售售內容表達方方式1、特色：(features)您您必須提出出，本身旅遊遊產品的特色色為何？2、優點：(advantages)

以上上的旅遊產品品特色，能提提供消費者有有何幫助2022/12/813LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC3、利益：(benefits)利益是指產產品的優點點如何滿足足客戶的可可能需要並進進而創造潛潛在客戶的的需求4、需求：：(needs&wants)需需求是是指購買旅旅遊產品的的售後感，，令消費者得到夢夢的解析及及夢的實現現，滿足旅旅遊消費者的的需求，而而且是別的的商品無法法取代的2022/12/814LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC四、旅遊銷售售的趨勢具體旅遊趨勢勢上的變化如如下﹝一﹞、生活活型態的改變變由生活個性化化→生活多樣樣化→生活趣味化→→生活流行化化2022/12/815LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、消費費者個人意識識為主旅遊生產者→→旅遊消費者者→旅遊消費費的決策者(有權決決定與付錢的的人)→旅遊遊消費實際參與者(真真正去玩的人人)也就是說從過去未開放放出國觀光的的，『量少價價高消費』→開放出出國觀光『大大量消費』→→至全民觀光的『選選擇消費』2022/12/816LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、價值值觀趨勢過去以物質滿滿足為前提→→輸人不輸陣陣，別人出國我也要要去→該去的的都去過，自自我實踐，去自己真真正想去的。。意即朝向→自自我實現的需需要→自我滿滿足的需要。2022/12/817LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、銷售售方法的趨勢勢旅行業者生產產者導向→旅旅遊消費者導導向→旅遊個個人化導向辦公事銷售→→新媒體銷售售→旅遊經紀紀人銷售種少量旅遊商商品→少種多多量旅遊銷售售→多種少量量消費→多種種多量消費面對面人際銷銷售→形象與與品牌銷售→→口碑銷售2022/12/818LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC五、銷售策略略的制定銷售策略是提提供整個公司司銷售活動的的最高指導原則。銷售策略包含含兩個對象﹝一﹞、旅遊遊市場﹝二﹞、旅遊遊產品2022/12/819LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC可以根據不同同市場與產品品

採取不同同策略旅遊市場與產產品模式2022/12/820LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何用用最『『適』』的旅旅遊產產品，，以最最適的的旅遊遊價格格、用用最適適的銷銷售通通路與與銷售售方式式，銷銷售給給最適適的旅旅遊消消費者者，使使其獲獲得最最適的的旅遊遊滿足足旅遊產產品之之介紹紹方式式(一)、直直接郵郵寄(二)、書書面報報告書書(三)、錄錄製錄錄影帶帶(四)、電電話訪訪問並並解說說(五)、面面對面面拜訪訪(六)、運運用網網路系系統或或製作作光碟碟片2022/12/821LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何有有效運運用銷銷售工工具強化銷銷售力力與成成交的的機會會是努努力的的方向向﹝一﹞﹞、視視覺效效果:無形產產品實實體化化(realizable)﹝二﹞﹞、銷銷售內內容:無形商商品有有形化化(tangible)﹝三﹞﹞、價價值感感:無形商商品價價值化化(valuable)2022/12/822LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC六、旅旅遊商商品銷銷售的的準備備工作作步驟一一：訪訪問前前準備備﹝一﹞﹞、熟熟知旅旅遊產產品知知識1、旅旅遊產產品的的種類類與歷歷史2、旅旅遊產產品的的包裝裝過程程3、旅旅遊產產品之之特色色4、旅旅遊產產品所所能帶帶給客客戶之之利益益5、出出團期期限與與旅遊遊產品品價格格6、售售後服服務7、與與競爭爭旅遊遊產品品優缺缺點之之比較較2022/12/823LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞﹞、熟熟悉準準客戶戶假如準準客戶戶是公公司的的話，，應調調查下下列八八點：1、該該公司司的信信心程程度與與財務務狀況況2、該該公司司在同同業中中的地地位3、該該公司司的資資本背背景與與轉投投資情情況4、該該公司司的營營業狀狀況與與往來來客戶戶5、該該公司司的員員工素素質、、士氣氣、流流動率率等6、該該公司司的交交團與與付款款的條條件7、競競爭對對手與與該公公司的的關係係8、對對公司司負責責人、、業務務與線線控人人員的的詳細細調查2022/12/824LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞﹞、心心理上上應有有的準準備1、訪問問可能能遭拒拒絕2、訪訪問可可能失失敗3、預預演商商談的的內容容2022/12/825LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞﹞、擬擬定訪訪問計計劃1、確定訪訪問目目的2、確確立訪訪問的的對象象3、慎慎選訪訪問的的時間間4、選擇擇有利利的訪訪問地地點5、排排妥訪訪問行行程表表6、銷銷售用用具2022/12/826LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC步驟二、、接近準準顧客﹝一﹞、、事前約約見的好好處：1、對準客客戶表示示禮貌與與尊重2、容易易見到有有決定權權的人3、節省省寶貴的的時間4、增加加面談的的時間5、給準準客戶較較好的印印象2022/12/827LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、、接近準準客戶的的方法1、介紹接接近法2、搭關關係接近近法3、構想式式接近法法4、調查查式接近近法5、資料料式接近近法6、鍥而而不捨式式接近法法2022/12/828LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC七、旅遊商商品銷售成成功功的關鍵因因素﹝一﹞、觀觀光相關專專業知識：：佔20%1、旅遊商商品知識2、旅遊市場知知識3、客戶經營知知識4、世界時事知知識5、經營管理知知識6、旅遊休閒知知識2022/12/829LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝二﹞、銷銷售專業的的技巧：佔20％1、把握提提高業績的的關鍵2、提高單位銷銷售金額3、更大的行動動量與拜訪訪量4、縮短成交時時間5、客戶回購與與轉介紹6、設定目標：：(1)、、目標明確確化(2)、目目標時間(3)、目目標合。2022/12/830LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝三﹞、自自我管理技技巧：佔30％1、分析公公司特質：：『形象』』、『財物物』、『客戶』、、『員工』』、『產品品』2、決定自自我成長目目標是否與與公司未來來發展符合3、如何達達成自我目目標4、具體之之中、長期期計劃5、回饋，，修正自我我計劃，或或退出此公公司2022/12/831LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC『時間管理理』1、改變對對時間的看看法和態度度2、把時間用在在最有生產產力的事情情上面3、設定目標和和擬定計劃劃4、善用零碎的的時間5、將不需要的的雜物和紙紙張丟棄6、詢問那些善善用時間的的業務高手手7、管理情緒，，保持樂觀觀8、懂得適時說說『不』2022/12/832LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝四﹞、人人際關係技技巧：佔30%1、要向別別人成功推推銷自我前前，一定要要先向自己推銷自自己。2、主動出出擊。3、注意自自我的形象象。4、永遠以以肯定、自自信與親和和力的態度度面對5、善用微微笑、聆聽聽與讚美6、確定朋朋友知道自自己的工作作、專長7、結識新新朋友後，，持續加深深對方印象象8、在辦公公室中擺設設能夠證明明您專業的的憑証2022/12/833LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC如何建立自自己銷售品品牌1、擁有不不斷學習的的心2、知道客戶所所需要的兩兩樣東西3、注意每每個細節4、自己是最佳佳敵人5、切勿欺欺騙或愚弄弄客戶6、別忘了了客戶是很很健忘的7、自己是是最佳敵人人8、切勿欺欺騙或愚弄弄客戶2022/12/834LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC﹝