如何向有钱人卖保险

如何向有钱人卖保险

有钱人一般都很忙，你想见他他未必有时间见你，见不到面也就没办法切入保险，也谈不上去跟客户面谈，所以1.一定要注意情感化的营销，用服务换见面的时间，客户才肯给你时间。

一、如何解决见面难的问题2、情感化操作：在与大客户签单以前，首先要建立非常信任的感情关系，一定要注意做好售前服务，最主要是看客户有什么需求，你要不断地问自己你能为他做什么给客户做服务的过程中，要让他感受到你是真心的关心他、帮助他。我举个自身的例子：在签单之前客户住院了，家人又在外地，没有人去照顾他，他做的是嗓子里的息肉手术，只能吃流质食物。我就拿保温杯在家的楼下买汤送到医院给他喝，送了一个星期，中午一顿、晚上一顿，还给他换了不少花样。我拿的是自家的保温杯，所以他会以为这是我自己煲的汤。经过我这一个星期的照顾，客户很感谢我。所以这个单在后期追踪的过程中，虽然遇到了同业的竞争，甚至要返佣，客户还是要在我这买。所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。

再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑，但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的时候他也会用心的对待你。如何进入客户的内心，让他打开心门？所有的有钱客户一定是在讲保险之前，先聊他的奋斗发家史，勾起他的回忆，才能知道客户害怕什么想解决什么。你可以问客户三句话1.曾老板，你当初怎么想到做这一行的？2.曾老板，您的第一桶金是怎么赚来的？3.曾老板，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？

二、与客户沟通时选择什么话题这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。通过这个深入的交谈，其实你已经不需要提什么问题了，完全可以掌握客户的情况，并拉近了你与他之间的心里距离，建立同理心，这才是这个单成功的开始。在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心，把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。你一定要明白这张保单对于他有什么用，能给他带来什么，能帮助他解决什么。

三、高端客户匹配高端话题能够灵活交谈这些话题的首要基础是：你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他考虑问题一样的去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。财经知识，判断能力对趋势走向的分析，了解多种投资渠道，这些都是与有钱人沟通所必备的，如果你能把他的顾虑和担心，以及他的希望都考虑了，你才能有信心去说服他。一定要用符合客户的话题去谈，别跟客户讲养老需要多少钱、医疗需要多少钱，客户会说这些我都付得起。其实，有钱人购买保险的理由主要归结为5点：①规避风险的财产；②保证生命资产的财产；③建立企业与家庭“防火墙”的财产；④保值增值的资产；⑤节税传承的财产。高端端客客户户需需要要的的可可能能是是一一个个组组合合方方案案，，而而不不是是单单一一的的险险种种，，所所以以要要………举个个例例子子：：你你跟跟客客户户讲讲我我给给你你设设计计保保额额100-200万的的保保险险，，他他眼眼皮皮都都不不眨眨一一下下，，为为什什么么呢呢？？这这是是因因为为他他的的身身价价上上亿亿，，如如果果你你说说我我给给你你做做个个保保额额4-5亿的，，他才才会觉觉得这这是给给我做做的。。四、高高端客客户匹匹配高高端计计划书书2、很多多业务务员犯犯一个个错误误，就就是计计划书书做得得太小小了。。那为为什么么做得得小呢呢？因因为不不敢做做，拿拿自己己的收收入水水平以以及普普通客客户的的水平平去衡衡量高高端客客户，，根本本不了了解高高端客客户的的需求求。其其实大大客户户不缺缺，而而是缺缺敢做做大单单的业业务员员。如如果业业务员员的气气场和和霸气气不足足，那那到客客户那那里就就会不不敢说说、不不敢谈谈、不不敢把把计划划做到到大。。我一般般会把把附加加意外外险做做到上上百万万。你你可能能会做做理财财分红红、大大病，，但是是都别别忘了了加高高端的的意外外。也也许客客户会会说我我已经经有意意外险险了，，在银银行买买的、、在公公司买买的……那也要要让他他买。。因为为客户户一旦旦出现现意外外，这这个都都是各各自赔赔的，，不会会嫌多多。高高端客客户需需要高高保障障，才才能真真正起起到避避税，，客户户一年年能挣挣500万，要要保他他十年年的生生存价价值就就要5000万了，，如果果你给给客户户设计计的保保额不不是5000万以上上，那那他会会觉得得自己己现在在就有有500万，这这就没没有意意义了了。很很多有有钱人人实际际都是是没有有现金金流的的有钱钱人，，当风风险发发生时时，他他已经经有很很多债债务了了，那那如果果只赔赔偿一一点对对他没没有意意义，，他宁宁愿去去冒险险，把把这些些钱投投资到到高风风险上上。①营销销员想想要做做大单单必须须：心里要要想得得大，，嘴里说说得大大，计划书书方案案要做做得大大、做做得完完美、、做得得全面面。这个““大””表示示保费费大、、范围围大、、组合合要做做得比比较巧巧妙。。②一挺挺，胸胸要挺挺起来来，别别畏畏畏缩缩缩的。。不管管客户户多有有钱，，他也也不会会比你你服务务的保保险公公司有有钱。。你一一定要要明白白，客客户发发生任任何风风险，，都是是保险险公司司去负负责赔赔偿的的，你你只是是一个个讲解解和服服务的的角色色，即即使你你的收收入比比不上上客户户，但但是你你的背背后有有强大大的公公司在在支持