外企高级医药代表培训

医药经理销售培训1目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出4中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

5问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

7药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同8药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系9招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录10药品收支两两条线对企企业的影响响收支两条线线：削弱医医院的药品品利益动促进医院购购药行为规规范对医院促销销方式将更更注重品种种的临床优优势推广过去OVERUSE现象可能能大大减少少，销售““水份”大大的品种将将“缩水””对医生处方方行为影响响有限11关于药品价价格改革调整药品价价格管理形形式药品价格管管理要引进进市场竞争争机制建立药品价价格管理的的灵敏反应应机制提高药品价价格管理的的科学性及及透明度加强药品市市场价格监监督及检查查12关于改革医医疗服务价价格管理的的意见调整医疗服服务价格管管理形式下放医疗服服务价格管管理权限规范医疗服服务价格项项目改进医疗服服务价格管管理方法加强医疗服服务价格监监督检查13药品定价的的市场行为为撇脂法（skimmingpricing））:以利润润为目标。。初期高定定价，竞争争产品将出出现或成熟熟很慢，早早期补偿研研制投资渗透法：以以低价占领领市场为目目标。适用用于：价格格弹性高，，抵制竞争争品成本定价法法：成本加加利润，简简便，不确确定因素多多竞争定价法法：多用，，简便价格维持：：市场分额额大，竞争争影响小时时降价：防卫卫生措施提价：通货货膨胀等多多项原因14医院经营性性质及方式式学科风向转转变的影响响治疗概念和和标准的改改变出现有突破破性进展析析药物国内外药政政部门对药药品管理采采取重大干干预措施循证方式开开始流行国内外出现现重大不良良反应或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影响响15医院经营性性质及方方式医疗服务体体系改革实施区域卫卫生规划，，发展社区区综合服务务‘小病在社社区，大病病进医院’’医院补偿机机制改革财政补助原则：养人人不养事———养事不不养人方法：补供供方为主———补需方方16医院经营性性质及方方式服务收费总额控制，，结构调整整各种定额付付费制医、药分开开（分帐、、分管、分分利、分业业）分开核算分别管理收入上缴合理返还发展医疗服服务产业医学模式转转变生理—心理理—社会综综合合模式自我医疗17社保改革对对处方药的的中长期影影响社保改革影影响导向作用：：卫生资源源合理利用用，减少浪浪费药品涨幅回回落，将呈呈合理平稳稳增长贵重、进口口及合资品品种影响较较大质同而价低低的国产品品市场将增增长定点药店与与门诊药房房有互补———竞争争性病人可选择择社保医院院，医院间间竞争机制制对农村影响响较小18企业如何对对待社保药药物报销报销目录的的药品市场场养活不了了7000家药厂品种选择在在疗效、安安全、经济济方面有竞竞争力，注注重比较新特贵药的的适应症定定位恰当质量水平，，普及率市场份额大大或独家产产品要投入入专门力量量探讨不报销销药品市场场的潜力：：短期用药药，提高生生活质量的的药品，预预防性用药药，农村市市场，海外外市场，高高消费人群群和地区19社保目录对对处方药的的影响短期大型医院、、社保医院院进药受到到限制现存品种用用量被控制制进入社保的的同类品种种威胁中期销售、回款款受到影响响产品结构必必须调整市场定位发发生转变长期影响企业生存企业发展战战略市场营销战战略20商业经营倾倾向大厂家、做做促销、有有品牌、有有利润空间间、进入社社保医院购药进入社保、、知名厂家家、品牌、、临床需要要临床使用疗效、安全全性、方便便性、价格格、社保目目录、知名名度社保目录对对处方药的的影响21进入社保是是处方药销销售的基础础进入社保是是处方药存存在、增长长关键直接影响处处方药、间间接影响OTC市场场保护作用与与阻碍作用用处方药竞争争关键策略略对处方药专专业化队伍伍意义深远远社保目录对对处方药的的影响22医药企业调调整经营战战略全力支持、、务必进入入专人负责、、专向管理理、专门资资料进入社保的的品种大力力促销进入社保的的地区加强强人力、物物力、财力力专业业化化促促销销队队伍伍重点点地地区区、、重重点点医医院院促促销销明确确的的市市场场定定位位、、产产品品定定位位A、、B、、C市市场场/产产品品策策略略积极极快快速速、、争争取取时时间间23医院院用用药药选选择择及及临临床床用用药药分分析析医院院用用药药现现状状医院院药药房房占占85%，，社社会会药药房房占占15%，，短短时时改改变变不不会会太太大大医院院药药费费：：比比重重大大，，对对医医院院财财务务贡贡献献比比重重太太（（中中40-50%，，台台30%，，日日25%，，美美10%————占占医医疗疗费费））药费费增增速速：：过过去去20——25%年年，，现现已已大大幅幅下下降降（（〈〈10%））品种种，，厂厂牌牌，，渠渠道道繁繁多多局局面面未未根根本本改改观观：：市市场场较较混混乱乱，，仍仍严严重重供供大大于于求求价格格差差异异大大，，调调价价频频繁繁，，降降价价成成风风采购购行行为为已已渐渐规规范范，，但但医医生生用用药药规规范范化化不不够够社保保对对医医院院用用药药的的影影响响开开始始加加大大对药药品品质质量量，，假假冒冒伪伪劣劣药药品品提提心心吊吊胆胆政策策信信赖赖严严重重，，部部门门多多，，变变化化快快，，地地区区差差异异大大（（医医改改、、社社保保、、定定价价））24医院院用用药药选选择择及及临临床床用用药药分分析析医院院用用药药选选择择原原则则临床床有有重重大大意意义义的的创创新新药药，，优优先先选选用用同类类药药保保持持合合理理数数量量，，新新品品种种必必须须比比老老品品种种有有显显著著优优点点并并须须进进一一出出一一仿制制药药：：在在质质量量可可靠靠，，价价格格合合理理条条件件下下，，原原开开发发厂厂和和仿仿制制品品各各一一种种OTC药药：：基基本本满满足足需需要要即即可可，，品品种种不不宜宜过过多多品种种淘淘汰汰：：国国家家明明令令禁禁止止品品种种，，出出现现严严重重不不良良反反应应，，严严重重质质量量问问题题，，经经营营手手段段不不当当，，长长期期呆呆滞滞品品种种25医院院用用药药选选择择及及临临床床用用药药分分析析医院院用用药药选选择择原原则则一药药多多厂厂选选择择原原则则：：质量量、、信信誉誉、、价价格格、、服服务务、、公公平平批发发商商选选择择原原则则：总代代理理或或相相对对直直接接代代理理者者优优先先素质质要要求求、、业业绩绩表表现现不良良记记录录企业业稳稳定定情情况况26医院院用用药药选选择择及及临临床床用用药药分分析析对医医药药行行业业的的期期望望产品品开开发发临床床需需要要（（市市场场））与与新新药药类类别别不不完完全全相相关关（（属属性性不不同同））大品种种不一一定有有高利利润（（竞争争对手手多））要有特特色（（适应应症、、可利利用性性、特特殊人人群））市场开开发好品种种不等等于大大市场场定位要要准确确（推推广适适应症症、科科别、、价格格）推广方方式依依品种种而异异市场维维持竞争环环境、、不进进则退退27医院用用药选选择及及临床床用药药分析析对医药药行业业的期期望药品质质量品牌信信誉是是无形形的质质量保保证（（兼并并到名名牌厂厂）质量标标准起起点尽尽可能能高（（药典典和部部颁只只是极极格线线）质量长长期稳稳定监测质质量问问题，，出现现情况况要火火速处处理品牌间间的质质量差差异是是不可可能性性忽视视的制假形形势严严峻把好药药品质质量关关是当当前中中国医医院药药师、、医生生、护护士的的独特特任务务28医院用用药选选择及及临床床用药药分析析对医药药行业业的期期望市场行行为价格定定位和和调整整行业规规范建建立信息系系统种类：：科学学信息息、市市场信信息、、官方方信息息要求：：准确确、及及时分析：：综合合分析析后对对策提提依据据或建建议29问题讨讨论影响药药品推推广使使用的的其他他因素素还有有哪些些？医生的的首选选用药药理由由？医生的的二线线用药药理由由？医生的的保守守用药药理由由？30医院销销售潜潜力分分析与与高效效运作作怎样做做医院院微观观市场场医院微微观市市场分分析医院微微观市市场的的潜力力分析析医院微微观市市场销销售管管理的的总体体思路路31怎样做做医院院的微微观市市场定义：：对目标标医院院及目目标医医生进进行市市场细细分,并已已相应应产品品对细细分市市场进进行定定位，，从而而制定定针对对性的的营销销策略略及计计划。。32怎样做做医院院的微微观市市场医药销销售代代表具具备较较高的的素质质销售技技巧产品知知识相关医医学知知识基本的的市场场知识识必胜的的欲望望33怎样做做医院院的微微观市市场完整的的医院院档案案基本情情况产品用用量，，产品品/竞竞争产产品（（最好好精确确至医医生））资信情情况/付款款方式式进货渠渠道人事关关系渠道畅畅通能较准准确地地得到到各种种数据据医院分分类医院分分类医院/医生生潜力力分析析确定目目标（（TARGETINGAUDIENCE））34怎样做做医院院微观观市场场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎样做做医院院微观观市场场医生A、用用量大大、潜潜力小小B、用用量大大，潜潜力大大C、用用量小小，潜潜力大大D、用用量小小，潜潜力小小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--36医院微微观市市场的的潜力力分析析从患者者总数数计算算总需需求大大小从总销销售额额计算算区域域市场场价值值按目标标医院院的数数量、、医院院的门门诊量量床位位数计计算患患者的的总数数及按按月购购进额额计算算市场场总值值实际常常用，，目标标医院院推算算法37目标医医院推推算法法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈10038医院销销售潜潜力分分析：：科室室潜力力平均每每科的的总处处方量量平均每每日病病人数数量X平平均均使用用该药药品病病人比比例（（%））X平平均均每病病人的的处方方量X工工作作日我的产产品在在每科科的总总处方方量平均被被处方方我的的产品品的病病人数数X平平均均每病病人的的处方方量X工工作作日我的产产品的的总处处方数数占总总处方方量的的份额额我的产产品总总处方方数/该科科的总总处方方量39医院销销售潜潜力分分析：：医生和和适应应症潜潜力医生和和适应应症潜潜力本科室室内有有多少少医生生在处处方我我的产产品和和竞争争对手手的产产品？？医生对对什么么样病病人选选用我我的产产品？？什么么情况况下处处方竞竞争产产品？？不同适适应症症（或或情况况）的的病人人数量量分别别有多多少？？40医院微微观市市场的的高效效运作作医院微微观市市场开开发的的总体体思路路：我们在在哪里里？（（医院院销售售潜力力分析析）我们去去哪里里？（（设定定工作作目标标）我们如如何去去哪里里？（（规划划工作作、制制定策策略））我们如如何确确保工工作的的完成成？（（销售售跟进进和评评估结结果））如何增增加团团队生生产力力？（（修正正管理理方法法及时时解决决问题题）41医院微微观市市场的的高效效运作作微观市市场运运作方方式了解市市场现现况——收集集信息息，正正确判判断细分市市场、、选择择目标标市场场、制制定区区域销销售策策略制定行行动计计划设定目目标——SMART原原则销售跟跟进与与过程程监控控业绩评评估42医院微微观市市场的的高效效运作作微观市市场销销售管管理工工作的的着控控点销售跟进与监监控衡量进度与结结果评估结果，并并将结果与目目标相比较如果产生严重重的偏差时，，找出原因采取措施或变变更计划目标设定、行行动计划、销销售跟进是彼彼此相关联的的；43问题讨论在你以往的销销售中影响你你团队绩效的的因素有哪些？44区域医药经理理的管理职能能45区域医药经理理的管理目的的区域医药经理理的重要管理理目标提高区域销售售团队的生产产力超额完成销售售指标46区域医药经理理的管理目的的培养区域医药药经理的管理理技巧—做一名有效率率的经理为此,地区经经理应该：1、决定何事事该做—设设定目标2、该事如何何完成—行行动计划3、确保目标标的完成—销销售跟进与与评估4、保持销售售能力的持续续增长—及及时匡正方法法和解决问题题5、让每一个个代表了解所所有目标—沟沟通和树立立远景47区域医药经理理的管理目的的塑造自己的统统御能力———让业务代表充充分了解目标标并对达到目目标赋予极大大的热情为此,地区经经理应该：1、告诉他们们做什么—指指导2、确定他们们是否愿意做做—沟通、、激励3、协助他们们把工作做好好—提供支支持4、真诚善意意—良好人人际关系的建建立5、奖励优秀秀业务人员——设定纪律律、鼓励先进进48区域业务经理理的管理目的的培养区域经理理的业务管理理能力——带领团队有效效率地执行销销售计划为此，地区经经理应该：1、市场动态态分析及产品品的SWOT分析2、区域销售售潜力分析3、有效客户户的分类与管管理4、业务代表表的成本效益益（有效拜访访路径设计与与有效时间管管理）5、销售通路路的管理能力力49区域医药经理理的管理目的的发展人力资源源——培养和凝聚一一批能干的业业务代表为此，地区经经理应该：1、选择适当当的人做适当当的工作2、给予及时时和正确地训训练3、经常评估估他们的表现现4、对他们的的成绩给予奖奖励50整合区域管理理管理技巧发展人力资源源领导团队的统统御能力区域医药管理理整合区域管理理51区域医药经理理的管理功能能区域医药经理理的管理功能能完成其本身以以及下属的管管理目标52区域医药经理理的管理功能能身为团队领袖袖，区域医经经理应该：指导业务代表表——1、依据代表表个人的特性性、经验、技技巧、家庭情情况，分配其其适合的区域，给予其其适当的职位位2、务必让每每一位代表了了解他的职责责、义务和目目标3、在赢得代代表的信心和和善意接受的的情况下，给给予清晰、明明确的指示和建议4、协助每一一位代表进行行有效的时间间管理行使权力和有有效授权激励——鼓鼓励代表以极极大的热情朝朝着公司和区区域目标前进进；无论何时时何地，要使使代表的工作作目标与个人人目标相一致致。尽量去了解你你的代表的想想法、感觉、、期望和问题题53区域医药经理理的管理功能能激发业务代表表主动合作之之精神培养团队精神神及良好的人人际关系必要时引导、、影响代表改改变行为习惯惯以身作则帮助代表解决决问题，最重重要的是协助助他们自助及时给予奖励励关切下属的权权益必要时给予处处罚54区域医药经理理的管理功能能区域医药经理理的管理责任任执行销售策略略1、充分领悟悟公司既定的的销售计划与与行销策略2、务必让每每一个业务代代表了解、遵遵守和执行销销售计划中的的每一个环节调查所管辖区区域的市场状状况1、区域内竞竞争对手情况况、医院情况况、经销商的的情况（策略略、行销计划划、市场研发发、经销商的的资讯）根据销售潜力力，设定及修修正销售责任任区1、影响销售售潜力的因素素2、地理区域域、经济条件件，人口、医医院、医师的的数目和分类类55区域医药经理理的管理功能能医师的选择和和分类1、协助代表表将医师分类类，努力集中中精力在最有有潜力医生2、协助代表表依医生的潜潜力和行销计计划决定每位位医师的拜访访频率规划每一个代代表的工作，，使他的销售售力发挥和时时间利用达到到上限与经销商建立立良好的关系系56区域医药经理理的管理功能能目标设定工作计划纠正措施地区管理组织目标达成结果评估执行销售跟进57医药经理与代代表所面临的的问题差异医药经理所面面临的问题区域的业务发发展状况与资资源分配如何更有效率率的控制销售售费用如何改善业务务人员的销售售力和成本效效益你所面临的主主要问题还有有哪些？58医药经理与代代表所面临的的问题差异代表所面临的的主要问题拜访医师的时时间越来越少少，拜访拒绝绝越来越多产品没有竞争争优势，无差差异化的品质质缺乏适当的训训练造成业务务员没有足够够的信心不良的沟通技技巧造成的问问题缺乏支持和不不良的管理，，医药代表很很容易沮丧而而缺乏斗志代表所面临的的问题正是区区域经理经常常须面对的挑挑战59医药经理与代代表所面临的的问题差异业务代表成功功有赖于产品知识的娴娴熟和良好的的销售技巧对医院的分类类管理和对医医生的分类执行区域的销销售推广计划划与医生之间的的关系区域的良好管管理60医药经理与代代表所面临的的问题差异区域经理的成成功有赖于对他所辖区域域团队的指导导与激励对每日、每周周、每一阶段段工作的规划划协助业务代表表设计并达成成销售目标为销售团队安安排持续有效效的训练在问题严重恶恶化之前找出出问题症结所所在61优秀医药经理理的必备条件件区域经理的三三个基本要求求：团队领袖管理知识统御能力管理技能62优秀医药经理理的必备条件件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织结结构业务代表的专专业性特质个人特质产品的市场状状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….63优秀医药经理理的必备条件件管理技能区域管理:目标、计划、、跟进、评估估、决策等业务管理：市市场调研、客客户管理、区区域划分等人员管理：遴遴选代表、训训练代表、指指导、评估、、激励64销售过程中的的销售跟进与与监控65销售跟进的目目的：让销售工作依依计划有效执执行，最终达达成预期的目目标。销售过程中的的销售跟进与与监控66销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进工作作衡量销售进度度与结果评估结果并将将结果与目标标相比较如果产生严重重的偏差找出出原因采取纠纠正的的措施施，必必要时时改变变计划划67销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进与与监控控中的的评估估内容容评估下下属的的表现现并比比较目目标达达成率率销售量量和目目标的的比较较费用与与预算算的比比较推广计计划的的遵循循程度度68销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进与与监控控中的的评估估内容容在协同同拜访访中，，评估估代表表的行行为评估代代表的的品质质拓展业业务的的技巧巧与客户户之间间的关关系客户的的分类类管理理产品的的市场场情况况报表的的书面面完成成情况况69销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控有效跟跟进的的好处处确认销销售工工作是是否依依计划划有效效执行行确认预预期结结果是是否达达成确认公公司的的销售售政策策与销销售策策略是是否被被遵守守及时发发现一一些销销售过过程中中存在在和即即将出出现的的问题题并及及时采采取补补救措措施如发现现特大大危机机事件件，必必要时时，可可采取取特别别举措措70销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控为达到到效果果，跟跟进工工作必必须：：适时的的：问问题越越早发发现越越容易易解决决有意义义的：：监控控那些些与达达成销销售目目标有有直接接帮助助的事情明确的的：跟跟进与与监控控的业业务必必须是是区域域经理理完全全了解和掌掌握的的工作作，否否则就就无法法采取取有效效措施施实际的的：销销售跟跟进的的工作作永远远不要要过于于复杂杂、琐琐碎经济的的：销销售跟跟进工工作的的花费费不要要太多多，否否则会会影响响团队的的效率率71销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控案例1M公司司北京京地区区经理理张斌斌尚未未得到到代表表刘晓晓下周周（月月）已已有销销售额额的数数字，，但基基于他他的观观察和和手上上现有有的订订货资资料，，张经经理确确认刘刘晓销销售状状况欠欠佳，，应立立即找找他沟沟通并并找出出改进进措施施，而而非要要等到到最后后的销销售结结果再再处理理。你你认为为张经经理在在没有有得到到准确确销售售数字字时，，做法法是否否得当当？72销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控案例分分析：：在进行行销售售跟进进中，，必须须平衡衡迅速速、经经济、、准确确三者者的关关系和和要求求，有有时候候，要要牺牲牲一些些精确确性，，以求求得跟跟进工工作的的迅速速和经经济性性；销售一一线的的目标标及功功能已已发生生改变变，必必须考考虑团团队的的销售售生产产力和和绩效效更重要要的原原因是是：代代表的的销售售费用用是有有限的的，费费用应应与业业绩成成正比比73销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控强调目目标达达成的的销售售跟进进与监监控给给区域域经理理的启启示根据销销售目目标完完成情情况时时刻提提醒代代表的的责任任既要达达到销销售目目标，，也要要给代代表一一定的的活动动空间间和自自由强调销销售训训练，，使代代表在在销售售中有有更好好的主主动性性和独独立性性更加强强调激激励，，使代代表自自愿工工作而而非机机器人人一样样听从从命令令销售跟跟进强强调成成果，，并不不意味味着忽忽视代代表的的工作作方法法和品品质74销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控销售跟跟进的的范畴畴销售业业绩、、销售售目标标工作方方法及及品质质实际销销售费费用与与预算算工作计计划与与工作作进度度75销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控衡量销销售成成果及及销售售目标标达成成的标标准产品的的销售售量、、销售售额及及回款款市场占占有率率销售费费用销售通通路的的情况况团队生生产力力公司形形象客户关关系76销售过过程中中的销销售跟跟进与与监控控工作方方法及及品质质医院的的分类类及医医生的的选择择、分分类有效客客户人人数拜访的的频率率拜访质质量拜访的的费用用销售技技巧产品知知识工作方法及品品质促销手段文献及样品的的运用医院推广销售服务的提提供（对医院院、经销商））清点库存销售报表的质质量竞争厂家及其其产品情况报报告，等等77销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进中目目标、计划的的比较设定销售目标标是用来衡量量销售成果的的销售目标与已已达成的销售售额的比较预计费用与实实际发生费用用的比较销售计划是用用来评估销售售工作完成情情况的基础目标医院、目目标医生与代代表资料卡实实际情况比较较预期拜访频率率与报告中拜拜访频率的比比较报告中的频率率和实际查核核出的频率对对比拜访品质（训训练中或计划划中）与协同同拜访中观察察到的比较等等78销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进中评评估业务代表表的依据销售统计报告告销售量业绩配配额的比较费用与预算的的比较业务代表的报报告访问过的医生生推广的产品送去的样品区域经理的随随访观察协同拜访开会及训练时时79销售过程中的的销售跟进与与监控在销售跟进中中区域经理应应及时向代表表反馈让代表知道自自己表现的优优劣所在让代表自己寻寻求改善自己己的不足之处处让代表自己习习惯于销售中中的自我跟进进和自我管理理代表养成自我我跟进和自我我管理，更有有利于目标的的实现；采用这种工作作方法，将使使代表感受到到销售跟进是是为了提高销销售业绩，可可以帮助他们们增强责任感感，发挥自己己的主动性，，达成目标。。80销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进的所所有工作都指指向一个目标标：确保计划划确实被遵循循，并找出纠纠正与计划偏偏差的措施纠正与目标计计划发生偏差差的措施1、更好的训练，，以便更有效效率的执行销销售2、及时的沟沟通讨论，以以便找出解决决问题的办法法3、如果确实实因原定目标标不实际，或或找到了完成成目标更好的的方法，则可修正目标标或计划，但但必须经代表表同意并经区区域经理批准准。81销售过程中的的销售跟进与与监控问题讨论：1、当你发现现区域的销售售与目标、计计划发生偏差差时，你会采采取什么样的的方法和措施施？进度差：超进度时：82销售过程中的的销售跟进与与监控销售跟进工作作必须定期与与全体团队成成员（就跟进进中的一般事事项而言）和和个别代表（（个人的个别别问题）进行行销售跟进会会议或面谈；；即使一切顺顺力，也要定定期进行，否否则，地区经经理必将失去去对团队的控控制和管理，，而销售跟进进工作也将无无效。83案例2代表李新与某某区域内科刘刘主任关系良良好，每月总总有一定数量量的产品被处处方，但据该该区域张经理理观察统计，，李新每月虽虽有销量，但但与其拜访频频率、次数及及销售成本相相比，李新在在医院推广存存在着低生产产力的问题，，那么张经理理应如何着手手解决这个问问题？销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议84销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议在进行销售跟跟进工作时，，区域经理应应选择最重要要的考核标准准来评估代表表，必须建立优先顺序序，并专注于这这些优先事项项及标准；案例2，张经经理应专注于于代表在拜访访品质、技巧巧和成本效益益上的跟进工工作，并取得得代表的赞同同；85案例3代表刘新总是是能完成销售售目标，他的的拜访频率、、拜访医师数数也总是能按按计划或超计计划完成；然然而，张经理理在考察上一一个推广周期期的报表时，，发现他的拜拜访工作未按按计划执行，，你认为张经经理是否应该该追问这件事事？在过去几个月月，代表王宇宇一直没有达达到他的销售售目标，而在在上一个推广广周期，他又又少拜访了6名医师，你你认为张经理理是否应该追追究原因？销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议86销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议在研究并评估估销售代表送送达的报告资资料时，销售售经理也应该该采用“例外的原则则”。根据这项原原则，应该仅仅分析重大的的偏差情况，，以避免花时时间分析不重重要的变化；；案例3，销售售经理必须避免只做机械械式的销售和和目标业绩比比较，应发掘掘出发生显著著偏差的原因因；87案例4李新、刘晓两两名业务联系系代表在上一一个销售周期期均未达到销销售目标；从李新的情况况而言，他负负责的一家医医院原药房主主任因病去世世，新上任的的主任还未到到岗，目前暂暂时由一名副副主任和业务务副院长负责责，并且这种种状况已经持持续两个月了了；从刘晓的情况况而言，他未未能按计划拜拜访辖区内的的所有医院的的重要医师，，也未执行设设定好的推广广策略，并且且对自己推销销的产品了解解的也不够充充分。销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议88销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议在分析偏差状状况的时候，，必须找出：：1）哪些是无法控控制的因素而而引起；2））哪些因素归归咎于业务代代表本人；案例4，以李李新的情况而而言，地区经经理必须自问问：李新是否否尽一切可能能的方法，弥弥补因VIP更换而造成成的业绩损失失；不可控制制的因素固然然会影响到业业绩成果，并并不是说我们们就无办法采采取措施匡正正，但必须具具备经验、智智慧、常识、、技巧等；以代表刘晓的的情况而言，，地区经理较较容易决定采采取改善的办办法；不过，，在采取措施施之前，一定定要调查清楚楚问题原因，，同时，要反反省是否缺少少对刘晓的训训练、管理、、激励、沟通通。89销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例5代表王红并未未完成预定拜拜访的医师人人数，也未按按计划的频率率拜访他们；；张经理进行行调查，结果果发现：王红红，对其拜访访过的医师品品质不甚满意意，而是将其其主要精力，，安排在品质质好、潜力大大的医师上；；经她仔细挑挑选，并加以以分类，从目目前情况，增增加销售量的的可能性已大大大提高。90销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议业务代表也许许会籍着在某某一方面的积积极主动参与与、分析判断断，补偿他在在另一方面的的欠佳表现；；案例5，销售售经理应与销售代表一一起讨论问题题，取得一致致意见，修正正工作计划，，预见对新医师师的需求，并并在这段期间间里，减少预预计的访问次次数。91销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例6代表陈力上个个季度未达销销售目标，他他的地区经理理张斌试图找找出原因，他他知道陈力对对产品很熟悉悉，技巧上也也没问题，而而且从他的报报表及报告上上反映出他每每个月都能按按计划拜访医医师，频率及及次数也很正正确，但最近近发生了一件件事，在陈力力的报告中记记录：上个月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜访了XX医院的李李医生；而地地区经理曾预预定拜访李医医师，但李医医师已经出差差，要到下星星期一才会回回来，结果证证实，陈力的的拜访记录是是假造的，张张经理认为：：陈力以前报报表和报告是是不是都是假假造的，而这这正是他不能能完成销售目目标的原因。。单看他的报报告是无法提提供任何解释释的。92销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议地区经理必须须自问：自己用来比较较成果与计划划的资料，可可靠性有多大大。案例6，除了了假报告的严严重性外，销销售经理必须须说服他的业业务代表，尽尽可能准备正正确而可靠的的报告，如此此，才能执行行有效的工作作跟进，并协协助业务代表表们增加生产产力；93销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例7代表秦士红共共负责4家医医院的15名名医师，但是是有4个医师师完成了他的的销售目标的的80%，而而另11名只只是处方非常常少的一部分分，尽管跟进进工作时询问问她的情况，，她振振有辞辞的讲，我宁宁可拜访20%的有很好好潜力的医师师，完成80%的指标，，也不去拜访访那80%的的有少量甚至至没有处方量量的医师。你的代表中是是否有这样？？你是如何处处理这件事的的？94销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议对待业务代表表工作的某些些方面，若是是过分强调，，可能会忽略略了其他方面面；案例7，销售售经理必须经经常保持对业业务代表各个个层面不同的的重要性的了了解，如果必必要的话，并并可减少较不重要要的方面管制制；95销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例8XX公司营销销部年度计划划中对一个心心脑血管扩张张药制定了销销售策略，该该产品有注射射液和口服液液，注射液推推广时间近8年，口服液液也是今年推推广的重点产产品并且公司司在促销上投投入很大，有有详细的产品品说明、广告告宣传、礼品品，但代表们们对此产品并并不热衷销售售且销量不见见增长，以至至于生产出的的产品库存积积压，而生产产计划是配合合公司年度销销售计划制定定的。96销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议公司的推广计计划是根据销销售目标、潜潜在利润考虑虑的，每一种种产品都赋予予了推广比重重，这是公司司整体营销策策略的要求；；区域销售行动动计划是根据据公司年度营营销计划设计计的，是其中中的组成部分分，区域经理理在销售跟进进工作中，对对计划内的某某些标准及目目标不能表现现出一种松懈懈的态度，否否则代表们也也会形成错误误的工作习惯惯；在评估代代表的销销售推广广工作时时，不仅要考考核计划划的执行行情况，，而且要要考核计计划的执执行方法法与预期期目标；97销售跟进进中所遇遇问题情情景及专专家建议议案例8中中口服液液销售情情况不好好，与计计划、目目标发生生了偏差差，区域域经理要要考察偏偏差的真真正原因因，如果果是目标标不切切实际，，则销售售中将对对目标做做以修改改；区域经理理也必须须对业务务代表做做的好的的工作进进行跟进进，而非非只对其其问题的的工作范范围进行行跟进区域经理理要以一一种秩序序井然、、合乎情情理而有有效的方方式，执执行自己己的跟进进工作，，以期尽尽可能有有效果。。98销售跟进进不能坚坚持到底底的原因因区域经理理销售跟跟进之所所以不能能坚持到到底，主主要有两两个原因因常认为，，只要业业务代表表同意改改正错误误，便足足以解决决问题；；如果业业务代表表在执行行原始计计划时遇遇到问题题，那么么他在执执行改正正措施时时，为什什么就不不会遇到到问题呢呢？常认为，，对一项项问题跟跟进到底底，要花花很多时时间；由由于区域域经理工工作压力力很大，，问题一一但有缓缓解的可可能，就就将工作作的注意意力转移移；99目标设定定、工作作计划和和销售跟跟进的工工作程序序目标设定定计划工作标准准的选择择计划执行成果衡量量执行不切实际际的目标标良好的成成果执行不彻彻底错误的标标准有残缺的的计划继续衡量量正确的作作业改进计划划修正标准准改正目标标跟进进是是是是是100业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现分析以下下案例中中业务代代表抗拒拒销售跟跟进工作作的原因因案例9在地区经经理张斌斌的销售售跟进工工作中，，代表刘刘宇经常常以“公公司有足足够的资资金，为为什么还还要减少少费用，，而让我我们去加加倍努力力才能达达到目标标”为理理由进行行对抗；；或以““为什么么要减少少样品？？我必须须有更多多的样品品，才能能销售的的更好。。”101业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例10代表张红红等五位位代表一一起向大大区经理理抱怨，，“张经经理要他他们增加加17%销量，，实在是是太多，，他们只只能增加加14%；”““我们必必须对产产品有更更充足的的了解和和认识，，但是，，张经理理给我们们的销售售任务太太多，致致使我们们没有任任何时间间进行研研习，而而且公司司在产品品方面的的训练也也非常的的少，资资料也不不够充分分。”102业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例11张经理认认为代表表李新与与医师的的关系不不够良好好，但是是，李新新认为他他所接触触的几个个医师都都是很学学术派的的，虽然然他们都都是院内内的知名名人士，，医术上上优于其其他业务务代表的的医师，，然而他他们对新新产品的的认可却却不是很很容易。。“根据公公司的规规定，我我这个月月的业绩绩只达到到12万万元，但但是，在在最后一一天，我我达成了了另一份份子15万元的的订单，，而这份份订单没没有被列列入月销销售业绩绩中，所所以说我我不认为为我没有有完成销销售任务务。”103业务代表表对销售售跟进工工作的抗抗拒表现现案例12张经理想想和刘宇宇见面，，讨论他他下一步步的工作作！可是是，刘宇宇却想：：张经理理可能发发现了我我更多的的错误了了！案例13公司培训训部经理理总是愿愿意管闲闲事，经经常在培培训中说说我的销销售技巧巧不好，，我的医医院推广广工作做做的不好好；我的的经理知知道原因因，更何何况这又又駓是我我的错！！104如何克服服业务代代表对销销售跟进进工作的的抗拒业务代表表抗拒经经理销售售跟进工工作的原原因分析析业务代表表不知道道：销售售跟进的的目的在在于协助助他们达达到自己己的目标标以求兼兼顾他们们与公司司之间的的共同利利益他们不想想达到目目标，因因为他们们未认同同这些目目标他们同意意基本目目标，但但不同意意评估标标准或达达到目标标的方法法、战术术他们同意意目标、、评估成成果的标标准，但但是，他他们不相相信自己己的表现现受到公公平、正正确的对对待；虽然在理理论上，，他们同同意追踪踪的需要要，然而而，在工工作中却却抱以不不以为然然的态度度，因为为他们经经常把销销售跟进进与坏消消息联系系在一起起他们对团团队以外外的人对对他们提提及计划划的偏差差，或其其工作上上的不足足时，感感到很不不服气，，因为他他们认为为这些人人是没有有资格管管理和辅辅导105让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议让代表了了解有效效跟进工工作的必必要性计划在执执行中的的偏差是是很自然然的而且且是可以以预期及时发现现偏差可可以及时时纠正，，有利于于代表达达到目标标，成功的机机会就大大，而且且可以赚赚到更多多的錢代表只有有了解自自己的错错误才能能改进地区经理理在销售售跟进中中，可以以了解到到代表的的需求，，以便能能够更好好的协助助他们106让业务代代表配合合经理销销售跟进进的建议议使代表理理解销售售跟进工工作的重重点一般在销销售配额额方面的的管理，，并无太太多困难难，因为为代表们们知道他他们的奖奖金、提提成与之之有着直直接的关关系而不容易易被代表表接受的的跟进工工作有费用控制制投入产出出比的计计算根据利润润率，选选择产品品