增员有效的人力资源管理

德隆通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧学习目标增员流程提升面谈增员目标使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员学习成果增员流程授课大纲一、评估自己的增员计划、增员成功率利用“增员评鉴表”请学员评估自己的增员计划是否良好1、请学员填写自己的增员比率2、说明的增员比率3、说明定义的重要性，以什么叫男、女朋友为例二、天生好手游戏1、请学员看投影片的指示选择自己认为对的答案2、统计学员的选择三、小结向学员说明流程的每一步骤对了，结果不会差。所以先将每一流程阶段的定义弄清，就像打靶前较枪一样，这样才能有效。诊断（）：评估以往的增员经验，目前的情况如何？目标（）：建立各项增员目标，拟定理想增员对象的条件。制定自己想达成什么目标？方法（）：准备运用的增员来源，要如何去达成？评估（）：实际成果与目标之比较，安排定期追踪的流程及进度。 () ()()()A取得名单B面谈C参加考试D任用

B÷AC÷BD÷C 成功率 ()%()%()%增员的成功比率 54 18 2 1取得名单面谈参加考试任用100%33.3% 11.1% 50%质：：增增员员对对象象的的素素质质量：：根根据据所所定定的的目目标标在在一一定定的的时时间间内内将将要要增增员员的的数数量量时间间：：整整个个增增员员计计划划所所需需的的时时间间可行行性性：：整整个个增增员员计计划划应应该该是是一一个个可可以以着着手手去去做做的的方方案案激励励性性：：目目标标循循序序渐渐进进同同时时能能够够获获得得鼓鼓励励有组组织织的的增增员员活活动动增员员活活动动的的目目的的：：１、、增增员员业业务务员员２、、介介绍绍部部经经理理同影影响响力力或或准准增增员员对对象象认认识识奖励励文档档留留存存：：储存存仍仍未未联联络络或或延延迟迟联联络络的的准准增增员员对对象象资资料料处理理中中的的准准增增员员对对象象，，极极有有可可能能成成为为业业务务员员的的资资料料被拒绝了的准准增员对象的的资料实地指导联合作业增员活动的自自我监管有组织的计划划－－业务员员１、每月列出出一张总表，，明确记录最最低数目２、挑选一定定数目的准增增员对象，寻寻找可以接触触的对象３、与可接触触的对象接洽洽有组织计划－－－营销管理理人员１、每名营销销管理人员每每月交出八名名有潜质的准准增员对象名名单２、根据初步步资料，选出出条件最佳的的六名，与他他们面谈３、每名管理理人员每季至至少与五名准准增员对象面面谈，每周一新人会会每周一新人会会章程：经理和主管每每周至少交出出一名准增员员对象的名单单部门公告栏列列出“每周一一新人会”会会员名单及各各会员入会周周数如果某周没有有提交名单，，下周必须交交两个名单，，连续两周没没有提交名单单，取消会员员资格“每周一新人人会”运作1、列出增员员对象评估报报告2、增员对象象讨论分类①热门准增员员②有机会的增增员对象③不被接纳的的准增员对象象3、邀请热门门准增员对象象面谈“每周一新人人会”成果1、要增员新新人，我们需需要将管理的的时间稍作调调整并在意识上做做好增员准备备2、当我们的的实际增员和和增员目标有有差距时不要感到挫折折和懊悔，而而是要朝着目目标前进3、业务部的的管理人员必必须每星期呈交一份准增增员对象填妥妥的性向测验验问卷4、在增员的的过程中我们们需要更注重重增员的质量量而不是滥竽充充数5、所有的业业务员，每周周四上午把自自己关在办公公室内寻找到十个准准增员对象的的名字后方可可出来女朋友以下题目将对对于增员流程程的相关名词词加以厘清题目念完后，，请先就个人意意见在答案卷卷上作答。随后小组讨论论，提出小组组答案，认为“是”者者，请举右手手；认为“否”者者，免抬贵手手。思考时间共30秒。取得增员名单单增员接近增员面谈取得代理人考试名單报聘取得增员名单单增员接近增员面谈取得代理人考试名單报聘以下题目叙述述的状况是否符合增员过程的「「取得增员名名单」程序？？取得增员名单单－最近增员工作作不太顺利，，来源似有困困难。一天，，在整理旧物物时，发现自自己的小学毕毕业纪念册，，不禁大喜过过望，因为里里面有三百多多个人名，都都可列入增员员名单中。你的侄女杜玉玉珊今年大学学毕业，正在在找工作，你你认为她是很很好的增员对对象，便向她她介绍寿险工工作，她同意意考虑，你突突然灵机一动动，向她索取取她的大学毕毕业纪念册，，经初步过虑虑，选出214人，你准准备一一跟他他们连络。你的邻居郭太太太的儿子谢谢永祥，今年年大学三年级级。目前正值值暑假，想找找份工作赚取取学费。他的的口才不错，，在校还是学学生会干部，，极有上进心心。郭太太认认为你的保险险事业做的不不错，主动把把儿子介绍给给你，希望有有机会能进入入寿险业。你透过朋友介介绍，认识了了服务于财务务处的蔡国庆庆。蔡先生最最近几次和你你通电话，都都一再地表示示对目前的薪薪水不满意，，且不甘于一一直从事一成成不变的工作作，你认为他他是个不错的的人选，准备备增员他。陈瑞哲是你以以前的同事，，他有个能干干的哥哥，在在平安人寿担担任业务部经经理，最近陈陈瑞哲向你提提起想从事业业务方面的工工作，想听听听你的意见。。你觉得机会会难逢，希望望能增员他。。个案五取得增员名单单增员接近增员面谈取得代理人考试名單报聘以下题目叙述述的状况是否符合增员过程的「「增员接近」」程序？－增员接近在一次同学会会中，你碰到到了多年未见见的老同学黄黄士仁，他目目前从事房屋屋中介工作，，并向你提及及房地产不景景气，赚钱不不容易，你便便趁机向他说说明寿险业务务工作的情况况，并约他到到办公室与区区经理一谈，，他表示最近近较忙，无暇暇前往。你在一次喜宴宴中，认识了了一位从事办办公室器材业业务工作的吴吴金星。你觉觉得吴先生说说服力佳，很很适合从事寿寿险业务。您您最近换了新新的职场，恰恰巧需要复印印机，便跟他他联络，请他他到办公室谈谈复印机的事事宜，其实想想趁机增员他他，但他并不不知道。你的好友谢丽丽卿介绍她的的妹妹谢文卿卿给你，谢文文卿最近正碰碰上工作瓶颈颈，升迁不顺顺，考虑转换换工作。你跟跟她连络，说说明你的工作作状况，并约约定于二天后后到办公室跟跟你的主管进进行增员面谈谈。王品杰是你太太太的以前的的同事，最近近因从事直销销工作，找你你们推销产品品。你觉得他他很想成功，，且又积极，，非常有潜力力。一天，你你打电话给他他，约他见面面，但并没有有在电话中告告诉他想增员员他。个案四取得增员名单单增员接近增员面谈取得代理人考试名單报聘以下题目叙述述的状况是否符合增员过程的「「增员面谈」」程序？增员面谈－你的表弟蔡汉汉德刚从部队队退役，正在在找工作，你你觉得机不可可失，便与他他相约，前往往拜访，你告告诉他你工作作如意，收入入颇丰，劝他他进入寿险行行销行列，他他颇为犹豫，，最后你希望望他先参加性性向测验，再再慢慢考虑，，他终于答应应。你单位所属的的业务主任叶叶慧君推荐她她的朋友许月月芳到办公室室来跟你作增增员面谈，你你已经向她做做过初次甄选选面谈与性向向测验的增员员面谈，并请请她留下基本本资料，面谈谈完毕后，你你觉得她是不不错的人才，，便邀请她参参加职前训练练，她却以与与家人商量为为由，希望多多加考虑。黄英志是你极极力增员的一一位32岁的的会计师，你你增员他已半半年，但都未未有进展。上上周二你终于于约他到办公公室，向他仔仔细地说明保保险业的前瞻瞻性，他觉得得颇有兴趣，，并主动要求求隔天的见面面。之后，你你也针对他个个人特质进行行评估。你们们双方都很满满意。他表示示要多了解后后，才可能放放弃原工作。。你的客户颜弘弘茂主动打电电话给你，表表示对寿险业业有兴趣。你你们约好在公公司碰面，后后来你得知他他今年已换了了三份工作，，原因是与主主管不合。你你们见面尚未未提到任何保保险事业的工工作性质时，，他马上表示示想加入太平平洋，且同意意立即参加职职前训练。你你认为增员不不易，机不可可失，便直接接帮他安排训训练相关事宜宜。取得增员名名单可以连络到到有增员的可可能增员接近已连络上进行约访说明约访的的目的是谈谈论从事寿寿险业务工工作相关事事宜增员面谈与增员对象象进行初次次面谈与增员对象象进行性向向测验与增员对象象进行发现现事实面谈谈报考代理人人考试完成代理人人资格测验验报名手续续报聘通过公司资资格审查完成报聘申申请增员流程定定义小结增员目标一、增员程程序1、说明计计划与准备备①坚守增增员原则②订定增增员计划③建立增增员档案2、说明接接触与吸引引①接近增增员对象②性向测测验与创业业说明会二、订定增增员计划利利用自自己的增员员比率数据据填写“增增员计划与与每月成果果表”三、建立增增员档案介介绍增员档档案卡、增增员活动记记录表、增增员来源分分析表四、小结向学员说明明第五项修修炼中系统统思考，如果没有系系统思考的的增员，我我们难成大大局生命会给我我们需要的的任何东西西只要我我们不断的的需要而而且在要的的时候说得得清楚1、我理想想的形象清清晰、明确确吗？⑴给我留下下良好印象象的准增员员对象⑵给其他人人留下良好好印象的准准增员对象象⑶家庭环境境有利的准准增员对象象⑷有寿险销销售潜质的的准增员对对象⑸适合业务务部的准增增员对象2、我所要要求的准确确吗？潜意识与偏偏见的严重重影响3、我所要要求的形象象是否受某某些先决条条件限制呢呢？目前保险业业难增高学学历的人才才明智的筛选选处事成熟能能够有成人人般的举止止，承担苦苦与乐、面面对失败不不推卸责任任、了解自自己，订立立合适的目目标以及自自我约束雄心壮志在在社交场合合中有出众众的表现，，能影响别别人的性格格坚毅心智愿愿意为某人人和某个团团体的利益益做出困难难的决定社交灵敏度度觉察他人人反映的能能力责任心愿意意在某项工工作上，多多付时间和和精力，以以达致个人人的标准自我约束完完成不惬意意的工作而而没有过度度耽搁进取心自动动自觉、愿愿意尝试新新方法、能能自我激励励而无需管管理阶层给给予太多地地提点计划和组织织能力能够够合乎逻辑辑的计划已已向指定的的工作，已已有系统和和方法将首首要的工作作处理，并并计划未来来的步骤，，从而有效效和彻底完完成争相工工作自信愿意根根据自己实实际的能力力作出行动动在增员面谈谈中运用K—A—S—H订定增员计计划建立增员档档案提升面谈提升面谈一、支出与与成本观念念（询问问学员）①增员接触触最主要的的目的是什什么？②增员像不不像生孩子子？养儿育育女是资产产还是负债债？引导寿险事事业在增员员时要有时时间与成本本观念，否否则将落入入恶性循环环，不仅没没赚到钱，，还惹了一一身腥！二、有效的的增员接触触1、以上所所述导出应应把握每一一时间，找出被增员员者的特质质、工作不不满、生活活不满与处处理疑虑2、请学员员填写教材材的P15-16三、纸上谈谈兵请学员担任任主管，助助教担任被被增员者，，做增员演演练，整个个过程中，，听众不需需说话，将将演练观察察结果写在在纸上四、小结1、明了将将步骤细分分，可以发发现自己的的增员改进进之处2、切忌，，职位越大大，机会成成本则越高高略提升面谈提升面谈二、有效的的增员接触触1、在增员员接触中应应把握每一一时间，找出被增员员者的特质质、工作不不满、生活不满与与处理疑虑虑2、请学员员填写教材材的P15-16破冰哪些话来开开启增员的的谈话？增员对象的的特质哪些话来了了解对方有有何特质？？增员对象的的不满如何引发对对方在工作作或生活上上有何不满满？增员对象的的疑虑处理理如何处理对对方常问的的疑虑？P1516增员发问问问题与疑虑虑处理提升面谈三、纸上谈谈兵填写P16纸上谈兵兵剧本观察演练，，填写问题题为了要帮属属员们庆生生，你特地地跑到百货货公司买礼礼物要送给给他们。这这时，你发