年度市场营销计划方案

有效制定《年度市场营销计划》职业经理人课程-I4QuatechChinaBusinessValueProvider!

2022/12/131职业经理人课程-I4QuatechChinaBusine=提高身价=拥有赢取更大人生价值的机会学习本课的目的掌握了本课程2022/12/132=提高身价学习本课的目的掌握了本课程2022/12/122

年度营销计划是企业必须进行的工作

本课程整合了宝洁，百事等多个世界知名企业的操作模式系统的介绍了以战略规划指导战术规划，围绕关键问题与机会制定市场计划的思想和执行方法。本方法经多次实践检验，是理论与实践相结合的重要营销策划步骤之一。2022/12/133年度营销计划是企业必须进行的工作2022/12/123内容简介

职业经理人的计划能力概念与理论计划的结构年度营销计划框图年度营销计划分步详解练习与讨论作业2022/12/134内容简介职业经理人的计划能力2022/12/124故事一黄先生的贸易公司一度年销售额达到3000万元，可是近两年西门子公司在中国直接销售打印机，公司一下子濒临倒闭，他该怎么办呢？2022/12/135故事一2022/12/125这个故事告诉我们：

没有计划你可以生存

出现危机再作计划，有点晚了2022/12/136这个故事告诉我们：2022/12/126问题请列出您所在公司的营销计划的主要内容请提出您所担心的主要问题2022/12/137问题请列出您所在公司的营销计划的主要内容2022/12/12职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际2022/12/138职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力计划的分类公司层面---[战略发展规划]品类层面---[品类发展规划]品牌层面---[品牌发展规划]年度层面---[年度市场营销计划]2022/12/139计划的分类公司层面---[战略发展规划]2022/12/12制定计划的原则由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度围绕目标 目标》方针》方法以市场为导向 市场分析》问题》解决方针整合资源 市场部》销售部》技术部》生产2022/12/1310制定计划的原则由上至下的制定模式2022/12/1210基础理论消费行为理论动机—态度---决策项目管理理论关键路径/PERT理论/CPS销售发生理论STRATPORT预算理论市场研究方法论2022/12/1311基础理论消费行为理论2022/12/1211计划的结构总体目标阶段目标状况分析问题与机会方针与政策执行计划监控计划风险评估与对策2022/12/1312计划的结构总体目标阶段目标状况分析问题与机会方针与政策执行计-----年度营销计划的结构与内容2.年度目标1.总体规划关键问题4.经营方针

6.监控调整7.风险评估人力资源

市场环境客户/消费者竞争者企业自身上年度分析3.现状分析管理与成本预算/成本素质与效能渠道/终端品牌/广告财务部销售部市场部生产部内部销售市场5.执行计划2022/12/1313-----年度营销计划的结构与内容2.年度目标1.总体规划关-----制定年度营销计划的原则目标导向针对关键问题与机会，抓住重点一切以数据为依据方案要具体预测和规避风险制定监督与调整方案多使用图表，言简意赅2022/12/1314-----制定年度营销计划的原则目标导向2022/12计划前资料准备品类/品牌规划年度[品牌跟踪研究]数据过去一年各区域销售及占有率数据（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据过去一年经销渠道状况参数（覆盖率/陈列/服务/储运/其他）2022/12/1315计划前资料准备品类/品牌规划2022/12/1215制定计划的组织结构总经理品牌经理品牌经理品类经理销售总监市场总监技术总监大区经理2022/12/1316制定计划的组织结构总经理品牌经理品牌经理品类经理销售总监市场年度营销计划分步详解2022/12/1317年度营销计划分步详解2022/12/1217故事二黎总在年底审核财务报表时，吃惊的发现：公司在过去两年内推出的五个新产品从财务角度来看都是严重亏损的。许多费用超预算。而这些费用都是他自己签署的。他开始觉得自己并不了解自己的公司2022/12/1318故事二黎总在年底审核财务报表时，吃惊的发现：公司在过去两年内第一章：前言

介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改进过程，新产品的功能特点等等……简要介绍企业的总体发展规划与目的（OGSM）介绍本年度计划在总体战略规划中的地位2022/12/1319第一章：前言介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改202产品分析知识度忠诚度参与度分类与盈利状况2022/12/1320产品分析知识度2022/12/1220参与度知识度汽车商品房品牌依赖高利润2022/12/1321参与度知识度汽车商品房品牌依赖2022/12/1221现状分析---产品特点石油炼厂基础油润滑油添加剂个人轿车营运（客）工业、建筑个人轿车营运（货）工业中高档包装油中低端散装油中高档包装油中低端包装油中低端散装油①②③④⑤中高档工业油中低端工业油柴机油汽机油工业润滑油⑥⑦利润高利润极低低利例2022/12/1322现状分析---产品特点石油炼厂基础油润滑油添加剂个人轿车个人战略规划与发展目标---具体阶段规划

二、具体阶段规划例2022/12/1323战略规划与发展目标---具体阶段规划

二、具体阶段规划例20故事三张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答是因为今年我们增长了40%。2022/12/1324故事三张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长第二章：年度营销目标营销目标由整体战略规划指导制定营销目标应以量化方式表述营销目标通常分为以下几种：市场占有率销售额指标利润指标销售量指标

2022/12/1325第二章：年度营销目标营销目标由整体战略规划指导制定www------科学的制定目标目标是营销计划的核心，营销计划的成败一半取决于目标的科学性科学的目标来源于客观的数据与计算市场的发展是动态的通常目标的计算方法：S=∑客户数量ⅰ*平均用量ⅰ2022/12/1326------科学的制定目标目标是营销计划的核心，营销计划以态度改变

为基础的样板流程2022/12/1327以态度改变

为基础的样板流程2022/12/1227第一步:收集数据收集上年度的市场销售数据:销量,市场占有率原则:尽量保证每个城市数据的详实充分下一步:将销量除以城市人口数,计算出人均使用率2022/12/1328第一步:收集数据收集上年度的市场销售数据:销量,市场占第二步:市场分类根据各个城市的市场占有率,将市场按强弱势分为几类。例：第一类：占有率在10%以下第二类：占有率在10%-20%之间第三类：占有率在20%-30%之间第四类：占有率在30%-40%之间2022/12/1329第二步:市场分类根据各个城市的市场占有率,将市场按强弱势第三步：各分类市场的调研数据比较在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数，并将此做为核心问题2022/12/1330第三步：各分类市场的调研数据比较在各分类市场中将品牌知名度，第四步:核心问题归纳根据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出品牌在各类市场的核心问题列出导致各个核心问题的消费群体的负面态度百分比2022/12/1331第四步:核心问题归纳根据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出第五步：预设原则消费者未来态度改变的可能性消费者在年度时间里可改变的量度（设一个范畴区域）其他原则。如：国家相关政策不会改变2022/12/1332第五步：预设原则消费者未来态度改变的可能性2022/12/1第六步：预设出消费者态度改变的基本目标用量化的方法计算出销量目标2022/12/1333第六步：预设出消费者态度改变的基本目标用量化的方法计算出销量故事四在开完全国饮料会议后，何总回到公司立刻决定停止纯茶饮料上市，改为碳酸茶。原因是他了解到去年旭日升销量大幅增长。九个月后公司亏损5000万人民币2022/12/1334故事四在开完全国饮料会议后，何总回到公司立刻决定停止纯茶饮料第三章：市场与企业现状分析市场的宏观经济状况/市场总需求分析客户/消费者购买行为分析竞争对手分析企业资源能力分析前期业绩及策略检讨SWOT汇总分析关键问题与机会分析2022/12/1335第三章：市场与企业现状分析市场的宏观经济状况/市场总需年度营销计划的目标是：

寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得相对竞争优势，达成营销目标的方法2022/12/1336年度营销计划的目标是：

寻找在环境/资源/能力限制条件下，3-1-1市场的宏观经济状况（环境限制）社会文化政府法规科技环境供应商自然资源总体经济状况社会生产总值国际地位行业内企业数量人口应用的指标：2022/12/13373-1-1市场的宏观经济状况（环境限制）应用的指标：203-1-2市场总需求分析市场容量与空间城市家庭年购买总量城市家庭年购买总额商业流通总额应用的指标：社会需求总量、潜在需求量2022/12/13383-1-2市场总需求分析市场容量与空间应用的指标：3-2-1竞争对手分析

全国性优势品牌（前三位）确定主要竞争对手

市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率主要竞争对手的市场策略分析主要竞争对手市场状况分析主要竞争对手管理与资源分析应用的指标：品牌知名度、品牌指数、品牌尝试率、商店铺货率、市场占有率2022/12/13393-2-1竞争对手分析全国性优势品牌（前三位）应用3-2-2主要竞争对手市场策略分析主要竞争对手的市场策略分析目标市场产品渠道价格促销2022/12/13403-2-2主要竞争对手市场策略分析主要竞争对手的市场策略分析3-2-3主要竞争对手市场状况分析主要竞争对手的市场状况分析销售区域分布品牌与广告媒体状况销售人员素质客户服务质量2022/12/13413-2-3主要竞争对手市场状况分析主要竞争对手的市场状况分3-2-4主要竞争对手管理与资源分析

主要竞争对手的管理与资源分析管理架构管理水平资本实力技术与生产能力其他2022/12/13423-2-4主要竞争对手管理与资源分析主要竞争对手3-3企业资源能力分析资本能力技术与生产能力营销管理与执行能力人力资源现状与能力2022/12/13433-3企业资源能力分析资本能力2022/12/1243-4前期业绩及策略检讨是否找到业绩未达到的真正原因？克服问题的能力或可能性是否允许制定新的营销策略？是否明确知道各产品所处的市场地位？决策层是否存在效率问题？2022/12/13443-4前期业绩及策略检讨是否找到业绩未达到的真正原因？3-5客户/消费者购买行为分析消费者分类与市场特点未满足需求/潜在需求重度消费者分布主要购买者购买习惯使用习惯与态度消费心理与决策模式生活态度及方式2022/12/13453-5客户/消费者购买行为分析消费者分类与市场特点2022模型指导下关键问题分析建立正确的模型正确的提出问题问题抽象化企业任何一项工作都存在问题，但关键问题不超过三个关键问题是影响目标实现的问题使用关键问题框图分析法2022/12/1346模型指导下关键问题分析建立正确的模型2022/12/1246消费行为模型动机—态度—决策模型信息接收态度生成动机生成决策达成营销流程态度改变过程销售达成市场问题的分析源于对客户态度与营销流程的分析2022/12/1347消费行为模型动机—态度—决策模型信息接收态度生成动机生成决策在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数，并将此做为核心问题2022/12/1348在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率利润下降终端减少？成本升高？单店销量？销售下降？普遍减少？地区性减少？YNYNN人数减少？用量减少？YN关键问题与机会分析图2022/12/1349利润下降终端减少？成本升高？单店销量？销售下降？普遍减少？地具体现象方法抽象归类利润降低人员士气低落废品率高经销商退货终端费用增高广告效果不理想人员问题成本问题营销问题环境因素管理问题技术问题战略问题改进制度系统培训调整战略关键问题抽象法2022/12/1350具体现象方法抽象归类利润降低人员问题管理问题改进制度关键问题3-6-1SWOT汇总分析2022/12/13513-6-1SWOT汇总分析2022/12/12513-6-2市场机会点2022/12/13523-6-2市场机会点2022/12/1252故事五在召开了三天的营销会议后，陈总决定了未来三年的营销战略是主攻儿童市场成为儿童补钙第一品牌。一个月后，一条针对儿童的广告片拍出来了。概念是：好玩，好吃，又健康三个月后，在浙江市场，产品销量急剧下降。2022/12/1353故事五在召开了三天的营销会议后，陈总决定了未来三年的营销战略第四章：营销策略方针2022/12/1354第四章：营销策略方针2022/12/1254制定营销方针的原则一切方针以实现营销目的为导向围绕关键问题与机会,突出重点方针应落实到部门工作2022/12/1355制定营销方针的原则一切方针以实现营销目的为导向2022现象归类方法抽象解决问题的设想制定行动方案具体结论粗线条结论论证执行解决问题制定方案U-型思考法2022/12/1356现象归类方法抽象解决问题制定具体结论粗线条结论论证执行解决问方法抽象管理问题技术问题战略问题改进制度系统培训调整战略可行性速度慢费用高不允许无资源无人才方针系统培训改进制度方针确定方法2022/12/1357方法抽象管理问题改进制度可行性速度慢方针系统培训方针确定方法态度流程感知外观广告风格认知意动品牌终端陈列产品供应现场服务分销覆盖流程疑难解答人员终端陈列2022/12/1358态度流程感知外观广告风格认知意动品牌终端陈列产品供应现场服务根据目标策划方针在销售目标下，判断出每个分类市场的问题，并确定改变方向。可以从感知，认知，意动三方面去改变在调研中发现各市场分类中核心问题的主要原因（注）针对各个主要原因提出解决方针（注）开始策划具体工作2022/12/1359根据目标策划方针在销售目标下，判断出每个分类市场的问题，并确根据目标策划方针（续）注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估模型夸克特有的品牌研究模型，模型的分析思路，源于目标消费者对品牌的认识和购买过程的研究，消费者在购买一件产品时，要经历的过程为：产生需求→知道品牌→熟悉品牌→熟悉功能→准备购买→购买→给出产品评价。根据目标消费者对品牌的认知及使用程度进行分组，了解现时各组的状况，从而定量地描述品牌的发展状况，并能从中发现存在的问题，使市场人员能够制定出更有效的市场策略；而且适当的进行连续跟踪，还能检查市场策略的有效性，促使作出及时调整，保证品牌的持续高速发展。研究步骤：目标消费者分组：目标消费者按对品牌的不同态度和行为可以分为七组。每组的相关信息和具体策略：对细分后的每一组，都存在不同的市场问题，可能采用不同的市场策略去解决，2022/12/1360根据目标策划方针（续）注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估

通过整合品牌评估模型，可知道：目前消费者主要集中在哪几个组分析这部分消费者存在的原因为修改市场营销策略提供方向根据目标策划方针（续）2022/12/1361通过整合品牌评估模型，可知道：根据目标策划方针（续）202各组所需信息及相关策略：

组别消费者分组主要存在的问题相应的市场策略加权值G1组*

不知道品牌媒体计划修改媒体计划K=0G2组*

知道品牌；*

但不在品牌选择集合内*

且没有尝试过测试产品概念的独特性品牌形象修改广告概念K=5G3组*

知道品牌和功能*

在品牌选择集合内*

但不是第一选择品牌*

且没有尝试过测试产品与竞争对手的差别有针对性的修改广告K=10G4组*

知道品牌和功能*

在品牌选择集合内*

是第一选择品牌*

但没有尝试过测试产品产品的销售渠道促销产品价格加强促销、铺货等K=15G5组*

尝试过测试产品*

但不再选择品牌产品各方面因素，如质量、包装等

改进产品

K=50G6组*

尝试过测试产品*

再选择品牌*

但不是第一选择品牌与竞争对手的产品价值比改进产品价值加强品牌形象K=80G7组*

尝试过测试产品*

再选择品牌*

且是第一选择如何加强品牌的忠诚度维持并加深消费者忠诚原因K=100根据目标策划方针（续）2022/12/1362各组所需信息及相关策略：*

不知道品牌G2组*

具体部门工作重点营销方针市场部销售部人力资源部行政/财务部生产部重点1重点2重点3重点1重点2重点32022/12/1363具体部门工作重点营销方针市场部销售部人力资源部行政/财务部生预算估计应用STRATPORT模型营销活动分类营销流程分解估算宏观平均单位预算合计2022/12/1364预算估计应用STRATPORT模型2022/12/1264故事六刘经理兴奋地与广告公司一起决定在全国开展一次消费者促销活动，方案是在商场门口摆放宣传性游戏机。促销开始一个星期后被迫停止，原因是机器太重，实在无法经常挪动。2022/12/1365故事六刘经理兴奋地与广告公司一起决定在全国开展一次消费者促销第五章:年度营销活动执行计划市场计划品牌规划广告计划市场调研方案新产品上市方案销售计划渠道计划促销计划终端计划组织建设计划促销计划对消费者的促销方案对经销商的促销方案对销售人员的促销方案大型促销活动方案人力资源计划招聘培训架构人事政策行政与财务计划预算成本控制生产与储运计划设备与产能成本优化储运计划2022/12/1366第五章:年度营销活动执行计划市场计划人力资源计划2022/1执行计划制定原则应用项目管理思想，TQC管理模式格式—CPS模式不涉及具体操作方法根据营销方针，加重重点工作投入分头制定分类计划，汇总时间费用2022/12/1367执行计划制定原则应用项目管理思想，TQC管理模式2022项目管理（MBP）核心工作量化结构化SOP制度化优化弹性

2022/12/1368项目管理（MBP）核心工作量化2022/12/1268

项目分析目标结构化分解目标量化资源量化资源评估流程标准化管理制度化全面优化执行反馈与控制意外处理结果呈现归档

项目管理（MBP）核心步骤

2022/12/1369项目管理（MBP）核心步骤

2022/12/1269任务分解项目目标任务1活动1活动3活动2任务3任务22022/12/1370任务分解项目目标任务1活动1活动3活动2任务3任务22022关键路径图起点终点由目标分解图中抽提出关键路径图2022/12/1371关键路径图起点终点由目标分解图中抽提出关键路径图2022/1资源规划组织资源预算计划技术资源实践规划2022/12/1372资源规划组织资源2022/12/1272PERT定理t℮=(a+4m+b)/6Te: 实际时间A: 悲观时间B: 乐观时间M: 最可能时间此定理同时适用于成本及人员估计2022/12/1373PERT定理t℮=(a+4m+b)/6此定理同时适用于成本项目流程流程结构图流程标准化流程优化2022/12/1374项目流程流程结构图2022/12/1274流程甘特图使用甘特图对项目进行优化2022/12/1375流程甘特图使用甘特图对项目进行优化2022/12/1275制定CPS2022/12/1376制定CPS2022/12/1276总结各类计划年度营销预算汇总整合工作安排整合时间表2022/12/1377总结各类计划年度营销预算汇总2022/12/12772022/12/13782022/12/1278时间安排：预备阶段（十一月中至十二月中）第一阶段（十二月中至三月中）第二阶段（二月中至六月中）整合工作安排2022/12/1379时间安排：整合工作安排2022/12/1279上市整合计划时间表10111212345620002001预备阶段计划第一阶段计划第二阶段计划整合时间表2022/12/1380上市整合计划时间表10111212345620002001预故事七联合利华福建市场连年市场占有率下降，总公司委托顾问公司调查原因，令人惊讶的是原来公司所有的规定全部没有得到执行。2022/12/1381故事七联合利华福建市场连年市场占有率下降，总公司委托顾问公司第六章:监控计划2022/12/1382第六章:监控计划2022/12/1282监控计划原则分阶段，提出阶段标准主要监控过程参数,结果为辅制定具体的阶段评估时间表评估标准以方针为导向，检查方针的落实情况标准一定是量化的2022/12/1383监控计划原则分阶段，提出阶段标准2022/12/1283各管理阶层的评价标准经营者管理者营销责任人企业目标事业目标营销目标持续稳定发展高额利润维持领导地位获利20%以上开拓30家新经销商5种新产品进入市场销售人员高素质客户满意度达到80%以上各管理阶层的评价标准2022/12/1384各管理阶层的评价标准经营者管理者营销责任人企业目标事业目标营各营销区域的评价标准2022/12/1385各营销区域的评价标准2022/12/1285第七章:风险预测与对策2022/12/1386第七章:风险预测与对策2022/12/1286计划的假设及前提未来可能面对的问题不可控制前提下的假设及前提2022/12/1387计划的假设及前提未来可能面对的问题2022/12/12组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。市场推广费用失控，资金出现缺口。市场目标不被管理层认同或受到质疑，无法实施。竞争对手采取新的营销模式，市场反映强烈，我们是否改变计划。可预见的一些问题2022/12/1388组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。可预见的一些问一些假设：人力资源充足组织架构不变等等。。。计划的前提假设2022/12/1389一些假设：计划的前提假设2022/12/1289练习与讨论

2022/12/1390练习与讨论2022/12/1290作业（请任选一题完成）结合您企业的情况，简要制定一份年度营销计划根据本课，归纳一份制定营销计划所需各类数据名称列表运用U—型思维法，论述您所在企业的核心问题及解决方针。2022/12/1391作业（请任选一题完成）结合您企业的情况，简要制定一份年度本课程圆满结束感谢大家的合作!2022/12/1392本课程圆满结束感谢大家的合作!2022/12/1292本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理93【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石94【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性95【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴96【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%﹣﹣70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；

B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；

C、用向下排空气法收集H2

，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；

D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误．

故选A．

【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限．可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆．因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸．【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；

B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；

C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；

D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误．

故选D．【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%9724.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然气等；它们都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧．燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是________（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式________下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是________（填字母）．

A．沼气中的主要成分是甲烷

B．甲烷气体不会产生温室效应

C．用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(无法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．98有效制定《年度市场营销计划》职业经理人课程-I4QuatechChinaBusinessValueProvider!

2022/12/1399职业经理人课程-I4QuatechChinaBusine=提高身价=拥有赢取更大人生价值的机会学习本课的目的掌握了本课程2022/12/13100=提高身价学习本课的目的掌握了本课程2022/12/122

年度营销计划是企业必须进行的工作

本课程整合了宝洁，百事等多个世界知名企业的操作模式系统的介绍了以战略规划指导战术规划，围绕关键问题与机会制定市场计划的思想和执行方法。本方法经多次实践检验，是理论与实践相结合的重要营销策划步骤之一。2022/12/13101年度营销计划是企业必须进行的工作2022/12/123内容简介

职业经理人的计划能力概念与理论计划的结构年度营销计划框图年度营销计划分步详解练习与讨论作业2022/12/13102内容简介职业经理人的计划能力2022/12/124故事一黄先生的贸易公司一度年销售额达到3000万元，可是近两年西门子公司在中国直接销售打印机，公司一下子濒临倒闭，他该怎么办呢？2022/12/13103故事一2022/12/125这个故事告诉我们：

没有计划你可以生存

出现危机再作计划，有点晚了2022/12/13104这个故事告诉我们：2022/12/126问题请列出您所在公司的营销计划的主要内容请提出您所担心的主要问题2022/12/13105问题请列出您所在公司的营销计划的主要内容2022/12/12职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际2022/12/13106职业经理人的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力计划的分类公司层面---[战略发展规划]品类层面---[品类发展规划]品牌层面---[品牌发展规划]年度层面---[年度市场营销计划]2022/12/13107计划的分类公司层面---[战略发展规划]2022/12/12制定计划的原则由上至下的制定模式 战略》品类》品牌》年度围绕目标 目标》方针》方法以市场为导向 市场分析》问题》解决方针整合资源 市场部》销售部》技术部》生产2022/12/13108制定计划的原则由上至下的制定模式2022/12/1210基础理论消费行为理论动机—态度---决策项目管理理论关键路径/PERT理论/CPS销售发生理论STRATPORT预算理论市场研究方法论2022/12/13109基础理论消费行为理论2022/12/1211计划的结构总体目标阶段目标状况分析问题与机会方针与政策执行计划监控计划风险评估与对策2022/12/13110计划的结构总体目标阶段目标状况分析问题与机会方针与政策执行计-----年度营销计划的结构与内容2.年度目标1.总体规划关键问题4.经营方针

6.监控调整7.风险评估人力资源

市场环境客户/消费者竞争者企业自身上年度分析3.现状分析管理与成本预算/成本素质与效能渠道/终端品牌/广告财务部销售部市场部生产部内部销售市场5.执行计划2022/12/13111-----年度营销计划的结构与内容2.年度目标1.总体规划关-----制定年度营销计划的原则目标导向针对关键问题与机会，抓住重点一切以数据为依据方案要具体预测和规避风险制定监督与调整方案多使用图表，言简意赅2022/12/13112-----制定年度营销计划的原则目标导向2022/12计划前资料准备品类/品牌规划年度[品牌跟踪研究]数据过去一年各区域销售及占有率数据（包含各主要竞争对手）过去一年各区域分类市场销售成本数据过去一年经销渠道状况参数（覆盖率/陈列/服务/储运/其他）2022/12/13113计划前资料准备品类/品牌规划2022/12/1215制定计划的组织结构总经理品牌经理品牌经理品类经理销售总监市场总监技术总监大区经理2022/12/13114制定计划的组织结构总经理品牌经理品牌经理品类经理销售总监市场年度营销计划分步详解2022/12/13115年度营销计划分步详解2022/12/1217故事二黎总在年底审核财务报表时，吃惊的发现：公司在过去两年内推出的五个新产品从财务角度来看都是严重亏损的。许多费用超预算。而这些费用都是他自己签署的。他开始觉得自己并不了解自己的公司2022/12/13116故事二黎总在年底审核财务报表时，吃惊的发现：公司在过去两年内第一章：前言

介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改进过程，新产品的功能特点等等……简要介绍企业的总体发展规划与目的（OGSM）介绍本年度计划在总体战略规划中的地位2022/12/13117第一章：前言介绍计划书的背景，产品的特点，产品的改202产品分析知识度忠诚度参与度分类与盈利状况2022/12/13118产品分析知识度2022/12/1220参与度知识度汽车商品房品牌依赖高利润2022/12/13119参与度知识度汽车商品房品牌依赖2022/12/1221现状分析---产品特点石油炼厂基础油润滑油添加剂个人轿车营运（客）工业、建筑个人轿车营运（货）工业中高档包装油中低端散装油中高档包装油中低端包装油中低端散装油①②③④⑤中高档工业油中低端工业油柴机油汽机油工业润滑油⑥⑦利润高利润极低低利例2022/12/13120现状分析---产品特点石油炼厂基础油润滑油添加剂个人轿车个人战略规划与发展目标---具体阶段规划

二、具体阶段规划例2022/12/13121战略规划与发展目标---具体阶段规划

二、具体阶段规划例20故事三张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长50%，一个销售代表问：这个50%是怎么来的。回答是因为今年我们增长了40%。2022/12/13122故事三张总在年度营销总结会上宣布：明年我们的目标是较今年增长第二章：年度营销目标营销目标由整体战略规划指导制定营销目标应以量化方式表述营销目标通常分为以下几种：市场占有率销售额指标利润指标销售量指标

2022/12/13123第二章：年度营销目标营销目标由整体战略规划指导制定www------科学的制定目标目标是营销计划的核心，营销计划的成败一半取决于目标的科学性科学的目标来源于客观的数据与计算市场的发展是动态的通常目标的计算方法：S=∑客户数量ⅰ*平均用量ⅰ2022/12/13124------科学的制定目标目标是营销计划的核心，营销计划以态度改变

为基础的样板流程2022/12/13125以态度改变

为基础的样板流程2022/12/1227第一步:收集数据收集上年度的市场销售数据:销量,市场占有率原则:尽量保证每个城市数据的详实充分下一步:将销量除以城市人口数,计算出人均使用率2022/12/13126第一步:收集数据收集上年度的市场销售数据:销量,市场占第二步:市场分类根据各个城市的市场占有率,将市场按强弱势分为几类。例：第一类：占有率在10%以下第二类：占有率在10%-20%之间第三类：占有率在20%-30%之间第四类：占有率在30%-40%之间2022/12/13127第二步:市场分类根据各个城市的市场占有率,将市场按强弱势第三步：各分类市场的调研数据比较在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数，并将此做为核心问题2022/12/13128第三步：各分类市场的调研数据比较在各分类市场中将品牌知名度，第四步:核心问题归纳根据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出品牌在各类市场的核心问题列出导致各个核心问题的消费群体的负面态度百分比2022/12/13129第四步:核心问题归纳根据与竞争对手的显著性差异比较,归纳出第五步：预设原则消费者未来态度改变的可能性消费者在年度时间里可改变的量度（设一个范畴区域）其他原则。如：国家相关政策不会改变2022/12/13130第五步：预设原则消费者未来态度改变的可能性2022/12/1第六步：预设出消费者态度改变的基本目标用量化的方法计算出销量目标2022/12/13131第六步：预设出消费者态度改变的基本目标用量化的方法计算出销量故事四在开完全国饮料会议后，何总回到公司立刻决定停止纯茶饮料上市，改为碳酸茶。原因是他了解到去年旭日升销量大幅增长。九个月后公司亏损5000万人民币2022/12/13132故事四在开完全国饮料会议后，何总回到公司立刻决定停止纯茶饮料第三章：市场与企业现状分析市场的宏观经济状况/市场总需求分析客户/消费者购买行为分析竞争对手分析企业资源能力分析前期业绩及策略检讨SWOT汇总分析关键问题与机会分析2022/12/13133第三章：市场与企业现状分析市场的宏观经济状况/市场总需年度营销计划的目标是：

寻找在环境/资源/能力限制条件下，取得相对竞争优势，达成营销目标的方法2022/12/13134年度营销计划的目标是：

寻找在环境/资源/能力限制条件下，3-1-1市场的宏观经济状况（环境限制）社会文化政府法规科技环境供应商自然资源总体经济状况社会生产总值国际地位行业内企业数量人口应用的指标：2022/12/131353-1-1市场的宏观经济状况（环境限制）应用的指标：203-1-2市场总需求分析市场容量与空间城市家庭年购买总量城市家庭年购买总额商业流通总额应用的指标：社会需求总量、潜在需求量2022/12/131363-1-2市场总需求分析市场容量与空间应用的指标：3-2-1竞争对手分析

全国性优势品牌（前三位）确定主要竞争对手

市场占有率/销售额品牌知名度/铺货率/尝试率主要竞争对手的市场策略分析主要竞争对手市场状况分析主要竞争对手管理与资源分析应用的指标：品牌知名度、品牌指数、品牌尝试率、商店铺货率、市场占有率2022/12/131373-2-1竞争对手分析全国性优势品牌（前三位）应用3-2-2主要竞争对手市场策略分析主要竞争对手的市场策略分析目标市场产品渠道价格促销2022/12/131383-2-2主要竞争对手市场策略分析主要竞争对手的市场策略分析3-2-3主要竞争对手市场状况分析主要竞争对手的市场状况分析销售区域分布品牌与广告媒体状况销售人员素质客户服务质量2022/12/131393-2-3主要竞争对手市场状况分析主要竞争对手的市场状况分3-2-4主要竞争对手管理与资源分析

主要竞争对手的管理与资源分析管理架构管理水平资本实力技术与生产能力其他2022/12/131403-2-4主要竞争对手管理与资源分析主要竞争对手3-3企业资源能力分析资本能力技术与生产能力营销管理与执行能力人力资源现状与能力2022/12/131413-3企业资源能力分析资本能力2022/12/1243-4前期业绩及策略检讨是否找到业绩未达到的真正原因？克服问题的能力或可能性是否允许制定新的营销策略？是否明确知道各产品所处的市场地位？决策层是否存在效率问题？2022/12/131423-4前期业绩及策略检讨是否找到业绩未达到的真正原因？3-5客户/消费者购买行为分析消费者分类与市场特点未满足需求/潜在需求重度消费者分布主要购买者购买习惯使用习惯与态度消费心理与决策模式生活态度及方式2022/12/131433-5客户/消费者购买行为分析消费者分类与市场特点2022模型指导下关键问题分析建立正确的模型正确的提出问题问题抽象化企业任何一项工作都存在问题，但关键问题不超过三个关键问题是影响目标实现的问题使用关键问题框图分析法2022/12/13144模型指导下关键问题分析建立正确的模型2022/12/1246消费行为模型动机—态度—决策模型信息接收态度生成动机生成决策达成营销流程态度改变过程销售达成市场问题的分析源于对客户态度与营销流程的分析2022/12/13145消费行为模型动机—态度—决策模型信息接收态度生成动机生成决策在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率，功能评价，购买意向和当地的最主要竞争对手做比较找出与竞争对手有显著性差异的内容参数，并将此做为核心问题2022/12/13146在各分类市场中将品牌知名度，品牌满意度，总体评价，品牌尝试率利润下降终端减少？成本升高？单店销量？销售下降？普遍减少？地区性减少？YNYNN人数减少？用量减少？YN关键问题与机会分析图2022/12/13147利润下降终端减少？成本升高？单店销量？销售下降？普遍减少？地具体现象方法抽象归类利润降低人员士气低落废品率高经销商退货终端费用增高广告效果不理想人员问题成本问题营销问题环境因素管理问题技术问题战略问题改进制度系统培训调整战略关键问题抽象法2022/12/13148具体现象方法抽象归类利润降低人员问题管理问题改进制度关键问题3-6-1SWOT汇总分析2022/12/131493-6-1SWOT汇总分析2022/12/12513-6-2市场机会点2022/12/131503-6-2市场机会点2022/12/1252故事五在召开了三天的营销会议后，陈总决定了未来三年的营销战略是主攻儿童市场成为儿童补钙第一品牌。一个月后，一条针对儿童的广告片拍出来了。概念是：好玩，好吃，又健康三个月后，在浙江市场，产品销量急剧下降。2022/12/13151故事五在召开了三天的营销会议后，陈总决定了未来三年的营销战略第四章：营销策略方针2022/12/13152第四章：营销策略方针2022/12/1254制定营销方针的原则一切方针以实现营销目的为导向围绕关键问题与机会,突出重点方针应落实到部门工作2022/12/13153制定营销方针的原则一切方针以实现营销目的为导向2022现象归类方法抽象解决问题的设想制定行动方案具体结论粗线条结论论证执行解决问题制定方案U-型思考法2022/12/13154现象归类方法抽象解决问题制定具体结论粗线条结论论证执行解决问方法抽象管理问题技术问题战略问题改进制度系统培训调整战略可行性速度慢费用高不允许无资源无人才方针系统培训改进制度方针确定方法2022/12/13155方法抽象管理问题改进制度可行性速度慢方针系统培训方针确定方法态度流程感知外观广告风格认知意动品牌终端陈列产品供应现场服务分销覆盖流程疑难解答人员终端陈列2022/12/13156态度流程感知外观广告风格认知意动品牌终端陈列产品供应现场服务根据目标策划方针在销售目标下，判断出每个分类市场的问题，并确定改变方向。可以从感知，认知，意动三方面去改变在调研中发现各市场分类中核心问题的主要原因（注）针对各个主要原因提出解决方针（注）开始策划具体工作2022/12/13157根据目标策划方针在销售目标下，判断出每个分类市场的问题，并确根据目标策划方针（续）注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估模型夸克特有的品牌研究模型，模型的分析思路，源于目标消费者对品牌的认识和购买过程的研究，消费者在购买一件产品时，要经历的过程为：产生需求→知道品牌→熟悉品牌→熟悉功能→准备购买→购买→给出产品评价。根据目标消费者对品牌的认知及使用程度进行分组，了解现时各组的状况，从而定量地描述品牌的发展状况，并能从中发现存在的问题，使市场人员能够制定出更有效的市场策略；而且适当的进行连续跟踪，还能检查市场策略的有效性，促使作出及时调整，保证品牌的持续高速发展。研究步骤：目标消费者分组：目标消费者按对品牌的不同态度和行为可以分为七组。每组的相关信息和具体策略：对细分后的每一组，都存在不同的市场问题，可能采用不同的市场策略去解决，2022/12/13158根据目标策划方针（续）注：这里的理论依据是夸克的整合品牌评估

通过整合品牌评估模型，可知道：目前消费者主要集中在哪几个组分析这部分消费者存在的原因为修改市场营销策略提供方向根据目标策划方针（续）2022/12/13159通过整合品牌评估模型，可知道：根据目标策划方针（续）202各组所需信息及相关策略：

组别消费者分组主要存在的问题相应的市场策略加权值G1组*

不知道品牌媒体计划修改媒体计划K=0G2组*

知道品牌；*

但不在品牌选择集合内*

且没有尝试过测试产品概念的独特性品牌形象修改广告概念K=5G3组*

知道品牌和功能*

在品牌选择集合内*

但不是第一选择品牌*

且没有尝试过测试产品与竞争对手的差别有针对性的修改广告K=10G4组*

知道品牌和功能*

在品牌选择集合内*

是第一选择品牌*

但没有尝试过测试产品产品的销售渠道促销产品价格加强促销、铺货等K=15G5组*

尝试过测试产品*

但不再选择品牌产品各方面因素，如质量、包装等

改进产品

K=50G6组*

尝试过测试产品*

再选择品牌*

但不是第一选择品牌与竞争对手的产品价值比改进产品价值加强品牌形象K=80G7组*

尝试过测试产品*

再选择品牌*

且是第一选择如何加强品牌的忠诚度维持并加深消费者忠诚原因K=100根据目标策划方针（续）2022/12/13160各组所需信息及相关策略：*

不知道品牌G2组*

具体部门工作重点营销方针市场部销售部人力资源部行政/财务部生产部重点1重点2重点3重点1重点2重点32022/12/13161具体部门工作重点营销方针市场部销售部人力资源部行政/财务部生预算估计应用STRATPORT模型营销活动分类营销流程分解估算宏观平均单位预算合计2022/12/13162预算估计应用STRATPORT模型2022/12/1264故事六刘经理兴奋地与广告公司一起决定在全国开展一次消费者促销活动，方案是在商场门口摆放宣传性游戏机。促销开始一个星期后被迫停止，原因是机器太重，实在无法经常挪动。2022/12/13163故事六刘经理兴奋地与广告公司一起决定在全国开展一次消费者促销第五章:年度营销活动执行计划市场计划品牌规划广告计划市场调研方案新产品上市方案销售计划渠道计划促销计划终端计划组织建设计划促销计划对消费者的促销方案对经销商的促销方案对销售人员的促销方案大型促销活动方案人力资源计划招聘培训架构人事政策行政与财务计划预算成本控制生产与储运计划设备与产能成本优化储运计划2022/12/13164第五章:年度营销活动执行计划市场计划人力资源计划2022/1执行计划制定原则应用项目管理思想，TQC管理模式格式—CPS模式不涉及具体操作方法根据营销方针，加重重点工作投入分头制定分类计划，汇总时间费用2022/12/13165执行计划制定原则应用项目管理思想，TQC管理模式2022项目管理（MBP）核心工作量化结构化SOP制度化优化弹性

2022/12/13166项目管理（MBP）核心工作量化2022/12/1268

项目分析目标结构化分解目标量化资源量化资源评估流程标准化管理制度化全面优化执行反馈与控制意外处理结果呈现归档

项目管理（MBP）核心步骤

2022/12/13167项目管理（MBP）核心步骤

2022/12/1269任务分解项目目标任务1活动1活动3活动2任务3任务22022/12/13168任务分解项目目标任务1活动1活动3活动2任务3任务22022关键路径图起点终点由目标分解图中抽提出关键路径图2022/12/13169关键路径图起点终点由目标分解图中抽提出关键路径图2022/1资源规划组织资源预算计划技术资源实践规划2022/12/13170资源规划组织资源2022/12/1272PERT定理t℮=(a+4m+b)/6Te: 实际时间A: 悲观时间B: 乐观时间M: 最可能时间此定理同时适用于成本及人员估计2022/12/13171PERT定理t℮=(a+4m+b)/6此定理同时适用于成本项目流程流程结构图流程标准化流程优化2022/12/13172项目流程流程结构图2022/12/1274流程甘特图使用甘特图对项目进行优化2022/12/13173流程甘特图使用甘特图对项目进行优化2022/12/1275制定CPS2022/12/13174制定CPS2022/12/1276总结各类计划年度营销预算汇总整合工作安排整合时间表2022/12/13175总结各类计划年度营销预算汇总2022/12/12772022/12/131762022/12/1278时间安排：预备阶段（十一月中至十二月中）第一阶段（十二月中至三月中）第二阶段（二月中至六月中）整合工作安排2022/12/13177时间安排：整合工作安排2022/12/1279上市整合计划时间表10111212345620002001预备阶段计划第一阶段计划第二阶段计划整合时间表2022/12/13178上市整合计划时间表10111212345620002001预故事七联合利华福建市场连年市场占有率下降，总公司委托顾问公司调查原因，令人惊讶的是原来公司所有的规定全部没有得到执行。2022/12/13179故事七联合利华福建市场连年市场占有率下降，总公司委托顾问公司第六章:监控计划2022/12/13180第六章:监控计划2022/12/1282监控计划原则分阶段，提出阶段标准主要监控过程参数,结果为辅制定具体的阶段评估时间表评估标准以方针为导向，检查方针的落实情况标准一定是量化的2022/12/13181监控计划原则分阶段，提出阶段标准2022/12/1283各管理阶层的评价标准经营者管理者营销责任人企业目标事业目标营销目标持续稳定发展高额利润维持领导地位获利20%以上开拓30家新经销商5种新产品进入市场销售人员高素质客户满意度达到80%以上各管理阶层的评价标准2022/12/13182各管理阶层的评价标准经营者管理者营销责任人企业目标事业目标营各营销区域的评价标准2022/12/13183各营销区域的评价标准2022/12/1285第七章:风险预测与对策2022/12/13184第七章:风险预测与对策2022/12/1286计划的假设及前提未来可能面对的问题不可控制前提下的假设及前提2022/12/13185计划的假设及前提未来可能面对的问题2022/12/12组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。市场推广费用失控，资金出现缺口。市场目标不被管理层认同或受到质疑，无法实施。竞争对手采取新的营销模式，市场反映强烈，我们是否改变计划。可预见的一些问题2022/12/13186组织管理不完善，使推广工作不协调或者缺乏监控。可预见的一些问一些假设：人力资源充足组织架构不变等等。。。计划的前提假设2022/12/13187一些假设：计划的前提假设2022/12/1289练习与讨论

2022/12/13188练习与讨论2022/12/1290作业（请任选一题完成）结合您企业的情况，简要制定一份年度营销计划根据本课，归纳一份制定营销计划所需各类数据名称列表运用U—型思维法，论述您所在企业的核心问题及解决方针。2022/12/13189作业（请任选一题完成）结合您企业的情况，简要制定一份年度本课程圆满结束感谢大家的合作!2022/12/13190本课程圆满结束感谢大家的合作!2022/12/1292本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理191【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案