城市商业综合体酒店和主力店招商谈判技巧与流程XXXX

清华大学商业地产总裁班客座教授深圳新摩尔商业管理有限公司杨宝民QQ:250703408本课程适用范围：城市商业与文化综合体包含酒店和购物中心等商业地产酒店和主力店招商谈判技巧与流程水调歌头.黄州快哉亭赠张偓佺落日绣帘卷，亭下水连空。

知君为我新作，窗户湿青红。

长记平山堂上，欹枕江南烟雨，渺渺没孤鸿。

认得醉翁语，山色有无中。

一千顷，都镜净，倒碧峰。

忽然浪起，掀舞一叶白头翁。

堪笑兰台公子，未解庄生天籁，刚道有雌雄。

一点浩然气，千里快哉风。

招商需要人生境界和技巧结合，把伙伴当作朋友，真诚交流，虚心并热情待人，才能成功招商。让我们领略大才子苏轼的词，体验泰然处之的人生态度。主力店的定义12主力店对商业项目运营影响至关重要3主力店招商并不能解决所有商业难题实现主力店成功招商四大步骤主力店招商失败七点原因剖析45“主力店”的概念是从美国传来的，如果一个购物中心里面没有主力店，商场的定位就会模糊不清。

在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌有号召力的店，就是主力店。包括两个方面： 一个是面积大，能够带来大量人流，一般面积在5千～2万平方米。 另外一种是拥有众多忠诚客群的知名品牌。1、主力店的定义：

超市

家乐福 屈臣氏 麦德龙 沃尔玛 步步高 永辉联华超市

百货太平洋百货银泰百货天虹百货茂业百货东方百货北京燕莎新世界百货

餐饮

肯德基 麦当劳 真功夫 德克士 必胜客味千拉面 棒约翰家电超市

国美电器 苏宁电器 永乐电器 五星电器 百思卖 赛格数码 城 顺电电器

影院

金逸 东方 大连奥纳 星美IMAX（巨 幕）

CMG

万达

游乐

奇乐儿玩具反斗 城汤姆熊世 界娱人码头 卡通尼冠军溜冰大象游艺

家居

百安居简爱家居 国安居宜家家居九百家居金盛家居月星家居一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键

常见主力店以上品牌及业态只做课题代表;了解所在区域消费者和适合的主力店的特点是招商成功的前提。每个主力店都有自己的选址要求，大卖场要求周边人口密度在10-20万人之间，人均收入要求是1.8万元以上。百货店选址要求更高，详见百货店选址讲义。南阳北辰购物中心和综合体招商引进大商为例一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:在招商过程中，最关键的因素就是确定主力店。项目巨大品牌效应减少招商成本缩短招商时间一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:太古汇有望引发品牌“聚合效应” 进驻品牌：LouisVuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。 太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。专家点评：太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:零售

餐饮市场、地段休闲、娱乐散户散户商业项目

大多数项目显然缺乏应对这一变化的考虑。主力店经营不善，最终的结果只能是撤场。主力店一旦撤场，对其他散户的影响是巨大的，从而连带地产生了整个商业经营体系的崩溃。原来设想将主力店引入，是要利用主力店旺场，没想到运用不当的结果却走向了反面一、成功实现主力店招商是项目整体成功关键2、主力店对商业项目运营影响:一、成功实现现主力店招商商是项目整体体成功关键2、主力店对商商业项目运营营影响:缺乏目标客户户源制定不合理未进行项目定定位不了解商业运运作方式项目未能准确确定位开发商不愿意意承担招商费用用项目未能及时时招商租金及其年递递增率3、主力店招商商失败七点原原因剖析：一、成功实现现主力店招商商是项目整体体成功关键4、主力店并不不能解决所有有商业难题:一、成功实现现主力店招商商是项目整体体成功关键主力商家并不不能解决所有有难题，如果果项目本身是存存在问题的，则主力商商家的引入不能将问题解解决。一个优秀的商商业项目，只只有在确保拥拥有一个整体体健康的商业业结构的时候候，才有可能能使主力店发挥应有的的作用。项目衡量和选选择的标准主力店主力店成功招招商和经营举举例---青岛颐中银街街电子市场深圳新摩尔商商业管理公司司根据周边消消费者情况，，进行了周密密调研，项目目招商成功引引进了美特好好超市和颐高高电子市场，，将商家要求求充分反映在在设计任务书书中，在开工工前成功实现现招商目标。。其中2.6万平方米主力力店成功销售售，开业后经经营良好。5、实现主力店店成功招商四四大步骤：1掌握正确的招招商程序按拟定的定位位初步确定主主力店条件3召开主力店招招商恳谈会对分层次的目目标群进一步介绍绍项目情况及及合作条件245、实现主力店店成功招商四四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位位初步确定主力力店条件商圈分析市场定位业态定位主力店业态确认规划设计建造5、实现主力店店成功招商四四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位位初步确定主力力店条件通过相关网站站、展览会、、各地商会、、招商局、研研讨会等各种种渠道接触、、了解符合条条件的零售商或其他他服务商，并并掌握其拓展展新店的计划划，最后再确确定主力店目目标名单，并并将其设立三层目标标群。5、实现主力店店成功招商四四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位位初步确定主力力店条件恳谈会的内容容主要是征求求他们对项目目主力店的合合作条件，可可能性及其他他方面的建议议，而这些建议均可可用于制定合合理的招商条条件和政策。。5、实现主力店店成功招商四四大步骤：召开主力店招商恳谈会对目标客户专专人跟进掌握正确的招商程序按拟定的定位位初步确定主力力店条件在会后逐个向向分层次的目目标群进一步步介绍项目情情况及合作条条件，采用每每隔2~3天沟通一次的跟踪办法法专人跟进常见商户选址址要求（分享享内容）123456789和五星级酒店店选址要求区位要求建筑要求面积租期合作方式•近主要公路（（或高速公路路）的交叉道道口，交通便便利，有通往商业区区及机场、火火（汽）车站站的公交线路路；市郊结合部。•独栋，周边有有停车场。•建筑面积3000—6000平方米，基本本年限10年以上。•特许经营营、租赁赁、共同同投资。。五星酒店店选址要要求建筑面积积3万平方米米-6万平方米米之间要求具有有网球场场和游泳泳池等必必备的酒酒店硬件件设施。。国际酒店店管理公公司收费费服务方方式初始期限限10年许可费费按总收收入的2.5%收取鼓励性管管理费按按照毛利利润的7.0%收取---------------------------------洲际酒店店酒店系系统费系统基金金租租房收入入的4%计算频繁旅行行专业营营销进款款（优悦悦会俱乐乐部成员员每晚所所支付总总收入的的4.75%作为积分分或者累累积奖励励）员工培训训费用和和员工意意见调查查费用计计入入管理成成本。旅行社佣佣金计划划宾馆服务务跟踪系系统质量评估估费用-----------------------------------酒店管理理公司其其他费用用酒店前期期筹备管管理费用用每间间客房1000美元或者者最低30万美元取取高高者技术服务务费用洲际酒店店就酒店店选址评评估所发发生的差差旅和住住宿费用用商圈要求求物业要求求面积合作方式式位于市中中心，新新老城区区结合部部或大型型住宅小小区内的的门面房房；对于于大型超超市消费者者步行到到达店址址所需时时间在10分钟以内内的范围围为核心心商圈，，所需10--30分钟的范范围为边边际商圈圈，商圈圈内具有有固定住住所的常常住人口口要求在15-20万人最好框架架结构，，期房、、现房都都可。楼楼层不超超过三层层，层高高净高不不低于3.2米，柱距距以8米×8米为宜，，物业纵纵深以30--50米为佳；；便利店面面积80~120平方米、、标准超超市面积积800~2000平方米、、社区店店面积2000~5000平方米、、大型卖卖场面积积5000~20000平方米；；购买用用房面积一一般为10000-20000平方米。。租赁、联联建、购购买建筑要求求独立、清清晰的产产权。楼楼层从一楼楼开始，，地级市市场楼层不不超过四四楼，县县级市场楼楼层不超超过三楼楼；有开阔阔的停车车场地和和门前广场场；有正正常使用用的消防系系统、合合格并正正常使用的的供水供供电系统统，空调系系统、扶扶梯和货货梯（两层层以上））面积和租租期副省级城城市核心心商圈5000平米以上上；区域域商圈4000平米以上上；大型社区区3000平米以上；地级级城市市市区3000平米以上上；县级级市场3000平米以上上。租期10年以上。。商圈选择择位于商业业中心，，人流量量大，交通通便利的的副省级级以上城市市直辖市市、省会会城市、副副省级城城市核心心商圈；地地级城市市市区人人口50万以上，，具有一一定的购买能能力商业业中心；；123商务型一一般选址址大众餐厅厅一般选选址在社社区型或或而快餐连连锁一般般选址在在客流繁繁忙之处处一般连锁锁餐饮要要求框架架结构，，层高不不低于4.5米。配套设施施：电力力不少于于20千瓦/100平方米，，有充足足的自来水供应应，有油油烟气排排放通道道，有污污水排放放、生化化处理装装置，位置置在地下下室或一一、二、、三楼均均可，但但忌分布布数个楼楼面。一般要求求不得少少于三年年，面积积快餐店店要求200~500平方米；；大众型型餐厅80~200平方米，，商务型餐厅150~10000平方米。布置和装饰有有个性化与艺艺术化要求，，但对建筑结结构形式无特殊要要求，视投资资者创意、设设想而异。层层高不低于2.8米，电力按每每100平方米10千瓦配置，有有自来水供应。如与与居民相邻，，最好设置隔隔音层。面积、租期要要求：50~400平方米。2年以上。商圈选择建筑要求面积和租期商业气氛浓厚厚，客流量大大，人气旺的的高档综合商商场附近；知名度及客流流量佳的高业业街,知名度高的店店铺附近；大大规模住宅区附近商店可见度强强，格局是浅浅方型最佳，，门面不少于于3米宽，且越宽越佳，，橱窗位置及及宽度需面向向街道，越宽宽越佳，近期无城建规划划。租期至少一年年。面积15平方米到80平方米。一般般40平米到80平方米为最佳佳。商圈圈选选择择建筑筑要要求求面积积和和租租期期选址址于于人人口口不不少少于于5万人人的的居居住住区区域域或或社社区区型型、、区区域域型型、都都市市型型商商圈圈。。框架架式式建建筑筑，，厨厨房房可可小小于于餐餐厅厅营营业业面面积积的的三三分分之之一一，，其余余同同餐餐厅厅一一致致。。楼楼上上商商铺铺亦亦可可。。150~500平方方米米，，租租期期至至少少2年。。商圈圈要要求求建筑筑要要求求面积积租期期要要求求商住住楼楼、、高高档档住住宅宅区区、、饮饮食食街街、、大大酒酒店店附附近近，，人人流流充充足。。层高高4米以以上上，，要要有有适适合合装装修修的的招招牌牌位位及及广广告告悬悬挂挂点点，，排污污、、排排烟烟管管道道铺铺设设方方便便。。有有充充足足的的停停车车位位，，至至少少10个以以上上。。一般般在在300————500平米米之之间间房租租控控制制在在4.5元-5.5元/平米米/天，，租租房房年年限限5年以以上上，，一般般至至少少7到9年。。面馆馆是是中中式式普普通通快快餐餐的的经经营营形形态态，，原原料料加加工工半半工工厂厂化化，制制面面、、和和面面、、切切面面等等工工序序在在工工厂厂里里完完成成。。面面馆馆宜宜选选择交交通通支支道道、、行行人人不不少少于于每每分分钟钟通通过过10人次次的的区区域域。。商圈圈选选择择同餐餐厅厅一一致致建筑筑要要求求80~200平方方米米。。2年以以上上。。面积积租租期期要求求商圈圈要要求求：：城城市市一一类类商商圈圈的的繁繁华华地地段段，，有有一一定定的的消消费费者者支支持持面积积租租期期：：首首层层，，350平方方米米（（使使用用面面积积）），，门门面面12米。。租租期期要要求10年以以上上至至少少。。3、建建筑筑要要求求：：1）楼楼板板到到梁梁底底高高度度，，不不得得低低于于3米。。2）楼楼板板承承重重：：乙乙方方厨厨房房区区楼楼板板负负荷荷为为450kg/㎡，餐餐厅厅区区活活荷荷载载为为250kg/㎡3）供供电电：：甲甲方方提提供供空空调调及及200KW的用用电电量量，，并并提提供供一一条条185铜芯芯电电缆缆于于甲甲方方配配电电室室引引至至乙乙方方指定定位位置置，，乙乙方方自自设设配配电电盘盘，，并并独独立立安安装装电电表表4）供供水水：：甲甲方方提提供供25吨水水/天，，供供水水管管径径为为2.5/3.0英寸寸，，水水压压不不小小于于2.5㎏/㎝并具具有有相相应应的的用用水水指指标标；；5）排排水水：：甲甲方方提提供供相相应应的的排排水水管管线线位位置置，，排排水水管管径径不不小小于于6英寸；6）隔油池池：在餐餐厅附近近区域应应提供适适宜位置置，供餐餐厅制作作隔油池池，该位位置将不不导致争争议或影影响相邻关关系；7）化粪池池：甲方方提供与与化粪池池相连的的管道至至乙方租租赁区域域；8）排烟：：提供室室外相应应的排放放油烟管管道位置置，该位位置将不不导致争争议或相相邻关系系。排烟烟管道的的截面积为为500mm×700mm；8）招牌：：在门脸脸上方提提供招牌牌安装位位置；9）空调：：甲方提提供冷暖暖空调应应保证使使用时间间自早8：00至晚11：00，其制冷冷量厨房房应不小小于450卡/㎡/小时，用用餐区应应不小于于350卡/㎡/小时。餐餐厅温度度冬天应应不低于于15度，夏天天不高于于25度，春秋秋季应在在20-25度之间。。（如KFC自设甲方方提供室室外机位位置）；；10）设备总总重：冷冷库、排排油烟机机、汽水水机、制制冰机的的室外机机全部放放置楼顶顶，设备备总重3吨，下设槽钢可可将设备备均匀摆摆放，使使楼顶均均匀受力力；11）卸货车车位：甲甲方提供供临时卸卸货车位位；12）乙方按按照肯德德基统一一标准对对餐厅内内部及外外部进行行装修。。13）消防系系统：乙乙方自设设消防系系统并与与甲方连连通；14）电话：：甲方提提供两条条电话线线路。商场招商商谈判技技巧商场招商商谈判技技巧谈判判技巧是是招商人人员的利利器。谈谈判高手手通常都都愿意花花时间去去研究这这些技巧巧，以求求事半功功倍，下下列谈判判技巧值值得商场场招商人人员研究究：一、谈判判前要有有充分的的准备知已各彼彼，百战战百胜，，成功的的谈判最最重要的的步骤就就是要先先有充分分的准备备。招商商人员的的商品知知识，对对市场及及品牌的的了解，，对本企企业的了了解，对对供应商商的了解解，本企企业所能能接受的的合作条条件底线线、目标标、上限限、以及及其他谈谈判的目目标都必必须先有有所准备备，并列列出优先先顺序，，将重点点简短列列在纸上上，在谈谈判时随随时参考考，以提提醒自己己。二、谈判判时要避避免谈判判破裂有经验的的招商人人员，不不会让谈谈判完全全破裂，，否则根根本不必必谈判，，他总会会让对方方留一点点退路，，以待下下次谈判判达成协协议。没没有达成成协议总总比勉强强达成协协议好。。三、只与与有权决决定的人人谈判商场的招招商人员员接触的的对象可可能有：：业务代代表、业业务各级级主管、、经理、、协理、、副总经经理、总总经理、、或董事事长，看看供应商商的规模模大小而而定。这这些人的的权限都都不一样样。招商商人员应应避免与与没权决决定事务务的人谈谈判，以以免浪费费自己的的时间，，同时可可避免事事先将自自身的立立场透露露给对方方。谈判判之前，，最好问问清楚对对方的权权限。如何接待待商家代代表和领领导《八声甘州州·寄参寥子子》作者：苏苏轼----------------------有情风、、万里卷卷潮来，，无情送送潮归。。问钱塘塘江上，，西兴浦浦口，几几度斜晖晖。不用用思量今今古，俯俯仰昔人人非。谁谁似东坡坡老，白白首忘机机。记取取西湖西西畔，正正暮山好好处，空空翠烟霏霏。算诗诗人相得得，如我我与君稀稀。约他他年、东东还海道道，愿谢谢公、雅雅志莫相相违。西西州路，，不应回回首，为为我沾衣衣。尽量选择择具有文文化艺术术气息的的优雅餐餐厅接待待，一般般以本地地餐饮特特色为主主。宴会沟通通的最佳佳状态的的寻找共共同的志志趣，以以苏轼和和参寥子子为例。。四、尽量量在公司司办公室室内谈判判在自己的的公司的的办公室室内谈判判除了有有心理上上的优势势外，还还可随时时得到其其他同事事、部门门或领导导的必要要支援同同时还可可节省时时间与旅旅行的开开支。主力商家家谈判内内容建议议大卖场和和百货的的谈判围围绕三个个内容展展开1.租金和租租期2.经营的商商品和业业态如何何在本地地市场尽尽快成熟熟并引领领市场。。3.如何协同同经营五、策略略交换的的需要有经验的的招商人人员知道道对手的的需要，，在非原原则的问问题上尽尽量满足足对方，，然后渐渐渐引导导对方满满足招商商人员自自己的需需要。六、必要要时转移移话题若谈判双双方对某某一细节节争论不不休，无无法谈拢拢，有经经验的招招商人员员会转移移话题，，或喝个个茶暂停停，以缓缓和紧张张气氛。。招商流程程各部门管管理体系系——项目细节节规划及及品牌落落位流程程各部门管管理体系系——招商谈判判流程各部门管管理体系系——招商配合合流程各部门管管理体系系——项目细节节规划及及品牌落位位流程项目总体体业态落落位根据项目目市场定定位及建筑设计计需求，，确认项目业态态组合，，并将各业态安安排落位位该品类品品牌资料料收集对符合该该品类的的已经进进在国内市市场的并并进行连连锁经营的的品牌进进行收集集，了解各品品牌的主主要经营营风格、路路线及价价位各业态市市场机会会收集依据业态态拓展选选址要求，对先先期市场场调研资料进行行相关补补充和细化该业态品品类落位位将各业态态品类根根据互补补原则进行行细节品品类落位位，并根据聚聚客力、、预估平平效、（通通常）租租金率再再做调整评估该业业态具体体市场定定位根据市场场评估所所确定的的预估市场需需求，对对业态位位置及面积配配比重新新评判，，确认是否合合理及该该业态档档次价格定位位方向该业态品品类构成成根据本项项目及该该业态市场定位位及需求求，对项目品类类构成进进行细化分析，，确认该该业态各品类构构成及配配比各业态互互补关系系说辞以讨论会会的形式式，对各各业态之间的互互补面、、冲突面面进行深入探讨讨，再次次确认业业态落位、面积积配比、、消费人人群、消费时间间的可行行性各业态承承租条件件预测根据以往往收集资资料，对对各业态的平效效进行合合理预估估，并根据各业业态的租租金率（（租金占扣点的的比例）），测算算各业态可能承承租条件件该品类各各品牌分分级根据各品品牌知名名度、价价位、销售售额、聚聚客力、、装修档次次、服务务水平、、于各地所所设分店店位置等等情况划分分品牌档档次根据业态态定位确确定招商商品牌根据本项项目及该该业态定定位，罗列该品品类符合合此规划划的品牌清单根据招商商品牌差差异确认认AB案根据各品品牌差异异，对该品类类品牌清单单进行排排列，选选取影响力、聚聚客力、、销售额额最大品牌作为为主招商商对象（（每个位置须至至少有5个品牌备备选）尽可能收收集招商商品牌在在本市拓展情情况（如如无选择择类似城市其其拓展情情况）、、经营业绩、、开店面面积、选选址特点、装装修水平平、合作作条件等各部门管管理体系系——招商谈判判流程与商家第第一次联联系致电予目目标客户户，套取对方拓拓展主负负责人及联系方方式，并并建立初步印象象即可约谈对方方决策人人面谈第2次面谈时时，尝试试请拓展负责人人在将本本项目汇汇报给其决决策人时时，邀请请决策人与与你面谈谈做详细细的介绍，，以便进进一步推推介准备充分分的材料与合作同同事详细细沟通，，了解其他他洽谈品品牌谈判判推进程度度，制作作铺位品品牌落位模模拟图，，准备预预计的可能能说辞准备正式式签约事事宜准备与对对方签约约相关合合作文本，，注意可可能会让让对方产生生疑虑的的条款，，并寻找合合理的解解释方式式，落实成正正式的合合作合同同。致电拓展展负责人人，与对对方建立初步步联络关关系，简简要介绍本公公司，树树立对方方对我司良好好印象即即可，为为下一步联系系埋下伏伏笔对有意向向商家做做第二次次面谈邀请对方方拓展负负责人前前来本公司考考察，做做进一步步洽谈，详细细介绍欲欲推介项目、、推介铺铺位，测测试对方合作作意向程程度与决策人人第一次次面谈首要目标标努力建建立决策策人对我司和本本人的好好感，赞赞美对方及对方方企业，，介绍将将来合作的前景景，再推推介项目目。（注意不不要忽视视拓展人人）保持与拓拓展人决决策人的的良好联系保持与拓拓展人和和决策人人良好联系，，并通告告项目最最新的进展情情况即可可（利好好的招商、工工程等信信息）查收根据据上上次次联联系系发发送送电电子子资资料料，，在电电子子资资料料发发送送完完后后的的1天内内，，致电电对对方方，，请请对对方方有有空空查查收收即可可初步步推推介介本本公公司司可可合合作作项项目目利用用面面谈谈的的机机会会，，初初步步推推介介本公公司司的的几几个个合合适适合合作作的的项项目给给对对方方了了解解，，测测试试对对方方的的合作作意意向向及及反反应应，，达达成成初初步步了解解即即可可发送送合合作作意意向向书书如能能达达成成较较强强的的合合作作意意向向，，可尝尝试试向向对对方方发发送送合合作作意意向向书，，尝尝试试确确认认双双方方基基本本合合作作的条条件件及及铺铺位位的的选选择择尝试试签签署署合合作作意意向向书书落实实与与决决策策人人谈谈判判的的进进驻驻条件件（（必必要要时时请请上上司司协协助助最后后条条件件的的谈谈判判）），，书书写写合作作条条件件，，形形成成合合作作意意向向书，，并并推推动动签签署署在资资料料发发送送后后的的3-5天，，与与拓展展负负责责人人联联系系，，主主了了解解对对方有有无无拓拓展展计计划划，，预预拓拓展展目目标等等情情况况，，建建立立可可长长期期合合作作的态态势势即即可可寻找找合合适适拜拜访访面面谈谈的的时时机机寻找找合合适适面面谈谈的的时时机机，，前前往往对方方公公司司拜拜访访、、面面谈谈（（如如果果对方方品品牌牌较较为为弱弱势势可可尝尝试试邀邀请对对方方前前来来拜拜访访）），，与与对对方方混个个面面熟熟及及一一定定的的关关系系推断断合合作作低低线线，，准准备备二二次次洽洽谈谈尝试试通通过过同同事事、、合合作作厂厂商商、、店店家访访谈谈等等方方式式，，尽尽可可能能了了解解对对方的的合合作作低低线线，，告告知知上上司司具具体体情况况，，为为二二次次洽谈谈条条件件准准备备邀请请决决策策人人来来我我司司做做第第二二次次洽洽谈谈尝试试单单独独与与决决策策人人进进一一步步洽洽谈谈，，努力力在在权权限限范范围围内内让让客客户户产产生生条条件已已经经是是非非常常优优惠惠，，努努力力与与决决策策人达达成成合合作作意意向向及及条条件件的的共共识识各部部门门管管理理体体系系———招商商配配