某某年度山地艺墅传播推广策略报告课件

2004年度山地艺墅传播推广策略报告​2004年度山地艺墅传播推广策略报告​1产品定位市场消费者产品品牌定位形象力产品力推动力目录Catalogue​产品定位目录​2沟通思路营销成功符合产品产品市场消费者区隔竞品迎合目标客户USP:独特的销售说辞​沟通思路营销成功符合产品产品市消费区隔迎合目USP:独特的销3市场沈阳别墅市场概况分析Overviewanalysis​市场沈阳别墅市场​4透析别墅市场3种方法Threetechniques​透析别墅市场​5别墅市场三种方法之1—别墅编年上市项目:河畔花园(别墅产品)、巴黎世家、丽景花园上市项目:信盟花园、凤凰花园、花溪山庄、加洲阳光花园、中华园、荷兰村花园上市项目:佳地园、菲菲澳家、东宇亚泰花园、维也纳森林别墅、金色高尔夫外商别墅、比华利山庄、锦绣山庄、新世界翠堤豪苑上市项目:假日伊里亚特湾、香格·蔚蓝、奥林匹克花园、山地艺墅、莱茵南郡、皇家美墅上市项目:亚泰双橡园、山地艺墅94/9798/9901/0203年04年​别墅市场三种方法之1—别墅编年上市项目:河畔花园(别墅产品)6别墅市场板快割距荷兰村巴黎世家加洲阳光花园小韩屯板块山地艺墅维也纳森林别墅奥林匹克花园天柱山庄棋盘山板块张士开发区板块金色高尔夫外商别墅美的庄园香格·蔚蓝凤凰花园锦绣山庄信盟花园比华利山庄佳地园莱茵南郡花溪山庄东宇亚泰花园假日·伊丽亚特湾新世界花园浑南板块​别墅市场板快割距荷兰村巴黎世家加洲阳光花园小韩屯板块山地艺墅7别墅市场三种方法之3—档次细分档次细分价格区间代表项目高档7000元/平总价200万以上锦绣山庄信盟花园新世界花园皇家美墅中高档4000－7000元/平总价150万之间假日伊里亚特湾东宇亚泰花园山地艺墅中档3500－4000元/平总价120－150万之间花溪山庄佳地园维也纳森林别墅比华利山庄中低档3500元/平以下总价120万以下香格·蔚蓝凤凰花园美地庄园天柱山庄奥林匹克花园​别墅市场三种方法之3—档次细分档次细分价格区间代表项目高档78项目名称销售单价东宇亚泰花园6800-7500元/平假日伊里亚特湾4800-6800元/平锦绣山庄7800-9000元/平信盟花园7700-9500元/平皇家美墅7000-9000元/平代表项目​项目名称销售单价东宇亚泰花园6800-7500元/平假日伊里9区域分布假日·伊丽亚特湾锦绣山庄信盟花园高新技术产业开发区浑河亚泰国际花园绕城高速公路沈营高速公路梧桐大街沈本高速公路沈丹高速公路皇家美墅绿岛桃仙机场浑南中高档别墅分布示意图​区域分布假日·伊丽亚特湾锦绣山庄信盟花园高新技术产业开发区浑10基本情况项目名称上市时间总占地总建面容积率绿化率现/期房建筑形式东宇亚泰花园一期2001年100200平12400平1.145%一期现房独栋别墅72栋01-2502-47二期2003年末2004年初199800平221379平(别墅50346平)二期期房公寓28栋;别墅118栋;教堂一座假日伊里亚特湾2003年10月400000平388000平0.9746%期房2004年8月入住联排、双拼、独栋锦绣山庄2003年90000平16000平0.1885%现房独栋别墅42栋信盟花园2000年300000平63000平0.2180%现房独栋别墅200栋,公寓1栋皇家美墅2003年45000平16800平0.3570%现房独栋别墅27栋山地艺墅2004年120000平13400平0.1188%一期现房独栋别墅37栋​基本情况项目名称上市时间总占地总建面容积率绿化率现/期房建筑11基本情况项目名称主力供应面积主力总价款销售单价东宇亚泰花园450-550平306-350万6800-7500元/平假日伊里亚特湾独栋300-320平、双拼210平140-200万独栋7000元/平、双拼6800元/平锦绣山庄320-420平250-320万7800元/平信盟花园400-600平475万9350-9800元/平皇家美墅450-900平315-350万7000-9000元/平山地艺墅330-450平165-248万5000-5500元/平​基本情况项目名称主力供应面积主力总价款销售单价东宇亚泰花园412基本情况项目名称2003年供应2004年供应截止目前销售情况东宇亚泰花园2000平50346平一期基本入住,二期60%假日伊里亚特湾11000平5000平85%锦绣山庄16000平4000平100%信盟花园5000平3000平95%皇家美墅16800平16000平15-20%山地艺墅-----------13400平----------合计50800平91746平----------​基本情况项目名称2003年供应2004年供应截止目前销售情况13基本情况项目名称建筑风格营销推广东宇亚泰花园采用了不同国家的建筑风格,融合了不同国家的不同文化.从英国的剑桥到法国的枫丹白露,从意大利的威尼斯到美国的曼哈顿.大量日报广告、路牌,即针对高端客层,也面向普通大众,强调”自定制式住宅”!假日伊里亚特湾欧式建筑风格充分运用大众媒体,在日报进行大量、持续的宣传,选用具有欧式异域风格的图片突出华贵以及独特风格.锦绣山庄北美式建筑风格“可能是东北最好的住宅”,路牌、报纸广告,高档杂志(航空杂志等).信盟花园欧式建筑风格运用小众媒体,如利用业主的知名度(体育演艺界名人)接触高档客层,或航空杂志、时尚杂志上做推广,维护品牌形象和市场认可.皇家美墅欧式建筑风格小众传播,路牌​基本情况项目名称建筑风格营销推广东宇亚泰花园采用了不同国家的14旺销个案分析:假日·伊丽亚特湾地理位置:浑河南50米投资商:香港华伦国际发展有限公司/沈阳新奉基房产开发有限公司建筑设计:美国ADG建筑事务所物业管理:中海物业/印象管理家协会上市时间:2003年10月供应量:5.5万平消化率:50%建筑形式:独栋、双拼、联排别墅主力面积:独栋300-320平、双拼210平、联排170-200平销售:清水。独栋7000元/平、双拼6800元/平、联排4800-5000元/平项目DNA:与此前沈阳地产界的别墅项目相比,淡化了“豪宅”的味道，产品定位从面积和价格上作了调整，从而使别墅项目呈现出平民化的趋势，出现一套别墅的总价款还不及市中心一栋公寓昂贵的现象，从而扩大了别墅市场的潜在消费基数，产品也逐渐在地产界盛行开来。​旺销个案分析:假日·伊丽亚特湾地理位置:浑河南50米上市时间15重点案例：锦绣山庄—沈阳别墅扛鼎之作锦绣山庄是沈阳华新国际城市发展有限公司继河畔花园之后再次重拳出击的领军项目，03年共上市产品42栋，主力面积为320、360、380、420平方米，精装修售价7800元/平，主力总价在250-320万之间，上市即销售21套，全年消化量约1.2万平，在高档别墅市场处于绝对垄断地位。旺销原因：华新作为专业地产品牌的强大影响力，产品自身的扎实投入足以区隔干扰性竞品，再加上适当的营销引导，使目标客户对本案充满期待。另外，从市场角度来看，第二轮目标客户成长周期已经到来，具备购房实力。锦绣山庄实际上是为沈阳别墅限定了封顶价，好像当年的河畔金蒂楼界定高档公寓上限一样，02年上市的金蒂楼共2.8万平方米，A座上市当周售罄，B座上市一月售70%，其余当年全部售罄。​重点案例：锦绣山庄—沈阳别墅扛鼎之作锦绣山庄是沈阳华新国际城16消费者高档别墅市场4类人群fourkindsofcrowds​消费者高档别墅市场4类人群​17基本特征工商业界尖端人物第一目标客群第二目标客群第三目标客群第四目标客群年龄在35-45岁，暴富起家，目前事业稳定、处于各行业阶段地位的大私营业主年龄在35-45岁，社会形象较好的民营企业老板、上市公司董事长、总经理（及隐性的政府官员）等年龄在35-45岁海归派人士，真正有北美别墅的居住体验或是了解的驻华高层。外籍在沈或周边城市工作人士​基本特征工商业界尖端人物第一目标客群第二目标客群第三目标客群18U＆A分析第一目标客群：暴发型出道早，白手起家。完成了原始积累，经历过暴富阶段。学历不高，社会经验丰富、成熟价值观转型较早，由于文化层次较低，在创业初始即对高层次的事业要求不高。对人生感慨多，认同世界上的弱肉强食，相信以自己的能力获得一切。应该报答自己的年轻时创业的艰苦。有追求安逸的倾向。以现有实力，消费目前社会能提供的最好的东西：买最好的车、住最好的房子、体验最好的休闲设施等。但由于背景不同，个人品位不同，对“最好的”认可也不尽相同。由于工作不是很忙，所以经常出没在国内其他大城市，有的甚至买房、投资。有时间经常出国旅游。特征价值观消费观​U＆A分析第一目标客群：暴发型出道早，白手起家。完成了原始积19第二目标客群：儒商型工商界精英（《经理人文摘》封面级人物，如：东软董事长等，真正的成功人士。有知识，有能力，有做大事的雄心壮志。多处于知识性行业，如：IT、医药、化工、投资、证券等。社会形象正，事业还处在上升期，经营扎实，各种社会关系根深叶茂。认可自己的社会中坚力量地位。有良好的道德价值观。个人的公众形象，自己事业成功，知识阶层标志，都追求品质感。自己付出的努力都会有很好回报。深谙人际政治，并善于经营。个人调用资金能力强。浓厚的文化背景、成功的事业，塑造了有品位的人生消费观。要拥有最好的，有品位的，不会胡乱消费，属理智消费型。判断产品能力强。消费不愿在公众视野中。相信品牌，认为品牌代表承诺。接受新观念。特征价值观消费观​第二目标客群：儒商型工商界精英（《经理人文摘》封面级人物，如20第三目标客群：海归派较高的文化修养海外求学多年或有旅居经历，基本是已持有其他国家护照的人士。有真正的国外别墅居住经历或了解。外资机构驻沈高层，或中资机构高层管理级人士。由海归派独有的优越感，希望有一种符号和身份能表明自己的经历但并不张扬。与海外人士有经常性的生活和文化交流，对国际经济走势及时尚流行信息有较高的敏感度。经常出席高级社交场合，注重仪表，情性稳健。消费行为与国际流行趋势挂钩，标榜品位和独特的社会地位。有投资眼光，判断力强。日常消费品注重品牌，体现身分及品位，以进口商品为主特征价值观消费观​第三目标客群：海归派较高的文化修养由海归派独有的优越感，希望21结论：高档别墅客层并未发生重大变革94年以来，以河畔花园和锦绣山庄业主为代表的高档别墅主力客层均是贸易类起家，后续实体经营的暴发型客层，第二、三类人群并未进入主力LIST之内。96-2001年间，伴随着城北及浑南别墅板块的轮廓初成，一批政企高官一度成为购房主流，但此现象仅限于02年之前，慕马案所带来的政局动荡及深入反腐使得高官退出此细分市场。儒商型将是未来最具购房实力的准目标客户，他们见多识广，深藏不露，目前处于原始积累的高级阶段，随着东北振兴的大势，这部分根植属于东北的中大企业经营者们将受益匪浅，深具培养潜质。海归型及部分外国驻沈领事、大使已是值得关注的购房群体，此类人群注重现房实景体验，对开发商品牌尤其看重。重要提示购房动机：第二居所付款方式：贷款客户来源：沈阳中心城市圈客户事业基地：东三省特别是省内依据本案综合产品力判断，此客层即为本案目标客层​结论：高档别墅客层并未发生重大变革94年以来，以河畔花园和锦22产品本案[山地艺墅]专案分析Specialanalysis​产品本案[山地艺墅]​23项目概况地理位置：本案位于沈阳市东陵区双园路188路，地处沈阳北端，毗邻沈阳植物园、盛京高尔夫俱乐部、东陵公园、棋盘山国际风景区森林野生动物园。基本指标：总占地25万平方米，总建面6万平方米，规划为120栋，分三期开发，全为单体。一期总占地为12万平方米，建面为13400平方米，共37栋。容积率为0.11，绿化率为88%。主力供应面积330-340平方米，约占首期供应产品的50%。建筑风格：原汁原味的北美风格，充分吸收北美别墅之特点，自然的展示出山地别墅的风格。​项目概况地理位置：本案位于沈阳市东陵区双园路188路，地处沈24SWOT—自身优势地理位置优势：本案东接植物园，西接东陵公园（龙脉、皇家园林）盛京高尔夫球场，南临浑河，北临棋盘山风景区。拥有得天独厚的生态环境；地块最高107米的海拔，北高南低，依山而建，可形成天然屏障，自然地势可利用度大，可塑性强；北美风格单体别墅，设计感强，市场对于此风格建筑已建立高档认知；景观环境优势：地块沈阳旅游度假区，具备最佳的自然环境，绿树成荫、湿地成湖、天然泉水、野生动物、高氧空气、天然生态、最适宜居住的区域；是省级生态环保示范小区；成熟现房销售，8月即将取得施工竣工验收报告，园区景观也已规划完成；提供星级酒店式的物业管理服务；东陵路已规划改造完成，旅游路的建成和通车，增加了交通的便利性；一宫两陵的“申遗”成功，使本案宗地赋予了世界知名度。市政府正以清王朝文化作为重点之一，发展旅游，各种配套、交通将会更加完善；该区域将建实验中学分校、沈阳农业大学、辽宁省民政学校等教育资源，已初步形成一定的人文氛围；地块吸入沈阳，东靠抚顺，地缘上双向得利，在目标客户容纳度上可塑性强专业力量的介入。与麦点的整合推广相结合，将为本案植入独特的竞争能力。​SWOT—自身优势地理位置优势：本案东接植物园，西接东陵公园25SWOT—自身劣势开发商品牌力量弱项目开发周期过长，市场推广较少，于市场建立了不良的品牌印象。产品细节素质不高，较之顶级项目尚有一定差距。部分单体别墅，结构设计不尽合理。目前本案周边上没有形成完善市政与生活配套，缺乏医院、学校、商业、水、电、气、热等有关设施；本案处于沈阳市郊区，交通网络较薄弱，消费者有心理距离较远的认知；本案处于风景旅游区，目前高档居住板块形象尚未建立，周边缺乏居住氛围，没有形成市场认同感，存在如何引导高档消费者认同本案区位的难度​SWOT—自身劣势开发商品牌力量弱​26SWOT—市场机会政府已将金融中心、会议中心、会展中心设在本案附近配合沈阳“东北商贸金融信息中心”的城市定位，该区域具有一定的“会议+商务+旅游”的发展潜力与趋势；由于政府的控制，单体别墅将不再批地，抬高了市场准入门槛，有限的土地储备将会降低单体别墅的开发速度；沈阳郊区化居住趋势初现，郊区大盘开始出现，消费者的居住模式正发生改变，本案可把握这一市场契机加以引导；本案区域已有奥园、新天地别墅、维也纳森林别墅、天柱山庄等项目开发，而且周边已有多个潜在项目开发，高档别墅区形象将才不久的将来逐渐形成，为二期开发建立新的市场契机；沈阳东部规划初步确定，为本案的超常规操作思维提供了广阔的空间，奥园等多个大盘的加入，将有机会引导东部的适配规划，配合本案的开发；沈阳处于大发展时期，沈阳未来城市人口目标是1000万，沈阳房地产市场还处于初级阶段，在产品、土地价格市场需求等方面还有很大的空间。​SWOT—市场机会政府已将金融中心、会议中心、会展中心设在本27SWOT—市场威胁沈阳市民“东贫西贱，南富北贵”传统心理；地块靠近植物园部分，在心理上已基本是“非沈阳”概念，心理距离大；随着外地及大品牌发展商的进驻，发展商的整体专业化水平能力短期内迅速提升，对本案造成威胁；市政规划进程与本案推出市场可能存在偏差；浑南板块的火爆及西北部新项目的出现将无可避免的分散市场的部分注意力；TOWNHOUSE作为经济形别墅类产品以其独特的超优性价比优势将分流一部分投资为导向的高端客层。同时，部分以居住为主要需求的高端客户将更有可能选择市城市中心，总价与本案产生竞争的其他建筑形式产品，如曼哈顿庄园。​SWOT—市场威胁沈阳市民“东贫西贱，南富北贵”传统心理；​28本案发展定位分析Developmentmakesareservation​本案发展定位分析​29本案发展定位体系五大组成市场定位解决项目在市场上的档次问题主题定位确定指导产品设计的主体风格形象定位确定将来在市场上树立的形象及地位价格定位确认项目进入哪个细分市场产品定位确定产品的物业形态及品质度​本案发展定位体系五大组成市场定位解决项目在市场上的档次问题主30市场定位—沈阳城建规划分析沈阳将建成为多功能区域中心城市，重点建设“三大核心区”：浑南新区，棋盘山国际旅游度假开发区，铁西装备制造基地。两大王牌定位发展趋势功能分区浑南新区集高新技术产业、教育科研金融商贸、生活居住为一体的现代化新城区政府目前正领路建设该区。高新科技产业区，中央商务区，居住区，大学城棋盘山度假开发区现代化、多功能的国际旅游度假区目前还只是个设想，成型将是长期规划运动休闲区、生态观光区、度假中心区、文化娱乐区​市场定位—沈阳城建规划分析沈阳将建成为多功能区域中心城市，重31市场定位—本案市场定位沈阳首席高档假日休闲主题别墅★沈阳：本案属高档类别墅项目，市场容量及影响必将扩散到整个沈阳乃至沈阳周边地区。★高档：由地块特征及目标客户所确定，产品主要面向沈阳消费塔尖级以上客户，符合沈阳房地产需求现状。★假日休闲主题：本案作为棋盘山独家开发区中的别墅项目，有着得天独厚的自然地貌和生态环境，延续假日休闲主题既符合市政发展主导方向，同时亦是满足塔尖级目标消费者对于第二居所更人文、更自然、更放松的基本需求。★首席、高档：从项目品质来看已经具备高档别墅项目特征，就上前市场来看本案作为一家以休闲为主体的高档别墅“首席”当之无愧。（浑南板块项目以商务居住为主题）​市场定位—本案市场定位沈阳首席高档假日休闲主题别墅​32本案主题定位（主要针对产品设计）源自北美，山地原生态别墅★源自北美：主要是针对本案别墅设计风格，即高档的市场定位。★山地：本案地块拥有丘陵地貌，最高海拔107米，同时符合北美别墅地形地貌。★生态：本案更拥有罕有的自然资源，绿树成荫、湿地成湖、天然泉水、野生动物、高氧空气…生态，代表着一种更自然、更健康的居住环境，是北美风格别墅精髓的终尽再现，更是理想居住主义的感性描述。​本案主题定位（主要针对产品设计）源自北美，山地原生态别墅​33本案形象定位（主要针对市场传播）沈阳首席北美山地密林假日别墅★沈阳首席：在以旅游度假为自然属性且以假日休闲为主题的高档别墅中，本案综合品质最优。。★北美：针对本案别墅设计风格，及以高档为基调的市场定位。★山地：通过对本案地形地貌的直观描述，强化本案北美、生态的双重特质。★密林：密林，本案的最显著生态特质。密林一词很容易令消费者更为直观的联想到绿树成荫、湿地成湖、天然泉水、野生动物、高氧空气，使生态特质更为量化和直观。★假日别墅：更直观展现本案作为棋盘山度假开发区中的假日休闲主题别墅。​本案形象定位（主要针对市场传播）沈阳首席北美山地密林假日别墅34本案价格定位加权指数类比沈阳奥林匹克花园山地艺墅锦绣山庄品牌：奥林匹克花园★★★★★位置：棋盘山板块★★★★★自然环境：★★★★★周边配套：★★交通：★★★开发主题：休闲、生活物业形态：联排、双拼、洋房★★☆物业档次：中档、中高档★★☆物业：★★☆交屋标准：★★工程质量：★★品牌：★★位置：棋盘山板块★★★★★自然环境：★★★★★周边配套：★★交通：★★★开发主题：休闲、度假物业形态：单体别墅★★★★★物业档次：高档★★★★☆物业：★★★交屋标准：★★★☆工程质量：★★★☆品牌：华新国际★★★★★位置：浑南板块★★★★☆自然环境：★★★★☆周边配套：★★☆交通：★★★开发主题：休闲、商务物业形态：单体别墅★★★★★物业档次：高档★★★★★物业：★★★★★交屋标准：★★★★★工程质量：★★★★★与本案同板块典型类比对象与本案相同类物业形态相同目标客层典型类比对象​本案价格定位加权指数类比沈阳奥林匹克花园山地艺墅锦绣山庄品牌35本案价格定位沈阳奥林匹克花园综合品质★★★均价联排3528元/㎡双拼含地下室3937元/㎡双拼不含地下室4229元/㎡锦绣山庄综合品质★★★★☆均价7350元/㎡（锦绣山庄虽已退出市场，但由其带来高档别墅品质指标与对别墅市场高档价格的界定已然形成一定程度的标尺作用）山地艺墅综合品质★★★★建议首期以高档产品推广基调，中高档价位在同板块乃至同物业形态和等级别墅市场创造高性价比产品形象，已期迅速达成首期产品于半年内的全面销售，在新的竞品出先前达成最迅速的利润回笼，赢得市场份额。4900-5200元/㎡​本案价格定位沈阳奥林匹克花园锦绣山庄山地艺墅4900-52036本案价格定位省内富享旅游资源的高性价比生态别墅★省内富享旅游资源：三项申遗成功，带动沈城旅游业的强劲发展，本案坐落于棋盘山旅游风景区，将与沈阳旅游业共享省内及至更远地区的客户资源。★高性价比：由本案价格定位和产品素质决定。​本案价格定位省内富享旅游资源的高性价比生态别墅​37本案核心竞争力体系Keyvaluesystem​本案核心竞争力体系​38核心价值体系整合本案的核心利益点，构建价值体系，通过对本案基础竞争力与跃升竞争力的透析，确定本案的魅力价值与核心价值。​核心价值体系整合本案的核心利益点，构建价值体系，通过对39核心竞争力核心竞争力基础核心竞争力体系跃升核心竞争力体系跃升山地艺墅竞争力本案优势资源竞争力自然景观环境星级酒店式的物业管理城市发展规划高度整合本案自身优势整合原生态自然地貌、环境—健康养生龙脉至高点，世界及皇家园林宝藏—风水宝地丰富的旅游资源—度假休闲​核心竞争力核心竞争力基础核心跃升核心跃升山地艺墅竞争力本案优40核心竞争力的主要思路

本案核心竞争力主要思路为：导入本案的基础核心竞争力体系，利用本案得天独厚的自然景观的基础优势，建立竞争壁垒，实现与其他竞品的差异化。整合本案的跃升核心竞争力，使本案建立在北美山地别墅模式上的优势实现整体提升。​核心竞争力的主要思路本案核心竞争力主要思路为：​41核心价值体系度假休闲理念高性价比价值魅力价值核心价值北美风格山地别墅产品价值本案优势资源价值本案优势资源竞争力价值优化竞争力产品力提升主题理念竞争力建筑风格竞争力跃升核心竞争力基础核心竞争力跃升核心竞争力基础核心竞争力核心价值体系​核心价值体系度假休闲理念高性价比价值魅力价值核心价值北美风格42核心价值体系的运用主线本案核心价值体系的运用主线：

形成本案魅力价值，赢得消费者的感性认同（心理认同、理念认同、生活附加值认同）形成本案的核心价值，使得消费者的理性认同（购买价值认同）​核心价值体系的运用主线本案核心价值体系的运用主线：​43魅力价值感性价值魅力价值感性认同附加值认同理念认同心理认同对广义消费者目标客户魅力诱惑产生的行为受众对本案生活方式，附加值的认同和实现欲望形成受众关注本案的进程，多次亲临现场了解，进行意向登记受众从多种途径了解本案，表现极大兴趣​魅力价值感性价值魅力价值感性认同附加值理念认同心理认同对广义44核心价值理性价值核心价值理性认同（购买价值认同）对本案区位与配套功能价值的认同对本案价值认同对本案环境认同对狭义消费者目标客户的理性引导成功客户对本案充满期待和信心，形成口碑效应，带动客户网扩大客户在本案置业客户进行内部认购对本案产品认同​核心价值理性价值核心价值理性认同对本案区位对本案对本案对狭义45跃升竞争力—酒店式的物业管理从产品功能设计上挖掘最大价值分析目标客户的切身需求特设定五大功能模块商务功能模块家居服务功能模块娱乐休闲饮食服务功能模块宽带网络服务功能模块安全性服务功能模块​跃升竞争力—酒店式的物业管理从产品功能设计上挖掘最大价值商务46商务服务功能模块提供可以租用的多功能会议室客户可以更具实际需要进行商务洽谈、组织会议等活动提供专属商务活动区需要配备一定的必备物品，如饮料、纸张、文件等提供打字、复印、收发传真等业务出行辅助服务代理国内、国际机票与车票，并提供酒店预订业务，方便客户的旅游与出行​商务服务功能模块​47家居服务功能模块邮政服务设有邮局，提供传递市内信件与国际快递，代订报刊等服务日常房间清洁提供每周3次的房屋清洁服务干湿洗衣服务幼儿看护服务房间送餐服务鲜花礼品服务24小时冷热水供应代缴费服务代缴固定话费、水费、有线电视、宽带网费、统一液化气气瓶供应、调换等​家居服务功能模块邮政服务​48娱乐休闲饮食服务功能模块建有多功能会所提供健身房、桑拿浴及蒸汽房、游泳池、按摩房、阅览室、桌球室、小型超市、电影院等休闲娱乐服务。建有咖啡厅营造友好的氛围，提供人际交往的场所。建有小餐厅提供招待客户的场所与居家生活的扶助。​娱乐休闲饮食服务功能模块​49宽带网络服务功能模块

光纤入户针对客户的高综合素质与超前的通讯需要，为每个家庭特设INTERNET接口，住户可以足不出户，尽享丰富多彩的网上服务​宽带网络服务功能模块​50安全性服务功能模块24小时保安服务烟感与自动喷淋消防系统24小时扫描园区监控系统园区及入户可视门禁系统紧急求助系统​安全性服务功能模块​51沟通思路二品牌定位产品力具体的功能和利益经由传播使消费者接触产品信息推动力消费者对产品的体验的感受形象力​沟通思路二品牌产品力具体的功经由传推消费者形​52沟通思路的表现紧扣主题、引起消费者共鸣体现假日风情的、曲线型、丰富路牌、报广、DM休闲健康、异域风情、名流云集围档、园区外导视、园区内导视豪华、舒适、精致、休憩心灵广告语创意画面媒介通路SP活动园区环境包装精装修的样板间形象力推动力产品力创意策略传播策略销售策略​沟通思路的表现紧扣主题、引起消费者共鸣体现假日风情的、曲线型53定位语如何与产品结合区位东北地区、地处棋盘山，旅游资源丰富设计北美风格山地别墅景观环境绿树成荫、湿地成湖、空气清新、与自然零距离接触物业管理服务酒店式的物业管理、贴心的管家服务目标消费者生活形态休闲、度假、健康、养生沈阳首席北美山地密林假日别墅​定位语如何与产品结合区位设计景观环境物业管理服务目标消费者生54定位语投射

理想住宅，献给理想主义人士理想住宅的第一个条件：是房子要建在高处，有土有植物。理想住宅的第二个条件：使人住在里面能感知春夏秋冬四季的变化。理想住宅的第三个条件:就是风。不管是什么样的新建筑，当晚上凉快下来后，自然的风都能够进入建筑，这是好建筑的一个重要的条件。理想住宅的第四个条件：是在保证私密性的前提下，邻里之间可以互相了解、交流。——世界著名建筑大师黑川纪章（日本）​定位语投射理想住宅，献给理想主义人士​55纯正北美尊尚生活层林映山，北美原墅半山美墅，山水情，世界心山地密林，天地唯我独尊北纬115度的北美传奇我自从容，任由万物动容君临天下，襟怀广博​纯正北美尊尚生活​56定位概念投射创意表现系列一​定位概念投射​57定位概念投射创意表现系列二​定位概念投射​58传播策略建议​​59推广节奏建议7月8月9月10月11月12月样板园开放SP活动样板间开放圣诞派对市场渗透期上市跟进期品牌跟进期营销事件推广阶段​推广节奏建议7月8月9月10月11月12月样S样圣市场渗透期60第一阶段（7月-8月）传播策略传播目的：树立项目品牌形象，展示园区成熟形象，集中累积目标客户，实现成交。传播策略：通过大众传播，重拾目标客户对本案的信心，确立项目的市场定位，树立开发商品牌形象。通过一对一小众传播，有针对性回访及吸引意向客户并渗透完整全面的产品信息，刺激关注度。通路策略：选择官方报纸沈阳日报，通过展示开发商实力的同时快速建立消费者的品牌信心，树立项目品牌地位。有指向地选择机场路牌拦截目标客户。共享奔驰汽车维修中心、盛京高尔夫、万豪酒店、河畔花园客户资源，通过双方合作，DM的随意取月，有针对性地对目标客户进行一对一苏秋，使传播快速、有效。利用SP活动，制造合理的理由，吸引目标客户到访、体会园区、以展示园区的实景形象。​第一阶段（7月-8月）传播策略传播目的：树立项目品牌形象，展617月-8月（第一阶段）推广执行计划类别项目进程时间负责人园区环境工程支持物业保安到位8.1大地园区道路清洁8.1大地外立面细部处理8.1大地园区导视指示系统（导视牌树木、草坪指示牌）设计7.28麦点制作8.8大地售楼处包装鸟瞰图提供图片7.19大地设计初稿7.22麦点安装完毕8.1大地家居布置装修完毕8.1大地销售条件销售队伍组建售楼员招聘7.25大地售楼员培训8.5大地、麦点​7月-8月（第一阶段）推广执行计划类别项目进程时间负责人园区62类别项目进程时间负责人销售资料DM初稿7.28麦点定稿7.30大地投放8.3大地户型图初稿7.28麦点定稿7.30大地制作完毕8.3大地手提袋初稿7.26麦点定稿7.28大地制作完毕8.1大地售楼员胸卡、名片初稿7.28麦点定稿7.30大地制作完毕8.3大地报广初稿8.2麦点定稿8.3大地发布8.5大地​类别项目进程时间负责人DM初稿7.28麦点定稿7.30大地63SP活动主题北美假日之旅活动目的通过此次活动展示山地艺墅园区真山、真水、真森林的纯生态环境，引导客户对本案“东北首家密林假日别墅”这一主题定位产生深度认知。吸引新老客户到访，营造人气，强化客户对本案的认知，扩大口碑传播效应。从而刺激销售。​SP活动主题北美假日之旅​64活动方案活动时间：2004年9月5日（周日）早9：00-12：00活动地点：山地艺墅园区内参加人员：目标客户、媒体记者活动内容：外籍爵士乐队表演名车展风水大师说风水活动整体调性：假日、健康、高品位、异域风情​活动方案活动时间：2004年9月5日（周日）​65活动细节外籍爵士乐队表演内容：邀请具有专业水准的外籍爵士乐队在园区内搭建舞台进行现场表演。表演的内容为体现北美风情的歌曲与舞蹈，与本案北美山地别墅的设计风格相辉映，给人以异域风情之美感。名车展内容：与车展商合作，把名车引入园区进行展览，并聘请专业车模进行现场讲解与试驾陪同。豪宅、名车、美女、怡景完美组合、和谐统一。风水大师说风水内容：邀请知名的风水大师现场进行本案宗地风水讲解，突现山地艺墅为风水宝地、龙脉所在，增强目标客户对本案的好感。​活动细节外籍爵士乐队表演名车展风水大师说风水​66活动包装在园区中央景观区布置舞台，进行乐队表演，舞台前方摆放数十张木椅供客户休息与观赏节目舞台现场需制作活动背景板、北美文化介绍牌售楼处门口布置接待台，进行客户的接待与登记园区主要景观点设置服务台，为客户免费提供饮料与纪念品车展区设置导视牌与展览介绍背板​活动包装在园区中央景观区布置舞台，进行乐队表演，舞台前方摆放67其他相关安排聘请专业外籍乐队与车展商联系，落实相关工作邀请风水大师邀请媒体记者请礼仪公司协办，落实相关包装工作活动前在日报发布活动消息致电已登记目标客户，邀请其到访参加活动销售配合：↘销售人员对来访人员的联系方式、工作单位等资源进行登记。↘销售人员对到访意向客户进行销售引导与讲解。​其他相关安排​68案例：建外SOHO”疯狂秀”混合的效率背景：建外SOHO，不是一个单调的封闭的住宅区，而是一个有住宅、有店铺、有办公、有花园的混合型都市型都市社区。其社区所有的设施不仅小区业主可以使用，而且外来人也可以使用。社区全部建成后面积达70万平米，每天将容纳5万人在此居住、工作、消费、逛街。绩效：2004年第一季度，建外SOHO的纯销售额达10.7亿元，目前已实现销售额70个亿。由于建外SOHO租务部门采取无偿为投资业主服务，中介佣金全部支付给中介代理机构，初步估计其佣金总额已超过5000万元人民币。建外SOHO将会成为CBD区人气最旺的商业文化街区。​案例：建外SOHO”疯狂秀”混合的效率背景：建外SOHO，不69插图尼克·史密斯指挥着国际节日合唱团与威风锣鼓刘震云、格非等文学大腕共聚“捷克作家伊凡克里玛作品”座谈会意大利现代珠宝BVL—GARI珠宝秀以及著名时装品牌2004年最新款时装展​插图尼克·史密斯指挥着国​70感谢在座各位的宝贵时间!谢谢聆听!​感谢在座各位的宝贵时间!谢谢聆听!​71“山地世墅”统一说辞一、地理位置：山地世墅为与沈阳市东陵区双园路188号，地处沈阳北端。毗邻沈阳植物园、盛京国际高尔夫俱乐部、东陵公园、棋盘山国际风景区森林野生动物园。总占地面积23万平方米，建筑面积4.3万平方米，由120栋单体别墅组成。自然环境优美、空气清新、交通便利、门前的双园路直通沈阳市交通枢纽东西快速干道。园区距市中心20分钟车程；距机场30分钟车程；距火车站15分钟车程。项目利用园区内原有的天然地势—北高南低，顺其自然坡度、依山而建、错落有致；完全的北美风味使你既承上风上水之优势，又得现代文明之享受。，二、建筑方面：1、特点：北高南低、依山而建，与自然环境有机融合，构马物景兼容空所清新的山地别墅。冬季北方多刮北风，园区北侧是山地形成的天然屏障，夏季多以南风为主，园区内无阻挡，使每户都能凉爽宜人。园区内外种植了大量的白桦树、冷杉、银杏、水杉、日本落叶、西伯利亚红松等60余种珍贵树种。整个园区内除道路外全部草坪覆盖，两侧的草坪可以阻挡风沙；减少噪音，使园区形成三重天然氧吧。2、景观：园区内建有5000平方米功能齐全的业主会所、儿童乐园、林间小巷、情侣花郎、室外晨练场、亲子种植园、游泳馆等设施。近4000平方米的湿地湖上鱼儿翻跃、群鸭嬉戏，到处弥漫着返璞归真的气息。茂密的丛林使周边的空气纯净、新鲜，空气污染指数几近于零。每栋别墅前厅后园近1000平方米的绿地，让您推开家门即会置身于青山、绿水、密林丛生的世外桃源。3、建筑结构：地上两层加阁楼地下活动室、酒窖的单体别墅。完全的北美风格，充分吸收北美别墅之特点，自然的展示出山地别墅的风格。​“山地世墅”统一说辞​72最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。12月-2212月-2216:39以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。12月-2212月-2216:3912月-22怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择16:39:1216:39:12一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。12月-2212月-227316:39:1212月-22合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。16:3916:39:1212月-2216:39靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022/12/1216:3916:3916:39:12一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。4:39:12下午12月-2216:39:12我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。12十二月202212-12月-22一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。16:3916:39:12十二月22诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。16:392022/12/1216:39创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。12月-222022/12/1216:39:12谢谢各位！最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。谢谢各位！732004年度山地艺墅传播推广策略报告​2004年度山地艺墅传播推广策略报告​74产品定位市场消费者产品品牌定位形象力产品力推动力目录Catalogue​产品定位目录​75沟通思路营销成功符合产品产品市场消费者区隔竞品迎合目标客户USP:独特的销售说辞​沟通思路营销成功符合产品产品市消费区隔迎合目USP:独特的销76市场沈阳别墅市场概况分析Overviewanalysis​市场沈阳别墅市场​77透析别墅市场3种方法Threetechniques​透析别墅市场​78别墅市场三种方法之1—别墅编年上市项目:河畔花园(别墅产品)、巴黎世家、丽景花园上市项目:信盟花园、凤凰花园、花溪山庄、加洲阳光花园、中华园、荷兰村花园上市项目:佳地园、菲菲澳家、东宇亚泰花园、维也纳森林别墅、金色高尔夫外商别墅、比华利山庄、锦绣山庄、新世界翠堤豪苑上市项目:假日伊里亚特湾、香格·蔚蓝、奥林匹克花园、山地艺墅、莱茵南郡、皇家美墅上市项目:亚泰双橡园、山地艺墅94/9798/9901/0203年04年​别墅市场三种方法之1—别墅编年上市项目:河畔花园(别墅产品)79别墅市场板快割距荷兰村巴黎世家加洲阳光花园小韩屯板块山地艺墅维也纳森林别墅奥林匹克花园天柱山庄棋盘山板块张士开发区板块金色高尔夫外商别墅美的庄园香格·蔚蓝凤凰花园锦绣山庄信盟花园比华利山庄佳地园莱茵南郡花溪山庄东宇亚泰花园假日·伊丽亚特湾新世界花园浑南板块​别墅市场板快割距荷兰村巴黎世家加洲阳光花园小韩屯板块山地艺墅80别墅市场三种方法之3—档次细分档次细分价格区间代表项目高档7000元/平总价200万以上锦绣山庄信盟花园新世界花园皇家美墅中高档4000－7000元/平总价150万之间假日伊里亚特湾东宇亚泰花园山地艺墅中档3500－4000元/平总价120－150万之间花溪山庄佳地园维也纳森林别墅比华利山庄中低档3500元/平以下总价120万以下香格·蔚蓝凤凰花园美地庄园天柱山庄奥林匹克花园​别墅市场三种方法之3—档次细分档次细分价格区间代表项目高档781项目名称销售单价东宇亚泰花园6800-7500元/平假日伊里亚特湾4800-6800元/平锦绣山庄7800-9000元/平信盟花园7700-9500元/平皇家美墅7000-9000元/平代表项目​项目名称销售单价东宇亚泰花园6800-7500元/平假日伊里82区域分布假日·伊丽亚特湾锦绣山庄信盟花园高新技术产业开发区浑河亚泰国际花园绕城高速公路沈营高速公路梧桐大街沈本高速公路沈丹高速公路皇家美墅绿岛桃仙机场浑南中高档别墅分布示意图​区域分布假日·伊丽亚特湾锦绣山庄信盟花园高新技术产业开发区浑83基本情况项目名称上市时间总占地总建面容积率绿化率现/期房建筑形式东宇亚泰花园一期2001年100200平12400平1.145%一期现房独栋别墅72栋01-2502-47二期2003年末2004年初199800平221379平(别墅50346平)二期期房公寓28栋;别墅118栋;教堂一座假日伊里亚特湾2003年10月400000平388000平0.9746%期房2004年8月入住联排、双拼、独栋锦绣山庄2003年90000平16000平0.1885%现房独栋别墅42栋信盟花园2000年300000平63000平0.2180%现房独栋别墅200栋,公寓1栋皇家美墅2003年45000平16800平0.3570%现房独栋别墅27栋山地艺墅2004年120000平13400平0.1188%一期现房独栋别墅37栋​基本情况项目名称上市时间总占地总建面容积率绿化率现/期房建筑84基本情况项目名称主力供应面积主力总价款销售单价东宇亚泰花园450-550平306-350万6800-7500元/平假日伊里亚特湾独栋300-320平、双拼210平140-200万独栋7000元/平、双拼6800元/平锦绣山庄320-420平250-320万7800元/平信盟花园400-600平475万9350-9800元/平皇家美墅450-900平315-350万7000-9000元/平山地艺墅330-450平165-248万5000-5500元/平​基本情况项目名称主力供应面积主力总价款销售单价东宇亚泰花园485基本情况项目名称2003年供应2004年供应截止目前销售情况东宇亚泰花园2000平50346平一期基本入住,二期60%假日伊里亚特湾11000平5000平85%锦绣山庄16000平4000平100%信盟花园5000平3000平95%皇家美墅16800平16000平15-20%山地艺墅-----------13400平----------合计50800平91746平----------​基本情况项目名称2003年供应2004年供应截止目前销售情况86基本情况项目名称建筑风格营销推广东宇亚泰花园采用了不同国家的建筑风格,融合了不同国家的不同文化.从英国的剑桥到法国的枫丹白露,从意大利的威尼斯到美国的曼哈顿.大量日报广告、路牌,即针对高端客层,也面向普通大众,强调”自定制式住宅”!假日伊里亚特湾欧式建筑风格充分运用大众媒体,在日报进行大量、持续的宣传,选用具有欧式异域风格的图片突出华贵以及独特风格.锦绣山庄北美式建筑风格“可能是东北最好的住宅”,路牌、报纸广告,高档杂志(航空杂志等).信盟花园欧式建筑风格运用小众媒体,如利用业主的知名度(体育演艺界名人)接触高档客层,或航空杂志、时尚杂志上做推广,维护品牌形象和市场认可.皇家美墅欧式建筑风格小众传播,路牌​基本情况项目名称建筑风格营销推广东宇亚泰花园采用了不同国家的87旺销个案分析:假日·伊丽亚特湾地理位置:浑河南50米投资商:香港华伦国际发展有限公司/沈阳新奉基房产开发有限公司建筑设计:美国ADG建筑事务所物业管理:中海物业/印象管理家协会上市时间:2003年10月供应量:5.5万平消化率:50%建筑形式:独栋、双拼、联排别墅主力面积:独栋300-320平、双拼210平、联排170-200平销售:清水。独栋7000元/平、双拼6800元/平、联排4800-5000元/平项目DNA:与此前沈阳地产界的别墅项目相比,淡化了“豪宅”的味道，产品定位从面积和价格上作了调整，从而使别墅项目呈现出平民化的趋势，出现一套别墅的总价款还不及市中心一栋公寓昂贵的现象，从而扩大了别墅市场的潜在消费基数，产品也逐渐在地产界盛行开来。​旺销个案分析:假日·伊丽亚特湾地理位置:浑河南50米上市时间88重点案例：锦绣山庄—沈阳别墅扛鼎之作锦绣山庄是沈阳华新国际城市发展有限公司继河畔花园之后再次重拳出击的领军项目，03年共上市产品42栋，主力面积为320、360、380、420平方米，精装修售价7800元/平，主力总价在250-320万之间，上市即销售21套，全年消化量约1.2万平，在高档别墅市场处于绝对垄断地位。旺销原因：华新作为专业地产品牌的强大影响力，产品自身的扎实投入足以区隔干扰性竞品，再加上适当的营销引导，使目标客户对本案充满期待。另外，从市场角度来看，第二轮目标客户成长周期已经到来，具备购房实力。锦绣山庄实际上是为沈阳别墅限定了封顶价，好像当年的河畔金蒂楼界定高档公寓上限一样，02年上市的金蒂楼共2.8万平方米，A座上市当周售罄，B座上市一月售70%，其余当年全部售罄。​重点案例：锦绣山庄—沈阳别墅扛鼎之作锦绣山庄是沈阳华新国际城89消费者高档别墅市场4类人群fourkindsofcrowds​消费者高档别墅市场4类人群​90基本特征工商业界尖端人物第一目标客群第二目标客群第三目标客群第四目标客群年龄在35-45岁，暴富起家，目前事业稳定、处于各行业阶段地位的大私营业主年龄在35-45岁，社会形象较好的民营企业老板、上市公司董事长、总经理（及隐性的政府官员）等年龄在35-45岁海归派人士，真正有北美别墅的居住体验或是了解的驻华高层。外籍在沈或周边城市工作人士​基本特征工商业界尖端人物第一目标客群第二目标客群第三目标客群91U＆A分析第一目标客群：暴发型出道早，白手起家。完成了原始积累，经历过暴富阶段。学历不高，社会经验丰富、成熟价值观转型较早，由于文化层次较低，在创业初始即对高层次的事业要求不高。对人生感慨多，认同世界上的弱肉强食，相信以自己的能力获得一切。应该报答自己的年轻时创业的艰苦。有追求安逸的倾向。以现有实力，消费目前社会能提供的最好的东西：买最好的车、住最好的房子、体验最好的休闲设施等。但由于背景不同，个人品位不同，对“最好的”认可也不尽相同。由于工作不是很忙，所以经常出没在国内其他大城市，有的甚至买房、投资。有时间经常出国旅游。特征价值观消费观​U＆A分析第一目标客群：暴发型出道早，白手起家。完成了原始积92第二目标客群：儒商型工商界精英（《经理人文摘》封面级人物，如：东软董事长等，真正的成功人士。有知识，有能力，有做大事的雄心壮志。多处于知识性行业，如：IT、医药、化工、投资、证券等。社会形象正，事业还处在上升期，经营扎实，各种社会关系根深叶茂。认可自己的社会中坚力量地位。有良好的道德价值观。个人的公众形象，自己事业成功，知识阶层标志，都追求品质感。自己付出的努力都会有很好回报。深谙人际政治，并善于经营。个人调用资金能力强。浓厚的文化背景、成功的事业，塑造了有品位的人生消费观。要拥有最好的，有品位的，不会胡乱消费，属理智消费型。判断产品能力强。消费不愿在公众视野中。相信品牌，认为品牌代表承诺。接受新观念。特征价值观消费观​第二目标客群：儒商型工商界精英（《经理人文摘》封面级人物，如93第三目标客群：海归派较高的文化修养海外求学多年或有旅居经历，基本是已持有其他国家护照的人士。有真正的国外别墅居住经历或了解。外资机构驻沈高层，或中资机构高层管理级人士。由海归派独有的优越感，希望有一种符号和身份能表明自己的经历但并不张扬。与海外人士有经常性的生活和文化交流，对国际经济走势及时尚流行信息有较高的敏感度。经常出席高级社交场合，注重仪表，情性稳健。消费行为与国际流行趋势挂钩，标榜品位和独特的社会地位。有投资眼光，判断力强。日常消费品注重品牌，体现身分及品位，以进口商品为主特征价值观消费观​第三目标客群：海归派较高的文化修养由海归派独有的优越感，希望94结论：高档别墅客层并未发生重大变革94年以来，以河畔花园和锦绣山庄业主为代表的高档别墅主力客层均是贸易类起家，后续实体经营的暴发型客层，第二、三类人群并未进入主力LIST之内。96-2001年间，伴随着城北及浑南别墅板块的轮廓初成，一批政企高官一度成为购房主流，但此现象仅限于02年之前，慕马案所带来的政局动荡及深入反腐使得高官退出此细分市场。儒商型将是未来最具购房实力的准目标客户，他们见多识广，深藏不露，目前处于原始积累的高级阶段，随着东北振兴的大势，这部分根植属于东北的中大企业经营者们将受益匪浅，深具培养潜质。海归型及部分外国驻沈领事、大使已是值得关注的购房群体，此类人群注重现房实景体验，对开发商品牌尤其看重。重要提示购房动机：第二居所付款方式：贷款客户来源：沈阳中心城市圈客户事业基地：东三省特别是省内依据本案综合产品力判断，此客层即为本案目标客层​结论：高档别墅客层并未发生重大变革94年以来，以河畔花园和锦95产品本案[山地艺墅]专案分析Specialanalysis​产品本案[山地艺墅]​96项目概况地理位置：本案位于沈阳市东陵区双园路188路，地处沈阳北端，毗邻沈阳植物园、盛京高尔夫俱乐部、东陵公园、棋盘山国际风景区森林野生动物园。基本指标：总占地25万平方米，总建面6万平方米，规划为120栋，分三期开发，全为单体。一期总占地为12万平方米，建面为13400平方米，共37栋。容积率为0.11，绿化率为88%。主力供应面积330-340平方米，约占首期供应产品的50%。建筑风格：原汁原味的北美风格，充分吸收北美别墅之特点，自然的展示出山地别墅的风格。​项目概况地理位置：本案位于沈阳市东陵区双园路188路，地处沈97SWOT—自身优势地理位置优势：本案东接植物园，西接东陵公园（龙脉、皇家园林）盛京高尔夫球场，南临浑河，北临棋盘山风景区。拥有得天独厚的生态环境；地块最高107米的海拔，北高南低，依山而建，可形成天然屏障，自然地势可利用度大，可塑性强；北美风格单体别墅，设计感强，市场对于此风格建筑已建立高档认知；景观环境优势：地块沈阳旅游度假区，具备最佳的自然环境，绿树成荫、湿地成湖、天然泉水、野生动物、高氧空气、天然生态、最适宜居住的区域；是省级生态环保示范小区；成熟现房销售，8月即将取得施工竣工验收报告，园区景观也已规划完成；提供星级酒店式的物业管理服务；东陵路已规划改造完成，旅游路的建成和通车，增加了交通的便利性；一宫两陵的“申遗”成功，使本案宗地赋予了世界知名度。市政府正以清王朝文化作为重点之一，发展旅游，各种配套、交通将会更加完善；该区域将建实验中学分校、沈阳农业大学、辽宁省民政学校等教育资源，已初步形成一定的人文氛围；地块吸入沈阳，东靠抚顺，地缘上双向得利，在目标客户容纳度上可塑性强专业力量的介入。与麦点的整合推广相结合，将为本案植入独特的竞争能力。​SWOT—自身优势地理位置优势：本案东接植物园，西接东陵公园98SWOT—自身劣势开发商品牌力量弱项目开发周期过长，市场推广较少，于市场建立了不良的品牌印象。产品细节素质不高，较之顶级项目尚有一定差距。部分单体别墅，结构设计不尽合理。目前本案周边上没有形成完善市政与生活配套，缺乏医院、学校、商业、水、电、气、热等有关设施；本案处于沈阳市郊区，交通网络较薄弱，消费者有心理距离较远的认知；本案处于风景旅游区，目前高档居住板块形象尚未建立，周边缺乏居住氛围，没有形成市场认同感，存在如何引导高档消费者认同本案区位的难度​SWOT—自身劣势开发商品牌力量弱​99SWOT—市场机会政府已将金融中心、会议中心、会展中心设在本案附近配合沈阳“东北商贸金融信息中心”的城市定位，该区域具有一定的“会议+商务+旅游”的发展潜力与趋势；由于政府的控制，单体别墅将不再批地，抬高了市场准入门槛，有限的土地储备将会降低单体别墅的开发速度；沈阳郊区化居住趋势初现，郊区大盘开始出现，消费者的居住模式正发生改变，本案可把握这一市场契机加以引导；本案区域已有奥园、新天地别墅、维也纳森林别墅、天柱山庄等项目开发，而且周边已有多个潜在项目开发，高档别墅区形象将才不久的将来逐渐形成，为二期开发建立新的市场契机；沈阳东部规划初步确定，为本案的超常规操作思维提供了广阔的空间，奥园等多个大盘的加入，将有机会引导东部的适配规划，配合本案的开发；沈阳处于大发展时期，沈阳未来城市人口目标是1000万，沈阳房地产市场还处于初级阶段，在产品、土地价格市场需求等方面还有很大的空间。​SWOT—市场机会政府已将金融中心、会议中心、会展中心设在本100SWOT—市场威胁沈阳市民“东贫西贱，南富北贵”传统心理；地块靠近植物园部分，在心理上已基本是“非沈阳”概念，心理距离大；随着外地及大品牌发展商的进驻，发展商的整体专业化水平能力短期内迅速提升，对本案造成威胁；市政规划进程与本案推出市场可能存在偏差；浑南板块的火爆及西北部新项目的出现将无可避免的分散市场的部分注意力；TOWNHOUSE作为经济形别墅类产品以其独特的超优性价比优势将分流一部分投资为导向的高端客层。同时，部分以居住为主要需求的高端客户将更有可能选择市城市中心，总价与本案产生竞争的其他建筑形式产品，如曼哈顿庄园。​SWOT—市场威胁沈阳市民“东贫西贱，南富北贵”传统心理；​101本案发展定位分析Developmentmakesareservation​本案发展定位分析​102本案发展定位体系五大组成市场定位解决项目在市场上的档次问题主题定位确定指导产品设计的主体风格形象定位确定将来在市场上树立的形象及地位价格定位确认项目进入哪个细分市场产品定位确定产品的物业形态及品质度​本案发展定位体系五大组成市场定位解决项目在市场上的档次问题主103市场定位—沈阳城建规划分析沈阳将建成为多功能区域中心城市，重点建设“三大核心区”：浑南新区，棋盘山国际旅游度假开发区，铁西装备制造基地。两大王牌定位发展趋势功能分区浑南新区集高新技术产业、教育科研金融商贸、生活居住为一体的现代化新城区政府目前正领路建设该区。高新科技产业区，中央商务区，居住区，大学城棋盘山度假开发区现代化、多功能的国际旅游度假区目前还只是个设想，成型将是长期规划运动休闲区、生态观光区、度假中心区、文化娱乐区​市场定位—沈阳城建规划分析沈阳将建成为多功能区域中心城市，重104市场定位—本案市场定位沈阳首席高档假日休闲主题别墅★沈阳：本案属高档类别墅项目，市场容量及影响必将扩散到整个沈阳乃至沈阳周边地区。★高档：由地块特征及目标客户所确定，产品主要面向沈阳消费塔尖级以上客户，符合沈阳房地产需求现状。★假日休闲主题：本案作为棋盘山独家开发区中的别墅项目，有着得天独厚的自然地貌和生态环境，延续假日休闲主题既符合市政发展主导方向，同时亦是满足塔尖级目标消费者对于第二居所更人文、更自然、更放松的基本需求。★首席、高档：从项目品质来看已经具备高档别墅项目特征，就上前市场来看本案作为一家以休闲为主体的高档别墅“首席”当之无愧。（浑南板块项目以商务居住为主题）​市场定位—本案市场定位沈阳首席高档假日休闲主题别墅​105本案主题定位（主要针对产品设计）源自北美，山地原生态别墅★源自北美：主要是针对本案别墅设计风格，即高档的市场定位。★山地：本案地块拥有丘陵地貌，最高海拔107米，同时符合北美别墅地形地貌。★生态：本案更拥有罕有的自然资源，绿树成荫、湿地成湖、天然泉水、野生动物、高氧空气…生态，代表着一种更自然、更健康的居住环境，是北美风格别墅精髓的终尽再现，更是理想居住主义的感性描述。​本案主题定位（主要针对产品设计）源自北美，山地原生态别墅​106本案形象定位（主要针对市场传播）沈阳首席北美山地密林假日别墅★沈阳首席：在以旅游度假为自然属性且以假日休闲为主题的高档别墅中，本案综合品质最优。。★北美：针对本案别墅设计风格，及以高档为基调的市场定位。★山地：通过对本案地形地貌的直观描述，强化本案北美、生态的双重特质。★密林：密林，本案的最显著生态特质。密林一词很容易令消费者更为直观的联想到绿树成荫、湿地成湖、天然泉水、野生动物、高氧空气，使生态特质更为量化和直观。★假日别墅：更直观展现本案作为棋盘山度假开发区中的假日休闲主题别墅。​本案形象定位（主要针对市场传播）沈阳首席北美山地密林假日别墅107本案价格定位加权指数类比沈阳奥林匹克花园山地艺墅锦绣山庄品牌：奥林匹克花园★★★★★位置：棋盘山板块★★★★★自然环境：★★★★★周边配套：★★交通：★★★开发主题：休闲、生活物业形态：联排、双拼、洋房★★☆物业档次：中档、中高档★★☆物业：★★☆交屋标准：★★工程质量：★★品牌：★★位置：棋盘山板块★★★★★自然环境：★★★★★周边配套：★★交通：★★★开发主题：休闲、度假物业形态：单体别墅★★★★★物业档次：高档★★★★☆物业：★★★交屋标准：★★★☆工程质量：★★★☆品牌：华新国际★★★★★位置：浑南板块★★★★☆自然环境：★★★★☆周边配套：★★☆交通：★★★开发主题：休闲、商务物业形态：单体别墅★★★★★物业档次：高档★★★★★物业：★★★★★交屋标准：★★★★★工程质量：★★★★★与本案同板块典型类比对象与本案相同类物业形态相同目标客层典型类比对象​本案价格定位加权指数类比沈阳奥林匹克花园山地艺墅锦绣山庄品牌108本案价格定位沈阳奥林匹克花园综合品质★★★均价联排3528元/㎡双拼含地下室3937元/㎡双拼不含地下室4229元/㎡锦绣山庄综合品质★★★★☆均价7350元/㎡（锦绣山庄虽已退出市场，但由其带来高档别墅品质指标与对别墅市场高档价格的界定已然形成一定程度的标尺作用）山地艺墅综合品质★★★★建议首期以高档产品推广基调，中高档价位在同板块乃至同物业形态和等级别墅市场创造高性价比产品形象，已期迅速达成首期产品于半年内的全面销售，在新的竞品出先前达成最迅速的利润回笼，赢得市场份额。4900-5200元/㎡​本案价格定位沈阳奥林匹克花园锦绣山庄山地艺墅4900-520109本案价格定位省内富享旅游资源的高性价比生态别墅★省内富享旅游资源：三项申遗成功，带动沈城旅游业的强劲发展，本案坐落于棋盘山旅游风景区，将与沈阳旅游业共享省内及至更远地区的客户资源。★高性价比：由本案价格定位和产品素质决定。​本案价格定位省内富享旅游资源的高性价比生态别墅​110本案核心竞争力体系Keyvaluesystem​本案核心竞争力体系​111核心价值体系整合本案的核心利益点，构建价值体系，通过对本案基础竞争力与跃升竞争力的透析，确定本案的魅力价值与核心价值。​核心价值体系整合本案的核心利益点，构建价值体系，通过对112核心竞争力核心竞争力基础核心竞争力体系跃升核心竞争力体系跃升山地艺墅竞争力本案优势资源竞争力自然景观环境星级酒店式的物业管理城市发展规划高度整合本案自身优势整合原生态自然地貌、环境—健康养生龙脉至高点，世界及皇家园林宝藏—风水宝地丰富的旅游资源—度假休闲​核心竞争力核心竞争力基础核心跃升核心跃升山地艺墅竞争力本案优113核心竞争力的主要思路

本案核心竞争力主要思路为：导入本案的基础核心竞争力体系，利用本案得天独厚的自然景观的基础优势，建立竞争壁垒，实现与其他竞品的差异化。整合本案的跃升核心竞争力，使本案建立在北美山地别墅模式上的优势实现整体提升。​核心竞争力的主要思路本案核心竞争力主要思路为：​114核心价值体系度假休闲理念高性价比价值魅力价值核心价值北美风格山地别墅产品价值本案优势资源价值本案优势资源竞争力价值优化竞争力产品力提升主题理念竞争力建筑风格竞争力跃升核心竞争力基础核心竞争力跃升核心竞争力基础核心竞争力核心价值体系​核心价值体系度假休闲理念高性价比价值魅力价值核心价值北美风格115核心价值体系的运用主线本案核心价值体系的运用主线：

形成本案魅力价值，赢得消费者的感性认同（心理认同、理念认同、生活附加值认同）形成本案的核心价值，使得消费者的理性认同（购买价值认同）​核心价值体系的运用主线本案核心价值体系的运用主线：​116魅力价值感性价值魅力价值感性认同附加值认同理念认同心理认同对广义消费者目标客户魅力诱惑产生的行为受众对本案生活方式，附加