某咨询康佳系列手册之信息管理流程课件

EFJ/990818/SH-Info(97GB)操作手册二000年八月信息管理流程实施方案康佳集团股份有限公司机构改革小组制EFJ/990818/SH-Info(97GB)操作手册二0EFJ/990818/SH-Info(97GB)1主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架EFJ/990818/SH-Info(97GB)1主要内容信EFJ/990818/SH-Info(97GB)2信息管理程序原理和目标明确各流程中的信息流转和协调明确信息流转中的负责人、内容、时间及上交人增强信息分析功能，支持各流程的顺利运行和决策目的谁来收集信息收集什么信息（渠道）收集信息的频率谁来汇总汇总信息汇总什么信息分析处理的内容分析处理信息交给谁EFJ/990818/SH-Info(97GB)2信息管理程EFJ/990818/SH-Info(97GB)3信息管理模块设计主要内容销售市场售后服务研发负责部门总经办营销信息子系统生产采购信息子系统人力资源战略子系统信息中心财务信息子系统主要内容资金回款运营负责部门财务部主要内容生产采购配件负责部门制造部主要内容人力资源战略业务预算负责部门企管中心主要内容信息平台建设/维护技术支持技术培训（2-1）EFJ/990818/SH-Info(97GB)3信息管理模EFJ/990818/SH-Info(97GB)4信息管理流程外部调研营销信息子系统人力资源战略子系统产品经理财务信息子系统（2-2）外部购买各功能块原始数据收集生产采购信息子系统信息子系统（汇总）销售经理人力资源中心分析/报告系统决策/实施系统信息中心（提供技术支持、服务）EFJ/990818/SH-Info(97GB)4信息管理流EFJ/990818/SH-Info(97GB)5信息管理的三项原则原则1原则2原则3为使收集的信息更具真实性和有效性，要求信息收集的表格标准化，规定采集信息的统一口径和频率方式；收集处理信息的人员要统一培训，在思想、方法和行动上保持一致性和协调性，为保证信息流的畅通和有效，要落实具体的负责人、内容和时间；处理信息的使用者要对信息的真实性、可靠性从多方面进行印证和质询。注重信息中的异常性。EFJ/990818/SH-Info(97GB)5信息管理的EFJ/990818/SH-Info(97GB)6主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架EFJ/990818/SH-Info(97GB)6主要内容信EFJ/990818/SH-Info(97GB)7信息管理流程主要活动通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集二手资料3.分析处理信息1.收集信息和整理信息2.汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心输入获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息成果各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等负责人各功能块信息中心各关键岗位EFJ/990818/SH-Info(97GB)7信息管理流EFJ/990818/SH-Info(97GB)81.信息管理流程第一步：收集整理信息主要活动通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国彩电/手机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息采集第二手信息3.分析处理信息1.收集信息和整理信息2.汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心输入获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息成果各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等负责人各功能块信息中心各关键岗位EFJ/990818/SH-Info(97GB)81.信息管EFJ/990818/SH-Info(97GB)91.1信息的来源可以分为外部和内部资料来源和收集方式市场信息信息类别公司外部内容市场规模市场增长率市场占有率访谈消费者二手资料公司内部财务系统信息研发系统信息生产系统信息渠道信息已覆盖渠道销售康佳产品比率覆盖渠道占市场份额渠道康佳产品促销情况消费者关键购买因素产品质量定价品牌认识售后服务潜在购买需求üüüüüüüüüüüüüüü购买资料访谈行业协会访谈渠道销售开票记录采购系统信息各分公司信息各职能系统信息宏观经济政策信息总体经济消费变动产业政策金融税收法律üüüüüüüüüüüüüüüEFJ/990818/SH-Info(97GB)91.1信息EFJ/990818/SH-Info(97GB)101.1信息的来源可以分为外部和内部（续）资料来源和收集方式信息类别公司外部内容访谈消费者二手资料公司内部财务系统信息研发系统信息生产系统信息竞争者信息基本情况市场占有率产品价格广告/促销新产品情况内部信息历年销售信息财务信息产品成本信息生产能力信息新产品开发信息成品库存状况广告/促销üüüüüüüüüüüüüüüüü购买资料访谈行业协会访谈渠道销售开票记录采购系统信息各分公司上报各职能部门信息üüüüü供应商/采购信息基本情况定价质量原料/配件库存üüüüüü业绩考核信息/人力üEFJ/990818/SH-Info(97GB)101.1信EFJ/990818/SH-Info(97GB)111.2信息收集是集团公司所有部门的责任，

尤以市场销售系统责任最重负责人资料来源与收集方式产品经理公司外部购买行业协会资料访谈公司、行业协会访谈渠道访谈消费者收集二手数据公司内部存储历年销售情况统计当月销售情况统计财务信息统计成本信息统计生产能力信息统计广告/推广信息统计产品开发信息统计人员培训要求信息üüü市场研究人员客户经理*售后服务人员**信息中心* 销售主管、区域经理、工程公司经理、独立项目经理** 含售后服务人员、装配车间安装调试人员、售后服务专线开票统计康佳学院财务系统生产系统研发系统üüüüüüüüüüüüüüüü分公司市场经理üüüüüüüüüEFJ/990818/SH-Info(97GB)111.2EFJ/990818/SH-Info(97GB)12信息管理流程第二步：汇总信息主要活动输入成果负责人通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从行业协会等处获取全国行业市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息3.分析处理信息1.收集信息和整理信息2.汇总信息定期把信息交给各子信息系统信息系统对所采集数据进行初步整理信息系统将各大类信息汇总制表信息系统按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与各信息系统获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等各功能块各信息系统各关键岗位EFJ/990818/SH-Info(97GB)12信息管理EFJ/990818/SH-Info(97GB)132.1信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件输出汇总文件原始输入战略要素信息战略规划信息整体经济政策法律信息（年-战略/01）各地区经济发展及消费信息（年-战略/02）各地区彩电等市场容量信息（年-战略/03）各地区彩电市场份额信息（月-战略/04）üü各分公司销售情况（月-分01）康佳产品当地渠道覆盖（月-分02）康佳渠道占市场份额（月-分03）康佳产品占渠道份额（月-分04）各分公司广告促销情况（月-分05）分公司销售成本（月-分06）渠道访问信息（月-分07）消费者访问信息9月-分08）竞争对手策略变动（月-分09）客户档案信息（月-分10）行业协会访谈记录（月-产品01）竞争对手访谈记录（月-产品02）事业部促销信息（月-产品03）市场调研问卷结果（季-市场01）客户信息反馈表（季-02）广告预算计划信息（月-市场03）行业市场统计信息（月-信息01）市场综合信息用户需求汇总产品线片区市场统计竞争情况汇总各分公司市场经理信息输入产品经理输入市场研究经理输入信息中心输入üüüü

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üüüüüüü售后服务汇总销售月/季报广告/促销信息新产品开发预算销售成本及回款生产情况汇总人力资源信息销售开票统计（月-销售01）成品库存统计（周-销售02）销售中心经理输入üüüüüüüü配件供应信息配件总监配件企业产销量月报成本结构月报产能利用率üüüEFJ/990818/SH-Info(97GB)132.1信EFJ/990818/SH-Info(97GB)142.1信息中心对收集的信息作汇总并编制汇总文件

（续）输出汇总文件原始输入战略要素信息每月财务信息（月-财务01）产品成本信息（季-财务02）产品获利情况（年-财务03）回款信息（月-财务04）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）产品开发进展信息（月-开发01）产品开发预算情况（半年-开发02）人力资源状况（半年-人力01）招聘、培训、转岗情况（半年-人力02）业绩评估考核情况（半年-人力03）市场综合信息用户需求汇总产品线片区市场统计竞争情况汇总财务部输入生产部输入产品开发部输入人力资源部输入üüüüüüüüüüüü售后服务汇总销售月/季报广告/促销信息新产品开发预算销售成本及回款生产情况汇总人力资源信息售后服务及处理统计（月-售后01）用户意见反馈表（月-售后02）售后服务中心输入üüüü

üüüEFJ/990818/SH-Info(97GB)142.1信EFJ/990818/SH-Info(97GB)15营销信息子系统汇总文件各分公司市场经理信息输入产品经理信息输入市场经理信息输入销售中心经理信息输入信息输入售后服务中心信息输入原始输入汇总文件市场综合信息产品线片区市场统计竞争情况汇总用户需求汇总售后服务汇总销售月/季报广告促销信息新产品开发预算输出对象EFJ/990818/SH-Info(97GB)15营销信息EFJ/990818/SH-Info(97GB)16生产采购信息子系统汇总文件生产部信息输入采购部信息输入配件工厂信息输入原始输入汇总文件生产情况汇总采购信息配件供应信息输出对象EFJ/990818/SH-Info(97GB)16生产采购EFJ/990818/SH-Info(97GB)17财务信息子系统汇总文件各分公司市场信息输入市场部信息输入原始输入汇总文件季/年财务报告销售成本及回报输出对象销售部信息输入财务部信息输入EFJ/990818/SH-Info(97GB)17财务信息EFJ/990818/SH-Info(97GB)18人力资源/战略信息子系统汇总文件战略规划信息输入人力资源/企管信息输入原始输入汇总文件战略要素信息人力资源信息输出对象EFJ/990818/SH-Info(97GB)18人力资源EFJ/990818/SH-Info(97GB)192.2信息中心定期将汇总文件送至各有关负责人负责人输出汇总文件总计总裁1.战略要素信息（季/半年-信息01）2.市场综合信息（月-信息02）3.产品线/片区市场统计（月-信息03）4.竞争情况汇总（月-信息04）5.用户需求汇总（月-信息05）6.售后服务汇总（月-信息06）7.销售月/季报表（月/季-信息07）8.广告/促销信息（月-信息08）9.新产品开发预算（季-信息09）10.销售成本及回款（月-信息10）11.生产情况汇总（月-信息11）12.人力资源信息（季-信息12）üüüüüüü各职能副总/总监战略规划经理 * 指公司经理、项目经理、区域经理、销售主管产品经理片区经理人力资源部主任产品开发部战略营销经理生产部页码üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

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üüü事业部总经理üüüüüüüüüüEFJ/990818/SH-Info(97GB)192.2信EFJ/990818/SH-Info(97GB)203.第三步分析处理信息主要活动输入成果负责人通过拜访客户、和有组织的市场调研获取第一手客户需求与竞争对手及价格资料访谈竞争对手，了解竞争者信息从纺机协会等处获取全国纺机市场信息收集公司内部有关资料通过各类表格初步整理信息3.分析处理信息1.收集信息和整理信息2.汇总信息定期把信息交给信息中心信息中心对所采集数据进行初步整理信息中心将各大类信息汇总制表信息中心按要求把信息传递给相关人员对特别的信息采集人要迅速传递给相关的负责人各相关人员再进一步分析处理，并制定相应的决策方案、计划等制定的计划、方案等都应再传递给相关人员与信息中心获得的信息各类初始数据表格各类汇总表格信息各类初始数据表格汇总表格各类计划、报告等各功能块信息中心各关键岗位EFJ/990818/SH-Info(97GB)203.第三EFJ/990818/SH-Info(97GB)21各级人员利用信息中心汇总的信息进行分析输入信息：信息中心输出资料本岗位行业经验与判断力产品经理战略营销经理销售经理采购经理研究开发经理人力资源部经理财务部经理战略规划经理生产经理品质部（品管办）经理配件总监模具总监康佳学院输出信息：直接发送给有关人员返回信息中心3.13.23.33.43.53.63.73.83.93.103.113.123.13EFJ/990818/SH-Info(97GB)21各级人员EFJ/990818/SH-Info(97GB)223.1产品经理主要信息输入与输出信息输入：市场综合信息（月-信息02）产品线市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）信息输出输出对象产品市场需求预测（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）事业部总经理战略经理销售经理üüüüüüüüüüüüüü

üüüü产品开发部生产部üü（16-1）üüEFJ/990818/SH-Info(97GB)223.1EFJ/990818/SH-Info(97GB)233.2战略营销经理主要信息输入/输出信息输入战略要素信息（季/半年-信息02）市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出输出对象营销计划优先性排序（年/季-营销01）营销费用计划（年-营销02）年度销售目标（年-营销03）总经理产品经理销售经理信息中心üüü

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ü产品开发部生产部（16-2）战略规划üEFJ/990818/SH-Info(97GB)233.2EFJ/990818/SH-Info(97GB)243.3销售经理主要信息输入/输出信息输入市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）售后服务汇总（月-信息06）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出输出对象产品线销售总况（季-销售03）产品线地区市场总销量目标与费用预算（季-销售04）销售成本-收益分析（季-销售05）客户计划汇总（年-销售06）战略规划战略营销经理信息中心ü

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ü生产部（16-3）üü

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üEFJ/990818/SH-Info(97GB)243.3EFJ/990818/SH-Info(97GB)253.4采购经理主要信息输入/输出信息输入市场综合信息（月-信息02）销售月/季报表（月/季-信息07）生产情况汇总（月-信息11）年度销售目标（年-销售03）新产品开发预算（季-信息09）产品线目标及战略（季-产品10）新产品开发意向表（半年-产品12）成品库存统计（周-销售02）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）信息输出输出对象各产品线采购情况汇总（月/季-采购01）采购件库存状况（月/季-采购02）采购计划及预算（半年-采购03）产品经理战略营销经理信息中心

üüü生产部（16-4）üüüüüüüüüEFJ/990818/SH-Info(97GB)253.4EFJ/990818/SH-Info(97GB)263.5研究开发经理主要信息输入/输出信息输入：战略要素信息（季/半年-信息01）市场综合信息（月-信息02）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）新产品开发预算（季-信息09）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出输出对象新产品开发情况汇总（季-研发01）新产品开发投资效果分析（半年-研发02）新产品开发计划预算（年-研发03）财务部战略营销经理信息中心

生产部（16-5）战略规划总经理üü

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üEFJ/990818/SH-Info(97GB)263.5EFJ/990818/SH-Info(97GB)273.6人力资源部经理主要信息输入/输出信息输入：人力资源信息（季-信息12）人力资源状况（半年-人力01）招聘、培训、转岗（半年-人力02）业绩评估考核情况（半年-人力03）年度业务预算计划五年战略规划信息输出输出对象人力资源状况汇总（年-人力04）招聘、培训、转岗计划（年-人力05）业绩评估考核（年-人力06）战略规划信息中心

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各部门经理（16-6）üü

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üEFJ/990818/SH-Info(97GB)273.6EFJ/990818/SH-Info(97GB)283.7财务部经理主要信息输入/输出信息输入：每月财务信息（月-财务01）产品成本信息（季-财务02）产品获利情况（年-财务03）回款信息（月-财务04）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）生产情况汇总（月-信息11）信息输出输出对象公司财务分析报告（季/年-财务05）销售成本与回款年报（年-财务06）战略规划信息中心

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总经理（16-7）üü

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üEFJ/990818/SH-Info(97GB)283.7EFJ/990818/SH-Info(97GB)293.8战略规划经理主要信息输入/输出信息输入：战略要素信息（季/半年-信息02）市场综合信息（月-信息02）产品线/片区市场统计（月-信息03）竞争情况汇总（月-信息04）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）广告/促销信息（月-信息08）新产品开发预算（季-信息09）销售成本及回款（月-信息10）生产情况汇总（月-信息11）人力资源信息（季-信息12）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）产品市场需求（季-产品04）市场竞争情况（季-产品05）康佳优势分析（季-产品06）客户需求-价格关系（季-产品07）竞争对手价格-成本（季-产品08）营销费用（季-产品09）产品线目标及战略（季-产品10）产品线销售计划（年-产品11）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）信息输出输出对象战略计划预算执行情况报告（半年-战略01）战略计划修正调整报告（半年-战略02）战略预警报告（半年-战略03）战略资源需求预算（半年-战略04）战略营销信息中心

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总经理（16-8）销售经理产品经理研发经理生产经理人力资源üü

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EFJ/990818/SH-Info(97GB)293.8EFJ/990818/SH-Info(97GB)303.9生产经理主要信息输入/输出信息输入：产品线/片区市场统计（月-信息03）用户需求汇总（月-信息05）销售月/季报表（月/季-信息07）生产情况汇总（月-信息11）新产品开发预算（季-信息09）新产品开发意向表（半年-产品12）新产品推广计划（随-产品13）成品库存统计（周-销售02）生产及产能利用率（月-生产01）生产计划完成情况（月-生产02）采购件库存状况（月/季-采购02）采购计划及预算（半年-采购03）产品成本信息（季-财务02）信息输出输出对象生产计划安排（月/季-生产03）产品生产成本结构（季-生产04）产品质量情况（月/季-生产05）信息中心

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ü（16-9）销售经理产品经理采购经理üüü

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üEFJ/990818/SH-Info(97GB)303.9EFJ/990818/SH-Info(97GB)313.10品质部(品管办)经理主要信息输入/输出信息输入产品质量检测报告用户服务中心质量信息反馈售后服务及处理统计（月-售后01）售后服务汇总信息输出输出对象产品质量情况（月）产品质量改进措施（季）现场靠想开箱质量与公司内部抽检差距

（16-10）EFJ/990818/SH-Info(97GB)313.10EFJ/990818/SH-Info(97GB)323.11配件总监主要信息输入/输出信息输入用户需求汇总销售月/季报表配件产销月报配件企业成本结构产能利用率信息输出输出对象年度生产计划与预算（年）产品质量情况（月）产品质量改进措施（季）

（16-11）EFJ/990818/SH-Info(97GB)323.11EFJ/990818/SH-Info(97GB)333.12模具总监主要信息输入/输出信息输入信息输出输出对象

（16-12）EFJ/990818/SH-Info(97GB)333.12EFJ/990818/SH-Info(97GB)343.13康佳学院主要信息输入/输出信息输出输出对象

（16-13）信息输入各部门培训需求表（半年/年）培训计划与预算（调整）（半年/年）培训计划完成情况（半年）EFJ/990818/SH-Info(97GB)343.13EFJ/990818/SH-Info(97GB)35主要内容信息管理程序的目标信息管理流程信息管理程序的实施附录：表格框架EFJ/990818/SH-Info(97GB)35主要内容EFJ/990818/SH-Info(97GB)36信息管理程序实施中的挑战与相应的解决方案可能的挑战解决方案信息不能及时更新将信息上报及时性作为考核指标信息失真将信息准确性作为考核指标加强对数据信息的监控，尽早发觉异常情况，并在统计分析时排除信息通过信息中心流转速度减慢某些紧急信息应立即通知有关人员，同时通知信息中心备案数据库使用不方便合理设计数据库充分利用现代数据处理技术，如：数据挖掘等操作不当造成机器损坏，数据库信息丢失数据库备份，书面记录保留在初期只有信息中心人员才可以对数据库操作专机专用加强培训EFJ/990818/SH-Info(97GB)36信息管理EFJ/990818/SH-Info(97GB)37信息管理程序实施时间表1999年8月1999年10月起购置硬件设计数据库输入现有客户信息、历年财务信息、生产能力信息、产品开发信息等内部信息培训信息中心人员数据库输入及管理知识培训营销销售部所有人员数据库使用知识结合推广工作输入、整理、总结各项信息EFJ/990818/SH-Info(97GB)37信息管理EFJ/990818/SH-Info(97GB)38附录附录：表格框架A：收集数据表格框架汇总 A1-A26B：信息中心汇总数据表格框架汇总 B1-B17C：各功能块分析处理数据表格框架汇总C1-C45EFJ/990818/SH-Info(97GB)38附录附录EFJ/990818/SH-Info(97GB)39收集数据表格框架目录1 产品经理深访记录(随-产品01，02，03)2 客户信息反馈表(年1201-市场01)3 客户经理工作日志(日-客户01)4 客户档案(季0103-客户02)5 业绩档案(季0103-客户03)6 月度意见反馈表(月03-客户04)7 新产品试点测试反馈意见表(随-客户05)8 用户访问反馈表(月03-售后01)9 安装调试用户意见反馈表(月03-售后02)页码A-1A-2~A-3A-4A-5~A-8A-9~A-10A-11A-12A-13A-1410 故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)11 售后服务专线记录(随-专线01)12 安装调试服务总结表(随-装配01)13 每月销售统计信息(月03-开票01)14 每月财务信息(月10-财务01)15 产品成本信息(季0310-财务02)16 产品历史获利情况(年1020-财务03)17 生产能力信息(季0310-生产01)18 部件生产周期(年1010-生产02)19 产品开发进展信息(月10-开发01)20 部件的正常使用寿命周期(年1010-开发02)21 康佳新产品开发预算计划表(半年0410-开发03)A-15A-16A-17A-18A-19A-20A-21A-22A-23A-24A-25A-26EFJ/990818/SH-Info(97GB)39收集数据EFJ/990818/SH-Info(97GB)40产品经理深访记录(随-产品01)产品：用户：访问时间：接待人：电话传真：产品性能方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：其它：产品价格方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：产品售后服务方面问题、与竞争对手的比较及解决意见：用户访谈示例A-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)40产品经理EFJ/990818/SH-Info(97GB)41客户信息反馈表(年1201-市场01)尊敬的客户：感谢您在过去的一年里给康佳的支持。为了在下一年更好地为贵公司提供产品和服务，我们诚请您回答如下问题，以帮助康佳了解您的需要和对康佳的意见。谢谢您的合作。1.去年贵公司购买的康佳产品平均订单供货时间主要意见与其他公司相比，您对康佳供货及时性是否满意很满意(>75%)基本满意(25-75%)不满意(<25%)2.与其他公司相比，您对康佳在下列方面是否满意？很满意(>75%)基本满意(25-75%)不满意(<25%)意见1)定单缺货率2)开箱缺货率3)配件缺货率示例A-2EFJ/990818/SH-Info(97GB)41客户信息EFJ/990818/SH-Info(97GB)42客户信息反馈表(续)很满意(>75%)基本满意(25-75%)不满意(<25%)理由4)配件供应是否及时5)售后服务人员态度、仪表6)售后服务人员技术水平7)维修服务质量8)您的维修配件要求是否得到及时、有效的回复9)您对康佳销售/服务水平的总体评价3.您对康佳是否还有其他问题和意见？4.您对康佳的销售服务产品有何建议？客户名称：________填表日期：________A-3EFJ/990818/SH-Info(97GB)42客户信息EFJ/990818/SH-Info(97GB)43客户经理工作日志(日-客户01)姓名日期时间客户名称姓名职位被拜访者访谈内容结果记录日期时间再访备注下一步行动每月3日汇总上交信息中心A-4EFJ/990818/SH-Info(97GB)43客户经理EFJ/990818/SH-Info(97GB)44更新日期：客户档案–客户基本情况(季0103-客户02-1)客户名称：行业：地址：联系电话：主要业务：客户产品销售额可用的康佳设备ABC...填表人：利润A-5EFJ/990818/SH-Info(97GB)44更新日期EFJ/990818/SH-Info(97GB)45日期：客户档案–购买历史(季0103-客户02-2)设备总采购量填表人：第一年康佳份额第二年年平均增长率总采购量康佳份额总采购量康佳份额A-6EFJ/990818/SH-Info(97GB)45日期：客EFJ/990818/SH-Info(97GB)46客户档案–设备需求(季0103-客户02-3)设备名称购买日期填表人：________日期：________预计需求型号接受价格A-7EFJ/990818/SH-Info(97GB)46客户档案EFJ/990818/SH-Info(97GB)47客户档案–购买决策过程(季0103-客户02-4)关键决策者决策过程决策特点关键决策者档案姓名 职务 专业 兴趣 影响力填表人：________日期：________A-8EFJ/990818/SH-Info(97GB)47客户档案EFJ/990818/SH-Info(97GB)48业绩档案–财务和服务(季0103-客户03-1)康佳销售额

毛利

销售费用广告/促销销售人员工资、奖励康佳获取的客户利润金额百分比1994及时准确的订单(%)发货及时率订单缺货率票据准确性维修服务客户问题答复率客户问题解决率配件供应率回访周期开箱缺货率95969798该客户全国平均服务表现财务(万人民币)填表人：________日期：________A-9EFJ/990818/SH-Info(97GB)48业绩档案EFJ/990818/SH-Info(97GB)49业绩档案–产品渗透(季0103-客户03-2)产品客户第一次购买时间(月/年)康佳销售剩余份额金额与上年相比的变化率%康佳占有率公司A公司B公司C公司D备注

填表人：________日期：________A-10EFJ/990818/SH-Info(97GB)49业绩档案EFJ/990818/SH-Info(97GB)50产品品种：___________ 销售员姓名：__________ 负责区域：___________ 日期：_______________月度意见反馈表(月03-客户04)用户意见反馈厂家现有设备问题对设备新的要求其他反映竞争对手动向反馈竞争对手近期主要动向建议康佳对策设备型号购买原因采购额康佳可能的销售额存在的困难A-11EFJ/990818/SH-Info(97GB)50产品品种EFJ/990818/SH-Info(97GB)51新产品试点测试反馈意见表(随-客户05)主要输入表式测试产品：__________时间：______________城市：__________用户：___________销售人员：_________测试目的：用户对产品的反映：用户的建议：测试方法：填表人：用户A-12EFJ/990818/SH-Info(97GB)51新产品试EFJ/990818/SH-Info(97GB)52用户访问反馈表(月03-售后01)访问日期受访者姓名职务产品型号开车时间填表人姓名：接受人姓名：填表日期： 年 月 日归档时间：满意一般不好访问客户：示例用户评价好 一般 差使用性能üû维护中问题处理意见用户其他问题处理意见用户(盖章/签名)支数倍数捻度断头速度操作维修保养较紧急问题处理意见条干工作压力配件供应情况处理意见A-13EFJ/990818/SH-Info(97GB)52用户访问EFJ/990818/SH-Info(97GB)53安装调试用户意见反馈表(月03-售后02)用户厂名：地址：电话：联系人：产品型号台份开箱齐全率开箱合格率安装起始时间安装结束时间正式使用日期设备收到日期缺损件供应情况补齐时间小时之内及时尚可不及时用户评价满意基本满意不满意使用性能：(包括支数、倍数、捻度、断头、条干、速度、工作温度、工作压力、纺丝质量、操作、维修、保养等)问题和意见：处理意见：填表人：部门负责人：注：此表为用户填写，售后服务人员收集汇总，每月3日上报安装调试A-14填表日期：年月日EFJ/990818/SH-Info(97GB)53安装调试EFJ/990818/SH-Info(97GB)54紧急故障处理反馈单(随-售后03)(随-装配02)用户单位地址电话产品型号台份用户单位意见产品出厂年份上一次服务日期本次服务日期服务人员故障情况及原因处理记录备配件需求情况月日至月日1.2.3.1.2.3.签名________盖公章________服务人员签名________年月日A-15EFJ/990818/SH-Info(97GB)54紧急故障EFJ/990818/SH-Info(97GB)55售后服务专线记录表(随-专线01)客户名称受理方式联系人姓名受理时间所在部门回复时间电话 /传真 /其它(请注明)热线内容：受理人：处理意见：受理人：用户回复(用户原话)：回复人：接受人：归档时间：填表人：填表时间：A-16EFJ/990818/SH-Info(97GB)55售后服务EFJ/990818/SH-Info(97GB)56安装调试服务总结表(随-装配01)用户单位地址联系人电话产品型号台数设备出厂时间收到时间服务日期参加人开箱安装出现情况及原因处理记录建议：填表人：调试A-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)56安装调试EFJ/990818/SH-Info(97GB)57每月销售统计信息(月03-开票01)合同号产品地区销售员销售量价格销售额A-18EFJ/990818/SH-Info(97GB)57每月销售EFJ/990818/SH-Info(97GB)58年月财务信息(月10-财务01)产品线总和销售量价格销售额收款额生产成本毛利营销费用毛利-营销销售费用……销售费用A-19EFJ/990818/SH-Info(97GB)58年月EFJ/990818/SH-Info(97GB)59产品成本费用信息(季0310-财务02)项目产量1产量2产量3产量4劳动力成本原材料成本总可变成本生产固定成本(不含折旧)销售/营销费用管理费用三项费用总成本产品类别：型号：财务费用A-20EFJ/990818/SH-Info(97GB)59产品成本EFJ/990818/SH-Info(97GB)60产品历史获利情况(年1020-财务03)资料来源： 麦肯锡分析产品类别：型号：项目年份1997销售量(台)价格(万元/台)单位成本(万元/台)销售额(万元)毛利(万元)毛利率(百分比)19981999主要变化原因A-21EFJ/990818/SH-Info(97GB)60产品历史EFJ/990818/SH-Info(97GB)61生产能力信息(季0310-生产01)车间全年任务本季度任务人员季度能力人员季度盈亏设备季度能力设备季度盈亏A-22EFJ/990818/SH-Info(97GB)61生产能力EFJ/990818/SH-Info(97GB)62部件生产周期表(年1010-生产02)产品件号正常生产周期正常购买周期(外购件)A-23EFJ/990818/SH-Info(97GB)62部件生产EFJ/990818/SH-Info(97GB)63A-24产品开发部也应及时通报产品开发进展信息(月10-开发01)新产品项目

(含老产品改造信息)进展情况仍存问题估计完成时间起始时间EFJ/990818/SH-Info(97GB)63A-24EFJ/990818/SH-Info(97GB)64A-25产品开发部还应提供部件的正常使用寿命周期(年1010-开发02)产品件号正常使用寿命周期备注EFJ/990818/SH-Info(97GB)64A-25EFJ/990818/SH-Info(97GB)65康佳新产品开发预算计划表(半年0410-开发03)(万元)主要输入举例第一期第二期第三期合计备注时间2000.4-2000.122001.1-2001.62001.7-2001.12调研费研发费材料费样机设备其它样机制作小计资料收集，差旅购买零配件，易耗品等采购其它竞争对手产品进行分析比较开发、测试设备、软硬件差旅、资料等其它合计*化纤类产品，因在外厂试机，故要支付一定的试机费用资料来源： 麦肯锡康佳联合小组试机费用*在初步确定有前途的新产品创意后，研发部门需将预算报告给营销销售部门及财务部门，经过评审，确立正式的产品开发预算A-26EFJ/990818/SH-Info(97GB)65康佳新产EFJ/990818/SH-Info(97GB)66信息中心汇总数据表格框架目录1 产品综合市场信息(季0101-信息01)2 各产品市场统计信息(月10-信息02)3 各区域市场统计信息(月10-信息03)4 用户需求汇总表(月10-信息04)5 用户配件需求汇总表(月10-信息05)6 竞争情况汇总表(月10-信息06)7 各产品安装调试问题总结(月10-信息07)8 日常维护使用情况总结表(月10-信息08)9 产品故障总结(月10-信息09)10 关键客户服务表现总结(季0110-信息10)11 新产品试点测试反馈意见汇总表(随-信息11)12 销售月报表(月10-信息12)13 销售季报(季0110-信息13)14 每月个人销售信息(月10-信息14)页码B-1B-2B-3B-4B-5B-6B-7B-8B-9B-10B-11B-12B-13B-1415 纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信息15)16 部件寿命周期生产周期信息(年1020-信息16)17 新产品开发预算汇总表(半年0420-信息17)页码B-15B-16B-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)66信息中心EFJ/990818/SH-Info(97GB)67产品综合市场信息(季0101-信息01)产品类型：型号：市场需求单位：台高档中档低档9798992000竞争方式前三家竞争者数量市场份额100%=100%=市场特征竞争者价格价格份额(%)康佳竞争对手A竞争对手B竞争对手C康佳优势领先地位重要性增长率技术功能B-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)67产品综合EFJ/990818/SH-Info(97GB)68B-2各产品市场统计信息(月10-信息02)产品区域总销量去年同期销售同比增长市场平均价格去年同期价格同比增长主要竞争对手市场份额公司1公司2康佳公司1公司2康佳去年同期市场份额......华东华北新疆华中总和EFJ/990818/SH-Info(97GB)68B-2各EFJ/990818/SH-Info(97GB)69B-3各区域市场统计信息(月10-信息03)区域产品总销量去年同期销售同比增长市场平均价格去年同期价格同比增长主要竞争对手市场份额公司1公司2康佳公司1公司2康佳去年同期市场份额......EFJ/990818/SH-Info(97GB)69B-3各EFJ/990818/SH-Info(97GB)70B-4用户需求汇总表(月10-信息04)产品型号购买原因存在的困难需求单位采购额康佳可能的销售额区域EFJ/990818/SH-Info(97GB)70B-4用EFJ/990818/SH-Info(97GB)71B-5用户配件需求汇总表(月10-信息05)型号用户区域配件

件号需求量康佳购买价格供应

时间从外界购买价格供应时间产品EFJ/990818/SH-Info(97GB)71B-5用EFJ/990818/SH-Info(97GB)72B-6产品竞争情况汇总表(月10-信息06)竞争者性能销售员建议对策近期主要动向价格售后服务促销其它EFJ/990818/SH-Info(97GB)72B-6产EFJ/990818/SH-Info(97GB)73B-7各产品安装调试问题总结(月10-信息07)型号区域用户安装调试及时性开箱齐全率开箱合格率缺损件供应用户满意度发现

问题解决

方案遗留

问题产品解决

方案EFJ/990818/SH-Info(97GB)73B-7各EFJ/990818/SH-Info(97GB)74B-8日常维护使用情况总结表(月10-信息08)型号使用

厂家区域较急

问题处理

意见维护中问题处理

意见其他

问题处理

意见配件供应情况处理意见产品EFJ/990818/SH-Info(97GB)74B-8日EFJ/990818/SH-Info(97GB)75B-9产品故障总结(月10-信息09)产品型号用户区域故障原因解决时间负责部门解决方案用户意见EFJ/990818/SH-Info(97GB)75B-9产EFJ/990818/SH-Info(97GB)76B-10关键客户服务表现总结(季0110-信息10)关键客户使用

产品安装调试及时性调试一次成功率开箱缺货率配件供应率问题频率本季去年

表现康佳

平均表现本季去年

表现康佳

平均表现本季去年

表现康佳

平均表现本季去年

表现康佳

平均表现本季去年

表现康佳

平均表现EFJ/990818/SH-Info(97GB)76B-10EFJ/990818/SH-Info(97GB)77B-11新产品试点测试反馈意见汇总表(随-信息11)产品测试点内部反馈意见用户建议内部建议示例用户反馈意见EFJ/990818/SH-Info(97GB)77B-11EFJ/990818/SH-Info(97GB)78产品工程公司1长丝纺短丝纺卷绕头总和……指标实际客户销售额销售月报表(月10-信息12)纺纱销售月报：年月单位：化纤销售月报：年月单位：产品线华东细纱机粗纱机自动络筒机总和……指标实际华中指标实际华北指标实际新疆指标实际总和指标实际地区销售额工程公司n指标实际独立项目1指标实际独立项目n指标实际总和指标实际B-12EFJ/990818/SH-Info(97GB)78产品工程EFJ/990818/SH-Info(97GB)79销售季报(季0110-信息13)纺纱年季度报表单位：化纤年季度报表单位：产品线华东细纱机总和……目标销售额地区实际销售额目标市场占有率实际市场占有率华中目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率华北目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率新疆目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率总和目标销售额实际销售额目标市场占有率实际市场占有率产品线工程公司1长丝纺总和……目标销售额地区实际销售额目标客户占有率实际客户占有率独立项目1目标销售额实际销售额目标客户占有率实际客户占有率总和目标销售额实际销售额目标客户占有率实际客户占有率B-13EFJ/990818/SH-Info(97GB)79销售季报EFJ/990818/SH-Info(97GB)80每月个人销售信息(月10-信息14)姓名：负责区域：项目销售量价格销售额贡献毛利贡献毛利销售费用销售费用1月2月12月总结指标实际………B-14EFJ/990818/SH-Info(97GB)80每月个人EFJ/990818/SH-Info(97GB)81纺纱/化纤生产能力信息(季0320-信息15)产品大类全年任务本季度任务本季度人员能力人员盈亏设备能力设备盈亏纺纱：化纤：B-15EFJ/990818/SH-Info(97GB)81纺纱/化EFJ/990818/SH-Info(97GB)82B-16部件寿命周期生产周期信息(年1020-信息16)产品件号正常使用寿命周期备注正常生产周期正常购买周期(外购件)EFJ/990818/SH-Info(97GB)82B-16EFJ/990818/SH-Info(97GB)83新产品开发预算计划汇总(半年0420-信息17)新产品项目所处阶段XX年所需研发费用备注总计B-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)83新产品开EFJ/990818/SH-Info(97GB)84各功能块分析处理数据表格框架目录1 客户报告单(年1020季0320-客户06)2 机会/困难分析表(年1020季0320-客户07)3 客户发展行动计划(年1020季0320-客户08)4 长远问题小结(年1020-客户09)5 关键客户计划实施进程记录表(月03-客户10)6 客户销售计划(年1115-客户11)7 客户管理业绩评估(季0320-客户12)8 用户访问计划表(季0320-区域01)9 办事处费用计划表(年1115-区域02)10 产品市场需求(年1020季0320-产品04)11 市场竞争情况(年1020季0320-产品05)页码C-1C-2C-3~C-6C-7C-8C-9C-10C-11C-12C-13C-1412 康佳优势分析(年1020季0320-产品06)13 客户需求-价格关系(年1020季0320-产品07)14 竞争对手价格和成本情况(年1020季0320-产品08)15 营销费用估算(年1020季0320-产品09)16价格-利益矩阵(年1020季0320-产品10)17 产品价格建议表(年1020季0320-产品11)18 产品线目标及战略–细纱机举例(年1115-产品12)19 各产品线销售计划–细纱机(年1115-产品13)20 新产品开发项目意向表(半年0601-产品14)页码C-15C-16C-17

C-18C-19C-20C-21

C-22C-23 * 客户经理指化纤工程公司经理、化纤独立项目经理、纺纱销售主管、纺纱区域经理客户经理*区域经理产品经理EFJ/990818/SH-Info(97GB)84各功能块EFJ/990818/SH-Info(97GB)85各功能块分析处理数据表格框架目录(续)21 新产品试点计划定点选择与安排(随-产品15)

22 新产品试点测试反馈意见汇总(随-产品16)23 新产品推广具体计划(随-产品17)24 产品线总和(年1116-营销销售01)25 产品线地区市场总销量目标和费用预算(年1116-营销销售02)26 客户计划总和(年1116-营销销售03)27 客户管理业绩评估(季0330-营销销售04)28 配件销售计划表(年1115-配件01)29 营销计划优先性排序表(年1120季0325-营销01)30 总部费用计划表(年1120-营销03)31 营销销售部2000年目标(年1120-营销04)页码C-24C-25C-26C-27C-28C-29C-30C-31C-32C-3332 2000年康佳产品销售计划(年1120-营销05)33 2000年产品出产大纲(年1130-营销06)34 康佳新产品项目评分表(半年0620-营销08)35 新产品开发项目意向表(半年0620-营销09)36 业绩考核表(月11-岗位01、月11-人事01)37 人员评估表(年0120-岗位02、年1020-人事03)38 招聘计划(随-岗位03)39 招聘销售人员面试评分表(随-岗位04)40 人员薪资情况一览表(月15-人事02)41 营销销售部年度培训计划(年1020-人事04)页码C-35C-36C-37C-38C-39C-40C-41C-42~C-43C-44C-45 * 指各个岗位的上级经理纺纱/化纤营销销售经理配件经理营销经理岗位经理*、人事行政培训人员EFJ/990818/SH-Info(97GB)85各功能块EFJ/990818/SH-Info(97GB)86客户报告单(年1020季0320-客户06)重要性客户服

务内容最差

25%中间

25-75%最佳

75-100%订单缺货率送货及时率问题答复率问题解决率问题成为最佳供应商的下一步行动特别优异的5%配件供应率回访

频率开箱缺货率填表人：________日期：________C-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)86客户报告EFJ/990818/SH-Info(97GB)87机会/困难分析表(年1020季0320-客户07)ABC产品型号机会总值购买原因采购额康佳可能的销售额存在的困难填表人：________日期：________C-2EFJ/990818/SH-Info(97GB)87机会/困EFJ/990818/SH-Info(97GB)88客户发展行动计划(年1020季0320-客户08)-

今年客户目标和战略去年目标工程公司举例长丝纺销售量销售额可变成本贡献毛利完成情况今年目标完成目标的战略总销量总销售额总可变成本总贡献毛利短丝纺销售量销售额可变成本贡献毛利填表者：工程公司经理指导：化纤产品经理主要机会需克服的困难理由C-3EFJ/990818/SH-Info(97GB)88客户发展EFJ/990818/SH-Info(97GB)89客户发展行动计划(续)-

客户销量目标和费用预算主要客户长丝纺2000年目标销售费用安排产品短丝纺营销费用广告促销公关市场调研业务费用差旅招待营销费用广告促销公关市场调研业务费用差旅招待工程公司举例填表者：工程公司经理指导：化纤产品经理C-4EFJ/990818/SH-Info(97GB)89客户发展EFJ/990818/SH-Info(97GB)90客户发展行动计划(续)-

实现关键客户目标的资源安排主要活动关键客户频率费用战略要点加大投入以扩大康佳在的份额估计影响增加高层拜访组织一次专门针对的展示会1X万增加在的份额

%，相当于销售额，毛利工程公司举例填表者：工程公司经理指导：化纤产品经理负责人C-5EFJ/990818/SH-Info(97GB)90客户发展EFJ/990818/SH-Info(97GB)91具体行动预期结果填表人：________日期：________时间参与人员表5-4客户发展行动计划(续)–行动时间表C-6EFJ/990818/SH-Info(97GB)91具体行动EFJ/990818/SH-Info(97GB)92长远问题小结(年1020-客户09)问题下一步措施竞争方面的问题

客户服务方面的问题

客户对工艺、价格等问题的要求

新产品开发的问题

填表者：日期：客户经理C-7EFJ/990818/SH-Info(97GB)92长远问题EFJ/990818/SH-Info(97GB)93关键客户计划实施进程记录表(月03-客户10)主要行动举措计划行动时间预期结果实际结果下一步打算填表人：________日期：________客户C-8EFJ/990818/SH-Info(97GB)93关键客户EFJ/990818/SH-Info(97GB)94客户销售计划(年1115-客户11)大客户一月二月三月四月十二月……长丝短丝其他总计填表人：工程公司经理、化纤产品经理C-9工程公司举例EFJ/990818/SH-Info(97GB)94客户销售EFJ/990818/SH-Info(97GB)95客户管理业绩评估(季0320-客户12)产品实际结果填表人：________日期：________所采取策略年初目标改进办法原因客户C-10EFJ/990818/SH-Info(97GB)95客户管理EFJ/990818/SH-Info(97GB)96用户访问计划表(季0320-区域01)制表人：审批：日期：星期内容项目访问用户访问地区访问主要产品访问目的访问人员完成情况备注C-11EFJ/990818/SH-Info(97GB)96用户访问EFJ/990818/SH-Info(97GB)97办事处费用计划表(年1115-区域02)主要项目经营管理费用细分项目房租水电煤仓储通讯其他管理费用1999年费用(元)2000年预计费用(元)费用增减变动原因工资补充养老公积金工会经费教育经费医疗保险职工福利退休费统筹车贴待业保险工资附加职工收入差旅费–长途

–短途业务招待费业务费用总计24,00026,000房租上涨填表人：地区销售经理C-12EFJ/990818/SH-Info(97GB)97办事处费EFJ/990818/SH-Info(97GB)98产品市场需求(年1020季0320-产品04)产品类别：型号979899年增长率历史销售量增长率市场容量预期市场需求华东华中华北新疆地区分布简单说明合计填表人日期C-13EFJ/990818/SH-Info(97GB)98产品市场EFJ/990818/SH-Info(97GB)99市场竞争情况(年1020季0320-产品05)产品类别：型号：竞争者数量和市场特征填表人日期全国市场关键购买因素重要性价格质量性能服务其它市场平均水平(差)12345(好)康佳产品(差)12345(好)主要竞争对手情况竞争者A竞争者B竞争者C康佳市场份额产品价格主要优势地区市场C-14EFJ/990818/SH-Info(97GB)99市场竞争EFJ/990818/SH-Info(97GB)100C-15康佳优势分析(年1020季0320-产品06)产品类别：型号：全国市场康佳优势领先程度低中高对客户的重要性低中高客户反应填表说明 * 领先程度：指康佳优势相较于竞争对手的领先水平，如果属于康佳特有的且难以模仿的优势，则评为“高” ** 对客户的重要性：指此种优势在客户考虑购买决策时的重要性，若优势明显但对客户而言不会形成较大的影响，则评为“低” *** 客户反应：请引用实际拜访中的客户表述以支持前面判断地区市场EFJ/990818/SH-Info(97GB)100C-1EFJ/990818/SH-Info(97GB)101客户需求-价格关系(年1020季0320-产品07)客户名称：客户需求产品型号客户需求(台)康佳在不同价格下可获得的份额价格1价格2价格3价格4对康佳产品的看法填表人日期负责人：联系电话：接受价格范围C-16EFJ/990818/SH-Info(97GB)101客户需EFJ/990818/SH-Info(97GB)102竞争对手价格和成本情况(年1020季0320-产品08)产品类别：型号：获利情况比较：公司产品价格(万元)(预期)毛利率(百分比)单位成本(万元)降本分析：成本差距原因具体说明成本差距(万元)康佳可行性性能不全部件国产化人力成本低填表人日期C-17EFJ/990818/SH-Info(97GB)102竞争对EFJ/990818/SH-Info(97GB)103项目合计费用广告费用促销费用公关费用市场调研费用第一季度总计营销费用估算(年1020季0320-产品09)第二季度第三季度第四季度C-18EFJ/990818/SH-Info(97GB)103项目合EFJ/990818/SH-Info(97GB)104价格-利益矩阵(年1020季0320-产品10)价格-利益矩阵销售数量(台)可变成本(万元/台)市场需求(台)销售额(万元)销售贡献毛利

(万元)小结市场份额(%)日期：