企业进入国际市场的三大方式与选择课件

点击进入点击进入1案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败进入市场：东京巴黎进入时间：1984年1992进入方式：技术转让合资收取开办的咨询费投资18亿美圆门票收入的10%股份为49%园内商品销售额的5%按股分红经营结果：非常成功被称为“欧洲霉地”当年游乐支出3550万$营业收入及客数均低于高于预计1550万$；预计；当年亏损9亿美圆，1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价超过美国加州迪斯尼从164降至68法郎

案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败2【主要内容及安排】教材内容：企业进入国际市场的三大方式补充内容：国际市场进入方式的选择【主要内容及安排】教材内容：企业进入国际市场的三大方式3一、进入国际市场的三大方式国际营销企业出口进入模式契约/合同进入模式投资进入模式直接出口许可证贸易特许经营合同进入独资、合资补偿贸易、其他间接出口国际营销企业出口进入模式合同进入模式投资进入模式直接出口许可证特许经营合同进入独资合资间接出口国外装配一、进入国际市场的三大方式国际营销企业出口进入模式契约/合同4（一）、出口进入模式

——企业在本国制造产品，销往海外间接出口与直接出口间接出口：是指生产企业通过本国中间商向国际市场出口产品。或经销或代销直接出口：是指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户二者的区别：直接出口企业与国外中间商或用户直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。国际市场调研；市场分析和选择目标市场；建立国际营销组织；联系和发展海外客户；产品的出口业务和实体分销；出口产品的定价和促销（一）、出口进入模式

——企业在本国制造产品，销往海外间接51、出口形式：直接出口与间接出口1、出口形式：直接出口与间接出口6出口渠道类型出口企业直接出口间接出口国外市场/用户分/子公司办事处经销商代理商外贸公司驻地进口商进口经纪商出口企业外国中间商驻外机构消费者零售商批发商组织用户国际展览会、博览会国外客户出口渠道类型出口企业直接出口间接出口国外市场/用户分/子公司7间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只有10％利润；中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终极市场。终极市场就是带品牌的销售收入因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式中国生产的电动工具己82、直接出口的重要性国家鼓励企业直接面对国际市场外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权直接出口的优点——利于提高出口价格，增加企业利润——利于控制国外客户，确保业务稳定——利于把握市场行情，降低出口风险——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络——利于积累国际经验和培养国际人才——利于提高国际市场形象2、直接出口的重要性国家鼓励企业直接面对国际市场93、直接出口：通过参加国内的国际

展览会、博览会

——附：参加“广交会”

广交会由来为何要参加广交会如何参加广交会如何从广交会上获得订单3、直接出口：通过参加国内的国际

展览会、博览会

10（1）广交会由来由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知名度最大的“中国第一展”。搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派员根据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的三次小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借鉴国外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和集市的经验”，举办全国性出口商品展览交流会的建议，并得到周恩来的重视和批准。广交会前身。1956年11月，“中国出口商品展览”在广州开幕，这就是广交会前身。第一届广交会。1957年4月25日，在广州再次举办并正式定名“中国对外贸易公司联合举办出口商品交易会”，是为第一届。据说，第一个使用“广交会”简称的是周恩来。此后每年春季（4月）和秋季（10月）举办两次广交会。2006.10.15第100届广交会开幕.101届广交会更名为“中国进出口商品交易会”——1993年春季广交会放宽条件，允许生产企业和外商投资企业参展。——2004年春季广交会生产企业首次超过外贸公司成为最大参展主体。——2005年秋季广交会民营企业参展数量首次超过国有企业。——2007年春交会更名为中国进出口商品交易会——2009年春交会首次允许国内采购商进入（1）广交会由来由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最11早期广交会花絮参加广交会是非常光荣的外事活动,须经严格审查.参展业务员须由军区招待所的服务员理发、熨烫衣服、修剪指甲。供外国客商居住的酒店的接待厅里，摆放着翻译成多国文字的毛主席语录，每天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场。早期广交会花絮参加广交会是非常光荣的外事活动,须经严格审查.12这是1957年第一届广交会上的工业样品陈列馆这是约旦商人在1957年第一届广交会上观看解放牌汽车。在这次展会上，毕特先生购买了三辆解放牌汽车，这是解放牌汽车第一次出口这是1957年第一届广交会上的工业样品陈列馆这是约旦商人在13（2）为何要参加广交会规模最大、外商最多、效果最好、了解国际市场行情最好的地方.成交总额占中国一般贸易出口总额的１／４参展企业数国外客商数参展商品种类展览面积及摊位成交额第1届13家外贸公司19个国家的1223人1.09万9600平方米1754万美圆第94届1万多家201个国家,15万多客商12万多种24万多平方米,2.7万个展位200多亿美圆第100届１.４万多家212个国家，近20多万家客商２８．２万平方米,3.1多万个展位340.6亿美元，创历史新高（2）为何要参加广交会规模最大、外商最多、效果最好、了解国际14第94届和100届“广交会”100届“广交会”到会采购商（共近20万）的突出特点是欧美采购商明显增加。欧洲采购商共到会40596人；美洲采购商达到26021人；亚洲106716人、大洋洲5920人和、非洲9375人。到会采购商位居前五位的国家（地区）分别是：——香港地区——美国——台湾省——日本——韩国94届“广交会”到会采购商（共15万多）。欧洲采购商共到会23136人；美洲采购商达到17415人；亚洲97274人、大洋洲3731人、非洲6376人。到会采购商位居前五位的国家（地区）分别是：——香港地区33709人，——美国13232人，——台湾省10303人，——日本6531人，——韩国6478人。第94届和100届“广交会”100届“广交会”到会采购商（共15国内地方性的“小交会”中国有许多地方性的交易会，也有不少专业性的展览会。如：上海的“华交会”厦门的“九、八贸洽会”昆明的“昆交会”新疆的“乌洽会”大连的“大交会”参加这些交易会，对于企业宣传有一定意义，但对于实际成交效果远不如“广交会”。国内地方性的“小交会”中国有许多地方性的交易会，也有不少专业16（3）如何参加广交会如果只是以临时代表身份参加，只需花一定的门票钱，即可挂靠一个正式参展商如果以正式参展商身份参加，须申请正式展位。条件：——有进出口经营权——有参展区管理商会会员资格——外资企业须成为外商投资企业协会会员（3）如何参加广交会如果只是以临时代表身份参加，只需花一定的17（4）如何从广交会上获得订单一定能获得订单吗？——个人因素——宣传展示作用上升，成交功能下降——客商云集，价格透明，杀价严重，成交价一般低于平常价——会上成交数字一般水分较大（4）如何从广交会上获得订单一定能获得订单吗？18获得订单的技巧——选对外销员——好样品要带足——布展万不可马虎——主动出击——上门推销效果好——报价须有竞争力获得订单的技巧19思考题:从2009年春季广交会情况看金融危机对中国出口企业的影响.思考题:从2009年春季广交会情况看金融危机对中国出口企业的204、直接出口：出国参展宁波市，2003年出口达100多亿美圆，82%为一般贸易。国外客户从何而来？70%来自“出展”。以2003年倍受各国厂家重视的德国科隆五金展为例。200个来自中国的展位中，50个来自宁波，以至于主办方希望宁波贸促会竟展位分流。4、直接出口：出国参展宁波市，2003年出口达100多亿美圆21（1）出国参展的优势接触外商的机会更多，成交机会多更有可能接触最终客户，有利于提高售价避免国内展会恶性竞争情况，利于发展长期客户有利于对目标市场国的开拓比一般出国推销，更易寻找新客户（1）出国参展的优势接触外商的机会更多，成交机会多22（2）应出国参加什么样的展会优先参加国外机构主办的展会按主办者不同，可把国外展会分为国外机构主办的展会和国内机构在国外主办的展会。相对来说参加国外机构主办的展会效果更好。主要参加专业性的国外展会按展会的内容，可把国外展会分为综合性的博览会和专业性的展会。相对来说参加专业性的展会效果更好。尽量参加只针对贸易厂商的展会按展会对象不同，可把国外展会分为只针对贸易厂商的展会和主要针对消费者的展会。相对来说参加只针对贸易厂商的展会效果更好。对举办地的选择十分重要展会每个国家都有，几乎每一天在世界的某个地方都有展览会开幕，但质量差别很大。我国企业海外参展的国家多达60多，去的最多的国家第一是德国；第二是美国。（2）应出国参加什么样的展会优先参加国外机构主办的展会23（二）合同进入模式合同经营又称契约经营或非股权经营，是国际营销企业和目标国家的企业之间在转让技术、管理、经营方式等方面订立长期的非投资性合同，转让方由此进入接受方市场。特点：以输出企业的知识和技能为主，无需产品输出和投资（二）合同进入模式合同经营又称契约经营或非股权经营，是国际营24合同进入模式主要方式：1.许可经营2.特许经营3.合同制造4.管理合同5.交钥匙合同合同进入模式主要方式：1.许可经营251.许可证合同定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权转移给国外另一家企业，并得到许可费或其他补偿。许可证合同的核心是无形资产使用权的转移主要应用在技术贸易领域1.许可证合同定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术26

许可证合同优点：对于许可方来讲（1）充分利用知识产权的获利能力；（2）避开贸易壁垒，作为产品出口转换形式的最佳途径。；（3）无需投资，风险较小,可以迅速进入目标国家的市场。对于被许可方来讲，有利于被许可企业直接取得生产的专门技术和产品的商标或品牌，不需要从头做起。缺点：（1）必须具备一定的条件。并非任何企业或任何技术都能进行许可证贸易。（2）许可方对目标国家的市场经营难于控制。（3）被许可方可能会成为竞争对手

许可证合同优点：对于许可方来讲27许可证合同形式独占许可排他许可普通许可区分许可交叉许可许可证合同中的控制问题1、对所授工业产权的保护问题；2、对授权生产的产品质量水平的控制问题许可证合同形式28能源集团在中国的许可贸易齐鲁石化南京化学金陵石化镇海炼油集团气化技术能源集团在中国的许可贸易齐鲁石化南京化学金陵石化镇海炼油集团

2.特许经营定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收取许可费，。同时提供企业管理、市场运作等方面的建议和支持。

2.特许经营定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技302、特许经营优点：（1）借助特许经营者在不同市场建立销售网点，提高企业品牌的影响力和产品销售额；（2）测试外国市场，降低海外投资的风险。缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。一般只适用于零售业、餐饮业和服务业等相对容易生产和经营，而且标准化程度高的行业而对那些资本密集型和技术密集型行业很难奏效。采用特许经营者必须具备四个条件：（1）产品、服务得到广泛认可；（2）具有特色；（3）特许的过程和系统易学并能很快投入运营；（4）边际利润要能满足双方的投资收益标准。2、特许经营优点：（1）借助特许经营者在不同市场建立销售31案例1：麦当劳的特许经营麦当劳是运用特许经营的公司，前身是由莫里士和理查麦当劳兄弟于1930开办的一家汽车餐厅。如今，麦当劳已在100多个国家开设了70000多家分店。年销售额已达175亿美元，两倍于它的最大对手汉堡王，3倍于第三位的温迪汉堡。麦当劳的股票已从1994年12月份的29美元，上升到98年的46美元。

麦当劳全球连锁经营模式，即所谓的特许经营体系使得它的供应商、特许经营店主、雇员以及其他人员共同向顾客提供了他们所期望的高价值。该公司通过授权加盟麦当劳向符合条件的特许经营者收取首期使用费，并按特许经营者每月销售额收取服务费和许可费。案例1：麦当劳的特许经营32案例2：可口可乐——以特许占领全球市场可口可乐已有100余年的历史，在碳酸饮料行业占有无可匹敌的占有率。正是可口可乐神秘配方使得可口可乐能够在今天给全球各地的分公司作授权生产方式。可口可乐公司总部提供“可口可乐原液”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各种添加物全部由当地调配。各地分公司的生产和销售的基本方式、广告宣传、员工教育都由总部来决定，具体业务由各地分公司自己来开展，这包括各种瓶子、罐子、装罐机器、输送工具、冷却机、搅拌机、纸杯等。可口可乐的授权生产方式使得它可以在世界各地建立销售网络，建立良好的零售线路。

案例2：可口可乐——以特许占领全球市场333.合同制造定义：企业与国外生产厂家签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产品的营销。(向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制）3.合同制造定义：企业与国外生产厂家签订合同，规定由对方按照343、合同制造优点：（1）对外投资少，低风险；（2）与海外制造商建立合作伙伴关系；（3）企业掌握产品营销的控制权。缺点：（1）难以找到合适的合作伙伴；（2）对生产过程的控制能力有限；（3）对方可能会成为竞争对手；（4）为保证产品质量负有监督和提供大量技术援助的责任3、合同制造优点：（1）对外投资少，低风险；354.管理合同定义：企业为国外目标市场国的某一企业提供管理技术，在合同规定期限内负责该企业的经营管理，借以进入目标市场的一种方式。管理合同的特点是只管理不投资。仅仅拥有接受方的管理经营权，收取管理费。一般应用在管理服务领域优点：（1）出口管理服务，不需投资，低风险；（2）利于企业掌握目标国产品的生产工艺、了解当地市场需求情况缺点：不能在国外市场建立本企业的形象却培植了竞争对手。4.管理合同定义：企业为国外目标市场国的某一企业提供管理技术36美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式苏州喜来登新疆喜来登深圳喜来登香港喜来登纽约喜来登亚特兰喜来登新加坡喜来登巴西喜来登美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式苏州喜来登新疆喜来5、交钥匙合同定义：又称包建项目合同，它是由跨国公司与东道国企业签订协议，由跨国公司为东道国建设一个整体项目，如工厂体系等。跨国公司承担全部设计、建造、安装及试车等工作，试车成功后，才将整个工厂移交东道国企业管理。5、交钥匙合同定义：又称包建项目合同，它是由跨国公司与东道国38中工国际缅甸曼德勒桥项目缅甸永森甘蔗糖厂项目孟加拉程控交换机项目苏丹泵站灌溉项目中工国际缅甸曼德勒桥项目缅甸永森甘蔗糖厂项目孟加拉程控交换机（三）投资进入模式定义：企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务业的经营。特点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸易壁垒。缺点：1.需要大量投资2.风险最大3.受东道国市场不可控因素影响较大（三）投资进入模式定义：企业用股份控制的方式，直接参与海外企40投资进入模式方式：1、国外装配2、合资企业3、独资企业（收购或新建）投资进入模式方式：41国外装配指企业在国外投资，开设装配制造的分厂，将国内总厂制造的零部件、主机等出口运抵国外的装配分厂组装、调试成最终产成品，再进行出售或交货。优点：（1）比在国外全部生产投资少，较为简单。（2）相对于整机或最终产品的出口而言，还可以节省运输成本、关税及其他费用支出。（3）可以使大部分生产、增值、技术等留在国内，能够得到更好的控制。国外装配指企业在国外投资，开设装配制造的分厂，将国内总厂制造42合资企业的优点（1）在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小；（2）利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场；（3）分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。（4）通过当地伙伴可以迅速熟悉当地法令、商业惯例、文化习俗等，有利于企业的稳健经营。合资企业的优点（1）在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资合资企业的缺点（1）合作中的矛盾和问题。背景、兴趣、动机等不同对企业经营目标的选择不同，同时文化和习俗不同造成管理方法、管理风格的差异。（2）对跨国公司来讲，其全球战略难以得到很好的落实，所习惯的管理方式也难以全面贯彻实施。（3）对东道国来说，由于经验与技术水平方面均与跨国公司有较大的差距，因而容易受到跨国公司的控制，甚至是欺骗，遭受意外的损失。合资企业的缺点（1）合作中的矛盾和问题。背景、兴趣、动机等不资料：合资经营调查根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在所涉及的11000个合资经营企业中，超过1/3的公司很不稳定，最后要么以关系破裂而告终，要么导致一方的权力大大高于合作者。资料：合资经营调查根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在合资进入的方式（1）收购或购买当地公司部分股权（2）双方共同出资组建新企业5、合资的领域生产领域合资销售领域合资全方位合资合资进入的方式（1）收购或购买当地公司部分股权独资企业的优、缺点独资企业的优点：内部的矛盾和冲突比较少；有利于保护技术秘密和商业秘密；独享营销成果。独资经营的缺点投入资金多；可能遇到较大的政治风险与经济风险。

独资企业的优、缺点独资企业的优点：独资的两种方式新建：是指在对外直接投资过程中，通过建立一个新企业进入国外市场的行为。收购：是指通过收购投资所在国的企业股份或购买企业产权，达到控制被收购企业进入国外市场的行为。从上个世纪90年代以来，跨国并购的比重逐年提高，已发展成为跨国直接投资和企业进入国际市场的的主要方式。

独资的两种方式新建：是指在对外直接投资过程中，通过建立一个新跨国并购成为国际直接投资和企业进入国际市场的的主要方式自上个世纪90年代中期以来，跨国并购额占全球国际直接投资的比例一直在一半以上，并且呈上升趋势，2005年这一比例更是达到92%。可以说，跨国并购交易额的大小直接决定了当年国际直接投资的流量的大小。按流出量计算的跨国并购额占全球国际直接投资流出量的比例跨国并购成为国际直接投资和企业进入国际市场的的主要方式按流出49大宗跨国并购引领并购风潮最近几年跨国并购活动的迅猛增长，主要归因于大宗跨国交易的繁荣。2005年交易额超过10亿美元的大型跨国并购的数量为141笔(一共6134起)，大型跨国并购交易额达到4542亿美元，约占全球跨国并购总交易额的63.4%。更加引人瞩目的，则是那些并购额超过100亿美元的超大型跨国并购交易。2005年并购额超过100亿美元的跨国并购交易就有4起:第一名是英国的壳牌运输贸易公司与荷兰皇家壳牌石油公司合并成立荷兰皇家壳牌石油公司（），交易额高达743亿美元。排名第二的跨国并购案是意大利联合信贷银行以183亿美元并购德国第二大银行——巴伐利亚贷款与合作银行。第三名是法国以144亿美元收购英国酒业巨头——英国联合道麦克公司。第四名则是埃及家族成员企业斥资128亿美元收购意大利电信商。大宗跨国并购引领并购风潮50中国通过对外直接投资进入国际市场方式：以新建企业为主，海外并购日益受到青睐。——2005—2007年，我国以并购方式实现的对外直接投资为196亿美元，比重只有40.3%，明显低于世界平均水平，特别是发达国家水平。——2007年并购投资额有所减少，为63亿美元，占当年流量的23.76%，较上年的82.5亿美元减少了31%。——预计2008年将大幅增长。这同2007年第四季度以来全球资本市场相继缩水、中国企业抓住机遇参与危机中的跨国并购有很大关系。中国通过对外直接投资进入国际市场方式：以新建企业为主，海外并512008年公布的中国部分企业（或其境内外控股结构）跨国并购或竞购情况并购出资企业被并购企业被并购企业所在地行业协议金额备注说明中国铝业力拓

澳大利亚英国采矿140.5亿美元与美国铝业联手入股中国石化集团国际石油勘探开发有限公司

加拿大叙利亚石油开采15亿美元获得16.2%股份中钢集团默奇森澳大利亚采矿-获得49.9%股份中钢集团中西部公司澳大利亚采矿-获得98.52%股份中海油服挪威钻井171亿元-金川集团资源肯尼亚加拿大有色金属开采2500万美元获得70%股份中化国际(新加坡)有限公司

新加坡上市天然橡胶种植加工销售13.4亿元位于印尼和喀麦隆的种植园中国首钢吉布森山铁矿澳大利亚钢铁1.625亿澳元与首钢香港控股公司共同竞购华菱管线金西资源澳大利亚钢铁1.7亿元获得11.39%股份中海油服荷兰油船制造服务-获得50%股份中联重科赛法意大利混凝土机械制造17亿元为行业排名世界前三强冠捷科技飞利浦电脑显示器荷兰电气制造1540万美元-天水星火索玛法国数控机床制造-获得81%股份亨利安传动技术公司()德国机械传动行业-参股25%，计划合资投资中国联想集团á巴西电脑制造8.33亿美元为巴西最大电脑厂商中银绒业道森公司子公司邓肯纱厂英国纺织业-为世界顶级的羊绒纱线生产商中国南车加拿大电气系统制造和服务1672.2万加元收购其75%的已发行股份招商银行永隆银行中国香港银行业193亿港元现金收购，53.12%中国银行洛希尔银行法国银行业23亿元获得20%股份中国网通电讯盈科中国香港电信服务业155亿港元与电讯盈科共同出资资料来源：中国并购交易网：；《中国金融》杂志2009年第2期2008年公布的中国部分企业（或其境内外控股机构）跨国并购或竞购情况2008年公布的中国部分企业（或其境内外控股结构）跨国52收购的优越性（1）有利于企业迅速进入目标市场。收购方式可以省掉建厂的时间，从而可以迅速建立国外的产销据点。（2）是有利于节省企业的资金投入。与新建相比，在同等的产品规模条件下，收购的投入要大大的低于新建的投入。（3）是有利于充分利用被收购企业的现有各种资源，使产品顺利进入市场。（4）是有利于降低行业进入障碍，通过收购形式，一方面可获得被收购企业原行业内的市场份额，不致于使原有市场发生巨大变化，而导致竞争对手的剧烈反映；另一方面收购也直接起到了减少竞争对手的作用。收购的优越性（1）有利于企业迅速进入目标市场。收购方式可以省53二、影响进入方式选择的因素外部因素：目标国家市场因素：市场规模、市场竞争结构和营销基础设施目标国家环境因素：政治环境、经济环境、社会文化环境、地理环境目标国家生产因素：各项生产要素的可获得性和价格国内因素：本国市场竞争结构、生产要素、环境因素内部因素：企业产品因素（产品价值高低及技术含量）企业资源及投入因素（管理、资金、技术、工艺、营销）二、影响进入方式选择的因素外部因素：541、东道国市场规模（目标国家市场因素）假定目标市场国家的销售潜力很大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的销售潜力很小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、东道国市场规模（目标国家市场因素）假定目标市场国家的销售2、东道国竞争结构（目标国家市场因素）假定目标市场国家的竞争结构为分散型市场应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的竞争结构为垄断型市场应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、东道国竞争结构（目标国家市场因素）假定目标市场国家的竞争3、东道国营销基础设施（目标国家市场因素）假定目标市场国家的代理商或经销商好且容易获得应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的代理商或经销商差或难以获得应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、东道国营销基础设施（目标国家市场因素）假定目标市场国家的1、东道国进口政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取自由进口政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制进口政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、东道国进口政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取2、东道国投资政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取自由投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、东道国投资政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取3、东道国经济增长（目标国家环境因素）假定目标市场国家经济活跃应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家经济停滞应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、东道国经济增长（目标国家环境因素）假定目标市场国家经4、东道国外汇管制（目标国家环境因素）假定目标市场国家外汇管制松应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家外汇管制严应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口4、东道国外汇管制（目标国家环境因素）假定目标市场国家外5、东道国货币汇率变化（目标国家环境因素）假定目标市场国家汇率上升应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家汇率下降应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口5、东道国货币汇率变化（目标国家环境因素）假定目标市场国家6、东道国文化差异（目标国家环境因素）假定目标市场国家文化差异大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家文化差异小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口6、东道国文化差异（目标国家环境因素）假定目标市场国家文7、东道国政治风险（目标国家环境因素）假定目标市场国家政治风险大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家政治风险小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口7、东道国政治风险（目标国家环境因素）假定目标市场国家政8、和东道国地理距离（目标国家环境因素）假定目标市场国家地理距离远应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家地理距离近应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口8、和东道国地理距离（目标国家环境因素）假定目标市场国家1、东道国生产成本（目标国家的生产因素）假定目标市场国家的生产成本高应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的生产成本低应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、东道国生产成本（目标国家的生产因素）假定目标市场国家的生1、本国竞争结构（国内的市场因素）假定国际营销企业属于分散的中小企业应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定国际营销企业属于垄断型的大企业应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、本国竞争结构（国内的市场因素）假定国际营销企业属于分2、本国生产成本（国内的生产因素）假定自己国家的生产成本高应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定自己国家的生产成本低应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、本国生产成本（国内的生产因素）假定自己国家的生产成本3、本国海外投资政策（国内的环境因素）假定本国采取自由或鼓励海外投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制海外投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、本国海外投资政策（国内的环境因素）假定本国采取自由或1、产品的适应性（企业内部因素）假定企业的产品是差异产品应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定企业的产品是标准化产品应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、产品的适应性（企业内部因素）假定企业的产品是差异产品2、产品的服务性（企业内部因素）假定国际营销产品售前和售后服务要求高应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定国际营销产品售前和售后服务要求低应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、产品的服务性（企业内部因素）假定国际营销产品售前和售3、产品的技术含量（企业内部因素）假定国际营销产品属于技术密集型应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定国际营销产品属于标准产品应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、产品的技术含量（企业内部因素）假定国际营销产品属于技4、企业资源（企业内部因素）假定企业资源和投入丰富应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定企业资源和投入有限应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口4、企业资源（企业内部因素）假定企业资源和投入丰富A、间进入国际市场的实际决策过程美国的菲利普.科特勒提出五阶段论：决定是否进入外国市场决定进入哪个市场决定如何进入市场决定市场营销组合决定市场营销组织动机：寻求更大的市场、全球投资回报、企业发展提高竞争能力市场营销组合是企业经营中的可控制因素：产品、价格、通路、促销进入国际市场的实际决策过程决定是否进入外国市场决定进入哪74思考题：1、比较直接出口和间接出口的优缺点2、合同进入模式包括哪些形式？各有何利弊？3、合资进入和独资进入相比各有何利弊？4、影响进入模式选择的因素有哪些？具体如何选择？5、企业进入国际市场的主要方式有哪些？思考题：1、比较直接出口和间接出口的优缺点75谢谢！谢谢！76谢谢12月-2215:36:1015:3615:3612月-2212月-2215:3615:3615:36:1012月-2212月-2215:36:102022/12/1215:36:10谢谢12月-2223:07:5623:0723:0712点击进入点击进入78案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败进入市场：东京巴黎进入时间：1984年1992进入方式：技术转让合资收取开办的咨询费投资18亿美圆门票收入的10%股份为49%园内商品销售额的5%按股分红经营结果：非常成功被称为“欧洲霉地”当年游乐支出3550万$营业收入及客数均低于高于预计1550万$；预计；当年亏损9亿美圆，1990年游客1400万人次，解雇950名雇员；票价超过美国加州迪斯尼从164降至68法郎

案例：迪斯尼进入东京与法国市场的成与败79【主要内容及安排】教材内容：企业进入国际市场的三大方式补充内容：国际市场进入方式的选择【主要内容及安排】教材内容：企业进入国际市场的三大方式80一、进入国际市场的三大方式国际营销企业出口进入模式契约/合同进入模式投资进入模式直接出口许可证贸易特许经营合同进入独资、合资补偿贸易、其他间接出口国际营销企业出口进入模式合同进入模式投资进入模式直接出口许可证特许经营合同进入独资合资间接出口国外装配一、进入国际市场的三大方式国际营销企业出口进入模式契约/合同81（一）、出口进入模式

——企业在本国制造产品，销往海外间接出口与直接出口间接出口：是指生产企业通过本国中间商向国际市场出口产品。或经销或代销直接出口：是指企业绕过国内中间商，直接将国内生产的产品销售给国外的中间商或客户二者的区别：直接出口企业与国外中间商或用户直接联系；组织实施各种国际市场营销活动。国际市场调研；市场分析和选择目标市场；建立国际营销组织；联系和发展海外客户；产品的出口业务和实体分销；出口产品的定价和促销（一）、出口进入模式

——企业在本国制造产品，销往海外间接821、出口形式：直接出口与间接出口1、出口形式：直接出口与间接出口83出口渠道类型出口企业直接出口间接出口国外市场/用户分/子公司办事处经销商代理商外贸公司驻地进口商进口经纪商出口企业外国中间商驻外机构消费者零售商批发商组织用户国际展览会、博览会国外客户出口渠道类型出口企业直接出口间接出口国外市场/用户分/子公司84间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式中国生产的电动工具己占全球的70％销售收入，却只有10％利润；中国机电是有竞争力的，问题是我们没有品牌没有终极市场。终极市场就是带品牌的销售收入因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里间接出口举例:中国电动工具的国际营销模式中国生产的电动工具己852、直接出口的重要性国家鼓励企业直接面对国际市场外贸体制改革的重点就是不断放开进出口经营权直接出口的优点——利于提高出口价格，增加企业利润——利于控制国外客户，确保业务稳定——利于把握市场行情，降低出口风险——利于摆脱对出口中间商的依赖，建立国际营销网络——利于积累国际经验和培养国际人才——利于提高国际市场形象2、直接出口的重要性国家鼓励企业直接面对国际市场863、直接出口：通过参加国内的国际

展览会、博览会

——附：参加“广交会”

广交会由来为何要参加广交会如何参加广交会如何从广交会上获得订单3、直接出口：通过参加国内的国际

展览会、博览会

87（1）广交会由来由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最大、商品种类最齐全、参展商最多、在世界上知名度最大的“中国第一展”。搞广交会建议提出。当时任外贸部驻广州特派员根据1955秋-1956春在广东省外贸系统举办的三次小型物资出口交流会的经验，大胆提出“借鉴国外大型展览会的形式，吸取中国传统庙会和集市的经验”，举办全国性出口商品展览交流会的建议，并得到周恩来的重视和批准。广交会前身。1956年11月，“中国出口商品展览”在广州开幕，这就是广交会前身。第一届广交会。1957年4月25日，在广州再次举办并正式定名“中国对外贸易公司联合举办出口商品交易会”，是为第一届。据说，第一个使用“广交会”简称的是周恩来。此后每年春季（4月）和秋季（10月）举办两次广交会。2006.10.15第100届广交会开幕.101届广交会更名为“中国进出口商品交易会”——1993年春季广交会放宽条件，允许生产企业和外商投资企业参展。——2004年春季广交会生产企业首次超过外贸公司成为最大参展主体。——2005年秋季广交会民营企业参展数量首次超过国有企业。——2007年春交会更名为中国进出口商品交易会——2009年春交会首次允许国内采购商进入（1）广交会由来由商务部主办的广交会是中国历史最悠久、规模最88早期广交会花絮参加广交会是非常光荣的外事活动,须经严格审查.参展业务员须由军区招待所的服务员理发、熨烫衣服、修剪指甲。供外国客商居住的酒店的接待厅里，摆放着翻译成多国文字的毛主席语录，每天客商们踏着雄壮的革命歌曲走进会场。早期广交会花絮参加广交会是非常光荣的外事活动,须经严格审查.89这是1957年第一届广交会上的工业样品陈列馆这是约旦商人在1957年第一届广交会上观看解放牌汽车。在这次展会上，毕特先生购买了三辆解放牌汽车，这是解放牌汽车第一次出口这是1957年第一届广交会上的工业样品陈列馆这是约旦商人在90（2）为何要参加广交会规模最大、外商最多、效果最好、了解国际市场行情最好的地方.成交总额占中国一般贸易出口总额的１／４参展企业数国外客商数参展商品种类展览面积及摊位成交额第1届13家外贸公司19个国家的1223人1.09万9600平方米1754万美圆第94届1万多家201个国家,15万多客商12万多种24万多平方米,2.7万个展位200多亿美圆第100届１.４万多家212个国家，近20多万家客商２８．２万平方米,3.1多万个展位340.6亿美元，创历史新高（2）为何要参加广交会规模最大、外商最多、效果最好、了解国际91第94届和100届“广交会”100届“广交会”到会采购商（共近20万）的突出特点是欧美采购商明显增加。欧洲采购商共到会40596人；美洲采购商达到26021人；亚洲106716人、大洋洲5920人和、非洲9375人。到会采购商位居前五位的国家（地区）分别是：——香港地区——美国——台湾省——日本——韩国94届“广交会”到会采购商（共15万多）。欧洲采购商共到会23136人；美洲采购商达到17415人；亚洲97274人、大洋洲3731人、非洲6376人。到会采购商位居前五位的国家（地区）分别是：——香港地区33709人，——美国13232人，——台湾省10303人，——日本6531人，——韩国6478人。第94届和100届“广交会”100届“广交会”到会采购商（共92国内地方性的“小交会”中国有许多地方性的交易会，也有不少专业性的展览会。如：上海的“华交会”厦门的“九、八贸洽会”昆明的“昆交会”新疆的“乌洽会”大连的“大交会”参加这些交易会，对于企业宣传有一定意义，但对于实际成交效果远不如“广交会”。国内地方性的“小交会”中国有许多地方性的交易会，也有不少专业93（3）如何参加广交会如果只是以临时代表身份参加，只需花一定的门票钱，即可挂靠一个正式参展商如果以正式参展商身份参加，须申请正式展位。条件：——有进出口经营权——有参展区管理商会会员资格——外资企业须成为外商投资企业协会会员（3）如何参加广交会如果只是以临时代表身份参加，只需花一定的94（4）如何从广交会上获得订单一定能获得订单吗？——个人因素——宣传展示作用上升，成交功能下降——客商云集，价格透明，杀价严重，成交价一般低于平常价——会上成交数字一般水分较大（4）如何从广交会上获得订单一定能获得订单吗？95获得订单的技巧——选对外销员——好样品要带足——布展万不可马虎——主动出击——上门推销效果好——报价须有竞争力获得订单的技巧96思考题:从2009年春季广交会情况看金融危机对中国出口企业的影响.思考题:从2009年春季广交会情况看金融危机对中国出口企业的974、直接出口：出国参展宁波市，2003年出口达100多亿美圆，82%为一般贸易。国外客户从何而来？70%来自“出展”。以2003年倍受各国厂家重视的德国科隆五金展为例。200个来自中国的展位中，50个来自宁波，以至于主办方希望宁波贸促会竟展位分流。4、直接出口：出国参展宁波市，2003年出口达100多亿美圆98（1）出国参展的优势接触外商的机会更多，成交机会多更有可能接触最终客户，有利于提高售价避免国内展会恶性竞争情况，利于发展长期客户有利于对目标市场国的开拓比一般出国推销，更易寻找新客户（1）出国参展的优势接触外商的机会更多，成交机会多99（2）应出国参加什么样的展会优先参加国外机构主办的展会按主办者不同，可把国外展会分为国外机构主办的展会和国内机构在国外主办的展会。相对来说参加国外机构主办的展会效果更好。主要参加专业性的国外展会按展会的内容，可把国外展会分为综合性的博览会和专业性的展会。相对来说参加专业性的展会效果更好。尽量参加只针对贸易厂商的展会按展会对象不同，可把国外展会分为只针对贸易厂商的展会和主要针对消费者的展会。相对来说参加只针对贸易厂商的展会效果更好。对举办地的选择十分重要展会每个国家都有，几乎每一天在世界的某个地方都有展览会开幕，但质量差别很大。我国企业海外参展的国家多达60多，去的最多的国家第一是德国；第二是美国。（2）应出国参加什么样的展会优先参加国外机构主办的展会100（二）合同进入模式合同经营又称契约经营或非股权经营，是国际营销企业和目标国家的企业之间在转让技术、管理、经营方式等方面订立长期的非投资性合同，转让方由此进入接受方市场。特点：以输出企业的知识和技能为主，无需产品输出和投资（二）合同进入模式合同经营又称契约经营或非股权经营，是国际营101合同进入模式主要方式：1.许可经营2.特许经营3.合同制造4.管理合同5.交钥匙合同合同进入模式主要方式：1.许可经营1021.许可证合同定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权转移给国外另一家企业，并得到许可费或其他补偿。许可证合同的核心是无形资产使用权的转移主要应用在技术贸易领域1.许可证合同定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术103

许可证合同优点：对于许可方来讲（1）充分利用知识产权的获利能力；（2）避开贸易壁垒，作为产品出口转换形式的最佳途径。；（3）无需投资，风险较小,可以迅速进入目标国家的市场。对于被许可方来讲，有利于被许可企业直接取得生产的专门技术和产品的商标或品牌，不需要从头做起。缺点：（1）必须具备一定的条件。并非任何企业或任何技术都能进行许可证贸易。（2）许可方对目标国家的市场经营难于控制。（3）被许可方可能会成为竞争对手

许可证合同优点：对于许可方来讲104许可证合同形式独占许可排他许可普通许可区分许可交叉许可许可证合同中的控制问题1、对所授工业产权的保护问题；2、对授权生产的产品质量水平的控制问题许可证合同形式105能源集团在中国的许可贸易齐鲁石化南京化学金陵石化镇海炼油集团气化技术能源集团在中国的许可贸易齐鲁石化南京化学金陵石化镇海炼油集团

2.特许经营定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技术或商标）的使用权和经营模式授权给国外另一家企业，并收取许可费，。同时提供企业管理、市场运作等方面的建议和支持。

2.特许经营定义：企业在一定时限内将其工业产权（专利、技1072、特许经营优点：（1）借助特许经营者在不同市场建立销售网点，提高企业品牌的影响力和产品销售额；（2）测试外国市场，降低海外投资的风险。缺点：对被特许方的控制和指导能力有限，易导致失败。一般只适用于零售业、餐饮业和服务业等相对容易生产和经营，而且标准化程度高的行业而对那些资本密集型和技术密集型行业很难奏效。采用特许经营者必须具备四个条件：（1）产品、服务得到广泛认可；（2）具有特色；（3）特许的过程和系统易学并能很快投入运营；（4）边际利润要能满足双方的投资收益标准。2、特许经营优点：（1）借助特许经营者在不同市场建立销售108案例1：麦当劳的特许经营麦当劳是运用特许经营的公司，前身是由莫里士和理查麦当劳兄弟于1930开办的一家汽车餐厅。如今，麦当劳已在100多个国家开设了70000多家分店。年销售额已达175亿美元，两倍于它的最大对手汉堡王，3倍于第三位的温迪汉堡。麦当劳的股票已从1994年12月份的29美元，上升到98年的46美元。

麦当劳全球连锁经营模式，即所谓的特许经营体系使得它的供应商、特许经营店主、雇员以及其他人员共同向顾客提供了他们所期望的高价值。该公司通过授权加盟麦当劳向符合条件的特许经营者收取首期使用费，并按特许经营者每月销售额收取服务费和许可费。案例1：麦当劳的特许经营109案例2：可口可乐——以特许占领全球市场可口可乐已有100余年的历史，在碳酸饮料行业占有无可匹敌的占有率。正是可口可乐神秘配方使得可口可乐能够在今天给全球各地的分公司作授权生产方式。可口可乐公司总部提供“可口可乐原液”，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各种添加物全部由当地调配。各地分公司的生产和销售的基本方式、广告宣传、员工教育都由总部来决定，具体业务由各地分公司自己来开展，这包括各种瓶子、罐子、装罐机器、输送工具、冷却机、搅拌机、纸杯等。可口可乐的授权生产方式使得它可以在世界各地建立销售网络，建立良好的零售线路。

案例2：可口可乐——以特许占领全球市场1103.合同制造定义：企业与国外生产厂家签订合同，规定由对方按照本企业的要求生产某种产品，由企业负责产品的营销。(向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制）3.合同制造定义：企业与国外生产厂家签订合同，规定由对方按照1113、合同制造优点：（1）对外投资少，低风险；（2）与海外制造商建立合作伙伴关系；（3）企业掌握产品营销的控制权。缺点：（1）难以找到合适的合作伙伴；（2）对生产过程的控制能力有限；（3）对方可能会成为竞争对手；（4）为保证产品质量负有监督和提供大量技术援助的责任3、合同制造优点：（1）对外投资少，低风险；1124.管理合同定义：企业为国外目标市场国的某一企业提供管理技术，在合同规定期限内负责该企业的经营管理，借以进入目标市场的一种方式。管理合同的特点是只管理不投资。仅仅拥有接受方的管理经营权，收取管理费。一般应用在管理服务领域优点：（1）出口管理服务，不需投资，低风险；（2）利于企业掌握目标国产品的生产工艺、了解当地市场需求情况缺点：不能在国外市场建立本企业的形象却培植了竞争对手。4.管理合同定义：企业为国外目标市场国的某一企业提供管理技术113美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式苏州喜来登新疆喜来登深圳喜来登香港喜来登纽约喜来登亚特兰喜来登新加坡喜来登巴西喜来登美国喜达屋酒店及度假国际集团的国际营销模式苏州喜来登新疆喜来5、交钥匙合同定义：又称包建项目合同，它是由跨国公司与东道国企业签订协议，由跨国公司为东道国建设一个整体项目，如工厂体系等。跨国公司承担全部设计、建造、安装及试车等工作，试车成功后，才将整个工厂移交东道国企业管理。5、交钥匙合同定义：又称包建项目合同，它是由跨国公司与东道国115中工国际缅甸曼德勒桥项目缅甸永森甘蔗糖厂项目孟加拉程控交换机项目苏丹泵站灌溉项目中工国际缅甸曼德勒桥项目缅甸永森甘蔗糖厂项目孟加拉程控交换机（三）投资进入模式定义：企业用股份控制的方式，直接参与海外企业的生产或服务业的经营。特点：给予投资最大限度的控制权和战略自由度；避开贸易壁垒。缺点：1.需要大量投资2.风险最大3.受东道国市场不可控因素影响较大（三）投资进入模式定义：企业用股份控制的方式，直接参与海外企117投资进入模式方式：1、国外装配2、合资企业3、独资企业（收购或新建）投资进入模式方式：118国外装配指企业在国外投资，开设装配制造的分厂，将国内总厂制造的零部件、主机等出口运抵国外的装配分厂组装、调试成最终产成品，再进行出售或交货。优点：（1）比在国外全部生产投资少，较为简单。（2）相对于整机或最终产品的出口而言，还可以节省运输成本、关税及其他费用支出。（3）可以使大部分生产、增值、技术等留在国内，能够得到更好的控制。国外装配指企业在国外投资，开设装配制造的分厂，将国内总厂制造119合资企业的优点（1）在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小；（2）利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场；（3）分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。（4）通过当地伙伴可以迅速熟悉当地法令、商业惯例、文化习俗等，有利于企业的稳健经营。合资企业的优点（1）在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资合资企业的缺点（1）合作中的矛盾和问题。背景、兴趣、动机等不同对企业经营目标的选择不同，同时文化和习俗不同造成管理方法、管理风格的差异。（2）对跨国公司来讲，其全球战略难以得到很好的落实，所习惯的管理方式也难以全面贯彻实施。（3）对东道国来说，由于经验与技术水平方面均与跨国公司有较大的差距，因而容易受到跨国公司的控制，甚至是欺骗，遭受意外的损失。合资企业的缺点（1）合作中的矛盾和问题。背景、兴趣、动机等不资料：合资经营调查根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在所涉及的11000个合资经营企业中，超过1/3的公司很不稳定，最后要么以关系破裂而告终，要么导致一方的权力大大高于合作者。资料：合资经营调查根据一份对170多个跨国公司的调查结果，在合资进入的方式（1）收购或购买当地公司部分股权（2）双方共同出资组建新企业5、合资的领域生产领域合资销售领域合资全方位合资合资进入的方式（1）收购或购买当地公司部分股权独资企业的优、缺点独资企业的优点：内部的矛盾和冲突比较少；有利于保护技术秘密和商业秘密；独享营销成果。独资经营的缺点投入资金多；可能遇到较大的政治风险与经济风险。

独资企业的优、缺点独资企业的优点：独资的两种方式新建：是指在对外直接投资过程中，通过建立一个新企业进入国外市场的行为。收购：是指通过收购投资所在国的企业股份或购买企业产权，达到控制被收购企业进入国外市场的行为。从上个世纪90年代以来，跨国并购的比重逐年提高，已发展成为跨国直接投资和企业进入国际市场的的主要方式。

独资的两种方式新建：是指在对外直接投资过程中，通过建立一个新跨国并购成为国际直接投资和企业进入国际市场的的主要方式自上个世纪90年代中期以来，跨国并购额占全球国际直接投资的比例一直在一半以上，并且呈上升趋势，2005年这一比例更是达到92%。可以说，跨国并购交易额的大小直接决定了当年国际直接投资的流量的大小。按流出量计算的跨国并购额占全球国际直接投资流出量的比例跨国并购成为国际直接投资和企业进入国际市场的的主要方式按流出126大宗跨国并购引领并购风潮最近几年跨国并购活动的迅猛增长，主要归因于大宗跨国交易的繁荣。2005年交易额超过10亿美元的大型跨国并购的数量为141笔(一共6134起)，大型跨国并购交易额达到4542亿美元，约占全球跨国并购总交易额的63.4%。更加引人瞩目的，则是那些并购额超过100亿美元的超大型跨国并购交易。2005年并购额超过100亿美元的跨国并购交易就有4起:第一名是英国的壳牌运输贸易公司与荷兰皇家壳牌石油公司合并成立荷兰皇家壳牌石油公司（），交易额高达743亿美元。排名第二的跨国并购案是意大利联合信贷银行以183亿美元并购德国第二大银行——巴伐利亚贷款与合作银行。第三名是法国以144亿美元收购英国酒业巨头——英国联合道麦克公司。第四名则是埃及家族成员企业斥资128亿美元收购意大利电信商。大宗跨国并购引领并购风潮127中国通过对外直接投资进入国际市场方式：以新建企业为主，海外并购日益受到青睐。——2005—2007年，我国以并购方式实现的对外直接投资为196亿美元，比重只有40.3%，明显低于世界平均水平，特别是发达国家水平。——2007年并购投资额有所减少，为63亿美元，占当年流量的23.76%，较上年的82.5亿美元减少了31%。——预计2008年将大幅增长。这同2007年第四季度以来全球资本市场相继缩水、中国企业抓住机遇参与危机中的跨国并购有很大关系。中国通过对外直接投资进入国际市场方式：以新建企业为主，海外并1282008年公布的中国部分企业（或其境内外控股结构）跨国并购或竞购情况并购出资企业被并购企业被并购企业所在地行业协议金额备注说明中国铝业力拓

澳大利亚英国采矿140.5亿美元与美国铝业联手入股中国石化集团国际石油勘探开发有限公司

加拿大叙利亚石油开采15亿美元获得16.2%股份中钢集团默奇森澳大利亚采矿-获得49.9%股份中钢集团中西部公司澳大利亚采矿-获得98.52%股份中海油服挪威钻井171亿元-金川集团资源肯尼亚加拿大有色金属开采2500万美元获得70%股份中化国际(新加坡)有限公司

新加坡上市天然橡胶种植加工销售13.4亿元位于印尼和喀麦隆的种植园中国首钢吉布森山铁矿澳大利亚钢铁1.625亿澳元与首钢香港控股公司共同竞购华菱管线金西资源澳大利亚钢铁1.7亿元获得11.39%股份中海油服荷兰油船制造服务-获得50%股份中联重科赛法意大利混凝土机械制造17亿元为行业排名世界前三强冠捷科技飞利浦电脑显示器荷兰电气制造1540万美元-天水星火索玛法国数控机床制造-获得81%股份亨利安传动技术公司()德国机械传动行业-参股25%，计划合资投资中国联想集团á巴西电脑制造8.33亿美元为巴西最大电脑厂商中银绒业道森公司子公司邓肯纱厂英国纺织业-为世界顶级的羊绒纱线生产商中国南车加拿大电气系统制造和服务1672.2万加元收购其75%的已发行股份招商银行永隆银行中国香港银行业193亿港元现金收购，53.12%中国银行洛希尔银行法国银行业23亿元获得20%股份中国网通电讯盈科中国香港电信服务业155亿港元与电讯盈科共同出资资料来源：中国并购交易网：；《中国金融》杂志2009年第2期2008年公布的中国部分企业（或其境内外控股机构）跨国并购或竞购情况2008年公布的中国部分企业（或其境内外控股结构）跨国129收购的优越性（1）有利于企业迅速进入目标市场。收购方式可以省掉建厂的时间，从而可以迅速建立国外的产销据点。（2）是有利于节省企业的资金投入。与新建相比，在同等的产品规模条件下，收购的投入要大大的低于新建的投入。（3）是有利于充分利用被收购企业的现有各种资源，使产品顺利进入市场。（4）是有利于降低行业进入障碍，通过收购形式，一方面可获得被收购企业原行业内的市场份额，不致于使原有市场发生巨大变化，而导致竞争对手的剧烈反映；另一方面收购也直接起到了减少竞争对手的作用。收购的优越性（1）有利于企业迅速进入目标市场。收购方式可以省130二、影响进入方式选择的因素外部因素：目标国家市场因素：市场规模、市场竞争结构和营销基础设施目标国家环境因素：政治环境、经济环境、社会文化环境、地理环境目标国家生产因素：各项生产要素的可获得性和价格国内因素：本国市场竞争结构、生产要素、环境因素内部因素：企业产品因素（产品价值高低及技术含量）企业资源及投入因素（管理、资金、技术、工艺、营销）二、影响进入方式选择的因素外部因素：1311、东道国市场规模（目标国家市场因素）假定目标市场国家的销售潜力很大应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的销售潜力很小应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、东道国市场规模（目标国家市场因素）假定目标市场国家的销售2、东道国竞争结构（目标国家市场因素）假定目标市场国家的竞争结构为分散型市场应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的竞争结构为垄断型市场应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口2、东道国竞争结构（目标国家市场因素）假定目标市场国家的竞争3、东道国营销基础设施（目标国家市场因素）假定目标市场国家的代理商或经销商好且容易获得应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家的代理商或经销商差或难以获得应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口3、东道国营销基础设施（目标国家市场因素）假定目标市场国家的1、东道国进口政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取自由进口政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制进口政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口1、东道国进口政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取2、东道国投资政策（目标国家环境因素）假定目标市场国家采取自由投资政策应该采取什么市场进入战略？A、间接出口D、投资进入C、契约进入B、直接出口假定目标市场国家采取限制投资