汽车营销策划练习试题

一、 单项选择题1、汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是:AA、顾客 B、制造商C、汽车产品 D、汽车销售员2、汽车经销企业的所经销的商品是： （B）A、汽车 B、汽车实体产品+服务C、服务 D、好的经营理念3、进行市场调查的对象选择可以采用将总体分成若干部分，随即抽取其中一部分为样本,并对该部分的全部单位进行调查的方法。这种方法是（C）A、简单随机抽样 B、分层随机抽样C、分群随机抽样4C、分群随机抽样4、有一家汽车公司在某地设置多家A、扁平式宽渠道系统C、窄渠道系统5、汽车整体服务是指：DA、售前咨询服务C、汽车售后服务务6、从原则上讲，汽车综合服务必须以（A、效率C、效果4s专营店，这种分销渠道系统属于（A）。B、长渠道系统B、销售服务D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服D）为导向。B、利润D、顾客7、对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（A）。A、扬长避短、趋利避害 B、了解顾客的真实需求C、有利于实现企业的经营目标 D、拓宽思路，开发市场8、当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：CA、实现交易 B、提供技术咨询C、实现沟通，取得顾客的信任 D、端茶倒水，热情接待9、为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（ A）A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上C、尽量和所有的潜在顾客保持联系D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小10、对城市出租车进行鉴定估价时一般采用的方法是（ B）。A、清算价格法 B、收益现值法C、重置成本法 D、现行市价法11、某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于 ：AA、以公共关系为主的促销组合 B、以销售促进为主的营销组合C、以广告为主的促销组合 D、一人员促销为主的营销组合12、让顾客进行试乘试驾，目的是（A）。A、提高顾客的体验价值

B、提高顾客的期望价值C、提高顾客的使用价值D、提高汽车的实际价值13、经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是： BA、A、避免和其它品牌车型的竞争 BC、制定合适的汽车销售价格14、从实质上看，顾客购买汽车的目的是A、买车比较方便C、能够得到他周围人的认同15、不属于开展顾客关系营销的原则是发现目标人群，制定针对性销售策略D、扩大该车型的品牌知名度DB、价格便宜D、有现实需求CoA、主动沟通原则 B、承诺信任原则C、赞美顾客原则 D、互惠原则16、不同的性格特点表现的个性需求不同，对分析型顾客而言，他的基本需求是（B）。A、权力和成就 B、秩序和安全C、合作和安全 D、认同和成就17、对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是 CA、必须按照顺序进行 B、对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C、根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D、针对顾客的疑问随问随答18、属于汽车强制险的险种是DA、附加险 B、车辆损失险C、不及免赔特约保险 D、第三者责任险19、顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为： CoA、品牌满意度 B、品牌知名度C、品牌忠诚度 D、品牌美誉度20、一汽-大众汽车公司生产的奥迪A6和吉利汽车公司生产的优利欧之间属于 （D）的竞争关系。A、愿望竞争者 B、类别竞争者C、品牌竞争者 D、形式竞争者二、多项选择题1、美国心理学家马斯洛将人类的需要按其重要性分为五个层次，其中属于精神需要的是:BCEA、安全需要 B、尊重需要C、自我实现需要 D、生理需要E、社交需要2、对销售过程中产生的真实性反对意见的处理方法有： ABCA、理解发现法A、理解发现法D、回避法3、汽车4s专营店中的A、整车销售D、配件供应B、反射法E、赞美法4s是指（ACDB、汽车索赔E、汽车维护C、反复法）。C、信息反馈F、汽车救援4、消费者的期望价值和(ACBD )有关。A、以往的相关经验 B、朋友的告知 C、广告D、销售顾问的陈述 E、亲身体验 F、实际使用的效果5、汽车产品包括三个层次，分别是：CDEA、无形产品 B、有形产品 C、实质产品D、形式产品 E、延伸产品6、在汽车产品的描述过程中，顾客的需求可以归纳为以下几个问题： ACDA、商务问题 B、关系问题C、技术问题 D、利益问题E、态度问题7、汽车经销商布设网点时和二级经销商的合作方式一般有以下几种方法( ACBD )。A、一般合同式合作 B、渠道连锁经营C、虚拟一体化经营 D、松散型俱乐部8、经销商进行服务的顾客包括(ABDE)。A、企业内部员工 B、制造商C、其他经销商D、二级网点 E、消费者9、在销售过程中，但顾客提及竞争车型时，处理的基本方法有： CDEFA、贬低竞争车型 B、回避顾客提出的问题 C、适当赞美对手D、通俗讲解性价比 E、讲解汽车市场定位的概念F、强调车型独到的竞争优势之处10、被评估车辆的贬值包括ABCA、实体性贬值 B、功能性贬值 C、经济性贬值D、经营性贬值 E、流通性贬值11、影响消费者购买行为的主要因素有： ABCDEA、消费者动机 B、消费者需要C、社会阶层 D、群体 E、文化12、对销售过程中产生的非真实性反对意见的处理方法有： BDEFA、理解发现法 B、隔离法 C、反复法D、回避法 E、赞美法 F、冷却法13、市场的主要构成要素有( ACD)。A、人口 B、购买欲望C、购买动机 D、购买力14、维系顾客忠诚度可以通过以下几个方面的纽带来实现(ACBD)有关。A、财务纽带 B、社会纽带 C、用户化纽带D、结构纽带15、下列调查方法属于询问法的是： ABDA、邮寄问卷 B、访问调查 C、行为记录法D、网络调查 E、查阅资料法16、在汽车产品展示的过程中，可以引导顾客从汽车产品的以下几个方面来考虑问题： ABCDEA、汽车的外观与造型 B、动力与操纵性C、安全性 D、舒适性E、超值表现17、上海大众设置的4s品牌专营模式属于（CD ）。A、长渠道 B、窄渠道C、宽渠道 D、短渠道18、汽车经销企业促销的基本目标是（ADE）。A、通知 B、宣传企业形象 C、扩大企业影响力D、说服 E、提醒19、汽车在使用过程中的价值损耗一般包括： BDEA、汽车的评估价值 B、实体性贬值 C、流通性贬值D、功能性贬值 E、经济性贬值20、在进入汽车流通的第三阶段后，可以采用的汽车交易方式一般有 ACDEA、汽车租赁 B、汽车拆解 C、分期付款D、现金购买 E、汽车置换 F、二手车交易三、判断题TOC\o"1-5"\h\z1、忠诚的顾客一定是满意的顾客。 （X ）2、通过网络获得的市场信息属于第一手资料。 （X）3、连锁销售法是寻找汽车潜在顾客的一种非常有效的方法。 （V）4、在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见 ，两种意见的处理方式不同。（V）5、对即将售出的汽车进行PDI检验可有可无。（X）6、销售渠道给顾客带来的利益是以服务的形式来体现的。 （V）7、对调查对象的提问方式可以分为封闭式问题和开放式问题两大类。 （V）8、实际痕迹测量法是实验法的一种。 （X）9、汽车企业的分销目标是以最少的成本提供目标水准的顾客服务。 （，）10、广告是以付费的方式通过一定的媒体对产品和企业进行宣传的一种促销方式。（，）11、满意的顾客一定是忠诚的顾客。 （X ）12、在我国，目前的汽车租赁公司属于融资租赁。 （X）13、但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。 （x）14、顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。 （V）15、销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。 （X）16、汽车经销企业的汽车产品及包括有形的部分，又包括无形的部分。17、汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。 （V）18、选择二级网点没必要太复杂，谁能买车就选谁，其他都无所谓。 （X）19、营销方案一旦制定好就可以执行，没必要进行控制。 （X）20、与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。 （V）四、名词解释.汽车消费信贷：是指借款人（购车人）以抵押、质押、向保险公司投保或第三方保证等条件，向可以开办汽车消费贷款业务的银行申请贷款， 用于支付购车款，在邮购车人奋起向银行归还本金、利息的一种消费贷款。.品牌：是指企业通过名称、术语、标志或设计的使用，用以区别某一商品与其他竞争者不同的手段。.汽车促销组合：把广告、销售促进、人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销方式有目的、有计划的结合起来，并加以运用，以达到特定的促销目标。.退出成本：是指顾客不再购买和享受某种汽车产品和服务将会付出的代价。.汽车的生命周期：是指某一车型从进入市场开始到被市场淘汰的全过程。.汽车产品服务：泛指汽车在售前、售中、和售后的服务，包括汽车经销企业为顾客提供的所有技术性和非技术性的各项服务工作。.总认知质量：是指顾客对汽车产品与服务价值的总体评估， 是在购买决策前对产品的核心价值理解而产生的，顾客是否会购买取决于总认知质量的价值水平与产品的实际价格对比平衡。.需 求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。.汽车价格策划：是指在一定的环境条件下，为了实现企业较长期的营销目标，协调配合营销组合的其它各有关方面的构思选择， 并在实施过程中不断修正价格战略和策略， 进行价格决策的全过程。.销售促进：是指通过各种具有短期刺激作用的特定活动，促使潜在消费者更快活更多的购买某一产品的促销方式。但具体落到实处应该是一种尊重，一种接人待物的方式方法。和文化知识有关，但不是必然，主要来自家庭的影响和后天的修为。赫本被誉为女神，不仅仅因其貌美，貌美的很多，并不能被全世界的人记住；也不是因为学历，比她学历高的比比皆是。但她用她的一生诠释了修养这个概念，她在遗言里这样说-若要优美的嘴唇，就要讲亲切的话。手不仅能解决自身问题还能帮助别人；脑不仅能原谅别人还可以让自身不断进步。我们身上每个零件都有用处，那些喜欢到处释放物质垃圾和精神垃圾的人都是不健全的。看过很多父母抱怨自己的孩子不如旁人，那就看看自己是不是样样都行，孩子其实就是站在你面前的镜子。在发成绩单时，在开家长会时，你恼怒了，你大打出手了，这恰恰暴露你精神世界的粗鄙。我倒是很感动一句话”不需要你养老，只感谢让我参与你的成长。若要可爱的眼睛，就要看到别人的好处；若要苗条的身材，就要把你的食物分享给饥饿的人。若要美丽的秀发，在于每天有孩子的手指穿过它；若要优雅的姿态，走路时要记住行人不只你一个。人之所以为人，是必须充满精力，自我悔改，自我反省，自我成长;并非向人抱怨；当你需要帮助的时候，你可以求助于自己的双手;在年老之后，你会发现自己