医药代表初级培训班号

医药代表基本销售技巧培训医药代表应具备的知识医药专业知识营销活动知识区域和时间管理知识行政管理知识持续的自我发展医药专业知识1、产品知识2、竞争产品知识3、临床医疗专业知识4、查阅文献专业销售知识1、销售技巧2、院内会及简报技巧3、谈判技巧4、相关政策行政管理知识1、客户档案2、常规报告3、市场反馈分析4、资源的争取和合理利用合理的时间安排1、安排好合理的拜访顺序2、有效的访前计划和访后分析3、减少在医院中无谓的等待持续的自我发展1、积极的工作态度2、学习型团队3、目标与计划4、领导才能5、调节与适应能力6、不断学习医药代表面对面拜访程序访前准备开场白展开成交收尾跟进面对面拜访——访前准备SKILL背景调研易于于接接触触接触触成成本本低低潜在在的的客客户户初级级情情报报无决决定定权权侧重重产产品品知知识识住院院医医师师/进进修修医医师师特点点：：可能能获获取取的的资资料料关键键人人物物一般般行行情情操作作方方式式（（各各自自为为战战/集集中中管管理理））VIP的的习习惯惯接触触原原则则产品品知知识识先先行行闲聊聊小礼礼品品/便便饭饭回避避带带金金独处处时时交交流流价价值值更更大大（（值值班班、、饭饭后后））接触触原原则则产品品知知识识先先行行闲聊聊小礼礼品品/便便饭饭回避避带带金金独处处时时交交流流价价值值更更大大（（值值班班、、饭饭后后））实权权人人物物重要要谈谈判判人人物物承上上启启下下区长长/小小组组长长/科科秘秘书书/住住院院总总特点：科内会：：时间、、地点、、方式、、参加加人数、、代价宴请：同同上（以上均均需请示示或授权权）即刻进科科谈判内容容一、进科科方式统一管理理/各各自为为政一票到底底/分分段给给付兑现人、、结算时时间、统统计方式式贯例为原原则寸土土不动（（如政策策），非非贯例可可适当灵灵活（如如宴请、、旅游））二、明确确政策只对进科科有权征得其同同意进科科坚决否认认带金每月或重重大节日日礼节性性拜访行政主任任/副副主任任门神主任任（操作同同区长））实权主任任搞清背景景分段给给付半门神主主任半实实权主任任学术专长长、喜好好、地位位拜访对象象的背景景调查弄清拜访访对象时时间表专家介绍绍栏住院医师师同事/上司司话题准备备足花综实用/专业业/不不扎眼眼服装拜访目的的高中低称赞用语语洋/环/设拜访前自自我检查查拜访内容容新手：朗朗诵重点点老手：默默诵装备随身携带带资料完完整、充充足、清清洁工作包中中礼品、、样品、、记事本本服饰内容容服装：配配搭、衣衣领、拉拉链、皮皮鞋头发、牙牙、口、、指甲自我激励励医生接受受药品原原因临床必须须（糖尿尿病皮肤肤溃疡、、下肢动动脉闭塞塞症）可（））接（））为代表的的勤奋打打动为代表（（良好专专业素养养）被产品打打动被代表的的某一点点或全部部打动激发发吸引对方方的注意意新客户（首次接接触）开门见山山介绍自自己简明扼要要说出拜拜访目的的放松尊重而不不媚俗通常不送送礼物个性化老客户（已使用用过或了了解）营造融洽洽的气氛氛适当的小小礼品先先行所托之事事先行个性化老客户新新面孔（交接班班时）简明扼要要阐述交交接原因因实事求是是陈述自自己责权权新客户（首次接接触）产品知识识为主，，滚动穿穿插勇敢面对对提问，，正面回回答及托托词相结结合诚恳/诚实实老客户新文献新新进展适度，对对方感兴兴趣的闲闲聊明确拜访访目的老客户新新面孔（交接班班时）适度探询询对公司司/对对前任任的印象象适度展现现自己对误解作作合理澄澄清并郑郑重记录录共同技巧巧：聆听、引引证、提提问聆听听聆听原则则听清理解有回应注意事项项尊重少插话设身处地地，表示示了解对对方的感感受适时发出出短促的的感触声声态度诚恳恳鼓励的眼眼光接纳而完完全不做做批判察言观色色必要时做做好记录录……聆听一定定有理解解听分分析析甄别拓拓问澄澄清聆听一定定要有回回应用简单的的语句总总结作出神状状引证证证明阐述有有理消除疑惑什么时候引引证辅助一种特特效或观点点时当医生对你你展示的某某种特效产产生怀疑时时当医生要求求你证明某某种特效时时当医生对某某种特效无无兴趣时引证的步骤骤可以是重申医生感感兴趣的事事引用有出处处的高质量量证据当你消除了了医生的疑疑惑，你还还应该进一一步阐述之之一特点。。例：医生，这是是刊登在今今年第3期期《中风与与神经疾病病杂志》上上的一篇有有关“杏丁丁”的临床床观察，是是由××医医科大学的的×××教教授组织完完成的……医生，有很很多的研究究证明了““杏丁”是是安全有效效的药物，，我仅举一一例。这是是登在……不准学术上上反驳医生生不要正面争争论，有争争议时做平平行线切记：你的的客户是医医生，不准准长篇大论论讲相关疾疾病的发病病机量与杏丁相关关资料，你你必须象牧牧师对待圣圣经一样的的熟悉不要做邮递递员有和医生探探讨文献的的知识储备备与技巧你们公文包包内应当随随时放一些些文献这些文献可可以做精心心的处理，，如做下划划线等“路路标”要多在台下下演练尽量不要用用三流作者者和三流刊刊物之类的的东西注意不要冒冒昧地在权权威专家面面前说：““这是我国国著名心血血管专家×××主持的一项项有关杏丁丁的研究……”牢记文献的的研究题目目、作者姓姓名、研究究者所属单单位、日期期、医学杂杂志名称、、结论等在适当的时时候，你不不妨“得寸寸进尺”…那么，万医医生，您更更不用担心心杏丁的安安全性…那么，万医医生，您的的非公费患患者更适合合…您不仅可以以在心血管管病上使用用杏丁，而而且可以用用于……提问问一、开放式式二、限制式式三、建议和和忠告用途：用来鼓励励医生开口口，以便可可以进一步步了解其需需要和感受受，常用于于收集背景景资料与信信息常用词：什么怎怎么么样什什么时候举例：治疗下肢肢动脉闭塞塞症，您常常用什么药药？现在您常用用什么药治治疗糖尿病病皮肤溃疡疡？对突发性耳耳聋现在的的方案疗效效怎么样？？好处：可能能获获取较多信信息能展现您的的水平（假假如您确有有实力）能满足对方方的表现欲欲坏处：您需要较较多时间有可能迷失失主要拜访访目的有可能使你你露出马脚脚开放式式用途：局限医生生就特定问问题做答常常用于确认认需要常用词：是不是是是否否有有没有是是，还还是举例：张主任昨昨天在门诊诊有没有开开杏丁？刘医生，您您觉得杏丁丁对7床的的皮肤溃疡疡是否有效效？马主任，药药事委员会会是不是8号开？王主任，我我们是在市市长之家喝喝咖啡还是是支英东游游泳好处：很快取得得明确回答答省时间坏处：话题可能能受限易造成咄咄咄逼人之势势回旋余地小小限制式式在提问前要要明确提问问的目的，，不必要的的提问常会会影响医生生对你的接接受态度不要提太隐隐私性问题题，如你…，一个月您您…不要提对你你产生消极极影响的，，如抗……建议和忠告告达成协议处处方杏丁形散神不散散佛祖心中留留强（化成交交意识）捕（捉成交交机会）万（变不离离其中）逼（人就范范）切记：缺乏乏成交意识识的销售，，是又费马马达又耗电电的行为！！不会逼人人的代表不不是好代表表。确定每次主主要成交的的目标主任同意为为你写艾迪迪申请报告告从医师处了了解竞争品品种情况与区长确认认开科会内内时间、地地点、规模模消除误会，，恢复使用用艾迪解（））不（））可能成交信信号还有靶向性性的相关文文献吗？每天剂量可可以增至2支吗？对凝血机制制有影响吗吗？有本市的文文章吗？能赠几支给给我科试用用吗？我在日本时时听说/使用过过LipoPGE1建议牢记拜访目的的，适时调整整阶段性目的最终目的包装：当包装装变成习惯，，你的专业素素养就形成了了着装资料（标上对对方姓名）行为roleplay讲解预约拜访搞清需求，合合理应对发（表文章））旅游明确资源你拥有什么资资源让对方明白你你的资源让对方明白达达到什么标准准，才能享受受相应的资源源学会说“不不”不会说不的代代表，是最累累的代表，其其结果是猫钻钻风箱两头受受气。只会说不的代代表，是二楞楞子代表。善于说不的代代表，是成熟熟的代表。个性化唤起同情低姿态尊严的、专业业化的痞子文化发挥挥到极致善始善终适适时结束束见好就收简要回顾成交交的内容，诚诚挚致谢刘医生，下周周二上午10点我在这里里来和您敲定定开科内会的的准确时间……好，非常感谢谢您的支持，，我本周四下下午3点将临临床验证协议议给您带到这这来……那我告辞了，，非常谢谢您您，下周二上上午11点我我到您门诊处处来收集这2个患者的使使用情况……预约下次拜访访时间新交朋友留下下联系方式礼貌，有教养养的方式结束束拜访没有跟进就就没有销销量当医药代表告告别客户后，，并不表示拜拜访已结束。。相反，更重重要、更艰难难、更需要耐耐心和毅力的的工作又开始始——跟进。。在今天激烈竞竞争的药界，，医药代表和和医生通过跟跟进建立良好好的合作关系系，是非常重重要的；只要要医药代表能能信守承诺，，提高专业素素养，提供全全方位完善的的服务；提供供优质的药品品，就一定能能获得医生长长久支持和持持续使用公司司产品。关系的维持需需要付出相当当的心力，对对任何问题和情况的处处理，都必须须小心谨慎，，用心琢磨。医药代表成功功的四要素勤眼勤手手勤嘴嘴勤脑脑勤诚诚恳诚诚信客客户领领导同同僚专产品知识医医药背景景专专业素养养逼逼客户（成交交意识）·逼自己（加压压力）逼上司（资料料、问题、自自下而上的压压力）逼同僚（业绩绩、能力无形形的压力）产品资料的使使用产品资料是你你的武器，你你必须非常熟熟悉。杏丁的高科技技性和广适应应症，决定了了对代表产品品知识要求很很高区分专业业与非专业，，单看产品资资料的讲解水水平就可区分分。背诵理理解发发挥即即时补充充新进展用软夹分科装装好文献上可划上上规范的重点点线必要时写上专专家姓名靶向性和相关关的药理机理理是重点一般不用手指指，漂亮或不不洁的手指均均可分散医生生的视线学会倒转使用用资料敢于与医生目目光接触药品销售的特特点没有传统意义义上的“一锤锤定音”或““一劳永逸””医生极少会无无限忠诚地使使用一个药品品，特别是竞竞争产品的的加入将会催催化医生“背背叛”的速度度，你的工作作从某种意义义上讲，永远远没有终点……长期战争与立立体战争药品销售有如如逆水行舟，，不进则退不要对医生搞搞“杀鸡取卵卵”的把戏医生之间的关关系错综复杂杂，不要介入入，至少表面面友善，等距距离要调动各各方面的力量量一招鲜，吃遍遍天下的时代代已结束，不不断提升自己己的专业素养养，没有穷尽尽，直至退出出江湖突出先做人，，后做生意的的思想知识，和技巧巧要求最高的的行业之一高尚的行业一个新陈代谢谢，推陈出新新很快速的行行业当代为数不多多的几个赚钱钱的行业欢乐销售医药代表几乎乎每天都受到到拒绝，或礼礼貌或无礼，，甚至粗暴，，心灵挫折感感每天都可能能发生，你必必须加强心理理承受力，你你必须调整心心态，否则你你将含恨沮丧丧的离开我们们这个团队。。切记高收入入，必有高压压力。不要太太把自己当成成东西你才可可能成为一个个东西。一定定让自己欢乐乐起来！让我我们欢乐销售售。你永远不可能能让每个医生生处方艾迪时时你的资源相对对医生的要求求永远是稀缺缺的，甚至你你的精力你不能因某个个“钉子户””而影响心情情甚至削弱自自信契而不舍与契契而舍之并用用换位思考据80/20的原则，如如果有20%的目标医生生成为“KILLER””你绝对是最最成功的销售售专家！你负责2家医医院，约有100名医生生可以处方艾艾迪时；如有20%，，也就是20名医生处方方，；每名医生每天天平均处方10支艾迪；；你的月销售将将达6000支；因此你欢乐吧吧！清晨醒来，失败者缠绵于于床榻我总在默默地地说一句话：：“我是雄狮！！”饥即食，，渴即饮，除非立即行动动，否则死路路一条！”如何成功组织织“艾迪”推推广会推广会是医药药代表经常采采用的一种销销售形式。无无论是大型上上市会还是医医院或科室的的小型会，都都是一个向客客户宣传公司司，推广杏丁丁的良好契机机。介绍艾迪时，，推广新观念念加强公司的学学术/专业形形象增加与医生等等客户的交流流迅速收集信息息会前准备（一一）预约时间人数是否要主持地点的选择会场布置灯光桌椅摆放器材准备会前准备（二二）A：办公室选择推广资料料客户分析、预预测问题反复练习准备签到薄、、教鞭、礼品品会前准备（二二）B：会场提前15—30分钟到达达调试设备分发签到利用空闲时间间与客房交流流时间控制在20—30分分钟会后分发礼品清理会场跟进最迟1—3天天后回访处理未尽事宜宜资料准备□收集素材·内部宣宣传资料·幻灯片片·文献·实