医药连锁企业农村健康事业部年总结及年规划

农村健康事业部2006年总结及2007年规划

胡加跃青岛2007-2-26目录

2006年工作总结

我们目前在哪里

我们要到哪里去

我们如何去

结束农村健康事业部2006年工作总结

粉针销售农村健康事业部区域头孢曲松钠头孢噻肟钠头孢哌酮钠舒巴坦钠（1g）头孢哌酮钠舒巴坦钠（2g)头孢他啶合计支数合计金额华北45400083000409500930013390010897001954125.00南方423000291000146000015360010136001701790.00山东410000967002200002500306507598501172566.00东北7950041000330300690067800525500995305.00华东25900030000193400055100537500879830.00西北14000056000100600020600317200488390.00西南1210005800059000014300252300372550.00安徽1000076000063000149000231760.00门市2142050001220057002180066120155696.80合计：191792066070015470002440056075047107707952012.802006年工作总结

口服药销售农村健康事业部区域克拉霉素胶囊盐酸地尔硫卓片枸椽酸铋钾胶囊小儿止咳糖浆尼克奈尔颗粒剂合计金额南方50811200260055202400800109935.17华东33041000268228502672081276.88山东4135774194753801512079292.75门市134202416160020079139.82西北3200600200043202400073794.80华北100014004002100400034405.00东北1000600200150020438.80安徽10004000.00合计:32140799098452167093841000482283.222006年工作总结

客户情况农村健康事业部区域发货客户数进行推广会客户数华北383南方281东北232门市220华东182山东183西南70西北62安徽20合计162132006年工作总结

销售额前10位客户排序客户名称区域粉针剂片剂水针剂金额合计比例推广会次数数量金额1安徽华源医药公司安徽149000231760.004000.00685841.8921601.809.16%02荆州新龙药业有限公司南方345800640430.0091095.000.00731525.007.30%183沈阳金贸医药有限公司东北347000668020.008658.000.00676678.006.73%34临沂韩文忠山东407000594000.0055144.850.00649144.856.45%35河北华越医药有限公司华北305000477140.000.000.00477140.004.74%06郑州佳远药业有限公司华北192000460590.000.000.00460590.004.58%07新沂邹和平华东247000390500.000.000.00390500.003.88%08武汉刘志红南方114000323360.000.000.00323360.003.21%09湖北大地医药有限公司南方216000309800.000.000.00309800.003.08%010安徽井中集团商丘宏光公司华北205900295370.0013243.000.00308613.003.06%6

合计

22287004390970.00172410.85685841.805248952.6552.14%30

全年销售金额总计10060613.82

全年会议数量总计63占会议比例47.62％农村健康事业部2006年工作总结

推广会议情况农村健康事业部区域会议数终端数片剂销售额针剂销售额合计销售额比例单笔进货额南方1824784092.68197429.70281522.3815.5%1139.77山东716862865.50119150.40182015.9014.5%1083.43华东1014560329.68118585.00178914.6818.6%1233.90华北1017436276.2097070.20133347.406.7%766.36东北46510028.08103198.00113226.0811.1%1741.94西北1419959617.3328068.2487685.5715.5%440.63合计63998313209.47663501.54976711.019.71%978.67区域会议地址终端数片剂销售额针剂销售额合计销售额东北吉林珲春387625.7955894.8063520.59山东山东临沂195374.1057315.0062689.10南方公安县章庄铺镇213743.4033060.8036804.20南方公安县沙岗镇123515.7031648.4035164.10南方江陵县白马镇125416.0025569.0030985.00华东武进医药公司206801.8022776.0029577.80山东山东临沂2311989.4716432.0028421.47华北商丘虞城县171267.8025378.0026645.80东北吉林宽甸7539.9919240.7019780.69山东山东蓬莱14019394.0019394.00合计17146274.05306708.7352982.752006年工作总结

销售额前10位的会议农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（东北地区）农村健康事业部2006年工作总结

各区域销售（华北地区）农村健康事业部2006年工作总总结各各区域销售（（山东地区））农村健康事业业部2006年工作总总结各各区域销售（（西北地区））农村健康事业业部2006年工作总总结各各区域销售（（西南地区））农村健康事业业部2006年工作总总结各各区域销售（（南方地区））农村健康事业业部2006年工作总总结各各区域销售（（华东地区））农村健康事业业部2006年工作总总结全全年各区域排排名农村健康事业业部总排序区域粉针销量口服剂销量总销售额销售数量销售金额排名比例（%）销售金额排名比例（%）总金额比例（%）1华北10897001954125.00124%34405.0067.13%1988530.0023.58%2南方10136001701790.00221.52%109935.17122.79%1811725.1721.48%3山东7598501172566.00314.83%79292.75316.44%1251858.7514.84%4东北525500995305.00412.59%20438.8074.24%1015743.8012.04%5华东537500879830.00511.13%81276.88216.85%961106.8811.40%6西北317200488390.0066.18%73794.80515.30%562184.806.70%7西南252300372550.0074.71%0.0090372550.004.42%8太和149000231760.0082.91%4000.0080.83%235760.002.80%9门市66120155696.8091.97%79139.82416.41%234836.622.78%

合计47107707952012.80

482283.22

8434296.02

水针剂（胞磷+奈特）销售金额总计：1626317.8

全年销售金额总计：10060613.822006年工作总总结寻寻找适合我们们的路线两个抗生素，两个水针，高价格，高促销（1月-3月）四个抗生素，一个水针，取消促销额度，加入价格战（4月-10月）四个抗生素，一个水针，四个口服药，推广销售尝试（9-12月）四个抗生素，六个口服药，高价格，以代理口服药和底价抗生素为非主流形式，以推广销售为主流形式（从现在开始）农村健康事业业部2006年工作总总结业业绩与经经验农村健康事业业部2006年工作总总结失失败与教教训1、人力成本过过高，规模不不够，导致我我们的队伍没没能力进行低低毛利、大规规模的销售方方式。2、部门的区域域管理人才缺缺乏，商务经经理及推广组组长均未形成成区域销售的的分析和管理理能力，缺乏乏投入产出比比观念，整个个部门的骨干干力量没有形形式。3、推广小组未未经培训仓促促上阵，导致致会议效果不不好，信心动动摇；管理过过于粗放，部部分员工缺乏乏责任感和职职业意识，导导致成本居高高不下，队伍伍能力提高缓缓慢。4、商务经理不不适应主流销销售与非主流流销售一并推推进的销售模模式，不能很很好进行时间间管理。5、未形成优势势区域、大客客户、优势产产品，整个部部门无根基。。6、推广销售的的概念不清,所有人员仍把把推广模式等等同于会议销销售，未考虑虑后续维护及及后续销售的的持续的品牌牌销售的概念念。农村健康事业业部2006年工作总总结结结论1、要形式部门门文化：信念念、责任、效效率、良性的的内部竞争，，培训出一批批符合部门文文化的骨干人人员刻不容缓缓。2、提高技能，，提高工作效效率，降低消消耗,形成忠实的商商业和终端客客户群。3、坚定地执行行推广销售路路线，坚定的的走高毛利、、重服务的品品牌路线,品牌带动持续续销售。4、注重实际，，长短结合，，提高部门的的生存和发展展能力。5、精细管理，，建立投入产产出比的概念念，加强日常常管理和培训训，提高整个个团队的素质质和能力。农村健康事业业部我们在哪里1、农村通路+品牌的营销模模式。2、拥有一批具具备成为专业业的高素质的的商务及推广广人员潜质的的潜在人才。。3、商务队伍及及推广队伍迅迅速成型，并并逐渐形成有有战斗力和职职业精神的业业务骨干队伍伍。4、适合农村村市场的产品品及备选产品品。5、集团的全全力支持。我们的优势农村健康事业业部1、商业客户少少，商务人员员对推广销售售模式的真正正含义的认识识不深刻，谈谈判能力和谈谈判技巧需要要提高，区域域和时间管理理能力以及计计划性均不够够。2、推广小组培培训和演练不不够，技能不不足，会议效效率低，会议议销售量和合合作商业客户户的反应不理理想。3、部分商务人人员和推广小小组还未理解解合作的重要要性及分工合合作的方式，，配合不默契契，不能形成成合力。4、部门文化的的形成和职业业队伍的建立立需要时间5、后续销售的的思路和方式式尚模糊，服服务能力不够够，没有形成成会议后的持持续销售售能力。我们在哪里我们的劣势农村健康事业业部1、其他公司尚尚未觉悟。2、农村市场品品牌忠诚度高高。3、大量的备选选厂家及产品品。4、国家政策向向农村倾斜，，重要目标集集中。我们在哪里我们的机会农村健康事业业部我们在哪里我们的威胁1、垃圾药在农农村大肆横行行，导致在村村医中间建立立品牌难度较较大。2、赶集会盛行行，导致商业业客户对会议议的意义和作作用不理解。。3、国家及地方方关于价格或或小区域招标标及用药目录录等方面的政政策、规定。。农村健康事业业部我们在哪里（（结论）优势+机会：正确的的模式，合适适的产品，扩扩大中的市场场，有潜质的的队伍。劣势+威胁：品牌建建设的难度大大，许多细节节在摸索中，，我们的能力力还远远不够够，其他厂家家会逐渐醒悟悟，有政策风风险。结论：商务和和推广队伍职职业素质、业业务能力要迅迅速提升，忠忠诚合作的商商业客户数和和终端客户数数要迅速扩充充，后续服务务的模式要迅迅速形成并产产生稳定的后后续销售，高高度重视各区区域的政策走走向。组织目标：覆覆盖全国的，，高素质高效效率的商务队队伍和推广队队伍；完善的客户服务务体系。客户目标：300个以上主流客客户，50000个以上直接接接受过教育和和获得服务的忠实实终端客户。。业务目标：任任何一个品种种进入我们的的体系，一年年内达到5000万的销售规模。我们要去哪里里农村健康事业业部我们要去哪里里主流客户：能能与我们共同同执行对农村村终端进行品品牌传播和后后续服务及销销售的商业客客户。非主流客户：：在规定范围围或市场内代代理我们的口口服品种或底底价销售我们的针剂的的客户。主流销售：主主流客户通过过与我们的合合作完成的销销售。非主流销售：：非主流客户户自行完成的的销售。关键词：主流流客户、非注注流客户、主主流销售、非非主流销售A级省份：2个以上推广小小组，2500个以上终端，，每月40万以上的主流流销售B级省份：1-2个推广小组，，1200个以上终端，，每月20万以上的主流流销售农村健康事业业部我们要去哪里里组织目标：10个大区，10个商务经理，，20-30个推广小组。。客户目标：150个主流客户，，30000个忠实终端。。销售目标：3000万口服药销售售。2007年目标农村健康事业业部2007年上半年：形形成10个B级省份，分别别为：山东、江苏、、浙江、湖北北、安徽、河河北、陕西、、川渝或云南南、湖南、东北一一个省。各区域销售中中主流销售要要达到50%以上2007年下半年：形形成4个A级省份，13个B级省份，分别别为：A级：山东、江江苏、浙江、、湖北B级：安徽、江西、河北、河南、陕西、甘宁或新疆、川渝或云南南、云南或贵州、福建或广东、湖南、广西、东北二省。各区域销售中中主流销售要要达到70%以上。我们要去哪里里2007年的分阶段段目标：农村健康事业业部我们如何去坚定的执行建建立品牌依靠靠服务的操作作模式获得形成规模模的忠实的商商业和终端客客户群农村健康事业业部1、上半年重点点开发10个省成为B级省份，为达达成此目标，，每个省要有有6个以上主流客客户，12个以上县，获获得1200个以上终端，，并形成终端端后续服务和和后续销售的的有效方式，，坚定的执行行，使主流销销售能维持在在20万/月/省的水平。2、下半年在保保证原有开发发客户销售规规模的前提下下，有4个省继续开发发，达到A级省份水平，，为此主流客客户及终端客客户数至少要要翻番，同时时再开发出7个B级省份。3、集中开发原原则可以保证证资源的集中中使用，降低低成本，便于于制定和执行行后续销售政政策。4、后续稳定的的销售非常关关键我们如何去集中开发原则则农村健康事业业部我们如何去快速建立主流流客户群1、主流客户群是是我们一切销销售活动的平平台,足够大的主流流商业客户群群是部门和区区域生存的根根本2、主流客户的的布局决定了了我们整个的的销售布局,为形成片状的的品牌优势区区域,主流客户的布布局不应过于于分散3、主流客户对对我们企业和和产品尤其是是企业的态度度能在很大程程度上决定我我们工作的成成败;而企业和产品品的形象来自自于我们在现现场工作的每每位商务和推推广人员的表表现4、淮海、康惠惠型的大型配配送企业；荆荆州新龙型的的县级配送企企业；东北苗苗、宋等的个个体户；韩文文忠、邹和平平型的中间人人型个体户；；华越、金贸贸型的调拨企企业，如何选选择和发挥出出其作用是每每个商务经理理必须要考虑虑的农村健康事业业部我们如何去首次会议最重重要1、完成首次教教育和首次使使用2、对企业的第第一印象3、为后续教育育、服务和销销售打下伏笔笔4、给合作的主主流商业客户户留下深刻、、良好的印象象对后续工作作的进行意义义重大农村健康事业业部我们如何去后续服务和销销售1、阶段性的政政策，如代金金卷，购货积积分得礼品等等，要创造不不断沟通和吸吸引客户反复复拿货的机会会和意愿，不不同时段不同同区域方式不不同。推广小小组与商务经经理共同讨论论制定执行，，商务经理与与主流客户合合作保证执行行顺利。2、在合适的时时间间隔后重重复开会，内内容应不同，，应有冲击性性，保证合理理间隔的面对对面教育。3、主流销售、、优质客户和和重点客户观观念。4、形成忠实终终端客户群后后即形成品牌牌后，由我们们通过远程服服务维护品牌牌，由商业客客户维护和完完成后续销售售农村健康事业业部我们如何去我们能给主流流客户什么1、满意的持续续的渠道利润润。2、不断增加的的，经过严格格筛选的，适适合农村的产产品。3、协助稳定甚甚至扩大终端端客户。4、合作提供增增值服务，提提升其地位和和品牌。5、我们建品牌牌，商业客户户完成销售的的操作模式。。农村健康事业业部我们如何去主流客户应具具备的能力1、有相当数量量的终端客户户。2、有召集客户户的能力。3、愿意合作进进行品牌推广广活动。4、能够及时配配送。5、适量库存的的能力。6、愿意合作进进行后续服务务和销售。农村健康事业业部我们如何去商务经理们的的工作1、快速拓展主主流商业客户户：向客户表表述清楚我们们的政策和理理念，并说服服其合作建立立品牌和进行行后续服务和和销售。2、与推广小组组共同进行1-2个推广会，解解决细节问题题。3、保证客户备备货及配送。。4、与推广小组组共同策划和和执行后续销销售和服务工工作，保证后后续销售和服服务的顺利进进行。5、进行非主流流销售，为推推广小组开发发主流销售争争取时间。6、关注当地的的政策法规，，并采取合理理的对策。农村健康事业业部我们如何去对商务经理的的要求1、坚定的信念念，明确的观观念，原则问问题不可变通通。2、有规划和管管理区域及销销售的意识和和能力。3、说服能力力，解决异异议的能力力。4、对当地的的政策、规规定敏感且且有应对的的能力。5、投入产出出比观念，，合作意识识，重点客客户重点人人员观念。。6、策划、分分析、执行行能力。7、后续销售售的管理能能力农村健康事事业部我们如何去去我们能给终终端客户什什么1、不断增加加的，疗效效确切，安安全性高，，价格合理理的产品。。2、满意的利利润。3、其他厂家家很难提供供的增值服服务。总结起来就就是帮助其其名利双收收，完全不不同于垃圾圾药。农村健康事事业部我们如何去去如何让终端端客户接受受我们的品品牌1、推广会上上清晰、准准确和有感感染力的传传达我们的的企业信息息，产品信信息、销售售政策、服服务内容等等。2、推广会上上及会议后后的远程拜拜访中能够够解答终端端客户的所所有疑问和和异议。3、对终端客客户尤其重重点客户的的拜访、远远程回访和和服务。4、合理间间隔的品牌牌巩固活动动：如新内内容的会议议，阶段性性政策等。。5、吸引终端端客户至少少接受我们们3次面对面教教育、拿3次货，建立立品牌,形成用药习习惯。农村健康事事业部我们如何去去推广小组如如何执行好好推广会1、自始至终终充满激情情的、专业业的演讲。。2、会场秩序序维护，会会场气氛热热烈。3、说服商业业客户人员员专心与我我们合作，，给我们支支持。4、会前签签到时安排排专人与商商业客户人人员一起安安排部分大大订单。5、我们的服服务，我们们的政策，，我们的礼礼品的讲解解要充满说说服力和诱诱惑力。6、促订单时时要能解决决所有的异异议，有些些敏感的异异议要公开开说明。7、交换名片片，互留电电话，让双双方建立联联系。8、上进心和和自信心农村健康事事业部我们如何去去推广人员应应具备的素素质1、对产品的的背景知识识要深入了了解。2、能够进行行准确、清清晰、充满满激情的演演讲。3、对每个可可能出现的的异议了解解并能准确确回答。4、会议期间间能自始至至终全心全全意的投入入。5、亲和力、、感染力和和不卑不亢亢。6、沟通技巧巧。7、策划、分分析、执行行能力。8、自信、责责任心、上上进心农村健康事事业部我们如何去去推广人员如如何提高自自己1、反复的训训练。2、严格的自自我要求和和日常自我我管理,提高职业素素质和团队队意识。2、每个会议议之后的总总结和提高高,定期的总结结和规划。。3、良性的内内部竞争，，不甘居人人后。4、不断的修修正和改进进。农村健康事事业部我们如何去去如何进行后后续销售1、客户服务务人员会后后的电话确确认。2、客户服务务人员会后后的远程服服务。3、商务经理理与商业公公司合作，，借助商业业公司的力力量。4、推广人员员与客户，，尤其是大大客户或关关键客户保保持联系。。5、商务经理理与推广人