大客户的开发与维护课件

大客户的开发与维护共77页1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。--戴尔．卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。大客户的开发与维护共77页大客户的开发与维护共77页1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。--戴尔．卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。PLAYPAUSESTOP课程大纲狼性模式:大客户的销售策略与分析分析:大客户营销的经营战略「2计划:大客户销售的关键流程执行:不同关键人的销售策略控制:高层的沟通与谈判策略大客户的开发与维护共77页1、不要轻言放弃，否则对不起自己。1PLAYPAUSESTOPPLAYPAUSESTOP2课程大纲狼性模式:大客户的销售策略与分析分析:大客户营销的经营战略「2计划:大客户销售的关键流程执行:不同关键人的销售策略控制:高层的沟通与谈判策略课程大纲3第一单元:狼族的丛林法则分析:客户为什么合作为什么拒绝生存法则——如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态,就必须要对竞争与市场运营规律的了解高效的营销队伍可以把公司的价值有效地传递给客户,但我们好像命中注定就要被拒绝,研究人员惊奇的发现85%以上的拒绝竟是自找的,所以减少不当的行为,使一开始的步骤就是正确的内容:1、从我们个人的角度我们关注什么?2、从客户关键人的角度我们关注什么?从客户企业的角度我们关注什么?第一单元:狼族的丛林法则4我们现今面临什么样的竞争环境如果你没有跑在跑道上,你就永远无法到达终点。我们现今面临什么样的竞争环境5当今采购与供应之间需求的改变令举例:你是一家企业的采购负责人,公司计划在网络上了解电源设备的信息。用google搜索“电源设备”。0.19秒之后返回1870000结果如今的客户能找到任何他们想了评价服务到全球最低价播都能找到实每4秒考不休不眠也得用。九年半1.电子采购hole电源设备2.全球化采购3.J采购搜索抗到约18.700.000条结果(用时0.19秒4.合作伙伴关系采购当今采购与供应之间需求的改变6当今销售队伍的销售风格s9小牛小杨马熊小朱勤奋型:小马做销售靠腿,专家型:小杨做销售靠嘴,老鸟型:小熊做销售靠磨,菜鸟型:小朱做销售靠撞关系型:小牛做销售除了胃就是脑了。当今销售队伍的销售风格7从我们个人的角度我们应关注什么?大客户经理在经营业务中必须满足的三个条件1.在固定时间里,收入必须大于支出2.在经营大客户中拥有足够的资源与分配3.不断的控制客户需要,没有循环就没有利润为什么说这个三个条件都必须满足?从我们个人的角度我们应关注什么?8从客户关键人的角度我们应关注什么?心买点是指符合关键人的“个人的具体利益”,它们可以是选择我们和以后服务兑现过程中、关键人本人非常在意和希望获得的任何东西,这些东西并非局限于产品本身:购买和使用带来的欢愉、生活质量的改善、工作效率提高、可以避免的损失、减少的痛苦、看重的人际利益等等,都可以成为买点。卖点是指符合关键人的“社会认同”,它们可以是选择我产品和以后具体服务兑现中、关键人求取价值确认、处理行为风险、获取价值参考等所需要的任何东西,这些东西也并非局限于产品本身:购买和使用带来的任何重要的具体支持看法、意见、认同、甚至是赞赏都可以是卖点。它们与关键人的群体意识有关,是价值形式的社会属性从客户关键人的角度我们应关注什么?9小组案例讨论(一):请说出四个客户购买我产品的理由?为什么?今请说出四个客户拒绝我产品的理由?为什么今在大客户销售中客户的关注点都有哪些?如何兑现?今在大客户销售中真正希望与什么样的销售人员合作?评分标准:每小组回答一个问题,今讨论时间:五分钟小组案例讨论(一):10【营销箴言】令当我穿上别人的鞋子走路之前◆必须首先脱掉自己的鞋子销售的“概念”令真正的生意,始于客户,终于客户这一切源于客户的需求、问题、和一系列的购买原因◆这与我们做了什么没有关系,真正在于客户需要我们做什么【营销箴言】11大客户的开发与维护课件12大客户的开发与维护课件13大客户的开发与维护课件14大客户的开发与维护课件15大客户的开发与维护课件16大客户的开发与维护课件17大客户的开发与维护课件18大客户的开发与维护课件19大客户的开发与维护课件20大客户的开发与维护课件21大客户的开发与维护课件22大客户的开发与维护课件23大客户的开发与维护课件24大客户的开发与维护课件25大客户的开发与维护课件26大客户的开发与维护课件27大客户的开发与维护课件28大客户的开发与维护课件29大客户的开发与维护课件30大客户的开发与维护课件31大客户的开发与维护课件32大客户的开发与维护课件33大客户的开发与维护课件34大客户的开发与维护课件35大客户的开发与维护课件36大客户的开发与维护课件37大客户的开发与维护课件38大客户的开发与维护课件39大客户的开发与维护课件40大客户的开发与维护课件41大客户的开发与维护课件42大客户的开发与维护课件43大客户的开发与维护课件44大客户的开发与维护课件45大客户的开发与维护课件46大客户的开发与维护课件47大客户的开发与维护课件48大客户的开发与维护课件49大客户的开发与维护课件50大客户的开发与维护课件51大客户的开发与维护课件52大客户的开发与维护课件53大客户的开发与维护课件54大客户的开发与维护课件55大客户的开发与维护课件56大客户的开发与维护课件57大客户的开发与维护课件58大客户的开发与维护课件59大客户的开发与维护课件60大客户的开发与维护课件61大客户的开发与维护课件62大客户的开发与维护课件63大客户的开发与维护课件64大客户的开发与维护课件65大客户的开发与维护课件66大客户的开发与维护课件67大客户的开发与维护课件68大客户的开发与维护课件69大客户的开发与维护课件70大客户的开发与维护课件71大客户的开发与维护课件72大客户的开发与维护课件73大客户的开发与维护课件74大客户的开发与维护课件75大客户的开发与维护课件76大客户的开发与维护课件77大客户的开发与维护课件7866、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特

67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。——裴斯泰洛齐

68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。——歌德

69、懒人无法享受休息之乐。——拉布克

70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭66、节制使快乐增加并使享受加强。——德谟克利特79大客户的开发与维护共77页1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。--戴尔．卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。大客户的开发与维护共77页大客户的开发与维护共77页1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。--戴尔．卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。PLAYPAUSESTOP课程大纲狼性模式:大客户的销售策略与分析分析:大客户营销的经营战略「2计划:大客户销售的关键流程执行:不同关键人的销售策略控制:高层的沟通与谈判策略大客户的开发与维护共77页1、不要轻言放弃，否则对不起自己。80PLAYPAUSESTOPPLAYPAUSESTOP81课程大纲狼性模式:大客户的销售策略与分析分析:大客户营销的经营战略「2计划:大客户销售的关键流程执行:不同关键人的销售策略控制:高层的沟通与谈判策略课程大纲82第一单元:狼族的丛林法则分析:客户为什么合作为什么拒绝生存法则——如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态,就必须要对竞争与市场运营规律的了解高效的营销队伍可以把公司的价值有效地传递给客户,但我们好像命中注定就要被拒绝,研究人员惊奇的发现85%以上的拒绝竟是自找的,所以减少不当的行为,使一开始的步骤就是正确的内容:1、从我们个人的角度我们关注什么?2、从客户关键人的角度我们关注什么?从客户企业的角度我们关注什么?第一单元:狼族的丛林法则83我们现今面临什么样的竞争环境如果你没有跑在跑道上,你就永远无法到达终点。我们现今面临什么样的竞争环境84当今采购与供应之间需求的改变令举例:你是一家企业的采购负责人,公司计划在网络上了解电源设备的信息。用google搜索“电源设备”。0.19秒之后返回1870000结果如今的客户能找到任何他们想了评价服务到全球最低价播都能找到实每4秒考不休不眠也得用。九年半1.电子采购hole电源设备2.全球化采购3.J采购搜索抗到约18.700.000条结果(用时0.19秒4.合作伙伴关系采购当今采购与供应之间需求的改变85当今销售队伍的销售风格s9小牛小杨马熊小朱勤奋型:小马做销售靠腿,专家型:小杨做销售靠嘴,老鸟型:小熊做销售靠磨,菜鸟型:小朱做销售靠撞关系型:小牛做销售除了胃就是脑了。当今销售队伍的销售风格86从我们个人的角度我们应关注什么?大客户经理在经营业务中必须满足的三个条件1.在固定时间里,收入必须大于支出2.在经营大客户中拥有足够的资源与分配3.不断的控制客户需要,没有循环就没有利润为什么说这个三个条件都必须满足?从我们个人的角度我们应关注什么?87从客户关键人的角度我们应关注什么?心买点是指符合关键人的“个人的具体利益”,它们可以是选择我们和以后服务兑现过程中、关键人本人非常在意和希望获得的任何东西,这些东西并非局限于产品本身:购买和使用带来的欢愉、生活质量的改善、工作效率提高、可以避免的损失、减少的痛苦、看重的人际利益等等,都可以成为买点。卖点是指符合关键人的“社会认同”,它们可以是选择我产品和以后具体服务兑现中、关键人求取价值确认、处理行为风险、获取价值参考等所需要的任何东西,这些东西也并非局限于产品本身:购买和使用带来的任何重要的具体支持看法、意见、认同、甚至是赞赏都可以是卖点。它们与关键人的群体意识有关,是价值形式的社会属性从客户关键人的角度我们应关注什么?88小组案例讨论(一):请说出四个客户购买我产品的理由?为什么?今请说出四个客户拒绝我产品的理由?为什么今在大客户销售中客户的关注点都有哪些?如何兑现?今在大客户销售中真正希望与什么样的销售人员合作?评分标准:每小组回答一个问题,今讨论时间:五分钟小组案例讨论(一):89【营销箴言】令当我穿上别人的鞋子走路之前◆必须首先脱掉自己的鞋子销售的“概念”令真正的生意,始于客户,终于客户这一切源于客户的需求、问题、和一系列的购买原因◆这与我们做了什么没有关系,真正在于客户需要我们做什么【营销箴言】90大客户的开发与维护课件91大客户的开发与维护课件92大客户的开发与维护课件93大客户的开发与维护课件94大客户的开发与维护课件95大客户的开发与维护课件96大客户的开发与维护课件97大客户的开发与维护课件98大客户的开发与维护课件99大客户的开发与维护课件100大客户的开发与维护课件101大客户的开发与维护课件102大客户的开发与维护课件103大客户的开发与维护课件104大客户的开发与维护课件105大客户的开发与维护课件106大客户的开发与维护课件107大客户的开发与维护课件108大客户的开发与维护课件109大客户的开发与维护课件110大客户的开发与维护课件111大客户的开发与维护课件112大客户的开发与维护课件113大客户的开发与维护课件114大客户的开发与维护课件115大客户的开发与维护课件116大客户的开发与维护课件117大客户的开发与维护课件118大客户的开发与维护课件119大客户的开发与维护课件120大客户的开发与维护课件121大客户的开发与维护课件122大客户的开发与维护课件123大客户的开发与维护课件124大客户的开发与维护课件125大客户的开发与维护课件126大客户的开发与维护课件127大客户的开发与