保险公司业务培训课件客户需求

你了解客户需求么1课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾2前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提

3寿险行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？314 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析5客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求61、请大家写出

客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)7第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。8第一阶段：单身期间保险计划1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万9保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期

（结婚、购屋、生子）10第二阶阶段：：成家家立业业期保险计计划：：（夫妻妻按收收入比比例））1.缴费20年期终终身寿寿险或或分红红险10万2.20年定期期寿险险10-20万3.意外险险20万4.重大疾疾病险险：最最高单单位11第三阶阶段：：退休休规划划期保障需需求：：1、退退休后后的生生活保保障。。2、大大病保保障以退休休费用用为例例：（（假设设40岁，月月薪3500元，退退休后后每月月收入入约需需60％，即即2100元，假假设60岁退休休，以以75岁为身身故预预估年年龄，，以每每年通通货膨膨胀率率2.5％计，，20年后每每月所所需金金额为为：2100××(1+0.025)20=3441元（（75－60）年×3441×12=61.94万，假设保保险储储备为为1/3，则需需20万。12第三阶阶段：：退休休规划划期保险计计划:1.储蓄养养老险险10万2.终身寿寿险10-15万3.意外险险5-10万4.重疾：：高单单位132、不同同收入入层次次客户户的保保险需需求（1）分类类富翁阶阶层（私营营业主主、企企业经经理人人等））富裕阶阶层（中高高级公公务员员、白白领阶阶层、、高级级技术术人员员）小康阶阶层（一般般职员员、公公务员员、教教师））温饱阶阶层（工人人、小小公司司职员员）14（2）不同同收入入层次次客户户的保保险需需求富翁：：高额保保障、、体现现身价价；避税功功能、、分散散投资资功能能。富裕：：重病保保障；；高额额意外外保障障；理财与与投资资需求求小康：：个人及及家庭庭补充充医疗疗保障障；重病保保障；；意外外保障障；部部分投投资需需求温饱：：个人及及家庭庭基本本医疗疗保障障；重病保保障；；意外外保障障15沉默不不是金金，多多问多多业绩绩。16对应需需求的的产品品分类类（卖卖什么么）（一））寿险险新观观念寿险产产品是是一种种家庭庭理财财工具具，不不仅仅理已已有之之财，，也包包括理理未来来之财财；寿险险险种没没有好好坏之之分，，只有有适合合不适适合；；产品的的“缺缺陷””来自自于业业务员员自身身的““缺陷陷”；；寿险产产品的的神奇奇价值值：使使穷穷人不不受穷穷，使使定价价不变变穷17（二））对应应需求求的产产品分分类按需求求类型型按解决决方式式181、按按需求求类型型分类类需求类类型险险种分分类代代表性性险种种转嫁风风险健康保保险康康健健一生生、附附加医医疗险险意外保保险人人身身意外外伤害害保障类类长长顺安安全、、长泰泰安康康理财投投资养老保保险长长寿寿养老老、年年金保保险等等投资类类万能寿寿险、、各类类分红红险综合问问题组合保保险各各类类组合合计划划192、按按解决决方式式分类类个险解解决方方式单个个险险种种组合合解解决决方方式式通过过组组合合方方案案满满足足客客户户需需求求20针对对需需求求的的销销售售策策略略（（怎怎么么卖卖））（一一））客客户户购购买买心心理理分分析析客户户为为何何要要买买？？－－－感感觉觉好好客户户购购买买的的两两个个理理由由：：解决决问问题题愉快快的的感感觉觉21（二二））销销售售产产品品的的原原则则1、以以客客户户需需求求为为导导向向想方方设设法法把把保保单单卖卖出出去去通过过保保险险帮帮助助客客户户解解决决问问题题2、把把无无形形的的产产品品变变成成有有形形的的服服务务22（三三））销销售售的的四四个个步步骤骤推销销自自己己（（使使客客户户产产生生信信任任））推销销理理念念（（发发现现需需求求、、创创造造需需求求））推销销产产品品（（满满足足需需求求））再推推销销自自己己（（促促成成－－转转介介绍绍，，再再次次创创造造新新需需求求））在在整整个个销销售售的的过过程程中中体体现现自自己己的的专专业业23研讨讨（（案案例例））1、、王王老老板板，40岁，，股股市市大大户户，，职职业业股股民民，，无无医医保保，，太太太太下下岗岗，，有有一一子子8岁，，认认为为保保险险不不赚赚钱钱，，大大部部分分资资金金投投于于股股市市。。2、周周小小姐姐，30岁，，公公司司财财务务，，单单位位福福利利较较好好，，有有医医保保，，先先生生为为高高阶阶白白领领，，无无子子女女，，认认为为保保险险无无大大用用，，无无其其他他投投资资，，供供房房。。3、钱钱老老板板，45岁，，私私营营公公司司老老板板，，资资产产雄雄厚厚，，子子女女已已出出国国留留学学，，太太太太为为家家庭庭主主妇妇。。4、张张女女士士，35岁，，工工厂厂小小职职员员，，效效益益不不好好，，老老公公开开出出租租车车，，有有一一女女10岁。。24研讨讨要要求求：：根据据上上述述案案例例1、、分分析析客客户户保保险险需需求求；；2、、设设计计产产品品组组合合方方案案；；3、、制制定定一一套套相相应应的的销销售售计计划划。。（最最少少3条））25课程程回回顾顾卖给给谁谁－－－－发发现现需需求求是是行行销销的的前前提提卖什什么么－－－－认认识识产产品品是是行行销销的的基基础础怎么么卖卖－－－－了了解解人人性性是是行行销销的的利利器器26锁定定目目标标，，迈迈向向成成功功没有有卖