企业商业模式的核心理念

企业赢利模式与财务决策授课目的通过举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智—现代管理学之父彼得．德鲁克

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式商业模式—前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”内容一什么是商业模式二商业模式的核心原则三商业模式的竞争战(策)略五商业模式的发展趋势四商业模式转型（再造）路径1.商业模式无处不在2.商业模式的定义一、什么是商业模式商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态麦当劳的商业模式顺驰和万科的模式大型家电超市集团的模式戴尔的商业模式“商业地产+金融投资+经营管理”“好邦客”商业模式商业模式无处不在在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。

商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。你心中的商业模式概念是什么?你自己的企业的商业模式是什么?你有什么启发?讨论——商业模式的定义商业模式的定义商业模式的组成商业模式的价值创造形态标准的企业业运作流程程是：开始的“钱钱”指的是是资本，包包括资产和和资金；““物”指的的是产品，包包括有形产产品和无形形产品；最最后的“钱钱”是开始始资本的增值值。由此公公式及结合合上面的列列举的案例例，我们可可以初步得出出一般商业业模式的流流程：→钱→物→→钱→商业模式（（businessmodel））的定义提供给需求求者用什么方式式怎么做资本做什么么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（（businessmodel））的流程:利差\服务务费渠道和手段段生产方式材料\采购购\物流市场定位需求\产品品\服务融资模式目标消费群群整体解决方方案营销模式赢利模式概括起来，，商业模式式的定义就就是：为了实现客客户价值最最大化，把把能使企业业运行的内内外各要素素整合起来来，形成一一个完整的的高效率的的具有独特特核心竞争争力的运行行系统并通通过提供产产品和服务务使系达成成持续赢利利目标的整整体解决方方案。商业模式（（businessmodel））的定义小系统（企企业）内外外各要素整整合行成合合力（高效率））核心竞争力力产品服服务客户价值最最大化持续赢利大系统（产业价值值链）客户价值最最大化\整合\高效效率\系统统\持续赢赢利\核心心竞争力\整体解决决这七个关键键词也就购购成了成功功商业模式式的七个要素，，缺一不可可。商业模式（（businessmodel））的定义眼睛仅仅盯盯着利润上上的企业，，总有一天天是没有利利润的。－德鲁克其中：“整整合”、““高效率””、“系统统”是基础础或先决条条件，“核核心竞争力力”是手段段，“客户户价值最大大化”是主主观目的，，“持续赢赢利”是客客观结果。。整体解决整合高效率持续赢利客户价值最大化核心竞争力系统“系统”，，既指企业业内的小系系统，也指指企业所属属整个产业业价值链的的大系统；；“系统””是最佳整整体的意思思，即个体体的最佳组组合。“持续赢利利”是企业业为“客户户实现价值值最大化””的客观结结果，““实现客户户价值最大大化”是企企业的主观观追求“整合”是是协调、组组织和融合合,使企业业内外部与与企业的经经营管理系系统进行有有机的整合合,形成一一个整体。。“高效率””是将系统统内外的各各要素，通通过整合方方式，使之之高效率地地运行运作作。其目的的就是使系系统形成核核心竞争力力。商业模式定定义内涵:核心技术核心能力核心业务核心竞争力力核心产品产品来自技技术，技术术创造业务务，业务实实现能力。。“核心竞争争力”有三三个特征：：明显的竞竞争优势；；扩展应用用的潜力；；竞争对手手难以模仿仿。商业模式定定义内涵:资源力整整合力决策力执行力品牌力产品力营销力制造力研发力商业模式定定义内涵:竞争九力“客户价值值最大化””是企业制制定战略的的出发点，，是企业一一切经济活活动的指南南和动力源源泉。客户户价值最大大化的核心心是客户用用同样的成成本可以获获得更好的的服务和获获得同样的的服务只需需更低的成成本!“客户价值值最大化””有四层含含义：一是这里的的客户包括括消费者、、股东、合合作伙伴、、员工和社社会，其中中消费者是是主导，只只有消费者者的价值实实现了，后后四者的价价值才能实实现；二是确定消消费者，并并能洞察消消费者内心心真实需求求；三是不断满满足客户需需求和能给给予超值的的服务；四是客户不不仅仅是指指公司外的的，也包括括公司内所所有创造价价值的员工工，所有的的下游都是是上游的客客户，让下下游满足是是上游工作作的标准。。商业模式定义义内涵:客户价值实现现因素客户在哪里谁是客户客户需求客户需求变化化不断满足客户户客户实现价值事业战略:研研究市场、客客户需求，解解决做什么，，为谁做的问问题。就是选选择什么产品品、服务，做做为企业的主主营业务，这这是企业首要要的、第一层层次的战略。。竞争战略:研研究竞争对手手，用什么竞竞争手段战胜胜竞争对手。。功能战略:对对自己的优势势进行分析，，为了取得竞竞争胜利，企企业的财务、、人力资源、、业务流程及及公司治理应应该怎样进行行。如何“做正确确的事”如何“把事做做正确”企业战略如何“做正确确的事”如如何何“把事做正正确”战略战略的实施路路径研究与调查采购研发生产营销物流财务人力资源在哪些方面进进行努力来增增强竞争力？？企业产业定位位、产业结构构问题、竞争争优势问题、、内部组织问问题商业模式的组组成和分类我们把“如何何获得资本””的方法称为为融资模式；；把“做什么么”，“给谁谁做”，“做做了卖给谁””，即如何赚赚钱的的方案案称为赢利模模式；把能使使整个系统高高效率的运作作起来的方法法称为管理模模式；把“怎怎么做”称为为生产模式；；把“做什么么”（产品）），（产品））“卖给谁””，如何卖的的方法称为营营销模式。商业模式的组组成和分类融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成成图股权\债权等等12种人单合一3+2模式“RAR模式式TPS模式大船结构模式式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统统模式形象授权模式式价值附加值模模式等１８种订单驱动式生生产模式准时制生产模模式网络制造与动动态联盟绿色制造等８８种概念营销电视导购服务营销体验营销等１４种连锁托管兼并联盟盈利模式：做什么，服务谁管理模式：如何提高运作效率融资模式：如何获得资本营销模式：如何卖扩张模式：怎么做大做强生产模式：怎么做核心产品核心技术核心业务核心运营能力力产品(服务)品牌标准思想客户价值最大大化产品经营品牌经营资本经营人才经营核心竞争力股东价值最大大化顾客价值最大大化员工价值最大大化伙伴价值最大大化社会价值最大大化进入:金融资本产业资本商业资本上市资产证券化方式能力载体结果通路如营销模式的的任何一次创创新，生产模模式、管理模模式的任何一一次改变和融融资模式的任任何一次突破破，以及所创创造价值的再再发现或是客客户需求、潜潜在需求的再再满足或是成成功地创造了了一个需求或或是解决了一一个新的问题题、突破了某某个瓶颈甚至至是对整个游游戏规则的颠颠覆等等，都都能直接地改改变他的商业业模式，从而而引领企业走走向成功，这这在实践中是是屡见不鲜的的。商业模式价价值实现现路径:旧经济模式企企业的业务是是以“资产驱驱动型思维””为基础的，，其典型的运运营方式:资产投投入产品\服务渠道道顾客现在以顾客为为起点来进行行规划:顾客渠道道产品\服服务投入资资产产商业模式价价值实现现路径:商业模式价值值创造、实现现流程图客户需求实现载体实现方式产品（服务））\品牌创造价值标准\思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品整合营销赢利模式实现全过程的的组织系统的的高效率直供商业模式式总代理制商业业模式联销体商业模模式仓储式商业模模式专卖式商业模模式生产方式融资模式产品品差差异异化化品牌牌差差异异化化渠道道扩扩张张模模式式售后后赢赢利利模模式式营销销系系统统组组织织上市市4+1模模式式4P、、4C、、4R+金金融融工工具具管理理升升级级产品品经经营营品牌牌经经营营资本本经经营营人才才经经营营企业业经经营营管管理理有有四四个个层层次次经营营公公司司价值值实实现现的的方方式式商业业模模式式四流流企企业业三流流企企业业二流流企企业业一流流企企业业卖产产品品(服服务务)卖品品牌牌卖标标准准卖思思想想不同同的的商商业业模模式式价值值实实现现的的载载体体价格格战战容容易易摧摧毁毁整整个个行行业业品牌牌让让消消费费者者对对你你有有信信任任感感标准准让让消消费费者者认认为为你你是是行行业业的的权权威威者者思想想让让消消费费者者成成为为你你的的永永久久忠忠诚诚者者卖产产品品:价价格格战战卖品品牌牌:心心智智资资源源争争夺夺卖标标准准:垄垄断断之之争争卖思思想想:新新、、奇奇、、特特之之争争商业业模模式式的的内内涵涵、、特特性性；；是是对对商商业业模模式式定定义义的的延延伸伸和和丰丰富富，，是是成成功功商商业业模模式式必必备备的的属属性性。。客户户价价值值最最大大化化原原则则资源源整整合合原原则则持续续赢赢利利原原则则融资资有有效效性性原原则则组织织管管理理高高效效率率原原则则创新新原原则则风险险控控制制原原则则合理理避避税税原原则则二、、商商业业模模式式的的核核心心原原则则整合合就就是是要要优优化化资资源源配配置置，，就就是是要要有有进进有有退退、、有有取取有有舍舍，，就就是是要要获获得得整整体体的的最最优优。。在战战略略思思维维的的层层面面上上，，资资源源整整合合是是系系统统论论的的思思维维方方式式，，是是通通过过组组织织和和协协调调，，把把企企业业内内部部彼彼此此相相关关但但却却彼彼此此分分离离的的职职能能，，把把企企业业外外部部既既参参与与共共同同的的使使命命又又拥拥有有独独立立经经济济利利益益的的合合作作伙伙伴伴整整合合成成一一个个为为客客户户服服务务的的系系统统，，取取得得1+1>2的的效效果果。。在战术选选择的层层面上，，资源整整合是优优化配置置的决策策，是根根据企业业的发展展战略和和市场需需求对有有关的资资源进行行重新配配置，以以突显企企业的核核心竞争争力，并并寻求资源源配置与与客户需需求的最最佳结合合点，目的是是要通过过组织制制度安排排和管理理运作协协调来增增强企业业的竞争争优势，，提高客客户服务务水平。。商业模式式的核心心原则··资源整整合原则则“除了老老婆和孩孩子外，，其余什什么都要要改变！！”—三星星董事长长李建熙熙商业模式式的核心心原则··创新原则则一个成功功的商业业模式不不一定是是在技术术上的突突破，而而是对某某一个环环节的改改造，或或是对原原有模式式的重组组、创新新，甚至至是对整整个游戏戏规则的的颠覆。。商业模模式的创创新形式式贯穿于于企业经经营的整整个过程程之中，，贯穿于于企业资资源开发发、研发发模式、、制造方方式、营营销体系系、市场场流通等等各个环环节，也也就是说说，在企企业经营营的每一一个环节节上的创创新都可可能变成成一种成成功的商商业模式式。创新的基基本方法法原始性创新综合集成创新移植转化创新跟随模仿性创新企业直接接融资（（股权融融资）1、引入入新股东东战略投资资者财务投资资者2、原股股东增资资扩股3、股票票市场融融资发行新股股上市融融资增发新股股融资（（定向增增发、市市场增发发）配股融资资（定向向配股、、市场配配股）企业间接接融资1、银行行信贷融融资2、企业业信托融融资3、产业业投资基基金与企企业投融融资4、企业业债券融融资5、企业业典当融融资6、中小小企业信信用担保保与中小小企业融融资融资有效效性原则则持续赢利利原则租还是卖卖；政策策行为还还是市场场行为；；是刚性的的还是软软性的；；(价格格与价值值)是单点的的还是多多点的；；赢利模式式是开放放的还是是封闭的的；(亚伯拉拉汗)赢利模式式是主要要靠利润润率还是是资产周周转率来来赢利的的；边际效益益高吗？？以服务提提高产品品附加值值，创造造新的利利润重新“定定位”企企业，发发现新的的商机利利润寻找并剔剔除公司司里“不不创造价价值的流流程”就就是创造造效益给资金流流加速，，挖掘沉沉淀的利利润用“利润润”中心心”的理理念，发发现隐藏藏的利润润如何发现现“隐藏藏”的利利润一切都将将过去，，只有品品牌永存存品牌扩张张是利润润倍增器器，是为为企业实实现超额额赢利而而架起的的一座金金桥。消费者的的心智资资源是取取之不尽尽的利润润源泉五粮液模模式五粮液一一年卖48万吨吨白酒，，白酒行行业第二二名卖不不到8万万吨，最最有名的的茅台卖卖不到6000吨。那那么，它它为什么么能卖这这么多？？我给它它的案例例起了一一个名字字，就叫叫品牌联联盟，用用品牌联联盟这样样一种商商业模式式进行市市场运作作。也就就是说五五粮液集集团自有有的品牌牌最有名名的就是是两个，，一个是是五粮液液，这是是最高档档的；还还有一个个尖庄，，这是低低档的。。现在它它吸收了了别人的的品牌，，比如说说湖南酒酒业公司司注册的的浏阳河河加盟算算它的分分品牌。。北京的的京酒是是北京酒酒业公司司注册的的品牌，，也加盟盟到它那那里。五五粮醇、、金六福福都不是是它注册册的，加加盟到五五粮液。。那么加加盟的办办法是什什么？第一，加盟成成为五粮液的的分品牌；第第二，这个牌牌子的广告是是注册者做；；第三，谁做做广告谁做总总经销。那么么五粮液干什什么？五粮液液就给它灌酒酒，不管是什什么牌子，酒酒都是我五粮粮液给你灌，，这就起了两两个作用：第第一，因为大大家都知道酒酒都是五粮液液的，质量有有保证，所以以就畅销。第第二，五粮液液的效益是什什么？做好酒酒和坏酒不是是分着做的，，它有上等、、中等、下等等，过去只是是把五粮液这这个上等的卖卖出去了，剩剩下的中等、、下等都按照照最便宜的价价格卖了，所所以它的效益益损失很大。。现在，每一一个档次都有有相应的品牌牌了，就是每每个档次的酒酒质量都产生生了相应的效效益。然后，，广告人家做做，五粮液不不承担风险；；总经销别人人去做，它也也不负责营销销。但是，别别人做金六福福的广告，做做浏阳河的广广告，都等于于给五粮液做做广告，顺便便把五粮液品品牌托起来了了。迪士尼通过品品牌形象分类类授权推出衍衍生产品，实实现广告宣传传成本的最低低化五粮液酒增加用户金六福其它酒浏洋河其它酒五粮液模式三、商业模式式的竞争战略略商业模式的竞竞争战略，解解决的是商业业模式向何处处去的方向问问题。可供选择的战战略有二种：：一种是“价价格竞争战略略”，一种是是“差异化战战略”。“价价格竞争战略略”指的是积积极地参与竞竞争，向对手手发起攻击，，通过与竞争争对手割喉杀杀价、血腥拼拼搏，试图跨跨越对手，解解决竞争，然然后取而代之之，成为市场场中的老大；；“差异化战战略”是摆脱脱既有市场竞竞争者，不与与竞争者竞争争，开创全新新市场空间或或领域，在新新的战场中将将竞争者远远远抛在后面，，独自悠悠地地身处一片崭崭新的天地之之中。“价格格竞争战略””是以竞争为为核心，“差差异化战略””则是以差异异化为核心。。毫无疑问，，明智的决策策者应该是选选择“差异化化战略”。发现市场空隙占领市场空隙扩大市场空隙独占市场空隙“差异化战略略”的要义:就是发现或或创造一个市市场缝隙，扩扩大这个市场场缝隙，最后后独占这个市市场缝隙。商业模式的竞竞争战略商业模式的竞竞争战略市场缝隙有许许多种，有模模式缝隙、产产品缝隙、技技术缝隙、人人群缝隙、行行业缝隙、品品牌形象缝隙隙、地域缝隙隙、渠道缝隙隙、包装缝隙隙、需求缝隙隙、标准缝隙隙等等。蒙牛发现包装装缝隙金六福发现喜喜庆市场缝隙隙喜之郎发现果果冻市场缝隙隙对于商家来说说，差异化的的手段很多，，有融资模式式的差异化、、管理模式的的差异化、赢赢利模式的差差异化、产品品供应模式的的差异化、扩扩张模式的差差异化、产业业链整合模式式差异化、营营销模式的差差异化；营销销模式的差异异化又包含企企业品牌差异异化、经营产产品差异化、、企业定位差差异化、服务务（售前、售售中、售后））差异化、品品牌传播差异异化和销售策策略差异化等等等。建立“壁垒””的手段也很很多，包括模模式壁垒、品品牌壁垒、技技术壁垒、资资金壁垒、政政策壁垒、区区域壁垒、渠渠道壁垒等等等。“差异化战略略”下的商业业模式竞争策策略，解决的的是如何去的的方法问题。。也有两种：：一种是“差差异化”的竞竞争策略，一一种是建立““壁垒”的竞竞争策略。差异化的本质质就是创新——人无我有，，人有我优。。商业模式的竞竞争战略企业间的竞争争恰如自然界界中的不同生生物种之间的的竞争，弱者者之所以能够够生存繁衍，，是因为它们们与强者的生生存空间不完完全重合，即即有各自的““生存空间””。——《企业竞竞争战略》一.自然生存存空间(缝隙生存空空间)“大厂遗漏我我们检，大厂厂缺失的我们们补，大厂不不做的我们做做”二.空白生存存空间当前一代产品品开始衰退，，后一代产品品尚未投入之之时，市场往往往出现“战战略空白”－－“空白小生生位”日本索尼在晶晶体管还没有有取代电子管管时，在美国国几家大公司司仍沉溺于豪豪华超外插式式收音机的高高超生产技艺艺，没有立刻刻转产晶体管管收音机时，，索尼只用2.5万美元元买下“贝尔尔实验室”的的技术专利，，推出便携式式半导体收音音机，与市场场上同功能的的电子管收音音机相比，重重量不到起1/5，成本本不到1/3。三年后，，索尼占领了了美国低档收收音机市场，，又过了五年年，日本占领领了全世界的的收音机市场场．三.协作生存存空间日本丰田公司司一次发包的的企业就有248家，这这248家还还要向4000多家企业业二次发包．．日本松下电电器由协作生生产的零部件件达80%以以上．“协作作小系统”四.专利生存存空间拥有独特技术术和生产技艺艺的企业，可可以运用工业业产权来防止止大企业染指指自己的专有有知识，向自自己的产品市市场渗透，从从而在法律制制度的保护下下形成有利于于企业成长的的“专利小生生位”．五.潜存生存存空间在我们的现实实生活中,常常有一些只得得到局部满足足,根本未得得到满足或正正在孕育既将将形成的社会会需求.需求求盲点-----“潜在在小生位”在竞争中的四四种不同地位位企业的竞争争策略市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者（（渗透）利润乘数模式产品金字塔模式行业标准模式抢占先机模式大客户挖掘模式战略联盟模式差异化构建模式跟进尾随模式专业聚焦模式虚拟经营模式乘隙插足模式利基生存模式千鸟傍鳄鱼模式47行业业集集中中度度100%0%10%50%40%30%20%70%60%80%90%时间间第一一阶阶段段开创创第二二阶阶段段规模模第三三阶阶段段专营营第四四阶阶段段联盟盟铁路路电信信公用用事事业业保险险航空空运运输输银行行酿酒酒药品品化学学饭店店与与快快餐餐纸浆浆与与纸纸钢铁铁制制造造食品品橡胶胶与与轮轮胎胎制制造造玩具具零零售售卡车车制制造造航天天工工业业飞机机制制造造造船船自动动控控制制国防防烟草草鞋业业软饮饮料料国内内文文具具制造造业业行业业整整合合生生命命周周期期曲曲线线10-30%15-45%35-70%70-90%1.商商业业模模式式转转型型是是历历史史发发展展的的必必然然趋趋势势2.商商业业模模式式的的改改造造路路径径商业业模模式式的的定定义义商业业模模式式的的组组成成商业业模模式式的的价价值值创创造造形形态态四、、商商业业模模式式的的转转型型及及改改造造路路径径全球球管管理理发发展展轨轨迹迹商业业模模式式转转型型的的理理论论基基础础1.商商业业模模式式转转型型是是历历史史发发展展的的必必然然趋趋势势全球球管管理理发发展展轨轨迹迹商业业模模式式转转型型的的理理论论基基础础上世世纪纪80年代代实实施施公公司司组组织织重重组组（（EOR））组织织重重组组是是组组织织对对组组织织内内部部架架构构的的重重新新安安排排以以适适应应公公司司新新的的战战略略需需要要.通通常常的的组组织织重重组组包包括括组组织织机机构构的的重重新新组组合合、、增增减减、、拆拆并并等等.另另外外由由于于新新的的管管理理系系统统的的引引入入通通常常也也会会引引发发组组织织重重组组已已适适应应新新的的流流程程.组组织织重重组组是是组组织织不不断断适适应应环环境境和和对对为为未未来来环环境境变变化化的的前前驱驱性性准准备备.面面对对动动荡荡变变化化的的组组织织环环境境以以及及越越来来越越加加剧剧的的不不确确定定性性,敏敏捷捷、、柔柔性性、、高高效效的的组组织织结结构构是是每每一一个个组组织织追追求求的的目目标标.健全、完善善的组织设设计是企业业运行的基基石，合理的组织织结构设计计能够提高高组织运行行效率，减少部门间间协调工作作量，进而而迅速有效效地组织资资源满足市市场需求。。全球企业管管理发展轨轨迹整合的原则则组织架构设设计原则程序化、规规范化的原原则弹性的原则则效率的原则则组织架构设设计原则全球企业管管理发展轨轨迹90年代实实施业务流流程再造（（BPR）“BPR是对对企业的业业务流程作作根本性的的思考和彻彻底重建，，其目的是是在成本、、质量、服服务和速度度等方面取取得显著的的改善，使使得企业能能最大限度度地适应以以顾客(Customer)、竞争(Competition)、变化(Change)为为特征的现现代企业经经营环境””。在管理理学界号称称是继全面面质量管理理后的第二二次革命。。全球企业管管理发展轨轨迹2000年年后实施商商业模式转转型(再造造)(BusinessModelTransformation，BMT)成长型、变变革型、国国际化型据报道,IBM公司司日前在纽纽约发布了了2006年全球商商业领袖情情况调查报报告.报告告结果显示示,由于商商业竞争激激烈,市场场压力增大大,全球65%的大大公司总裁裁计划未来来两年内对对公司进行行全面改组组,希望通通过新的商商业模式和和管理手段段保障企业业持续发展展全球企业管管理发展轨轨迹商业模式改改造途径通过量的增增长扩展现现有商业模模式根本改变商商业模式通过兼并增增加新模式式在新领域复复制成功模模式更新已有商商业模式的的独特性公司治理公司组织业务流程角色定位组织考核公司制度发掘现有能能力，增加加新的商业业模式商业模式的的改造路径径商业模式的的改造路径径1、重新定定义顾客，，提供特别别的产品和和服务顾客需求不不断发生变变化企业根根据这种变变化重新定定义顾客，，选择新的的细分顾客客，提供特特别的、更更新的、更更快的、更更全的产品品和服务给给顾客，可可以帮助企企业更好的的适应顾客客需求，获获取潜在的的利润，从从根本上创创新的商业业模式。如如中国民营营航空公司司—春秋航航空，避开开了与大航航空公司的的竞争，作作出了特别别的顾客定定义，抓住住了观光度度假旅客和和中低收入入商务旅客客的需求，，仅仅对顾顾客提供最最基本的服服务，如在在飞机上仅仅提供一瓶瓶免费的矿矿泉水等，，以此来实实现降低机机票价格““省之于旅旅客，让利利于旅客””，创造了了国内唯一一的“廉价价航空”商商业模式。。既要区分顾顾客与顾客客之间的需需求不同,也要注意意顾客自身身需求的变变化;通过过发现生活活方式的改改变来获取取商机.它它是顾客基基于个人生生活需要而而采取的一一系列消费费观念,包包括观念、、习惯、友友谊、情感感等。我们不再要要细分顾客客，而是需需要细分生生活方式；；或者说，，企业将不不再是通过过细分顾客客发现商机机，而是通通过发现生生活方式的的改变来获获取商机。。2.改变变提供产品品/服务的的路径改变提供产产品/服务务的路径,就是改变变分销渠道道，例如戴戴尔消除了了分销商的的环节，创创造了直销销的商业模模式。戴尔尔通过电话话、邮件、、互联网以以及面对对面与顾客客直接接触触，根据顾顾客的要求求定制电脑脑。通过直直接接触，，特别是互互联网，戴戴尔能够掌掌握第一手手的顾客需需求和反馈馈信息，为为顾客提供供“一对一一”的服务务。围绕直直销，戴尔尔打造了整整合采购、、装配、输输出的高效效的运转转链条，将将电脑动到到顾客手中中。戴尔的的直销，去去除了中间间商赚去的的利润，极极大地降低低了成本，，取得了巨巨大的竞竞争优势。。基于工业时代代的、固定的的、标准的、、模式化的产产品或服务无无法满足现代代消费个性化化的需求，而而基于信息与与知识时代的的、开放的、、包容的、具具有个性化选选择功能的““解决方案””才能满足现现代个性化的的需求。因此此，从现在开开始至未来，，企业的产