人寿保险行业的发展趋势

新《基本法》与职涯规划2002.21预备业务主任培训班前言：进入WTO带给我们的机遇与挑战半市场经济体制向完全市场经济体制的社会经济转型竞争更加激烈、充分、全方位、多角度企业作为经济细胞的新陈代谢速度加快新兴行业的崛起与成熟社会经济转型期，是每个人抓住机遇的好时机2你是否想过……面对WTO所带来的机遇与挑战：为什么当大多数人把致富的希望寄托于频繁地变换更高薪水的工作时，有的人却已经辞去别人羡慕的工作创建起了自己的商业帝国？3面对急剧变化的世界谁动了我的奶酪？游戏规则变了，谁先相时而动，就把握了先机4寿险行销人员的定位寿险个人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.5寿险从业人员的未来之路怎么走？寿险从业人员发展的三条线：做客户群大、经营客户好的业务员---最有市场价值的销售人员；做寿险行销队伍的多面手---多重价值的销售人员；做培养、带领高手的高手---最有价值的寿险行销主管。6金融一体化趋势的启示分业经营与金融一体化趋势；金融一体化时代的人寿保险；启示：什么是最宝贵的财富？---拥有最多客户、最会经营客户的寿险从业人员。建立自己的垄断客户群---高强壁垒策略。7寿险从业人员发展道路之一客户经理人之路寿险业务人员的稳定收入=日益成熟的展业技巧与营销心理+续期佣金+客户二次开发+多重金融服务+个人品牌的建立8人寿保险行业的多样性发展您认为在您的寿险生涯中,那位讲师对您的影响最大?您认识那些海外人寿保险专家？您用过那些展业工具？您认为那些企业策划最成功？您看过那些寿险书籍?9寿险从业人员发展道路之二寿险营销专家之路：讲师、策划师、销售助理健康险高手、分红险高手、投连险高手精算师、核保核赔、天赋+实战积累+学习+专业+广博10做带领高高手的高高手---组织织发展之之路多重底薪薪---增加收收入的稳稳定性稳定收入入1=续续佣+客客户二次次开发+多重金金融服务务稳定收入入2=不断增增大的组组织利益益（管理理津贴））+不断断稳固的的事业基基础11寿险从业业人员发发展道路路之三不断稳固固的事业业基础=不断积累累的管理理经验+不断发发展的人人脉关系系+不断增增加的培培训能力力+日益响响亮的团团队品牌牌12成功的法法则之一一凡事预则则立糊里糊涂涂的成功功不是真真正的成成功，只只有预做做规划、、明确目目标、确确定方法法、限定定时间的的成功才才算真正正的成功功。13个人寿险险事业做做大的制制度基础础“梯子”理理论与““舞台””理论；；公平、公公开、公公正；寿险行销销从业人人员在一一家公司司赖以生生存、发发展的基基本管理理制度---《《人寿保保险个人人代理人人管理办办法》，，简称《《基本法法》。14您准备靠什么么在寿险之路路成功呢？2002年4月1日起，，**人寿保保险公司将在在全系统推行行新的《基本本法》---一个新的机机遇降临到您您的面前！您能建立起自自己的商业帝帝国吗？15新《基本法》》告诉我们什什么？矢志不移的推推行以“加盟盟连锁制”为为核心的营销销理念，帮助助营销人员逐逐步建立起自自己的“商业业帝国”基础础。用“恒久利益益”原则引导导每一位“加加盟连锁”店店老板走专业业化经营的道道路。用高于同业一一般水平的““管理津贴””助您实现您您的寿险之梦梦。16五、新《基本本法》的职级级设定业务总监（AD）业务经理（UM）高级主任（SS）业务主任（AS）业务代表（SA）资深业务代表表（SF）高级业务代表表（FA）正式业务代表表（SA）见习业务代表表（TA）17新苗茁壮-----新基基本法助您成成功入行试用期佣金不不打折（三个月后仍不不转正，则为为80%）；；责任底薪----就高不不就低；达标奖金；晋升标准较低低。----（6件、累计FYC2800元）18新苗茁壮-----新基基本法助您成成功入行档次月业绩要求责任底薪一档月FYC≥300500二档月FYC≥500700三档月FYC≥7001000责任底薪设计计--------给新新人更多的扶扶持19新苗茁壮-----新基基本法助您成成功入行当月收入情况当月收入预留部分个人FYC≤FYC标准个人FYC无责任津贴≥个人FYC≥FYC标准责任底薪个人FYC个人FYC≥责任津贴个人FYC责任底薪责任底薪发放放原则20达标奖金A)见习业务代表表在入司1-6个月（15日入司司，从入司司之日到次月月月底计为一一个月，以下下同）内转正正且累计FYC≥4500元，则一次性性发放达标奖奖金，达标奖奖金金额等于于全部预留部部分B）在未满足（1）的情况下下，见习业务务代表在入司司1-9个月月内转正且累累计FYC≥6500元，则一次性性发放达标奖奖金，达标奖奖金金额等于于全部预留部部分C）在未满足（1）（2）的的情况下，入入司第12个个月留存并维维持在正式业业务代表职级级者，则一次次性发放达标标奖金，达标标奖金金额等等于全部预留留部分21新苗茁壮-----新基基本法助您成成功入行例一：4月5日入司司当月完成FYC=5000元实际领取=5000+10005月完成FYC=200元实际领取=200元6月完成FYC=650元实际领取=1350元达标奖金已领领取完毕4月5月6月7月22新苗茁壮-----新基基本法助您成成功入行例二：4月入司当月完成FYC=350元当月发放500元当月预留350元4月5月完成FYC=2300元当月发放2300元当月预留1000元6月完成FYC=550元当月发放700元当月预留550元5月6月7月当月完成FYC=1800元4——7月累积完成成FYC=5000元当月发放=1900+1800=3700元23做好您的个个体经营---正式式业务代表表阶您的每一张张保单既是是公司的客客户，又是是您的客户户。您愿意拥有有什么样的的客户呢？？培养忠诚的的客户群是是市场制胜胜的关键！！您多少次拜拜访才有一一个客户呢呢？24做好您的个个体经营---正式式业务代表表阶客户不仅是是您的首期期佣金来源源，更重要要的是您：：从明年开始始每月底薪薪的来源；；是您品牌的的传播者；；是您积累的的社会公德德；是您新生意意的来源基基础；25做好您的个个体经营---正式式业务代表表阶初年度佣金金续年度佣金金继续率奖金金个人年终奖奖推荐奖展业奖金26做好您的个个体经营---正式式业务代表表阶初年度佣金金=FYP×标准佣金系系数续年度佣金金=续期保费××各年度续续期佣金系系数27继续率奖金金当月领取的的第二年续续期佣金××系数C继续率K系数CK＜80%080%≤K＜85%8%85%≤K＜90%10%90%≤K12%28个人年终奖奖领取人员：：每年12月时职级级为正式业业务代表以以上职级人人员计算方法：：年终奖金金=本人当当年FYC×系数其中：本人人当年FYC指当年SA及以上职级级月份的FYC当年FYC/元0-9600≥9600≥15000≥25000≥36000系数05%6%7%9%29推荐奖金一代被推荐荐者FYC×12个月×8%＋二代被推荐荐者FYC×12个月×5%30展业奖金高级业务代代表个人月月FYC×5%资深业务代代表个人月月FYC×10%31现代人开拓拓事业的一一般规律先入行当学学徒——学学技术，找找规律，积积累客户资资源，成为为业务高手手；建立自己的的事业基础础，招募人人才，培养养高手，带带领一群高高手建立自自己团队的的品牌。开始“连锁锁经营”，，实现规模模经营。32从寿险个体体经营走向向寿险连锁锁经营之路路业务主任---建立立您的核心心企业;高级业务主主任---建立您的的连锁分店店;营业部经理理---建建立您的连连锁片区;业务总监---建立立您的分公公司.33业务总监业业务总监监业业务总总监业业务总监业业务总监监业业务务总监业业务务总监业务员业业务员员业业务务员业业务员业业务员业业务务员业业务务员业务经理业业务经经理业业务经理理业业务经理理高级业务主主任高高级业务务主任高高级级业务主任任业务主任业业务务主任业业务务主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%卓越人寿的的恒久利益益定位制度度（EntryPointSystem)34照相原则当任一个业业务人员进进入公司时时，在电脑脑中上业务务代码的那那一瞬间，，进行照相相。一经照照定，终生生不变。照相的时候候，每一个个新人按其其增员者的的血缘关系系确定被提提管理津贴贴的具体人人员。每一个在增增员者上级级的管理者者，按此时时其职级的的可提比例例逐级扣减减，直到确确认其对新新人的级差差比例。35恒久利益原原则解决“组织织利益衰减减”问题反对“大浪浪淘沙”，，提倡“石石墨变金刚刚、清水变变鸡汤”，，永远保持持您的恒久久利益不会会跑掉。---专业业化经营是是最大的收收益者。着眼于未来来2---3年以后后的激烈竞竞争，提高高主管的留留存率。36恒久利益原原则解决大团队队的利益与与各级主管管的管理能能力限制导导致的团队队发展到一一定规模后后发展陷入入瓶颈的问问题解决某一能能力较差的的主管手下下的优秀人人才的脱颖颖而出后其其原主管的的利益保持持问题比喻：不停地生育育儿子，好好好地教育育培养，放放手让他独独立地开拓拓事业，当当他成长起起来后，视视其为“印印钞机”和和“养老金金”。37时点原则旧基本法在在计算主管管管理津贴贴时，其组组织利益的的考察对象象是本月组组织的全部部人力，即即终点原理理----考察“现现状”。新基本法在在计算主管管的管理津津贴时，考考察的不仅仅是组织现现在的“现现状”，而而且更主要要是要考察察组织形成成过程中最最原始的原原始照相关关系。即还还要考察““历史”和和“过程””。38建立您的核核心企业直辖经营是是各级主管管的必经之之路;直辖经营是是各级主管管利益最大大化的重点点;直辖小组---您寿寿险“加盟盟连锁”体体系经营的的起步基石石和核心企企业。39建立您的核核心企业设立核心企企业，领取取“经营许许可证”的的前提是您您首先必须须成为“业务主任”。正式业务员员阶晋升为为业务主任任的条件：：1.任职正正式业务员员满三个月月；2.个人月月均FYC元；3.个人月月均件数件件。40业务主任的的多角色作为具有一一定销售能能力的业务务员（晋升升不要增员员指标）；；作为拥有增增员权的业业务员；作为预备小小组长（有有1-2个个人，但仍仍归其原主主管管理））；作为小组长长（拥有自自己的正式式组织）；；作为预备高高级业务主主任（育成成了几个小小组）。41建立核心企企业前的准准备工作一、对学徒徒生涯的总总结：整理您的客客户资料；；整理您的销销售话术及及销售经验验；分析您在销销售中常见见的拒绝问问题及处理理方法；分析您的准准客户群，，您有100个A级以上的准准客户群吗吗？42建立核心企企业前的准准备工作二、对成功功者的观察察：您所在营业业单位业务务前几名的的一般特征征；您所在营业业单位优秀秀小组长的的一般特征征；您所在营业业单位优秀秀小组的经经营哲学及及基本要求求；43建立您企业业的经营哲哲学经营哲学也也就是对团团队行为是是非观的建建立；确立您的增增员标准；；设计您与您您的股东们们的合作协协议；明确您团队队的经营目目标并进行行时间分解解。44立即行动心动不如行行动；达成目标的的坚定性及及行动力是是成败的关关键；燕雀安知鸿鸿鹄之志---决不不满足于小小本经营。。45业务主任面面临的增员员问题业务员阶不不再拥有增增员权，只只有推荐奖奖金，没有有血缘利益益。担心增增员速度会会有所下降降。解决思路：心胸开阔，培培养您未来团团队的推荐风风气；即使在旧基本本法中，实际际上业务员更更多的增员动动力也是“推推荐奖金”这这一块。46业务主任面临临的增员问题题先成为展业高高手，再成为为培养与带领领高手的高手手。成为业务主任任的标准并不不高，主任也也可以视为““拥有增员权权的业务员””。巧用基本法：：主任没有推荐荐奖，但有血血缘利益业务员没有血血缘利益，但但拥有推荐奖奖47与旧法的变化化点之三恒久利益链条条的基石———每一个业务务人员都必须须有佣金收入入。任何一阶的人人员，个人FYC连续两个月小小于100元元，则立即在在电脑中自动动除名，所有有利益永远不不可能恢复。。永远保证各级级业务主管参参与销售活动动。48与旧法的变化化点之三管理扁平化：鼓励各级主管管做好自己的的业绩鼓励各级主管管做好直接增增员鼓励各级主管管管理好自己己的直辖解决“隔代亲亲”的问题49加盟连锁经营营的额外利润润组织发展津贴贴直辖组年终奖奖金直辖部年终奖奖金营业部辅导津津贴总监职务津贴贴总监育成津贴贴50组织发展津贴贴直辖组中FYC≥100元的人数组织发展津贴金额（元）≥10500≥15

800≥20100051直辖组年终奖奖金领取人员：每每年12月时时职级为业务务主任及以上上职级人员计算方法：直直辖组年终奖奖金=本组当当年累计FYC（含主管本人））×系数其中，本组当当年累计FYC指当年任AS及以上职级月月份的组织FYC累计（含本人人）本组月均FYC系数8000-150001%15000-250002%25000-400003%40000以上5%52直辖部年终奖奖金领取人员：每每年12月时时职级为业务务经理及以上上职级人员计算方法：直直辖部年终奖奖金=直辖部部当年FYC累计（含直辖辖组）×系数其中，直辖部部当年FYC累计指当年任任UM及以上职级月月份的组织FYC累计（含直辖辖组）本部月平均FYC系数100,000以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上0.5%53营业业部部辅辅导导津津贴贴（（UM和AD））直接接育育成成的的营营业业部部当当月月达达成成FYC的1%54总监监职职务务津津贴贴B类1200元元/月月55总监监育育成成津津贴贴直接接育育成成总总监监所所辖辖部部FYC××0.5%56薪酬酬一一览览表表职务津贴总监育成津贴营业部辅导津贴组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组、直辖部年终奖佣金业务总监达标奖金展业奖金（适用于高级和资深）组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组、直辖部年终奖佣金业务经理组织发展津贴管理津贴继续率奖个人、直辖组年终奖佣金业务主任级推荐奖继续率奖个人年终奖佣金正式业务代表责任津贴佣金见习业务代表营业部辅导津贴57福利利---团团体体保保险险职级团体意外伤害保险团体医疗保险特约团体意外伤害医疗保险特约见习业务代表30，000元无无正式业务代表50，000元5，000元3，000元高级业务代表80，000元10，000元5，000元资深业务代表业务主任高级业务主任业务经理业务总监100，000元20，000元10，000元58福利利---养养老老公公积积金金a业务务主主管管、、高高级级业业务务代代表表、、资资深深业业务务代代表表可可享享受受养养老老公公积积金金；；b业务务主主管管养养老老公公积积金金总总额额=主主管管个个人人每每月月管管理理津津贴贴*5%+公公司司等等额额补补贴贴数数；；c高级级、、资资深深业业务务代代表表养养老老公公积积金金总总额额＝＝个个人人每每月月FYC××5%+公司司等等额额补补贴贴数数d养老老公公积积金金每每月月计计提提，，不不计计利利息息公积金年期发放金额2年或以内个人预留总数3年60%*公积金总额4年70%*公积金总额5年80%*公积金总额6年90%*公积金总额7年（含）以上100%*公积金总额59激励励点点之之一一：红红舞舞鞋鞋原原理理鼓励励晋晋升升、、严严惩惩退退步步是是新新基基本本法法的的价价值值取取向向。。各级级主主管管为为了了增增加加自自己己的的安安全全感感，，防防止止因因为为儿儿子子的的降降级级而而威威胁胁自自己己的的职职级级，，必必须须有有更更多多的的育育成成，，帮帮助助自自己己的的其其他他儿儿子子成成长长，，直直至至到到总总监监仍仍然然有有这这个个管管理理直直辖辖，，生生育育儿儿子子的的动动力力。。降级级是是最最严严厉厉的的惩惩罚罚，，使使各各级级主主管管会会不不断断地地去去增增加加自自己己的的安安全全系系数数------向向上上走走。。60激励励点点之之一一：红红舞舞鞋鞋原原理理各级级业业务务主主管管必必须须对对所所增增员员的的人人员员进进行行严严格格的的筛筛选选、、培培育育、、辅辅导导，，保保证证他他们们的的留留存存，，才才可可能能有有““恒恒久久利利益益””。。降低低““脱脱落落率率””是是维维持持““恒恒久久利利益益””的的关关键键。。61激励励点点之之二二：水水涨涨船船高高原原理理“水水涨涨船船高高””原原理理的的基基础础是是““所所辖辖无无限限级级传传递递原原理理””。。多引引进进同同职职级级和和低低一一职职级级的的主主管管，，虽虽然然没没有有其其再再增增员员的的组组织织利利益益，，但但由由于于您您先先成成为为该该职职级级的的主主管管，，从从而而使使得得后后进进入入人人员员成成为为您您的的晋晋升升筹筹码码，，您您会会水水涨涨船船高高地地先先晋晋升升到到更更高高职职级级。。而而一一旦旦晋晋升升，，您您对对他他之之后后的的新新增增员员人人员员，，就就拥拥有有了了级级差差终终身身利利益益。。62激励励点点之之二二：水水涨涨船船高高原原理理“水水涨涨船船高高””原原理理对对主主任任育育成成主主任任，，六六个个月月的的晋晋升升期期组组织织利利益益损损失失也也具具有有同同样样的的功功效效。。63激励励点点之之三三：新新苗苗茁茁壮壮原原理理见习习业业务务员员佣佣金金按按100%领领取取，，在在同同业业的的基基本本法法中中居居领领先先地地位位。。责任任底底薪薪的的导导入入，，使使新新人人底底薪薪由由““普普惠惠制制””的的计