专业化销售流程计划活动与主顾开拓课件

新华保险制式教材体系

专业化推销第一步

计划活动与主顾开拓

新华保险制式教材体系专业化推销第一步计划活动与主顾开拓专业化销售流程图

贰

专业化销售流程

促成与异议处理

接触

说明

售后

服务

保单递送与转介绍

接触前准备

以客户需求为中心

的专业化销售流程

销售面谈

成交面谈

专业化销售流程图贰专业化销售流程促成与异议处理接触新华保险制式教材体系

测一测

对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？

A.能够约访到客户并面谈

B.能够熟练讲解一个产品

C.写出100个认识的人的名单

主顾开拓

专业化销售流程

叁

一、意义

新华保险制式教材体系测一测对于现阶段的新华保险制式教材体系

?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。

充足的、优质的准客户源，是保证我们永续经营的基础。

专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。

——卡耐基

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的新华保险制式教材体系

?计划活动是整个销售过程的灵魂；

?主顾开拓是销售的基础；

?主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系?计划活动是整个销售过程的灵魂；?主新华保险制式教材体系

生涯规划

自我管理：

1.目标管理

2.时间管理

3.客户量管理

?计划活动是整个销售过程的灵魂；

?计划活动包括生涯规划与自我管理。

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系生涯规新华保险制式教材体系

一名寿险业务员的生涯规划

如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月

假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单

其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户

只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户

若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭

因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户

由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心

寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从新华保险制式教材体系

1、目标管理

短期目标—日（基础）

中期目标—月（重点）

长期目标—年（创造明星）

转正目标—试用业务员的目标

增员目标—正式业务员的目标

晋升目标—优秀业务员的目标

FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）

FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值）

件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）

短期

中期

长期

业绩量代表现在，件数量决定将来

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系1、目标管理短期目标—日（基础）中

第9页

支出项目

每月

全年

一、固定费用

租金或房屋按揭

保险费（产险+寿险）

教育费用（子女、个人）

银行定期存款

全年总计

二、生活费用

伙食费

服装费用

电话费、水电费等

父母赡养费用（已婚为双方）

医药费

全年总计

三、业务开支

交通费

广告邮费

文具、图书杂志费用

全年总计

四、其他杂项

娱乐、交际费

旅游费

其他

全年总计

(1)未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和

(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)

(4)每个月必要收入=(3)/12

年度开支表

第9页支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭

第10页

年度工作计划内容

全年

每月

（1/12年）

每周

（1/4月）

①FYC

②FYP

③平均每件保费（注一）

④应成交件数（注二）

⑤所需建议书份数（注三）

⑥所需面谈次数（注四）

⑦所需约访人数（注五）

年度工作计划表

第10页年度工作计划内容全年每月（1/12年）每新华保险制式教材体系

2、时间管理

一名普通工作者

一天工作8小时

一周工作40小时

一月收入800元

一名普通业务员

晨会2小时+展业6小时

8小时/天*5天/周=40小时/周

拜访40个小时能不能成交一件保单

40小时/周*4周/月=160小时/月

拜访160个小时能不能成交四件保单

4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系2、时间管理一名普通工作者一天工作新华保险制式教材体系

3、客户量管理

名单收集

名单筛选

信息记录

约访名单罗列

名单维护更新

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系3、客户量管理名单收集名单筛选信新华保险制式教材体系

陌生市场

转介绍市场

缘故市场

名单来源的三个渠道

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系陌生市场转介绍市场缘故市场名单来新华保险制式教材体系

?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道

定义

从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式

优势

缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大

约八成以上新人的第一单

来自缘故！

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠新华保险制式教材体系

人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系人人都是八面玲珑的社会人新华保险制式教材体系

?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道

定义

通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式

优势

通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通

每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。

——吉拉德250法则

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长新华保险制式教材体系

核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立新华保险制式教材体系

?陌生市场

定义

以陌生人为准客户对象进行的拜访活动

优势

有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场

为什么做陌拜?

磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力

自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。

充实拜访计划，完成每天必定的拜访数

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?陌生市场定义以陌生人为准客户对象新华保险制式教材体系

?

问卷调查法

?

直冲拜访法

?

咨询法

?

电话约访法

?

信函拜访法

?

随缘拜访法

陌生拜访的方法

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?问卷调查法?直冲拜访法?新华保险制式教材体系

讨

论

以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？

结

论

?缘故市场是我们寿险事业的起点

?源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础

?立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系讨论以上三种准新华保险制式教材体系

名单整理的衡量标准

?现在能否写出100个名单

?在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系名单整理的衡量标准?现在能否写出10新华保险制式教材体系

?最常打电话给的人是

?最常到你家的人是

?最常向你周转的人是

?你曾经做过谁的保证人

?最常把烦恼告诉的人是

?最尊重你的人是

?有困难时会协助你的人是

?曾受你帮助的人是

?最疼爱你的人是

?在哪些人面前会觉得有优越感

?发生事故时你会很伤心的人是

?对你够意思、可共患难的人是

?公众场合很支持你的人是

?必须受你约束管理的人是

?最听你的话的人是

?最容易相处的人是

?很受你欢迎的人是

?算得上深交的人是

想一想

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?最常打电话给的人是?最常到你家的人新华保险制式教材体系

比一比，看谁写的名单多

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系比一比，看谁写的名单多

第24页

营业部：

营业组：姓名：

填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3计划100计划100表

第24页营业部：营业组：姓名：

第25页

￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军人、公务员、教师2学生1退休人员1其它1认识年限5年以上32－5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难度相当容易3容易2困难1相当困难0去年共见过几次面5次以上33－5次21－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100表

第25页￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专新华保险制式教材体系

自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。

常见误区

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系自以为有些人不会买保险，新华保险制式教材体系

?表面不认同保险，不代表实质不认同

?现在不认同保险，不代表将来不认同

?自己不认同保险，不代表身边的人不认同

?

……

现实情况

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?表面不认同保险，不代表实质不认同?新华保险制式教材体系

?

客户的真实需求远远大于我们的想象

?

凡是你能想到的人都是你名单收集的对象

结

论

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?客户的真实需求远远大于我们的想象新华保险制式教材体系

名单优选的目的

选出适合近期拜访且易成交的准客户名单

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系名单优选的目的新华保险制式教材体系

名单优选的标准

?

年龄在26-45岁之间

?

结婚有小孩

?

家庭年收入相对较高

?

在职有工作优选

?认识年限5年以上

?

容易见面

?有推荐他人的能力

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系名单优选的标准?年龄

第31页

营业部：

营业组：姓名：

填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3计划100过几次面1－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100表

对应打分，最后汇总总分，做好等级分类

第31页营业部：营业组：姓名：新华保险制式教材体系

至少优选20个名单

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系至少优选20个名单主顾新华保险制式教材体系

从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下一周的拜访计划；

?养成写工作日志与出勤的习惯；

?现在能够写出100个名单，并在将来能够随时保有100个名单，是业绩长期稳定的基本保证！

保险销售不是促成的工作，而是发掘、培养准客户的工作。计划活动与主顾开拓是真正的基础。

计划活动与主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系从《计划100》中筛选出名单并在《工作课程回顾

总

结

课程回顾总结ENDEND新华保险制式教材体系

专业化推销第一步

计划活动与主顾开拓

新华保险制式教材体系专业化推销第一步计划活动与主顾开拓专业化销售流程图

贰

专业化销售流程

促成与异议处理

接触

说明

售后

服务

保单递送与转介绍

接触前准备

以客户需求为中心

的专业化销售流程

销售面谈

成交面谈

专业化销售流程图贰专业化销售流程促成与异议处理接触新华保险制式教材体系

测一测

对于现阶段的你来说，你认为做到以下哪件事情最容易？

A.能够约访到客户并面谈

B.能够熟练讲解一个产品

C.写出100个认识的人的名单

主顾开拓

专业化销售流程

叁

一、意义

新华保险制式教材体系测一测对于现阶段的新华保险制式教材体系

?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的第一步，是用一种系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象，以使他能向你购买保险。

充足的、优质的准客户源，是保证我们永续经营的基础。

专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。

——卡耐基

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?计划活动与主顾开拓是整个销售流程中的新华保险制式教材体系

?计划活动是整个销售过程的灵魂；

?主顾开拓是销售的基础；

?主顾开拓是寿险事业永续经营的前提。

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系?计划活动是整个销售过程的灵魂；?主新华保险制式教材体系

生涯规划

自我管理：

1.目标管理

2.时间管理

3.客户量管理

?计划活动是整个销售过程的灵魂；

?计划活动包括生涯规划与自我管理。

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系生涯规新华保险制式教材体系

一名寿险业务员的生涯规划

如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月

假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单

其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户

只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户

若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭

因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户

由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心

寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从新华保险制式教材体系

1、目标管理

短期目标—日（基础）

中期目标—月（重点）

长期目标—年（创造明星）

转正目标—试用业务员的目标

增员目标—正式业务员的目标

晋升目标—优秀业务员的目标

FYP目标—同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）

FYC目标—和销售策略挂钩（体现个人价值）

件数目标—扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）

短期

中期

长期

业绩量代表现在，件数量决定将来

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系1、目标管理短期目标—日（基础）中

第9页

支出项目

每月

全年

一、固定费用

租金或房屋按揭

保险费（产险+寿险）

教育费用（子女、个人）

银行定期存款

全年总计

二、生活费用

伙食费

服装费用

电话费、水电费等

父母赡养费用（已婚为双方）

医药费

全年总计

三、业务开支

交通费

广告邮费

文具、图书杂志费用

全年总计

四、其他杂项

娱乐、交际费

旅游费

其他

全年总计

(1)未来12个月的总支出=上述四项全年总计之和

(2)未来12个月的其他收入=个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未来12个月必要总收入（即首年佣金）=(1)-(2)

(4)每个月必要收入=(3)/12

年度开支表

第9页支出项目每月全年一、固定费用租金或房屋按揭

第10页

年度工作计划内容

全年

每月

（1/12年）

每周

（1/4月）

①FYC

②FYP

③平均每件保费（注一）

④应成交件数（注二）

⑤所需建议书份数（注三）

⑥所需面谈次数（注四）

⑦所需约访人数（注五）

年度工作计划表

第10页年度工作计划内容全年每月（1/12年）每新华保险制式教材体系

2、时间管理

一名普通工作者

一天工作8小时

一周工作40小时

一月收入800元

一名普通业务员

晨会2小时+展业6小时

8小时/天*5天/周=40小时/周

拜访40个小时能不能成交一件保单

40小时/周*4周/月=160小时/月

拜访160个小时能不能成交四件保单

4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）

专业化销售流程

主顾开拓

叁

新华保险制式教材体系2、时间管理一名普通工作者一天工作新华保险制式教材体系

3、客户量管理

名单收集

名单筛选

信息记录

约访名单罗列

名单维护更新

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系3、客户量管理名单收集名单筛选信新华保险制式教材体系

陌生市场

转介绍市场

缘故市场

名单来源的三个渠道

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系陌生市场转介绍市场缘故市场名单来新华保险制式教材体系

?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠道

定义

从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人中发展准客户的方式

优势

缘故已经与我们建立了信任关系、沟通起来比较顺畅，成交几率大

约八成以上新人的第一单

来自缘故！

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?缘故市场——是新人准主顾拓展最好的渠新华保险制式教材体系

人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个人都是他自己人际关系网里的主角。

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系人人都是八面玲珑的社会人新华保险制式教材体系

?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长久的渠道

定义

通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得准客户的开拓方式

优势

通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立信任关系，易于沟通

每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着250个人的好感。

——吉拉德250法则

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?转介绍市场——是主顾拓展最主要、最长新华保险制式教材体系

核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立口碑

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系核心：借力他人的影响力，延续主顾，建立新华保险制式教材体系

?陌生市场

定义

以陌生人为准客户对象进行的拜访活动

优势

有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场

为什么做陌拜?

磨练销售技巧，提高心理承受能力和应变能力

自由选择感兴趣的人或单位，快速积累大量客户。

充实拜访计划，完成每天必定的拜访数

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?陌生市场定义以陌生人为准客户对象新华保险制式教材体系

?

问卷调查法

?

直冲拜访法

?

咨询法

?

电话约访法

?

信函拜访法

?

随缘拜访法

陌生拜访的方法

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?问卷调查法?直冲拜访法?新华保险制式教材体系

讨

论

以上三种准主顾的名单来源渠道各有哪些优缺点？

结

论

?缘故市场是我们寿险事业的起点

?源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础

?立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系讨论以上三种准新华保险制式教材体系

名单整理的衡量标准

?现在能否写出100个名单

?在以后的寿险生涯中能否随时保有100个名单

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系名单整理的衡量标准?现在能否写出10新华保险制式教材体系

?最常打电话给的人是

?最常到你家的人是

?最常向你周转的人是

?你曾经做过谁的保证人

?最常把烦恼告诉的人是

?最尊重你的人是

?有困难时会协助你的人是

?曾受你帮助的人是

?最疼爱你的人是

?在哪些人面前会觉得有优越感

?发生事故时你会很伤心的人是

?对你够意思、可共患难的人是

?公众场合很支持你的人是

?必须受你约束管理的人是

?最听你的话的人是

?最容易相处的人是

?很受你欢迎的人是

?算得上深交的人是

想一想

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系?最常打电话给的人是?最常到你家的人新华保险制式教材体系

比一比，看谁写的名单多

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系比一比，看谁写的名单多

第24页

营业部：

营业组：姓名：

填表时间：等级A级20分及以上B级15－19分C级10-14分D级10分以下名单来源来源代号A亲戚关系G消费关系评分标准B以前职业关系H宗教关系C邻居关系I社交团体关系D学校关系J保户的亲友E兵役关系K其它F嗜好关系年龄25岁及以下126－34岁335－44岁345岁及以上2婚姻单身1已婚（无子女）2有子女3年收入￥1万以下1￥1－3万4￥3－10万5￥10－30万5￥30万以上3计划100计划100表

第24页营业部：营业组：姓名：

第25页

￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专业人士3作业员3负责人及管理人员3家庭主妇2军人、公务员、教师2学生1退休人员1其它1认识年限5年以上32－5年22年以内1交往程度密友3普通朋友2点头之交1接近的难度相当容易3容易2困难1相当困难0去年共见过几次面5次以上33－5次21－2次1几乎没有0推荐他人的能力很好3好2还好1不好0总分等级计划100表

第25页￥30万以上3职业销售业务人员3一般行政人员3专新华保险制式教材体系

自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。

常见误区

主顾开拓

专业化销售流程

叁

新华保险制式教材体系自以为有些人不会买保险，新华保险制式教材体系