二手房产新人培训课件

二手房产新人培训二手房产新人培训二手房产新人培训2021/7/292新人培训2021/7/293一、房地产基本知识现代远程教育是指学生和教师。学生和教育机构之间主要采用多种媒体手段进行系统教学和通信联系的教育形式。教育部制定的《面向21世纪教育振兴行动计划》把“现代远程教育工程”列为我国教育发展的主要任务和目标之一，远距离开放教育成为当前最有魅力的教育形式，即通过计算机网络创立适应学生自主化的支持服务体系。开放教育试点的教学实践证明，教学更要以学生和学习为中心，而不是以教师和教材为中心。更需要从传统的以面授为主的教学模式向以开放的自主学习为主的教学模式转变。一、远程教育教学中存在的问题影响开放教育学员学习的因素主要有：学员基础、学习动机、学习时间以及学习资源的使用情况等，尤其重要的是学员是否具备自主学习的意识和能力。而制约开放教育学习效果的因素，可归纳为以下两点：1自主学习意识薄弱，不具备独立学习的能力农村地区参加开放教育学习的多数学生基础较差，对教师的依赖心理较强，自主学习的意识薄弱，相当一部分学生比较“留恋”传统的面授教学，认为最有效的教学形式是面授辅导。希望老师系统地讲授教材，甚至把面授课当成完成学习任务的唯一渠道，学习上遇到困难时，最主要的解决方法还是直接找辅导老师。而不是上网参加在线讨论寻求帮助。虽然多数学生也希望通过学习提高自己的水平和业务能力，但不能排除部分学生学习动机不明确，学习缺乏自觉性。混文凭思想严重。2工作、学习矛盾突出，自学时间投入不够开放教育的面授时间多数安排在周末，而多数学生是30岁左右的中小学教师。承担着繁重的教学工作，家庭负担也较重，尤其突出的是一些中学利用周末组织教师业务学习，严厉的量化考核和末位淘汰制度是学员不愿冒着丢掉工作的风险参加面授辅导，更有许多中学利用周末为学生补课，使担任毕业班教学工作的学员无法参加面授辅导。二、建构开放教育教学新模式的对策1、唤醒自主学习意识，注重学习策略培训现代远程开放教育最大特点是学生利用网上教学平台进行自主学习，这就要求做好新生入学教育工作，让他们明白，树立自主学习意识。摆脱对教师和传统授课方式的过分依赖：面授辅导时要注重学员学习策略训练，使学生学会制定学习计划和进度，了解开放教育各门课程的特点和学习方法，并充分利用网上各种学习材料、学习条件以及各种支持服务资源。通过多种媒体、多个渠道学习。总之，不仅“授之以鱼”更要“授之以渔”，要让学生明白在新模式下应该怎么学，怎样高效地完成学习任务。只有让学生对开放教育有一个全面深刻的了解。转变观念，才能培养学生自主学习的理念、方法和策略。一旦彻底摆脱了旧的学习模式，学员学习能力的提高将会有质的飞跃。2、发挥传统教学手段的优势，提供丰富多样的学习资源现代远程教育是建立在多种媒体教学基础上的。通过网络资源接受知识是他们学习的一个重要途径，但在经济欠发达地区，相当一部分学员来自乡镇中小学，尚不具备上网学习的条件，因此，在一定范围内强化面授辅导环节，仍然是提高开放教育质量的重要形式。目前，多数专业的网上资源较少，有些科目尚未建立起来。即使有的学员具备上网的条件，真正可利用的资源也很少，这就需要进一步加强网络教学资源建设，采取多种措施，提供学习服务。比如，网上直播课堂讲授的时间短，容量大，重点突出，便于学员在较短的时间内收到最佳学习效果。总之，各个办学点要切实做到以“学生为中心”。想学生之所想，急学生之所需，因地制宜，将现代网络技术与传统教学手段相接合，进一步完善开放教育教学支持服务体系。3、指导教师的导学作用我们在通过具体实践和大量地实地考察基层县级电大的开放教育的教学情况后认为，在同等教学资源前提下，一个好的指导教师可对教学效果的提高起着事半功倍的作用。指导教师在教学组织和实施过程中起着至关重要的作用，作为与开放教育学生接触最多、关系最为密切的指导教师，好似是学生与学校、学生与责任教师和辅导教师相互联系的纽带，是保证各教学环节顺利进行的主要承担者之一，起着控制神经中枢的作用。4、合理安排面授时间。加强教务和教学过程的管理和监控为了保证学员参加面授辅导的时间，可以将面授辅导安排在寒暑假集中进行，既能保证较高的出勤率，同时也是提高开放教育的有效途径。这就需要各级电大主管部门为开放教育学员及时提供教学信息和各种配套的学习材料，以保证面授辅导和学员进行自主学习的效果。开放教育教学试点项目实施以来的教育教学实践，使我们深深感到加强教务教学管理，将考勤制度真正落到实处，是保证教学工作正常进行的一项管理制度，也是确保人才培养模式改革顺利进行的基础，只有这样，才能使开放教育教学过程各环节不致脱节，最终实现面向21世纪教育振兴行动计划的人材培养目标。初中信息技术是一门新课程，该课程日渐重要。信息技术课的主旨在于培养学生对信息技术的兴趣和意识，让学生了解和掌握信息技术的基本知识和技能。通过对信息技术课程的学习，使学生具有获取信息、传输、处理和应用信息的能力，培养学生良好的信息素养，把信息技术作为支持终身学习和合作学习的手段，为适应信息社会的学习、工作和生活打下必要的基础。如何教好这门课，结合自己的实际教学经验，谈谈我自己在教学中的几点方式体会。一、培养学生学习兴趣兴趣是最好的老师，是激发学生学习积极性的动力，也是激发创造力的必要条件。一个人只有对某个问题产生了兴趣，才会启动思维，才会主动去寻找解决它的办法，才会主动获取相关的知识。因此，在计算机教学过程中，如何激发学生的学习兴趣无疑是教师的重要任务之一。每当接手一些新班级，总会发现其中有一部分学生从未使用过或极少使用计算机，根本不具备基本的计算机知识和操作能力，完完全全是个“电脑盲”。在操作过程中，经常会出现各种各样的问题，绝大多数非常简单，甚至令人发笑，作为教师，不能因此而嘲笑、训斥学生，一定要注意聆听学生提出的每一个问题，并针对不同问题做出不同的解答，在辅导过程中，教师应注意与学生站在平等的高度，用适当的鼓励和表扬树立他们成功的信心、决心。二、运用“伙伴教学”法“伙伴教学”是指由一个学生教另一个学生的个别化教学方法，多用于课外活动，是一种辅助教学方法。目的是通过同学之间的教与学来激发学生的内部学习动机，促进学生互教互学，以便促进全体学生成绩的提高，同时培养学生相互学习、相互帮助的意识，形成合作互助的精神。其实，学生学习信息技术课所表现出来的个别差异主要是因为最初的学习条件、理解力、动手操作能力等各方面存在的差异而造成的，只要给予他们适当、适时的帮助，再有一定的时间和条件，每个学生都能够达到信息技术课所规定的基本要求。但是由于信息技术课的特殊性和学生基础知识、兴趣等方面的差异，要想在目前班容量大、教学设施尚未完善、采取班级教学形式的条件下达到课程所要求的程度却有相当大的困难，因为同一个教师不可能同时兼顾所有需要帮助的学生，而且一般学校都不给予信息技术教师安排课下辅导。而“伙伴教学”形式的出现，可以大大缓解教师指导学生的压力，弥补教师不能照顾所有需要帮助的学生的缺陷。教师可以在课前把教学要求和内容要点公布给学生，这样可以使他们做到有的放矢，以便根据自己的实际情况及时调整自己的学习进度。上课时教师对重点和难点问题精解细讲，并作示范演示，然后将大部分时间回归学生，让他们自主学习和上机实践。在教师讲授完后，可以选择学习成绩好、有耐心、有热情的学生作为“伙伴教师”，辅助教师帮助学习有困难的同学，在他们遇到问题时给予及时、必要的帮助，共同来完成学习任务。而且，这种“师生关系”可以在课上存在，也可以延续到课下，这样大大拓展了教学的时间和空间。三、任务驱动式教学任务驱动式教学就是介绍有关知识和方法前，提出一些与学生日常学习、生活较密切的任务，在引导学生应用计算机完成任务的过程中，贯穿渗透学习内容。教师可根据教学内容，安排适合课堂教学的相关游戏或其它内容。这样让学生有目的地学习和实践，有利于学生保持良好的学习兴趣，兴趣盎然地掌握所学知识，可以提高学习效率，锻炼学生的学习和探索能力。四、自主学习创建有利于自主性学习的环境及资源，培养学生的自主学习能力。利用现代信息技术来学习信息技术课程。在组织安排教学过程中，不是把大量的时间用于组织讲解教案上，而是放在为学生提供学习所需要的各种资源上，把精力放在简化利用资源所经历的实际步骤上。在教学中，教师通过找出已经学过的知识与正要学习的知识之间的联系与区别，有利于教学中突破难点，也能使学生轻易地掌握教学重点。教师通过让学生围绕问题自学、讨论、交流、实践，充分挖掘学生自主创造性的解决问题的能力和形成自主学习的意识。总之，教师在计算机教学过程中要从更新教学观念入手，营造创新环境，使一些枯燥乏味的知识变得有趣、生动。保证学生有创新的时间和空间，着力培养学生的创新能力，同时要让学生把所学的知识和技能运用到实践中去。二手房产新人培训二手房产新人培训二手房产新人培训2021/71新人培训2022/12/102新人培训2022/12/92一、房地产基本知识2022/12/103一、房地产基本知识2022/12/931.

房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。2022/12/1041.房地产的概念和分类概念2022/12/942.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性2022/12/1052.房地产的特性位置固定性2022/12/953.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。2022/12/1063.房地产业的概念和内涵概念2022/12/964.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。2022/12/1074.土地使用权的取得我国土地公有制的形式2022/12/土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。2022/12/108土地使用权出让2022/12/98土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）2022/12/109土地使用权转让2022/12/995.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。2022/12/10105.房地产交易概念：2022/12/910房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。2022/12/1011房地产抵押：2022/12/9116.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。商品房预售条件：交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建设安装工程的总投资已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。2022/12/10126.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。202已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。2022/12/1013已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施7.建筑概述建筑分类：使用性质分类工业、民用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙）钢结构（超高层建筑）2022/12/10147.建筑概述建筑分类：2022/12/914施工方法分类装配式（预制构件）建筑现浇式建筑装配整体式建筑建筑层数分类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住宅（7-9层）高层住宅（10-30层）2022/12/1015施工方法分类2022/12/915房屋的组成及作用基础——承受房屋的全部荷载。墙或柱——垂直承重构件。楼地层——水平承重和分隔构件。楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。2022/12/1016房屋的组成及作用2022/12/916二、房地产市场调研2022/12/1017二、房地产市场调研2022/12/9171.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘区域市场宏观环境2022/12/10181.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、2.个案调研产品分析地理位置（位置、交通、生活机能）具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格局配比，建材，工程进度等）价格组合（单价、总价、付款方式）广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果）销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）

2022/12/10192.个案调研产品分析2022/12/9193.区域市场调研区域分析（交通干线、区域特征、发展规划）

区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等）2022/12/10203.区域市场调研区域分析2022/12/9204.宏观环境政治社会；经济发展；行政法规；国际环境等因素。2022/12/10214.宏观环境政治社会；2022/12/921三、房地产代理业特性基本概念房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。

房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……）2022/12/1022三、房地产代理业特性基本概念2022/12/922特点依靠自己的专业知识提供服务；只提供服务，不能从事房地产开发和经营；具有非连续性和流动性的特点。何谓服务业以人为本；以客户需求为导师；以专业取胜；凭信誉靠口碑；建立专业形象；2022/12/1023特点2022/12/923创造附加价值；知识经济产业。如何建立专业形象专业知识与技能；沟通协调能力；仪表与谈吐；团队合作精神。2022/12/1024创造附加价值；2022/12/924如何增进专业素质从工作中去实践“做中学”，积累经验；自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等……

）；培养亲和力，拉近客户关系。如何提高企业附加价值企业形象商誉（服务社区）；服务品质信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）；做龙头企业（制定市场游戏规则）。2022/12/1025如何增进专业素质2022/12/925如何成为知识经济产业专业、新知、研发；尊重智慧财产权；研发与专利权；业务机密的保密。2022/12/1026如何成为知识经济产业2022/12/926四、业务销售流程2022/12/1027四、业务销售流程2022/12/927寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住

销售流程2022/12/1028寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住销售流程2022/1寻找客户客户来源：报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话；房展会、促销活动等；过路客；朋友或客户介绍；做直销（DS、COLDCALL）。2022/12/1029寻找客户2022/12/929电话接听：先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。2022/12/1030电话接听：2022/12/930约请客户来现场看房。挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。立即将所得资讯记录在来电登记表上。2022/12/1031约请客户来现场看房。2022/12/931注意事项：预先了解广告内容。来电接听不超过3分钟。接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。2022/12/1032注意事项：2022/12/932现场接待迎接客户：客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。2022/12/1033现场接待2022/12/933注意事项：仪表端正，态度亲切。若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2022/12/1034注意事项：2022/12/934介绍项目：交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等……）。2022/12/1035介绍项目：2022/12/935注意事项：侧重强调本楼盘的整体优点。通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。2022/12/1036注意事项：2022/12/936带看工地现场：结合工地现况和周边特征，边走边介绍。参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。2022/12/1037带看工地现场：2022/12/937注意事项：看房前，先与控台确认户别。嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。多注意客户的反应，介绍突出重点。2022/12/1038注意事项：2022/12/938谈判初步洽谈：引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。2022/12/1039谈判2022/12/939根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。2022/12/1040根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。注意事项：入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求及主要问题点。避免给客户提供太多户型和楼层的选择。注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。对产品解释不应有夸大、虚构的成分。留下客户的联系资料。2022/12/1041注意事项：2022/12/941谈判：客户已完全认同本物业，并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上。一、业务员先守住价格，确认客户除此之外是否已无其他疑虑和问题。二、如还有，则建议客户可先付定金保留所选户别，把其他问题先解决后再来洽谈。三、如没有其他问题，折扣根据实际情况商谈，切忌一放到底，给主管留下余地。在遇到无法解决的问题或谈判陷入僵局时，可由主管协助解决。

2022/12/1042谈判：2022/12/942暂未成交：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或上车。2022/12/1043暂未成交：2022/12/943注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析未成交的真正原因，记录在案。针对未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。2022/12/1044注意事项：2022/12/944客户追踪填写客户资料表：无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、成交或未成交的真正原因）。根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、C、D），以便日后有重点的追踪询访。2022/12/1045客户追踪2022/12/945注意事项：认真填写，越详尽越好。“聚宝盆”，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。案场每天或每周，依客户资料表进行客户分析会议，并采取相应的应对措施。2022/12/1046注意事项：2022/12/946客户追踪：繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。A、B级客户为重点客户，应保持密切联系，尽一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2022/12/1047客户追踪：2022/12/947注意事项：注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要注意时间及间隔（2—3天）。注意追踪方式的变化（打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动等）。2022/12/1048注意事项：2022/12/948签约成交收定金：客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理，领取定单。恭喜客户。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽填写定单，确定补足日或签约日。2022/12/1049签约2022/12/949收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认。交定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时带来。详细告诉客户签约时各种注意事项和所需带齐的各类证件。再次恭喜客户。送客户至大门外或上车。2022/12/1050收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认注意事项：小定金——当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户付小定金是行之有效的办法。金额不在于多（1000元左右），其主要目的使客户牵挂我们的楼盘。大定金（签约金）——为合约的一部分，若双方任何一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿，金额不少于1万元。定金的签约日之间的时间尽可能缩短，已防节外生枝。2022/12/1051注意事项：2022/12/951与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、金额等是否正确。收取的定金须确实点收。2022/12/1052与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。202换户：先与控台确认所换户别的有无。收回原定单交控台。重新开定单。2022/12/1053换户：2022/12/953退户：分析退户原因，尽量挽回客户。报请现场经理确认，决定退户。结清相关款项，须当事人签名确认。将原定单收回，交控台留存备案。生意不在情谊在，送客至门口或上车。销售人员须记录退户原因，以供日后分析。2022/12/1054退户：2022/12/954签定合同：出示商品房预售合同及相关证照。与客户商讨并确定合同所有条款内容。签约成交，收齐钱款，收回原定单交控台。收齐客户签约、办贷所需相关资料。帮助客户办理银行贷款事宜。恭喜客户，送客至门口或上车。2022/12/1055签定合同：2022/12/955注意事项：合同文本事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决方法。解释合同时，在感情上应侧重于客户立场，让其有认同感，但不作轻易承诺。若客户问题无法当场解决而无法签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方折让。2022/12/1056注意事项：2022/12/956签约时，如客户有问题无法说服，及时汇报现场经理以做处理。签约后的客户，应始终与其保持接触，联络感情，让其帮忙介绍客户。及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。2022/12/1057签约时，如客户有问题无法说服，及时汇报现场经理以做处理。20入住开发商入住准备工作流程：竣工验收面积实测领取质检合格书房屋使用说明书发入住通知书客户办理入住流程：结清房款签署房屋交接书到物业公司办理入住手续（签定物管公约，支付物管费、维修基金等费用）房屋验收领取钥匙

2022/12/1058入住2022/12/958五、销售礼仪与形象2022/12/1059五、销售礼仪与形象2022/12/959仪表

良好的仪表有助于提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。应遵循以下原则：了解客户，改善形象。贴近客户，干净整洁的外表使人产生信赖感。不要太突出，避免奇装异服。2022/12/1060仪表2022/12/960着装男业务员：西装穿着得体，领带选择中性颜色，汗衫应穿白色的，注意袖口和领口的干净，袜子避免穿白色的，皮鞋应注意擦亮，西装和衬衫应烫平，头发梳理整洁，手部注意清洁，不要流过长的指甲。女业务员：首饰佩带精致和谐，每天需化妆但不宜浓妆艳抹，注意丝袜破损，指甲不宜太长和颜色太奇异。2022/12/1061着装2022/12/961语言的使用提高语言表达能力：声音洪亮；避免口头禅；语速适中；避免发音出错；注意礼貌用语。提高打电话的效率：打电话前先思考内容；语言亲切、精炼、清晰，音调柔和；接电话，铃声响不超过三声。2022/12/1062语言的使用2022/12/962礼貌与规矩善于聆听他人的发言。

具有幽默感，谈话风趣。对公司和产品充满信心。不要随意流露对公司、同事的不满。

2022/12/1063礼貌与规矩2022/12/963六、业务销售技巧2022/12/1064六、业务销售技巧2022/12/964了解客户的需求居民购房考虑最多的是如下几个方面，但不同的购房者考虑的重点会不同：住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。公共服务设施的方便性：如幼儿园、学校、菜场、商店超市等。交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。2022/12/1065了解客户的需求2022/12/965居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。价格合理性：性能价格比是否合适。2022/12/1066居住安全性：如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。2说服销售的技巧与要点技巧：断言的方式；反复；感染；学会当一个好听众；提问的技巧；利用刚好在场的人；利用其他客户；2022/12/1067说服销售的技巧与要点2022/12/967利用资料；用明朗的语调讲话；提问题决不能让对话的回答产生对自己不利的后果；心理暗示的方法——使用肯定性动作。2022/12/1068利用资料；2022/12/968要点：尽力向客户提供帮助和支援；记住你的策略，引导客户理解；牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务（不信任你，无需求，认为无帮助，不急需）；建立客户对你的信任；留心倾听并及时归纳，让客户知道你已明白他的想法；根据客户需求，明确告之可帮助与无能为力的事情；告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。2022/12/1069要点：2022/12/969处理客户异议的原则和方法处理异议的原则：保持轻松、冷静，笑脸相迎。事先做好准备。选择恰当时机：在客户异议尚未提出时解答出异议。异议提出后立即回答。异议提出过一段时间后再回答。不回答。2022/12/1070处理客户异议的原则和方法2022/12/970处理异议的几种技巧：分担技巧（站在客户角度）态度认真，注意倾听重复问题，称赞客户谨慎回答，保持沉着尊重客户，巧妙应对准备撤退，保留后路2022/12/1071处理异议的几种技巧：2022/12/971处理异议的方法：直接驳正法间接否认法转化法截长补短法反问巧答法准备撤退，保留后路2022/12/1072处理异议的方法：2022/12/972七、业务表单的填写2022/12/1073七、业务表单的填写2022/12/973来人登记表来电登记表房屋定购单市调资料表2022/12/1074来人登记表2022/12/974总结回顾今天所学的内容对培训进行反馈2022/12/1075总结回顾今天所学的内容2022/12/975

1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲

2、最困难的事情就是认识自己。——希腊

3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞

4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来

5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根

1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲

2、最困76二手房产新人培训二手房产新人培训二手房产新人培训2021/7/292新人培训2021/7/293一、房地产基本知识现代远程教育是指学生和教师。学生和教育机构之间主要采用多种媒体手段进行系统教学和通信联系的教育形式。教育部制定的《面向21世纪教育振兴行动计划》把“现代远程教育工程”列为我国教育发展的主要任务和目标之一，远距离开放教育成为当前最有魅力的教育形式，即通过计算机网络创立适应学生自主化的支持服务体系。开放教育试点的教学实践证明，教学更要以学生和学习为中心，而不是以教师和教材为中心。更需要从传统的以面授为主的教学模式向以开放的自主学习为主的教学模式转变。一、远程教育教学中存在的问题影响开放教育学员学习的因素主要有：学员基础、学习动机、学习时间以及学习资源的使用情况等，尤其重要的是学员是否具备自主学习的意识和能力。而制约开放教育学习效果的因素，可归纳为以下两点：1自主学习意识薄弱，不具备独立学习的能力农村地区参加开放教育学习的多数学生基础较差，对教师的依赖心理较强，自主学习的意识薄弱，相当一部分学生比较“留恋”传统的面授教学，认为最有效的教学形式是面授辅导。希望老师系统地讲授教材，甚至把面授课当成完成学习任务的唯一渠道，学习上遇到困难时，最主要的解决方法还是直接找辅导老师。而不是上网参加在线讨论寻求帮助。虽然多数学生也希望通过学习提高自己的水平和业务能力，但不能排除部分学生学习动机不明确，学习缺乏自觉性。混文凭思想严重。2工作、学习矛盾突出，自学时间投入不够开放教育的面授时间多数安排在周末，而多数学生是30岁左右的中小学教师。承担着繁重的教学工作，家庭负担也较重，尤其突出的是一些中学利用周末组织教师业务学习，严厉的量化考核和末位淘汰制度是学员不愿冒着丢掉工作的风险参加面授辅导，更有许多中学利用周末为学生补课，使担任毕业班教学工作的学员无法参加面授辅导。二、建构开放教育教学新模式的对策1、唤醒自主学习意识，注重学习策略培训现代远程开放教育最大特点是学生利用网上教学平台进行自主学习，这就要求做好新生入学教育工作，让他们明白，树立自主学习意识。摆脱对教师和传统授课方式的过分依赖：面授辅导时要注重学员学习策略训练，使学生学会制定学习计划和进度，了解开放教育各门课程的特点和学习方法，并充分利用网上各种学习材料、学习条件以及各种支持服务资源。通过多种媒体、多个渠道学习。总之，不仅“授之以鱼”更要“授之以渔”，要让学生明白在新模式下应该怎么学，怎样高效地完成学习任务。只有让学生对开放教育有一个全面深刻的了解。转变观念，才能培养学生自主学习的理念、方法和策略。一旦彻底摆脱了旧的学习模式，学员学习能力的提高将会有质的飞跃。2、发挥传统教学手段的优势，提供丰富多样的学习资源现代远程教育是建立在多种媒体教学基础上的。通过网络资源接受知识是他们学习的一个重要途径，但在经济欠发达地区，相当一部分学员来自乡镇中小学，尚不具备上网学习的条件，因此，在一定范围内强化面授辅导环节，仍然是提高开放教育质量的重要形式。目前，多数专业的网上资源较少，有些科目尚未建立起来。即使有的学员具备上网的条件，真正可利用的资源也很少，这就需要进一步加强网络教学资源建设，采取多种措施，提供学习服务。比如，网上直播课堂讲授的时间短，容量大，重点突出，便于学员在较短的时间内收到最佳学习效果。总之，各个办学点要切实做到以“学生为中心”。想学生之所想，急学生之所需，因地制宜，将现代网络技术与传统教学手段相接合，进一步完善开放教育教学支持服务体系。3、指导教师的导学作用我们在通过具体实践和大量地实地考察基层县级电大的开放教育的教学情况后认为，在同等教学资源前提下，一个好的指导教师可对教学效果的提高起着事半功倍的作用。指导教师在教学组织和实施过程中起着至关重要的作用，作为与开放教育学生接触最多、关系最为密切的指导教师，好似是学生与学校、学生与责任教师和辅导教师相互联系的纽带，是保证各教学环节顺利进行的主要承担者之一，起着控制神经中枢的作用。4、合理安排面授时间。加强教务和教学过程的管理和监控为了保证学员参加面授辅导的时间，可以将面授辅导安排在寒暑假集中进行，既能保证较高的出勤率，同时也是提高开放教育的有效途径。这就需要各级电大主管部门为开放教育学员及时提供教学信息和各种配套的学习材料，以保证面授辅导和学员进行自主学习的效果。开放教育教学试点项目实施以来的教育教学实践，使我们深深感到加强教务教学管理，将考勤制度真正落到实处，是保证教学工作正常进行的一项管理制度，也是确保人才培养模式改革顺利进行的基础，只有这样，才能使开放教育教学过程各环节不致脱节，最终实现面向21世纪教育振兴行动计划的人材培养目标。初中信息技术是一门新课程，该课程日渐重要。信息技术课的主旨在于培养学生对信息技术的兴趣和意识，让学生了解和掌握信息技术的基本知识和技能。通过对信息技术课程的学习，使学生具有获取信息、传输、处理和应用信息的能力，培养学生良好的信息素养，把信息技术作为支持终身学习和合作学习的手段，为适应信息社会的学习、工作和生活打下必要的基础。如何教好这门课，结合自己的实际教学经验，谈谈我自己在教学中的几点方式体会。一、培养学生学习兴趣兴趣是最好的老师，是激发学生学习积极性的动力，也是激发创造力的必要条件。一个人只有对某个问题产生了兴趣，才会启动思维，才会主动去寻找解决它的办法，才会主动获取相关的知识。因此，在计算机教学过程中，如何激发学生的学习兴趣无疑是教师的重要任务之一。每当接手一些新班级，总会发现其中有一部分学生从未使用过或极少使用计算机，根本不具备基本的计算机知识和操作能力，完完全全是个“电脑盲”。在操作过程中，经常会出现各种各样的问题，绝大多数非常简单，甚至令人发笑，作为教师，不能因此而嘲笑、训斥学生，一定要注意聆听学生提出的每一个问题，并针对不同问题做出不同的解答，在辅导过程中，教师应注意与学生站在平等的高度，用适当的鼓励和表扬树立他们成功的信心、决心。二、运用“伙伴教学”法“伙伴教学”是指由一个学生教另一个学生的个别化教学方法，多用于课外活动，是一种辅助教学方法。目的是通过同学之间的教与学来激发学生的内部学习动机，促进学生互教互学，以便促进全体学生成绩的提高，同时培养学生相互学习、相互帮助的意识，形成合作互助的精神。其实，学生学习信息技术课所表现出来的个别差异主要是因为最初的学习条件、理解力、动手操作能力等各方面存在的差异而造成的，只要给予他们适当、适时的帮助，再有一定的时间和条件，每个学生都能够达到信息技术课所规定的基本要求。但是由于信息技术课的特殊性和学生基础知识、兴趣等方面的差异，要想在目前班容量大、教学设施尚未完善、采取班级教学形式的条件下达到课程所要求的程度却有相当大的困难，因为同一个教师不可能同时兼顾所有需要帮助的学生，而且一般学校都不给予信息技术教师安排课下辅导。而“伙伴教学”形式的出现，可以大大缓解教师指导学生的压力，弥补教师不能照顾所有需要帮助的学生的缺陷。教师可以在课前把教学要求和内容要点公布给学生，这样可以使他们做到有的放矢，以便根据自己的实际情况及时调整自己的学习进度。上课时教师对重点和难点问题精解细讲，并作示范演示，然后将大部分时间回归学生，让他们自主学习和上机实践。在教师讲授完后，可以选择学习成绩好、有耐心、有热情的学生作为“伙伴教师”，辅助教师帮助学习有困难的同学，在他们遇到问题时给予及时、必要的帮助，共同来完成学习任务。而且，这种“师生关系”可以在课上存在，也可以延续到课下，这样大大拓展了教学的时间和空间。三、任务驱动式教学任务驱动式教学就是介绍有关知识和方法前，提出一些与学生日常学习、生活较密切的任务，在引导学生应用计算机完成任务的过程中，贯穿渗透学习内容。教师可根据教学内容，安排适合课堂教学的相关游戏或其它内容。这样让学生有目的地学习和实践，有利于学生保持良好的学习兴趣，兴趣盎然地掌握所学知识，可以提高学习效率，锻炼学生的学习和探索能力。四、自主学习创建有利于自主性学习的环境及资源，培养学生的自主学习能力。利用现代信息技术来学习信息技术课程。在组织安排教学过程中，不是把大量的时间用于组织讲解教案上，而是放在为学生提供学习所需要的各种资源上，把精力放在简化利用资源所经历的实际步骤上。在教学中，教师通过找出已经学过的知识与正要学习的知识之间的联系与区别，有利于教学中突破难点，也能使学生轻易地掌握教学重点。教师通过让学生围绕问题自学、讨论、交流、实践，充分挖掘学生自主创造性的解决问题的能力和形成自主学习的意识。总之，教师在计算机教学过程中要从更新教学观念入手，营造创新环境，使一些枯燥乏味的知识变得有趣、生动。保证学生有创新的时间和空间，着力培养学生的创新能力，同时要让学生把所学的知识和技能运用到实践中去。二手房产新人培训二手房产新人培训二手房产新人培训2021/777新人培训2022/12/1078新人培训2022/12/92一、房地产基本知识2022/12/1079一、房地产基本知识2022/12/931.

房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。2022/12/10801.房地产的概念和分类概念2022/12/942.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性2022/12/10812.房地产的特性位置固定性2022/12/953.房地产业的概念和内涵概念

从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容

土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。2022/12/10823.房地产业的概念和内涵概念2022/12/964.土地使用权的取得我国土地公有制的形式

集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。2022/12/10834.土地使用权的取得我国土地公有制的形式2022/12/土地使用权出让

概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。2022/12/1084土地使用权出让2022/12/98土地使用权转让

概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）2022/12/1085土地使用权转让2022/12/995.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。2022/12/10865.房地产交易概念：2022/12/910房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。2022/12/1087房地产抵押：2022/12/9116.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。商品房预售条件：交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建设安装工程的总投资已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。2022/12/10886.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。202已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。2022/12/1089已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施7.建筑概述建筑分类：使用性质分类工业、民用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙）钢结构（超高层建筑）2022/12/10907.建筑概述建筑分类：2022/12/914施工方法分类装配式（预制构件）建筑现浇式建筑装配整体式建筑建筑层数分类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住宅（7-9层）高层住宅（10-30层）2022/12/1091施工方法分类2022/12/915房屋的组成及作用基础——承受房屋的全部荷载。墙或柱——垂直承重构件。楼地层——水平承重和分隔构件。楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。2022/12/1092房屋的组成及作用2022/12/916二、房地产市场调研2022/12/1093二、房地产市场调研2022/12/9171.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘区域市场宏观环境2022/12/10941.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、2.个案调研产品分析地理位置（位置、交通、生活机能）具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格局配比，建材，工程进度等）价格组合（单价、总价、付款方式）广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果）销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）

2022/12/10952.个案调研产品分析2022/12/9193.区域市场调研区域分析（交通干线、区域特征、发展规划）

区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等）2022/12/10963.区域市场调研区域分析2022/12/9204.宏观环境政治社会；经济发展；行政法规；国际环境等因素。2022/12/10974.宏观环境政治社会；2022/12/921三、房地产代理业特性基本概念房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。

房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……）2022/12/1098三、房地产代理业特性基本概念2022/12/922特点依靠自己的专业知识提供服务；只提供服务，不能从事房地产开发和经营；具有非连续性和流动性的特点。何谓服务业以人为本；以客户需求为导师；以专业取胜；凭信誉靠口碑；建立专业形象；2022/12/1099特点2022/12/923创造附加价值；知识经济产业。如何建立专业形象专业知识与技能；沟通协调能力；仪表与谈吐；团队合作精神。2022/12/10100创造附加价值；2022/12/924如何增进专业素质从工作中去实践“做中学”，积累经验；自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等……

）；培养亲和力，拉近客户关系。如何提高企业附加价值企业形象商誉（服务社区）；服务品质信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）；做龙头企业（制定市场游戏规则）。2022/12/10101如何增进专业素质2022/12/925如何成为知识经济产业专业、新知、研发；尊重智慧财产权；研发与专利权；业务机密的保密。2022/12/10102如何成为知识经济产业2022/12/926四、业务销售流程2022/12/10103四、业务销售流程2022/12/927寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住

销售流程2022/12/10104寻找客户现场接待谈判客户追踪签约入住销售流程2022/1寻找客户客户来源：报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话；房展会、促销活动等；过路客；朋友或客户介绍；做直销（DS、COLDCALL）。2022/12/10105寻找客户2022/12/929电话接听：先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。2022/12/10106电话接听：2022/12/930约请客户来现场看房。挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。立即将所得资讯记录在来电登记表上。2022/12/10107约请客户来现场看房。2022/12/931注意事项：预先了解广告内容。来电接听不超过3分钟。接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。2022/12/10108注意事项：2022/12/932现场接待迎接客户：客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。2022/12/10109现场接待2022/12/933注意事项：仪表端正，态度亲切。若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。2022/12/10110注意事项：2022/12/934介绍项目：交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等……）。2022/12/10111介绍项目：2022/12/935注意事项：侧重强调本楼盘的整体优点。通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。2022/12/10112注意事项：2022/12/936带看工地现场：结合工地现况和周边特征，边走边介绍。参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。2022/12/10113带看工地现场：2022/12/937注意事项：看房前，先与控台确认户别。嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。多注意客户的反应，介绍突出重点。2022/12/10114注意事项：2022/12/938谈判初步洽谈：引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。2022/12/10115谈判2022/12/939根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。2022/12/10116根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。注意事项：入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求及主要问题点。避免给客户提供太多户型和楼层的选择。注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。对产品解释不应有夸大、虚构的成分。留下客户的联系资料。2022/12/10117注意事项：2022/12/941谈判：客户已完全认同本物业，并其焦点主要集中在价格折扣及付款方式上。一、业务员先守住价格，确认客户除此之外是否已无其他疑虑和问题。二、如还有，则建议客户可先付定金保留所选户别，把其他问题先解决后再来洽谈。三、如没有其他问题，折扣根据实际情况商谈，切忌一放到底，给主管留下余地。在遇到无法解决的问题或谈判陷入僵局时，可由主管协助解决。

2022/12/10118谈判：2022/12/942暂未成交：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。送客至大门外或上车。2022/12/10119暂未成交：2022/12/943注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析未成交的真正原因，记录在案。针对未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。2022/12/10120注意事项：2022/12/944客户追踪填写客户资料表：无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点（个人资讯、联络方式、产品需求、成交或未成交的真正原因）。根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、C、D），以便日后有重点的追踪询访。2022/12/10121客户追踪2022/12/945注意事项：认真填写，越详尽越好。“聚宝盆”，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。案场每天或每周，依客户资料表进行客户分析会议，并采取相应的应对措施。2022/12/10122注意事项：2022/12/946客户追踪：繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。A、B级客户为重点客户，应保持密切联系，尽一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2022/12/10123客户追踪：2022/12/947注意事项：注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要注意时间及间隔（2—3天）。注意追踪方式的变化（打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动等）。2022/12/10124注意事项：2022/12/948签约成交收定金：客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理，领取定单。恭喜客户。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽填写定单，确定补足日或签约日。2022/12/10125签约2022/12/949收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认。交定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时带来。详细告诉客户签约时各种注意事项和所需带齐的各类证件。再次恭喜客户。送客户至大门外或上车。2022/12/10126收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认注意事项：小定金——当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户付小定金是行之有效的办法。金额不在于多（1000元左右），其主要目的使客户牵挂我们的楼盘。大定金（签约金）——为合约的一部分，若双方任何一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿，金额不少于1万元。定金的签约日之间的时间尽可能缩短，已防节外生枝。2022/12/10127注意事项：2022/12/951与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、金额等是否正确。收取的定金须确实点收。2022/12/10128与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。202换户：先与控台确认所换户别的有无。收回原定单交控台。重新开定单。2022/12/10129换户：2022/12/953退户：分析退户原