高端客户定位和成交

客户在哪里?目标市场与购买点1高端客户市场2有地位、有实力、收入高交际广泛，人际网络丰富公务繁忙，需要专业人士理财超负荷工作，常处于亚健康注重理性投资,对经济市场敏感攀比心理强、虚荣心重对保险认识不够,一旦认同,投保数额较大易加保高端客户市场特征

3目标市场企事业高管、职业经理人中小企业主、工商经营户拥有特殊职业技能者（如医生、律师、会计师、高级教师等）公务员短期获利者（如股市收益、拆迁户、被征地者）4财产保全，合理避税，投资理财体现身价，同时能享有风险保障快速完成养老金储备投保手续方便快捷高端客户市场需求点：5成交面谈步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景步骤五：解释计划的优点步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交6步骤一：建立轻松良好的氛围业：陈先生，您好！很高兴再次见到您。步骤二：引出建议书业：经过上次见面，我了解了您一些基本情况。经过分析之后，我回去后为您精心设计了一份建议书，根据您目前的情况，这份建议书是最适合您的。骤三：安排双方座位业：因为一会我们会谈到一些数字，我可以坐的离你近一些吗？客：没问题7步骤四：介绍公司背景

业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您看过没有？客：没有！业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景。民生于2002年在北京成立，目前为止，共有十五家省级分公司近500个服务机构，其业务遍及各级城镇，2007年12月底，民生的总资本金27亿元，资本金实力在全国寿险公司中位居第四。民生素以“视客户为亲人，视诚信为生命”服务宗旨赢得客户的信赖陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。 8步骤五：解释计划的优点：业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个理财养老计划，也是为庆祝公司开业五周年、回馈客户而隆重推出的，这个计划一经成立，将会为您带来很多好处：第一是有计划的储蓄；快速见利，精心安排幸福人生；第二是养老金；60开始年年领取，越领越多；第三是家庭保障金；高额给付，爱的延续。9首先我解释一下有计划的储蓄，这是一款分红产品,从保单生效日开始，每2年的今天,您都将从保险公司取回一笔不少于4500元的返还金,这笔钱会随着保单的分红累计不断增加,越领越多。可作为孩子的教育金，假期里家人的旅游金。孩子成年后，这笔钱可作为您家庭日常的零用钱、家庭门诊补贴，也可作为您及您太太的养老金，如果这些返还金不领取留存在公司，我们公司将以年复利的方式储存生息。保证您的资金增值，如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分，养老金：最美不过夕阳红,关于养老金，很高兴的告诉您：60岁开始年年领，每年可领取约１万元，而且随着分红逐年递增，越领越多，一直领到80岁，在70大寿时还有约9万元祝寿金.这些钱随您怎么用,比如说与老伴安排一次浪漫的旅行等，该计划使您真正实现老有所养，生活快乐无忧。10陈先生，不知道这部分我解释得是否清楚呢？第三部分是家庭保障金。陈先生，您现在30岁，正当人生的黄金季节。可是，人生在世，风险无处不在，80岁之前假如有一天不能照顾家人的时候，公司将会把最高约40万元保障金交给您的家人，使他们不会陷入生活困境,让您对家人的爱与责任得以延续。11步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心业：综合来讲，这个计划为您提供了三项福利：第一是有计划的储蓄；第二是养老金；第三是家庭保障金。步骤七：暗示的允诺业：陈先生，整体来讲，不知道我解释的是否清楚？需要在哪方面加大保额？客：没有了，都很清楚了。业：陈先生，您现在30岁，当您把第一期保费即38633元存到民生之后，民生公司就为您准备了一张没有填写日期的支票，让您快速得利,越领越多。精心打造美好一生，尊贵人生，富甲一方。业：陈先生，您认为每年的红利通知书寄到