世联某地产深圳小户型专项分享

万科深圳小户型专项研究分享2007年6月此次分享的主要内容关于项目123项目成果工作方法2Vanke任务书研究内容：各类小户型的生存条件（需要满足的土地属性和规划的要求），及各类小户型产品供应和分布特征亮点小户型的价值排序、优势劣势分析本次研究的小户型物业定义：市内六区建筑面积：80M2以下价格不限样本条件（以项目为单位，三种样本条件分开分析）：以80M2以下为主的纯小户型项目大社区内中1-2栋小户型项目产品类型也需要区分：纯居住型/商住公寓型90M2以下90M2以下3Object针对不同类型小户型项目的户型设计挖掘小户型客户的价值驱动因素市场格局分析

前瞻性趋势判断分析产品案例分析客户需求分析趋势判断：通过国际案例研究，结合国内人口统计学、经济产业研究等数据，做出项目是否适宜进入市场的判断。案例穷举分类：优秀小户型项目的产品研究以及市场表现。客户研究：通过对世联代理的在售项目以及世联的客户资源网进行问卷调查以及深度访谈，分析客户的需求特征。小户型分类：从分类研究到分区研究，从区域+案例的角度分析，整合出项目与市场的契合度要素。对于已有未开发的土地：解决开发思路问题中远期开发小户型项目的土地储备的位置选择/储备时机/开发时机，以及开发原则问题研究思路4研究思路——从土地角度切入研究的不同类型的小户型5研究思路——从产品角度切入研究的不同类型的小户型6利用线性分析模型来判断小户型的内外部关键指标利用人口统计学的方法，通过国外案例与深圳现状的拟合分析，得到深圳小户型的中长期发展趋势补充研究市场现状，通过市场和客户研究，总结未来小户型的发展趋势，以及影响小户型发展的因素通过案例的借鉴和人口拟合得到中长期趋势，应充分考虑市场的因素客户对面积需求存在着不同偏好，所以按照小户型产品的面积进行分类，将客户按照家庭生命周期进行分类，对客户在土地和产品属性方面的偏好进行研究没有找到统一衡量小户型关键指标的标尺，各类家庭由于价值观的不同，随着家庭结构种类的增加，此种分类呈几何级增长，且各类的偏好不同趋势研究市场研究基于深圳市场分析及调研，直接从客户的价值观分类切入，以客户衡量标准为标尺，通过定量分析和定性访谈相结合，得到各类客户对产品和土地属性的偏好，建立小户型的内外部关键指标研究障碍2007年1月2007年2月上旬2007年2月下旬2007年3-4月研究成果附件2：小户型发展趋势研究报告附件3：小户型市场格局研究报告附件6：深圳小户型楼盘数据附件1：深圳小户型市场分析附件7：客户访谈以及分析从小户型土地属性角度切入研究，将深圳小户型分成七种驱动类型，通过各类小户型案例的深度研究，试图得出其土地和产品方面的部分关键指标附件5：小户型典型案例研究得出小户型项目土地和产品方面的部分关键指标，但是无法为其排序，难以进入更深层次的研究主报告：深圳小户型专项研究报告附件4：深圳小户型客户问卷分析反复研究尝试7对于客户目标的理解旨在完善万科住宅产品体系中小户型产品系列的客户、土地属性以及产品属性分析客户需求深圳小户型产品发展趋势影响小户型定位和产品建议的关键指标客户需求理解本次研究目的和要求小户型客户分类及特征描述小户型产品必备和增值要素产品定位的关键指标研究目的：1.更准确地定位项目和客户2.改善土地属性3.找到小户型产品必备和增值要素研究要求对小户型客户，土地属性以及产品进行细分，得到更加有针对性的结论8研究范围界定楼盘数据采样小户型：指建筑面积在90平米以下，包括建筑面积为70平米以下的单房，一房和两房（即传统意义上的小户型），以及建筑面积为70~90平米的小三房。小户型项目：小户型项目为小户型占项目套数80%以上的楼盘，及少量大型楼盘中一两栋的小户型项目；研究将只针对自住类小户型研究研究范围界定楼盘采样标准：选取标准为建筑面积为90平米以下的套数比在80%以上的楼盘；本报告重点分析时间区间为2004~2006年在深圳市面世的119个楼盘；重点分析罗湖、福田、南山和宝安的小户型住宅物业发展；数据来源：本报告所有楼盘数据，除有特别注明外，均来自于世联基础资料库、世联数据中心、深圳市统计年鉴、深圳市房地产统计年鉴、深圳国土与房管局消费者调查调查对象2004~2006年购买小户型产品的自住者，有小户型居住体验；年龄在21岁以上；是购买住房过程中的主要决策者或参与决策者；调查内容包括购买产品类型、购买驱动因素、住房满意度等，具体见调查问卷。抽样框2004~2006年深圳市场供应的119个小户型项目（即80%以上的套数比小于90平米户型）75100套产品。样本量抽取项目44个，其中世联代理项目22个，抽取供应套数约1%，约500户9统计分析楼盘采样：主要集中在2004~2006年深圳各片区小户型住宅物业119个项目统计分析：深圳市小户型历年来整体供应情况深圳市各片区小户型的供应情况专家与客户访谈案例研究现状分析项目组研究了深圳小户型住宅物业的发展演变，并进行了大量的调研和统计分析工作460份：消费者调查问卷28位：客户深度访谈9位：世联专家访谈20位：三级市场高级置业顾问访谈案例16个（占到楼盘采集量13%）新天地名居风格名苑银晖名居鸿翔水晶堡君悦阁燕南路88号城市主场绿景新美域友邻国际公寓城市山谷公寓米兰第二季潜龙华城星海名城五期米兰公寓花里林居泰华君逸世家深圳小户型供给现状分析小户型的分布格局特征和演变过程小户型住宅物业的生长环境分析政策对小户型的影响深圳小户型需求现状分析深圳市各片区小户型客户的特征和需求偏好小户型客户的购买驱动因素分析深圳市小户型典型项目深度分析10深圳小户型产品生存KPI本阶阶段段研研究究思思路路11工作作成成果果主报报告告深圳圳小小户户型型专专项项研研究究附件件附件件一一：：深深圳圳小小户户型型住住宅宅市市场场专专项项研研究究附件件二二：：深深圳圳小小户户型型住住宅宅发发展展趋趋势势专专项项研研究究附件件三三：：深深圳圳小小户户型型项项目目市市场场格格局局专专项项研研究究附件件四四：：深深圳圳小小户户型型客客户户问问卷卷分分析析附件件五五：：深深圳圳市市小小户户型型住住宅宅物物业业案案例例研研究究附件件六六：：深深圳圳小小户户型型楼楼盘盘数数据据附件件七七：：客客户户访访谈谈及及分分析析附件件八八：：分分类类小小户户型型客客户户KPI体体系系附件件九九：：小小户户型型各各分分类类数数据据分分析析12此次次分分享享的的主主要要内内容容关于于项项目目123项目目成成果果工作作方方法法买小小户户型型的的人人群群是是谁谁？？如何何为为这这些些消消费费者者分分类类？？各类类消消费费者者的的消消费费偏偏好好？？实证证案案例例————工工作作族族小结结：：我我们们为为客客户户解解决决了了那那些些疑疑问问？？13买小户型的人人群是谁？14西乡n=4宝安中心区n=58宝安城区n=20龙岗中心区n=3布吉n=38龙华n=40西丽n=5布心n=6蛇口n=21南山中心区n=13前海n=20华侨城n=5皇岗口岸n=38华强北n=6莲塘n=7翠竹n=20泥岗n=17八卦岭n=18景田n=34中心区n=5东门n=10文锦n=21N=460深圳小户型项目消费者调查样本分布示意图（2007.03）1516深圳市深圳市人口主要集中在15~39岁年龄段，占到总人口数的78%；其中20~34岁的人口占该年龄段的88%，占总人口数的59%，人口趋于年轻。调研人口调研客户的年龄集中在20~35岁，占总样本量的81.2%；其中26~30岁年龄段的人口占该年龄段的60.7%，占总人口数的49.3%深圳市一代家庭，二代家庭占绝对主力，其中，单人家庭所占比例高达25%，一代家庭占到总人口的54.3%，二代家庭也占到39.6%，家庭规模呈现小型化调研人口调研客户家庭结构呈现小型化，小户型购买者的家庭结构更为集中在一代家庭，其中，一代家庭占到64.8%，二代家庭也占到22..1%本次调研样本本的人口年龄龄特征和家庭庭结构与深圳圳市的人口特特征相符———主要以一代代家庭（单身身&年轻夫妇妇）为主，年年龄集中在26-30岁岁，家庭结构构呈现小型化化，年龄趋于于年轻化人口特征深圳市第五次人口普查资料2000年深圳人口家庭结构调研人口的年年龄特征与深深圳市人口年年龄特征相符符调研人口的家家庭结构特征征与深圳市家家庭结构特征征相符人口年龄特征征：家庭生命周期期17调研样本的家家庭收入结构构与深圳市的的收入结构相相符

——中中等收入（7-25万））家庭占到绝绝对主力3-7万元7-15万元15-25万元25万元以上3万元以下调查样本家庭年总收入分布图低收入中低收入中等收入中高收入高收入2006秋交会受访者家庭年总收入分布图家庭收入特征征深圳市根据房信网在2006年秋交会上的统计结果表明家庭年总收入在7-30万元之间的人数所占的比例较大，累计高达78%，另家庭年总收入在6万元以下和家庭年总收入在30万以上的所占比例比较小，各占一成左右，中等收入的比例占绝大多数，符合正态分布。调研人口样本收入分布布：家庭年总总收入主要集集中在中等收收入（7~25万），占到总体体样本的67.42%，高收入阶层层与低收入阶阶层的比例都都较少；根据调研得出出的家庭年总总收入分布图图呈正态分布布，与当前深深圳青年家庭庭年总收入分分布相吻合———即中等收收入人群占绝绝大多数。18调研样本的人人口特征与深深圳人口特征征基本吻合，，深圳购买90平米以下下小户型的主主力人群具有有以下几点基基本特征小户型购买人人群特征总结结教育背景家庭构成家庭收入年龄构成26-35岁岁占总样本量71.6%大学本科科及大专专占总样本本量75.4%单身及两两口之家家占总样本本量64.8%7-25万元/年占总样本本量66.5%购买90平米以以下小户户型的主主力人群群特征19在客户购购房的第第一驱动动因素中中，因为为刚性需需求（如如结婚，，安居等等）而买买房的比比例最高高第一驱动动因素：：没有自自己的房房子＞准准备结婚婚＞方便便工作第二驱动动因素：：方便便工作＞＞可以增增值保值值＞为了了自己更更好的生生活＞没没有自己己的房子子第三驱动动因素：：可以增增值保值值＞买房房比租房房合算＞＞自己能能更好的的享受生生活小户型购购买人群群特征总总结家庭生命周期便利性改善性需求增值保值安居第一驱动因素第二驱动因素第三驱动因素20如何为这这些消费费者分类类？21研究经验验证明，，家庭生命命周期、、家庭收收入和价值观（对房屋屋的价值值认同取取向）是是对购房房消费者者分类的的主要方方式。以以这三个个维度作作为分类类标准对对调查人人群进行行细分能能够得到到不同人人群在产产品属性性选择、、土地属属性选择择方面的的差异性性消费人群群分类维维度家庭生命周期价值观收入能力消费者分类方法按收入能力进行消费人群细分按价值观进行消费人群细分按家庭生命周期进行消费人群细分22通过物理理属性对对比发现现，购买买小户型型的高收收入人群群来深年年限长、、年龄偏偏大、家家庭人口口较多，，其高收收入是财财富随时时间积累累到一定定程度的的结果，，并不是是真正意意义上的的高收入入人群按收入分分类来深年限限：高收收入人群群深圳本本地人的的比例要要高于外外地来深深人的比比例，且且高收入入人群来来深的年年限长于于中低收收入人群群，因此此，高收收入人群群的财富富积累时时间要多多于中低低收入家庭结构构：高收收入人群群三口之之家、三三代同堂堂的比例例要远远远高于中中低收入入人群，，而低收收入人群群多为单单身或两两口之家家年龄分布布：中低低收入年年龄主要要集中在在20-35岁岁，而高高收入年年龄主要要集中在在26-40岁岁，相对对中低收收入而言言，高收收入人群群年龄偏偏大23从反应指指标来看看，高中中低客户户对产品品的关注注度基本本趋同，，根据对对客户的的定性访访谈发现现，在购购买房屋屋时，首首置客户户的首期期款大多多来源于于父母资资助，收收入水平平并不能能决定消消费者的的购买能能力通过定性性访谈发发现，在在首次置置业及二二次置业业时，购购房的首首付款有有很大比比例都是是由父母母提供的的；在定量分分析中也也发现，，中低收收入的人人群在选选择产品品方面，，并没有有与高收收入人群群产生很很大差异异；分析认为，，由于有父父母的资助助，中低收收入的人群群与高收入入人群在购购房时处在在同一平台台上；在选选择产品方方面，高收收入人群与与中低收入入人群并没没有产生绝绝对的差异异世联认为，，按照家庭庭年总收入入对小户型型客户进行行分类，对对于研究客客户需求特特征不是合合适本项目目的方法，，容易出现现偏差按收入分类类中低收入家家庭在产品品反映指标标上表现的的非常趋同同，其与高高收入家庭庭的差异主主要体现为为停车位、、周边教育育设施、周周边健身娱娱乐设施、、公共交通通便利性、、快速交通通便利性等等方面24按家庭生命命周期分类类按照家庭生生命周期对对样本进行行分类，每每类客户对对产品关注注度有一定定差异，但但这种分类类方法很难难穷尽所有有的分类对对象，而且且分类过细细容易造成成结论的偏偏差按家庭生命命周期对样样本进行分分类，可以以分为单身身、夫妻两两人的两口口之家、夫夫妻与小孩孩居住的三三口之家、、夫妻小孩孩与老人居居住的三代代同堂、夫夫妻与老人人居住的二二代居等等等，由于年年龄，家庭庭居住人口口的不同，，总会存在在“其他””一类，很很难穷尽所所有客户划分分过过细细会会造造成成分分类类样样本本量量的的不不足足，，深深入入分分析析结结论论将将会会出出现现偏偏差差一口之家两口之家三口之家四口之家五口之家……可能含有年轻人、中年人、老年人……可能含有年轻夫妇，子女成人的中年夫妇或老年夫妇、单亲家庭……可能含有年轻夫妇+小孩，成年夫妇+老人、单亲家庭……可能含有年轻夫妇+老人，年轻夫妇+老人+小孩……可能含有年轻夫妇+老人+小孩……N×N25根据据市市场场消消费费者者分分类类惯惯例例、、分分类类的的有有效效性性及及分分类类客客户户的的反反应应指指标标上上看看，，按按价价值值观观对对小小户户型型消消费费群群进进行行分分类类是是较较为为有有效效和和合合理理的的分分类类方方法法按价价值值观观分分类类VAL（（valueandlife，，价价值值和和生生活活形形态态））是是国国际际通通用用的的进进行行消消费费者者细细分分的的方方法法之之一一。。对对于于一一般般的的消消费费者者来来说说，，与与收收入入、、家家庭庭生生命命周周期期、、区区域域等等细细分分变变量量相相比比，，价价值值观观是是更更加加稳稳定定的的细细分分变变量量按价价值值观观分分类类的的客客户户群群在在产产品品关关注注度度上上产产生生不不同同反反应应指指标标，，能能有有效效进进行行各各族族类类对对应应产产品品的的细细分分通过过客客户户定定量量分分析析及及定定性性访访谈谈研研究究，，以以价价值值观观分分类类这这种种方方法法较较为为适适合合本本次次研研究究收入入及及价价值值观观分分类类数数据据详详见见附附件件9-各各分分类类数数据据分分析析26对比比收收入入分分类类方方法法及及家家庭庭生生命命周周期期分分类类方方法法，，按按价价值值观观对对小小户户型型消消费费群群进进行行分分类类更更能能得得出出有有价价值值的的结结论论以价价值值观观为为分分类类方方式式对对小小户户型型客客户户分分类类，，结结合合定定量量问问卷卷及及定定性性访访谈谈，，建建立立各各类类小小户户型型客客户户对对应应的的土土地地属属性性和和产产品品属属性性关关键键指指标标按家庭庭收入入分类类：购买小小户型型的高高收入入人群群并不不是真真正意意义上上的高高收入入人群群，其其高收收入是是财富富随时时间积积累到到一定定程度度的结结果；；首置置客户户的首首期款款大多多来源源于父父母资资助，，收入入水平平并不不能决决定消消费者者的购购买能能力1按家庭庭生命命周期期分类类：每类客客户对对产品品关注注度有有一定定差异异，但但这种种分类类方法法很难难穷尽尽分类类对象象，且且分类类过细细及分分类样样本数数量少少，容容易造造成结结论的的偏差差２按价值观观分类：：根据市场场消费者者分类惯惯例、分分类的有有效性及及分类客客户的反反应指标标上看，，按价值值观对小小户型消消费群进进行分类类是较为为有效和和合理的的分类方方法３小结2735.7%注重自我我享受的的自享族族26.2%注重投资资的财富富族20.8%注重家庭庭的居家家族9.1%勤奋的工工作族8.2%彰显地位位的炫耀耀族深圳小户户型客户户细分通过定性性和定量量研究得得到深圳圳小户型型客户的的5类细细分人群群28深圳五类类小户型型细分客客户生活活方式写写真生活方式描述世界(生活)观情感特征对住房的价值排序自享族鸟所在生活圈子里的话题和明星对房屋的社会标签价值有深深认同，但是更加看重的是这种荣耀带来的心理上的享受。房屋的物理特征上强调的是能够体现个人的生活品位，独一无二的情调独立自由的空间释放工作压力的空间我自己享受生活的地方财富族付出的是价格，得到的是价值对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。是未来生活的保障是一项重要投资是留给后代的财产居家族企鹅世界于他而言是一张温床有责任感，勇于承担，有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康，总想要找到最美好的家庭生活，让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐方便照顾老人的地方让老人安享晚年的地方孩子健康成长的地方全家团圆的地方工作族蚂蚁世界对他而言形同一个容器工作对他来说是生活的重心，事业心非常强，工作比较繁忙，经常需要在家加班。家对他们来说不仅仅是家，也是创意的沃土，是个人的工作坊，是个人学习成长的加油站工作的地方、有助于事业发展、学习、充电的地方炫耀族蝴蝶对他而言生活是一场嘉年华会很喜欢炫耀和外露。在他们眼里，家是个人财富和地位的重要标志。房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶体现社会地位的地方是事业成功的标志可以挣得面子29各类消费费者的消消费偏好好？30公共交通便利性周边生活设施周边的教育设施公共交通便利性周边生活设施周边的教育设施公共交通便利性周边生活设施周边的教育设施公共交通便利性周边生活设施空气质量周边的教育设施公共交通便利性周边生活设施公共交通便利性周边生活设施快速交通便利空气质量周边的绿化环境快速交通便利性周边的绿化环境地铁交通便利性快速交通便利性周边的绿化环境空气质量快速交通便利性空气质量快速交通便利性周边的教育设施安静程度空气质量小区安全性户型朝向必备指标标增值指标标必备指标标增值指标标土地属性性产品属性性小区安全性户型朝向小区安全性户型朝向小区安全性物业管理户型小区安全性户型朝向小区安全性物业管理朝向物业管理邻居层次和素质户型朝向物业管理小区内景观or绿化物业收费物业收费小区内景观or绿化邻居的层次和素质物业管理小区内景观or绿化小区内景观or绿化物业收费电梯数量和速度停车位小区规模小区内景观or绿化物业收费物业管理小区内健身娱乐小区内商业配套总体自享族财富族居家族工作族炫耀族小户型项项目生存存环境KPI客户属性性31分类小户户型客户户KPI体系系32如何在市场中中判断消费者者类型及其偏偏好？实证案例———工作族33工作族以一代代家庭为主，，相对年轻，，中等收入，，中等学历占占一定比例，，首置为主，，一次付款比比例高于其他他族类，一房房的消费量高高于其他族类类，上班时选选择步行上班班的比例高于于其他族类人口特征34工作族周边配套小区环境产品购房关注度排排序对周边配套特特别是交通和和生活购物配配套要求较高高，对小区环环境以及产品品关注度较低低35工作族必备指标公共交通便利性周边的生活设施增值指标土地属性必备指标小区安全性物业管理户型朝向邻居的层次和素质增值指标电梯的质量和数量停车位小区规模产品属性工作族对于土土地属性和产产品属性的关关注点36产品要求关注周边配套套的便利性，，重点关注24小时便利利店和快餐店店喜欢菜单式装装修和空间的的可变性，希希望增加房间间的储藏空间间对对视和朝向向不敏感关注电梯的数数量和质量接受中型规模模的社区，单单体楼，对大大社区不敏感感强调周边环境境的便利性，，对户型本身身强调可变，，好用,衡量量所有因素的的标准都是以以时间长短来来计算偏好公建式外外立面工作族“”工作是生活中中最重要的部部分关注资讯，信信息的及时更更新消费注重方便便实在日常生活随意意37工作族菜单式装修；；增加房间储储藏空间利用壁橱，吊吊柜，嵌入式式洗衣机位合合理利用空间间整体浴卫，节节约空间，方方便清理38工作族楼盘代代表——五洲洲星苑项目基本情况况占地面积：8063.16㎡建筑面积：69506.73㎡住宅面积：20050㎡㎡容积率：6.8总户数：728栋数：2栋33层（1栋栋12层酒店店）建筑布局：单单体楼车位：303个单价：7800元/平方方米管理费：3元元/平方米项目要点说明明：1—3层为商商铺，商铺特特点：小、便便利、品质高高（楼下星巴巴克、711便利店）；；锋芒内敛的银银灰色立面，，简洁明快的的挺拔形象符符合工作族干干练、自我、、品味的审美美观；户型紧凑实用用，公共走道道外廊式的设设计降低内部部空间的压迫迫感；楼体底部小园园林，设计感感强，参与性性强离地铁站公交交站近，临近近中心区工作族便利的生活配配套满足紧张张的上班生活活小型而精巧，，实用性强的的社区空间39户型优点：户型方正，实实用率高对功能空间无无特殊需求，，但要齐全菜单式装修空间利用多元元化，弱化各各功能空间的的分界——客厅与卧卧室可以选择择连通——次卧可以以较小，可作作为书房使用用工作族户型代代表工作族落地凸窗客厅餐厅厨房玄关卫生间卧室景观阳台卧室卧室WC厨房餐厅玄关关客厅厅景观阳台台景观阳台台卧室客厅厨房WCWC厨房玄关餐厅客厅卧室WC厨房卧室餐厅玄关卧室WC客厅餐厅厨房生活阳阳台玄关生活阳阳台生活阳阳台生活阳阳台40业主写写真：：五洲洲星苑苑（一一房））曹小小姐二二次置置业购房原原因：：（刚刚性需需求））由异地地到深深圳工工作需需要住住房，，首次次置业业在前前工作作地购房考考虑因因素（按重重要性性排序序）：：首要考考虑：：总价价能够承受的的首付是12万左右右，地铁铁可以到的的地方，总价可以接接受就可以以，单价不不怎么考虑虑其次考虑是是交通我上班的上上限是30分钟，不不太累，现现在搭地铁铁大概20分钟左右右，地铁是首选选交通工具具，走路也也可以，对于公公交车不是是很喜欢，，不准点。。再次考虑配配套对我比较重重要的配套套是24小时超超市，银行（银联联），美容院，可可以锻炼的的小公园（（步行5分分钟之内）），我家楼楼下有一个个24小时时开放的711，我我觉得也很很重要，晚晚上加班回回去可以吃吃宵夜还可可以买早点点。楼下还还有Starbucks，经经常去那里里上网工作作。附近也有大大超市，不不常去，没没时间。关注因素：：物业管理安全是我对对物管的定定义，及时修理理很重要，，虽然收费费，但是我我也乐意给给。每天回回去可以看看到保安微微笑接待，，帮我按电电梯，拿东东西这些都都让人觉得得很不错。。不用名名牌只要是是做得好就就可以，我我家的就很很好，也不不是什么名名牌；希希望能够有有代办干洗洗服务，保保洁服务，，价格十五五块以内就就可以接受受对比楼盘：当时有看看过凯旋国国际，但是是那里没有有地铁，交交通不好，，周边环境境太差，没没有买产品满意度度现在的户型型挺满意的的，方正实实用，房间间内部利用用率高，大大小也合适适，装修是是套餐，省省事省时间间。外立面没什什么要求，，内部结构构最重要。。举例说：：城市主场场也还可以以，总体来来说：外立立面为冷色色调，简单单明了的就就可以，不不喜欢暖色色调景观园林：：家楼下有草草地散步，，不用作什什么景观，觉得没有有什么实际际的作用，，还花很多多钱会所好像对对我没什么么作用，不不需要工作族工作族客户户语录一：：生活很多多事情都是是以工作为为中心的，，能否方便便和节约时时间是很重重要的因素素41业主写真：：翠苑大厦厦（三房））黄小姐租租用购房考虑因因素（按重要性性排序）：：首要考虑是是交通从出门到公公司不要超超过30分分钟，坐车车的时间不不超过20分钟，如果有钱钱也不会去去太远的地地方买房，，宁愿租房房住其次考虑配配套如吉之岛、、岁宝这样样的超市，，能购买日常常生活用品品、水果、、食品，偶偶尔会买菜菜做饭等等等，不用有什什么精品店店，3~5家饭馆，，如果有KFC等快餐餐店就更好好了，楼下下有1家24小时营营业的便利利店，药店不用用了，可以以在工作的的地方买，，银行一定定要有，而且要是银银联的银行行，医院不用用了，一般般都去人民民医院和北北大医院，，小医院不不去关注因素：：小区配套回来也就是是睡个觉，，房子也就就是个恢复复精力的地地方，对小区内部部配套没什什么要求物业管理真心诚意为为业主服务务，物管费费不能太贵贵了（3元元以下）产品满意度度外立面只要要颜色别太太花哨就行行，觉得花好好园（或者者韵动领域域）让人恶恶心景观园林：：一般不看看景观，只只要别密密密麻麻的都都是房子就就行，喜欢欢那种树多多且浓密，，可以给人人更多交流流空间的园园林，不用用有太大的的水体会所好像对对我没什么么作用，不不需要懒得自己费费心装修，，但装修标标准不用太太高，反正正都是过渡渡，但水龙龙头、灯、、抽风扇等等经常用的的部件一定定质量要过过关。基本本家具最好好有，过渡渡用，也不不会太在意意，家电还还是自己买买。工作族工作族客户户语录二：：我认为房房子就是睡睡觉恢复精精力的地方方42关键指标定量分析——关键因素实证案例——细化要素土地属性必备指标公共交通便利性周边的生活设施地铁>公交，通勤时间<30分钟，步行15分钟；打车20元左右24小时便利店>24小时快餐店（麦当劳，KFC等）银行（银联）超市（岁宝、吉之岛等类型超市）增值指标产品属性必备指标小区安全性户型朝向物业管理邻居层次和素质物业管理：安全保障，微笑服务，及时维修服务，社区服务功能（如洗衣、送餐）；不关注品牌，不关注会所。户型：户型方正，实用率>80%菜单式装修；增加房间储藏空间（见下页）（壁橱，吊柜，嵌入式洗衣机位，合理利用转角空间）整体浴卫，节约空间，方便清理附送面积排序：夹层>入户花园>倒凸窗>阳台噪音：不临路最好对视和朝向：不敏感。邻居层次和素质：没有要求增值指标电梯的数量和质量停车位小区规模电梯的数量和质量：等待电梯时间<2分钟，对梯户比要求不高停车位：没有要求小区规模：接受中型规模的社区，单体楼建筑外立面：简单明快，现代感强；喜欢—城市主场，五洲星苑这样公建外立面形式；讨厌—韵动领地，花好园这样的外立面园林：成片小树林+小尺度水系+陶砖铺地=亲切感强，舒适，参与工作族工作族KPI体系43项目基本情情况占地面积：：8520.90平平米建筑面积：：81755.65平米住宅面积：：62074.32平米容积率：8.16住宅套数：：1328套车位：313个(地地下291，地上22)栋数：2栋栋33层装修程度：：精装修单价：8000元管理费：3.3元/平方米土地属性片区环境电子、轻工工业厂区的的转型片区区，近期保保留部分工工业用地，，远期逐步步改造为综综合区；；毗邻百花花、园岭成成熟生活片片区环境景观无外部景观观交通条件临近上步路路，公共交交通与私家家车交通均均很便利无轨道交通通（非地铁铁沿线物业业）有一定噪音音影响周边配套教育、生活活、运动等等设施齐备备产品属性1-2层层为商业业(面面积：2782.34㎡)，，3层层为架空空层(3层分为为动静两两个区域域，有会会所、游游泳池、、艺术廊廊等设施施)，，4至33层为为住宅(其中4-7/30-33层层有部分分架空)各单元间间统一而而独立，，提供了了多种自自由组合合的可能能。开扬的电电梯厅送落地凸凸窗面积积走廊长而而窄，部部分户型型存在对对视主力户型型采光和和通风有有所欠缺缺。菜单式装装修实证案例例—城市市主场项目主要要受到罗罗湖中心心区以及及华强北北商圈的的辐射，，临近传传统居住住片区，，交通便便利、生生活设施施配套完完善44由于地理理位置的的条件、、周边配配套的完完善及户户型的多多变组合合，城市市主场主主要受到到工作族族、自享享族的青青睐项目特点工作族自享族土地属性周边生活配套方便超市有好又多、沃尔玛、新一佳等周边健身设施齐备体育馆足球场、蓝球场、网球场等各种设施齐全完善周边娱乐设施丰富八卦一路20余家酒店、八卦岭图书零批市场交通便利临近上步路，公共交通与私家车交通均很便利无轨道交通产品属性空间利用多元化卫生间干湿分区菜单式装修公建式的现代外立面社区泳池现代感强的参与式小社区招商品牌客户属性福田区、罗湖区白领阶层，个体经营者，企业管理者首次置业者，投资客，小工作坊经营者以单身和两口之家为主，相对年轻，中等收入，中等学历，首置为主，主力户型是单房和一房，一房的消费量高于其他类消费者来自外地，主要是两口之家或者单身，在私营企业和外资企业就业人数较高，相对年轻，学历水平较高；首置居多，主力消费户型一房和两房实证案例例—城市市主场45卫生间干干湿分区区

社区区泳池招招商物物管周周边生活活配套方方便周周边健身身设施齐齐备交交通便利利空间利用用多元化化

菜单单式装修修

公建建式的现现代外立立面现现代感强强的参与与式小社社区招招商物管管

周边边生活配配套方便便

周边边健身设设施齐备备

交通通便利工作族工作的地地方、有助于事事业发展展、学习、充充电的地地方自享族独立自由由的空间间释放工作作压力的的空间我自己享享受生活活的地方方两房二厅厅64.31平米米，赠送送面积9.82平米1.9米米超亮阳阳台卫生间干干湿分区区一房一厅厅44.38-45.54平米米，赠送送面积6.94平米空间自由由组合落地凸窗窗实证案例例—城市市主场46小结：我们为为客户解决了了那些疑问？？47Q1:从何种种角度切入研研究小户型住住宅物业？S1：深圳小小户型住宅物物业客户群分分析从客户属性角角度切入研究究小户型住宅宅物业的土地地属性及产品品属性以价值观对小小户型客户进进行分类建立小户型客客户特征及对对应土地和产产品属性的KPI体系Q2:以何种种分类方式对对客户群进行行分类？S2：深圳小小户型客户分分类研判Q3:分类客客户群对应的的产品属性和和土地属性？？S3：深圳小小户型客户研研究对比收入分类类方法及家庭庭生命周期分分类方法，按按价值观对小小户型消费群群进行分类更更能得出有价价值的结论以价值观为分分类方式对小小户型客户分分类，结合定定量问卷及定定性访谈，建建立各类小户户型客户对应应的土地属性性和产品属性性关键指标48此次分享的主主要内容关于项目123项目目成成果果工作作方方法法问卷卷设设计计，，执执行行与与应应用用访谈谈问问题题设设计计与与执执行行案例例的的整整理理与与分分析析49问卷卷设设计计，，执执行行与与应应用用50客户户分分类类方方法法Factor5:工作族Factor3:炫耀族51小户户型型的的关关键键指指标标52当测评指标位于第一象限时，说明这类测评指标的重要性和顾客满意度均处于较高的水平，是企业的竞争优势，需要继续保持的测评指标位于第二象限时，说明这类测评指标的重要性高而顾客的满意度低，是企业的竞争弱势，是需要重点改进的关键指标测评指标处于第三、四象限时，说明这类测评指标的重要性低，不是测评的关键指标，也不是企业改进的重点目标必备指标增值指标ⅠⅡⅢⅣ重要度满意度象限分析meanmean53土地地属属性性54产品品属属性性产品属性－总体－必备指标3.13.23.33.43.5小区安全性（例如保安、监控系统等）户型朝向产品属性－总体－增值指标3.43.63.844.2物业管理小区内景观or绿化物业收费小区内商业配套（如超市、药店等）55项目目主主策策访访谈谈跑盘盘访访谈谈客户户访访谈谈项目目主主策策访访谈谈主主要要就就深深圳圳市市内内世世联联代代理理策策划划的的项项目目进进行行了了深深入入的的了了解解，，包包括括项项目目开开发发