PE蓄电池隔板二氧化硅行业发展趋势分析

PE蓄电池隔板二氧化硅行业发展趋势分析整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐•舒尔茨及其合作者斯坦，利•田纳本、罗伯特，劳特朋。唐•E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治•贝尔奇和迈克尔•贝尔奇对唐•E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。沉淀法二氧化硅的下游应用情况沉淀法二氧化硅广泛应用于轮胎、鞋类、硅橡胶、医药、农药、农业、饲料、涂料、油墨、造纸等行业，其中，轮胎、鞋类、硅橡胶等橡胶工业领域是二氧化硅的主要消费市场，占二氧化硅总消费量70%以上。橡胶工业中除鞋类、轮胎工业橡胶以外，有机硅材料也是主要应用领域，其中聚硅氧烷是有机硅化合物中为数最多、研究最深、应用最广的一类，约占总用量的90%以上。因此，狭义上的有机硅材料主要是指聚硅氧烷。根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，未来五年，随着国内有机硅企业新建产能陆续释放，中国聚硅氧烷产量将保持稳定增长。除传统行业对有机硅材料的需求将持续增长外，光伏、新能源等节能环保产业，超高压和特高压电网建设、智能穿戴材料、3D打印及5G等新兴产业的发展均为有机硅提供了新的需求增长点。根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，预计2025年中国聚硅氧烷消费量大约在211．6万吨，2021-2025年年均消费增速在10．8%。聚硅氧烷下游制品主要包括硅橡胶、硅油、硅树脂三大类，少量中间体也可以在一些下游领域直接应用。根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，2020年中国聚硅氧烷消费量约为126．5万吨，同比增长10．1%，其中，硅橡胶、硅油乳液、硅树脂及其他消费分别占比70．9%、26．6%、2．5%，硅橡胶均需要添加二氧化硅作为补强剂。硅橡胶是一类具有交联结构的高分子聚硅氧烷，是最重要的有机硅产品之一。制备硅橡胶的原料通常由线型聚硅氧烷（基胶）、补强填剂、交联剂、催化剂、改性添加剂等组成。将所有原料混炼（或混合）加工成混炼胶（或混合胶），混炼胶（混合胶）在一定的条件下硫化（或称固化或交联），便可从黏流态转变成弹性体。根据硫化方式和硫化温度不同，硅橡胶可分为高温硫化硅橡胶（HTV）、室温硫化硅橡胶（RTV）和液体胶（LSR）。根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，2020年中国HTV产能约82．9万吨/年，产量约为61．0万吨，分别同比增长7．5%和8．1%，行业开工率为73．6%。SAGSI预计2021年中国HTV的产量将达到74．1万吨，需求量达到63．7万吨。预计到2025年，中国HTV产量将达到99．5万吨，需求量在88．7万吨，因此2021-2025年HTV产量复合增长率预计达7．65%。根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，2020年中国高温胶在电子领域消费占比41．2%，电线电缆领域消费占比18．0%，绝缘子领域消费占比10．4%，汽车领域消费占比2．8%，其他领域占比27．5%。国内沉淀法二氧化硅行业发展历程我国沉淀二氧化硅工业起步较晚。1958年，第一套沉淀法二氧化硅工业化装置在广州人民化工厂建成投产，但产能规模较小。1984年，全国共有沉淀法二氧化硅企业十多家，年生产能力3，500吨，产量为2，600吨。上世纪80年代国内橡胶生产的迅速发展带动了二氧化硅的市场需求，1989年南昌引进的万吨级二氧化硅装置投产以后，1990年全国沉淀法二氧化硅年生产能力提高到3万吨，产量提高到2万吨。经过在起步阶段的长期积累，我国沉淀法二氧化硅行业在上世纪90年代开始迅速发展，到2007年我国沉淀法二氧化硅工艺技术已有很大进展，高浓度硫酸法取代稀硫酸法，实现了在一个反应釜内完成全部反应过程，并以蒸汽直接加热取代了蒸汽夹套间接加热的方式。工艺技术的发展不仅提高了热效率，且有利于采用大型反应釜和DCS计算机控制。另外，随着国内二氧化硅设备制造能力的大幅提高，如大型增强聚丙烯厢式自动卸料压滤机（过滤面积最大已达500m2）和大型喷雾干燥机（单套装置年生产能力可达2万吨），万吨级生产装置所用设备基本实现了国产化，不但建设投资显著降低，还为提高产品质量，降低原材料和动力消耗创造了良好条件。二氧化硅行业行业发展不利因素（一）下游客户需求影响沉淀法二氧化硅主要应用于硅橡胶领域，生产规模主要依赖于下游行业客户的需求，因此下游行业的发展状况对本行业的发展起着关键性的作用。如果下游行业受到产品配方、结构等因素影响导致需求发生变化，将会对行业内生产经营产生较大影响。（二）竞争加剧的风险目前我国二氧化硅整体水平仍然落后于国际领先企业，赢创工业集团仍然是行业中领先的国际巨头，其在全球范围内设立生产基地和研发中心，掌握了领先的优势技术，高端品种较为丰富。与国际巨头相比，国内二氧化硅生产企业仍然存在规模偏小、自动化程度不高、高端产品品类不足等问题。虽然国内二氧化硅企业近几年在转变发展方式、优化产品结构上取得了一定成效，但多数新增加的生产装备基本相同，产品同质化情况较严重，同时中小企业偏重产品销售而对技术研发投入不足，缺乏高素质的科研人才，导致国内市场竞争较激烈。沉淀法二氧化硅产能规模情况进入十三五，国家坚持推进供给侧结构性改革，推动经济结构转型升级，三去一降一补持续显效，有效提升了经济抗压能力，夯实了经济高质量发展的基础。二氧化硅行业近几年产量增速保持在合理区间，生产从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，从单纯注重产量增长到更加重视产品结构和提高质量，保持行业持续健康发展。沉淀法二氧化硅消费结构情况从沉淀法二氧化硅的市场需求来看，轮胎、鞋类、硅橡胶等橡胶工业领域是二氧化硅的主要消费市场，占二氧化硅总消费量70%以上。我国是轮胎制造和消费大国，连续14年轮胎产品位居全球首位。因绿色轮胎不断推广，二氧化硅作为绿色轮胎配套专用材料，添加比例增加，轮胎行业的高速增长带动了轮胎用二氧化硅消费量和消费比例的同步增加，对二氧化硅全球需求增长构成了强劲支撑，2019年消费量达52万吨，占比37%。我国制鞋业发展迅猛，已成为全球最大的鞋类生产和出口国。鞋子作为日常生活必需品，二氧化硅在鞋类制品中的消费量也一直占有较大份额，2019年消费量达41．2万吨，占比29%。橡胶工业中除鞋类、轮胎以外的其他橡胶制品还包括硅橡胶，硅橡胶也是二氧化硅的重要应用领域。硅橡胶分子间作用力小、易滑移，冷态下可慢速流动，其拉伸强度和撕裂强度都很低，纯硅橡胶硫化胶的拉伸强度只有0．35MPa左右，补强后才有实用价值。因此，二氧化硅常作为补强剂应用于硅橡胶。此外，沉淀法二氧化硅在农药、饲料等行业中用作载体或流动剂、在牙膏中用作摩擦剂和增稠剂，在涂料行业用作分散剂、抗沉降剂或消光剂，医药、食品等行业用作吸附剂等也得到了广泛应用。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并