浅谈营服经营管理

浅谈营服经营管理姜怀伟2021年08月28日个人简历2001年，接触保险—学习保险专业；2004年2月，加盟寿险行业；2005年6月，参加组训培训；05年10月—06年6月，平邑营业区经理；06年7月—07年4月，参与市区二区筹备；07年4月—08年3月，临沭营业区经理；08年4月—09年5月，华夏人寿市区本部经理；09年6月—至今，华夏人寿苍山营服经理。个人及团队荣誉2021年度华夏系统“第一营销本部〞；2021年度华夏系统“第一郊县营服〞；08年临沂中支最具奉献价值的“金龙奖〞；09年临沂中支最具职业价值的“金马奖〞；临沂中支最具职业价值—金马奖临沂中支最具贡献价值—金龙奖苍山营服介绍苍山营服于2021年8月落户苍山，成立之初，设有总监1人，部经理10人，团队人力300多人。2021年，苍山华夏的员工队伍及业务区域已经扩展到全县的16个乡镇。目前，苍山华夏已经拥有总监2人，资深部经理4人，部经理28人，襄理到达130多人，员工队伍到达700多人。业务平台迅速提升，2021年战鹰行动再创佳绩，凭借6月份预收211万的的好成绩，一举拿下了2021年全国第一营服的宝座。截止到2021年8月27日，承保突破800万，月均平台稳定在100万以上。苍山营服团队荣誉2021年战鹰行动华夏系统精进之师“壮志雁队〞；2021年战鹰行动山东分公司“八大金刚〞第一名；2021年度华夏系统“优秀营服〞；2021-2021年度华夏名人盛典“50佳〞第一名；2021年战鹰行动华夏系统精进之师“优秀营服〞；2021年战鹰行动山东分公司“八大金刚〞第一名；分享大纲前言销售团队管理打造团队核心竞争力建设团队文化气氛营销推动中的感悟组训的培养自我管理分享前言经营〔operation〕是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期开展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是企业的开展方向、开展战略问题，具有全局性和长远性。前言管理(manage)就是制定，执行，检查和改进。制定就是制定方案〔或规定、标准、标准、法规等〕；执行就是按照方案去做，即实施；检查是比照执行的过程或结果与方案，总结经验，找出差距；改进是推广经验，问题纠正，制定纠正措施，以持续改进。前言“经营〞在“管理〞的外延之中。通常按照企业管理工作的性质，将营销\生产称作“经营〞，之外的管理内容称为“管理〞。经营是对外的，追求从企业外部获取资源和建立影响；管理是对内的，强调对内部资源的整合和建立秩序。因此，今天我们交流的更多内容是营服管理的内容。前言2021年，尝试管理的开始；管理一定从自我管理开始；成功的管理就是将管理的点串成管理的线，就是不断的将管理的线连成管理的面，继而真正成为管理的体系；苍山的所谓管理只是把公司提倡的管理点连接起来，而且坚持不懈的去落实，并不断的检查与改进，有时适当参加适合自己的特色内容。营销团队管理概述销售团队管理规划开展—指明方向——启动意愿—为什么做？推动开展—落实行动——追踪达成—去做！掌控开展—过程掌控——参与改变——达成结果！内勤团队管理：规划-培养自我管理：提升/完善自己营销管理：强势参与，并改变结果。销售团队管理——螺旋管理保费=固定保费+变动保费固定保费：主管开单+持续绩优变动保费：新增+晋升销售团队管理——保费平台建立新增晋升绩优主管新增晋升主管达标新增绩优苍山营服业绩走势人力平台——有效人力平台；晋升平台：每季度高层晋升；每月襄理晋升；新增平台：绩优平台：当月达成/一进二/二进三/连续三月以上达成销售团队管理——其他平台建立经理早干会——周一—周六大早会——周一—周六襄理例会——周一绩优会议〔名人协会+各阶段名人会〕准襄理例会〔每周一次〕经营分析会〔收入分析会〕〔每周一次〕党员大会——周五讲师例会〔两周一次〕节点启动会销售团队管理——会议管理打造团队的核心竞争力与同业引进人员的一句话引发的反思——体系就是生产力！我认为的“核心竞争力〞—能坚持去做的能产生效益的动作；苍山的“内核〞：2021年：晋升2021年：绩优/达标效果的养成——天天讲，会会讲，人人讲；晋升文化宣导晋升政策；明确晋升利益；树立晋升典型；从上到下的规划；由下而上的规划〔新人入司即规划〕；具体策略推动达成〔用的最多的是架构〕；目前现状：链式晋升初步形成绩优文化追踪体系建立；名人协会成立；绩优会议推动；分层次管理；典范及利益、方案引导；发动一切力量推动绩优工程；绩优与晋升互推：绩优襄理化、晋升绩优化绩优工程化建设团队文化气氛是团队文化气氛，而非团队文化；2021年：要做就坐第一，要干就干最好；2021年：不信邪的精神〔?红军精神?〕逢一必争、遇冠必夺；2021年：做就做强，称就称王；团队文化就是团队的关注点；对外依托党支部建立大文化；2021年团队开展规划销售团队管理实例销售团队经营注意点抓好月初开单：主管+绩优

抓住核心骨干：跟着你的思路走

用好“20/80法那么〞

敢于直面问题，不逃避

经营要有热点：制造热点销售团队管理总结敢管

能管

会管

管好营销推动中的感悟“借力使力〞——借助总分公司政策；就像打“太极〞，借力使力不费力“四两拨千斤〞成效！政策资源—公司提倡什么，我们打什么；快速晋升政策/绩优推动政策〔名人堂/顶峰会〕达标部组人力资源—学会集中资源；〔要把老总用作资源〕中支人力；其他营服人力；外部人力；营销推动中的感悟“提前亮〞的起源——市区的一场启动产说会；“一边收获今天，一边准备明天〞！“提前亮〞—屡试不爽；重点在于气氛营造：思想统一，内外统一，视觉、听觉统一；营销推动中要感觉团队的温度；营销推动中要提前考虑团队危机；关于“提前亮〞提前亮的意思就是“快人一步〞，不仅是在思想上提前，而且要在表达在结果上。在别人开始方案怎么做的时候，咱已经开始了；等别人刚刚开始的时候，咱已经完成了，甚至已经开始准备下一阶段的工作了。总比别人快一步！提前亮的结果就是“领先一路〞，永远抢在别人前面，结果领先，心态轻松，优越感增强！行事历“提前亮〞的表达7月行事历七八之交节奏8月行事历9月行事历工程推动思想统一——层级启动；顺序：内勤统一→主管层→全员形式：启动会/层级会/单独沟通气氛营造：提前造势〔放风〕/职场布置/言论引导典型树立：提前沟通/推动中产生明确专人，专人负责；过程掌控：事前——预料；事中——应对；事后：教训菁英方案工程推动训前：方案制定：时间安排课程设置及讲师选定出勤保证/开单保证措施思想统一：部经理启动/全员启动新人启动报名-面试-确定名单训中：追踪体系建立：下午2：00—班主任-叫醒催促下午4：00—部经理-拜访落实晚上8：00—班主任-摆放反响，出勤三会一宴操作：训后：总结评估：形成经验值持续关注，定期开会组训的培养先要有个人魅力；正人先正己；敬业是最好的专业；会议经营〔内勤早会、午会、夕会、晚会〕；周工作方案会；月工作方案会与月经营方案会；团险工程：工程内容：团险业务销售推动、单证资料管理关注点：卡单及“万家福〞业务推动目标：团险业务提升、全险观念建立工程负责人：张文玲联系：片区：连续三个月挂零人员推动工程负责人介绍：2007入行，拥有个险业务经验，屡次参加华夏总公司相关工程培训，曾效力银行保险，工作经验丰富，工作原那么性强。营业区工程分工续期工程：工程内容：孤儿单收费、在职单督导关注点：续期指标提升、客户利益延续目标：继续率突破、保证业务人员续期利益工程负责人：夏凤兰、李青联系：片区：续期人员业务持续产生工程负责人介绍：多年保险经验，都曾效力同业公司，工作经验丰富，工作勤奋，责任心强。营业区工程分工综合工程：工程内容：业务初审、保全等售后工程、划款追踪、数据提供、库管关注点：初审过失率、业务品质把关目标：减少问题件、承保把关工程负责人：罗秀艳联系：工程负责人介绍：2021入行，曾效力同业公司，工作经验丰富，工作热情高。营业区工程分工新人工程：——见习职级工程内容：新人培训、菁英方案、转正培训关注点：新人6个月档案、新人追踪目标：新人留存、转正、初步晋升规划工程负责人：郭萍片区：史伟、郝成华、李青、张彦玲、黄亚萍及辖下新晋升营业部联系：工程负责人介绍：2006入行，1年外勤经验，历任综合内勤、组训，先后效力市区本部、个险部、沂水、苍山，善于沟通，勤于追踪。营业区工程分工晋升工程：——正式职级工程内容：小两准〔准襄理、准客户经理〕推动、方案反响及兑现关注点：正式人员规划目标：正式人员绩优、晋升规划工程负责人：李洪波联系：片区：杨茂举、卢敬兰、宋加成、马万梅及辖下新晋升营业部工程负责人介绍：2006入行，科班出身，参加同业总公司组训培训，先后效力同业多家营业单位，参与沂水、临沭、苍山筹备，经验丰富，专业技能强。营业区工程分工绩优工程：——各职级工程内容：绩优、荣誉体系推动、讲师活动组织关注点：绩优人员持续达成追踪、讲师活动落实目标：绩优文化形成、持续绩优提升、讲师活动组织工程负责人：侯雯茜联系：片区：张总、张吉民及辖下新晋升营业部、裴晓芬、邱自莲、顾志新、杨振艳工程负责人介绍：2021入行，1年外勤经验〔业务高手〕，参加华夏总公司组训培训，曾效力市区二区，外勤经验丰富，工作热情高。营业区工程分工双优工程：——主管职级工程内容：双优主管推动、主管管理〔准经理晋升〕关注点：双优主管达成、职业化养成目标：主管直佣、直增达成工程负责人：姜怀伟联系：工程负责人介绍：2004入行，曾效力同业公司，2021年在市区供职，经验丰富。营业区工程分工自我管理分享要么改变自己，要么改变团队；不断的“自我修炼〞；学无止境，不断的将未知变为；大内勤的管理思维；大处着眼，小处着手；四种心态第一种心态：遇到问题你就说是别人的问题，你立刻原地踏步；—自杀第二种心态：公司找你来就是让你解决问题，没问题，你立刻失业；但凡容易做的事，利润都比较少；谁能解决问题，谁的收入就高；抢问题就是抢钱；四种心态第三种心态：你白天上班私下又说公司不好，这就是在出卖自己；第四种心态：你享受了荣誉收入也要承担相应的责任和委屈；要保持责任、委屈大于荣誉、收入；自我管理分享三“专家〞根本法专家产品专家心理专家三“业〞专业敬业职业