房地产培训置业顾问培训

置业顾问培训讲义目录

第一章认识代销第二章公司架构

第三章

现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律

一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责

（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。房地产相关行业组织图：

开发商

设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装

施工兴建建筑公司落成入住

经营管理物业管理二、公司架构

董事长

总经理

资讯部企划部管理部资讯部（企业管理咨询、内训）企划部（地产策划、销售）管理部（财务、人事、总务）企划部市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发

策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售三、现场架构

专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。副专案：配合专案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道。行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。组长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。组员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。四、销售售人人员基基本本概念念（一）销销售顾问问职责：：1、公司司形象代代表.作为一个个房地产产公司销销售人员员是代表表公司面面对客户户，其形形象代表表公司形形象，服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下好印象象，增加加对公司司的信心心，拉近近双方距距离。2、公司司经营传传递者.销售人员员明确自自己是公公司与客客户的中中介，其其主要职职能把公公司经营营传递给给客户，，达到销销售目的的。3、客客户的的购房房引导导者，，专业业顾问问.销售人人员要要利用用专业业的熟熟悉为为客户户提供供咨询询便利利服务务，从从而引引导顾顾客购购楼。。4、将将楼盘盘推荐荐给客客户的的专家家.销售人人员要要有绝绝对的的信心心，并并必须须做到到三个个相信信：相信自自己所所代表表的公公司.相信自自己所所推销销的能能力.相信自自己所所推销销的商商品.这样才才能充充分发发挥推推销人人员的的推销销技术术。因因为：：首先先相信信自己己的公公司。。在推推销活活动中中销售售人员员不但但代表表公司司，而而且其其工作作态度度、服服务质质量、、推销销成效效直接接影响响到公公司的的经济济效益益、社社会信信誉和和发展展的前前景。。其次次相信信自己己。相相信自自己能能够完完成推推销任任务的的能力力，是是推销销成功功信心心的来来源，，并能能产生生动力力与热热情，，充满满自信信和信信心去去全心心投入入，创创出最最好水水平。。最后后相信信自己己所推推销的的商品品。对对于有有需求求的顾顾客，，相信信自己己推销销的商商品货货真价价实，，从而而也相相信自自己的的商品品能成成功的的推销销出去去，这这样就就可以以认定定自己己是推推销楼楼盘的的专家家。5、将将客户户意见见向公公司反反映的的媒介介.6、客客户是是最好好的朋朋友.销售人人员应应努力力采取取各种种有利利手段段树立立更好好的形形象、、诚恳恳的态态度，，拉近近与客客户的的距离离，消消灭戒戒心，，使客客户感感到你你是最最好的的朋友友，处处处为为他着着想。。7、是是市场场的收收集者者.销售要要有较较强的的反映映能力力和应应变能能力，，并有有丰富富的业业务知知识，，及对对房地地产市市场敏敏锐的的触角角，这这就需需要销销售人人员对对房地地产市市场信信息息做大大量的的收集集，并并为公公司的的决策策提供供依据据。8、具具有创创新精精神、、卓越越表现现的追追求者者.作为销售人人员应清楚楚的知道追追求的目的的是不断创创新与追求求，才能有有卓越的表表现。（二）销售售状元的分分类.销售状元分分两种：a.亲和力力极强.b.占有力力极强建立亲和力力可以排除除陌生感，，让顾客喜喜欢你，销销售的大门门就打开了了。1、客户是是谁？是至至上的!2、客户是是公司经营营中最重要要的因素，，是公司的的财富及个个人利益的的来源。3、客户是是公司的组组成部分。。4、客户不不是有求于于我们，而而是我们有有求于客户户。5、客户不不是与我们们争论的人人。6、客户应应受到最高高礼遇，对对客户热情情有礼，要要让客户有有宾至如归归的感觉。。认为自己己受到尊重重，从而对对销售人员员产生好感感，对公司司的服务感感到满意，，增强对楼楼盘的购买买兴趣。（三）销售售人员对客客户的服务务内容1、传递公公司的信息息。2、了解客客户对楼盘盘的兴趣和和爱好。3、帮助客客户选择最最能满足他他们需要的的楼盘。4、向客户户介绍所推推荐楼盘的的优点。5、帮助客客户解决问问题。6、回答客客户提出的的问题。7、说服客客户下决心心购买。8、向客户户介绍售后后服务。9、让客户户相信购买买此楼盘是是明智的选选择（四）客户户喜欢什么么样的销售售人员.1、热情情、友好、、乐于助人人2、提供供快捷的服服务3、外表表整洁4、有礼礼貌、有耐耐心、有爱爱心5、介绍绍所购楼的的优点及适适当缺点6、耐心心倾听客户户意见和要要求7、能提提出建设性性的意见8、能准准确提供信信息9、帮助助客户选择择合适楼盘盘和介绍服服务项目10、关心心客户利益益，关心客客户所及11、竭尽尽权力为客客户服务12、记住住客户的偏偏好13、帮助助客户做正正确的选择择（五）基本本礼仪仪容仪表因售楼人员员直接与客客户打交道道，代表开开发商和楼楼盘形象，，所以仪容容仪表显得得十分重要要，要求每每一位从事事售楼工作作的员工都都要自觉地地使自己的的外表保持持整齐、清清洁和悦目目。工作前前应做好以以下几点：：1.身体整整洁：每天天洗澡，保保持身体清清洁无异味味，所用香香水也不宜宜特别刺激激。2.容光焕焕发：注意意饮食卫生生，劳逸结结合，保持持精神饱满满。3.适量化化妆：女性性售楼人员员必须化淡淡汝，化汝汝须适当而而不夸张。。4.头发整整洁：经常常洗头，做做到没有头头屑。口腔腔清洁：每每天刷两次次牙，保持持牙齿洁白白，口气清清新。5.双手清清洁：勤剪剪指甲，经经常洗手，，指甲内不不得有污垢垢，保持双双手卫生。。6.制服整整齐：制服服常换洗，，穿着整齐齐，皮鞋擦擦亮。言谈举止售楼人员的的坐、站、、走路和谈谈话都要得得当，工作作要有效率率。每一位位员工都应应该做到：：1.彬彬有有礼。主动同客人人、上级及及同事打招招呼；多使用礼貌貌用语，例例如：早晨晨好、谢谢谢、对不起起、再见、、欢迎光临临等等如果知道客客人的姓名名和职位，，要尽量称称呼其职位位，比如刘刘总、张经经理等；讲客客人人能能听听懂懂的的语语言言；；进入入客客房房或或办办公公室室前前须须先先敲敲门门；；同事事之之间间要要互互敬敬互互让让。。说说话话要要温温文文尔尔雅雅；；使用用电电梯梯时时要要先先出出后后入入，，主主动动为为别别人人开开门门。。面带带笑笑容容接接待待各各方方宾宾客客；；保持持开开朗朗愉愉快快的的心心情情㈢姿式式仪仪态态姿式式是是人人的的无无声声语语言言，，也也叫叫肢肢体体语语言言，，反反映映出出一一个个人人的的精精神神风风貌貌，，因因而而售售楼楼人人员员必必须须注注意意姿姿式式仪仪态态。。站站立立时时，，双双肢肢要要平平衡衡，，肩肩膀膀样样直直，，挺挺胸胸收收腹腹；；站站立立或或走走路路时时，，手手应应自自然然垂垂直直，，不不应应把把手手放放进进口口袋袋、、叉叉在在腰腰间间或或双双手手交交叉叉放放在在胸胸前前。。以下下是是一一些些习习惯惯性性小小动动作作，，须须多多加加注注意意：：1.咳咳嗽嗽或或吐吐痰痰时时，，请请用用干干净净的的纸纸巾巾或或手手帕帕掩掩住住口口部部。。2.打哈欠或或喷嚏时，应应走开或转过过头来掩住口口部。3.整理头发发、衣服时，，请到洗手间间或客户看不不到的地方。。4.当众挖鼻鼻孔、搔痒或或剔指甲都会会有损自己的的形象。5.手不应插插在口袋里，，双手应垂直直；坐着时平平放在桌面，，不要把玩物物件。6.当众不应应耳语或指指指点点。7.不要在公公众区域奔跑跑。8.抖动腿部部，倚靠在桌桌子或柜台上上都属于不良良习惯。9.与别人谈谈话时，双目目须正视对方方的眼睛。10、不要在公众众区域搭肩或或挽手。11、工作时时，以及在公公众区域不要要大声讲话、、谈笑及追逐逐。12、在大堂堂等公众场合合，不能当着着客人谈及与与工作无关的的事情。13、与人交谈时时，不应经常常看表或者随随意打断对方方的讲话。㈣女员工发发式1、刘海儿不盖眉眉。2、自然、大方。。3、头发过肩要扎扎起。4、头饰应用深颜颜色，不可夸夸张或耀眼。。5、发型不可太夸夸张。耳环女员工只可佩佩戴小耳环（（无坠），款款式端庄大方方，以淡雅为为主，以不带带耳环为佳。。㈥男员工发发式1、头发要前不过过眉，旁不过过耳，后不盖盖领。2、头发要整齐、、清洁，没有有头屑。3、不可染发（黑黑色除外）。。㈦面容1、面容神采奕奕奕，保持清洁洁，无眼垢及及耳垢。2、男员工不可留留胡须。㈧手员工手的指甲甲长度不超过过手指头。2、女员工只可涂涂透明色指甲甲油。3、只可佩戴一只只小戒指，不不可佩戴其他他首饰。经常保持手部部清洁。服装商务交往中的的男士正装1．制服2．西装着西装的三三三原则三色原则－－－全身颜色不不多于三种色色系三一定律：鞋鞋子，腰带，，公文包颜色色保持一致三大禁忌1．左边袖袖上的商标，，标志没有撕撕2．尼龙丝丝袜不能穿，，白色袜不能能穿，袜子的的颜色应和皮皮鞋颜色保持持一致3．领带选选择，质地以以真丝，纯毛毛，次之尼龙龙，其余皮质质，珍珠等不不可，颜色以以深色为主，，可与西装或或衬衫颜色一一致，有图案案则以几何图图案为主，短短袖衬衫除制制服外不打领领带，夹克一一般不打领带带领带时尚打法法1．男男人人的酒酒窝2．不不用用领带带夹－－－一一般两两种人人用领领带夹夹：1．VIP招手手时方方便2．．制服服3．长长度度变化化，标标准：：领带带下带带在皮皮带扣扣上端端，可可露出出皮带带扣，，单排排扣西西装最最后一一粒扣扣一身身不系系，避避免领领带露露出白裙应应着浅浅色鞋鞋子，，肉色色袜子子职业女女性着着裙装装四不准1．黑黑色皮皮裙不不能穿穿2．重重要场场合不不光腿腿3．袜袜子残残破2．鞋鞋袜不不配套套－－－套装装不能能穿便便鞋，，凉鞋鞋不能能穿袜袜子4．不不能在在裙袜袜之间间露腿腿肚子子握手的的礼节节1．伸伸手手次序序：总原则则：尊尊者居居前上级和和下级级：上上级主人和和客人人来：：主人人主人和和客人人走：：客人人男人和和女人人：女女人2．伸伸手手时的的忌讳讳：a)握握手手时不不能带带墨镜镜b)不不能能带帽帽子c)不不能能带手手套（（女士士纱手手套除除外））d)异异性性不能能用双双手五、房房地地产产的的基基本本知知识识（一））房地地产名名词1、房房地产产:主主要是是指土土地建建筑和和固定定在土土地上上不可分分割的的部分分,由由于其其位置置不可可移动动,因因而又称为为不动动产.2、土土地使使用权权:使用用国有有土地地所使使用的的权利利,主主要指指建筑筑内容容,使使用年年限.3、产产证:是房房屋竣竣工验验收后后,由由房管管部门门合法法拥有有房产产的最最主要要证明明材料料.4、三三通一一平:水,电,路(通).场场地平平整.5、配配套设设施:主要要是为为方便便提供供各种种设施施.6、容容积率率:建建筑面面积与与土地地总面面积之之比.7、占占地面面积:小区区所占占的所所有土土地面面积,包括括走廊廊,花花园,基地地线以以内.8、基地地面积:建筑物物整体在在地面的的正投影影面积.9、建筑筑面积:整个建建筑每一一层加起起来的面面积总和和.10、容容积率:建筑面面积与占占地面积积的一个个比值(限制小小区人口口密度比比).11、绿绿化率:绿化面面积在占占地面积积中所占占的百分分比.12、得得房率(公摊):套内内使用面面积与建建筑面积积比.13、日日照间距距:建筑筑物与建建筑物之之间的距距离,他他要满足足一个比比例的要要求.14、中中线:指指墙中间间的一条条线,到到两个墙墙表面的的距离都都一样.15、层层高:本本层地面面至上一一层地面面的高度度,标准准层高为为2.8米.16、净净高:本本层楼地地面与本本层顶的的高度.净高+楼板厚厚度=层层高.17、承承重墙:指支撑撑着上部部楼层重重量的墙墙体,只只起到把把一个房房间和另另一个房房间隔开开的作用用,在工工程图上上为中空空墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.18、非非承重墙墙:指不不支撑着着上部楼楼层重量量的墙体体,只起起到把一一个房间间和另一一个房间间隔开的的作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对对建筑结结构没什什么大的的影响.19、房房型:指指几房几几厅几卫卫几阳台台.20、动动线:进进门后,各个功功能房之之间的活活动距离离,动静静分开,干湿分分开,厅厅与卧室室不在一一条直线线上.21、预预置板:指预先先按照尺尺寸统一一制作的的楼板,到时候候再直接接铺上去去,这样样可以使使施工速速度加快快,造价价低,但但整体抗抗震性和和抗渗性性较差,厨、卫卫一定不不能用。。22、现现浇板：：指在施施工现场场直接用用水泥浇浇铸的楼楼板。（二）房房地产建建筑形态态：低层：1—3F的建筑筑称为低低层建筑筑。多层：7F以下下的建筑筑称为多多层建筑筑。小高层：：7—11F的的建筑称称为小高高层。高层：12—30F的的建筑称称为超高高层。超高层：：30F以上的的建筑称称为超高高层。板楼：有有称排楼楼，即由由多个双双拼组成成，座向向统一，，并排兴兴建而成成建筑群群体者。。多为多多层。双拼：即即每单元元层中有有两户住住宅，又又称一梯梯两户。。三拼：即即每单元元层中有有三户住住宅，有有成一体体三户。。独栋别墅墅：既独独立一栋栋存在的的别墅。。双拼别墅墅：两栋栋连在一一起的别别墅。连栋别墅墅：多栋栋连在一一起的别别墅。越层：又又称楼中中楼，既既室内有有楼梯，，一屋可可为几层层，称为为越层。。店面：又又称门市市房，用用作商业业，多为为一楼，，沿街。。经济适用用房：价价位较低低，适用用于大多多数消费费的商品品房，称称之为经经济使用用。商品房：：作为商商品，以以产权出出售的房房屋，通通称为商商品房。。（三）房房地产结结构材质质：砖混结构构框架结构构钢架结构（四）何何为五证证二书：：建筑土地地使用许许可证建筑工程程许可证证建筑用地地规划许许可证建筑工程程施工许许可证商品房销销售许可可证商品房使使用说明明书商品房质质量说明明书（五）何何谓物业业管理：：对社区安安防、绿绿化、内内部设施施进行、、房屋结结构，进进行维修修，养护护的管理理，称为为物业管管理。（六）何何谓智能能化：管理建筑筑物的软软件体设设施，称称之为智智能化。。（七）住住宅基础础配置：：1、水：：一次供供水，即即自来水水公司的的统一正正常供水水；二二次供水水，即除除正常供供水渠道道外，另另设一独独立蓄水水装置，，以供使使用。2、排水水：排水水管路，，包括厨厨房、厕厕所的排排水管道道及统一一的排水水装置。。3、通风风管：多多设在厨厨房或厕厕所。5、电信信设施：：电话、、电视。。6、供电：：220V和380V。（八）认识媒媒体体及销销售售工具具房地产广告告的类型有有那些：1.报纸（NP）：报纸是房房地产广告告适用最广广泛的媒体体，利用报报纸作房地地产商品广广告，内容容可以比较较多，包括括房地产外外观立体图图、房地产产外观的照照片、房地地产内部结结构布局平平面图、房房地产地理理位置图、、房地产有有关特征的的文字描素素和说明等等。利用报报纸作房地地产企业广广告，其内内容一般比比较简单，，有时房地地产企业推推销自己的的时候也会会在广告中中放几张已已成功开发发的项目照照片，来炫炫耀自己的的水平和业业绩。2.广播（（RD）：：广播也是房房地产广告告使用比较较广泛的媒媒体，利用用广播作房房地产广告告内容一般般较简单，，广播房地地产商品一一般多为启启示性广告告，其任务务仅仅是告告诉潜在投投资者某一一待销的房房地产，并并不作详细细介绍。广广播房地产产商品广告告通常是房房地产商品品广告的一一种补充形形式。利用用广播作房房地产企业业广告是事事宜的，因因为企业广广告可以不不做描述，，口号式的的宣传即可可增加企业业的知名度度。（三）电视视（CF））：用电视作房房地产广告告形式可以以多种多样样，首先可可以用摄像像技术真实实的再现房房地产商品品的外型、、内容、结结构、各种种房间的装装修，以至至房地产的的周围环境境，给人以以真实感；；其次画面面上可以出出现房地产产商品的地地理位置图图和房地产产结构平面面图，并有有解说人介介绍；第三三，可以表表演各种以以房地产为为中心和基基本背景的的生活小品品，这有助助于引起观观众的联想想；其四，，电视也可可以播放带带启示的房房地产广告告，仅仅用用简单的文文字说明一一下待出售售（出租））的房地产产；其五，，简单介绍绍一下房地地产开发商商或经纪人人，目的仅仅仅在于向向观众传达达一个简单单的信息；；最后，房房地产商还还可以通过过对各种社社会公益活活动和电视视剧拍摄的的赞助，在在电视新闻闻和电视剧剧的片头或或片尾注上上企业赞助助字样而作作企业广告告。目前，，国内房地地产的电视视广告很少少，主要是是因为目前前的房地产产商品以预预售为主，，无法发挥挥电视真实实展现商品品的作用。。（四）夹报报（DM））：即全页海报报广告夹在在报纸中被被一起发行行出去。夹夹报广告与与报纸广告告的内容完完全一样，，如可以登登房地产外外形图、相相片、说明明书等。利利用夹报做做房地产广广告应尽量量做大版广广告或若干干房地产广广告和在一一起的专业业广告，这这样可以使使读者打开开报纸便看看到，提高高他们的注注意率。（五）海报报（DM））：又称张贴广广告。房地地产海报广广告包括的的内容较多多，由于通通常是一张张海报推广广一项房地地产，因而而海报可以以同时印有有房地产的的全貌照片片、结构图图、地理位位置图、文文字说名等等。海报广广告是房地地产推广所所用的一种种次要广告告形式，其其主要作用用是在一定定时期内造造成一种声声势，烘托托一种气氛氛。（六）说明明书：说明书不一一定都是广广告，附在在商品包装装内，仅仅仅说明商品品的安装、、使用方法法的说明书书不是广告告，只有那那些向外散散发，以说说服客户购购买为目的的的说明书书才是广告告。说明书书广告的最最显著特点点是内容详详细、信息息丰富。说说明书广告告是房地产产广告的主主要形式，，因为房地地产购买属属投资行为为，投资者者在决策时时需要占有有比较详尽尽的资料，，说明书广广告供投资资者做决策策分析，研研究参考。。(七）直接接邮寄广告告：直接邮寄是是对广告的的散发方式式而言的，，被邮寄的的可能是海海报、说明明书、或类类似的印刷刷品。直接接邮寄广告告也是房地地产促销活活动常有的的形式。(八）路牌牌广告（POP））：路牌是房地地产普遍采采用的一种种广告媒体体形式，房房地产开发发建筑工地地通常都会会竖立起正正在开发项项目的路牌牌广告，房房地产路牌牌也可以竖竖立在一些些主要路口口上。（九）车厢厢广告：车厢广告是是房地产普普遍采用的的一种广告告媒体形式式，多为将将房地产商商品的外观观效果图，，附至车身身上，以此此扩大知名名度。（十）SP：SP活动是是房地产较较场用的一一种广告形形式，可以以是大型的的演出活动动。房地产产开发商利利用这种机机会做赞助助或冠名，，以此来推推销自己及及房地产产商品。也也可以是自自行举办的的抽奖文艺艺活动，不不但可以吸吸引大批客客户促进销销售，亦可可吸引人潮潮制造话题题。（十一）罗马马旗：罗马旗为销售售中心内外，，或沿街飘挂挂的宣传旗帜帜。其上可印印有外观效果果图及代表性性的标志或字字样，罗马旗旗多挂于销售售中心的街路路边，不但有有宣传作用，，也可用于引引导客户至售售楼处。（十二）小赠赠品：销售中心现场场多准备一些些小礼品，如如纸杯、纸袋袋、圆珠笔、、笔记本、台台历等。每逢逢大型活动时时，回加做一一些宣传效果果长久一些，，如：T恤衫衫、纸扇、雨雨伞，上面印印有房地产商商标图案及字字样，不但可可以作为礼品品拉进彼此的的感情，在使使用上让人加加深记忆，增增加对产品的的认识。（十三）杂志志广告：房地产广告中中，杂志广告告的内容与报报纸广告的内内容相类似。。（十四）网络络广告：利用网络做房房地产商品广广告，其内容容可以很多样样化。可以作作为网页形式式，内容详实实，信息丰富富，图文并茂茂，以激发客客户潜在购买买欲望为目的的。（十五）展示示会：在大型的展会会中设展示台台，展示台的的设计可于房房地产商品的的风格一致，，附以外观立立面效果图等等大量图片信信息，及现场场销售人员的的介绍，展示示会上还可以以派发一些小小礼品，可扩扩大知名度，，挖掘潜在客客源。（十六）接待待中心：接待中心是一一种综合性的的房地产广告告媒体。首先先，接待中心心配有房地产产商品的各种种详细图表及及说明，并由由专职人员进进行讲解。其其次，接待中中心通常放置置房地产商品品的模型，供供来访者参观观。其三，接接待中心也是是一种散发说说明书广告的的理想场所。。最后，接待待中心可以有有专人详细回回答来访者提提出的各种问问题，消除他他们的疑问。。（十七七）样样品屋屋：样品屋屋与被被陈列列在橱橱窗里里的自自行车车、照照相机机、电电视机机等样样品商商品同同样性性质，，所不不同的的是由由于房房地产产商品品自身身的特特殊性性，样样品屋屋本身身是一一个容容器，，而不不像其其他商商品那那样被被放置置在特特定的的容器器内。。样品品屋的的设立立方法法可以以有多多种，，比如如在建建筑完完工推推销期期间选选择其其中一一个各各方面面条件件比较较标准准化的的单位位作为为样品品屋，，对外外开放放，供供有意意购买买者参参观等等。样样品屋屋具有有其他他任何何房地地产广广告媒媒体所所不能能代替替的地地位，，样品品屋最最大的的特点点就是是真实实性，，样品品屋的的布置置应产产生强强大的的吸引引力，，吸引引潜在在投资资者做做出投投资快快速的的决策策。（十八八）透透视图图：将各案案外观观立面面以美美化写写意方方式不不同角角度表表达，，而广广泛用用于平平面媒媒体或或销售售现场场上者者，称称为透透视图图。（十九九）模模型：：模型就就是依依照某某一实实物的的形状状和结结构按按比例例缩小小（或或放大大）的的仿制制品。。房地地产模模型一一般是是房地地产的的总体体模型型，通通常包包括周周围的的绿化化与附附属设设施，，房地地产建建筑模模型则则包括括道路路的连连接，，给观观看人人提供供俯瞰瞰房地地产全全景的的机会会，同同时，，精美美的房房地产产模型型广告告是有有诱惑惑力的的，但但是房房地产产模型型广告告仅仅仅反映映了房房地产产的外外形，，给人人提供供的信信息是是有限限的，，因此此，模模型广广告只只能用用于面面上的的宣传传，只只能作作为一一种补补充广广告。。（二十十）销销海：：即销售售海报报，销销售海海报是是商品品现场场销售售的必必备品品，内内容包包括房房地产产商品品的全全貌、、结构构户型型图，，及文文字说说明，，主要要突出出其商商品的的特点点，内内容丰丰富，，供购购房者者做决决策分分析，，研究究参考考。（二二十十一一））家家具具配配置置图图：根根据据户户型型对对其其进进行行家家具具装装饰饰的的配配置置，，以以供供购购房房者者参参考考。。更更主主要要的的目目的的，，是是让让其其身身临临其其境境感感受受成成屋屋时时的的样样子子，，帮帮助助成成交交。。（二二十十二二））交交通通动动线线图图：：交通通动动线线图图是是对对房房地地产产商商品品附附近近的的街街路路布布线线、、公公交交车车线线路路、、及及附附近近各各生生活活机机能能的的综综合合平平面面图图，，客客户户可可以以通通过过它它了了解解房房地地产产整整个个区区域域的的环环境境情情况况及及交交通通的的方方便便性性。（二二十十三三））都都市市计计划划图图：：都市市计计划划图图主主要要反反映映的的是是房房地地产产商商品品周周边边的的环环境境在在近近段段时时间间内内将将要要发发生生的的改改变变，，可可让让客客户户了了解解到到这这块块地地段段将将会会带带来来的的升升值值潜潜力力。。（二二十十四四））灯灯箱箱：灯灯箱箱广广告告在在房房地地产产广广告告中中只只作作为为一一种种补补充充广广告告，，多多用用于于售售楼楼处处内内部部，，利利用用对对人人视视觉觉上上的的冲冲击击力力，，来来完完成成加加深深客客户户对对产产品品印印象象的的作作用用。。六、、市市场场调调研研市场场调调查查简简称称市市调调，，也也就就是是通通过过已已有有的的资资料料及及运运用用科科学学的的方方法法，，有有目目的的、、有有计计划划地地搜搜集集、、整整理理和和分分析析与与企企业业市市场场营营销销有有关关的的各各种种情情报报、、信信息息和和资资料料，，为为企企业业营营销销决决策策提提供供依依据据的的信信息息管管理理活活动动市调调的的目目的的不不仅仅是是使使自自己己了了解解市市场场，，更更重重要要的的是是以以市市调调报报告告的的形形式式让让其其他他人人也也能能了了解解市市场场。。如何填填写市市调报报告：：市调报报告分分两部部分，，上部部分是是基本本资料料的填填写，，下部部分是是对市市调对对象的的综合合分析析。综合分分析包包括以以下几几个方方面：：（一））环境境分析析：即即被调调对象象的大大、小小环境境。大大环境境即其其所处处区域域的大大体情情况；；小环环境即即与其其有关关系的的各个个方面面，以以及这这些方方面对对它的的影响响。（二））规划划分析析：即即被调调对象象本身身的情情况。。（三））价格格分析析：被被调对对象的的价格格动态态，及及附近近个案案的价价格比比较。。（四））去划划分析析：被被调对对象的的销售售情况况。（五））建材材分析析：被被调对对象的的建材材情况况。（六））客源源分析析：被被调对对象客客群层层的职职业、、身份份、年年龄等等。（七））销售售分析析：其其售楼楼处给给客户户的整整体感感觉，，包括括接待待中心心的配配置、、销售售人员员的素素质。。八）媒媒体分分析：：其媒媒体表表现方方式如如何。。（九））根据据上诉诉情况况分析析市调调对象象的优优、缺缺点。。附件1（市市调表表格））附件2（临临桂个个案市市调总总结））附件3(桂桂林各各盘分分布及及基本本资料料）八、如如何掌掌握顾顾客（一））如何何了解解顾客客购买买意见见的信信号.1、口口头语语信号号.（1））顾客客问提提转向向有关关商品品的细细节，，如费费用、、付款款方式式、价价格等等.（2））详细细了解解售后后服务务.（3））对销销售人人员的的介绍绍表示示赞扬扬和肯肯定.（4））询问问优劣劣程度度.（5））对目目前使使用的的商品品表示示不满满.（6））向销销售人人员打打探交交楼的的时间间可否否提前前.（7））接过过销售售人员员的介介绍提提出反反问.（8））对商商品提提出某某些异异议.2、表表情语语言信信号：：（1））顾客客面部部表情情从冷冷漠、、怀疑疑、深深沉变变成自自然、、大方方、亲亲切、、附和和.（2））眼睛睛转动动由慢慢变快快，眼眼睛发发亮而而有神神采.（3））由若若有所所思变变为明明朗、、放松松，嘴嘴唇开开始抿抿紧，，好象象品味味、权权衡着着什么么。（4））开始始仔细细观察察商品品.（5））转身身靠近近销售售人员员，进进入闲闲聊状状态.（6））忽然然用手手轻敲敲桌子子或身身体某某部位位的动动作来来帮助助自己己集中中思维维，作作最后后决定定。（二））怎怎样样接接待待难难以以接接近近的的顾顾客客.1、、对对销销售售人人员员的的介介绍绍毫毫无无反反映映，，既既不不赞赞同同也也不不反反对对，，始始终终闭闭口口不不答答。。方法法：：既既要要讲讲礼礼貌貌和和颜颜悦悦色色，，又又要要仔仔细细观观察察顾顾客客的的表表情情，，判判断断他他需需要要什什么么样样的的，，适适时时的的以以热热情情及及简简明明的的话话语语给给予予配配合合。。忌忌：：以以冷冷对对冷冷轻轻易易放放弃弃，，要要用用你你的的热热情情和和专专业业性性来来感感染染对对方方。。2、喜欢自命命不凡，好为为人师，只对对商品服务品品头论足，根根本不愿和别别的销售人员员说话。方法：态度要要谦恭、热情情。忌：与其其反唇相讥。。让他充分的的发表意见把把话说完，对对他话的含理理之处不妨稍稍加赞同和应应和，对说的的不对之处也也不要急于反反驳，待对方方把话说完后后，先对其意意见进行充分分肯定，在委委婉的补充和和更正。（三）怎样对对待不同的顾顾客.1．夜郎型：：生性高傲，，说话居高临临下，盛气凌凌人，容不的的别人反对的的意见，大有有拒销售人员员千里之外之之势。方法：应保持持恭敬，不卑卑不亢的态度度，对其正确确加以恭维以以适应其心理理需求，切忌忌让步。2．挑剔型：：既有合理理的需求，又又有过分要求求，喜欢无休休止的挑剔。。如销售人员员稍加解释就就会用更苛刻刻的语言顶回回去。（以此此换以折扣））方法：不必与与他纠缠，一一般情况下应应少说话，如如果某些关键键问题不给予予澄清便会严严重影响信誉誉和形象的话话，则着重事事实说话，如如果对方挑剔剔当中提出问问题，销售人人员应抓住机机会，有理有有据的加以回回答，附带澄澄清一些其它它方法不正确确的挑剔之点点。3．急噪型：：这类顾客性性格比较暴躁躁或心情、身身体不佳，表表现为说话急急噪，易发脾脾气。方法：销售人人员要切记““忍”字，尽尽量以温和态态度及谈笑风风声的语气，，创造轻松愉愉快的气氛来来改变对方的的心态与情绪绪对顾客提到到的反对意见见，不要忌讳讳对方暴躁的的态度，耐心心合理的给顾顾客加以解释释，即使对方方不服，大发发雷霆，销售售人员不应硬硬碰硬，应婉婉言相劝，以以柔克钢。4．自私型：：这类可户私私心重，往往往在各个方面面，诸多挑剔剔，同时提出出过分要求，，斤斤计较，，寸利必争。。方法：销售人人员要有耐性性，不要因为为对方的自私私言行而挖苦苦、讽刺。应应就事论事，，以事实解释释无理要求，，并在商品的的质量上下工工夫，促使双双方及早成交交。5．多疑型：：这类顾客往往往缺少经营营商品知识，，购物时有过过上当受骗的的教训，因而而，购物时抱抱有怀疑态度度。方法：应针对对这种心理，，诚肯、详细细的做介绍，，介绍中着重重以事实说话话，多以其它它用户的反映映向他保证。。6、沉稳型：：这类顾客老老成持重，一一向三思.方法：推销员员应力求周全全稳重，说话话可以慢一点点，留有余地地，稳扎稳打打。7、独尊型：：这类顾客自自以为是，夸夸夸其谈。方法：心平气气和，洗耳恭恭听，梢加应应和，进而婉婉转以事实说说话做以更正正、补充。8、率直型：：性情急噪，，褒贬分明。。方法：应保持持愉快，以柔柔克刚，为其其设身处地、、出谋划策，，处其当机立立断。9、忧郁型：：患得患失，，优柔寡断。。方法：边谈边边察言观色，，不时捕捉矛矛盾的所在，，有的放矢，，抓住要害之之处，小知以以利，促发购购买冲动，并并步步为赢扩扩大战果，促促成其下定决决心，达成结结束。（四）怎样化化解顾客的疑疑义.1、欣然接受受有时顾客提出出反对意见正正好言重了我我们商品的服服务，严重明明显的缺点，，不妨诚恳谦谦逊的表示接接受顾客的批批评意见，表表达对顾客爱爱护企业信誉誉与长远利益益的谢意，并并及时改正，，以虚心接受受妥善处理的的诚意化解疑疑义挽回影响响。2、有条件的的接受有的疑义本来来提的并不确确切，或者有有片面性，但但对商品和企企业无关紧要要。如全盘否否定疑义，又又会使顾客有有不满情绪，，自尊心会受受到伤害。可可采取重视与与尊重的态度度，表达一种种理解或有条条件接受的意意见。3、肢解拆析析有的顾客提出出疑义很尖锐锐且一大堆，，销售人员应应分为几方面面抓住重点有有条有理的逐逐个破解。4、有效比较较有的顾客喜欢欢提出疑义，，销售人员可可以用“田忌忌赛马”的策策略，使乙方方的优势格外外突出，有褒褒有贬，让顾顾客认同我方方的优势。5、反向淡化化有的顾客提出出反对意见及及偏激理由，，既不充分又又固执，销售售人员应进行行步步细致的的寻问，深入入的探明疑义义焦点，以便便在顾客反对对情绪淡化后后有的放矢的的做出解释。。（五）怎样促促进成交（*需要观察察仔细了解顾顾客的需求））1、钓鱼促销销法：利用人人们需求的心心理，通过让让顾客得到优优惠或好处来来吸引他们的的购买行为。。2、感情联络络法：通过投投顾客感情之之所好，帮顾顾客解决所需需，使双方有有亲和感、需需求的满足感感，从而促发发认同感，建建立心理相融融的关系，使使买卖双方买买矛盾的心理理、距离缩小小或消除，而而达到销售目目的。3、诱之以利利法：通过提提问、答疑、、算帐的方式式，向顾客提提出购买商品品所带来的好好处，从而打打动顾客的心心，刺激他们们的购买欲望望。4、以攻为守守法：当估计计顾客有可能能提出反对意意见时，抢在在他们提出之之前，有针对对性的提出阐阐述发动攻势势，有效的排排除成交的潜潜在障碍。5、当众关联联法：利用人人们的从众心心理制造人气气，大量的成成交气份令顾顾客有紧迫感感，以此来促促进大量购买买。6、引而不发发法：在正面面推销不起作作用的情况下下，可找顾客客感兴趣的话话题，展开广广泛的交流，，并做出适当当的引导和暗暗示，让顾客客感到购买的的好处，而达达到成交。7、动之以诚诚法：抱着真真心真意，诚诚心诚意的心心态，没有办办不成的事。。8、助客权衡衡法：积极介介入帮助客户户将某些明确确利弊加以分分析，让顾客客比较权衡利利于大弊，引引起购买欲望望。9、失心心理理法：利用顾顾客怕物非所所值，花费了了无谓的价钱钱，又担心不不当机立断，，怕“过了这这个村没有这这个店”的心心理，来提醒醒顾客下决心心购买。10、期限抑抑制法：销售售人员可以利利用或制造借借口，或以某某些原因临时时制造有效期期让对方降低低期望值，让让其只能在我我方方案范围围所定的期限限内做出决定定。11、欲擒故故纵法：针对对买卖双方经经常出现的戒戒备心理，在在热情的服务务中不要摆出出志在必得的的成交欲望，，而是抓住对对方的需求心心理先摆出相相应的条件，，表示出条件件不够不强求求的宽松态度度，使对方反反而感到不能能成交很可惜惜的心理，从从而主动迎和和我方观点成成交。12、激将促促销法：当顾顾客已出现购购买的信号，，又忧郁不决决的时候，销销售人员不是是从正面鼓励励购买，而是是从反面用某某种语言和语语气，暗示对对方缺乏某种种成交的主观观或客观条件件，让对方为为了自尊下决决心排板成交交。（六）什么是是销售过程中中六个关键时时刻1、初步的接接触：找出合合理、合适的的机会吸引顾顾客注意，并并用与朋友亲亲切交谈的语语气与顾客接接近，来创造造销售机会。。要求：A、、站立姿势,双手自然摆摆放,保持微微笑,面对顾顾客.B.站站在适当位置置,掌握时机机,主动与顾顾客接近.C.与顾客谈谈话保持目光光接触,精神神集中.D.漫漫退后让让顾客随便参参观（1）最佳接接近时刻：A.当顾客长长时间凝视模模型和展板把把头抬起时.B.当顾顾客注视模型型一段时间不不动时.C.当顾客忽忽然停下脚步步时.D.当当顾客目光在在搜寻时.e.当顾客客寻求销售人人员帮助时.（2）接近顾顾客的方法：：打招呼,自自然与顾客寒寒暄,表示欢欢迎.”你好好”,“随随便看”,““你好,有有什么可以帮帮忙”,（3）注意：：A.切忌对对顾客视而不不见.B.切勿态度冷冷漠.C.切记机械式式回答.D.避免过分分热情,硬性性推销.2、揣摩顾客客需要：不同同的顾客有不不同的需要和和购买动机，，在这时，销销售人员必须须尽快了解顾顾客的需要，，才能向顾客客推荐最合适适的产品。（1）要求:注意观察顾客客动作、表情情是否对楼盘盘感兴趣.询问顾客需要要、引导顾客客回答.精神集中,注注意倾听顾客客的意见.A.对顾客的的谈话做出积积极的回应.（2）提问的的内容:A.自住还是是出租.B.你喜欢什什么户型及楼楼别.C.要要多大面积.（3）注意意：切记以衣貌貌取人不要只懂介介绍不懂倾倾听.不要打断顾顾客的谈话话.３、处理疑疑义：顾客客会提出某某些疑问或或对销售人人员提出疑疑义。在这这个时刻，销售人员员应耐心倾倾听顾客的的问题，观观察顾客的的身体语言言，解答疑疑问并了解解问题。（1）要求求：]对顾客的疑疑义表示理理解。对顾客意见见表示认同同，用“………但是””的说法向向顾客解释释对顾客提出出疑义的原原因。站在顾客立立场上帮助助顾客解决决疑虑。耐心解释，，不厌其烦烦。（2）注意意：不得与顾客客发生争执执；切记不能让让顾客难堪堪；切忌认为顾顾客无知，，有蔑视顾顾客情绪；；切忌表示不不耐烦；E.切忌强强迫顾客接接受你的观观点。4、成交：：清楚向顾顾客介绍情情况，到现现场参观楼楼盘并解释释疑问。这这一刻销售售人员必须须进一步进进行说服工工作，尽快快说服顾客客购买。（1）要求求：观察顾客对对楼盘关注注情况，确确定顾客的的购买目标标进一步说明明强调产品品优点。帮助顾客做做明智的选选择。让顾客相信信购买是非非常正确的的决定。（2）购买买时机：顾客不再提提问进行思思考时。话题集中在在某一产品品时。顾客不断点点头对销售售人员的话话表示赞同同时。顾客开始关关心售后服服务时。E.顾客与与朋友商谈谈时。（3）成交交技巧：不要再介绍绍其它产品品，让顾客客集中精力力看锁定的的目标。强调购买会会得到的好好处、优点点，如折扣扣、礼品等等。强调优惠期期限，如不不买过两天天就要涨价价了。强调产品不不多，再加加上卖的又又好，今天天不买明天天就没有了了。（4）注注意：切忌强迫顾顾客购买。。切忌表示不不耐烦，说说一些“你你到底买不不买”之类类的话。必须大胆提提出成交要要求。注意成交信信号，进行行交易要干干脆利落，，切勿拖拖延。5、售后后服务：顾顾客咨询有有关售后服服务和楼盘盘的质量的的问题时，，销售人员员应耐心听听取顾客的的意见，帮帮户顾客解解决问题，，并根据问问题解决问问题，能给给顾客留下下认真细致致的印象。。要求：保持微笑态态度认真。。身体稍向前前倾，以表表示兴趣和和关注。仔细聆听顾顾客的问题题。表示乐意提提供帮助。。提供解决的的方法。注意：必须熟悉业业务知识。。切忌对顾客客不理不采采。切忌表现的的漫不经心心。6、结束束：成交结结束，结束束整个过程程，这一刻刻要向顾客客表示祝贺贺，并欢迎迎下次随时时到来。要求：保持微笑，，目光接触触。对于未能解解决的问题题确定答复复时间。提醒顾客是是否有遗留留的物品。。等顾客起身身表示出要要走的要求求后，再起起身相送。。亲自送顾客客到门口。。说道别的话话语。注意：切忌勿忙送送客。切忌冷落顾顾客。作好最后一一步（带来来回头客））。九、如何何成为为一名名优秀秀业务务员（一）怎样样成为优秀秀的业务员员1、首先具具有房地产产的专业知知识，并不不断的追求求与补充。。2、要有亲亲切、诚恳恳的态度，，有进退有有序的礼仪仪。3、口齿要要流利，口口语要清楚楚，速度要要适中而抑抑扬顿挫，，要讲普通通话（标准准的），地地方方言不不是不能讲讲，但要看看情况。4、要有整整洁的仪表表，面带微微笑（美丽丽的微笑是是成功的钥钥匙）只要要你的笑是是真诚的、、发自内心心的，客户户就一定会会喜欢。笑笑本身就可可以拉近彼彼此之间的的距离，能能够让客户户对你“抗抗拒”的心心理减轻。。5、要有耐耐力、耐心心、要能““磨”客户户，弃而不不舍。6、平时要要注意收集集相关知识识（法律、、房地产知知识）。7、针对不不同的客户户运用不同同的说辞。8、主动、、积极、勤勤奋、保持持高昂的士士气（业务务人员的气气势是最重重要的）。。9、尽量以以顾客的角角度考虑，，让他感到到你在帮他他买楼房，，而不是为为公司在卖卖楼房。因因为买房子子是人生的的一件大事事，你如果果不让他感感到是站在在他的角度度上，就会会产生对立立，不是一一味的强调调推销，有有时候要有有分寸和火火候，完全全凭经验和和感觉。10、对市市场情况，，竞争者的的资料以及及愿购买动动机，留心心研究。专业销售赢赢家的基本本做法：永永远记住一一句话，你你真正的老老板是客户户，你在给给客户打工工，这个观观点必须要要清楚。你你知道你在在为客户打打工，怎样样打工你就就清楚，脑脑子里要有有这观点““客户永远远是至上的的”。专业业赢家基本本做法：首首先让客户户认同你这这个人，从从而接受你你的产品。。这个业务务员看起来来非常烦，，说话也烦烦，就别说说买楼了。。（二）消费费者购买心心里的七个个阶段1、知道你你在卖房子子，通过广广告知道你你在卖房子子2、想要了了解。3、感觉喜喜欢。4、产生偏偏好，可能能因里面的的某一点，，如格局、、位置、环环境等。5、产生购购买意愿。。6、产生购购买行为。。7、售后服服务。（三）谈判判中注意的的细节1、具有专专业形象，，一言一行行要面带微微笑。2、时时与与顾客交流流，缩短彼彼此距离。。3、顾客问问的每一句句话，回答答前要想想想他是什么么目的。4、仔细聆聆听顾客的的每一句话话。5、不要把把自己的思思想强加给给顾客，先先肯定后否否定。6、不要做做讲解员，，要做推销销员。7、要运用用赞美、赞赞美、再赞赞美。8、在谈判判中不慌不不忙，要注注意语气的的变化，有有高潮，有有低估。9、在作介介绍是要语语言明确，，简单易懂懂。10、理论论分析要到到位，要侃侃深，侃透透、侃细。。11、要灵灵活，讲例例子不讲大大道理，给给人深入浅浅出的形象象比喻，达达到声情并并茂的效果果。12、顾客客提出问题题一定要抓抓住，分析析到位，牵牵住顾客。。13、间接接逼定充满满自信，一一轮不行下下一轮再来来。14、必须须准备充分分话题，不不能冷场。。15、咬字字清楚，段段落分明。。（四）常见见的不良销销售习惯1、言谈侧侧重道理，，像神父教教说圣经。。2、说话缺缺乏耐性，，面对低水水平客户时时，千万不不要因客户户的无知显显出不耐。。3、随时反反驳型，不不假思索一一律反驳客客户的疑虑虑。4、内容没没有重点。。5、自吹自自擂，卖瓜瓜说瓜甜，，自信时应应要适时表表现自谦。。6、过于自自贬。7、言谈中中充满怀疑疑态度。8、随意攻攻击他人。。9、强词夺夺理。10、口若若悬河。11、超过过尺度的开开玩笑。12、懒