MBA市场营销学第十三章零售与批发

第十三章零售与批发1中国人民大学商学院吕一林什么是零售?

零售 包括与直接向最终消费者销售产品或服务以满足其个人的非商业目的的相关的所有活动。2中国人民大学商学院吕一林零售零售活动可以在店铺进行（店铺零售）或在店铺外进行（非店铺零售）例如:直邮,商品目录,电话,家庭电视购物节目,互联网.3中国人民大学商学院吕一林

服务的数量自助服务，有限服务，全面服务产品线产品线组合的长度和宽度相对价格零售商制定的价格结构零售组织形式独立零售、公司制零售、契约式组织零售的分类4中国人民大学商学院吕一林自助服务零售商很少或不向购物者提供服务例如有限服务零售商向购物者提供少量的服务例如西尔斯全面服务零售商向购物者提供全套服务例如零售的分类:服务数量5中国人民大学商学院吕一林专卖店百货店超级市场便利店超级商店折扣店产品线狭窄，但花色品种丰富。如Athlete’sFoot经营数条产品线，如萨克斯第五大道品种丰富的食品,洗衣以及家用产品，如克罗格有限的产品线，周转速度快，便利用品。如7-11品种齐全的食品类和非食品类产品，如玩具反斗城低价销售标准产品如沃尔玛低价零售商销售降价的高品质商品，如T.J.Maxx仓储俱乐部经营种类有限的有品牌的日用杂货如山姆俱乐部零售的分类:

产品线(表.13.1)商店 特点6中国人民大学商学院吕一林低价、低品质的产品和顾客服务折扣店低价零售商品类展示屋高价、高品质的产品和顾客服务中等价格、中等品质的产品和顾客服务零售的分类:

相对价格7中国人民大学商学院吕一林自愿连锁特许经营组织零售商合作社公司制连锁店零售的分类:

零售组织形式商业集团8中国人民大学商学院吕一林零售商营销决策(图.13.1)零售商战略目标市场零售店定位零售商营销组合产品和服务种类价格促销分销（地点）9中国人民大学商学院吕一林产品组合和服务决策产品组合

组合广度和深度

产品质量

产品差异化战略服务组合是将一个商店与其他商店区分开来的关键非价格竞争工具商店氛围

实体展示

适合目标市场并能促使顾客购买的感觉10中国人民大学商学院吕一林价格策略目标市场产品与服务组合

竞争渠道策略购物中心

中央商业区

强力购物中心在线购物零售商的的价格、、促销、、渠道决决策促销策略利用广告

人员推销销售促进公共关系直销选址，选选址，还还是选址址！11中国人民民大学商商学院吕吕一一林新的零售售业态和和缩短的的零售生生命周期期非店铺零零售业的的发展越来越多多的业态态间竞争争越来越越重要要的零零售技技术主要零零售商商的全全球性性扩张张作为“社区区群体”和和“招牌标标识”的零零售店巨型零售商商的兴起零售业的未未来12中国人民大大学商学院院吕一一林1=折扣店2=超级市场3=仓储俱乐部4=联合商店4321123321高利润率高价格高定位低利润率低价格低定位零售转轮13中国人民大大学商学院院吕一一林讨论连接在线购物成成为传统购购物的替代代讨论在和购购买书和和音像制品品的差别讨论在上和和当地杂货货店购买杂杂货的区别别你偏向于什什么购物方方式以及为为什么？14中国人民大大学商学院院吕一一林什么是批发发?将产品和服服务出售给给把它们再再次出售或或用于商业业用途的对对象的全部部活动那些主要从从事批发活活动的企业业就是批发发商批发商通常常直接从厂厂商进货并并将产品转转售给以下下对象:零售商,产业消费者者其他批发商商.15中国人民大大学商学院院吕一一林批发商职能能管理服务和和建议销售和促销销市场信息采购和产品品类别管理理承担风险化整为零运输融资仓储批发商能更更好的执行行下列渠道道只能:为什么采用用批发商?16中国人民大大学商学院院吕一一林批发商的类类型独立批发商商对经营的商商品拥有所所有权的独独立存在的的企业经纪人/代代理商他们不拥有有商品的所所有权，他他们仅承担担一部分职职能制造商的销销售分支和办公室不通过独立立批发商而而是由买方方或卖方自自己完成批批发业务17中国人民大大学商学院院吕一一林批发商营销销策略(图.13.2)批发商战略略目标市场服务定位批发商营销销组合产品和服务务组合价格促销分销销（（地地点点））18中国国人人民民大大学学商商学学院院吕吕一一林林行业内的合并导致批发商的数量减少大零售商和大批发商之间的界限越来越模糊批发商会继续增加他们提供给零售商的服务批发商开始走向全球批发发业业的的趋趋势势19中国国人人民民大大学学商商学学院院吕吕一一林林谢谢谢12月-2222:31:1922:3122:3112月-2212月-2222:3122:3122:31:1912月月-2212月月-2222:31:192022/12/722:31:19谢谢谢观观看看/欢