多见客户、致胜之道

1986加入马来西亚人寿保险行业1997开始为他的使命献身

吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西亚最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的营业冠军。他也是亚州保险业公认的保险奇才之一。他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险营销员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。

吴学文讲师也是闻名亚州，被保险界公认并倍受尊敬的专业培训导师。他屡次接受亚州各地人寿保险公会邀请，曾多次在马来西亚，新加坡、香港、澳门、台湾、菲律宾和中国等地作专题演讲。所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性人寿保险销售系统”，更成为保险业人士人手一册的宝典！1多见客户，致胜之道2系列内容

1、面对事实，了解您的工作岗位2、概念明确，基础稳固3、确立目标，把梦想化为理想3系列内容

4、发掘您意料不到的市场5、有效的电话沟通技巧6、无侵略性且具启发性的面谈方式4系列内容

7、对症下药8、了解身体语言9、克服异议5系列内容

10、采取有效的行动11、增强信心，多见客户12、享受充实和快乐的人生6您到此有何目的7改良

现状8改良行为改良现状9改良思想改良行为改良现状10改良思想改良行为改良现状改良信念11为什么要参加训练课程？12训练的基本目的是

提升我们的

领悟力

达致更高的启示132

种学习方式吸收性发挥性14您的利益

在这个系列里，您将会获得：大彻大悟，完全了解您的工作岗位通过明确的概念而巩固您的事业基础化梦想为理想，塑造您所要求的人生15您的利益

在这个系列里，您将会获得：发掘您意料不到的现有市场运用有效的电话沟通技巧掌握无侵略性且具启发性的面谈方式16您的利益

在这个系列里，您将会获得：对症下药，展开准客户乐意接受的呈现留意身体语言所表达的讯息克服异议，达致成交17您的利益

在这个系列里，您将会获得：采取行动，有效的收取保费增强信心，乐意多见客户扩大胸怀，勇往直前，享受充实和快乐的人生18主题1：面对事实

理解您的工作岗位您是否是一位快乐或者不快乐的营销员？为什么？赚钱不难，难的是什么？什么因素决定您的成败19您快乐吗？为什么？20一位快乐的营销员，

有很多使他感到光荣的业绩21一位不快乐的营销员，

有很多使他成为藉口的故事22赚钱不难，难的是什么？23想赚首年佣金人民币100,000（十万）每天见客次数收入=X成交平均率X平均佣金见客次数==100,000X302591500100100XXXX3人￥100,000=（见客次数

X

25

X9）X

30%

X（￥1500

X30%）24只要您每天肯见3人，

就会得到可观的首年佣金每天见3人并不难，所以赚钱并不难难的是什么？25是不是您的：K—知识A—态度S—技巧H—习惯？26难的是1、正确的出发点一颗施予的心2、正确的使命感有原则的做人立场27大多数人的

出发点

是摄取好处利益金钱名誉地位28摄取的心使您感到不足忧虑自私不快乐29成功要长，要久，要稳30以摄取心

得到的成功

往往令您感到不安不快乐烦闷恐惧31一颗摄取的心

散放出自私自利侵略性缺乏信心的信息32使到对方讨厌您不尊重您不相信您33真正的

保险训练是人格的训练34在任何场合

以一颗施予的心为出发点1、爱心2、信心3、快乐4、方便给人家35一颗施予的心

散发出大公无私关怀性充满信心的信息36使到对方喜欢您尊重您相信您37顾客买的：人格排第一产品和服务排第二38只要您能让顾客：喜欢您尊重您相信您您卖什么都会成功39所以要注重的不是

表面功夫而是：真正为对方设想的正确出发点一颗无时无刻施予的心40如何培养施予的心？41培养施予的心，从…1、使命感2、做人原则开始！42使命感

和

做人原则是我们以不变应万变的中心点43使命感强调的是我是谁我的贡献是什么我的成就是什么我的处世的价值观是什么我的做人原则是什么44使命感（1）我是谁我这一生的使命是成为一位

施予者45使命感（2）我对人类的贡献是什么？无时无刻为人类带来：爱心信心快乐方便46使命感（3）我这一生想达到什么成就？我深明先舍后得的原理通过施予的心，我的成就将是…47我的成就健康的体魄幸福的家庭快乐的情绪成功的事业5、富裕的经济6、社群的肯定7、完美的心灵8、透彻的觉悟48使命感（4）我处事的价值观是什么？

我的价值观是基于做人的原则：1、慈悲4、诚实2、素质5、承诺3、贡献6、勇敢49使命感（5）

通过我的使命感和做人的原则

我决定

引领大家，一起前进50什么因素决定您的成败？51切记

1、正确的出发点

一颗施予的心

2、正确的使命感

有原则的做人立场52主题2：

概念明确，基础稳固明确就是力量彻底认清所有的概念百丈高楼从地起，先把事业基础打好53概念

明确

的重要性一切事实的形成，都从明确的概念开始模糊概念的结果，是导致一个人没有办法全力以赴的主因明确的概念，就是激励的泉源54彻底认清

所有的概念（1）营销员的工作是什么？寿险行销不变的法则与事实何谓探寻？谁是准客户？何谓人寿保险？55彻底认清

所有的概念（2）人寿保险难推销吗？何谓正确的态度良好的工作习惯营销员的两大任务56营销员的工作是什么？您的工作是否是尝试向您所遇到的每一个人推销保险呢？57LIMRA（人寿保险研究公会）的估计每100人当中只有4位准备投保58您的工作不是竭尽所能去争取

生意或强迫人们去买而是寻找足够的人来发掘那些准备投保的人士59营销员的工作搜集名字找出他们是否可被接触预约进行访问找出需求和预算准备成交呈现与成交获取推荐，搜集新准客户的名字60保险行销不变的法则与事实若要成交一个保单XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX一个必须有必须有必须有必须有姓名接触预约尝试成交成交行销金字塔61何谓

探寻？搜集名字找出这些名字是否可被接触62谁是准客户？5个特点可谒见有责任感有经济能力有需要身体健康63何谓人寿保险？人寿保险是急用的现金它扮演三大任务：收入的保障产业的保障生命价值的保障64人寿保险很难推销吗？65人寿保险不难推销，您们必须：1、心存善念，以对方的需要为出发点2、乐意接受事实，把拒绝当作成交的前奏曲3、多见客户，对症下药66何谓正确的态度？1、对自己2、对人寿保险3、对人寿保险事业4、对销售态度5、对您的公司6、对您的上司67良好的工作习惯936868营销员的

2大任务1、经理（自我管理的经理）2、推销员69您—经理自我管理是一门科学必须具备自律的精神以便：收集名字接触客户获取预约70您—推销员

推销是一种艺术，必须具备丰富的想像力，技巧和勤奋的工作态度，才能进行：访问呈现成交71那种工作比较困难？是经理（自我管理）还是推销员？72百丈高楼从地起，

先把事业基础打好73事业基础K-知识A-态度S-技巧H-习惯74主题3：确立目标，把梦想化为理想天下只怕有心人，您要的是什么？实现目标的四大要决75天下无难事，只怕有心人，您要的是什么？一切伟大的成就都从明确的欲望和构思开始76

如何顺畅的完成您的目标明确的构思和欲望不屈不挠，有信心，有耐心，有恒心的坚持到底期望目标和理想的完成处之泰然，顺其自然，深信您一定会成功77实现目标的四大要决（1）把您的目标，理想和欲望明确的写出来78实现目标的四大要决（2）不屈不挠，有信心，有耐心，有恒心的早晚各抄一次79实现目标的四大要决（3）不要烦心，也不要担心，但要充满信心的创造您的目标与理想让它们顺利的完成80实现目标的四大要决（4）不要固执，更不要逆天行道但要处之泰然，顺其自然，深信您一定会成功李亚男中国平安（深圳）TEL:Q:173359027181明确目标的举例：

突破性的人寿保险销售系统的使命至2055年，直接或间接影响全世界十亿（1,000,000,000）的人口了解及获得人寿保险的意义和利益以促进

爱心及责任感82切记我们应该充分的应用实现目标的四大要决来事半功倍的完成我们的理想和目标83发掘您意料不到的市场协助您列出三百个名字名字就是金钱您拥有比您想象中更多的名单协助您列出三百个名字84名字就是金钱25个名字=1份保单25个名字=人民币500首年佣金1个名字=人民币2085您拥有比您想象中更多的名单协助您列出三百个名字86

请回答以下一系列的问题来发掘名单的来源87来源1：宗教活动慈善组织体育活动俱乐部会员政党6.社团/乡团7.集会8.邻居9.共同嗜好10.进修课程88来源2：杂货店成衣店美容院家具店电器店文具店印务馆旅行社发展商10.承包商11.装修商12.超级市场13.医生牙医药剂师律师会计师理发师89老板秘书经理职员雇员来源3：您（和配偶）过去（或现在）工作上的同事90老板顾客供应商推销员来源4：您（和配偶）过去（或现在）从生意来往而认识的人维修人员管理层人员职员专业人士91父母的朋友与亲戚自己的朋友与亲戚兄弟姐妹的的朋友与亲戚堂兄弟姐妹的朋友与亲戚表兄弟姐妹的朋友与亲戚配偶的朋友与亲戚朋友的朋友与亲戚来源5：朋友与亲戚92总电话簿电话簿中的黄页志愿团体会员名册乡团会馆会员名册政党党员名册商业公会会员名册专业人士名册常年报告书来源6：电话簿、名册和报告中的名字93来源7：各种日报周报月刊专业杂志旅游杂志娱乐杂志7.宗教刊物8.传阅刊物9.文化刊物10.体育刊物上述报纸与刊物的社长，编辑，记者，职员，广告员和推销员都是您的对象94购物中心娱乐场所茶楼餐馆休闲中心

所结识的新朋友来源5：个人交往95培养对“名字”的敏感度运用有效的推荐系统，每天搜集10-20个名字与现有客户保持联络和良好的关系探寻是成功之轮96有效的电话沟通技巧主题5：误用电话的危险性通过秘书这一关电话沟通的内容和技巧如何决定约会的时间和地点975种感官听觉的敏感度只能排在第三视触听嗅味98通过

电话

影响对方唯一的管道就是

听觉应用电话的危险性非常之高99须要注意的三方面准备工夫电话交谈的方法交谈的内容100

电话准备工夫（1）

和自己预约最少2个小时列下30个名字

-电话号码

-推荐人

-职业

-家庭背景101

电话准备工夫（2）

清除桌面上

所有的物品只留下电话名单日记簿通话稿102

电话准备工夫（3）

先喝杯水上洗手间不接受任何干扰103

电话交谈的方法从第一个电话起不要放下电话筒记录交谈的结果E-对方的电话在交谈中O-对方当时不在场N-对方拒绝了预约1047个不要放下电话筒的理由避免分散注意力避免气馁保持一股作气的动力避免浪费时间避免电话被别人占用防止被别人干扰防止别人的电话打进来105

电话交谈的要点不要妙想天开唯一的目的：预约不要紧张：放松心情，声调不要逞强好胜，善用电话稿常带笑容：语调平和欢乐严格跟随所有的程序106

通过秘书（1）情况A：准客户对您相当熟悉（准客户：林先生；推荐人：黄先生）107营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，是林先生的朋友秘书：您是从什么公司打来的营销：我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把电话接给他，谢谢。108

通过秘书（2）情况B：准客户预期您会拨电话给他，例如，您可能曾答应过会在某个时候致电给他109营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书：您是从什么公司打来的营销：林先生在等着我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。110

通过秘书（3）情况C：您曾答应过会在这个时候致电给他，准客户这时却刚巧不在111营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书：对不起，林先生不在，您有什么要交待吗？营销：我是某某，请您转告林先生我曾经打电话找过他，我会在约一小时后再联络他，谢谢。112

通过秘书（4）情况C：准客户对您个人并不熟悉113营销：请您接洽林先生秘书：您是那一位？营销：我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他打电话秘书：您是从什么公司打来的营销：请您告诉林先生，他的朋友黄先生，推荐我打电话找他，谢谢。114

电话内容（1）安排预约以进行您的市场调查情况A：准客户对您相当熟悉115

第一步说明您所需的时间林先生，早！我是某某。您是否可以在明天早上或下午抽出十五分钟，以便我们可以谈谈？116

第二步说明您的目的我正在进行一项市场调查，目的是要改进我的公司，即某某寿险公司的服务117

您可能面对的异议准客户：什么服务？营销：客户服务，我们的目的是要确保客户对我们所提供的服务感到满意准客户：可是我并没有向贵公司买过任何保单营销：那没关系，我相信您的意见和看法非常重要，您一定能够协助我们改进我们公司的服务。118准客户：什么调查？营销：是为了改进我们公司服务的调查。准客户：您不是在向我推销寿险吧？是吗？营销：对不起，大概是我没有向您交待清楚吧。我要见您的目的是要进行一项只花费您几分钟的市场调查，我想听听您的意见，以便协助改进我们对客户的服务。119

第三步使他有被重视的感觉我很重视您的意见和看法，所以我需要您的协助。我只要求您给我短短的几分钟时间。120

第四步安排及说明您要会见的时间林先生，我想提议明天早上十点到十一点（或下午两点到三点）之间见面。您认为早上十一点十五分或下午两点四十五分会适合吗？121

第五步预约的肯定谢谢您，林先生，让我把预约记在我的日记簿里，让我重复一次，那是在十月二十二日，即下星期二上午十点十五分，再会。122其它可能的变化举例一：准客户：我明天早上会很忙，下午方便吗？营销：没问题。您认为下午两点十五分比较适合，还是三点十五分呢？123举例二：准客户：这个星期我会很忙。您可以在下个星期再联络我吗？营销：没问题。下个星期的哪一天联络您会比较适合呢？准客户：下个星期二吧。营销：请问下星期二的几点钟会对您比较方便呢？准客户：就在早上十一点半吧？营销：谢谢您，林先生。我会在下星期二早上十一点半给您拨电话。我再次的谢谢您，再会。124电话内容（2）安排预约以进行您的市场调查情况B：准客户对您的个人并不熟悉125

第一步自我介绍林先生，我是某某。您当然对我个人并不熟悉。是您的朋友黄先生向我极力推荐您，他告诉我您非常友善、智慧高、并乐意为别人提供宝贵的意见。126

第二步说明您的目的林先生，我正在为我的公司。即某某寿险公司，进行一项市场调查，以改进我们的服务。您的朋友黄先生，告诉我您会很乐意在这方面给我一些宝贵的意见。127

第三步使他有被重视的感觉林先生，我非常重视您的意见，我也很需要您的协助。我只要求您为我拨出短短的几分钟你是否能赏脸给我一个和您见面的机会呢？128

第四步安排及说明您要会见的时间林先生，我想提议明天早上十点到十一点或下午两点到三点之间见面。您认为早上十点十五分或下午两点四十五分会适合吗？129

第五步预约的肯定谢谢您，林先生。让我把预约记在我的日记簿里。让我重复一次，我是某某，我将会在十月二十二日，即下星期二早上十点十五分来拜访您。谢谢您，再会！130

打电话的几个要点常带笑容提出会见要求不要提议在某点钟正的时候会面再三的肯定日期，时间和地点无论如何友善的结束您的电话谈话131

如果受到无礼的拒绝林先生，这显然不是我们交谈的适当时刻。我的确很渴望能够和您见面，无论如何，和您交谈，我觉得很有意思。谢谢您为我拨出了您宝贵的时间，那的确是我的荣幸，再会！然后，立刻拨电话给下一个准客户132主题6：

无侵略性且具启发性的

面谈方式发挥双向沟通的作用您该问些什么谈笑用兵，销售保单于无形之中如何确定准客户的需求和预算133应用市场调查的方式发挥双向沟通的作用问些该问的问题谈笑用兵，销售保单于无形之中确定准客户的需求和预算134市场调查的妙用135双向

沟通的步骤发问关键性的问题，完全了解对方专心倾听，用心构思提供完整的解决方案136发问关键性的问题了解对方的处境4.要求需要5.倾向心愿6.看法137专心倾听他在说些什么用心构思他想说什么？他没有说出来的是什么？他真正想说的是什么？138提供完整的解决方案充份满足对方的：需要4.倾向心愿5.看法要求解决方案必须能符合和改善他目前的处境139市场服务调查140开场白这项调查的目的是为了提升本公司的服务。我们珍惜您的意见，同时非常需要您的协助。如果您愿意花费几分钟的时间回答以下问题，我们将衷心感谢，并会十分珍惜。请您担诚地提供宝贵意见。1411、您是否曾经听过本公司的名字是否1422、您是否知道本公司提供些什么服务是否略知少许1433、（a)请问您对营销员的印象如何？好坏毫无印象为什么？1443、（b)请问您对优秀的营销员有什么期望？1454、（a)请问您曾向哪些公司投保？4、（b)您最近一次投保是在什么时候？1464、（c)您和您的家庭成员一共拥有几份保单？4、（d)请您提供保单里的一些资料，好吗？公司保额计划保费投保年份1475、（a)请问什么原因使您投保？5、（b)对您来说，人寿保险是否意义重大

而且重要？

为什么？1485、（c)假如您有事的话，您希望您目前的保单为您完成什么目的呢？1496、（a)请问在事业方面，您目前最大的展望是什么？6、（b)请问在家庭方面，您对家庭成员，尤其是对您的孩子有什么期望？1506、（c)请问您目前最大的心愿是什么？6、（d)请问在目前的阶段，对您来说什么是最重要的？6、（e)请问您最大的担心又是什么？1517、保险其实是急用的现金，它扮演了三大任务，以您目前的情况来说，您是比较注重

（一）收入的保障？

（二）财产的保障？

（三）生命价值的保障？

为什么？1528、（a)假如您目前考虑一份保单，您要这份保单为您完成什么目的？1538、（b)您能够拨出多少预算来完成这个目标？1548、（c)三、五年过后，假如您考虑另一份保单，您的目的又是什么？1559、您可否提供您的？姓名：职业：地址：（住家）：电话（办公室）：孩子的年龄：年薪：有几个孩子：出生日期：性别：15610、请您推荐三位好朋友给我做这项调查，好吗？157市场调查之后的结尾语我非常感谢您…158非常感谢您为我提供

些宝贵的资料，

我会尽心尽力为您提供

专业的建议，

主要的目的是为您解决

一些切身的问题159我需要大概

几天的时间

为您作出准备

我保证

我们再见面的时候

我会…1601.根据您时间上的方便而作安排

2.尊重您的看法、想法和做法

3.让您自己作决定

4.为您解决切身的问题

161我们需要大概二十分钟的时间，

请问下个星期哪一天

对您会比较方便呢？

是上午、中午还是晚上呢？

大约是几点钟？162再次感谢您，谢谢！

163主题7：对症下药达致成交把握仅此一次的机会运用五个成交保单的步骤对症下药，满足准客户的需要见好就收164把握仅此

一次的机会充份做好准备以付出和服务为出发点先说服自己脑海中进行预演先置于死地而后生全力以赴165五个成交保单的步骤1、销售自己-充份表达自己了解对方的情况-介绍本身的优点2、销售公司-强调公司的稳健-加强对公司的信心1663、销售观念-对症下药-符合要求4、销售利益-强调好处-避免异议5、见好就收-采取行动-达致成交五个成交保单的步骤167充份应用：突破性的人寿保险销售系统（系列二：需求之销售）来协助您强而有力的完成您的成交！168

第一集：6个呈现系统突破性的人寿保险销售系统：需求之销售第三集：18个单页简述摘要第二集：6个呈现系统每套3册，共12个呈现系统，18个单页简述摘要169主题8：了解

身体语言无声胜有声，您应留意的身体语言身体语言所传达的讯息抓紧采取行动的时刻170从行为、表情和动作等，

准确的猜透对方的心意什么是身体语言？70%

的沟通是通过身体语言来表达171无声胜有声

无声的身体语，更为真实身体语言的重要性七成的沟通是通过身体语言来完成1721、双脚伸直

2、足踝交叉

3、膝盖并拢

4、斜倚的坐姿

5、低垂头部

6、手臂交叉6种防御性体语1731、还没有对您认可

2、对您所说有所保留

3、对您的叙述不感兴趣

这些体语代表什么？1741、改换话题

2、讲些幽默风趣的话

3、讲些令他松懈的话题

4、让他移动身体

您该怎么办？1751、膝盖自然松开

2、手臂下垂

3、头部抬直

4、头部斜向一边

5、手指轻擦脸颊

对您认可的体语1761、手指含在嘴里

2、轻擦眼睛

3、轻擦后脑

4、食指在鼻子下轻擦

5、斜靠椅背，把手放在脑后

6、手插裤袋，拇指外露重要的体语（1）1777、一脚抬起，手放足踝上

8、触摸或眼看手表

9、频擦眼镜

10、在桌上轻敲眼镜

11、手指放在脸旁

重要的体语（2）178注意成交的讯号抓紧采取行动的时刻1791、手掌向外开展

2、用手触摸或抚弄投保书

3、用手指轻擦下巴或鼻梁

4、精神轻松愉快

成交的讯号（1）1805、深呼吸

6、表现友善的态度

7、潜意识里表达他已拥有了

这份保单成交的讯号（2）1811、七成以上的沟通是通过体语

2、培养敏锐的观察力

3、天天求进

4、不可应用过时的技巧来

应付明天的挑战切记182主题9：克服

异议异议的真正动机听而不闻，视而不见避重就轻，连消带打183异议的真正动机我还不十分了解，请继续努力我心中有所不服，请继续说服我我对您的人格有怀疑，请加强我的信心我的确没有购买的能力184

应付异议的方法听而不闻，视而不见避重就轻，连消带打185

克服常见的异议您常见的异议是什么？您经常遇到的反对问题是什么？186主题10：采取