上海某地产高端客户第一阶段

上海XXXX高端客户第一阶段研究2009年8月

研究条件起始时间结束时间工作内容第一阶段8月8、9日下定客户基本数据统计完成8月11日8月12日梳理现有已下定客户数据，得到即时性的分析结果第二阶段客户签约完成80%以上，有足够准确数据8月19日8月21日梳理认购客户数据，补充并完善XXX高端认购客户定量研究报告第三阶段在第二阶段研究基础上，设定配额8月24日9中旬（具体时间视约访进度而定）■预约认购客户、银行贷款业务员、XXX资深销售人员；

■进行客户深访，挖掘更多客户特征偏好等；

■完成XXX高端认购客户定性研究报告XXX高端客户研究根据研究条件，主要分为三个阶段进行，第一、二阶段可以完成客户定量研究报告，第三阶段完成定性研究报告。银行业务员深访中国银行、江苏银行信贷员访问，2组了解客户资产、资信、置业经历、所属行业等特征历时：0.5天2下定客户数据分析根据案场提供的一手资料，获得客户身份证号码、房型、面积、楼层和总价，其他特征资料缺失历时：0.5天1将所有研究成果总结汇总，形成最终报告历时：0.5天报告撰写3第一阶段研究方法XXX意向购房客户年龄分布XXX实际认购客户年龄分布XXX意向客户与认购客户年龄XXX客户年龄以36至45岁为主，占到了56%，较XXX意向客户同年龄段比例下降2个百分点，而35岁以下客户比例则上升了6个百分点，整体客群表现出年轻化的趋势。46至50岁客户比例也较意向客户有4个百分点下降。XXX意向购房客户来源分布XXX实际认购客户来源分布XXX意向客户与认购客户来源认购客户来源比意向客户更分散。认购客户以江浙地区人士和上海人为主，占47%，浙江认购客户比意向客户低13个百分点。广州客户在意向客户中比例高达23%，远高于实际认购比例。XXX上海认购客户来源分布XXX认购客户来源细分XXX浙江认购客户来源分布认购的上海本地客户以浦东新区的客户为主，其次是杨浦、虹口和静安等中心城区的客户。认购客户的另一大主体——浙江客户来源地集中度较高，一半以上来自温州，其次是台州。XXX意向客户户面积偏偏好XXX实际认购客户户面积偏好XXX意向客户与认认购客户面积积偏好意向客户对230-245平米面积段的的房源，其次次是230平米以下相对对较小的户型型。331平米及以上的的超大户型需需求度仅为5%。实际认购面面积段比例与与意向客户的的偏好相似，，311-330面积段的认购购比意向客户户低11个百分点。XXX各面积段去化化率XXX意向客户面积积偏好及去化化率XXX意向面积段集集中度311-330平米房源意向向集中，面积积段集中度达达1.50，230-245平米面积段的的房源意向集集中度也较高高，达1.01。330平米以下房型型的去化率均均在70%-80%左右，而331平米以上大户户型去化率较较低，仅有21.5%。XXX意向购房客户户楼层偏好XXX实际认购客户户楼层偏好XXX意向客户与认认购客户楼层层偏好吉利楼层6得到了超过1/3的意向客户的的偏好，2楼的方便也吸吸引了20%左右的意向客客户。从认购购结果来看，，楼层越高，，认购比例越越低。6-9层是大部分认认购客户的热热门楼层。XXX各楼层去化率率XXX意向客户楼层层偏好及去化化率XXX意向楼层集中中度6F及3F意向集中度最最高。从认购购结构来看，，底层尚有少少数房型被认认购，而顶层层几乎没卖出出去。XXX认购客户置业业总价XXX认购客户置业业套数分析XXX认购客户置业业总价及套数数1001-1200万总价段房源源认购比例最最高，其次是是1201-1500万元，共占总总认购套数的的2/3左右。2000万以上的高价价房源不到认认购套数的10%。超过90%的客户认购一一套房，仍有有3%的客户认购了了3套及以上房源源。XXX认购客户来源源与房型交叉叉XXX认购客户来源源与房型交叉叉表总的来说，上上海和外籍客客户相对较偏偏好B类户型。在所所有户型中，，B1和B3户型受到上海海和浙江客户户的喜爱，而而A客户主要是外外籍和浙江客客户认购，特特A户型的认购客客户主要是外外籍客户。出生地三房三厅三卫B2三房三厅三卫B1四房三厅四卫B5四房三厅四卫B3四房三厅四卫B4四房三厅四卫A8四房三厅四卫A7四房三厅四卫A6四房三厅四卫A5四房三厅四卫A4四房三厅四卫A3五房三厅四卫A2五房四厅五卫A1五房四厅五卫特A五房四厅五卫特A1总计219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡592㎡安徽0.43%1.72%———0.86%————0.86%—0.43%——4.31%北京0.43%0.86%0.86%0.86%0.43%—0.43%0.43%——1.72%0.43%———6.47%广东—0.86%1.29%0.43%0.43%———0.86%—0.43%————4.31%河南0.86%0.43%0.43%——————0.43%—————2.16%黑龙江0.43%0.86%0.43%————0.43%———————2.16%江苏0.86%0.86%——0.86%——0.43%—1.29%0.43%————4.74%江西—0.43%0.86%0.43%0.43%—0.43%——0.43%0.43%————3.45%陕西—0.43%—0.86%———————0.43%—0.43%—2.16%上海2.59%3.45%2.59%5.60%2.16%1.72%0.43%0.86%0.86%1.72%2.16%0.43%—0.86%—25.43%四川0.86%——0.43%——————0.43%—0.43%——2.16%外籍0.43%2.59%2.16%2.59%1.72%0.43%0.43%0.43%0.86%1.72%0.86%0.43%0.86%—0.43%15.95%浙江2.59%4.31%1.29%4.31%3.45%1.72%1.72%1.29%0.43%3.02%1.29%0.86%0.43%——26.72%总计9.48%16.81%9.91%15.52%9.48%4.74%3.45%3.88%3.02%8.62%8.62%2.59%2.16%1.29%0.43%100.00%XXX认购客户来源源与房型交叉叉在所有认购的的客户中，广广东省的高端端客户对A5户型格外青睐睐，其次，特特A和B5户型受到外籍籍和广东省高高端客户的垂垂青也比较明明显。年龄三房三厅三卫B2三房三厅三卫B1四房三厅四卫B5四房三厅四卫B3四房三厅四卫B4四房三厅四卫A8四房三厅四卫A7四房三厅四卫A6四房三厅四卫A5四房三厅四卫A4四房三厅四卫A3五房三厅四卫A2五房四厅五卫A1五房四厅五卫特A总计219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡25岁以下0.92%0.46%—0.46%0.46%0.46%—0.92%0.46%0.92%————5.05%26至30岁0.92%1.38%0.46%0.92%0.46%0.46%—0.46%—0.92%0.46%———6.42%31至35岁1.83%3.67%1.38%2.29%2.75%—0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——15.14%36至40岁2.75%5.05%3.21%1.83%2.29%1.38%1.38%0.92%0.92%2.75%4.13%0.46%0.92%—27.98%41至45岁1.38%3.21%3.21%6.88%0.92%1.83%0.92%1.38%0.46%2.29%2.29%1.83%0.46%0.46%27.52%46至50岁2.29%2.29%1.38%1.38%0.92%—————0.46%—0.92%—9.63%51至55岁——0.46%0.92%—0.46%0.46%—0.46%1.38%0.46%——1.38%5.96%56岁以上0.46%——0.46%0.46%—————0.92%———2.29%总计10.55%16.06%10.09%15.14%8.26%4.59%3.21%4.13%2.75%8.72%9.63%2.75%2.29%1.83%100.00%XXX认购客户年龄龄与房型交叉叉表XXX认购客户年龄龄与房型交叉叉认购客户以36-45岁的中年客户户为主，该年年龄段客户对对B1\B3\B5三个户型偏好好度较高。A户型的客户也也以上述年龄龄段客户为主主，但特A户型主要被51-55岁的客户认购购。XXX认购客户年龄龄与房型交叉叉在所有认购的的客户中，年年龄在51-55岁之间的客户户对房型的偏偏好特别明显显，主要倾向向于特A户型。XXX认购客户年龄龄与楼层交叉叉表XXX认购客户年龄龄与楼层交叉叉年龄2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F总计25岁以下0.46%0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——0.46%0.92%———5.05%26至30岁0.92%0.46%0.46%0.46%——0.46%0.46%1.38%1.83%————6.42%31至35岁1.83%0.46%1.83%0.46%1.38%2.29%1.38%1.38%1.83%0.46%1.38%0.46%——15.14%36至40岁3.67%2.75%2.29%2.29%2.75%2.29%2.29%2.29%1.38%0.46%2.29%1.38%1.38%0.46%27.98%41至45岁0.92%2.29%1.83%3.67%2.75%1.83%2.29%2.29%1.83%3.21%0.92%2.75%0.46%0.46%27.52%46至50岁0.46%0.46%1.38%1.38%1.38%0.46%2.29%0.46%——0.46%0.46%0.46%—9.63%51至55岁—1.38%—0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%0.46%0.46%0.92%———5.96%56岁以上—0.92%—0.46%—0.46%—0.46%——————2.29%总计8.26%9.17%8.26%9.63%9.17%8.72%10.09%7.80%6.88%6.88%6.88%5.05%2.29%0.92%100.00％整体来看，成成交的楼层以以2-9楼为主，高楼楼层成交量较较少，26-30岁的青年客户户对10-12层的房源接受受度相对其他他客户稍高一一点。XXX认购客户年龄龄与楼层交叉叉在所有认购的的客户中，年年龄在26-30岁之间的年轻轻客户倾向于于选择中高楼楼层，年龄在在51-55岁之间的中老老年客户倾向向于选择中低低楼层。XXX认购客户来源源与购买力交交叉表XXX认购客户来源源与购买力交交叉出生地1000万以下1001-1200万1201-1500万1501-2000万2001-3000万3000万以上总计安徽0.43%1.72%0.86%0.86%—0.43%4.31%北京0.43%2.16%1.72%1.72%0.43%—6.47%广东—0.86%2.16%1.29%——4.31%河南—1.72%—0.43%——2.16%黑龙江—1.29%0.43%0.43%——2.16%江苏—2.16%0.43%2.16%——4.74%江西—1.29%1.29%0.86%——3.45%陕西—0.86%0.43%—0.43%0.43%2.16%上海—9.48%9.91%4.31%0.43%1.29%25.43%四川—0.86%0.43%0.43%—0.43%2.16%外籍0.86%5.17%5.17%3.02%0.43%1.29%15.95%浙江0.43%12.50%6.90%5.60%0.86%0.43%26.72%总计2.16%40.09%29.74%21.12%2.59%4.31%100.00%浙江和外籍客客户的购买力力较高，除上上海、外籍、、浙江外，其其他省市的客客户几乎很少少有认购2000万以上的高总总价房源。XXX认购客户来源源与购买力交交叉高低客群购买力在所有认购的的客户中，高高端客户的来来源地依次是是浙江、上海海和外籍，其其他各省市的的客户来源地地分布较为均均匀。客群数量XXX优雅户型客户户年龄分布XXX优雅户型客户户来源分布XXX优雅户型客户户年龄与来源源优雅户型客户户年龄以36岁至45岁为主，超过过了半数，30岁以下和51岁以上的客户户数量较少；；客户来源以以上海、浙江江和外籍客户户居多，其后后依次为北京京、广东、江江苏、安徽和和江西。XXX优雅户型上海海认购客户来来源XXX优雅户型浙江江认购客户来来源XXX优雅户型客户户来源细分来自上海的优优雅户型客户户以浦东新区区居多，接近近1/4，静安区和和杨浦区紧紧随其后，，均达到了了13%水平；而浙浙江优雅户户型的客户户以温州占占据主导，，达到了51%，其后为台台州（16%）、宁波（（11%）和杭州（（11%）。XXX优雅户型客客户面积偏偏好XXX优雅户型客客户房型偏偏好XXX优雅户型客客户面积与与房型优雅户型客客户面积偏偏好较为平平均，以231至245平米面积段段的房屋偏偏好度略高高一些；房房型方面四四房认购者者较多，四四房中以四四房二厅四四卫的B3户型偏好度度较高，达达到了25%。XXX优雅户型客客户楼层偏偏好XXX优雅户型客客户置业套套数分析XXX优雅户型客客户楼层与与置业数量量优雅户型客客户较为偏偏重低楼层层房屋，10层以下关注注度较高；；由于总价价相对略低低一些，优优雅户型客客户有部分分认购了多多套房产，，其中3套以上的达达到了1%，认购2套的则有4%。XXX优雅户型去去化率优雅户型的的去化率均均超过70%。其中，面面积为245的B4户型去化率率最高，超超过85%，B1-B3户型的去化化率相对较较低，在75%以下。XXX优雅户型去去化率分析析XXX豪华户型客客户年龄分分布XXX豪华户型客客户来源分分布XXX豪华户型客客户年龄与与来源豪华户型认认购客户年年龄集中中在36-45岁之间，占占比63%，较优雅户户型认购客客户年龄更更趋向老老龄化。从从客户来源源地看，豪豪华户型客客户主要来来自浙江、、上海和海海外，相对对于优雅户户型客户，，其来源地地更加集中中，北京、、江苏等地地占比有所所提高。XXX豪华户型上上海认购客客户来源XXX豪华户型浙浙江认购客客户来源XXX豪华户型客客户来源细细分豪华户型认认购上海客客户多来自自浦东新区区、杨浦区区和虹口区区，相对于于优雅户型型客户，中中心城区客客户有所减减少。豪华华户型的浙浙江客源中中，59%来自温州，，其次是宁宁波、嘉兴兴和台州。。XXX豪华户型客客户面积偏偏好XXX豪华户型客客户房型偏偏好XXX豪华户型客客户面积与与房型豪华户型认认购以246至310平米户型居居多，房型型较偏好A3与A4房型，对A5和A7偏好度稍低低。XXX豪华户型客客户楼层偏偏好XXX豪华户型客客户置业套套数分析XXX豪华户型客客户楼层与与置业数量量豪华户型客客户在楼层层选择上，，基本集中中在低层和和中高层区区间。在此此次置业套套数上，几几乎都只购购置一套住住房，相对对优雅户型型客户，购购置多套住住房比例降降低。XXX豪华户型去去化率在A3-A8系列豪华户户型的去化化率均高于于50%，其中A8和A6户型的去化化率都达到到了90%，A7户型的去化化率最低，，不到60%。XXX豪华户型去去化率分析析XXX至尊户型客客户年龄分分布XXX至尊户型客客户来源分分布XXX至尊户型客客户年龄与与来源至尊户型客客户年龄以以40岁以上居多多，其中41至45岁所占比例例最大，达达到了40%，高于优雅雅户型和豪豪华户型的的客户，46至55岁客户比例例也较高；；客户来源源仍是以外外籍客户、、上海客户户和浙江客客户为主，，三者占掉掉了所有客客户的53%。XXX至尊户型上上海认购客客户来源XXX至尊户型浙浙江认购客客户来源XXX至尊户型客客户来源细细分上海的至尊尊户型客户户主要来自自南汇、黄黄浦和松江江区，三者者各占1/3；而浙江仍仍是以温州州客户最多多，达到了了67%，剩余33%来自舟山。。XXX至尊户型客客户面积偏偏好XXX至尊户型客客户房型偏偏好XXX至尊户型客客户面积与与房型至尊户型客客户面积偏偏好较为平平均，对591平米以上的的房型偏好好略低一些些；房型偏偏好上，至至尊户型客客户对五房房三厅四卫卫的A2户型以及五五房四厅五五卫的A1户型青睐有有加。XXX至尊户型客客户楼层偏偏好XXX至尊户型客客户置业套套数分析XXX至尊户型客客户楼层与与置业数量量购买至尊户户型的客户户较为偏好好中间楼层层，其中6至10层需求最为为强烈，达达到了57.8%，而不少至至尊户型客客户也对12层以上楼层层表现出一一定兴趣；；所有至尊尊户型客户户都只认购购了一套XXX的房屋。XXX至尊户型去去化率三种至尊户户型的去化化率较低，，均不超过过35%。其中，面面积为592㎡的特A1户型去化率率最高，而而面积为486㎡的A2户型去化率率最低，不不足15%。XXX至