保险公司营业区经营实务职能概论

营业区经营实务存在的问题过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工减料凭个人经验推动业绩或增员，“想到什么就做什么”，缺乏系统性的思维区经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重训练辅导能力不足，缺乏追踪和评估背后的原因营业区对于业务发展、人力发展和日常管理等经营管理的关键环节没有形成标准化的系统和流程区经理的专业技能有待提高营业区目前的现状营业区经营手册推出的意义：建立XX人寿营业区、支公司的长期竞争优势帮助区经理建立起系统的、规范的标准的区部运作体系为区经理的日常经营管理提供指导及参考简单、坚持、重复就是成功P规划组织用人指导控制CDSO规划的过程组织的过程增员与选择的观念训练绩效标准业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估销售支持市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量

现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈营业区经营手册编写的理论依据POSDC理论训练系统日常管理系统绩效管理系统O创建环境S人才选择D人才培养C反馈评估销售支持系统作用包括增员计划制定增员活动运作增员功能组训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练主顾开拓行销工具激励活动早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理

绩效评估月周绩效例会增员系统

绩效追踪P明确目标根据POSDC理论,系统运作使营业区工作变得更加简洁高效理念建立年度计划编制五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标子系统解决问题终极目标系统增员系统训练系统销售支持系统绩效管理系统销售流程产品训练创业说明会增员活动运作按照流程进行增员工作新人衔接训练辅导增员计划的制定与执行增员选择销售技巧产品与组合能力新人展业问题业务员个性展业问题客户来源意愿拉动气氛营造展业工具行销辅助品竞赛激励主顾开拓人力业绩周主任例会周目标管理主管周计划日常管理系统早夕会二早差勤管理职场管理活动管理档案管理工具载体制度形式载体制度保证工具提供指挥协调司令部训练功能小组增员功能小组早会功能小组目录1、营业区职能概论2、营业区核心经营体系建设3、营业区日常经营实务营业区的主要工作营业区经营市场的开发与评估公共关系的建立经营计划拟订增员选择训练留存激励与辅导目标管理与控制行政作业的监督、规划公司为什么聘用我们完成任务创创造价值区经理应该做做什么明确发展方向向短期靠技能，，中期靠修养养，长期靠人人格以人为本，选选才育才品质为前提，，追求持续发发展愿景描绘，整整体规划，设设定整体目标标文化先行，建建立区部营销销文化创业者精神领袖协调者专家服务者管理者策划者正确角色定位位区经理、部经经理、组训间间的关系区经理组训部经理督促、指导资源配置、计划追踪业务推动、技术支持提出需求、积极合作反映问题、提出方案主动思考、做好助手营业部的成功是营业区成功经营的必要条件，服务好营业部是营业区经理和组训的工作宗旨。（一）区经理理与部经理1、分层级的管管理形式1）授权管理：：有能力、有有威信2）指导管理：：有威信、缺缺能力3）协助管理：：有能力、缺缺威信4）代行管理：：缺能力、缺缺威信2、更多地扮演演倾听者、协协助者、支援援者的角色3、修炼自身的的领导能力与与业务能力（二）区经理理与区组训区经理1、区经理的表表率行为、大大度2、指导与授权权、督促3、信任，敢于于承担责任4、有强烈的培培养人才欲望望区组训1、工作责任心心与主动性2、敢于创新及及发表自己的的意见3、及时的汇报报与沟通（三）组训与与部经理1、组织者2、提供者3、推动者4、合作者外勤对区组训训的认同，主主要来自于组组训的敬业精精神和能给他他们的帮助，，勤奋、踏实实、细心而有有创意地工作作，是实现自自我价值、获获取认同的最最有效途径。。提供后援支持持主顾开拓、销销售支持方案激励、沟沟通激励建立报表、形形成习惯目录1、营业区职职能概论2、营业区核核心经营体系系建设3、营业区日日常经营实务务营业区经营手手册销售支持系统统主顾开拓工作作激励活活动运运作新产品品推动动工作作、行行销支支持管管理系系统日常管理系统营业区早会经营；活动量管理；差勤管理；人员管理；督导营业部早会绩效管管理系系统绩效管管理营业区区指导导营业业部早早会增员活活动运运作/创业说说明会会/增员选选择增员员系系统增员计计划制制定/增员人人的确确定与与训练练辅导训训练系系统衔接训训练三三种模模式衔接训训练班班务操操作培训班班课程程及通通关点点、培培训工工具营业区区经营营手册册的内内容：：“铁三角角”的建设设是实实现健健康人人力成成长的的保证证：训练辅导销售支持增员、晋升自主经营大部大组基础管理：建立完善制制度，强化化品质管理理，规范职职场管理，，强化执行力力度。会报管理：建立会报制制度，强化化层级经营营，提高会会报质量，，“铁三角”的核心是增增员体系的的建设：销售支持体系训练辅导体系增员体系社区开拓、、职团开拓拓等销售模模式创新日常主顾开开拓活动开开展早会、二次次早会经营营现场促成、、陪同展业业、陪同收收单（酒会、产产说会）新人开单率XX之星占比提高新人三个月转正率13个月留存率（酒会、产产说会）单兵销售能力提升售后服务能力提升队伍首期收入提高提升产说会运作效率率客户二次开发能力提升解决新人来来源的问题题形成晋升循循环实现大部大大组、提高高管理收入入营业区增员员系统P19营业区增员员系统运作作关键概念念图增员前准备备工作增员人技能能培训增员开拓活活动创说会及后后续选择组建营业区区增员功能能组制定人力发发展计划进行营业部部增员轮廓廓分析指导部经理理选拔部门门增员人增员意愿启启动组织参加分分公司的培培训组织营业区区的培训督导营业部部自身培训训增员活动过过程管理推动公司各各类增员方方案策划营业区区增员专案案举办创说会会组织面试督导增员后后续追踪营业区五大大系统——增员系统增员助理模模式（人才才市场、网网招、校园园招聘）力推主管增增员（架构构扁平）增员流程制制式化（创创说会、职职前、岗前前、衔训））增员流程各各个阶段的的跟进追踪踪晋升推动，，树立典范范增员渠道和和方法的不不断创新（（海报招聘聘、社区招招聘）建立标准化化的营业区区训练系统统的意义标准化的训训练系统特特征与制式化的的培训课程程体系完全全配合重点放在新新人的育成成方面能够系统的的提升主管管的辅导技技能营业区注重重对培训效效果的追踪踪运作具有明明确的流程程和标准区,部,组分工合作作.职责明确营业区的培培训工作明明确,不会导致培培训资源浪浪费新人的转正正率与三个个月活动率率大幅提升升为销售队伍伍的长足发发展夯实基基础让培训真正正产生效果果具有操作性性的流程能能够提升留留存率,增强业务员员的增员积积极性带来的成果果以改变行为为、建立良良好工作习习惯为出发发点设计培培训目标！！层次三：做做了/没做做层次一：知知道/不知知道层次五：效效果好/坏坏层次二：真真懂/不懂懂层次四：做做对/做错错层次六：一一贯/偶尔尔培训目标：：从理念到到行为的改改变标准化的营营业区训练练系统内容容营业区训练系统衔接训练职前培训组织营业区层面培训公司培训的衔接协助专业导师管理组织制式培训训中追踪训前工作落实训后督导组织非制式培训XX衔接训练的的三种模式式P28模式适用对象培训内容培训形式时间安排二级机构模式新进业务员与主管以衔训辅导手册为核心的四个模块上午训练，下午实践，以辅导、演练、通关为主，讲授为辅15个半天半封闭式（每天2.5小时），参加完大早会后参加三级机构模式新进业务员以衔训辅导手册为核心的四个模块小班操作，分散与集中结合时间为2周，每周两个半天加一个全天四级机构模式新上岗但无法保证每天出勤或居住分散的乡镇以衔训辅导手册为核心的四个模块以辅导演练视频学习与通关为主，以培训档案记录培训内容一个月内完成9个单元的必修课程营业区五大大系统———训练系统精英强化班班（衔接训训练）二早产品和和技能过关关主任晋升班班导师养成（（初级、PTT）实行现场管管理模式，，以战代训训（社区酒酒会、出车车模式、产产寿一体化化）制定方案/细化公司方方案方案审批方案宣导方案执行/追踪反馈确定结果/评估方案成立功能组组制定并审核核方案方案宣导/组织培训实施方案/追踪反馈方案评估营业区销售售支持系统统P51营业区销售售支持系统统关键概念念图主顾开拓竞赛激励支持总公司司所建平台台推动快易保保等E行销服务销售促进/服务促进随时更新/运行效率行销支持管管理系统分级培训/树立信心分级宣导/公布激励案开始销售/追踪支持阶段总结/兑现激励案新产品推动动营业区五大大系统——销售支持系系统会议营销，，机构--区--部--组--个人社区开拓模模式高端理财酒酒会产、寿综合合一体化模模式职团开拓模模式少儿绘画等等一系列模模式方案宣导、、激励创新是不竭竭动力营业区日常常管理系统统P2营业区日常常管理系统统关键概念念图营业区早会会经营成立功能组组并培训制定并执行行行事历情况反馈并并建档营业区人员员管理入司流程业务人员考考核预警业务人员的的转正、晋晋升、降级级流程营业区督导导营业部早早会管理督促上报部部门行事历历参加部早会会观察组早早会填写＜早会会验收表＞＞营业区活动动量、差勤勤管理活动量管理理业务人员离离职建立早会档档案区例会中进进行反馈修正并完善善、提供支支援差勤管理营业区日常常管理—活动量及差差勤管理P6改善业务员员活动量指指标，提高高出勤率、、推动业务务成长目的活动量管理理差勤管理内容1、区经理组组织拟订营营业区活动动量管理计计划2、营业部制制定本部门门营业部活活动量管理理计划并向向业务人员员宣导3、营业区内内勤领取及及下发活动动量基础管管理工具4、每日填写写《业务员工作作日志检查查表》；每周填写写一次《活动管理检检查记录表表》5、主管在二二早中检查查业务员活活动量管理理工具的填填写情况及及质量6、营业部负负责检查及及督导，并并定期宣导导7、各级主管管负责评估估执行情况况并检讨改改善8、营业区经理理组织在区区月度KPI例会进行点点评及提出出改善举措措9、上报营销销培训部并并听取意见见并进行反反馈及调整整1、营业区制制定差勤管管理规定。。2、营业区根根据公司《业务人员基基本管理办办法》执行差勤管管理。填写写《营业部差勤勤检查记录录表》3、营业区与与营业部每每月公布差差勤扣款使使用名细4、营业区与与营业部协协商出台改改善举措工具P8《活动量管理理检查记录录表》；P9《业务员工作作日志检查查表》P10营业部差勤勤检查记录录表》营业区早会会经营营业区活动动量管理、、差勤管理理营业区主管管早例会、、周主管例例会营业区季度度例会、年年度例会营业区人员员管理（品品质、考核核等）营业区管理理政策营业区五大大系统——日常管理制制度营业区绩效效管理系统统营业区绩效效管理系统统关键概念念图年度计划制制定及执行行营业区绩效效追踪会议议指导营业部部召开绩效效追踪会议议制定年度工工作计划执行年度工工作计划营业区年年度例会会营业区季季度例会会营业区月月度例会会指导部召召开年/季/周例会指导营业业部召开开月例会会营业区部部经理周周例会营业区内内勤周例例会编制年度度费用预预算营业区绩绩效管理理作业指指导—营业区月月度KPI经营分析析会开场绩效点评评工作检讨讨会议记录录存档内容工具关注指标标目标落实实《营业区月月度工作作总结计计划表》《营业区月月度工作作行事例例》营业区月月度KPI指标；人人力指标标;新人三个个月及六六个月转转正率;活动率;有效人均均件数;各部门FYC;营业部及及营业组组业绩与与考核标标准的比比较;所辖营业业部直接接与间接接增员人人数;绩优业务务员占比比;竞赛激励励方案获获奖人员员占比;各营业部部的辅导导及训练练计划;营业部的的二早及及营业组组二早行行事例主持人说说明本次次会议的的目的、、内容、、预计时时间营业区上上月整体体经营绩绩效点评评；营业业区所辖辖各营业业部完成成情况点点评；对对营业区区内的营营业组进进行综合合点评；；营业区区人力发发展状况况综述营业区上上月绩效效表现原原因分析析；营业业区本月月工作计计划与改改善举措措；营业业区增员员状况原原因分析析；营业业区上月月培训状状况反馈馈及改进进建议；；各项竞竞赛激励励方案的的追踪和和改进方方案；主主顾开拓拓方案的的执行与与分析；；营业区区上月基基础管理理工作；；基本法法考核追追踪及预预警营业区下下月工作作目标说说明；营营业部下下月工作作目标分分解（可可分解到到周）；；营业区区达成目目标的具具体方案案和举措措；追踪踪责任人人的落实实营业区五五大系统统——绩效管理理制度制定月、、半年、、年度工工作计划划组训、培培训督导导周例会会部经理周周例会XX之星达成成主管聘才才达成绩优建设设绩效管理理系统能能协助区区经理有有效发挥挥支持\监督\协调的作作用具体描述述能掌控全局，抓住重点，达成各个战略战术目标全面预警警计划调度度重点分析析掌握营业业区经营营指标和和管理状状况掌握分公公司政策策及利好好及时反映映营业部部存在的的问题发现重点点问题通过对兄兄弟营业业区绩效效分析取取长补短短设立明确确的切实实可行的的目标提出有针针对性的的工作举举措充分调动动资源，，实施各各项举措措反馈改善善，开始始新一轮轮的绩效效提升循循环日常管理理制度绩效管理理制度相关报表追踪、达达成量化、对对照业绩人力目录录1、营业业区职能能概论2、营业业区核心心经营体体系建设设3、营业业区日常常经营实实务营业区经经营成功功的核心心：——合适的区区负责人人：具有坚韧韧的性格格：勤奋奋、耐得得寂寞；；具有强烈烈的责任任心：成成败意识识和荣誉誉意识；；具有不折折不扣的的执行力力：制度度熟悉，，不指责责上级机机构，反应迅速速；具有资源源整合能能力：信信息敏锐锐、猎取取资源、、把握竞竞赛；善于沟通通：对上上创造环环境，对对下整合合团队；；善于学习习：自我我学习、、融入培培训、善善于向别别人学习习。营业区经经营要领领：稳步步经营动动静静相宜——动静相宜之““静”“静”是指县县区经营中需需长期坚持的的制式化经营营管理动作；；“静”养的是是管理习惯并并进而培养队队伍工作习惯惯；“静”是要完完成体系建设设，保证经营营的稳定性；；“静”解决的的是时间管理理，实现日常常工作有条不不紊；“静”是基因因，建立起理理性思维，万万变不离其中中。营业区经营之之“静”：开好五个会：：区内勤会议（（每周一次））核心团队会议议（组训、部部经理、大SAS，轻松松氛围、研讨讨为主）部经理周例会会（部经理、、SAS，督督导、追踪））讲师月度例会会（与产品专专员会合并））“XX之星”月度沙龙（上上月XX之星、本月拟拟入围人员，，时间定于每月初））会议就是统一一思想、统一一节奏、统一一目标营业区经营之之“静”：抓好五项经营营活动：早会经营（制制定早会行事事历，专人负负责落实、追追踪）周夕会经营（（月末可与启启动会合并））创说会（固定定时间、制式式召开）产品说明会“XX之星”策进会会（月中举行行：上月人员员平移，本月月开单人力入入星）把经营活动制制式化、简单单化，更利于于经营稳健营业区经营之之“静”：关注五个培训训活动：新人班（县区区经理要讲课课、记住每个个学员）衔接教育（形形式可以变化化，但课时要要保证）“晋升工程””人员（这是是县区发展的的人才梯队。。交流、分享享、培训都可可以，内容不不重要，目的的是关注）产品培训（分分批、分层级级反复培训，，过关是主要要手段）开门红、月度度未开单人员员破零培训（（还是过关））营业区培训难难操作，但一一旦做了就有有市场优势营业区经营之之“静”：建立五项制度度差勤管理办法法（要有明确确制度，要严严格执行）活动量管理办办法（切实可可行、可以管管理——生命线）职场管理办法法（创造团队队品质、改变变队伍习惯））交叉增员、交交叉展业管理理办法培训纪律（这这是有效培训训的保证）区管理力量弱弱，更要靠制制度——以上是基本要要求营业区经营之之“静”：搭建三个功能能组——日常工作运作作的保障平台台：增员功能组（（含创说会运运作）销售推动功能能组（含产说说会和产品推推动）培训功能组（（含早会运作作）没有合适的人人就从队伍中中选最适合的的，只有这样样才能真正培培养出可以自自主经营的管管理者营业区经营之之“静”：做好四层面的的沟通：每天至少与1个业务员作沟沟通，不少于于15分钟每周至少和组组训作半个小小时一对一的的沟通每周至少和上上级机构各部部门沟通一次次对所辖营业单单位月度问责责（对SAS以上营业单位位经营问责，，形成记录以以备追踪）区负责人不是是官，要建立立广泛的信任任关系，但与与队伍绝不能能过于亲近。。营业区经营之之“静”：把握好五个细细节：职场整洁着装规范“一秒钟工程”卫生间清洁不乱涂乱贴，，职场布置工工整让业务员骄傲傲，让你的品品味在当地成成为特色“静”是品，是文化化“静”是远，是一劳劳永逸“静”是专，是经营营团队“静”是稳，是基本本保证营业区经营要