如何成为一个顶尖的销售人员 试题 答案 课件

学习课程：如何成为一个顶尖的销售人员1.哪项是销售人员需要掌握的知识：答复：正确4、D

以上都包括2.销售成功的关键是：答复：正确2、B

给人的第一印象3.拜访客户前的准备工作有：答复：正确4、D

以上说法都包括4.假设希望别人对你积极，你一定要对他们有积极的态度,指以下哪个销售心理法那么：答复：正确4、D

反映法那么5.以下说法不正确的选项是：答复：正确4、D

当顾客表示可以成交以后，销售人员要表现得非常快乐6.在约见中,哪一个不是成功的约见：答复：正确4、D

首先给出两个粗略的约见时间让客户选择7.哪一个不是化解价格陷阱的有效方法：答复：正确2、B

先谈价格，后谈价值8.成功销售的最大障碍是：答复：正确3、C

害怕与恐惧9.对AIDMA销售法那么理解不正确的选项是：答复：正确2、B

AIDMA销售法那么将客户的购置心理分为4个层级10.在资格确认中,哪种说法是不正确的：答复：正确4、D

在资格确认中,使用问的比例要远大于听和说的比例11.在整个销售过程中，最后一个环节是：答复：正确3、C

开展客户12.行销的目的是：答复：正确1、A

约见客户13.为了快速提升业绩,销售人员不应把自己定位为：答复：正确4、D

销售员14.对营销的理解不正确的选项是：答复：正确4、D

营销中,最好拿起就推销15.对超速行销法的理解不正确的选项是：答复：正确C

与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内16.哪项是销售人员需要掌握的知识：答复：正确4、

D

以上都包括17.销售业绩的创造来源于：答复：正确3、C

态度和能力18.对AIDMA法那么说法不正确的选项是：答复：正确4、

D

AIDMA销售法那么的第四阶段是成交19.为了寻找未来的客户,哪个说法是正确的：答复：正确4、

D

以上都包括20.成为一名顶尖销售人员最大的障碍是：答复：正确3、

C

恐惧21.客户购置的主要障碍是：答复：正确3、

C

怕买错22.为了增加和调动客户的购置情绪,以下表述不正确的选项是：答复：正确4、

D

增加叙说的比例，减少询问、反问等针对性问题23.以下说法中不正确的选项是：答复：正确3、

C

面对产品缺陷的问题，最好的做法是在客户发现缺陷之后告诉客户24.哪种方法可以炼就积极的心态：答复：正确4、

D

以上都包括25.对整合营销的理解不正确的选项是：答复：正确4、

D

整合营销是一种强加于他人的促销行径26.对待客户的拒绝,表述不正确的选项是：

答复：正确4.D客户拒绝次数的增加意味着销售的失败27、销售员赢得客户的一个很重要前提是：

答复：正确3.C自信28.销售员应把客户看作：

答复：正确3.C与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的兴趣29."假设你要增加报酬，就要增加你的奉献价值〞反映了销售的哪个心理法那么：答复：正确2.

B

收获法那么29.当和客户建立信任关系后,第一个比拟重要的工作是：答复：正确2.

B

拜访30.你对客户的效劳越佳，就越能吸引客户接受你的效劳,指销售中的哪个法那么：

答复：正确D

连锁法那么31.在进行资格确定的过程中，哪一个比例是适宜的：

答复：正确D

说15％，听65％，问20％32.在销售中,哪一个不属于正确的聆听技巧：

答复：正确B

在客户提出问题时，销售人员立即进行说明没有的答案可以选定关键字在课件〔下载后〕中搜索！课件附后如何成为一个顶尖的销售人员网络设置第一讲顶尖销售人员如何认识销售工作顶尖销售人员如何认识销售工作第二讲销售人员的销售心理训练销售人员的销售心理训练第三讲建立顶尖销售人员正确的“客户观〞建立顶尖销售人员正确的“客户观〞第四讲顶尖的销售来自于积极的心态顶尖的销售来自于积极的心态第五讲修炼顶尖销售技巧与能力〔一〕修炼顶尖销售技巧与能力〔一〕第六讲修炼顶尖销售技巧与能力〔二〕修炼顶尖销售技巧与能力〔二〕第七讲修炼顶尖销售技巧与能力〔三〕修炼顶尖销售技巧与能力〔三〕第八讲修炼顶尖销售技巧与能力〔四〕修炼顶尖销售技巧与能力〔四〕第九讲修炼顶尖销售技巧与能力〔五〕修炼顶尖销售技巧与能力〔五〕第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作

【本讲重点】销售人员必须知道的三件事销售业绩的创造龟兔赛跑案例新解

销售人员必须知道的三件事

蹲得越低，跳得越高销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出艰苦努力才能有所收获的事业。但是我们很多人否认自己是推销员，而用高级营销代表、行销参谋等冠冕堂皇的头衔来遮盖内心的不安。21世纪是一个行销的世纪，我们要把自己的智慧、经验、力量传递给他人，最好的方法就是推销。领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力，作为一名销售人员，需要向客户推销自己能为其带来什么。从事销售工作首先必须从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监。所以从事销售工作，对自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的销售没有捷径，它是一个艰难跋涉的过程，只有真正经历过痛苦，经历过快乐，经历过人生的磨练，你才能做得很好。成功的销售惟一的秘诀就是：你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作？经过5年以上的时间，你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞〞？如果你对今天所从事的销售工作没有热情，只是为了养家糊口，那么你永远不可能获得销售事业的腾飞，这是因为你不称职，你没有告诉你自己就是一个推销员。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一个销售人员都要思考一个问题，你愿不愿意花5年的时间，让自己感受：“我是一个营销人员〞。

【案例】阿诺·施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul，从此萌生了对健美的兴趣。1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛，获得亚军。1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生〞称号。1966年获得欧洲先生称号。1966年在欧洲“体格最正确的男人〞比赛中夺冠。1969年在前西德获“欧洲先生称号〞。1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生〞称号。1989年获得?肌肉与健身?评选的历史上最正确健美运发动。1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。1994年?肌肉与健身?和?伸屈?两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑，取名为偶像。1997年被国际健联授予金质奖章，称他为20世纪最伟大的健美运发动。施瓦辛格在演艺界的成功，完全得益于他在体育上取得的成就。在演艺界成名之前，施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练，而得到的那么是一个接一个的健美桂冠：世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。在这一期间，施瓦辛格的名字很响亮，他还成为美国年轻人学习的典范，促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉练得紧绷绷，从而减少了街头的打架斗殴。直到今天，人们依然记得施瓦辛格所做的奉献。但是，岁月不饶人，施瓦辛格非常清楚，他不可能总是这么强悍，他也会变老。于是，他就想到了从政，并成功地中选了加州州长。做营销也是一样，如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员，那么从现在开始，你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。推销界伟大的大师乔治·吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃。就是这样一个屡遭失败的人，能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心，除了努力，除了执着，没有第二条路。乔治·吉拉德的成功告诉我们，成功是需要付出汗水、付出努力的，没有经过训练，你不可能到达事业的巅峰。要想成为一名顶尖的销售人员，你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。

顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员顶尖的销售人员非常善于时间管理。时间对于每一个人而言都是公平的，但是为什么结果却不一样呢？因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败，我们要把握生命的每一分每一秒。

【案例】清华园里人才济济，但学生食堂的师傅张立勇，竟然在托福考试中考出630分的高分。托福考试总分值是670分，清华高材生考过600分已经很不易了，可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅，第一次上场就爆出了冷门。他的艰辛、他的刻苦、他的顽强，让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。1996年6月7日，在叔叔的帮助下，21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。第一次走进清华园，他暗下决心，要做一个勤奋好学的年轻人。张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。但自学的艰难却让他始料不及。一台旧收音机成了他的老师。他每天早上4点多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九个小时，一天下来，腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了。后来，他发现喝烫水能治瞌睡。每次看书前，他就先灌满一壶开水，成心把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡虫。他每天晚上学到后半夜。后来为了不影响宿舍其他人，他租了一间5平方米的平房，还制定了一张学英语时间表：早上起来学1小时，午休时学40分钟，晚7时半下班学到凌晨一两点。8年中，他天天坚持按时间表的安排学习。后来，教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。张立勇说：“学英语就像刷牙一样，成了我的一种习惯。刷牙时首先要把嘴张开，然后再用牙刷和牙膏刷牙，学英语也得张嘴。〞触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。他还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。去年下半年，张立勇开始写一本关于如何学习英语的书，书名暂定为?自学英语——勇敢者的游戏?。张立勇的方案是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭，圆一个迟到10年的大学梦，然后考虑出国开开眼界。2021年北京奥运会时，他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。张立勇成功的关键在哪里？在于决心。如果从今天开始，你痛下决心成就你的事业，你一定会获得事业的成功。但是关键在于我们很多人都没有下定检讨一下你自己，你每天是否在急用户所急，你是否能让客户感谢你，从而为你介绍更多的客户。我们必须付出艰辛的努力，才有丰硕的回报，这是从事销售的一个重要前提。只有这样，才能成就顶尖的销售人员的人生。

【自检】每一个销售人员都必须知道以下三件事，检查一下自己这三件事情做得怎么样？如何改良？为实现成为一名顶尖的销售人员奠定根底。销售人员必须知道的三件事执行情况改良方案知道你有一份世界上最有魅力的工作—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深—把训练与销售进行到底

你必须是一个行动积极的人，是实践者而非空谈者，更是你生活的主人—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

销售业绩的创造

销售业绩来自于两个方面，一个是态度，一个是能力。很多人认为成功就是态度加上能力，但是有一百分的态度，却只有零分的能力，是不可能产生一百分的业绩的，销售的业绩是态度与能力相乘的结果，一百分的态度乘以零分的能力等于零，这告诉我们一个简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要。要双管齐下，在端正自己态度的同时，锻炼自己的技能，才能最后达成销售业绩。

龟兔赛跑案例新解龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，兔子失败了，为什么？兔子太懒惰，乌龟却能坚持到底，直到最后胜利。在今天这样复杂的社会中，是乌龟容易成为销售冠军，还是兔子容易成为销售冠军？很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军，因为兔子跑得快，虽然态度不好，但是经过教育，它的态度可以得到端正。但是我们无视了社会的变革，以前做销售就像在打一个固定靶，而我们今天处在一种多变的环境中，可能靶在动，你却没动；也可能是靶没动，你却在动；也有可能两者都在动。在这种情况下，怎么才能射中靶心？就像在龟兔比赛的游戏规那么当中出现了一条河流，只有通过这条河，才能够到达成功的此岸。虽然河上有桥，但是桥离龟兔所在的岸边很远，在这种情况下，很难判断谁会获得比赛的胜利，因为兔子不会游泳，但是桥很远，兔子需要消耗很长的时间才能找到桥。面对复杂的情况，我们应该怎么办？作为一名营销人员，千万不要像兔子一样，认为我的技能已经够好，也不要像乌龟一样，认为自己的态度够好，就可以取得成功。在这样的情况下，我们最好寻求团队合作。如果乌龟告诉兔子：“兔子，游泳是我的强项，你跳上我的背，我把你驮过去。〞过河之后，兔子告诉乌龟：“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，爬到我的背上。〞兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，到达双赢。图1-1“新〞龟兔赛跑的启示龟兔赛跑的游戏规那么告诉大家一个简单的道理：社会变化很快，而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人，才能获得更大的成功，千万不要用你的长处去压抑别人的短处。当团队的成员能够充分合作，优势互补，扬长避短，融为一体时，就能到达一加一大于二的效果，获得双赢。今天做营销一定要到达这样的境界，才能让我们的企业获得飞速的提升。

【本讲小结】三百六十行，行行出状元。所谓“状元〞，就是指某一行业中顶尖的人物。在销售行业中，作为销售人员的你，也一定想成为“状元〞，一个顶尖的销售人员。有了理想，还需要你付诸行动。你所有的行动都必须建立在一个根底之上——销售人员必须做以下三件事：†蹲得越低，跳得越高†你想爬多高，你的功夫就得下多深†顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员有了根底，销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下，二者缺一不可！因为销售业绩等于态度乘以能力，因此缺失任何一项，销售业绩都为零！第2讲顶尖销售人员的销售心理训练

【本讲重点】顶尖销售人员必备的四种态度顶尖销售人员必备的四张王牌

顶尖销售人员必备的四种态度

成为顶尖销售人员的动力源泉威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。〞每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？〞很多人的答复都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！〞“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。〞无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口〞、“想出人头地〞、“提升自己的技能〞之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。

成为顶尖销售人员的自我肯定成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及效劳有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。

成为顶尖销售人员的成功渴望什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。

成为顶尖销售人员的坚持不懈在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃〞，第二句是“绝不绝不放弃〞，第三句是“绝不绝不绝不放弃〞。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何防止摔倒，从而领悟到人生的真谛。

人生感悟我〔指讲师本人〕家的后山是一个钨矿，20世纪80年代初，我父亲带着工人进山采矿。当我父亲带着工人干了两三个月，挖到七八十公里还没有找到矿脉的时候，我父亲彻底地放弃了。然而村中的另外一个人继续带着工人挖矿，挖了不到两米，价值70万的钨矿就被找到了。这也成为我父亲人生中所经受的最大的打击。我们很多人就是这样，成功其实很简单，可能就在眼前了，然而很多人都把它放弃了，由此导致了最后的失败。所以我领悟到人生当中最重要的一种精神：坚持不懈。

【自检】问自己四个问题，检查自己是否具备成为顶尖销售人员的四种态度。1.你为什么要成为销售人员？____________________________2.你喜欢你自己吗？____________________________________3.你有成功的渴望吗？__________________________________4.你有永不放弃的精神吗？______________________________见参考答案2-1

顶尖销售人员必备的四张王牌

明确的目标：你到哪里去我们可以不知道自己从哪里来，但是我们一定要知道自己到哪里去。每个人都应有明确的目标，但是诸如“我要变成一个顶尖人士〞、“我想赚很多很多钱〞这样的目标，并不是真正意义上的目标。目标一定是可以量化的，可以实现的，具有一定的挑战性，一定是可行的。如果你没有设定目标，就很难成为一名顶尖的销售人员。顶尖的销售人员都会设定目标，而且会把目标进行分解，例如在5年以内赚100万元，并规定自己每年、每月、每个星期、每一天实现多少，如何去实现。

顶好的心情：没有热情你能打动谁在日常生活中，也许我们最能体会“情绪是会被感染的〞这句话。你快乐了，所以我快乐。因此，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要用好心情去面对每一位客户，要学会与客户分享你的目标、喜悦和热情，从而感染、打动客户。如果你没有热情，就不能打动客户，销售业绩必然难以提升。

专业的表现：赢得他人的认同与依赖所谓专业的表现，就是能够赢得他人的认同与依赖的行为。作为一名销售人员，当你去拜访客户的时候，你的外表，你所带的资料、合同、演示工具都是经过精心准备的吗？成功在于时时刻刻都有所准备，不要浪费每一次客户给你的时机。如果销售人员在拜访客户时形象邋遢，客户需要的资料忘记带来，如此不专业的表现，就无法让客户认为你是这一领域的专家，又怎能让客户认同你及你的产品和效劳？

大量的行动：拒绝等待，话在当下当你有了明确的目标、顶好的心情、专业的表现之后，接下来最重要的就是要付诸大量的行动，因为没有行动，什么都是空谈。以给客户寄贺卡为例，有些销售人员方案给客户寄贺卡，但是圣诞节忘记了，于是打算推迟到春节再寄，可是春节又忘记了，于是推迟到元宵节再寄，这样推来推去，最后不了了之，或者挑了一个不适宜的时机，例如清明节寄过去，此时客户收到贺卡，也许感受到的不是你的祝福，而是一种不愉快的感觉。如此行事，如何拉近你与客户之间的关系？乔治·吉拉德一年要寄16.8万张贺卡，反思你自己，你是否采取了行动？作为一名销售人员，应该时刻带足名片，捕捉任何时机与人交流，因为任何一个人都有可能成为你的客户。惟有行动，才能赢得客户。

【本讲小结】在销售工作中，人是最关键的因素。而销售人员的工作态度那么是产生销售差异的主要因素之一。顶尖的销售人员有工作动力的源泉，自我肯定的态度，拥有成功的渴望及坚持不懈的精神，这也是成为顶尖销售人员必备的四种态度。此外，顶尖的销售人员还有四张必备王牌：明确的目标、顶好的心情、专业的表现、大量的行动。有了这四种态度和四张王牌，你就会成为一名有动力、有自信、有理想、有知识、有行动的销售人员，一定会获得成功之神的青睐。从现在就开始培养自己的四种态度，打造自己的四张王牌，顶尖销售人员的队列中必定会有你。

【心得体会】第3讲建立顶尖销售人员正确的“客户观〞

【本讲重点】修炼顶尖销售的最大障碍客户的拒绝等于什么用互动案例认识“成见〞客户究竟是谁

修炼顶尖销售的最大障碍

成为一名顶尖销售人员最大的障碍是心理障碍—害怕、恐惧！怕别人嘲笑自己，怕别人不喜欢自己，不能翻开心扉与客户互动。由于害怕、恐惧，你不喜欢别人主动与你交流，也不愿自己主动与别人交流。很多人有这种恐惧的心理，是因为他们怕别人说：“你是个推销员〞，“这又是一个骗子〞。作为一名销售人员，应该树立这样的思想：推销员很伟大！推销者是勇敢者。我们为什么会害怕？害怕是因为我们得不到别人的肯定，我们的财富，我们的产品，我们的价值，我自己不能为他人接受，所以会害怕，所以最终牺牲了你的行动。我们每个人要思考的是：你是否是一个对他人不喜欢、不感兴趣的人？如果是，可想而知你就会有心理障碍，打不开自己的心扉，你会人害怕在别人面前演讲，也就是说有高达54%的人害怕在别人面前表达自己。每个人都有害怕的感觉，而这种感觉会使你的行动力瘫痪，以致于无所事事。我们不要因为害怕而蔑视自己的行动，而应在害怕、恐惧的过程中，找到自己人生的感觉。

客户的拒绝等于什么每一名销售人员都要具有耐心，客户对你的拒绝是很正常的，因为客户对销售人员的拒绝是商业社会对推销认同一个标准的反映。但遗憾的是，很多推销员在第一次被拒绝以后，就没有了第二次行动，没有这样的魄力和勇气告诉自己：“他拒绝我了，那下一次我一定要让他接受我。〞如果第二次再次被拒绝，就尝试第三次；第三次再被拒绝，那就第四次……你有没有这样的决心和毅力？其实很多客户也许认同你的产品和效劳，但是觉得第一次见面就成交不是很放心，喜欢“折磨〞一下销售员。多走一步海阔天空，但是遗憾的是，很多销售员没有多走一步。图3-1每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯如图3-1所示，如果十次拒绝等于一次成交，如果成交10 000元的话，一次拒绝等于1000元，如果你套用这个公式，你就不会害怕被拒绝。但是很多销售人员没有用这一公式告诉自己：客户的拒绝是对自我财富的累计，客户拒绝是走向成功销售的根底。只有把自己每一次被拒绝都看成是成功的根底，我们的人生才会获得更大的成就。

用互动案例认识“成见〞

透过现象，发现本质图3-2中有几个三角形？通常，我们都能找到几个三角形。但是，什么是三角形呢？三角形是由三条边首尾相接形成的。而在图中，哪一个三角形是由三条边首尾相接而成的呢？当你努力地数着有几个三角型的时候，你的大脑被你的眼睛欺骗了。如果面对这一问题，你首先思考一下什么是三角形？就能找到真实的答案。千万不要让你的眼睛蒙蔽你的大脑，这是从事销售的重要前提。作为销售人员，面对客户的问题，首先应经过大脑的思考，透过现象，发现本质，而不要被现象所蒙骗。图3-2魔幻“三角形〞

用情绪控制思想，并决定行为每个人都应思考：我能否让我的情绪控制我的思想，以决定我的行为，推动我走向成功？我们不要先入为主，给客户、给产品、给我们的行业定性，如认为这个行业是“夕阳行业〞，这个产品不受他人喜爱。如果一个销售人员不喜欢自己的产品，他能够使这一产品获得别人的认可吗？

亲身体验有一次我〔指讲师本人〕要出国，很多人来推销速成的英语教材，销售人员告诉我，使用这些教材，一个多月就能学会说英语。当时我问：“你的英语教材好在哪里？〞于是他就给我描述在短时间内能够获得多么神奇的效果。最后，我对他说，你把你刚刚所说的用英语给我说一遍可以吗？结果此言一出，他就马上把挂了。一个销售英语速成教材的人，如果连自己的产品都没有去尝试，连自己的英语都没速成，只会留给客户一个感觉：你自己也不认为所销售的教材好，所以作为客户，我当然认为他所说的神奇效果不可信。

成为自己心灵的主人即逆境情商，用以测试人们将不利局面转化为有利条件的能力。遇到困难时，人们的脑海里马上会出现一连串问题————后果是什么，谁造成的，对我的生活会有什么影响？AQ低的人很容易被这些问题吓倒，而AQ高的人那么会以一种平静、积极、甚至乐观的态度去迎接困难，找到补救的方法。你在面对困难时是知难而退，还是知难而进？人生就是一次攀登的历程，顶尖的人生是留给那些勇敢的攀登者的。很多销售人员做不到这一点，往往自己打败了自己，最后迷失了自己。人们每年、每月、每天都面临失败、面临挑战，关键在于面对挑战，面对失败，你是一个攀登者，还是一个失败者。发现你自己，认识你自己。其实你有能力做到，关键在于你能否下定决心，你能否面对失败毫无畏惧，继续前行。成功的人永不放弃，成功的人是不断面对失败进行挑战的人，是自己心灵的主人。

客户究竟是谁

很多时候，销售人员把客户当成敌人，当成对手。很多的销售人员认为他与客户之间是一种博弈，所以他们会用这样的口吻说：“这个客户有没有干掉？〞“这个客户有没有上钩？〞“你搞定了几个客户？〞客户似乎成了销售人员的猎物，成了销售人员所要攻击与消灭的对象。“我们把客户干掉了〞，这句话很多销售人员都常常挂在嘴上。销售人员应尊重客户，尊重来自于内心，你要有灿烂的笑容，告诉对方，你多么希望能够和他在一起畅谈。客户是你的朋友，和他在一起是多么愉快，他在你这里找到了需要和感觉，自然会把他很重要的事业交到你的手上，让你帮助他成功。销售人员究竟该如何对待他们的客户呢？客户是上帝，是他们的衣食父母，这曾经是一种公认的说法，但是，这一理念并不能为成功销售指出一条道路。把客户当作上帝，你没方法和他融合在一起；把客户当作衣食父母，只是一味的乞求。当今时代，作为一名销售人员，应该全心全意，用我们的热情全力以赴，帮助我们的客户走向成功。在这个过程中，客户是我们事业双赢的伙伴，是我们效劳的对象。应该让客户感觉你和你的产品能够成就他一生的事业。如果你无法给客户这种感觉，那你就无法让他从内心接受你的产品。

【自检】请你判断以下观点的正误。□观点1：客户是“敌人〞、“对手〞。□观点2：客户是我们的“猎物〞、“俘虏〞。□观点3：客户是上帝、我们的“衣食父母〞。□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。□观点4：客户是熟人、朋友、兄弟。□观点5：客户是我们效劳的对象、事业双赢的伙伴。见参考答案3-1

【本讲小结】你害怕与陌生人交往吗？你害怕被别人拒绝吗？先入为主的成见常常会左右你对事物的客观认识吗？客户是否是你工作的对立面？如果你对以上四个问题的答复是肯定的，那么这将成为你通向顶尖销售之路的障碍。不过今天你将获得破解这四大障碍的法宝：做一个对人、尤其是对陌生人感兴趣的人，你将克服与陌生人交往时的害怕与恐惧心理；树立“客户的每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯〞的观念，你就能够正确地对待客户的每一次拒绝；透过现象，发现本质，用情绪控制思想，并决定行为，成为自己心灵的导师，你将能够客观地认识事物；把客户当作你效劳的对象，事业双赢的伙伴。做到以上四点，你离“顶尖〞又近了一步！第4讲顶尖的销售来自于积极的心态

【本讲重点】认识销售心理法那么行销高手俱增业绩的六大原那么积极的心态是怎么炼成的销售成功源自追求

认识销售心理法那么

因果法那么因果法那么是指每个发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。如果你想了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而在其他的事情上运用这些原因。因果法那么对于职业生涯的涵义是：假设你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假设你能够做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。因果法那么的反面就是，假设你一心向往别人的成就，却不去学习他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。从事销售业的人很多，但我认为大多数的人都不太了解这项简单的法那么。他们都认为自己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大局部时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班—却也能够赚很多钱享受生活。一般销售人员并不了解因果法那么分分秒秒都在引导人们走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法那么运用到他们的活动中去。积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因果法那么的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会确立并保持积极的态度。这完全和你每天上健身房去锻炼身体一样，你马上就会得到和其他人同样的运动效果。你也绝对不会感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法那么而已。

收获法那么因果法那么必然会导出收获法那么。不管你在生活和事业中“种植〞了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假设你辛勤工作、严以律己、坚决心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。收获法那么的另外一种说法就是：你今天的生活是过去耕耘的结果。当你环顾生活中的各方面——你的健康、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与平安感——你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己是否愿意立刻开始改变耕耘方式。假设你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。收获法那么认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假设你要增加报酬，就要增加你的奉献价值。你的心态、快乐与满足感，是耕耘心态的结果。假设你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。收获法那么的另外一个必然结果，有时称之为超额报酬法那么。这个法那么是指，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找时机去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。

控制法那么控制法那么是指“你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。〞这个法那么的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有方法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做“控制领域〞(1ocusofcontrol)理论。他们认为你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。这种积极心态的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创造力量的感觉。它让你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情。开展并维持这种控制感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。

信念法那么信念法那么是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。〞你的信仰会左右你的现实生活。一个人外表上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。很多人都说：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。〞这是一种悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。假设一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。自我设限是一种最危险的信念。这种对自己疑心与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否认看法。作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不允许这些疑心和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。

【自检】请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离。的销售人员?〞通常答案应该是：“我要!〞步骤二：问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%的销售人员?〞“是什么因素阻挡了我?〞“是哪一种恐惧、疑心以及限制让我裹足不前?〞在你陈述一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是“生意太难做〞，或“我太年轻了〞，或“我太劳累了〞，或“我书读得太多〞，或“我书读得太少〞，或“我的经验缺乏〞，或“我的经验太多了〞，否那么，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。步骤三：记住马克·吐温(Marktwain)曾经说过的一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。〞你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难?〞来测试你自己的借口是否站得住脚。假设你很老实，就会立刻了解，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假设别人能够排除限制而有所表现，这说明，只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。

专心法那么专心法那么是指“心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。〞假设你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。假设你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。假设你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。专心法那么是因果法那么、控制法那么以及信念法那么之下的自然附属法那么。成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。你一定要把你的典范以及期望销售成功的类型放在心中。善用这个法那么，一定要随时思考你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。

连锁法那么连锁法那么会影响销售活动的每一局部，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。它的意义是“你是一个活生生的‘磁铁’，你无可防止地会把那些和你想法一致的人与事吸引到你的生活当中。〞你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。假设你对自己及产品效劳有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售时机等连锁反响。你对客户的效劳越佳，就越能吸引客户接受你的效劳，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活；你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和时机。这是让你随时掌握自己想法的关键。

反映法那么反映法那么是指“你的外在世界反映了你的内心世界〞。这是了解人类行为的根本原那么，它几乎可以解释你生活中的每一局部。你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。你对他人与环境的根本态度会透露出你的个性。他人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假设你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心态相互照应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。你在行业中成功的水准会反映出你所接受的训练、经验以及你对身为销售员的看法。假设你能不断充实并且不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青之时，这种态度就会在你所有言行中呈现出来，并且会反映在成果上。记得爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那样的人。〞

行销高手俱增业绩的六大原那么

行销高手用六种方法来观察、反省自己并回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩。

我是老板拉尔森·里志是雅芳的顶尖销售人员，她是两个男孩和两个女孩的外祖母。能够成为雅芳众多销售人员中顶尖的一位，她说过这么一句话：“我有一个非常严厉的老板，那就是我自己。〞我们很多人犯了一个可怕的错误，认为自己是在为别人打工。其实我们每一个人每一天都是在为自己打工。要提升你的收入，提升你的地位，首先要告诉你自己的“老板〞你想获得多大的成功。只有做到我是老板，你才能对你自己的行为负责，才能够义无反顾，全力以赴，规划好自己的人生。很多销售代表把自己所有的失败归结到一点，如“竞争对手价格太低了〞，“他的产品比我们好〞，总之，“我不负责，你去负责〞。

我是参谋而非“销售人员〞很多销售人员把自己定位为“销售人员〞，认为对产品进行简单的说明及展示，客户就会购置产品。但是从今天开始，你应把自己看作一名参谋。成为参谋的前提就是要学习产品知识、行业知识、客户知识以及一切与之关联的知识，告诉客户“我是一个专家，我是这个行业的权威。〞当你自己对你的产品、你的行业，你自己都不自信的时候，客户如何认可你。

我是销售医生、销售策略专家医生的工作方式是首先对病人进行检查，然后进行诊断，最后开出处方。销售的流程也一样，对于一个效劳对象，如果不能做到这一点，你就不能做到很好的销售。作为一个“销售医生〞，你需要检查客户的需求，判断客户真正的动机，才能够提供最好的解决方案，并且告诉客户，你的产品正是解决他当前问题的最好方案。如果你能做到这一点，你就是一个销售的策略专家。在日常工作中，我们应该善于思考，对外在的事物要懂得判断。对任何事情都应该方案在先，思考在先，行动在后，只有这样，才能使自己的时间、体力、精力不至于白白地消耗。

我要立即行动，我拒绝等待我们不应等待，而应立即行动。等待会把你的人生推到边缘地带，让你迷失自己，所以不要用等待去开启我们的人生，而是要用“行动〞来开启自己的人生。现在就去做，你才会获得丰厚的收获。拒绝等待是一个成功人士获得成功的关键。

我要把工作做好—用心你有没有用心把工作做好的决心？如果没有，你就很难把工作做好；有了这种决心，才能表达在你的行为上、策略上，才能把工作越做越好。很多销售人员不够用心，在拜访客户的时候，只注意外表，不注意细节，从而错过了很多重要的信息，也错过了成功销售的时机。要把工作做好，请记住这句话：认真是把事情做对，努力是把事情做完，用心才能把事情做好。

我要立志出类拔萃—执着任何一个渴望成功的人都希望自己能够在自己的公司、行业中出类拔萃。最伟大的推销员乔治·吉拉德第一次走上讲台做报告的时候，他告诉在座的每一个人：谢谢你们的鼓励，明年我还是会站在这里。每个销售人员都应有这种立志出类拔萃的精神；而现实中很多销售人员遇到一点困难就容易气馁，甚至愤而辞职，换工作、换行业。要获得真正的成功，你应该认为你的销售事业永远没有尽头，必须让自己每一分、每一秒都认为“我在做最成功、最顶尖的销售，我能够成为这个行业中出类拔萃的人。〞

积极的心态是怎么炼成的

图4-1积极的心态是怎么炼成的

积极的自我对话自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地告诉自己：“我是一个积极的人〞，“我要成功〞，“我要成为顶尖的销售人员〞。通过这样的自我对话，不断鼓励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最正确状态，使自己每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。

积极的想像我们需要用积极的想像去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。对于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会鼓励你努力工作；但是如果你想像在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何鼓励作用。所以我们要进行积极的自我想像，想像事业成功以后，你拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否那么，只能庸庸碌碌地过一生。

积极的“健康食品〞很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现成功？所以每一个人都要让自己不断补充“健康食品〞，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费在无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。

积极的人物每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：90%失败的人是因为他的周围有90%的人是消极的。很多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和他们交往会很开心，为什么会导致我的失败呢？因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发现，成功原来如此简单。

积极的训练要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。提升职业素质及职业技能的途径之一就是参与积极的训练，例如参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，通过这些训练，在职业素质与技能获得提升的同时，你的自信心也在增加，从而更积极地投入工作。

积极的健康习惯作为一名顶尖的销售人员，身体的健康比什么都重要。要获得身体的健康，就要保持健康的饮食习惯、良好的生活习惯以及积极的运动。如进行体育运动，戒掉脂肪性食物，多喝水，充分休息，这些谁都可以做到，但是真正去做的人确实很少。行动起来，从现在开始改变，让自己来影响自己的人生。美国有一个叫做5:00的俱乐部，每个俱乐部成员5:00的时候必须在这里集合，迟到一分钟，罚50美金，迟到两分钟，罚100美金，迟到三分钟，罚150美金。其实俱乐部的目的就是为了让大家养成一个良好的作息习惯，注重休息，以免过早地透支健康。

积极的行动顶尖的销售人员一般早上比别人早到5分钟，晚上比别人迟走5分钟，走路比别人快一些，他们每时每刻都是站如松，行如风。顶尖的销售人员之所以能给你这样的感觉，是因为他们时时刻刻都让自己成为一个积极的行动者，让自己领悟到一种积极所带来的快乐与成功。

销售成功源自追求

图4-2中，这只小猫从镜中看到的是狮子，而不是自己，这就是它的追求，它的目标。我们每时每刻也应该做到这一点。我们从镜中看到的不是一个无能的人，而是一个有智慧的、成功的、充满激情和快乐的人。只要有梦想、有追求、有目标、有方案，你就一定能到达成功的此岸。图4-2成功源自追求

【本讲小结】作为一名优秀的职业销售人员，你必须充分认识到如何能成为优秀的人，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己，以面对竞争日趋剧烈的市场。销售工作不同于其他任何工作，假设要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，积极的心态是必须具备的关键素质之一。练就积极的心态并保持一生，才能不断地捕捉人生的智慧，获得销售的成功。第5讲修炼顶尖销售技巧与能力〔一〕

【本讲重点】顶尖销售人员需掌握哪些知识业绩提升5倍的技巧—GSPA让自己看起来就是个顶尖销售人员业绩提升5倍的技巧—超速行销

顶尖销售人员需掌握哪些知识

好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？了解法律、票据的一般常识吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟未来的时机是留给那些勤奋的、有智慧的、好学的人的。一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学的人，时时刻刻让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的时机。一个企业最大的本钱不是浪费，而是没有时机训练的销售人员，多少大客户，多少时机客户，就是在他们的手里流失了作为一名销售经理，一定要培训销售人员，请公司最专业、最顶尖的销售人员去培养、辅导那些落后的销售人员，把大量的时间用在销售人员的学习与成长上。

业绩提升5倍的技巧—GSPA

你是否感觉自己缺乏目标，没有行动力，没有方案，做事很盲目？制定行动宣言，从目标到策略，到方案，到行动，哪一个环节都不能缺少。只有做得比别人更好，我们才能够让自己的行动与目标更容易达成。很多销售人员无所事事，总是在观望等待，以为客户会主动上门，如果企业有太多这样的销售人员，企业就很难成功。企业需要的是一支行动力很强，时时刻刻能够杀到战场去成就事业的一批销售人员。图5-1“GSPA〞—制定你的行动宣言

【举例】如何将目标变成方案？将方案变成每一天的行动？制定可量化的目标就可以解决这些问题。例如我们的目标是在5年后拥有一套价值100万的房子，30万的车和20万的股票，累计的财富是150万，那么如何将150万事业的目标转化到每一天的行动中呢？5年的目标是150万，每年那么是30万，每个月是2.5万。如果佣金是5%，那么需要实现50万的销售额，才能实现每月2.5万的目标。假设平均每一个客户的成交额是2万，那么你需要与25个客户成交。如果3个意向客户才能变成一个成交客户，那就意味着每月你要达成75个意向客户，才能最后实现150万的目标。把目标分解到每天的行动中，这就是可量化的目标。很多人失败的原因就在于没有把目标分解到每天的行动中，没有把握住每一天。所以每个人在设定与推动自己的目标过程中，一定要从目标，到方案，再到行动。很多人是空有目标，没有行动，最后无法实现目标。正确对待目标的方法只有一个，那就是把目标分解为每一天该做什么，并且今天就去做。

让自己看起来就是个顶尖销售人员

穿着给人的第一印象是销售成功的关键。你的服装是第一印象的主角之一，它包括上衣、裤子、领带、袜子、皮包、佩饰等。作为一名专业的销售人员，整洁得体的服装，一个好看的包，一支高贵的笔是很关键的，因为这会留给客户专业、值得信赖的感觉，同时也会让你充满自信。

仪容除了穿着之外，销售人员的仪容也很重要。仪容包括胡须、头发、牙齿、气味、表情等形象。夏天身上的气味重，适当的使用男士香水，保持清新的气味也很重要。

人缘销售是一个需要“人缘〞的工作。这里的“人缘〞是指你在面对客户的时候有没有笑脸，有没有热情，举止是否得体大方，能否给客户留下专业的形象，这些都决定着你能否受到客户的欢送。要成为一名顶尖的销售人员，一定要从穿着、仪容、人缘这些细节入手，让自己更成功。一流的销售人员能够让客户立即冲动，二流的销售人员能够让客户心动，三流的销售人员让客户感动，四流的销售人员让自己被动。

【自检】给人的第一印象是销售成功的关键，每一次拜访客户前，按照以下要求，对自己的形象进行修饰，对自己的表现进行自问。检查事项检查结果穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰等

仪容胡须、头发、牙齿、气味、表情等

人缘脸笑、嘴甜、腰软、热情、礼貌、态度、专业等

业绩提升5倍的技巧——超速行销

图5-2“第一印象〞与“超速行销〞

超速行销如图5-2所示，第一个数字是30分钟，是指在拜访客户前，用30分钟来进行自我修饰，使自己感觉你已经成为一名顶尖的销售人员。如果你每天早上匆匆上班，对自己没有进行任何修饰，如何给他人带来良好的第一印象？第二个数字是4秒，是指第一印象是在4秒钟内形成的。在4秒钟内形成良好的第一印象，需要前面的30分钟作为铺垫。第三个数字是17分，是指在与客户见面后，销售人员最好能够在17分钟内，激发客户的兴趣。如果你在17分钟内都无法让对方对你的产品，对你的公司产生兴趣，那么你可能会永远失去这个客户。我们把17分04秒这一销售流程称为超速行销法。如何能做到在17分04秒内让客户认可你，对你产生良好的印象？第一印象是成功的关键，当一个客户对你的第一印象不认可，感觉你不是一名专业的销售人员的时候，你再怎样向他推销，他都会心存疑虑，因为你无法给他一种信任感。客户是需要信任感作为后盾，才会与你成交的。

第一印象的作用给客户留下良好的第一印象是实施超速行销的第一前提。你的行销对象会拒绝你，那是因为你首先没有给自己时机，没有在客户面前展现自己良好的形象。要成为一名顶尖的销售人员，关键的前提是：销售自己。客户在购置产品之前，一定先购置营销代表，当他喜欢你，了解你之后，才会开始选择产品。你应能够很好地融入到客户当中，让客户感觉你就是他要找的那个产品解说人。但是很多销售人员认为“我是推销产品的销售员，不是推销我自己的人。〞作为一个销售人员，一定要做到先销售自己，你的思想，你的笑容。把你的观念，对产品的理解，向客户宣传，让客户感觉到你就是他要找的人。把自己销售出去后，再来谈公司，谈产品，谈效劳。如果与客户直接谈产品，会给客户这样的感觉：“哎！他就是一个见钱眼开的人，巴不得我把钱马上掏出来。〞当今的行销已经由产品行销变成了人际关系行销。你是否在人际关系的互动过程中先把自己推销出去是很重要的，如果客户无法认同你，那么凭什么他会接受你的产品？一旦客户认同了你，你的产品、思路、方案都会逐步得到认可。

【本讲小结】在你通向顶尖之路的旅程中，还需要经过“顶尖销售技巧与能力〞训练营的训练，才能到达目的地。顶尖销售技巧与能力训练一共分为五局部，本讲为你讲述的是第一局部的内容。在本局部中，你需要做到的是：学会顶尖销售人员需要掌握的知识：根据目标、策略、方案、行动的步骤，制定你的行动宣言；塑造自我形象，让自己看起来就是个顶尖的销售人员；掌握30分钟，4秒，17分这一销售流程。6讲修炼顶尖销售技巧与能力〔二〕

【本讲重点】认识客户购置的障碍顶尖销售如何开展客户信赖如何洞察客户心理寻找未来客户的技巧

认识客户购置的障碍

客户的购置障碍有很多方面，如果用一个字来概括就是“怕〞。很多客户拒绝你是因为他害怕买错，以致会落下把柄受人嘲笑、得不到认同。所以只有消除客户的担忧，客户才会购置。作为销售人员也害怕失去订单，担忧客户不买，担忧上当受骗。销售人员一旦害怕，会给客户心虚的感觉，此时客户更担忧自己上当受骗，如此一来，销售必定不会成功。所以面对客户的担忧，销售人员首先要做到自己不能怕。如何去赢得客户有一个很重要的前提，就是不要让自己害怕的内心首先表现出来。客户有顾虑是正常的，而你最重要的就是把客户的这种害怕心理减少到最低。如何使客户的害怕心理减少到最低呢？首先要消除自己的害怕心理，因为你内心的恐惧必然会导致客户害怕的情绪加剧。值得注意的是，在销售的过程中，客户的心理与销售人员的心理感受是一致的，如果销售人员表现得自信、专业，让客户感受到“我推荐的产品绝对能解决你的问题〞，如此一来，客户的害怕心理自然也就破除了。

顶尖销售如何开展客户信赖

1.建立良好的第一印象在客户面前建立良好的第一印象，需要你给客户留下一种可信的、专业的感觉。如果客户对你的第一印象很好，那么他对你的信任就会增加很多。良好的第一印象需要从你的发型、着装、举止、语言等方面获得。关于这方面的知识，你可以参考商务礼仪方面的书籍。

2.建立公司与产品的信赖度建立公司与产品的信赖度值得很多企业深究。企业派一个员工进行销售，很多的时候，并不具备坚实的根底，这个根底可能是公司规模、年资及市场占有率；说明书、宣传页及价格单；礼仪等等。在这些环节上，企业不能输给任何竞争对手。以说明书为例，一定要让客户感觉这个资料充实详细，感觉到你的公司是一家专业公司。如果你的公司在这方面给客户的印象很不好，客户马上会认为你的产品也很差。

3.社会认可社会的认同性对于企业而言是一种优势。例如海尔、方正、联想等这些知名的企业，他们都有一个很重要的行销前提，即很多人愿意销售联想、方正、海尔的产品，因为他们的产品、公司、品牌已经得到了社会的认同，这种认同使客户看到这些品牌的时候就联想到高质量的产品，优质的效劳，所以在这样的情况下，销售人员推销产品就会轻松很多。

4.口碑口碑就是购置者的推荐，包括满意客户的赞美函、名单、照片；权威证明；媒体报道等。能不能成为顶尖的销售人员，在口碑这一个环节就可以拉开距离。顶尖的销售人员会很细心地研究、积累客户口碑，并把资料整理成书面材料或音像资料，作为获取其他客户信任的手段。客户有一种从众心理，当他们看到这些资料时，就会想：“我不担忧了，别人都用得很好，别人都信任这个产品，那我没有理由担忧。〞销售人员自己说得再多，也不如客户的两句赞美，这就是口碑的作用。每个人在行销的过程中，目的只有一个，就是让你的客户建立“不怕买错〞的心理，即建立信赖度。信赖度一旦形成，整个销售的业绩就会获得提升。

如何洞察客户的心理

AIDMA销售法那么每一个销售人员首先要成为一个销售心理大师。作为一名销售人员，你首先要判断你的心理与客户的心理是不是很接近，你是否知道这个客户在想什么。顶尖的销售人员在与客户初步交谈之后，就能够判断客户处于哪个阶段，对客户进行分类。有些客户可能是停留在注意阶段，仅仅是注意到了这个产品，了解这个产品。有些客户处于产生兴趣阶段，对产品已经有一定的兴趣。有些客户已经有一定的购置欲望，如果价格适宜，或者哪一个方面的技术适宜，就打算购置。当客户产生购置欲望后，要使你的客户在脑海中建立对于产品的深刻印象。这是因为现在消费者购置任何产品时，都有很多的品牌可以选择，在这样的情况下增强印象，是最后能否成交的关键所在。最后阶段是促成成交，到这一阶段才能够让客户顺利签单，购置你的产品。图6-1AIDMA销售法那么AIDMA销售法那么〔客户购置心理的五个阶段〕，就是让销售人员准确地知道客户的心理处于哪一个环节。如果你对于客户处于哪一个环节把握失控，就很容易在这一环节上出现一些不恰当的行为。比方客户清楚已经对产品产生了兴趣，但是你认为他已经到了留下记忆的环节，这两个环节的推销侧重点是不一样的，当客户处于产生兴趣阶段，需要做的是增加他的兴趣，促进他购置的欲望；如果客户处于留下记忆阶段，你需要提供应客户的是品质保障和效劳保障，让客户对你的产品产生极大的信赖。作为销售人员，关键是把握在什么阶段，用什么方法，把客户顺利推进到下一个阶段。顶尖的销售人员会花一半的时间把握对方的心理，确定对方现在处于哪一阶段。如果你对客户的阶段购置心理把握得很好，你就会成为一名顶尖的销售人员。

销售漏斗图6-2销售漏斗AIDMA销售法那么将客户的购置心理分为5个层级，不同的层级显示了客户不同的购置意向。第一阶段为认识阶段，客户已经注意到了产品，产生了10%的购置意向；第二阶段，客户产生了兴趣，是有30%的购置意向；第三阶段，客户产生购置欲望，是有50%的购置意向；从认识阶段到成交阶段一共有六个阶段。如图6-2所示，你要想让你的成交客户越多，你必须使具有10%的购置意向的客户越多，这个漏斗才能漏出更多的客户，否那么成交的客户量也会随之减少。顶尖销售有一句很重要的话，叫做量大是制胜的关键。如果你拥有的10%意向客户不够多，那么你就很难实现既定的目标。

寻找未来客户的技巧

作为一名销售人员，你可能要花60%到75%的时间开发新客户，而不能停留在让客户来找你的状态，因为当今的市场已经是买方市场。在这样的情况下，对于开发客户的技巧就有很高的要求。

1.信息管道当今社会是信息社会，信息传播的渠道丰富，例如报纸、网络、杂志、播送、电视等都是获得信息的渠道，通过这些渠道信息，你可以获得客户信息。

2.牵线搭桥牵线搭桥通常是指通过某种人际媒介的方式获得客户资源。例如通过人际关系网推荐获得的客户资源，也有一些专业的推荐机构，如猎头公司，此外很多展览会让你认识很多圈内人士。

3.黄金连锁黄金连锁也被称为客户连锁法那么。一个客户周围有很多与其类似的人，作为销售人员应该去开发客户周围的资源，应该让你的客户对你的产品和效劳满意，从而通过他把你及你的产品推荐给他的朋友，最终使你也会因此拥有一群客户。一个顶尖的成功人士非常善于使用已有的客户资源及网络，并且一步一步往前推进。

4.陌生拜访销售人员往往都要进行一些陌生拜访，通过陌生拜访，建立目标客户的初始名单。通过初始名单及对与之相应的市场进行分析，对目标客户进行分级，从而对不同级别的客户采用不同的策略。

5.整合营销整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通，了解消费者需要什么，把如此循环，实现双赢，彻底摒弃那种“教师爷〞式的、强加于他人的促销行径整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反响，进行双向沟通，建立长久的一对一的关系营销，在市场上树立企业品牌竞争优势，从而提高客户的品牌忠诚度，提高企业的市场份额。所有的这些手段，目的只有一个，那就是开发新客户。一个公司如果开发新客户的能力不强，将会严重地影响下一个阶段的销售业绩。很多伟大的公司，顶尖的销售人员之所以能够不断地累积业绩，就是因为他们每时每刻都是在不断地、分阶段地累积客户。

【自检】作为一名销售人员，任何时候都需要开发新客户，充分利用以下工具，提高新客户开发的效率。工具你可以利用的信息管道

牵线搭桥

黄金连锁

陌生拜访

整合营销

【本讲小结】本讲讲述的是顶尖销售技巧与能力训练第二局部的内容。在本局部中，你需要做到的是：客户购置的主要障碍是害怕买错！哪怕你眼前的客户多么强势，也千万不可无视客户的“内心害怕〞；建立客户“不会买错〞的心理〔即建立信赖度〕；学会使用AIDMA销售法那么及销售漏斗两个工具洞察客户的心理；灵活使用各项新客户开发技巧，并花60%到75%的时间开发新客户。

第7讲修炼顶尖销售技巧与能力〔三〕

【本讲重点】业绩提升5倍的技巧—行销营销三角形的演绎专业销售过程的认识贯穿整个销售过程的重要环节

业绩提升5倍的技巧——行销

销售人员有70%到80%的时间都在用与客户沟通。是现代商业人士不可或缺的一个重要工具，用好能使你做好一半的业务，但是很多人都不知如何用好这一工具开展行销。在与客户沟通的过程中，很多销售人员都不知道自己究竟对客户说了什么，结果无意识地伤害了客户，导致行销的失败。针对这一情况，最好的方法就是把自己所打的前几百个录下来，然后请行销专家或行销做得好的同事听听你的录音资料，问问他们的意见。通常，行销应注意以下要点：

让响两声再接行销人员进行营销的最初环节是拨、接。在现实生活中，有的人认为及时接听是一种美德；有的人即便手边没有事情，仍旧要等响五六声才接起。那么，这两种习惯哪一种可取呢？一般情况下，没有人愿意浪费时间等待。但是，假设太快接听，一般人都会有措手不及、不适应的感觉。这是因为人打的时候，都会有一个心理适应期。因此，作为营销人员，既要防止铃响三四声后还无人接听；也要防止一听铃响马上接起。获取对方好感的第一个好习惯是等响两声后再接。

拿起说“您好〞等响过两声之后，接起要说“您好〞，向对方表示问候。营销人员在与客户通话之前，情绪及注意力比拟分散，

微笑着说话获取客户的第三个好习惯是：微笑着说话，因为传递的不仅仅是声音。实际上，尽管客户看不到营销人员，但是人的表情、心情的变化都能通过声音表现出来。除了表情、心情能够通过表现出来之外，营销人员自身的态度也是很重要的。如果想获得客户的好感，真诚是首位重要的。在通的过程中，要假想你的客户就在你的面前。当一个人在里微笑着交谈时，会给对方很友好的感觉；这种友好的情绪还能互相感染，融洽双方的交谈。

真心诚意地应答及感谢与客户的通话交流应该是真心诚意的。在通话过程中，不可防止地会遇到一些不友好的客户，对这类客户应该注意不要表现出个人情绪，始终保持心胸开阔和个性沉稳。否那么，声音传递心情，可能引发客户更为强烈的反响。此外，在必要的时候应该注意及时向对方表示感谢。有时候一个打过去，往往是秘书接的，而秘书的答复往往是“老总没时间〞，毫不客气地就挂断了。遇到这样的情况，你应该怎么办呢？应该抓住秘书的特点，真诚地赞美她，使你的区别于其他推销，让对方有一种愉悦的心情来接听，给秘书小姐留下一个好印象，这样你才会有时机和老总通话。

开场白的两个不要在营销中，营销人员切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起就推销，二是张口就谈价格。拿起就开始推销很容易引起客户的反感，这就是为什么很多人讨厌推销人员的原因；此外，张口就谈价格，会给客户不好的印象，客户没有享受到效劳，而是像在菜市场上讨价还价，这会引起客户的不愉快。所以行销一个很重要的前提就是要有耐心。行销的目的是约见，而不是要马上在当中成交。

【自检】请你阅读以下对话，并分析该销售人员的推销技巧。布莱特公司销售中心，办公区中业务员李小米正在打。李小米您好，是何不干主任吗？何不干我就是。李小米太好了，真快乐能与您本人通话。何不干您是哪一位？李小米我是李小米，布莱特公司营销中心的销售主管。我们布莱特公司是专业提供管理培训资源的教育企业。何不干〔不太友好地〕你找我有什么事吗？李小米总经办的人对我说，您是负责员工培训的领导，那么您一定关心培训的事。我打给您，就是想谈谈如何更容易地进行培训。可以占用您一点珍贵时间吗？何不干〔转变态度，稍友好地〕上期的培训刚刚结束，目前生产任务比拟紧，一时抽不出时间。所以短期内不会再组织培训了。李小米贵公司重视培训，这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作。我了解一种新的培训形式。何不干哦？李小米既不影响工作，又能让员工得以提高，本钱非常低。它一定对您的工作有帮助。何不干〔有兴趣地〕好吧！见参考答案7-1

成功的约见打的目的第一是沟通，第二是约见。约定见面时，营销人员需要注意一些事项，无意间的疏忽会造成不好的影响。约定时间的二级策略，首先是对两个精确时间的选择，让客户做出原那么性规定，然后再给出两个粗略时间请他来选择。实际上，第一次提到时间时要非常精确，“周二还是周三……〞后来再提及时大致就可以了，就像“上午或下午〞。营销人员要表示出将约见时间列入了自己的时间表，这样对方会认为营销人员很重视约会；另外由于各公司情况不同，一定要将约定的日期重复一遍。在约定时间后，营销人员一定要表现得很愉快，但声调要保持平静。约定了时间后，就要马上挂。营销人员如果再问“您的公司在哪个位置……〞的问题，就属于拖泥带水，因为言多必失。

旁边准备好备忘录和笔打时，旁边应准备好备忘录和笔。如果没有准备好，临时去找，既浪费时间，也会让对方觉得不职业。要想提高效率，应该提前准备好纸和笔。

记下交谈中所有必要的信息你是否有记录交谈要点的习惯？也许你会认为：“我的记忆力很好，没有必要记录。〞其实这种想法是一个误区，因为身在职场的你，每天都会有很多事情要处理，如果不进行必要的记录，必然会出现丢三落四的现象。俗话说得好：“好记性不如烂笔头。〞假设想提高效率，就必须坚持做记录。

营销三角形的演绎

图7-1旧的行销模式如图7-1所示旧的行销模式把少量的时间放在建立关系、资格判断上，而把大量的时间放在展示产品与缔结成交上。新的行销模式恰恰相反，把大量的时间放在建立信任、确定客户资格上，然后花较少的时间去展示产品、缔结成交，如图7-2所示。图7-2新的行销模式顶尖的销售一定要花大量的时间与客户建立相互信任的关系。在建立信任的过程中，要先舍得付出，才能得到回报。

亲身体验康尔公司有一个不成文的规定：每个月给客户寄一封信。有一位客户把4年当中几十封信拿来给我，并对我说：“方总，我是康尔忠实的一个潜在客户，这三四年当中所有的资料，所有的信件我都保存着〞。今天他来找我只有一个目的，让我给他廉价一点的价格购置产品，这充分说明我培养这个客户花了很多时间。千万不要认为开发一个客户可以立竿见影，很多时候需要做大量的培育工作，让客户感觉你已经为他们效劳了很多年。这种信任建立起来以后，成交就会变得很轻松。

专业销售过程的认识

专业的销售过程顶尖销售遵循事前准备、拜访、资格确定、产品介绍、展示、建议、缔结的流程。行销人员对这一流程一定要有深刻的了解。你现在的销售活动处于哪一阶段：该拜访的，马上安排拜访；该进行资格确定的马上进行资格确定；要做产品介绍的，精心构思如何去做好产品介绍；要做建议的，应该清楚解决哪些问题，进行什么投入，向客户提供怎样的建议，然后去尝试如何成交。这一过程是连贯的，是你走向缔结成交的