外贸经典案例

外贸经典案例【篇一：外贸经典案例】外贸突发事件的应急处理共6篇，重要案例）这是sunnyjung（蒋朝晖先生晋江市俊成服装织造有限公司总经理）的多年的外贸经验总结，但在福步上并没有看到比较完整的版本，特别转了过来，请朋友们先不要回帖，等我6篇贴完了再回，谢谢。外贸突发事件的应急处理（-）做生意不可能是一帆风顺，中国有句俗话：天有不测风云，人有旦夕祸福。在对外贸易中也有很多突发事情发生，遇到这些事情的时候如何沉著应对，并争取把损失减少到最低，是每一位从事贸易这一行的人士所应该学习和了解的。下面举的一些事例就是我以前曾经遇到过的一些事情及处理过程：1997年七月左右，我当时在一家外资贸易公司当经理，我们出了一批童鞋（40,HQ）到墨西哥，我跟南美的客人都是做D/P的，已收到30%的订金，其余货款客人收到货后马上支付（一周内）.没想到货船（从香港出发）刚开出了一个多星期，墨西哥政府突然宣布对中国的鞋类产品实行反倾销，所有从中国入口墨西哥的鞋类产品要加收100%的关税.墨西哥客人打电话给我的时候差点没哭出来，他说他无法提这批货了，所以也无法将余款给我，让我自己想办法吧.我当时就告诉他,遇到这种事情我们双方都不愿意的,我们只有互相帮助，想尽办法也要把困难解决了.墨西哥客人theodore是我的老客户了，我们做了几年的生意,一直合作得很好.第二天,我打电话给theodore，我刚开始给theodore的建议也是在货到墨西哥以后在货柜场派人把鞋子上的产地标用另外印的自粘贴标给贴掉（还有外箱），但theo担心留下后患，毕竟他是墨西哥数一数二的进口商，只要他的哪个竞争对手捅他一下，他就吃不了兜着走.当然，如果不是后来我用了其它的办法，他也可能走这条路了.只是要花很多钱，几万双的鞋子重新在国外返工的费用是不小。说来也巧，我认识了几个做库存的巴西老外，他们原来有到我们公司来看过这个系列的童鞋样品，也想买。并问了我这一款童鞋的价格，因为我们才开始做订单，没有库存。所以当时我报给他们的价格跟订单价是一样的，我的意思是，你不想要最好，反正我也做不出来。（一般说来，库存现货的报价要比订单价低10%）,且告诉他们要两个月以后才有货。正在我为这批货发愁的时候，那个巴西老外打电话给我，说如果我能在一个月内交货，他们愿意按我报的价格给我买两万多双。我一听，心里一阵欢喜，我马上把theodore的事情说出来，但后来我又说：哎呀！你怎么不早两天打电话给我，我已经介绍了一个阿根廷的客人直接去跟theodore谈了，不知道结果怎么样，也许theodore已经答应人家了。。。这可是一笔划得来的生意，你省了一大笔运费了。（因为巴西离墨西哥很近）。巴西老外一听很紧张，马上问我给theodore的订单价是多少？报给阿根廷的客人价格又是多少？我装着欲言又止的样子，巴西老外又问我能不能把theodore的联系方法，最好是电话留给他，我还是装着欲言又止的样子，突然把手机的电池取了下来。电话就这样断了。我马上给theodore打了一个越洋电话，我跟theodore说了这个事情，并告诉theodore如果巴西人打电话来问，千万不要马上答应他，要装着很为难的样子，说你已经基本上跟一个阿根廷的客人谈好了。而且要将我给你的价格加5%，等他第二次或第三次打电话来时再勉强答应他。theo欢天喜地的答应了，最后幽默地说:iwashopingtobecomeanactorfroman应了，最后幽默地说:iwashopingtobecomeanactorfromanearlyage,thankyouforgivingmeachancetorevivemyolddream..我从小就想当个演员，谢谢你给我一个重温旧梦的机会）.给theodore打完电话后，我马上打电话给那个巴西老外，说很对不起，刚才手机没电，我去换了个电池，然后装着很不情愿的口气把theodore的电话及传真号报给巴西老外，并告诉他一定要替我保密，千万不要告诉theodore是我给的电话号码.巴西人对我说了很多感谢的话.我不知道theodore最后是如何跟那个巴西老外谈的细节，但我知道这批货到了墨西哥后马上就转口到巴西去了.theodore也在收到货的不到两星期就把余款汇来了.中国有一句俗语说：天无绝人之路,做贸易是这样的，不可能一帆风顺，遇到问题的时候应变特别重要，机会只要没把握住，结果可能就是两样了 tobecontinued.外贸突发事件的应急处理二）1996年我所在的贸易公司出了一批女鞋给美国的亚人1-乂人区丁,那还是广告订单，如果没有在指定时间入仓的话是要被罚款的，我

们下单的工厂在福建。货从福建运到香港，没想到货柜在快到汕头的时候，因下大雨货柜翻车，货物都倒出来了，被当地的村民抢了很多走，几万双的鞋子只剩一半了。美国的wal-mart（），paylessshoesource（只卖鞋子，有四千多家连锁店），target^属于discountstore（廉价商店）。其中wal-mart和payless在鞋类方面竞争相当激烈，wal-mart的广告上就常常出现everydaylowprices或alwayslowprices的口号来招徕顾客。他们一般在新款即将上市的时候会做广告，并写明这些新款大概在什么时间会开始上货架。那么这种订单就属于广告订单，往往这种广告订单是不允许延期交货的。虽然上述的美国公司下单的价格比较低，但他们的订单量特别大，有时一个款的服装或鞋子的订单就有几十万上百万。所以如果能经过他们的认证，并成为他们的corefactory（核心工厂），还是有利润可图。当然这种工厂必须是跑量的，而不是做品牌讲究手工的。（以上顺便介绍一下相关常识）当时我们是这样处理的：.在第一时间通知wal-mart在中国大陆的buyingoffice并请他们发传真及邮件通知wal-mart的buyer。.在第一时间通知保险公司（运输公司在中国人民保险公司托保）并把货柜拉回工厂，将损失报给保险公司。.在第一时间写传真及邮件给wal-mart的buyer。4,将交通事故的处理书（交警部门开具）4,将交通事故的处理书（交警部门开具）译件及保险公司开具的相关理赔文件的翻译件传真给buyer.将后续订单（同一个款式）最快的交期报给客户，并告之一定尽力提前完成并入仓。.给客户建议目前生产的订单分批出货，让客户在广告时间内有货物上货架卖。之所以这样做就是为了争取免责，第二就是为了争取后续订单不要空运，如果客户要求空运那就麻烦了，那就要赔钱了。由于处理及时及妥当，客户很满意，我只记得buyer收到消息后回邮件的第一句话就是：iamsorrytohear珀@客户既没有对我们罚款，也没有要求后续订单空运.一般说来，美国人对一些意外事故造成的延期交货还是比较通融的,不会借此来要求赔偿.前几天我看到一位网友发的一个提问贴子：我方我的一个粮油进出口公司与美国宾夕法尼亚的一间公司签定进口美国小麦合同，数量为100万公吨，麦收前该洲暴雨成灾，到了10月份卖方应交货时小麦价格上涨。美国未能交货，合同订有不可抗力条款，天灾属于该条款的范围，美国据次要求免责。此时我方应怎么处理呢？？？我认为如果跟人家打这种官司只有浪费人力和财力.还会让人认为你是落井下石，以后不会再跟你做生意了.注1:buyer可简单译成采购员，但美国的大公司的buyer很有权力，属于vip,非常重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他们做生意。注2:buyingoffice是客户在中国大陆设的办事处，主要负责验货及安排船期等。tobecontinued.外贸突发事件的应急处理（三）跟老外做生意，会遇到三种人，一种是真正的比较诚实做生意的。这种人我们就不谈了。第二种是也做生意，也设法坑人或想方设法额外的赚你的钱，这种人你最难防备，不小心就被骗了钱去还自认倒霉。第三种是纯粹的骗子，这种人只要平时小心点也不难防备。这里想说的是我几年前曾经遇到过的第二种人，及与其的一段经历。中国有句俗话：害人之心不可有，防人之心不可无；我有一个习惯，就是第一次跟老外做生意的话，都要设法收集他的一些个人资料。以备将来需要的时候使用。97年前我还在一家外资公司当经理。有几个南非的客人（白人，具双重国籍。持美国护照来中国），老板亲自带队来参观工厂，据我们公司在海外办事处传来的信息是，这是一家主要做promotion（促销）的公司；主要采购一些鞋子、服装及玩具等产品。他们除了做promotion的产品之外，还帮南非一些大的企事业单位采购制服等。每年的采购量还是挺大的，单价也不错。我们公司有意向跟他长期合作（当时我们第一次跟南非客人做生意），所以通知我要好好接待。我陪他们转了几家工厂，后来帮他们买了去香港的机票，并顺便把他们几个的护照复印起来保存。中国和南非共和国是在1998年建交的，在此之前中南贸易有很大一部分是通过台湾或香港的公司接单并在香港等地转口。具体的细节就不说了，刚开始他们下了三个款鞋子5口的鞋面）的订单，每单都差不多5千双左右，付款方式是30%订金，其余对方收到货后两周内支付。前三单都挺顺利的。第四单是一种cowhideloaferw/mocc（有马克的牛皮包子鞋）。也是5千双左右，但其单价是前面那几款pu鞋子的三倍。这一单由于是真皮的订单，我们做得特别小心，除了工厂在流水线上安排专人品检外，我们公司的qc几乎也是每一双都看过，出货前我还抽检过。也就是我们确保万无一失才出货的，没想到客人收到鞋子后，大发雷霆，说鞋子有问题，客人来传真提到有以下两个主要问题：1，dirtymarksonupper(30percent);30%的鞋面脏。2，splitatbackseam(20percent；20%的鞋子后踵线裂开。客人扬言不仅不能付其余的70%货款，而且还要追回已经付给我们的30%的订金。收到消息后，我们这个部门的所有同事都非常沮丧。老板发来了几封传真及打电话来责怪我。我跟老板说给我半个月的时间处理此事，一定给公司一个交代。当时我处理的步骤是这样的。首先给客人发传真要求将有问题的鞋子寄几支回来。因为鞋子的表面有用antiqueoi上光处理，然后每支鞋子再放入一个塑料袋中（操作时要戴手套），鞋面怎么有可能脏呢？我查了一下船运公司，发现货到了南非后快两个星期后客人才说货物有问题的。如果真的有这么严重的问题，客人早就应该吭声了才对。因为客人是先验货后再决定是否提货的。也就是客人已经将货提走了。正在我们催促客人寄有问题的产品回来的时候，南非的客户回了传真，说是他们在南非请人处理了这批鞋子，且因为交期delay被罚款，所以不可能再付余款给我们了。这个传真的口气就没有第一次那么严厉了。当时我一直对我们的产品有信心，认为不可能有那么严重的问题，所以我给老板（台湾人）建议，请他通过关系调查一下这家公司，及这批鞋子目前在南非的情况。因为当时有很多台湾人在南非做生意。过了一个多星期，老板通知我说，这件事情已经调查清楚，是南非客人的问题，总公司会跟他们交涉，要我不用管了。后来我才知道，这家南非的公司除了做promotion产品以外，他们还给南非的一些的精品店提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是专门做这一类的产品，也就是做promotion的产品档次都比较低，因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单，所采取的方法就是他们几乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最多先付30%的订金的方法，然后在货物上找些问题，并扩大化，把70%的余款赖掉，由于这个欺骗的方法很特殊，一般的厂商很难察觉出来，出了事情只好自认倒霉，以为自己的产品真的有问题，处理的方式就是也不退回订金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了。很多被骗的厂商还不愿意说出来给同行知道。而且这家南非公司不是一开始就下这种订单，都是先下一些单价低的promotion订单，同时要你打一些高单价的样品给他去推销，一旦订单确定下来，那可能就要采取这种骗术了。当然这种订单的总金额一般都不大，一般不会超过十万美金，因为金额太大的话，一般供应商也不会轻易让他赖帐了，可能就会去想办法追查事实真相。或打官司了。事情过了一个月后，有一天我老板来大陆，给我说这批货的余款可能没希望追回来了。他说有几家台湾的贸易公司也是因为这样没有再跟这家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4万多美金的余款，如果我们派人去南非跟他打官司，不一定能追得回来，还可能亏得更多。我明白老板的意思，但我觉得就这样不了了之也太便宜他们了。第二天，我没让老板知道，发了一个传真给那个南非公司的老板（附上他的护照复印件）。大致的内容是这样的：mr.xxxxxwevesentsomeonetolookintothematter.ourproductshavehadnoproblemsandhavebeendistributedtoseveralboutiquestoresonsaleinpretoriaandJohannesburg.wereveryannoyedatyourcheatafterknowingthetruth.youmustmakeupwhatyouowewithinoneweek,otherwiseyourpersonalinformationandbilkfactswillbeimmediatelysenttoicpoandembassiesandconsulatesinworldcountries.youwillbetreatedwithcontemptasanotoriousbilkerwhereveryougo.wellseeaboutthat!xxxxx（译文）我们已经派人去调查了此事。我们的产品根本就没有问题且已经被分发到比勒陀利亚及约翰内斯堡的精品店在热销中。知道事情真象后我们非常气愤。你必须在一周内把欠款付清，不然，我们会将你的个人资料及诈骗事实立即发给国际刑警组织及世界各国使领馆。今后不管你到哪里，你都会被当做臭名昭著的骗子受到人们的唾弃。咱们走着瞧！那家南非公司的老板收到传真后，三天后就把余款汇来了，并写了一封传真来解释。说是他公司的职员把款号弄错了，我们的产品做得很好，没有问题。他刚好出国，不知道此事。请我们原谅等等。其实这一招对那种比较奸诈的，但又想赚人家便宜的真正的生意人有效，对那种真正的骗子可能就不太管用了。注：antiqueoi堤一种类似皮鞋油的上光剂，乳胶状。中文通常就叫安第古。好的antiqueoi给真皮的鞋子及衣服上光后显得非常的有品味，且有防水效果。外贸突发事件的应急处理（四）前几天参与讨论了一篇有关在出口的货柜里放一箱产品宣传册应该如何报关的问题，这使我想起一件案例，我认为有必要跟大家探讨一下。我们做外贸的业务员，很注重对l/c及各种付款方式条款的进行研究，特别担心出现不符点被扣钱。这是件好事，也是一个外贸业务员所应该具备的。可是在从接单到出货，在跟客人的联系过程中，在实际处理一些非单证的外贸实务中，大家有没有想过也会有很多不符点产生呢，这些不符点有时你可能没有觉察到，甚至认为是理所当然的事情，而恰恰是这些不符点使你造成了无法挽回的损失。怎么免造成不符点，我想这只有靠自身经验的累积和多学习别人的成功或失败的经验。以出一箱的产品宣传册为例，我们来探讨一下有可能发生的问题；如果不是应客户的要求，而寄一箱宣传品去国外，客人可能会丢掉。国外的人工费很贵，你想出钱让客人给你派传单；还不如直接放在产品里不用花钱；如果是做“「的，或其它的付款方式，你尚未收到全部货款；客人说海关有问题就算是骗你的），要罚点钱，你怎么办？这不是没事找事吗？如果遇到客人资金有问题，或该款式销售不好,或者想借机赚你一笔，先不提货，等着到期了拍卖。不同国家的海关有不同的规定,到了别人的地盘，那就是他说了算了。说句笑话，我如果是国外客人,心眼比较坏，你告诉我货柜里装了一箱广告宣传品，嘿嘿！反正你的货一时半时到不了，我刚好盘算一下怎么利用这个机会把你的货款赖掉，甚至再多敲你一笔钱，呵呵！举一个实例：前几年，我有一个台湾朋友是开鞋厂的；一个墨西哥的客人向他订了一个40吠平柜，小牛皮的plainpump（素面高跟鞋）;因为这个墨西哥客人之前有跟他说还要采购一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的样品去供客人选择，然后确认材料后再打样;客人并没有说要把这些皮料的样品藏在货柜中；我这个朋友把他们厂曾做过的皮料，如：crazyhorse；actionleathersheepskin；buckskin；cowhide等等各种皮料原样及上光处理后的效果样都剪了一大块集中放在一个纸箱里，外箱上还写上客人的公司名字及客人的名字。跟着货柜出去了，出了后才告诉客人说这箱东西放在货柜的最后面。这个40吠柜子客人事先有付了30%的订金。到了墨西哥了，客人突然来电说大事不妙，刚好给海关查到，要先搞掂海关才能到银行去赎单；客人还埋怨说只是要他寄几块皮料样，何必弄了这么多还走货柜来..；正在我朋友急得不知如何是好的时候，客人又来电说，要花$5000才能搞定，不然海关会认定他们是走私动物皮料,违反动物保护法等等,不仅客人公司会被墨西哥政府吊销进出□权，我朋友的公司也会被列入黑名单等等。客人说：看在我们今后还要做生意的份上，我又很想要这批货，我帮你出一千美金，你尽快汇个$4000过来，我再去银行埋单；其实这个时候就应该警觉了；但我朋友没考虑那么多，说不用客人替他出钱，就汇了$5000过去；还万分感谢客人，请客人无论如何要搞掂此事；过后客人根本就没有去银行埋单。其实客人早已跟墨西哥海关的人员套好，贷柜到墨西哥后其它的都不看，就查这箱皮料，然后海关当时就认定是走私动物皮草，并罚没，拍卖。那个墨西哥的客人用我朋友汇的四千美金把这个柜子走海关手里买走了。碰到这种事情。你想告都没得告，自认倒霉吧。也许这个客人刚开始跟你做生意，根本没想要骗你的钱，可是因为你在实际操作过程中产生了不符点，给了他骗钱的机会，让他敲了你一笔。再举一个例子：我妹妹在日本主要是做印刷品进口的，也就是从中国出口印刷品到日本。几乎所有的sony电器的说明书都是从中国印刷出去的，前几个月我妹妹从日本给我带了一台sony数码相机回国，日本原装的，说明书只有英文和日文，后面也是写printinchina.直接放在装相机的盒子里及一张光盘和广告彩页。也就是sony公司直接从中国进口印刷品到日本，然后在日本生产的产品在包装时把相应的说明书及广告页跟相机一起放在盒子里。所以我不明白中国的厂商单独放一箱产品宣传册出去是想做什么？做生意，特别是做国际贸易，决定做一件事情的时候，应该把所有可能发生的问题都考虑在内，会不会产生不符点。所以这个问题的关键不是东西出不出得了海关；而是这样做是不是值得。有没有后患存在。我们现在有很多新手，在遇到突发贸易事件的时候，常常想到的是看看合同是怎么写的，打官司。其实是把事情想得太简单了；以美国为例，你想在美国打官司，要请美国律师，而美国律师费用昂贵，请一两个律师动辄几十万上百万指整个官司从开始到法院判决下来），而且很多官司一拖就是好几年。特别是贸易方面的。不要说我们这种中小型企业打不起官司，就是大的国营企业，如果不是万不得已也都尽量亍免。也都尽量亍免。（注：crazyhorse的中文翻译就是疯马皮，而实际上它是牛皮的一种，并非真正的马皮。经过浸油处理。常用于鞋面料，皮包及一些高档服装的面料或接片等）外贸突发事件的应急处理（五）中国有句俗话：不打不相识。在对外贸易中，这种情况也经常发生。有两种情况，一种是双方都是高手，在最初几回合的较量中，大家猩猩相惜，从对手变成了好朋友。为什么生意场上是这样呢，因为老外一般都喜欢他的供应商精通本行业，他需要什么资料及报价，你能很快提供给他；在服装及鞋业界，经常遇到客人问同一款式更意，因为他认为你精通，所以报的价格很实在。最重要的是，人都有一种心理，你能胜过一次高手，比你胜过十次平庸的对手得到更大的心理上的满足。这样做生意配合时间会比较长。换面料及部分辅料的价才如果你能马上回答客人，那客人会很满换面料及部分辅料的价才如果你能马上回答客人，那客人会很满第二种情况是，一个是高手买家，一个是菜鸟供应商；高手拿着软刀子，常常割你一下，这一单找个理由让你打个折，下一单再找个理由让你赔点钱。让你做他的订单，吃不饱也饿不死，想放弃又心不甘情不愿。这样做生意配合时间就很难说。看双方的耐性了。七年前我还在一家贸易公司工作的时候，接触过一家澳洲的客户，这个客人算是澳洲较大的采购商。是通过美国拉斯维加斯展会认识的。当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价开始，我就感觉到客人是个中高手。开始客人要我按最小订货量3000双报fob香港价格（100%l/catsight）,我报了$15.5p/p（perpair）客人回了封很简单的邮件:youreallygavemeajump.yourquotationofpro-mountainbootiewas15%higherthanothervendors.ihavetoputitpending.你把我吓了一跳，你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%，我只好先搁置一边了。）看了客人这封邮件后，我想：你也把我吓一跳呢，这款登山鞋工厂给我的报价是13.5usd。我们的底价是15usd。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利（因为里面含贸易公司的管理费约2-3%）。但报价时绝对不能只报15usd。不然客人杀价下来，你连10%毛利都得赔进去，除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司，你想赚10%的毛利，那么你报价给客人时应该多报出几个点，这是准备跟客人讲价用的］。而且我从客人的邮件中找到了破绽，如果其它的贸易商比我低这么多，你找其他人买就好了，何必pending。所以当时我采取的策略就是，以不变应万变；客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价，嘿嘿，哪那么容易。你pending我也pending，看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。注：在国际贸易中，客人通知某个张订单因单价，数量或交货期需要重新考虑，或打样不通过，订单进度要pending；你可以不用回复，等待进一步消息，这样做不算失礼。）过了三天，客人沉不住气了，放出了一块特大的诱饵想让我上钩：wehave20,000prsurgentorderforpro-mountainbootie,thelatesttimeofdeliveryshouldbethefirsthalfofaug.pleasepromptlysend2colorslab-dipsforourapproval.ourtargetpriceis14.75usd/pr;hopeitisagoodpremisetothesuccessofourfirstcooperation.followingistheorderdetails:pleaseobligemewithareplyasquickaspossible.译文）我们有两万双登山鞋的紧急订单，最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75usd/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细：。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼！我想，一般的贸易公司接到这样的信件，肯定是采用借刀杀人的方式，顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵！也就是我的底价是15usd,工厂的报价是13.5usd，那么要工厂降个0.25usd也不是不可能的事情。但是这样做只是便宜了客人，对贸易公司及工厂

都没有好处，因为你一味的压底工厂的价才工厂有可能被迫偷工都没有好处，因为你一味的压底工厂的价才工厂有可能被迫偷工减料，品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也做不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致加工管理成本，工厂报的价格还是比较合理的。另外一点，我对客人说的20,000prs的数量也持怀疑态度，因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人，把价格咬得很紧： 八thankyouforcallingoffthependingstateofthe0rde/).isent2colorslab-dipsviafedexthismorning.thetrackingnois******.pleasenote,thanks!asfortheunitprice,itookalongandarduousnegotiationwithfactoryafterreceivedyourmail.factoryandiendedupbymeetingeachotherhalf-waytoreducetheunitpriceto$15.30p/p.wesurehopeyouwouldseeourpurewishingwhichwastosetupthemutuallyprofitablecooperationwithyou.followingisthequotationdetailsforyourreview:awaityourpromptreply.译文）：谢谢你解除此订单的搁置状态（呵呵）。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡，快递号是科**中请知悉，谢谢!至于单价方面，收到你的邮件后，我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15・30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考： 丁请尽快回复为盼！说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一枪，并没有那回事，工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购买的价格，加工费，各杂项的开支等等，还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实，虚中有实，实中有虚。比如材料的价格方面，客人有可能问得到，所以我报得比较实，但也高出1-2个点左右。而人工及管理费，税金等就比较虚，但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项，我都有心理准备跟客人解释清楚。我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了，没想到此客人以退为进又出怪招:iamappreciatedyourgreateffortsforornamentingthissufferingordertoamysteriousjashmak.butyourlastquotationstillseemedlikeanaircastlewhichmademefailedtoreachfor.weallneedsurviveanddonotnecessarilyspendtoomuchtimeonthepriceissue.letssettleonthepriceto15usd/pr,whichisthaticanultimatelyaccept.thereforethetotalquantitywillbereducedto10,000prs.pleasedonotshillyshallyagain.anearlyreplywillbemuchobliged.译文）我非常感谢你们巨大的努力给这张多灾多难的订单披上神秘的面纱。只是你们上次的报价还是象空中楼阁一样让我可望而不可及。我们都需要生存，不一定要花太多时间在价格问题上。就让我们把价格定在15usd一双吧，这是我最终所能接受的价格了，由此，此订单的总数将减少到1万双。别再犹豫了，请尽快回复。看了这封邮件，我总算弄清楚了客人开始说的2万双的订单数量只不过是想以虚假的大订单数量套出我的价格底线。我也是第一次收到这种夸张及幽默并带有调侃的英文商务信函。到了这个份上，虽然已经把价格争取到了我的目标价了，但也不能这么爽快的答应客人，得在付款方式上做做文章，因为100%l/catsight虽然已经是很不错的付款方式了，但由于客人有说过要指定香港的某家验货行来验货，所以客人占的优势很大，也就是主动权仍然在客人手里，所以在这种时候要客人给订金是必要的，但必须利用这个讲价的机会提出来：yourlastmailmademetroublesleepingwholenight.moreover,thissufferingordertookmeforadrowsedweekend.afterathoroughdiscussiontothoseconcerned,wefinallyacceptthepriceof$15perpair.butthepaymenttermsindeedneedchangeto50%t/tdepositwith50%l/catsightbecausewehavetopaydearlyforrawmaterials.thisistheonlyconditionicangiveyouunderyourpriceissue...awaityourearlyreply.译文）你的上封邮件让我彻夜难眠，这张多灾多难的订单更让我度过了一个昏昏沉沉的周末。经过与相关人员仔细商量，我们最终同意你提出的每双15usd的价格。但付款方式绝对应该更改为50%的tt订金及50%的即期l/c因为我们要花很大的成本去购买原材料。这是我们在你出的价格下唯一能接受的条件了。希望你早日回复。这封信发出后，客人也坐不住了，直接打电话来跟我商量了很久，最后定下来的付款方式是50%的订金，50%余款见提单传真件后两周内支付（后t/t。客人要求我们公司让香港汇丰银行出具一封保函，意思是如果我们不能如期出货，需全数退回订金并赔偿2万美金的损失。由于我们公司在香港有办事处，专门负责安排船期及结汇，大部都在香港汇丰银行结算的。所以开个保函不成问题。另外我还了解了，客人找的澳洲的货代其合作的香港货代公司跟我们公司一直都有生意往来。在验货行的问题上，我耍了个小聪明，我告诉客人说，如果他直接跟这家验货行联系的话，他们的报价会高出两三百美金，而且中间环节太多，也不利于我们安排进度，提早安排验货及出货等；不如我们香港公司跟他们联系验货事宜，我们先支付费用，到时再从货款中结算。客人也答应了。为什么要这样呢，因为谁出钱谁就是老大，由我们这边先出钱，验货行至少不会故意挑毛病。我们出货也会比较顺。如果由客人先出钱，由客人去联系，这里面就有可能存在问题。客人只要交代验货行验严一点。就可能有麻烦。跟客人谈妥后，我发了一封传真把细节写清楚给客人，并要求客人签字回传。然后我把工厂老板找来，把订单的重要性跟他谈了，并要他把单价从13.5usd减到13.43乙开始工厂有点不愿意，我说，我们公司很重视这个客人，很重视这张订单，为了保证品质及交货期，我们破例先付50%的订金。工厂老板一听还有订金，马上答应了13.4usd的接单价。也跟我签了一份书面的协议，如果不能按期出货需全数退回订金并赔偿3万美金的损失。（我当时工作的台湾贸易公司很大，在美国及香港都有办事处，一年的营业额在2亿美金左右，下单的工厂也都是台资厂。我们公司跟工厂结算方式都是无订金的出货一个月后全数付清。）总结，一张订单的洽谈和整个流程的安排，如同打一场战役一样，来不得半点马虎，一个小环节出问题，有可能就会造成很难挽回的后果。另外一点，一个好的外贸业务员，应该首先考虑公司的利益然后是相关工厂的利益，而不能只考虑个人利益（抽成）或老外的利益。这件案例换了一个人，在客人出价14.75usd时，有可能报给老板，让老板同意接受，或压工厂的价来跟老外成交。反正我接多少订单抽多少，你公司是否赚钱我才不管呢。此单的总值是15万美金。我将会谈到此澳洲客人如何利用机会在货到港时故意不提货，再出新招。及当时我的应对方法。外贸突发事件的应急处理（六）在国际贸易中，以d/p或后t/结算的，我们常常遇到货到港口后买家不提货，造成这种情况的原因是相当多的，如果要详细列出各种情况，那篇幅会很长，也不可能列全。但我们可以先大致了解一个概念，如欧美国家，货物到港口后一般要求3-5天内来提货，不然会产生一个滞港费（demurrage）的问题。我想，我们大部分的外贸业务员也知道。其实并不是那么绝对，有的客人跟本地的货代关系好的，可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交滞港费。我们国内的厂家不知内情的，为了尽快收回货款，被客人抓住心理上的弱点，客人无条件的提出打折，也答应了，这就造成了损失。我在中谈到了7年前一位澳洲客人stephen（化名）跟我们订了一批货物总值15万美金，已付50%的订金，其余是后t/见提单传真件后两周内支付。这批货我们是提早一个多星期就交到香港货代的手里。般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确手里。认收到提单传真件约两个多星期了，还没有汇款进来。当香港办事处的经理打电话通知我此事时，已经过了二十几天了，估计船已经到了墨尔本。我连发了两张urgent抬头的传真及邮件去给客人，客人均没有回复。打电话去stephen公司，小姐说老板出国参展去了，并说老板有电话回来会告之此事的，让我们不用着急。我想在这时，如果你身临其境的话可能会感受到那种无形的压力。虽然此时老板及总经理都没有吭声，虽然此单在收到客人订金的时候老板还打电话来说做得很好，但是问题出来的时候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一样，因为此客人基本上跟我是单线联系。而且公司已经把余款给工厂了。更关键是，客人的葫芦里到底卖的是什么药？！如果从心理上来分析，客人不可能白白的付出几万美金的订金而不要货了，除非他是疯子。但当时我是第一次跟澳洲的客人做生意，对那边的情况不是很了解，更不知道客人的货能在码头放多久，所以不明白客人为什么宁愿交滞港费而不提货。因此当时的压力是可想而知的。我认为一名好的外贸业务员的心理素质是通过一些磨难炼出来的。如果换了一个没有责任感的人，他可能会想，反正付款方式后来老板也同意了，香港办事处负责收汇，客人不汇款关我什么事？可是，一名好的业务员，他有责任心，他会把公司当成是自己的，那他就会去想办法解决问题，也许解决问题后他个人没有任何好处，可是他所得到是处理问题的经验和心理素质的提高，这是用钱买不来的。一个人最看不开的就是个人的利益，可是我认为，如果一个人在工作中时时都把个人的利益摆在第一位的话，那他可能永远都不会进步。客人这样做的目的就是想在心理上把我们拖跨，然后再提出要我们打折，这是国际上惯用的一种手段，但如果处理不当，可能造成的损失会更大。这种客户你还不能说他是骗子，他只不过是做生意的手【篇二：外贸经典案例】国际货物买卖合同的主体1、案情介绍1988年北京某贸易公司与日本某商事株式会社订立了一份国际货物买卖合同，约定由北京某公司（卖方）向日商出售700吨银杏，买方须于1988月15日前开出不可撤销的可转让的即期信用证，卖方收到信用证后6个月内分批供货。合同签订后，北京某贸易公司与江苏某贸易中心订立了委托出口协议。协议约定某贸易中心委托北京某贸易公司出口银杏700吨，交货期为1988年底。协议签订后，某贸易中心即着手银杏的收购工作，共收购银杏430易中心多次催促北京贸易公司按协议办理出口，同年11月日商到中国看了某贸易中心入库的银杏，认为质量符合要求。但履行期届满时北京某贸易公司未能按委托协议的规定履行出口任务，原因是日方不要货，只在1989月出口了100吨，余下的300吨没能出口，给某贸易中心造成了重大经济损失。由于双方协商不成，某贸易中心遂于1989苏某中级人民法院起诉，请求人民法院判令北京某贸易公司承担违约责任并赔偿经济损失。2、审理结果江苏省中、高级法院两审判决北京某贸易公司败诉，并赔偿江苏省某贸易中心的经济损失。江苏省高级人民法院的判决理由是：委托出口协议明确规定，江苏某贸易中心委托北京某贸易公司出口银杏700吨，受托方北京某贸易公司只收取手续费，即占合同总金额的3%,外汇留成双方按比例进行分配。按国家当时进口的政策,符合委托出口的规定。北京某贸易公司未按照委托出口协议出口，已构成违约，当日商违反与该贸易公司所签订的国际货物买卖合同时，又拒不向外索赔，以致于超过了索赔期限。3、基本理论代理人（agent）是国际贸易活动中的重要当事人之一。一般来说，如果代理人未取得本人的合法授权，就认为缔结合同的主体不具备法定资格，所订合同因此无效。1983月15日，国际统一私法协会制定通过《国际货物销售代理公约》，该公约是调整国际商事代理关系的一项重要的国际公约，对代理权的确定和范围、代理行为的法律效力、代理权的终止等都作了详细的规定。外贸代理制是调整我国对外贸易活动的重要法律制度，它是我国外贸体制改革的产物，有关立法是1991月29日对外经贸部颁发的《关于对外贸易代理制的暂行规定》。该暂行规定把我国的外贸代理分为两大类，分别适用不同的法律来调整。对于有对外贸易经营权的公司、企业代理另一有对外贸易经营权的公司、企业办理进出口业务，若代理人以被代理人名义对外签订合同，则适用《民法通则》中有关代理制度的规定加以调整；如果代理人以自己名义对外签订合同，则适用暂行规定加以调整。对于无对外贸易经营权的公司、企业、事业单位或个人委托有对外贸易经营权的公司、企业办理进出口业务，也须适用暂行规定加以调整。案例分析江苏某贸易中心、北京某贸易公司和日本某商事株式会社是本案的3当事人。其中，江苏某贸易中心不具有外贸经营权，委托有外贸经营权的北京某贸易公司办理进出口业务，二者之间具有外贸代理关系，应适用《关于对外贸易代理制的暂行规定》，作为受托人的北京某贸易公司应承担的义务之一即：及时按进出口合同及委托协议的有关规定向外商提起索赔或采取其他补救措施。但在本案中，北京某贸易公司违反了该项基本义务，在对外索赔的过程中不及时向日方索赔，以致于超过了索赔期限。因此，北京某贸易公司应江苏某贸易中心遭受的损失承担责任。二、国际货物买卖合同的成立1、案情介绍我国某公司应荷兰某商人请求，报出某初级产品200公吨，每公吨cif丹人民币1950元，即期装运的实盘，对方接到我方报盘后，没有表示承诺，而再三请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期，我方曾将数量增至300公吨，价格每公吨cifW丹减至人民币1900元，有效期两次延长，最后延至7月25月22日来电接受该盘，但附加了包装条件为需提供良好适合海洋运输的袋装”我方在接到对方承诺电报时复电称：由于世界市场的变化，货物在接到承诺电报前已售出。”但对方不同意这一说法，认为承诺在要约有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按要约的条件履行合同。最终我方以承认合同已成立而告结束，从而使我方损失23万元。2、基本理论与其它一般合同的成立一样，双方当事人的签约意志是国际货物买卖合同成立的实质要件。一项国际货物买卖合同的订立，是双方当事人经过要约、承诺，或反要约的反复磋商而最后达成的结果。要约对受要约人没有拘束力，受要约人只有承诺的权利，没有承诺的义务。但要约对于要约人来说，则是具有拘束力的，要约人不得随意撤销要约。要约原则上可以撤回，但须附一定条件。要约邀请

是容易与要约相混淆的概念，是指一方向另一方提出表示愿意交易的意向，邀请对方提出具体条件。在国际贸易实务中常使用的实盘概念是指确定的要约，对发盘人具有约束力，而虚盘则只是一种要约邀请，对发盘一方不具有约束力。反要约和承诺是国际贸易实践中经常发生混淆的又一对概念，区它们的标准视对要约是否作了实质性修改。对要约中所提出的有关货物价格、付款、货物数量和质量、交货的时间和地点，以及赔偿责任范围或解决争端方法所作的修改，均视为对要约的实质变更，构成反要约。反之，凡未对要约做出实质性修改而做出的承诺，是有效承诺。3、案例分析本案的焦点问题在于荷兰方面对我方公司的实盘附加了包装条件，中方应已外方对承诺附加了实质性修改条件为由，否认承诺的有效性，主张反要约的构成。而中方对该反要约又未予以承诺，合同因此不能成立。中方由此可解除一切责任，合法地解除合同。但在该案中，由于中方人员缺乏外贸业务的法律知识，未能抓住要害和关键点。以市场价格变动为由撤回要约的理由缺乏说服力，自然就显得牵强乏力，以致于坐失良机，在争议中完全处于被动地位，使财产遭受损失。三、国际货物买卖合同的履行1、案情介绍美国哈迪公司以“仍理斯本”条件向英国庞德公司购买300吨葡萄牙松节油，而实际上该批货物由葡萄牙供货人供货，并规定由该供货人取得出口许可证。但当作为买方的美国船只到达里斯本港口时，葡萄牙政府拒绝签发货物发往东德的出口许可证，卖方船只由此未能装船。美方向英国上议院提起上诉。2、判决结果英国上议院判决，根据fob合同规则，英国公司须承担未能装船的全部责任。英国庞德公司败诉。3、基本理论国际货物买卖合同的履行应遵循全面履行原则，即合同当事人须按照合同约定的标的、质量、数量、价款、期限、地点、方式履行合同项下之义务。不履行或不完全履行合同义务则构成违约。价格术语是确定买卖双方风险、责任和费用划分的国际惯例，是在国际贸易实践中逐步形成和发展的。常见的fob.cfr、cif三种价格术语都属于象征性交货方式。其中，fob价格术语是最重要的国际贸易价格术语之一。按照fob易价格术语之一。按照fob价格术语的般解释及《1990际贸易术语解释通则》的有关规定，fob价格条件下卖方承担的主要义务包括但不限于：办理报关、商检等出口手续；及时向买方发出装船完毕通知，并提交单据等。4、案例分析卖方与供货方之间的约定不影响他在fob价格条件下对买方应承担的义务。本案中，卖方英国公司与供货方葡萄牙商虽不在同一国家，但并不影响其承担在葡萄牙取得出口许可证的义务。卖方因未申请到出口许可证致使货物无法装船，已构成违约，应承担违约责任。英国上议院的判决于法有据。四、货物所有权与风险的转移1、案情介绍出口商甲向进口商乙出售小麦1000公吨，cfr价格条件。但在装运港装船的小麦都是混装的，共3000公吨，卖方准备当货物运抵目的港后再分拨1000吨给买方。但小麦在路途因高温天气发生变质，共损失1200公吨，其余1800吨得以安全运抵目的港。卖方向买方声明其出售的1000吨小麦已在途中全部损失，且认为根据cfr合同，风险从货物越过船舷时已转移给买方，故卖方对以上损失不应承担任何法律责任。买方则要求卖方继续履行合同。双方遂提起仲裁。2、判决结果仲裁庭认为，卖方应承担货物在途中灭失的一切风险，其不能推卸责任，应向买方交付1000吨小麦。3、基本理论风险的转移问题在国际货物买卖中同样十分重要，它涉及买卖双方的基本权利和义务，关系到由何方承担风险和损失。但《联合国国际货物买卖合同公约》并不涉及货物所有权的转移问题，实践中一般由受理国际货物买卖争议的法院或仲裁庭依据有关国际惯例或以国际私法冲突规范指引的国内法来解决货物所有权的转移问题。例如，在国际贸易惯例中，《1932年华沙-牛津规则》明确规定了cif合同中货物所有权转移的时间，货物所有权既不在订立合同时移转，也不在交货时移转，而是在卖方把代表货物所有权的单据交付给买方时移转。《联合国国际货物买卖合同公约》把货物的所有权转移与风险的转移区分开来，原则上以交货时间来确定风险转移的时间。本案涉及到风险转移的一种特殊原则，即在货物未划拨到合同项下之前，风险也不发生转移。所谓划拨”又称为特定化”是指对买卖合同项下的货物进行包装，加上标记，或以装运单据，或向买方发出通知或其他方式清楚地注明货物已归于合同项下。经过划拨的货物，卖方不得任意处置。4、案例分析本案使用的是。红价格条件，按照国际惯例的规定，此条件下当事人的风险划分是以装运港船舷为界。该案中货物在运输途中遭受风险损失，货物损失看似应由买方承担，但实际上卖方在装船时是将3000公吨小麦混装的，在货物抵运目的港后，再将其中1000公吨分拨给买方。根据以上理论分析中所阐述的有关划拨”情况下风险转移的一种特殊原则，在货物海运途中，合同项下属于买方的1000公吨货物尚未从卖方的其它货物中划拨出来，因此不具备风险转移的前提条件，即使货物在装运港越过船舷仍不发生风险的转移，有关风险损失仍应由卖方承担。本案因卖方未对合同项下的货物进行划拨，因此不具备风险转移的前提。五、国际货物买卖合同违约及其救济方法1、案情介绍台湾某出口商与斯里兰卡某进口商在签订的货物买卖合同中约定以cifcolambo价格条件销售泼纹绸，合同价款共计514.50美元。但在产品接受出口检验时被发现其中混有不合格产品，约占货物全部39.4%，且卖方未予清理。因卖方在合同与信用证上均未标明在货物中混有不合格产品的比例，故当买方发现货物存在瑕疵后拒绝支付货款，并要求卖方减价赔偿损失。2、案件结果本案经双方协商后，卖方准备以未出口的下一批货物减价的方式，承担交货不符的法律责任，买方也同意按照汇票金额付款。卖方因此在另一批准备向买方装运出口的玩具制品中扣除价金总额中的150美元向买方供货。3、基本理论国际货物买卖合同的违约是指合同当事人无正当合法理由不履行或不按合同约定履行合同项下义务的行为。合同违约分为实际违约和先期违约。实际违约又分为根本性违约和一般违约。对于根本性违约，受损害方有解除合同之权，但对于未构成根本性违约的违约行为，受损害方则无权解除合同。卖方违约的救济方法包括：要求卖方实际履行，减少价金，解除合同，损害赔偿等。买方违约的救济方法有三种，即要求买方实际履行，解除合同，请求损害赔偿。本案所涉及的请求减少价金的救济方法，是指卖方交货不符合同规定时，买方提出的要求把合同价金减低，并按新价格计算价款后收取货物的一种救济方法。通过该种救济方法，买方达到了与请求赔偿损失同样的索赔目标。4、案例分析本案的卖方虽在产品出口检验时发现大量不合格产品，但未作任何清理即装船出口，且合同中未约定允许货物中混有不合格产品，致使卖方交货品质与合同不符，构成违约的卖方应承担相应法律责任。减少价金的救济方法值得提倡。通过该种方式不仅补偿了买方因卖方违约遭受之损失，同时，因卖方不必向本国主管机关申请准许赔偿的汇款手续，使今后的交易能够顺利进行，不受任何影响。六、国际货物分批装运1、案情介绍中国某公司与外商成交出口焦炭2000公吨，约定采用分批装运，装运日期为1987月，每月装运500公吨，凭不可撤销信用证付款，并受《国际商会第400号出版物》的约束。中方公司按照买方开出的信用证于3、4两月装运500公吨焦炭出口，并按时交单议付。但因国内市场货源紧缺，5月份运输线路出现故障，部分焦炭未能按时装运出口，导致中方公司在6月份一次运出1000公吨焦炭，并凭单向银行议付货款，但却遭到银行拒付，其理由是我方公司5月份未按信用证装运焦炭出口，信用证已失效。我方只好将付款方式改为托收方收到货款。但最后仍不得不向买方偿付损失赔偿金近万美元。2、案件结果我方向银行议付货款时遭到拒付，其理由是我方公司信用证已失效。我方只好将付款方式改为托收，并向买方偿付损失赔偿金近万美元。3、基本理论国际货物装运是国际货物运输的重要组成部分，装运条款是国际货物买卖合同的主要条款之一，是一项买卖交易活动能够顺利完成的重要保证。本案涉及到分批装运的问题。《跟单信用证统一规则》中明确规定，除非信用证有相反规定，可准许分批装运和转船。在分批装运的情况下，如其中任何一批未按规定装运，则本批及以后各批均告失效。一般来说，允许分批装运的条款对卖方较为有利。一些国家的合同法规定，若当事人在买卖合同中未对装运加以规定，则不允许分批装运和转船。由此，建议国际贸易当事人最好应在买卖合同中对此项内容予以明确，以免发生争议。4、案例分析本案的焦点问题在于国际货物买卖合同是与信用证完全独立的法律文件。依据《联合国国际货物买卖合同公约》的规定，分批交货的合同除非各批货物之间存在互相依存之关系，否则，各批交货均应视为一个独立的合同。因此，本案中对其中一批货物交付的违反，并不影响其他各批交货的合同。中方公司应仅就5月份未装运出口部分承担迟延履行的违约责任，其他各批货物买卖的履行应照常进行。但同时案例中载明受《国际商会第400号出版物》的约束，信用证各方当事人之间的权利与义务关系应适用该惯例的有关规定。根据该惯例，对于分批交货的信用证，如果其中任何一批货物未按时装运，除非开证人另行授权，否则以后各批交货均告失效。所以，当本案当事人6月份向银行议付货款时，信用证已失效，银行也因此有权拒付货款。七、国际海上货物提单运输1、案情介绍美国纽约的高拉德兹公司和伊朗的沙尼科-利昂达公司签订一份食糖销售合同，由前者向后者出售12000-13000吨袋装混合精炼白糖，价格条件是cfr.freeout装运期为1975年3-4月，装运港为印度的凯斯特拉港，卸货港为伊朗的伯思达夏帕港。上述合同是参照精炼糖公会”规定的基础上制订的，其中特地写进：（1）一旦货物到达装运船船边，买方就得开始承担风险；（2）买方一被提示载有运费已付哼样的全套两份清洁提单，便须立即现付货款；（3）仲裁在伦敦进行。1975月20日，卖方开始食糖装船工作，4天后突发大火，致使200袋重约200.8吨的食糖遭受损害，其受害程度已排除其商业价值的可能性，于是这批受损的糖被重新卸岸，其余一万多吨食糖则在后来安全地运到目的港。1975明装运的重量是200.8吨，它是以congen状口的格式签发的,上面载明：重量、尺码、数量、状态、内容和价值不详。鉴于遭到了火灾或灭火用之水的损害，本船宣布了共同海损，本提单上所列之货物业已全部卸于凯斯特拉港乙这两张提单交由银行议付结汇时，买方只接受第一张提单，买方和其开户银行以第二张提单是一张不清洁提单为由拒绝接受。同时卖方的银行也拒收第二张提单。2、案件结果关于本提单纠纷首先交由精炼糖公会属下的法律委员会仲裁，仲裁员们认为本提单确实是一张不清洁提单，从而作出了有利于买方，不利于卖方和船方的裁决。卖方和船方对裁决不服，于1978年11月将这一诉讼交地方法院的法官康纳尔顿先生处理，康纳尔顿法官对本案发表了精辟的见解，认为仲裁结果是不适当的，买方应该付款，银行应该结汇。接下来是买方对法院的裁决不服向上级法院提出上诉，上级法院的法官赞同康纳尔顿法官的判决，因此，本案就以上级法院维持地方法院康纳尔顿先生的原则而告结束，买方败诉，买方或其银行最终还得按照本提单的规定向卖方支付约200吨的糖款，而卖方银行则应向船方支付这批食糖的运费。3、基本理论提单是指在班轮运输中，由承运人收到托运人交运的货物或将其装船后签发的国际海上货运提单，它是国际海上货物运输中最广泛使用的一种合同形式。根据提单信用证的一般规定，提单必须是已装船提单。收货待运提单经承运人在提单正面加注已装船”字样和装船日期并签字也可以成为装船提单。在提单正面上，承运人必须对货物的名称、数量、表面状况加以记载，承运人在提单上关于货物表面状况的描述是唯一能证明货物或其包装在装船时有缺陷的法律依据，从而在卸货时和发现货物残损，承运人可以据此负责。提单内一般都印有上列表面状况良好的货物已装船”字样，所以承运人如果确认货物表面状况良好，就不需在提单上另加批注了，这种提单就是清洁提单，反之则为不清洁提单。4、案例分析在国际货物买卖中，提单清洁与否与当事人有重要的利害关系：方一般不愿接受不清洁提单，因为一旦这种提单项下的货物因批注的事项在运输途中遭到天灾或损害时，买方就不能要求承运人赔偿损失；（2）银行一般也不愿接受不清洁提单，不清洁提单不能作为议付货款的依据，根据《提单信用证统一惯例》的规定，在以信用证方式付款时，除非信用证另有规定，银行将拒绝接受不清洁提单；（3）实践中，不清洁提单很难作为物权凭证进行自由转让。判断一张提单是否清洁的根本标准是什么？本案中康纳尔顿法官有一段精辟的评论：提单清洁与否是由其本身决定的，买卖双方的银行或买方对一提单的拒收均不能证明此提单因此就是不清洁提单”。也就是说，提单清洁与否完全是由承运人是否在提单上加注不良批注决定的，本案中，承运人签发的两张提单上均无不良批注，对货物表面状况的描述是否货物表面状况良好”据此足以认定本案中承运人签发的两张提单均应是清洁提单。因此买方银行不能拒付货款，卖方也有义务向承运人支付运费，法院的裁决是公正的。八、国际货物集装箱多式联运1、案情介绍198810月，中国土蓄产进出口公司畜产分公司委托对外贸易运输公司办理333只纸箱的男士羽绒滑雪衫出口手续，外运公司将货装上远洋运输公司的货轮并向畜产进出口公司签发了北京中国对外贸易运输总公司的清洁联运提单，提单载明货物数量共为333箱，分装29日，货轮抵达目的港日本神户，7日，日方收货人在港口装卸公司开箱发现其中一个集装箱@的11只纸箱中，有5箱严重湿损，6箱轻微湿损。7日，运至东京日方收货人仓库，同日由新日本商检协会检验，10月11日出

具的商检报告指出货损的原因是由于集装箱有裂痕，雨水进入造成箱内衣服损坏，实际货损约合1868338日元。在东京进行货损检验时，商检会曾邀请远洋运输公司派人共同勘察，在东京进行货损检验时，商检会曾邀请远洋运输公司派人共同勘察，但该公司以出港后检验无意义”为由拒绝。日方收货人从aiu保险公司取得赔偿后，aiu公司取得代位求偿权，于1989月25日向上海海事法院提起诉讼，要求被告货运代理人和实际承运人赔偿日方损失，并承担律师费和诉讼费。两被告答辩相互指出应由另一被告承担全部责任，并要求原告进一步对减少货损的合理措施进行举证。2、案件结果上海海事法院认为，根据两被告1982年签订的集装箱运输协议以及提单条款，两被告有相当的责任牵连，但日方收货人于远洋运输公司在开箱时交割不清，商检又在港口外进行，故原告对货物损害索赔及所受损害的确切数额的请求举证不力。经法院调解，1990月28日，原被告三方大城协议，两被告根据损害事实及提单条款规定，赔付原告人民币8000元（其中300元为原告预知的诉讼费），赔款先由货运代理人先行给付，再由他与实际承运人自行协商解决，案件受理费由原告负担。3、基本理论集装箱运输是以集装箱作为运输单位进行货物运输的一种现代化的先进运输方式，目前它已成为国际海上货物运输主要航线上居于主导地位的运输方式。集装箱海运与传统海运相比有许多优点，它的迅速发展为国际多式联运的发展奠定了基础。目前关于集装箱运输的国际公约有两个，1977月生效的《国际集装箱安全公约》和1975年12生效的《1972年集装箱关务公约》，我国分别于1991年和1986年加入了上述两个公约。我国目前关于集装箱运输的立法主要是1990年颁布实施的《海上国际集装箱运输管理规定》及其实施细则，其中规定了集装箱所有人、经营人应当做好集装箱的管理和维修工作，定期进行检验，以保证提供适宜于货物运输的集装箱，违反以上规定造成货物损失或短缺的，由责任人按照有关规定承担赔偿责任。国际货物多式联运是以至少两种不同的运输方式将货物从一国接管货物的地方运至另一国境内指定交付货物的地方，通常表现为将海洋、铁路、航空等多种运输方式中的两种或多种联结起来进行运输。1980月在联合国贸易与发展会议主持下，制定并通过了《联合国国际货物多式联运公约》，我国已签字，但目前该公约尚未生效。公约在规则原则上采取的是推定过失原则，除非多式联运经营人能证明，他和他的受雇人或代理人为避免损失事故的发生及其后果已经采取了一切合理的防止措施，就推定其对损害后果负有过失责任。公约对多式联运索赔的期限规定的很严格。收货人向多式联运经营人提出索赔时，应在收到货物次日起提出；如果货物天灾或损坏不明显的，则收货人应在收到货物3-6天内提出；对于迟延交货的索赔，收货人应在收货之后60天内提出。有关多式联运的任何诉讼，其诉讼实效为2年，自货物交付之日起或应当交付之日次日起开始计算。4、案例分析根据拆箱报告”和商检报告，本案中货损的原因是由于集装箱有裂痕，雨水进入箱内所致，由因为承运人签发的是清洁联运提单，所以发生货损应当归于承运人的责任。根据中远提单条款的规定以及远洋运输公司与对外贸易运输公司的协议约定，两被告均应对货损承担责任。本案中日方收货人对货损也应承担一定的责任。依据商检管理，日方收货人在发现货物有湿损时，应及时在卸货港当地申请商检，并采取适当救济措施以避免湿损扩大。但日方在未采取措施情况下将货物运至东京再商检，显然应对货物损失承担部分责任。对于因日方过错导致货物扩大损失的部分，应由日方自身负责，无权向承运人追偿。本案处理结果基本上符合各方当事人的责任状况，至于两被告哪一方应对货损承担责任，根据他们之间的协议，应在共同对外承担责任后，查明事实后合理分担。九、国际货物运输保险合同1、案情介绍1992月16日，原告（中国轻工业品进出口总公司）与被告（中国平安保险公司）签订了货物运输保险合同。原告外购92pmk-777925hk合同项下货物磷酸二氨，数量21150吨，保险金额按标的^£价格加一成为4233892.56美元，承包条件是中国人民保险公司海洋货物运输保险条款（1981日）一切险（包括仓至仓”条款），附加超过装运总量0.5%的短重险。原告于签订保险合同当日，已将保险费13548.46美元支付给被告。货物于199211日运至天津新港，船上所载包括原告以及其他收货人的35400吨散装磷酸二氨（商检公估数为35195吨，短卸205吨，短卸率为5.8%。）全部卸入天津港第二港公司203、204、207号码头仓库内。原告作为tpa-3号提单项下的收货人，在货物到港前委托中国对外贸易运输总公司天津塘沽公司和中国农垦物资公司代办提货。至1992日止，原告共提取磷酸二氨8499.9吨，并对此进行分配、分派运往河北、吉林等地。日，因遇特大海潮灾害，原告所属的12401.1吨货物遭海水浸泡造成损失。经鉴定，货损共折合5398.32吨，因对货物进行施救，原告支付了所发生费用人民币50522.59后，原告向被告索赔。同年10月17日，被告明确表示对该批货物的损失拒赔，被告认为保险人的责任，从货到卸货港，收货人提货后运至其仓库，货提货后不运往自己的仓库，到对货物进行分配、分派、分散转运时终止。同时认为原告于1992月20日已将投保货物全部卖给案外人中国农垦物资公司，并且在该批货物运抵天津新港前已将提单转让，原告因此失去了诉权和可保利益。2、案件结果天津海事法院于1993月30日作出判决：被告赔偿原告保险货物因保险事故遭受的损失1087191.75美元，赔偿原告保险货物短重损失3407.59美元，偿付原告上述款项自1992年11日起至给付之日的利息损失（按中国人民银行同期存款利率计算），偿付原告所支付的施救费用人民币50522.29告其他诉讼请求不予支持。被告不服一审判决，向天津市高级人民法院上诉，后经二审法院主持调解，于1994月15日达成调解协议，除在赔偿金数额上有所改动外，其余内容于一审判决一致。3、基本理论海上保险合同是一种补偿合同，其目的是使被保险人受到风险损失时得到补偿。各国法律都要求被保险人必须对保险标的物具有保险利益才能订立有效的保险合同，英国《1906年海上保险法》对保险利益下的定义最具代表意义，它认为当被保险人因保险标的物的灭失和损坏而会遭受损失或因保险标的物的安全到达将获得预期利益时，即可认定被保险人对保险标的物具有保险利益。海上货物运输保险的基本险别平安险、水渍险、一切险在国际上通常都按仓至仓”条款办理。根据国际上通行的做法，仓至仓”保险的责任期限是被保险货物远离保险单所载明的启运地仓库或储存处开始运输时起，至该货物到达保险单所载明的目的地收货人的最后仓库或储存处，被保险人用作分配、分派或非正常运输的其他储存处所为止。4、案例分析保险人提出的抗辩理由主要是被保险人对保险标的物无保险利益，因此无权请求赔偿，这是不成立的。本案认定被保险人是否具有保险利益的关键在于被保险人是否享有保险标的物的所有权，也就是说他是否是海运提单的合法持有人。提单是货物所有权的凭证，谁持有提单，谁就是提单下货物所有人，提单上的权利经原持有人背书转让后方发生转移，有保险事故发生时，被保险人仍持有提单，那就仍是货物所有人。在保险人责任期限上，保险单载明采用仓至仓”条款，由于被保险人在港口没有自己的仓库和储存地点，无法对货物进行分配、分派。依据仓至仓”条款的规定，保险人的责任期限应延至货物运至被保险人用作分配、分派，或非正常运输的其他场所”为止。因此，本案中货物的风险损失，仍属于仓至仓”条款，保险人在合同项下的义务是不容推卸的。十、国际贸易中的信用证支付1、案情介绍美国一家机械出口商（原告）通过科威特的哈默地商行销售其产品，1979月，原告按^£价自美国装运一批机械到科威特，由哈默地开出以其为受益人的信用日，科威特国民银行（本案被告）向原告开立了一张不可撤销信用证，经美国迈阿密的美洲银行通知，再经北卡罗来纳国民银行转给受益人。12月26日货物运出，价款为1015059.28美元，其中25%已付讫，75%的货款共计75794.46美元则由哈默地出具汇票于1980年12月26日到期，并经开证银行承兑，承兑通知也以书面寄给北卡罗来纳银行。1980年11月，哈默地因另一案（原告应付其佣金而未付）向科威特法院起诉，要求原告索赔并对被告在信用证下应付款项予以临时冻结。法院于11日发出临时禁付令给开证行，开证行不同意而上诉，上诉法院维持原判。汇票到期，原告收款不着，先在北卡罗来纳后向英国高等法院投诉，控告科威特国民银行，要求偿还75794.46美元。2、案件结果1981月27日法官判定原告胜诉，但不作立即执行，等候进一步明令。原告对延期执行一点再向上诉法院上诉。同时被告银行不服败诉的判决，也提出反诉，其理由是适用的合同法应是科威特法律，按照该法律，被告再作支付将是非法行为，另外，申辩称债务的法律地点是科威特，既然科威特法院作出了禁付令，其他国家应予尊重执行。经过英国上诉法院的终审判决，该案以原告彻底胜诉，被告立即偿付过期的货款，被告反诉被驳回而终结。3、基本理论从法律上看，买卖合同与信用证是两个完全独立的法律文件，买卖合同是约束买卖双方权利义务的法律文件，而信用证则是约束开证行和受益人及其他当事人的法律文件。就性质而言，信用证与可能作为其依据的销售合同或其他合同，是相互独立的交易。虽然信用证是以买卖合同为基础的，买卖双方要受合同约束，但信用证一经开立，在信用证的业务流程中各方当事人的权利义务关系都是以信用证为准的，银行只是凭相符单据付款，不管事实，受益人不得以买卖合同为依据向银行提出任何诉讼请求和抗辩。信用证的独立性并不是绝对的，国际上大多数国家都确立了信用证欺诈的例外原则。信用