商业银行经营管理与财务知识分析课件

商业银行经营与管理第四节企业贷款商业银行经营与管理第四节企业贷款银行承兑汇票银行承兑汇票以真实的商品交易为基础，银行将信贷资金投放、收回与真实商品销售结算紧密、完美地结合在一起，是银行支付工具、信用工具、结算工具、融资工具完美的结合体。银行承兑汇票2公司年销售收入约32亿元，销售利润1.8亿元该公司存货周转天数为12天，销售收入规模较大、利润率较高、营业周期较短、营运能力较强。该公司流动比率为1.27；速动比率为1.25；现金比率为0.63。从该企业流动性指标分析，企业资产流动性较强、现金类资产比率较高，具有较好的短期变现能力及现金支付能力。（案例）新生电器有限公司经营能力分析：（案例）新生电器有限公司经营能力分析：3该公司主营业务为家电经销。新生电器有限公司主要资金使用就是向各厂商支付的货款，支付方式为银行承兑汇票。公司赚钱模式的销售利润率约为4%，来源：(1)厂商的销售返点2%左右(2)资金存放银行的定期存款利息收入2%左右,来自于占用供货商3~4个月的货款新生电器有限公司本身还从事房地产开发，持有北京鹏新家园一处近20万平方米的项目，可以以此作为抵押，银行提供授信支持。该公司主营业务为家电经销。新生电器有限公司主要资金使用就是向4银行切入点分析:电器行业的毛利率较低,，一般不能承受高达5%以上的贷款利率,因此结算多使用利率较低的银行承兌汇票。家电经销商一般注册资本较小，而经营规模庞大，现金流紧张的局面非常突出，属于典型的“小马拉大车”。新生电器有限公司与消费者之间进行资金交易同时，延期3～4个月支付上游供应商货款，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。新生电器属于民营企业，信用贷款很难批准，对于此类企业应当要求提供抵押担保,最大限度地控制授信风险。银行切入点分析:5授信方案:授信额度为人民币3500万元，品种为银行承兑汇票，保证金比例为30%，单笔银行承兑汇票期限为4个月，填满保证金敞口期限为15天。银行收益:银行承兑汇票手续费：3500万元银行承兑汇票额度，4个月内可以签发8次，赚取14万元手续费。存款收益：30%的保证金，再加上销售回款存款，银行平均存款沉淀超过8000万元。授信方案:6业务流程银行为新生电器有限公司核定3500万元银行承兑汇票额度，保证金比例为30%，敞口部分由房屋抵押。公司签发4个月银行承兑汇票，购进一批彩电。公司在银行存入30%的保证金，银行办理1050万元3个月定期存款，银行为企业办理3500万元银行承兑汇票。约定公司必须在15天内填满2450万元的银行承兑汇票敞口。业务流程715天后，新生电器有限公司将第一批彩电全部销售，收回销售货款3500万元，公司用现金补足敞口部分2450万元，在银行存为3个月定期存款，并另在银行存入1050万元保证金，期限为3个月，重新启用3500万元银行承兑汇票额度，期限为4个月，第二次购进一批彩电。在15天后，公司将第二批彩电全部销售完．收回销售货款3500万元，公司用现金补足敞口部分2450万元，在银行存为3个月定期存款，并另在银行存入1050万元保证金，期限为3个月，再次重新启用2450万元敞口银行承兑汇票额度，签发银行承兑汇票3500万元，期限为4个月，第三次购进一批彩电。依此类推，新生电器有限公司银行平均存款沉淀超过8000万元。15天后，新生电器有限公司将第一批彩电全部销售，收回销售货款8为了提高对客户服务的便利性，银行允许公司交存首笔30%的保证金，提供短期限的银行承兑汇票作为质押，当填满其余70%的敞口时，就提供短期限的银行承兑汇票。3500万元承兑额度15天周转使用一次，客户在一年内可以周转使用的银行承兑汇票额度为3500x24=8.4（亿元），而客户自有资金仅为1050万元。也就是说银行将客户的资金可以放大倍80。对于货物周转较快的流通型企业，可以提供以上票据组合。为了提高对客户服务的便利性，银行允许公司交存首笔30%的保9银行承兑汇票贷款融资综合成本极低，按票面金额的万分之五收取偏高，按照贷款金额的一定百分比收取资金使用效率随用随开，没有资金闲置可能有资金的闲置用途监控可以监控资金用途，防止了资金挪用很难监控，容易被挪用银行承兑汇票与贷款的比较银行承兑汇票贷款融资综合极低，按票面金额的万分之五收10买方付息票据贴现买方付息票据贴现业务是指商业汇票的持有人（卖方）将未到期的商业汇票转让给银行，银行在向买方收取贴付利息后，按票面金额将全款支付给持票人的一种票据贴现业务操作形式。买方付息票据除了付息人不一样外，其他管理规定同卖方付息票据贴现业务完全一样。买方付息票据贴现买方付息票据贴现业务是指商业汇票的持有人（卖11传统票据业务发挥更多的是票据的结算作用，保证支付。买方付息票据更多地体现票据融资的作用，签发票据的企业通过买方付息票据大量替代流动资金贷款。买方付息票据实际上与企业直接在银行贷款融资很相似，贴现利息远低于贷款利率，更符合企业的利益选择。传统票据业务发挥更多的是票据的结算作用，保证支付。12[案例]

西安延长炼化有限公司的买方付息票据操作

1．企业基本情况西安延长炼化有限公司为陕西省规模较大的炼化公司，年销售规模超过30亿元，公司大量采购成品油。公司的主要原油供应商是北京新兴石油有限公司。由于公司大量地从银行贷款取得现金采购原油，因此财务费用一直较高，公司希望降低财务费用。[案例]

西安延长炼化有限公司的买方付息票据操作

1．企业基132．银行切入点分析某银行经过分析后认为，必须采取新的银行工具才能打动客户。因为(1)西安延长炼化有限公司在银行有大量的闲置额度，新加入竞争的银行同样提供贷款融资，没有任何的竞争优势。(2)由于北京新兴石油有限公司非常强势，不愿意承担贴现利息，因此是不会接受使用传统票据的。经过银行向西安延长炼化有限公司营销，西安延长炼化有限公司说服北京新兴石油有限公司接受买方付息票据。

2．银行切入点分析143银企合作情况西安延长炼化有限公司向原油销售商北京新兴石油有限公司购买价值1000万元的原油，选择使用某银行的买方付息票据。该银行通过买方付息票据成功切入该公司。3银企合作情况15西安延长炼化有限公司采取以下两种方式办理货款支付。(1)传统现金支付方式：西安延长炼化有限公司先向银行借款，金额为1000万元，期限为6个月，利率为5.04%（半年期基准贷款利率），然后以现金方式支付。西安延长炼化有限公司的资金成本为贷款利息25.2万元。(2)买方付息银行承兌汇票方式：西安延长炼化有限公司向北京新兴石油有限公司签发商业承兌汇票1000万元，期限为6个月，贴现利率为3.5%，西安延长炼化有限公司的成本为贴现利息17.5万元。两种方式比较后发现，西安延长炼化有限公司的成本可以轻松降低7.7万元，有效地降低了资金成本，提高了对原油价格波动的承受能力，增强了企业竞争力。西安延长炼化有限公司采取以下两种方式办理货款支付。16应收账款质押融资[产品定义]应收账款质押融资是指客户将符合中国人民银行规定的应收账款权利质押给银行，银行提供资金融通的一种授信业务形式。应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。融资利率一般由银行根据借款企业的资信确定。未来应收账款质押融资业务前景非常看好，较好的市场适应性，各家银行应当给予足够的重视。应收账款质押融资[产品定义]17应收账款对应的买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、公用事业单位及政府机关等。应收账款贸易背景真实，买卖双方有一定时期或数量的交易记录且合作良好，卖方履约能力已得到买方认可，买方基本能按时付款，不存在长期拖欠现象，以往合同不存在履约纠纷。应收账款对应的买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、18[适用对象]1．资信良好，无不良信用记录，在他行无不良信用余额。2．主业突出、鲜明，产品或服务具备竞争优势，有较稳定或上升的市场份额，行业前景较好。3．已与交易对手建立稳固的业务合作关系，合作关系稳定。4．承诺以银行为主要结算行，提供质押的应收账款回款指定银行为唯一收款行。5．借款人必须自身经营活动现金流连续、稳定，有不断补充的现金流可以用来偿还贷款，应收账款作为偿还融资的备选资金。[适用对象]19[案例]苏州新达电器制造有限公司定向融资1、企业基本情况苏州新达电器制造有限公司为国内通信领先企业，公司为铁道部等单位提供通信器材，总销售额超过100亿元，利润超过6亿元。铁道部等单位一般为先收货后付款。2．银行切入点分析该公司经营现金流状况正常，本身主业突出，产品竞争力较强。苏州新达电器制造有限公司的买家——铁道部等单位实力雄厚，支付能力较强。为了降低财务成本，可以考虑提供应收账款质押银行承兑汇票业务。3．银企合作情况银行重点对苏州新达电器制造有限公司进行了拓展，公司同意将针对铁道部的应收账款全部质押给银行，银行提供银行承兌汇票，总计授信2亿元。[案例]苏州新达电器制造有限公司定向融资1、企业基本情况20法人账户透支业务银行通过提供法人账户透支业务作为“敲门砖”，将客户的结算资金吸引到本行办理，并开展银行承兑汇票、结售汇等全线的银行业务。如果单纯提供法人账户透支业务，对银行而言成本太高。[产品定义]银行根报据客户的申请，在核定客户账户透支额度基础上，允许客户在其结算账户存款不足以支付已经发出的付款指令时，向银行透支以取得资金满足正常结算需要的一种短期信贷额度。法人账户透支业务是将短期融资和结算便利合一的银行业务。一般要求客户将结算业务的60%（含）以上通过银行办理。法人账户透支业务银行通过提供法人账户透支业务作为“敲门砖”，21[适用对象]实力强、信誉好、管理规范的大型企事业单位。[利率及费率]客户透支的利率是执行中国人民银行规定的流动资金贷款利率；一般银行将按透支额度收取一定的年承诺费，年承诺费为0.1%~0.3%,作为银行备足头寸应付企业资金不时之需的的补偿。[适用对象]22银行开办法人账户透支业务成本极高，必须随时备付大量的寸应付客户可能的透支用款；此产品是典型的存款“杀手”，客户一旦习惯使用法人账户透支业务后，将最大限度地降低在银行的资金沉淀。该产品必须对综合收益明显的高端客户营销，否则单纯的法人账户透支业务对银行“得不偿失”。银行开办法人账户透支业务成本极高，必须随时备付大量的寸应付客23法人账户透支业务是吸引结算的、最主要的工具，如果有的客户一年内只是偶尔2-3次使用法人账户透支业务，而且金额极大，这样的客户对银行而言意义不大、成本极高。客户应当是经常使用法人账户透支业务，每次金额不大，而且客户将主要结算业务放在这家银行，不断用结算回款偿还透支融资。法人账户透支业务是吸引结算的、最主要的工具，如果有的客户一24法人账户透支业务客户的定位：将实力较强、信誉好、管理规范的特大型集团企业结算中心作为营销对象，他们一般每日与下属单位或合作伙伴有大量的资金往来结算，有时会遇到大额资金对外支付，临时筹措资金来不及出现透支的情况，通常这类客户对法人账户透支业务需求迫切。法人账户透支的概念是从国外引入中国的，因此，外企对这些业务非常熟悉，应当将大型的外商企业作为营销的对象。法人账户透支业务客户的定位：25[案例]北京摩尔电器有限公司的集团资金池业务1．企业基本情况北京摩尔电器有限公司是外商投资企业，主业为电器制造销售,是我国外商投资规模最大的电子工业企业之一。公司总部设在北京，注册资本21亿元，下设各类电子、电器产品制造等子公司共计19家。公司合并资产总额近50亿元、净资产总额达30亿元。该公司面临问题：下属公司资金结算非常频繁,同时存在部分子公司现金流充沛，有大量闲置资金;部分子公司刚开始经营,销售收入很少，在银行大量贷款。为了强化系统内的内的资金集中管理，集团成立了了结算中心，执行内部资金集中。该客户希望：下属企业资金全部集中到集团结算中算中心，而又不影响下属企业资金的正常运用。[案例]北京摩尔电器有限公司的集团资金池业务1．企业基本情况262．银行切入点分析该公司最迫切需要的是资金集中管理，其次是理财需要。银行协助其高度集权管理系统内的资金，又必须保证不能影响下属企企业的资金日常使用。法人账户透支业成为最重要的银行选择工具。银行设计：集团结算中心为下属企业确定透支额度，下属企业每日透支对外结算，以降低财务费用。集团结算中心对于下属企业的透支资金提供担保。2．银行切入点分析273.银企合作情况集团公司财务中心为下属19家企业确定具体透支额度，在该分行总计透支额度2亿元。下属公司日间在额度内透支对外支付，日终汇总透支金额，由总公司结算中心与银行清算。通过该方式，北京摩尔电器有限公司节省了大量财务费用，实现了集团结算中算中心对下属公司资金高度集权管理。商业银行经营管理与财务知识分析课件28法人账户透支业务分析借款方式透支方式便利程度1.企业提前提出借款申请,银行融资2.填写借款单据,明确借款期限和金额3.借款到期,企业安排资金还款1.无须提出申请2.企业结算超出存款余额,银行融资结算3.账户有资金,自动还款可能有一定资金闲置,手续较为繁琐将资金闲置降低到最低法人账户透支业务分析借款方式透支方式便利程度1.企业提前提出29房地产开发贷款[产品定义]银行提供给房地产开发企业，用于住宅、写字楼等项目开发建设的特定用途贷款。一般由企业提供已经取得土地使用权的土地、已经取得房屋所有权的房产为抵押或由企业的股东提供担保。优质大型的房地产公司对银行收益贡献度较大，可以促进个人住房按揭贷款、对私存款、银行卡、代发工资等对私业务，综合价值非常高。房地产开发贷款[产品定义]30北京新大都房地产开发公司——房地产开发封闭贷款一、企业基本情况北京新大都房地产开发公司注册资本为2亿元，年销售额突破100亿元，为大型综合类房地产开发企业。公司开发建设了商品房、经济适用房、写字楼及别墅等多种类型项目，积累了丰富的开发经验，在北京房地产市场中占有一定市场份额。公司目前现有土地储备超过100万平方米。北京新大都房地产开发公司——房地产开发封闭贷款31北京新大都房地产开发公司正在开发项目一北京新大花园：项目规模。北京新大花园项目位于北京南三环刘家窑环岛，项目总规划建筑面积为40万平方米，其中一期两栋楼总建筑面积为5.29万平方米，已全部售罄。本次向银行申请开发贷款为二期工程，共两栋楼，总建筑面积为5.9万平方米。位置及周边设施。北京新大花园项目位于丰台区宋家庄，项目地理位置优越，周边商业设施有中国建设银行、中国工商银行、大中电器、苏宁电器等,商务范围较佳。项目资金情况分析：该项目总投资25亿元，其中企业自筹资金16亿元，尚有9亿元资金缺口，拟通过银行贷款解决。该项目已取得“四证”，公司计投入9.3亿元，施工进度已完成全部地下部分和地上一层主体结构。北京新大都房地产开发公司正在开发项目一北京新大花园：32二、银行切入点分析项目收益分析1．带来可观的按揭业务。北京新大花园项目可销售面积达到4万平方米，销售金额总计为6亿元，足以覆盖银行开发贷款额度。为配合银行此笔开发贷款投放，北京新大都房地产开发公司承诺将其下属公司北京新大蓝天房地产开发公司开发建设富丁堡写字楼指定给银行进行按揭。该项目建筑面积8.8万平方米，销售均价2.2万方米，销售总价为19.36亿元,目前该项目已经封顶，预计仅富丁堡项目银行可获得10亿元按揭贷款业务。二、银行切入点分析332.促进储蓄业务北京新大都房地产开发公司旗下一项目公司获得菜市口进行一级土地开发项目，占地面积6.5万平方米，涉及拆迁户1200户,总共拆迁面积4.25万平方米。预计发放拆迁款8亿元，可以争取由银行发放拆迁款，银行可以增加2亿~3亿元个储蓄存款。2.促进储蓄业务34风险控制分析银行通过提供一定的开发贷款切入该企业，可以撬动可观的按揭贷款。为控制融资风险，需要整个项目封闭运作开发商将项目土地及地上建筑物全部抵押给银行。在达到按揭贷款条件后，银行发放按揭贷款，归还银行开发贷款，银行同步对抵押部分进行解押，由开发商作为抵押主体变更为购房客户抵押，顺利将开发贷款转换成按揭贷款，银行贷款实现低风险运行。风险控制分析35银企合作情况公司向某国有商业银行申请开发贷款，提供北京新大都花园一期一幢房地产作为抵押，评估价值为1.5亿元，抵押率为7成，银行贷款1亿元，资金用于该项目的二期建设。客户承诺提供2亿元个人住房按揭贷款。银企合作情况36供应链融资基本概念中国的特大型企业在各自的领域都吸引了大量的配套企，形成了庞大的产业链。特大型企业在其中处于核心地位，牢牢掌控整个产业链的运转。汽车行业中的中国一汽汽车产业链，有大量的汽车零配件供应、汽车经销商；钢铁行业中的宝钢集团钢铁产业链，有大量的铁矿石供应商、钢材经销商。链式融资业务的核心目的：依托特大型的核心客户，关联营销为其配套的应商、经销商，实现低风险状态下突破针对中小企业的融资业务，银行精细化营，最大限度地挖掘核心大型客户的价值潜力。银行融资业务真正嵌入到企业业链运行的“血液”中，形成银企相互依赖的紧密型商业合作伙伴关系。供应链融资基本概念37链式融资是进行深度营销、改变银行客户拓展模式的重要手段。链式融资风较低，银行可以较好地掌控企业的经营行为，便利交叉销售全线的银行产品，是银行投入一产出比最高的一类产品。传统单一贷款的思路营销客户，银行只能获得其20%的利润，银行与企业合作浮在表面；以链式融资服务客户，银行可以获得80%的利润，银行进入了企业的“血液”，与企业形成共生的关系，便可以获得更丰厚的利润。链式融资是进行深度营销、改变银行客户拓展模式的重要手段。38供应链融资适用范围核心厂商有着非常强势的资金运作能力、强大的辐射效能，吸引了一大批原料供应商和经销商，形成了一个相对安全、经营稳定、价值较高的商务链条。这些供应商和经销商数量众多、交易模式趋同，有利于银行进行批发营销。链式融资适用的行业容量广阔、市场需求稳定、交易金额巨大、交易方式规范、产业梯度较深、集群效应较好，属于资金技术密集型产业，有利于银行进行纵深拓展。以核心厂商来选择行业，通常应当满足以下条件：供应链融资适用范围核心厂商有着非常强势的资金运作能力、强大的39资源优势突出的行业：石油、煤炭、电力等能源类行业，具有自然资源独占性优势，从事此类行业的客户通常都有相当雄厚的自有资金，行业风险不大。中国石油化工集团、中国石油集团、中国海洋石油集团、中国中化集团等国内的知名石油企业，可针对这些客户的上下游配套企业进行深度拓展链式融资业务。财务指标突出、技术优势明显、内部经营管理规范的大型制造类企业:汽车、电器等大型制造类企业:如长春第一汽车集团、上海汽车集团、哈尔滨电站设备集团、上海电气集团等客户，可针对这些客户的上下游配套企业深度拓展链式融资业务。具有稳定资金来源的国家机关，包括各级国家行政机关、军队客户等:这些客户的长期供应商可以作为链式融资业务的客户主体。资源优势突出的行业：40中小客户不可以无目标地随意拓展中小客户必须依托特大型的核心客户，是核心客户的供应商或关联的经销商，依托大客户而经营。这些中小客户普遍经营情况较好、现金流稳定，较好的开发价值。大型核心客户选择供应商、经销商都有严格的标准，每年进核心企业对其有着强大的控制力，银行可以依托核心客户控制中小企业风险。借助核心客户的初步筛选，可以保证这类中端客户为行业中的佼佼者，管理规范。同时，对这类中小客户融资有真实商品交易作为基础，可以有效地避免银行信贷资金被挪用欺诈。商业银行经营管理与财务知识分析课件41链式融资与传统授信比较链式融资传统额度授信本质是贸易项下自偿性融资需要了解核心厂商与其上下游配套企业的信用记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本以及金融工具等，强调贸易背景的真实、贸易的连续性、核心厂商的信用及实力、信贷资金封闭运作是主体授信主要考虑客户的行业地位、财务特征和担保方式，通常适用于大型企业，是判断长期还款能力的标准需要精确了解核心客户与其上下游客户之间的商务模式、结算方式及货物物流特点，需要全面、深入地追踪和把握核心客户与其上下游客户之间的关系通常只能片面依赖客户综合收入来还款，对客户没有全面把握和深入营销。链式融资与传统授信比较链式融资传统额度42大连市天石化工有限公司供应链融资1．企业基本情况大连市天石化工有限公司注册资本为5000万元人民币，总资产约1.5亿元，销售额5亿元。企业性质为民营股份，现有员工15人，公司一直负责向辽宁中石船舶有限公司供应燃料油。辽宁中石船舶有限公司是特大型国有企业，注册资本达12亿元，年营业额高达90亿元，该公司与大连市天石化工有限公司为长期合作关系，大连市天石化工有限公司占该公司供应燃料油金额的10%。大连市天石化工有限公司主要从俄罗斯进口燃料，进口量达到8.29万吨。大连市天石化工有限公司供应链融资1．企业基本情况432．银行切入点分析辽宁中石船舶有限公司是非常优质的客户，公司与大连市天石化工有限公司有着长达5年的合作关系，大连市天石化工有限公司一直履约记录良好。大连市天石化工有限公司希望在银行获得授信额度，以便扩大其进能力，该银行如果提供5000万元进口信用证额度，可以放大其经营运作能力10%，放大的提货金额辽宁中石船舶有限公司可以全部吸纳。辽宁中石船舶有限公司年合同履约能力约为5亿元，为了控制风险，该银行要求大连市天石化工有限公司进口的燃料油全部由大连大运储运公司监管，由大连大运储运公司监发往辽宁中石船舶有限公司，并要求辽宁中石船舶有限公司承诺将货款直接汇该银行指定账户。2．银行切入点分析443．银企合作情况|该银行为大连市天石化工有限公司提供额度5000万元进口信用证，公司全部用于进口燃料油。通过信用证切入，该银行争取到大连市天石化工有限公司超1.5亿元的银行存款。3．银企合作情况|45寻找客户的几个重要渠道寻找客户的几个重要渠道463．本地的晚报通常晚报为本地非常受欢迎的报纸，受到企业的亲睐，可以关注重点企业的招聘信息，通常企业发展前景看看好，就会大量招人。4．新浪／财经／股票http：///stock/在这里可以寻找上市公司的信息，了解公司的基本情况等，而且有详细的财务报表，可以大致了解公司的情况，在拜访客户前可以搜索一下。3．本地的晚报47商业银行经营管理与财务知识分析课件487．一些专业网站如中国钢铁网、中国石化网、中国汽车网等专业网站寻找客户。8．证券公司、基金公司网站很多人不知道，证券公司、基金公司的网站非常有用，在这里经常有一些非常有价值的行业分析报告。9.中国人民银行的信贷查询系统借助中国人民银行信贷查询系统，可以重点了解企业信息，尤其可以了解到吁膏票据客户的信息，进行重点拓展。7．一些专业网站49电力行业寻找电力行业的中小客户应当首先找到核心客户，电力行业的核心客户是电网公司、发电集团。主要客户是两大电网公司（国家电网公司、南方电网公司）、五大发电集团（华能、华电、电投、大唐、国电）及广东核电／中国核工业集团公司、国华电力、国家投资、长江电力等特大型电力集团公司，此外实力较强的地方电力集团，如山东鲁能集团、山西地方电力集团等。电力行业50[目标客户]应当重点关注与电力行业搭建电力产业链的上游——电力设备供应商、电煤供应商等。[点评]上游供应商往往为较容易切入的环节，同时贡献值较大。国家电网的供应商多分布在电缆制造商、开关设备供应商、钢材供应商、施工承包商等，这类客户一般规模较小，由于资金被占压，需要流动资金。[目标客户]51通过国家电网公司寻找其供应商名单。登录国家电网公司网站,找到国家电网公司招投标管理中心／电力招投标／中标信息，在中标信息栏可以找到众多的国家电网公司中标企业。[点评]这种按图索骥进行关联寻找，往往效果很好。中标公司已经过国家电网公司的初步筛选，为优中选优的供应商，客户经营风险基本可以排除，银行从客户的财务指标角度再次进行筛选。在这种方式下，银行选择客户的目的性较强，有明确的合作思路，自然成功率会提高。电力行业属于资金密集型行业，单笔交易金额巨大，非常适合银行进行深度拓展。通过国家电网公司寻找其供应商名单。52交通行业核心客户：公路行业拓展客户应当依托各地省交通厅、交通集团、各省公路局等客户；铁路行业拓展客户应当依托路道部铁道部下属铁路局和独立的铁路公司（如武广铁路等）；水运行业拓展客户应当依托中国远洋运输集团、中国海运集团等大型海运公司。[寻找客户示范围]应当重点关注运输行业的上游：建设施工公司、道路设备供应商、铁路机车供应公司等。上游属于容易切人的环节，对银行贡献值较大下游一般为车辆通行客户，收费较散，银行不大容易切入。交通行业53商业银行经营管理与财务知识分析课件54商业银行经营与管理第四节企业贷款商业银行经营与管理第四节企业贷款银行承兑汇票银行承兑汇票以真实的商品交易为基础，银行将信贷资金投放、收回与真实商品销售结算紧密、完美地结合在一起，是银行支付工具、信用工具、结算工具、融资工具完美的结合体。银行承兑汇票56公司年销售收入约32亿元，销售利润1.8亿元该公司存货周转天数为12天，销售收入规模较大、利润率较高、营业周期较短、营运能力较强。该公司流动比率为1.27；速动比率为1.25；现金比率为0.63。从该企业流动性指标分析，企业资产流动性较强、现金类资产比率较高，具有较好的短期变现能力及现金支付能力。（案例）新生电器有限公司经营能力分析：（案例）新生电器有限公司经营能力分析：57该公司主营业务为家电经销。新生电器有限公司主要资金使用就是向各厂商支付的货款，支付方式为银行承兑汇票。公司赚钱模式的销售利润率约为4%，来源：(1)厂商的销售返点2%左右(2)资金存放银行的定期存款利息收入2%左右,来自于占用供货商3~4个月的货款新生电器有限公司本身还从事房地产开发，持有北京鹏新家园一处近20万平方米的项目，可以以此作为抵押，银行提供授信支持。该公司主营业务为家电经销。新生电器有限公司主要资金使用就是向58银行切入点分析:电器行业的毛利率较低,，一般不能承受高达5%以上的贷款利率,因此结算多使用利率较低的银行承兌汇票。家电经销商一般注册资本较小，而经营规模庞大，现金流紧张的局面非常突出，属于典型的“小马拉大车”。新生电器有限公司与消费者之间进行资金交易同时，延期3～4个月支付上游供应商货款，这就使得其账面上长期存有大量浮存现金。新生电器属于民营企业，信用贷款很难批准，对于此类企业应当要求提供抵押担保,最大限度地控制授信风险。银行切入点分析:59授信方案:授信额度为人民币3500万元，品种为银行承兑汇票，保证金比例为30%，单笔银行承兑汇票期限为4个月，填满保证金敞口期限为15天。银行收益:银行承兑汇票手续费：3500万元银行承兑汇票额度，4个月内可以签发8次，赚取14万元手续费。存款收益：30%的保证金，再加上销售回款存款，银行平均存款沉淀超过8000万元。授信方案:60业务流程银行为新生电器有限公司核定3500万元银行承兑汇票额度，保证金比例为30%，敞口部分由房屋抵押。公司签发4个月银行承兑汇票，购进一批彩电。公司在银行存入30%的保证金，银行办理1050万元3个月定期存款，银行为企业办理3500万元银行承兑汇票。约定公司必须在15天内填满2450万元的银行承兑汇票敞口。业务流程6115天后，新生电器有限公司将第一批彩电全部销售，收回销售货款3500万元，公司用现金补足敞口部分2450万元，在银行存为3个月定期存款，并另在银行存入1050万元保证金，期限为3个月，重新启用3500万元银行承兑汇票额度，期限为4个月，第二次购进一批彩电。在15天后，公司将第二批彩电全部销售完．收回销售货款3500万元，公司用现金补足敞口部分2450万元，在银行存为3个月定期存款，并另在银行存入1050万元保证金，期限为3个月，再次重新启用2450万元敞口银行承兑汇票额度，签发银行承兑汇票3500万元，期限为4个月，第三次购进一批彩电。依此类推，新生电器有限公司银行平均存款沉淀超过8000万元。15天后，新生电器有限公司将第一批彩电全部销售，收回销售货款62为了提高对客户服务的便利性，银行允许公司交存首笔30%的保证金，提供短期限的银行承兑汇票作为质押，当填满其余70%的敞口时，就提供短期限的银行承兑汇票。3500万元承兑额度15天周转使用一次，客户在一年内可以周转使用的银行承兑汇票额度为3500x24=8.4（亿元），而客户自有资金仅为1050万元。也就是说银行将客户的资金可以放大倍80。对于货物周转较快的流通型企业，可以提供以上票据组合。为了提高对客户服务的便利性，银行允许公司交存首笔30%的保63银行承兑汇票贷款融资综合成本极低，按票面金额的万分之五收取偏高，按照贷款金额的一定百分比收取资金使用效率随用随开，没有资金闲置可能有资金的闲置用途监控可以监控资金用途，防止了资金挪用很难监控，容易被挪用银行承兑汇票与贷款的比较银行承兑汇票贷款融资综合极低，按票面金额的万分之五收64买方付息票据贴现买方付息票据贴现业务是指商业汇票的持有人（卖方）将未到期的商业汇票转让给银行，银行在向买方收取贴付利息后，按票面金额将全款支付给持票人的一种票据贴现业务操作形式。买方付息票据除了付息人不一样外，其他管理规定同卖方付息票据贴现业务完全一样。买方付息票据贴现买方付息票据贴现业务是指商业汇票的持有人（卖65传统票据业务发挥更多的是票据的结算作用，保证支付。买方付息票据更多地体现票据融资的作用，签发票据的企业通过买方付息票据大量替代流动资金贷款。买方付息票据实际上与企业直接在银行贷款融资很相似，贴现利息远低于贷款利率，更符合企业的利益选择。传统票据业务发挥更多的是票据的结算作用，保证支付。66[案例]

西安延长炼化有限公司的买方付息票据操作

1．企业基本情况西安延长炼化有限公司为陕西省规模较大的炼化公司，年销售规模超过30亿元，公司大量采购成品油。公司的主要原油供应商是北京新兴石油有限公司。由于公司大量地从银行贷款取得现金采购原油，因此财务费用一直较高，公司希望降低财务费用。[案例]

西安延长炼化有限公司的买方付息票据操作

1．企业基672．银行切入点分析某银行经过分析后认为，必须采取新的银行工具才能打动客户。因为(1)西安延长炼化有限公司在银行有大量的闲置额度，新加入竞争的银行同样提供贷款融资，没有任何的竞争优势。(2)由于北京新兴石油有限公司非常强势，不愿意承担贴现利息，因此是不会接受使用传统票据的。经过银行向西安延长炼化有限公司营销，西安延长炼化有限公司说服北京新兴石油有限公司接受买方付息票据。

2．银行切入点分析683银企合作情况西安延长炼化有限公司向原油销售商北京新兴石油有限公司购买价值1000万元的原油，选择使用某银行的买方付息票据。该银行通过买方付息票据成功切入该公司。3银企合作情况69西安延长炼化有限公司采取以下两种方式办理货款支付。(1)传统现金支付方式：西安延长炼化有限公司先向银行借款，金额为1000万元，期限为6个月，利率为5.04%（半年期基准贷款利率），然后以现金方式支付。西安延长炼化有限公司的资金成本为贷款利息25.2万元。(2)买方付息银行承兌汇票方式：西安延长炼化有限公司向北京新兴石油有限公司签发商业承兌汇票1000万元，期限为6个月，贴现利率为3.5%，西安延长炼化有限公司的成本为贴现利息17.5万元。两种方式比较后发现，西安延长炼化有限公司的成本可以轻松降低7.7万元，有效地降低了资金成本，提高了对原油价格波动的承受能力，增强了企业竞争力。西安延长炼化有限公司采取以下两种方式办理货款支付。70应收账款质押融资[产品定义]应收账款质押融资是指客户将符合中国人民银行规定的应收账款权利质押给银行，银行提供资金融通的一种授信业务形式。应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益，但不包括因票据或其他有价证券而产生的付款请求权。融资利率一般由银行根据借款企业的资信确定。未来应收账款质押融资业务前景非常看好，较好的市场适应性，各家银行应当给予足够的重视。应收账款质押融资[产品定义]71应收账款对应的买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、公用事业单位及政府机关等。应收账款贸易背景真实，买卖双方有一定时期或数量的交易记录且合作良好，卖方履约能力已得到买方认可，买方基本能按时付款，不存在长期拖欠现象，以往合同不存在履约纠纷。应收账款对应的买方属于信誉良好、具有充分付款能力的大型企业、72[适用对象]1．资信良好，无不良信用记录，在他行无不良信用余额。2．主业突出、鲜明，产品或服务具备竞争优势，有较稳定或上升的市场份额，行业前景较好。3．已与交易对手建立稳固的业务合作关系，合作关系稳定。4．承诺以银行为主要结算行，提供质押的应收账款回款指定银行为唯一收款行。5．借款人必须自身经营活动现金流连续、稳定，有不断补充的现金流可以用来偿还贷款，应收账款作为偿还融资的备选资金。[适用对象]73[案例]苏州新达电器制造有限公司定向融资1、企业基本情况苏州新达电器制造有限公司为国内通信领先企业，公司为铁道部等单位提供通信器材，总销售额超过100亿元，利润超过6亿元。铁道部等单位一般为先收货后付款。2．银行切入点分析该公司经营现金流状况正常，本身主业突出，产品竞争力较强。苏州新达电器制造有限公司的买家——铁道部等单位实力雄厚，支付能力较强。为了降低财务成本，可以考虑提供应收账款质押银行承兑汇票业务。3．银企合作情况银行重点对苏州新达电器制造有限公司进行了拓展，公司同意将针对铁道部的应收账款全部质押给银行，银行提供银行承兌汇票，总计授信2亿元。[案例]苏州新达电器制造有限公司定向融资1、企业基本情况74法人账户透支业务银行通过提供法人账户透支业务作为“敲门砖”，将客户的结算资金吸引到本行办理，并开展银行承兑汇票、结售汇等全线的银行业务。如果单纯提供法人账户透支业务，对银行而言成本太高。[产品定义]银行根报据客户的申请，在核定客户账户透支额度基础上，允许客户在其结算账户存款不足以支付已经发出的付款指令时，向银行透支以取得资金满足正常结算需要的一种短期信贷额度。法人账户透支业务是将短期融资和结算便利合一的银行业务。一般要求客户将结算业务的60%（含）以上通过银行办理。法人账户透支业务银行通过提供法人账户透支业务作为“敲门砖”，75[适用对象]实力强、信誉好、管理规范的大型企事业单位。[利率及费率]客户透支的利率是执行中国人民银行规定的流动资金贷款利率；一般银行将按透支额度收取一定的年承诺费，年承诺费为0.1%~0.3%,作为银行备足头寸应付企业资金不时之需的的补偿。[适用对象]76银行开办法人账户透支业务成本极高，必须随时备付大量的寸应付客户可能的透支用款；此产品是典型的存款“杀手”，客户一旦习惯使用法人账户透支业务后，将最大限度地降低在银行的资金沉淀。该产品必须对综合收益明显的高端客户营销，否则单纯的法人账户透支业务对银行“得不偿失”。银行开办法人账户透支业务成本极高，必须随时备付大量的寸应付客77法人账户透支业务是吸引结算的、最主要的工具，如果有的客户一年内只是偶尔2-3次使用法人账户透支业务，而且金额极大，这样的客户对银行而言意义不大、成本极高。客户应当是经常使用法人账户透支业务，每次金额不大，而且客户将主要结算业务放在这家银行，不断用结算回款偿还透支融资。法人账户透支业务是吸引结算的、最主要的工具，如果有的客户一78法人账户透支业务客户的定位：将实力较强、信誉好、管理规范的特大型集团企业结算中心作为营销对象，他们一般每日与下属单位或合作伙伴有大量的资金往来结算，有时会遇到大额资金对外支付，临时筹措资金来不及出现透支的情况，通常这类客户对法人账户透支业务需求迫切。法人账户透支的概念是从国外引入中国的，因此，外企对这些业务非常熟悉，应当将大型的外商企业作为营销的对象。法人账户透支业务客户的定位：79[案例]北京摩尔电器有限公司的集团资金池业务1．企业基本情况北京摩尔电器有限公司是外商投资企业，主业为电器制造销售,是我国外商投资规模最大的电子工业企业之一。公司总部设在北京，注册资本21亿元，下设各类电子、电器产品制造等子公司共计19家。公司合并资产总额近50亿元、净资产总额达30亿元。该公司面临问题：下属公司资金结算非常频繁,同时存在部分子公司现金流充沛，有大量闲置资金;部分子公司刚开始经营,销售收入很少，在银行大量贷款。为了强化系统内的内的资金集中管理，集团成立了了结算中心，执行内部资金集中。该客户希望：下属企业资金全部集中到集团结算中算中心，而又不影响下属企业资金的正常运用。[案例]北京摩尔电器有限公司的集团资金池业务1．企业基本情况802．银行切入点分析该公司最迫切需要的是资金集中管理，其次是理财需要。银行协助其高度集权管理系统内的资金，又必须保证不能影响下属企企业的资金日常使用。法人账户透支业成为最重要的银行选择工具。银行设计：集团结算中心为下属企业确定透支额度，下属企业每日透支对外结算，以降低财务费用。集团结算中心对于下属企业的透支资金提供担保。2．银行切入点分析813.银企合作情况集团公司财务中心为下属19家企业确定具体透支额度，在该分行总计透支额度2亿元。下属公司日间在额度内透支对外支付，日终汇总透支金额，由总公司结算中心与银行清算。通过该方式，北京摩尔电器有限公司节省了大量财务费用，实现了集团结算中算中心对下属公司资金高度集权管理。商业银行经营管理与财务知识分析课件82法人账户透支业务分析借款方式透支方式便利程度1.企业提前提出借款申请,银行融资2.填写借款单据,明确借款期限和金额3.借款到期,企业安排资金还款1.无须提出申请2.企业结算超出存款余额,银行融资结算3.账户有资金,自动还款可能有一定资金闲置,手续较为繁琐将资金闲置降低到最低法人账户透支业务分析借款方式透支方式便利程度1.企业提前提出83房地产开发贷款[产品定义]银行提供给房地产开发企业，用于住宅、写字楼等项目开发建设的特定用途贷款。一般由企业提供已经取得土地使用权的土地、已经取得房屋所有权的房产为抵押或由企业的股东提供担保。优质大型的房地产公司对银行收益贡献度较大，可以促进个人住房按揭贷款、对私存款、银行卡、代发工资等对私业务，综合价值非常高。房地产开发贷款[产品定义]84北京新大都房地产开发公司——房地产开发封闭贷款一、企业基本情况北京新大都房地产开发公司注册资本为2亿元，年销售额突破100亿元，为大型综合类房地产开发企业。公司开发建设了商品房、经济适用房、写字楼及别墅等多种类型项目，积累了丰富的开发经验，在北京房地产市场中占有一定市场份额。公司目前现有土地储备超过100万平方米。北京新大都房地产开发公司——房地产开发封闭贷款85北京新大都房地产开发公司正在开发项目一北京新大花园：项目规模。北京新大花园项目位于北京南三环刘家窑环岛，项目总规划建筑面积为40万平方米，其中一期两栋楼总建筑面积为5.29万平方米，已全部售罄。本次向银行申请开发贷款为二期工程，共两栋楼，总建筑面积为5.9万平方米。位置及周边设施。北京新大花园项目位于丰台区宋家庄，项目地理位置优越，周边商业设施有中国建设银行、中国工商银行、大中电器、苏宁电器等,商务范围较佳。项目资金情况分析：该项目总投资25亿元，其中企业自筹资金16亿元，尚有9亿元资金缺口，拟通过银行贷款解决。该项目已取得“四证”，公司计投入9.3亿元，施工进度已完成全部地下部分和地上一层主体结构。北京新大都房地产开发公司正在开发项目一北京新大花园：86二、银行切入点分析项目收益分析1．带来可观的按揭业务。北京新大花园项目可销售面积达到4万平方米，销售金额总计为6亿元，足以覆盖银行开发贷款额度。为配合银行此笔开发贷款投放，北京新大都房地产开发公司承诺将其下属公司北京新大蓝天房地产开发公司开发建设富丁堡写字楼指定给银行进行按揭。该项目建筑面积8.8万平方米，销售均价2.2万方米，销售总价为19.36亿元,目前该项目已经封顶，预计仅富丁堡项目银行可获得10亿元按揭贷款业务。二、银行切入点分析872.促进储蓄业务北京新大都房地产开发公司旗下一项目公司获得菜市口进行一级土地开发项目，占地面积6.5万平方米，涉及拆迁户1200户,总共拆迁面积4.25万平方米。预计发放拆迁款8亿元，可以争取由银行发放拆迁款，银行可以增加2亿~3亿元个储蓄存款。2.促进储蓄业务88风险控制分析银行通过提供一定的开发贷款切入该企业，可以撬动可观的按揭贷款。为控制融资风险，需要整个项目封闭运作开发商将项目土地及地上建筑物全部抵押给银行。在达到按揭贷款条件后，银行发放按揭贷款，归还银行开发贷款，银行同步对抵押部分进行解押，由开发商作为抵押主体变更为购房客户抵押，顺利将开发贷款转换成按揭贷款，银行贷款实现低风险运行。风险控制分析89银企合作情况公司向某国有商业银行申请开发贷款，提供北京新大都花园一期一幢房地产作为抵押，评估价值为1.5亿元，抵押率为7成，银行贷款1亿元，资金用于该项目的二期建设。客户承诺提供2亿元个人住房按揭贷款。银企合作情况90供应链融资基本概念中国的特大型企业在各自的领域都吸引了大量的配套企，形成了庞大的产业链。特大型企业在其中处于核心地位，牢牢掌控整个产业链的运转。汽车行业中的中国一汽汽车产业链，有大量的汽车零配件供应、汽车经销商；钢铁行业中的宝钢集团钢铁产业链，有大量的铁矿石供应商、钢材经销商。链式融资业务的核心目的：依托特大型的核心客户，关联营销为其配套的应商、经销商，实现低风险状态下突破针对中小企业的融资业务，银行精细化营，最大限度地挖掘核心大型客户的价值潜力。银行融资业务真正嵌入到企业业链运行的“血液”中，形成银企相互依赖的紧密型商业合作伙伴关系。供应链融资基本概念91链式融资是进行深度营销、改变银行客户拓展模式的重要手段。链式融资风较低，银行可以较好地掌控企业的经营行为，便利交叉销售全线的银行产品，是银行投入一产出比最高的一类产品。传统单一贷款的思路营销客户，银行只能获得其20%的利润，银行与企业合作浮在表面；以链式融资服务客户，银行可以获得80%的利润，银行进入了企业的“血液”，与企业形成共生的关系，便可以获得更丰厚的利润。链式融资是进行深度营销、改变银行客户拓展模式的重要手段。92供应链融资适用范围核心厂商有着非常强势的资金运作能力、强大的辐射效能，吸引了一大批原料供应商和经销商，形成了一个相对安全、经营稳定、价值较高的商务链条。这些供应商和经销商数量众多、交易模式趋同，有利于银行进行批发营销。链式融资适用的行业容量广阔、市场需求稳定、交易金额巨大、交易方式规范、产业梯度较深、集群效应较好，属于资金技术密集型产业，有利于银行进行纵深拓展。以核心厂商来选择行业，通常应当满足以下条件：供应链融资适用范围核心厂商有着非常强势的资金运作能力、强大的93资源优势突出的行业：石油、煤炭、电力等能源类行业，具有自然资源独占性优势，从事此类行业的客户通常都有相当雄厚的自有资金，行业风险不大。中国石油化工集团、中国石油集团、中国海洋石油集团、中国中化集团等国内的知名石油企业，可针对这些客户的上下游配套企业进行深度拓展链式融资业务。财务指标突出、技术优势明显、内部经营管理规范的大型制造类企业:汽车、电器等大型制造类企业:如长春第一汽车集团、上海汽车集团、哈尔滨电站设备集团、上海电气集团等客户，可针对这些客户的上下游配套企业深度拓展链式融资业务。具有稳定资金来源的国家机关，包括各级国家行政机关、军队客户等:这些客户的长期供应商可以作为链式融资业务的客户主体。资源优势突出的行业：94中小客户不可以无目标地随意拓展中小客户必须依托特大型的核心客户，是核心客户的供应商或关联的经销商，依托大客户而经营。这些中小客户普遍经营情况较好、现金流稳定，较好的开发价值。大型核心客户选择供应商、经销商都有严格的标准，每年进核心企业对其有着强大的控制力，银行可以依托核心客户控制中小企业风险。借助核心客户的初步筛选，可以保证这类中端客户为行业中的佼佼者，管理规范。同时，对这类中小客户融资有真实商品交易作为基础，可以有效地避免银行信贷资金被挪用欺诈。商业银行经营管理与财务知识分析课件95链式融资与传统授信比较链式融资传统额度授信本质是贸易项下自偿性融资需要了解核心厂商与其上下游配套企业的信用记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本以及金融工具等，强调贸易背景的真实、贸易的连续性、核心厂商的信用及实力、信贷资金封闭运作是主