商业街整体销售策划方案

整体销售方案中山市美好物业代理有限公司2008-06-061整体销售方案中山市美好物业代理有限公司1整体营销思路营商环境新呼唤——我们寻找出路？我们打造商业——翻天轮广告包装方案销售人员培训方案2整体营销思路营商环境新呼唤——我们寻找出路？2营商环境新呼唤3营商环境新呼唤3市场现状4市场现状4大信·新都汇商业圈项目天鸿路莲兴路5大信·新都汇商业圈项目天鸿路莲兴路5

判断：6判断：6我们遇到的难题1、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显吸引的主题2、商铺的回报率过低，很难吸引投资者的兴趣3、销售人员质素参差，对项目的缺乏信心，对信息反馈完全不明白4、整体推广没有明确的中心思路，缺乏系统的市场分析。7我们遇到的难题1、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显吸引上述的问题正是我们需要解决的问题，也是项目现状的根本问题8上述的问题正是我们需要解决的问题，也是项目现状的根本问题8我们打造商业——翻天轮9我们打造商业——翻天轮9投资者心态投资者期望一个有保障、投资回报稳定、升值潜力巨大的商铺进行投资。目前投资者期望所投资总价小，投资门槛低的商铺。10投资者心态10

判断

现阶段租期长、租金收益低是我们对投资者的最大伤害。在销售过程中，可采取多种轻松付款的方式，甚至采取“以租顶售”等手法以大大降低投资门槛，将扩大目标客户群的范围。投资者投入极少资金，在数年后就可以拥有一个商业旺地的旺铺，可谓投资赚翻天。但是目前“极少”和“前景”没有明显反应出来。现在的首要任务是提高投资回报率11判断11现时的商铺租期长，商户经营行业分散导致项目整体气氛难以成型是项目目前面对的最根本原因。回报率低人气差项目难点12现时的商铺租期长，商户经营行业分散导致项目整体气氛难以成型是面对上述两个困难点对现时整体商户进行一次“洗底”是势在必行建材行业餐饮行业服务性行业流动客户少，整体营业时间短，对项目难以提供人气支持租金低，租期长流动客户多，但机动性较大，对商业形态发展起不到作用租金尚可，但接受高租金的能力不强对地区的要求较高，但对整个环境的影响较大租金相当较高淘汰淘汰建议保留13面对上述两个困难点对现时整体商户进行一次“洗底”是势在必行建我们的整合市场战略

主题商场、整合品牌组合战略、专业路线、细分市场；“好风借好力”、凭借地理位置的优势，面向年青消费群；统一规划、“由外至内、由大到小”、分主题层层展现；市场攻击，由区域阵地——辐射整体市场——展开全市攻击；“放水养鱼”、捆绑经营、专业配套，攻或守必将立于不败之地；策略封杀、蓄势准备——“洗底”——招商或招租进驻——聚集人气；品牌商家、信心保障必须拥有经验丰富的经营商、灵活的经营机制、忠实的消费者；强有力的项目品牌支持才能增强投资客的信心。14我们的整合市场战略主题商场、整合品牌14

市场战略：由于商铺单价高，而且按揭成数与按揭年限短、使用年限短等特点，建议尽量将首付降低，以降低投资者的忧虑及风险。商铺竞争的日益激烈，为增强投资客的信心，在售的商铺绝大多数都采用返租的形式进行销售，租金回报一般按每年6%，而返租期则1年至3年不等。从快速回收资金和提高销售率的角度出发，我们建议本项目采取1~3年年返租6%~8%的方式进行销售。本地的投资客在进行商铺投资时，比较青睐街铺，而外地投资商铺时，则多数选择单价较低、投入较小的商铺购买。建议将本项目的街铺目标客户锁定为石岐本地投资者、内街则以镇区客为目标客户。15市场战略：15我们的规划

美味轩

街铺规划：由于街铺面积较大，而且整个项目被两个红绿灯位包围，没有特别吸引眼球的商家，过路的人群很难被吸引停留。我们建议引进两至三家如元绿寿司等知名的快食机构，一方面可以聚集人气，另一方面也将发挥品牌效应，带动整个项目的销售和租赁。内街规划：引进巴西、法国、美国、印尼、泰国等极富异域风情的美食餐厅，为消费者提供高品位、高档次的美食新天地。比例按地域20%分配。引进如名典等咖啡屋及酒吧，为消费者提供舒适的聊天、休闲的空间。规划宗旨：动静相容、统一档次、风味规划，以特色及风味为核心。缔造高品位风情饮食、休闲、文化新空间。目标顾客琐定：大信商圈消费群、悠闲人事、附近家庭、周边工作的高级白领人士。16我们的规划美味轩16回报率分析

商场的定价原则一般有两种，一种是市场比较法，一种是租金返算法。由于本项目周边在售的商场极少，而与本项目的地理位置有较大差别，所以本项目只能用租金返算法推算基本售价。 目前大信一带街铺的租金范围在40~150元/平方米不等，本项目的临街面不够宽，街铺较少，故预计租金如下：

临街

70元/平方米

内街

35元/平方米

商铺的年投资回报一般收益理想可达到8%，我们可返推算出商铺的基本售价：

临街=70X12/8%=15000元/平方米

内街=35X12/8%=7000元/平方米

17回报率分析商场的定价原则一般有两种，一种是现时我们所定的基本售价是

临街23000元/平方米

内街15000元/平方米反算，按回报率8%算，得出以下租价。临街：155元元/平方米内街：100元/平方米18现时我们所定的基本售价是18

与我们现时的租价分别相差

60元/平方米建议：采用返还租金的形式，以补差价方式直接提高回报率、吸引力、竞争力。19与我们现时的租价分别相差建议：19具体操作1、提供一定期限给销售人员CALL客，通知客户即将升价2、将价格提高到（临街）25000元/平方米、（内街）18000元/平方米。3、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金为90元/平方米，发展商向其补贴60元/平方米。购买方每月租金即为150元/平方米。4、补提年限视所购买商铺的租金和租约年限而定，最高不超过两年。20具体操作1、提供一定期限给销售人员CALL客，通知客户即将升整合攻击总布局

第一阶段：2008.6.10——2008.7.1 蓄势期

结点：塑造完美的销售氛围 核心攻击点：商场效果图、规划图 销售及招商环境的布置 宣传资料到位 销售及招商人员培训到位第二阶段：2008.7.1——8.1

重拳出击 结点：商场正式开售，成功打破现时冰点

此阶段完成销售总额的20%

第三阶段：2008.8.2——10.31

全面沸腾 结点：打开本地市场 核心攻击点：

此阶段完成销售总额的50%

第四阶段：2008.11.1——2009.1.1

全线封杀 结点：全面完成销售任务 核心攻击点：不留余地，全线封杀

此阶段完成销售总额的80%

销售启动2008年7月1日——2009年1月1日全面封杀。21整合攻击总布局第一阶段：2008.6.1广告包装方案广告思路：一切从实际出发22广告包装方案广告思路：一切从实际出发22广告包装目的宣传效果项目基本成型气氛项目基本为“零”的知名度得到提升23广告包装目的宣传效果23建议一：统一门面统一形象

为商家统一更换招牌，使整个项目形成初步整体气氛藤原豆付店24建议一：统一门面统一形象藤原豆付店24优势：1、成本低，操作容易2、工商等手续办理简单3、整体效果理想，较容易营造整体气氛4、品牌知名度提高。对日后招商发展有较大帮助，同时也给到项目一个明确的地域标志。25优势：25建议二：单张宣传重做印象

目前项目宣传、对客解释只是使用复印纸，对整个项目形象不利。建议统一印发，重新营造出项目新型象。并定时安排人员派送，并建议印制《美好物业投资指南》影射到公司所有商业项目。美好物业投资指南26建议二：单张宣传重做印象目前项目宣传、对客解释只是使用复建议三：短信建议四:电台建议五：报纸软文炒作此两项建议投放时机为建议一、建议二完成后在实施。27建议三：短信建议四:电台此两项建议投放时机为建议一、建主力广告语大信商圈新亮点，莲塘商业街临街商铺25000元/，租金可高达120元/。高回报率再次引爆全场价值热点。28主力广告语大信商圈新亮点，莲塘商业街临街商铺25000元/，近期投放计划6月6日6月9日6月21日销售人员培训招牌更换完成6月23日销售资料到位6月27日短信发放、报纸内软文炒作6月30日电台播放设计印刷29近期投放计划6月6日6月9日6月21日销售人员培训招牌更换完销售人员培训30销售人员培训30培训时间表相关资料由策划部、综合部提供。培训由销售部策划部执行。31培训时间表相关资料由策划部、综合部提供。培训由销售部策划部执项目规范建议32项目规范建议32整个方案所提供的建议及办法最根本的目的和追求的成效是升值项目升值人员升值公司增值33整个方案所提供的建议及办法最根本的目的和追求的成效是升值项目谢谢阅示合作愉快中山市美好物业代理有限公司胜球·阳光花园项目组以上提案为初步意向，待确认后我司将提供详细执行细化方案34谢谢阅示合作愉快中山市美好物业代理有限公司以整体销售方案中山市美好物业代理有限公司2008-06-0635整体销售方案中山市美好物业代理有限公司1整体营销思路营商环境新呼唤——我们寻找出路？我们打造商业——翻天轮广告包装方案销售人员培训方案36整体营销思路营商环境新呼唤——我们寻找出路？2营商环境新呼唤37营商环境新呼唤3市场现状38市场现状4大信·新都汇商业圈项目天鸿路莲兴路39大信·新都汇商业圈项目天鸿路莲兴路5

判断：40判断：6我们遇到的难题1、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显吸引的主题2、商铺的回报率过低，很难吸引投资者的兴趣3、销售人员质素参差，对项目的缺乏信心，对信息反馈完全不明白4、整体推广没有明确的中心思路，缺乏系统的市场分析。41我们遇到的难题1、整体商业形态分散，整个区域没有一个明显吸引上述的问题正是我们需要解决的问题，也是项目现状的根本问题42上述的问题正是我们需要解决的问题，也是项目现状的根本问题8我们打造商业——翻天轮43我们打造商业——翻天轮9投资者心态投资者期望一个有保障、投资回报稳定、升值潜力巨大的商铺进行投资。目前投资者期望所投资总价小，投资门槛低的商铺。44投资者心态10

判断

现阶段租期长、租金收益低是我们对投资者的最大伤害。在销售过程中，可采取多种轻松付款的方式，甚至采取“以租顶售”等手法以大大降低投资门槛，将扩大目标客户群的范围。投资者投入极少资金，在数年后就可以拥有一个商业旺地的旺铺，可谓投资赚翻天。但是目前“极少”和“前景”没有明显反应出来。现在的首要任务是提高投资回报率45判断11现时的商铺租期长，商户经营行业分散导致项目整体气氛难以成型是项目目前面对的最根本原因。回报率低人气差项目难点46现时的商铺租期长，商户经营行业分散导致项目整体气氛难以成型是面对上述两个困难点对现时整体商户进行一次“洗底”是势在必行建材行业餐饮行业服务性行业流动客户少，整体营业时间短，对项目难以提供人气支持租金低，租期长流动客户多，但机动性较大，对商业形态发展起不到作用租金尚可，但接受高租金的能力不强对地区的要求较高，但对整个环境的影响较大租金相当较高淘汰淘汰建议保留47面对上述两个困难点对现时整体商户进行一次“洗底”是势在必行建我们的整合市场战略

主题商场、整合品牌组合战略、专业路线、细分市场；“好风借好力”、凭借地理位置的优势，面向年青消费群；统一规划、“由外至内、由大到小”、分主题层层展现；市场攻击，由区域阵地——辐射整体市场——展开全市攻击；“放水养鱼”、捆绑经营、专业配套，攻或守必将立于不败之地；策略封杀、蓄势准备——“洗底”——招商或招租进驻——聚集人气；品牌商家、信心保障必须拥有经验丰富的经营商、灵活的经营机制、忠实的消费者；强有力的项目品牌支持才能增强投资客的信心。48我们的整合市场战略主题商场、整合品牌14

市场战略：由于商铺单价高，而且按揭成数与按揭年限短、使用年限短等特点，建议尽量将首付降低，以降低投资者的忧虑及风险。商铺竞争的日益激烈，为增强投资客的信心，在售的商铺绝大多数都采用返租的形式进行销售，租金回报一般按每年6%，而返租期则1年至3年不等。从快速回收资金和提高销售率的角度出发，我们建议本项目采取1~3年年返租6%~8%的方式进行销售。本地的投资客在进行商铺投资时，比较青睐街铺，而外地投资商铺时，则多数选择单价较低、投入较小的商铺购买。建议将本项目的街铺目标客户锁定为石岐本地投资者、内街则以镇区客为目标客户。49市场战略：15我们的规划

美味轩

街铺规划：由于街铺面积较大，而且整个项目被两个红绿灯位包围，没有特别吸引眼球的商家，过路的人群很难被吸引停留。我们建议引进两至三家如元绿寿司等知名的快食机构，一方面可以聚集人气，另一方面也将发挥品牌效应，带动整个项目的销售和租赁。内街规划：引进巴西、法国、美国、印尼、泰国等极富异域风情的美食餐厅，为消费者提供高品位、高档次的美食新天地。比例按地域20%分配。引进如名典等咖啡屋及酒吧，为消费者提供舒适的聊天、休闲的空间。规划宗旨：动静相容、统一档次、风味规划，以特色及风味为核心。缔造高品位风情饮食、休闲、文化新空间。目标顾客琐定：大信商圈消费群、悠闲人事、附近家庭、周边工作的高级白领人士。50我们的规划美味轩16回报率分析

商场的定价原则一般有两种，一种是市场比较法，一种是租金返算法。由于本项目周边在售的商场极少，而与本项目的地理位置有较大差别，所以本项目只能用租金返算法推算基本售价。 目前大信一带街铺的租金范围在40~150元/平方米不等，本项目的临街面不够宽，街铺较少，故预计租金如下：

临街

70元/平方米

内街

35元/平方米

商铺的年投资回报一般收益理想可达到8%，我们可返推算出商铺的基本售价：

临街=70X12/8%=15000元/平方米

内街=35X12/8%=7000元/平方米

51回报率分析商场的定价原则一般有两种，一种是现时我们所定的基本售价是

临街23000元/平方米

内街15000元/平方米反算，按回报率8%算，得出以下租价。临街：155元元/平方米内街：100元/平方米52现时我们所定的基本售价是18

与我们现时的租价分别相差

60元/平方米建议：采用返还租金的形式，以补差价方式直接提高回报率、吸引力、竞争力。53与我们现时的租价分别相差建议：19具体操作1、提供一定期限给销售人员CALL客，通知客户即将升价2、将价格提高到（临街）25000元/平方米、（内街）18000元/平方米。3、对购买客户给予租金补提返回，例如：现时商户租金为90元/平方米，发展商向其补贴60元/平方米。购买方每月租金即为150元/平方米。4、补提年限视所购买商铺的租金和租约年限而定，最高不超过两年。54具体操作1、提供一定期限给销售人员CALL客，通知客户即将升整合攻击总布局

第一阶段：2008.6.10——2008.7.1 蓄势期

结点：塑造完美的销售氛围 核心攻击点：商场效果图、规划图 销售及招商环境的布置 宣传资料到位 销售及招商人员培训到位第二阶段：2008.7.1——8.1

重拳出击 结点：商场正式开售，成功打破现时冰点

此阶段完成销售总额的20%

第三阶段：2008.8.2——10.31

全面沸腾 结点：打开本地市场 核心攻击点：

此阶段完成销售总额的50%

第四阶段：2008.11.1——2009.1.1

全线封杀 结点：全面完成销售任务 核心攻击点：不留余地，全线封杀

此阶段完成销售总额的80%

销售启动2008年7月1日——2009年1月1日全面封杀。55整合攻击总布局第一阶段：2008.6.1广告包装方案广告思路：一切从实际出发56广告包装方案广告思路：一切从实际出发22广告包装目的宣传效果项目基本成型气氛项目基本为“零”的知名度得到提升57广告包装目的宣传效果23建议一：统一门面统一形象

为商家统一