销售及收款循环控制课件

第六章销售及收款循环控制

第六章销售及收款循环控制

1财务造假手法财经时报2005-2虚构收入提前确认收入推迟确认收入转移费用费用资本化、递延费用及推迟确认费用多提或少提资产减值准备以调控利润制造非经常性损益事项资产重组创造利润潜亏挂账虚增资产和漏列负债财务造假手法财经时报2005-2虚构收入2美国COSO舞弊财务报告研究典型的财务报表舞弊技术使用的方法

样本公司

该方法舞弊的百分数

1．收入确认不合理： 50％

记录不存在的收入 26％

提前确认收入 24％

没有描述(含高估收入)

16％

2．高估资产

(不含由于收入导致的应收账款的高估) 50％

高估现存的资产 37％

记录不存在的资产或不属于自己的资产 12％

应记入费用的资产予以资本化 6％

3．低估费用或负债(不含已资本化的费用) 18％

4．挪用或贪污资产 12％

5．不适当地披露财务报表信息 8％

6．其他各种各样的技术 20％美国COSO舞弊财务报告研究典型的财务报表舞弊技术使用的方法3珠宝第一股覆灭之途珠宝第一股覆灭之途4杨永明，西安市原体改办主任、市证券委员会副主任、市证券监督委员会主席：2002年10月11日，因大肆收受达尔曼、西安旅游等原始股和现金等严重违法违纪问题，被法院以受贿罪判处有期徒刑12年。许宗林，董事长兼总经理2003年起长住加拿大。缘起：杨永明出事啦!

许宗林跑啦!

《刑事判决书》如此陈述：1996年8月，西安市政府将2，100万股票发行额度，下发给西安市达尔曼实业股份有限公司，并经中国证券监督委员会批准，向社会公开发行。杨永明时任西安市股票发行领导小组副组长。许宗林用杨永明的妻妹、妻弟夫妇的股东代码卡，在3人的名下申购了23，733股“达尔曼”股票，抛售后获利964，549.49元。1996年9月，许宗林又给了杨永明两万股“达尔曼”内部职工股，但这些股票无法过户。1998年4月，杨永明要求许宗林将这些股票卖掉，直接将现金交给他。许宗林随即以每股25元将这笔股票卖出，将41万元获利款交给杨永明。也就是在2003，达尔曼的违规担保和质押事项达到了历史的最高峰

杨永明，西安市原体改办主任、市证券委员会副主任、市证券监督委5中国股票发行审核制度的演变

总体而言：我国股票发行审核制度经历了从审批制到核准制的转变过程。（1）“额度管理”阶段（1993年——1995年）。国务院证券管理部门根据国民经济发展需求及资本市场实际情况，先确定融资总额度，然后根据各个省级行政区域和行业在国民经济发展中的地位和需要进一步分配总额度，再由省级政府或行业主管部门来选择和确定可以发行股票的企业（主要是国有企业）。（2）“指标管理”阶段（1996年——2000年）。这一阶段实行“总量控制，限报家数”的做法，由国务院证券主管部门确定在一定时期内发行上市的企业家数，然后向省级政府和行业主管部门下达股票发行家数指标，省级政府或行业主管部门在上述指标内推荐预选企业，证券主管部门对符合条件的预选企业同意其上报发行股票正式申报材料并审核。中国股票发行审核制度的演变总体而言：我国股票发行审核制度经6中国股票发行审核制度的演变（3）“通道制”阶段（2001年3月——2004年12月）。2001年3月实行了核准制下的“通道制”，也就是向综合类券商下达可以推荐拟公开发行股票的企业家数。只要具有主承销商资格，就可获得2至9个通道，具体通道数主要以2000年该主承销商所承销的项目数为基准，新的综合类券商将有2个通道数。主承销商的通道数也就是其可以推荐申报的拟公开发行股票的企业家数。通道制下股票发行“名额有限”的特点未变，但通道制改变了过去行政机制遴选和推荐发行人的做法，使主承销商在一定程度上承担起股票发行风险，同时也获得了遴选和推荐股票发行的权力。2004年2月保荐制度实施后，通道制并未立即废止，每家券商仍需按通道报送企业，直至2004年12月31日彻底废止了通道制。2004年2月——2004年12月为通道制与保荐制并存时期。中国股票发行审核制度的演变（3）“通道制”阶段（2001年37中国股票发行审核制度的演变（4）“保荐制”阶段（2004年2月至今）。保荐制下，企业发行上市不但要有保荐机构进行保荐，还需要具有保荐代表人资格的从业人员具体负责保荐工作。保荐工作分为两个阶段，即尽职推荐和持续督导阶段。从中国证监会正式受理公司申请文件到完成发行上市为尽职推荐阶段。证券发行上市后，首次公开发行股票的，持续督导期间为上市当年剩余时间及其后两个完整会计年度。保荐机构和保荐代表人在向中国证监会推荐企业发行上市前，要对发行人进行尽职调查和专业辅导培训，保荐机构要在推荐文件中对发行人是否符合发行上市条件，申请文件不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏等事项作出承诺。证券发行上市后，保荐机构要持续督导发行人履行规范运作、信守承诺、信息披露等义务。保荐制的核心内容是进一步强化和细化了保荐机构的责任，尤其是以保荐代表人为代表的证券从业人员的个人责任。中国股票发行审核制度的演变（4）“保荐制”阶段（2004年28上交所：2004.5.10起股票实行特别处理；2004.6.17对公司及董事会、监事会的全体成员予以公开谴责。中国证监会：2004.6.3：立案侦查虚假陈述问题；2005.2.5对许宗林开出“罚单”。西安新城区人民代表大会常委会2005.2终止许宗林区第十五届人大代表资格。败露：年报审计中暴出巨额违规担保公司2003年度出现巨亏，净利润为-1.4亿元。财务报告被会计师事务所出具了无法表示意见的审计意见。ST达尔曼也是在披露2003年年报前夕曝出巨额违规担保事项，涉及金额约7.4亿元，占公司2002年末经审计净资产的55％。其中，为控股股东西安翠宝首饰集团公司提供的担保达9250万元。这些担保既未经正常的决策程序，也未履行信息披露义务。中小股东维权行动也早已展开：武汉小股东2004.5去公司讨说法!未果。更有股东纷纷在网上表示愤慨与质疑：①公司最近一次的配股募集资金究竟到了何处？②巨额的违规担保和质押事项将给公司造成多大的损失？③最终的责任人是谁？

上交所：败露：年报审计中暴出巨额违规担保公司2003年度出现9因“身体原因和工作原因”，暂不回国。“没拿过上市公司1分钱”2004.6.26

许宗林，湖北黄陂人。2001年、2002年连续两年，以身价6亿元进入《福布斯中国内地百富榜》，他的骗术既经典又很有代表性。许宗林是可以进入《骗子列传》的那种超级骗子。因“身体原因和工作原因”，暂不回国。“没拿过上市公司1分钱10欺诈发行股票债券通过上市和配股，共募集到资金7亿多元，从股市上成功“圈”走近5.78亿元现金，总市值曾高达29亿元。1996.12.30，上交所上市，发行3，000万股流通股，发行价7.3元，首日开盘价19.00元，募资1.47亿元。1997.4.23，因每10股送10股的举措，股价最高冲到了51.7元，上市不过四个月，涨幅竟高达270%，总股本迅速从最初的7，600万股，扩张至2.28亿股。1998年在每10股送5股的情况下股价冲至47元（复权后的股价实际已高达94元

）。“达尔曼”成为中国股市著名的妖股。并以“中华珠宝第一股”美誉，蜚声海内外，位列中国股市高价绩优明星股之列。此后的1998年8月、2001年(2.1亿)，两次配股，再次圈走5.78亿元，总市值已高达29亿元。西安市共有9家银行对“达尔曼”及其相关企业提供贷款和担保，数额高达12.79亿元。其中对“达尔曼”贷款为6.0226亿元，关联企业贷款5.985亿元，银行承兑汇票垫款998.8万元，担保金额6840万元。此外，2003年“达尔曼”涉及7项诉讼，涉案金额亦多达两亿元。在深圳建立了许多影子公司，例如以深圳的托普森、海尔森为代表的“森”字系，以达福工贸为代表的“达”字系，此类由许宗林操纵的影子公司多达30多个。而许宗林则以采购各种设备和投资为名，将大笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过这些影子公司完成洗钱，并转往国外。

上市8年间，从资本市场共套取的资金总数高达22亿元。1998年“达尔曼”股价见顶后，业绩一路下滑。2004年4月，因2003年年报出现重大问题，“达尔曼”丑闻露出冰山一角。随后，“达尔曼”老总许宗林卷款出逃，“达尔曼”股价暴跌，一败涂地。2004年12月30日，“ST达尔曼”(600788)股价跌破1元，以0.96元收于跌停板位，创出中国A股市场成立以来，A股股价的最低记录。

欺诈发行股票债券通过上市和配股，共募集到资金7亿多元，西安市11假出资→编造假账→骗取银行贷款→→贿赂→骗取上市资格→→编造假账→业绩造假→扩股圈钱→→继续编造假账→转移财产→潜逃。造假八年~~~~假出资→编造假账→骗取银行贷款→造假八年~~~~12原来`````

投入8227万元“达尔曼珠宝一条街”的在建项目子虚乌有；投入6000万元“都江堰钻石加工中心”的在建工程亦属子虚乌有。投入5213万元的“西安富士达传感器”在建工程未见。投入1950万元“蓝天林木种苗项目及轻型基制项目”的在建工程未见。投入1559万元的“罗莎建材项目”，未见产权归属文件。已支付4238万元的“蓝天现代农业基地项目”，称购买了24栋温室大棚仅见12座大棚实物。虚构资产若干：为了达到融资目的，不惜花费上亿元的造假成本，虚构业绩。所有的采购、生产、销售基本上都是在一种虚拟的状态下进行的。每年，都会制定一些所谓的经营计划，然后，组织有关部门和一些核心人员根据“指标”按照生产、销售的各个环节，制作完全虚假的原料入库单、生产进度报表和销售合同等。为了做到天衣无缝，相关销售发票、增值税发票的税款照章缴纳，上千万的税款一分不少交。粗略测算，达尔曼几年来用于作假的成本，包括利息、税款等达数亿元。虚构收入90%：存在严重的虚假陈述行为：在深圳建立了30多个“影子”公司，如以托普森、海尔森为代表的“森”字系，以达福工贸为代表的“达”字系。许以采购各种设备和投资为名，将大笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过这些“影子”公司完成“洗钱”，并转往国外。原来`````虚构资产若干：为了达到融资目的，不13一、销售与收款循环概述应收帐款处理会计记录发货授信额确定订单处理销售计划收款

开票一、销售与收款循环概述应收帐款处理会计记录发货授信额确定14接受顾客订单起点：销售部顾客名单、一式多联销售单批准赊销信用销售单上签署意见信用管理部按销售单供、发货经批准的销售单一联、发运凭证办理和记录货款收取收款通知单凭证、账簿开账单并记录销售销售发票、凭证、账簿等坏账的审批与注销坏账审批表仓库、运输部门财务部门相应管理部门接受顾客订单起点：销售部顾客名单、批准赊销信用销售单上信用管15目标商品及货款的安全扩大销售方便客户信用及管理信用风险控制销售程序信用标准信用条件收款政策销售、发货、收款、信用四分离岗位轮换目标商品及货款的安全扩大销售方便客户信用及管理信用风险控制销16二、销售与收款循环常见弊端虚计销售收入,调节利润销售成本结转不实,变相调节利润应收账款核算不规范收款方式选用不当,造成坏帐销售费用支出失控，成本增大销售凭证保管不严，造成资产损失增值税计算与入账金额不实二、销售与收款循环常见弊端虚计销售收入,调节利润17三、销售与收款循环内部控制关键点（1）不相容岗位分离（2）授权批准控制（3）销售和发货控制（4）销售货款收取控制（5）销售记录控制（6）监督检查三、销售与收款循环内部控制关键点（1）不相容岗位分离18财务部门：结算和记录、监管货款回收

储运部门：办理发货

四分离销售部门：市场开拓、销售合同管理、客户开发与管理、货款催收信用部门：信用风险评估、信用政策制定销售谈判、合同订立、合同审批、组织销售四个环节分离

1、不相容岗位分离财务部门：结算和记录、监管货款回收储运部门：办理发货191、不相容岗位分离客户信用调查评估与销售合同的签订、审批分离；销售合同的签订、审批与办理发货分离；销售货款的确认、回收与相关会计记录分离；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录分离；发货通知单的编制人员与负责货款收取、产品包装和托运工作分离；填制发票人员与发票复核工作人员分离；坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批分离；应收账款的记账人员与核实人员分离。1、不相容岗位分离202、授权审批控制项目审批人审批权限1、销售政策、信用政策总经理制定和修订；以总经理办公会议形式审定；以内部文件等形式下发2、销售费用预算董事会按《预算管理实施办法》规定审批3、销售价目表和折扣权限控制表总经理或授权审批人制定和修订；以总经理办公会议形式审定；以文件或其他方式下达执行人员执行。4、销售价格确定和销售合同签订总经理授权审批按公司授权审批5、超过公司既定销售和信用政策规定范围的特殊事项总经理总经理办公会或其他方式集体决策2、授权审批控制项目审批人审批权限1、销售政策、信用政策总经21案例1：龙源股份经过A注册会计师的了解，龙源股份有限公司销售与收款循环相关业务流程与内部控制如下（未列出的内部控制可视为不存在）：①龙源股份有限公司设有销售部门、货物保管装运部门、生产部门和会计部门。②销售部门职员接受客户订单，与经批准销售的顾客名单核对，对未列入名单的客户由销售部门经理来决定批准销售与否。

③对于已经批准的顾客订单，销售部门经理与客户已经批准的信用额度相核对，符合信用额度的销售，编制一式多联的销售单。④货物保管装运部门根据经过批准的销售单发出产品，填写产品装运凭证，装运凭证一式两联，一联货物保管装运部门自留，一联交给会计部门。

⑤会计部门的财务人员甲根据经过批准的销售单和产品装运凭证填写销售发票，同时登记“主营业务收入”和“应收账款”。案例1：龙源股份经过A注册会计师的了解，龙源股份有限公司销售22⑥财务人员乙负责对销售发票的编制作内部审查，将销售发票的商品总数与装运凭证的商品总数相核对，将销售发票的商品价格与经过批准的商品价目表相核对，并且重新计算发票计价和计算的正确性。⑦财务人员丙每月核对应收账款明细账与总账，向客户寄送对账单。要求客户将任何例外情况向龙源公司会计部门报告。——对帐

⑧财务人员甲同时负责收取客户货款，登记“应收账款”和“银行存款”。

⑨财务人员甲每月取得银行对账单，编制银行余额调节表，以做到账实相符。要求：请指出龙源股份有限公司上述销售与收款循环内部控制存在的缺陷。

⑥财务人员乙负责对销售发票的编制作内部审查，将销售发票的商品233、销售和发货控制（1）政策控制制定销售目标、建立销售管理责任制；建立销售定价控制制度；对客户进行信用控制；3、销售和发货控制（1）政策控制24（2）客户信用管理和赊销控制客户信用调查（新客户背景调查）建立客户信用档案建立信用等级标准（信用额度、期限、折扣期限、现金折扣比率）信用政策的运用（超过信用额度，须经公司授权批准）客户信用动态管理信用使用的监督信用批准独立于销售业务处理信用管理人员设定赊销条件销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理赊销业务超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，须集体决策审批（2）客户信用管理和赊销控制客户信用调查（新客户背景调查）25信用管理关键信用审核—风险防范屏障追—应收帐款管理程序客户信用管理关键信用审核—风险防范屏障追—应收帐款管理程序客户26信用管理系统模式前台客户资信评估中台未到期帐款监控后台逾期欠款追收客户档案管理和信息

内部信息外部信息信用管理系统模式前台中台后台客户档案管理和信息27不同类型客户的赊销政策

（1）老客户信用政策◆拖欠货款客户的处理。◆拖欠货款争议的处理。

（2）新客户信用政策◆一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。不同类型客户的赊销政策（1）老客户信用政策28不同类型客户的赊销政策（3）大客户信用政策◆大客户信用状况跟踪调查可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。◆优惠的信用政策和简化的审批程序（4）分销商信用政策◆分区或分公司额度与层层授信◆总公司统一审核，每年一次◆回款采取奖罚办法不同类型客户的赊销政策（3）大客户信用政策29客户风险级别区分针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况，根据不同风险客户采用不同的信用政策.◆低风险客户（AA级）：指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好，无任何拖欠记录的客户。◆一般风险客户（A级）：指经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户。◆高风险客户（B级）：指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。◆最高风险客户（BB级）：指经营状况和财务状况混乱，资金周转困难的客户。客户风险级别区分针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率30不同类型客户的赊销政策（5）不同风险级别客户的信用政策

不同类型客户的赊销政策（5）不同风险级别客户的信用政策31不同类型客户的赊销政策(6)财务部门针对不同风险级别客户的信用政策不同类型客户的赊销政策(6)财务部门针对不同风险级别客户的信32不同类型客户的赊销政策（7）销售部门按照不同的客户风险级别采取不同信用政策不同类型客户的赊销政策（7）销售部门按照不同的客户风险级别采33不同类型客户的赊销政策（8）对于项目或合同分期付款情况的信用政策第一，应尽量减少付款次数。预付款和提货款的支付风险较小，可按常规审批和履行。验货后付款、项目验收后付款情况，要明确约定付款标准或具体时间，不能含糊不清。第二，结算方式。最接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款，也接受客户的即期银行承兑汇票，不接受远期商业承兑汇票。第三，债权保障。信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保。不同类型客户的赊销政策（8）对于项目或合同分期付款情况的信用34案例2据2003年5月20日的《新民晚报》报道，2003年4月初，上海火车站附近的一家电脑公司，在正常的营销业务中接到一笔生意。一家自称上海可旭科贸有限公司要购买他们所经销的电脑产品，并要求星期五下午送货上门，以支票的形式付款。然而就在一切交易手续办理完毕后不久，却发生了意想不到的事情。三天后，该电脑公司接到银行通知，支票为空头支票。价值45800元的6台电脑，就这样被骗走了。无独有偶，一天后上海徐家汇的另一家电脑公司与一家名为凌玉科技有限公司签订了一份购销电脑合同。当天12时左右，电脑公司将价值17300元的两台笔记本电脑送了过去，支票解到银行。第二天下午银行通知支票在银行无法兑现，支票上所有印章与支票应该所属的单位不符合，是张空头支票。被骗单位立即向警方报案。徐家汇警方接警后便展开了缜密地侦查。经过多天的侦查，最终将诈骗团伙的骨干成员韦巍和苏海龙抓获，随后设套追捕其他同伙，一举摧毁了这个诈骗团伙。

案例235案例2原来这个诈骗团伙自2002年以来流窜于上海市各个区，共作案10余起。每次行骗前，各个人按事先商定的分工开始“工作”。不法分子先化名找到房子后谎骗房东，先付少量定金，几天后再签合同付房租。然后以打扫卫生和搬家具为名，从房东手中骗得钥匙。随后，有专人负责刻假图章和购买办公用品。一切准备就绪后，不法分子就开始用假身份证联系客户了。根据广告，他们找到电脑公司，由对IT行业较为熟悉的同伙与电脑公司销售人员进行接触，同电脑公司利用传真签订购货合同，然后要求电脑公司先发货，货到给支票。电脑一旦到手以后，他们便逃之夭夭。案例分析：该案例的赊销控制存在哪些问题？案例2原来这个诈骗团伙自2002年以来流窜于上海市各个区，共36（3）销售和发货业务流程控制销售谈判——内容：销售价格、信用政策、发货及收款方式等；——人员：至少两人以上，并与订立合同的人员分离；合同订立合同审批组织销售——编制销售计划；向发货部门下达销售通知单；同时编制销售发票通知单，经审批后交财务部门；财务部门根据发票通知单向客户开出销售发票；——编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员相分离；组织发货——销售部内勤人员根据客户订单或合同填写一式六联的发货通知单；——仓储部门根据发货通知单发货，并盖章注明“已发货”字样；（3）销售和发货业务流程控制销售谈判37销售发票开具控制谁开具发票？——财务部门指定专人开票依据——客户购货合同、业务员开出的发货通知单、运单开票风险控制：销售订单/装运信息/拟开票信息配比一致销售价格/批准之价目表/订单价格配比一致发票总额与相关装运文件的一致销售发票开具控制谁开具发票？——财务部门指定专人38案例3：“倒做”圈套诱人上当2007年12月1日，陈某代表仓储公司与江西省轻工业局进出口公司签订了一份合同，白纸黑字规定由“江西轻工”委托仓储公司保管270吨韩国产彩钢卷板，日后提货出库时须以“江西轻工”的发货单为凭。同日，“江西轻工”就将270吨钢材入库完毕。钢材入库后没几天，就有人来找陈某，来人就是委托“江西轻工”订购270吨彩钢卷板的“宝梁公司”的老板梁某。梁某请求将这笔钢材生意“倒做”，即先将“江西轻工”存放保管的270吨钢材凭“宝梁公司”及相关公司的提货单提走，待销售完毕与“江西轻工”结算后，再由“江西轻工”补上发货单平账。作为钢材保管业务的经手当事人，陈某当然知道梁某的请求是违反仓储公司与“江西轻工”间的合同的，然而他却鬼使神差地轻信了与自己相熟的梁某的一席话，从当月12日起，在没有“江西轻工”的发货单的情况下，陆续将270吨钢材中的230余吨发给了“宝梁公司”。案例3：“倒做”圈套诱人上当2007年12月1日，陈某代表仓39案例3：“倒做”圈套诱人上当次年3月，“宝梁公司”与“江西轻工”发生借款纠纷并起诉到了法院。此时，陈某仍没有引起警惕，依然轻信梁某自称会“胜诉”的“许诺”，一方面将剩余31吨钢材全部发给了“宝梁公司”，另一方面在明知钢材已被提走的情况下，仍然在法院的查封、扣押清单上以仓储公司的名义签字并“承诺”：保证法院查封的270吨彩钢卷板数量，并随时可由法院调用。两家公司的诉讼在2008年有了了结。当法院前来仓储公司提取270吨彩钢卷板时，方才知道该批钢材早已全部发给了“宝梁公司”。由于仓储公司此举违反了其与“江西轻工”的保管合同的规定，法院遂作出裁定：由仓储公司向“江西轻工”赔偿全部经济损失约200万元。作为仓储公司的主管人员，陈某严重不负责任，竟以『倒做』的方式来履行合同，致使保管的货物被骗，在企业和国家利益遭受特别重大损失的同时，也使自己成了一名罪人。问题：此案例中发货环节内部控制出了什么问题？给了我们怎样的启示？案例3：“倒做”圈套诱人上当次年3月，“宝梁公司”与“江西轻40案例4某企业销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策;销售部经理对30万元以内的赊销业务有权批准，并根据具体情况确定产品售价。由于人手紧张,大宗销售都是由业务员甲与客户谈判并签订合同。没有签订合同的购买方提货的销售业务直接由财务部收款后开具提货单据和发票，客户自行提货；货到付款的业务由销售业务员乙负责去购买方收款，并将现金或者支票等票据转交财务部。财务部经理保管所有票据．并有权决定应收票据是否贴现。某月企业发生如下业务：1．销售部经理凭某—老客户以前给其留下的良好印象批准向该客户赊销23．4万元的业务，后来该款项迟迟未能收到,财务部证实该企业财务状况恶化，当时已经有数笔货款没有如期支付了。2．另一新客户要求签订3年期供货合同，3年中每月末按照市场价格80万元购货，提供下一批货物时要清偿上—批货款：由于企业销售政策中没有此类情况，销售部经理向总经理请示，总经理当即决定签署该合同。一个月后，该客户未能还款，公司调查，发现该客户并无偿还能力。要求：说明企业销售与收款内部控制制度中存在的问题。案例4某企业销售环节的内部控制制度为：设立销售部，处理订单、41关键控制点控制内容（控制程序）销售退回销售退回必须经销售主管审批后才能执行；销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库；质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明；仓储部门在清点货物、注明货物退回的品种和数量后填制退货接收报告；财务部门对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等审核后办理相应退款事宜；销售退回控制关键控制点控制内容（控制程序）销售退回销售退回必须经销售主管424、销售货款收取控制商品销售收入的确认货款催收与办理——销售部门负责应收账款的催收；财务部门督促销售部门加紧催收；催收无效的逾期应收账款经财务总监审核、总经理批准，可通过法律程序予以解决；建立清收奖励制度以及责任追究和处罚制度；——销售部门在向客户催收货款时做好催收记录，并尽可能取得客户的签证；销售部门会同财务部门定期或不定期向客户发催收函；——企业应按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务；销售人员除事先经财务部门授权外，应避免接触销售现款；应收账款管理应收票据管理4、销售货款收取控制商品销售收入的确认43应收账款与应收票据关键控制点控制内容（控制程序）应收账款销售部门按照责任范围建立应收账款台账，及时登记客户应收账款余额的增减变动和信用额度使用情况；财务部门按客户进行应收账款核算，对长期往来客户的应收账款，按客户设立台账登记其余额增减变动；销售部门责任人员定期与财务部门核对应收账款余额和发生额；销售部门业务员或内勤人员每半年与客户核对应收账款余额和发生额；财务部门每年至少一次向客户寄发对账函；财务部门定期对应收账款进行分析，编制账龄分析表，对逾期账款进行提示，加紧催收；财务部门对可能成为坏账的应收账款按照内控有关规定办理；财务部门对已核销坏账进行备查登记，做到账销案存，已注销坏账又收回时，及时入账，防止形成账外账；应收票据专人保管；加强对应收票据合法性、真实性的审查；对于即将到期的应收票据，及时向付款人提示付款；应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准；制定逾期票据的冲销管理程序和逾期票据追索监控制度；逾期未能实现的应收票据，经财务经理批准，转为应收账款，并通知相关责任人员及时催收；应收账款与应收票据关键控制点控制内容（控制程序）应收账款销售44案例5：截留销售货款某检察机关接到一个举报电话，反映A生物制品厂厂长盛某将大量的销售货款截留在代理出口单位甚至转移。接到举报后，检察机关即开展了调查，发现盛某通过少开发票的手段，截留贪污了销售款400多万元，并通过代理出口单位将贪污的货款转移到了其私人开的企业。调查发现，该厂财务管理混乱为盛某贪污行为大开了方便之门：财务科根据盛某的指令开具销售发票，盛说多少就是多少；仓库里没有库存明细帐及货物进出库记录，销售成本按估算的毛利率计算；产成品因为只有总帐，所以产品存货应该是多少，谁也说不清，以至于通过库存盘点，实物结存数量与按产成品总帐计算出的产品单位成本大大超过售价。也正是通过这个不正常现象，顺藤摸瓜，彻底查清了盛少计收入成本、贪污货款的事实。

问题：A生物制品厂的内部控制存在哪些问题？案例5：截留销售货款某检察机关接到一个举报电话，反映A生物制45资料（1）根据批准的顾客订单，销售部编制预先连续编号的一式三联现销或赊销销售单。经销售部被授权人员批准后，所有销售单的第一联直接送仓库作为按销售单供货和发货给装运部门的授权依据，第二联交开具账单部门，第三联由销售部留存。装运部门将从仓库提取的商品与销售单核对无误后装运，并编制一式四联预先连续编号的发运单，其中三联及时分送开具账单部门、仓库和顾客，一联留存装运部门。

（2）开具账单人员在收到发运单并与销售单核对无误后，编制预先连续编号的销售发票，并将其连同发运单和销售单及时送交会计部门。会计部门在核对无误后确认销售收入并登记应收账款账簿。会计部门定期向顾客寄送对账单，并对顾客提出的异议进行专门追查。

资料（1）根据批准的顾客订单，销售部编制预先连续编号的一式三46（3）公司的应收账款账龄分析由专门的“应收账款账龄分析计算机系统”完成，该系统由独立的信息部门负责维护管理。会计部门相关人员负责在系统中及时录入所有与应收账款交易相关的基础数据。为了便于及时更正录入的基础数据可能存在的差错，信息部门拥有修改基础数据的权限。要求：

针对资料一第（1）至第（3）项，假定不考虑其他条件，请逐项判断公司上述已经存在的内部控制程序在设计上是否存在缺陷。如果存在缺陷，请分别予以指出，并简要说明理由，提出改进建议。

（3）公司的应收账款账龄分析由专门的“应收账款账龄分析计算机47案例：四川长虹应收账款事件

四川长虹的应收账款情况

案例：四川长虹应收账款事件四川长虹的应收账款情况48自1996年以来，四川长虹的应收账款迅速增加，从1995年的1900万元增长到2003年的近50亿元，应收账款占资产总额的比例从1995年的0.3％上升到2003年的23.3％。2004年，四川长虹计提坏账准备3.1亿美元，截至2005年第一季度，四川长虹的应收账款为27.75亿元，占资产总额的18.6%。2004年12月底，长虹发布公告称，由于计划大额坏账准备，该公司今年将面临重大亏损，击晕了投资者以及中国家电业。受专利费、美国对中国彩电反倾销等因素影响，长虹的主要客户——美国进口商APEX公司出现了较大亏损，金额支付公司欠款存在较大困难。APEX是四川长虹的最大债务人，应收账款欠款金额达到38.38亿元，占应收账款总额的96.4％。据此，公司决定对该项应收账款计提坏账准备，当时预计最大计提环账准备金额为3.1亿美元左右。另外，截至2004年12月25日，四川长虹对南方证券委托国债投资余额为1.828亿元，由于南方证券目前资不抵债，根据谨慎性原则，拟对委托国债投资余额计提全额减值准备。长虹2003年的净利润为2.6亿人民币，以此为标准，长虹至少需为此笔债务背上1O年的包袱。上市10年的首次亏损，留下债务10年难偿。短短数日之内，长虹的股价跌幅近30％，总市值损失30多亿元。2004年上半年，长虹的净利润只有6000多万元。自1996年以来，四川长虹的应收账款迅速增加，从1995年的49导致长虹巨额亏损的罪魁祸首是其美国的经销商——APEX公司。APEX欠债长虹，可以称为2004年家电业最大的债务事件。美国APEX公司成立于1997年，是由美国三联公司、香港大洋公司和原镇江江奎公司成立的合资企业，季龙粉为公司董事长。从2001年7月开始，长虹将其彩电源源不断地发往APEX，然而产品是出去了，贷款却没收到。APEX当家人季龙粉，这位被美国《时代》杂志评为2002年全球最具影响力的企业家总是以质量问题或货未收到为借口，拒付或拖欠长虹货款。长虹2003年年报2004年半年报都显示，APEX拖欠长虹应收账款近40亿元。2004年3月23日，长虹发表的2003年年度报告披露，截至2003年年末，公司应收账款49.85亿元人民币，其中APEX的应收账款为44.46亿元。2003年3月25日，长虹公布的2002年报显示，长虹实现收入125.9亿元，实现净利1.76亿元，但经营性现金流为-29.7亿元，这是自要求编制现金流量表以来（1998年），长虹经营性现金流首次出现负数。截至2002年底，长虹应收账款仍高达42.2亿元，其中未收回的APEX的应收账款数额为38.3亿（4.6亿美元）。导致长虹巨额亏损的罪魁祸首是其美国的经销商——APEX公司。50要求：上网查找四川长虹海外应收账款事件始末，从公司治理、内部控制风险管理及赊销控制等方面分析四川长虹应收账款事件中所反映的企业内部控制缺失及其后果。要求：上网查找四川长虹海外应收账款事件始末，从公司治理、内部515、销售记录控制关键控制点控制内容（控制程序）销售过程记录建立完整的销售登记制度；销售订单、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证；销售台帐销售部门设置销售台帐，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况；销售台帐应附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据；销售台帐定期与财务部门核对；销售档案管理销售部门定期对销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、客户签收回执等文件和凭证的相互核对，整理归档；定期寄送对账单指定一位独立于现金出纳、销售人员及应收账款记账的人员定期向客户寄送对账单；5、销售记录控制关键控制点控制内容（控制程序）销售过程记录建526、监督检查监督主体：监事会、审计部门、财务部门、上级对下级的日常工作监督检查监督检查内容：1）岗位设置情况；2）授权批准制度执行情况；3）销售管理情况；4）收款管理情况；5）销售退回管理情况；6）账实、账账相符情况；6、监督检查监督主体：53基本活动可能发生的错误及舞弊控制方法

收到客户订单(a)该客户为拒绝往来或未经信用调查。(b)订单的内容有误。(a)核对该客户是否已列入客户清单。(b)接到订单均立即编制销货单。(c)检视客户订单的品名、单价及数量

核准信用额度(a)对信用不佳或额度不足的客户赊销。(a)信用部门对所有新客户作信用调查。(b)定期更新调查资料。(c)销货单须经信用部门核准，才可发货。仓库提货(a)销货单未经核准即发货。(b)所提货品的品名、数量及规格与销货单不符。(a)仓库发货均须检验已核准销货单及客户订单，并编制提货单。

开立统一发票连同货品连交客户(a)可能对虚构交易开立发票或重复开立发票。(b)货品装运漏开发票。(c)发票的金额计算错误。(a)每张发票的开立均需依据销货单及提货单。(b)提货单必须连同发票交给客户。(c)独立验算发票的数量、单价及总价。记帐(a)已开立发票未入帐或未登入应收帐款明细帐。(b)发票可能记错客户。(a)定期核证发票总额、销货簿合计数及明细帐的合计数量是否相等。(b)每月寄发对帐单给客户。基本活动可能发生的错误及舞弊控制方法收到客户订单(a)54主要业务活动涉及的凭证及记录相关的主要部门重要控制程序1.接受顾客订单顾客订货单、销售单销售单管理部门顾客名单已被授权审批2.批准赊销信用销售单信用管理部门信用部门签署意见，目的降低坏账风险3.按销售单供货销售单仓库防止未授权发货4.按销售单装运货物销售单、发运凭证装运部门防止未授权装运产品5.向顾客开具账单销售单、装运凭证、商品价目表、销售发票开具账单部门确保销售发票的正确性6.记录销售销售发票及附件、转账凭证、现金、银行存款收款凭证、应收账款明细账、销售明细账及现金、银行存款明细账、顾客月末对账单财务部门主要关心销售发票是否记录正确，并归属适当的会计期间7.办理和记录现金及银行存款收入汇款通知书、收款凭证、现金日记账、银行存款日记账财务部门最应关心的是货币资金失窃的可能性8.办理和记录销货退回及折扣折让贷项通知单财务部门、仓库必须授权批准，控制实物流和会计处理9.注销坏账坏账审批表赊销部门、财务部门应该获取货款无法收回的确凿证据，适当审批10.提取坏账准备

财务部门主要业务活动涉及的凭证及记录相关的主要部门重要控制程55案例6：ABC公司销售内部控制

ABC公司销售员与客户谈判，根据客户对产品的需求情况，将客户名称、所需产品品种、型号规格、技术指标、价格、数量、交货期等销货信息传回公司营销部。营销部建有客户的信用档案，根据客户的信用情况或是新的客户确定是否需要预付款、或款到交货、或赊销等方式，营销部的合同科对销售员发回的销货信息以及客户的信用情况进行预审，预审合格及确定收款方式后，销售员与客户签定销售合同并将合同送回公司，合同科将签定的销售合同输入电脑，营销部对每份销售合同都有具体的项目经理负责，项目经理制定生产计划，交给生产部。生产部将生产计划与电脑中的销售合同核对后根据生产计划将任务下达给各制造车间，产品完工经仓储部验收入库后，通知项目经理可以发货。公司的运输部归属生产部管理。项目经理与运输部的调度员、销售员、仓库管理员分别联系协调运输车辆、发货品种数量、发货时间等事项，发出货物。项目经理开出送货单一式六联交给销售部的结算员与销售合同进行审核无误后，在其中一联上盖出门证章。结算员自己留一联、项目经理留一联、门卫留一联出门证、送交收货单位三联，经收货单位验收确认后留一联，并在另两联上签字作为回执，已签字的一联交项目经理据以开具销售发票、已签字的另一联作为运输员报销运输费的凭据。货物在运输途中购买保险确保资产的安全性。案例6：ABC公司销售内部控制ABC公司销售员与客户谈判56财务部对销售部送达的销售发票、发货清单（系销售发票的附件）及经收货单位签字的送货单进行审核并确认收入，财务部登记应收帐款的明细帐并负责收取货款。销售货款的催收工作由营销部负责，ABC公司据以作为对销售人员重要的考核指标。并且公司与销售人员签有合同、销售人员交押金给公司作为对应收帐款的一种保证，若销售人员离职，应收帐款出现坏帐的迹象，则应收帐款的催收工作移交公司的法律事务部负责。财务部和销售部分别对帐龄进行分析。ABC公司产品销售价格根据市场行情和原材料成本不定期进行调整，公司规定销售员在与客户洽谈时销售价格可以有一定的浮动权限，若超过了即定的浮动比例，必须经过公司相应的管理层批准，否则，造成的损失由销售员承担。ABC公司从销售信息的预审，到与客户签定合同，到安排生产，到发货，到财务作帐，每个部门涉及的每一个流程都要分别经过各自的分管副总经理的审批，以起到控制和管理的作用。案例分析：该案例哪些方面符合内部控制规范的要求？哪些方面还存在问题？如何改进？财务部对销售部送达的销售发票、发货清单（系销售发票的附件）及57本章思考题1、销售与收款业务循环中哪些环节容易出现错弊？该如何控制？2、从四川长虹应收帐款事件中，你得到哪些启示？本章思考题1、销售与收款业务循环中哪些环节容易出现错弊？该如58第六章销售及收款循环控制

第六章销售及收款循环控制

59财务造假手法财经时报2005-2虚构收入提前确认收入推迟确认收入转移费用费用资本化、递延费用及推迟确认费用多提或少提资产减值准备以调控利润制造非经常性损益事项资产重组创造利润潜亏挂账虚增资产和漏列负债财务造假手法财经时报2005-2虚构收入60美国COSO舞弊财务报告研究典型的财务报表舞弊技术使用的方法

样本公司

该方法舞弊的百分数

1．收入确认不合理： 50％

记录不存在的收入 26％

提前确认收入 24％

没有描述(含高估收入)

16％

2．高估资产

(不含由于收入导致的应收账款的高估) 50％

高估现存的资产 37％

记录不存在的资产或不属于自己的资产 12％

应记入费用的资产予以资本化 6％

3．低估费用或负债(不含已资本化的费用) 18％

4．挪用或贪污资产 12％

5．不适当地披露财务报表信息 8％

6．其他各种各样的技术 20％美国COSO舞弊财务报告研究典型的财务报表舞弊技术使用的方法61珠宝第一股覆灭之途珠宝第一股覆灭之途62杨永明，西安市原体改办主任、市证券委员会副主任、市证券监督委员会主席：2002年10月11日，因大肆收受达尔曼、西安旅游等原始股和现金等严重违法违纪问题，被法院以受贿罪判处有期徒刑12年。许宗林，董事长兼总经理2003年起长住加拿大。缘起：杨永明出事啦!

许宗林跑啦!

《刑事判决书》如此陈述：1996年8月，西安市政府将2，100万股票发行额度，下发给西安市达尔曼实业股份有限公司，并经中国证券监督委员会批准，向社会公开发行。杨永明时任西安市股票发行领导小组副组长。许宗林用杨永明的妻妹、妻弟夫妇的股东代码卡，在3人的名下申购了23，733股“达尔曼”股票，抛售后获利964，549.49元。1996年9月，许宗林又给了杨永明两万股“达尔曼”内部职工股，但这些股票无法过户。1998年4月，杨永明要求许宗林将这些股票卖掉，直接将现金交给他。许宗林随即以每股25元将这笔股票卖出，将41万元获利款交给杨永明。也就是在2003，达尔曼的违规担保和质押事项达到了历史的最高峰

杨永明，西安市原体改办主任、市证券委员会副主任、市证券监督委63中国股票发行审核制度的演变

总体而言：我国股票发行审核制度经历了从审批制到核准制的转变过程。（1）“额度管理”阶段（1993年——1995年）。国务院证券管理部门根据国民经济发展需求及资本市场实际情况，先确定融资总额度，然后根据各个省级行政区域和行业在国民经济发展中的地位和需要进一步分配总额度，再由省级政府或行业主管部门来选择和确定可以发行股票的企业（主要是国有企业）。（2）“指标管理”阶段（1996年——2000年）。这一阶段实行“总量控制，限报家数”的做法，由国务院证券主管部门确定在一定时期内发行上市的企业家数，然后向省级政府和行业主管部门下达股票发行家数指标，省级政府或行业主管部门在上述指标内推荐预选企业，证券主管部门对符合条件的预选企业同意其上报发行股票正式申报材料并审核。中国股票发行审核制度的演变总体而言：我国股票发行审核制度经64中国股票发行审核制度的演变（3）“通道制”阶段（2001年3月——2004年12月）。2001年3月实行了核准制下的“通道制”，也就是向综合类券商下达可以推荐拟公开发行股票的企业家数。只要具有主承销商资格，就可获得2至9个通道，具体通道数主要以2000年该主承销商所承销的项目数为基准，新的综合类券商将有2个通道数。主承销商的通道数也就是其可以推荐申报的拟公开发行股票的企业家数。通道制下股票发行“名额有限”的特点未变，但通道制改变了过去行政机制遴选和推荐发行人的做法，使主承销商在一定程度上承担起股票发行风险，同时也获得了遴选和推荐股票发行的权力。2004年2月保荐制度实施后，通道制并未立即废止，每家券商仍需按通道报送企业，直至2004年12月31日彻底废止了通道制。2004年2月——2004年12月为通道制与保荐制并存时期。中国股票发行审核制度的演变（3）“通道制”阶段（2001年365中国股票发行审核制度的演变（4）“保荐制”阶段（2004年2月至今）。保荐制下，企业发行上市不但要有保荐机构进行保荐，还需要具有保荐代表人资格的从业人员具体负责保荐工作。保荐工作分为两个阶段，即尽职推荐和持续督导阶段。从中国证监会正式受理公司申请文件到完成发行上市为尽职推荐阶段。证券发行上市后，首次公开发行股票的，持续督导期间为上市当年剩余时间及其后两个完整会计年度。保荐机构和保荐代表人在向中国证监会推荐企业发行上市前，要对发行人进行尽职调查和专业辅导培训，保荐机构要在推荐文件中对发行人是否符合发行上市条件，申请文件不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏等事项作出承诺。证券发行上市后，保荐机构要持续督导发行人履行规范运作、信守承诺、信息披露等义务。保荐制的核心内容是进一步强化和细化了保荐机构的责任，尤其是以保荐代表人为代表的证券从业人员的个人责任。中国股票发行审核制度的演变（4）“保荐制”阶段（2004年266上交所：2004.5.10起股票实行特别处理；2004.6.17对公司及董事会、监事会的全体成员予以公开谴责。中国证监会：2004.6.3：立案侦查虚假陈述问题；2005.2.5对许宗林开出“罚单”。西安新城区人民代表大会常委会2005.2终止许宗林区第十五届人大代表资格。败露：年报审计中暴出巨额违规担保公司2003年度出现巨亏，净利润为-1.4亿元。财务报告被会计师事务所出具了无法表示意见的审计意见。ST达尔曼也是在披露2003年年报前夕曝出巨额违规担保事项，涉及金额约7.4亿元，占公司2002年末经审计净资产的55％。其中，为控股股东西安翠宝首饰集团公司提供的担保达9250万元。这些担保既未经正常的决策程序，也未履行信息披露义务。中小股东维权行动也早已展开：武汉小股东2004.5去公司讨说法!未果。更有股东纷纷在网上表示愤慨与质疑：①公司最近一次的配股募集资金究竟到了何处？②巨额的违规担保和质押事项将给公司造成多大的损失？③最终的责任人是谁？

上交所：败露：年报审计中暴出巨额违规担保公司2003年度出现67因“身体原因和工作原因”，暂不回国。“没拿过上市公司1分钱”2004.6.26

许宗林，湖北黄陂人。2001年、2002年连续两年，以身价6亿元进入《福布斯中国内地百富榜》，他的骗术既经典又很有代表性。许宗林是可以进入《骗子列传》的那种超级骗子。因“身体原因和工作原因”，暂不回国。“没拿过上市公司1分钱68欺诈发行股票债券通过上市和配股，共募集到资金7亿多元，从股市上成功“圈”走近5.78亿元现金，总市值曾高达29亿元。1996.12.30，上交所上市，发行3，000万股流通股，发行价7.3元，首日开盘价19.00元，募资1.47亿元。1997.4.23，因每10股送10股的举措，股价最高冲到了51.7元，上市不过四个月，涨幅竟高达270%，总股本迅速从最初的7，600万股，扩张至2.28亿股。1998年在每10股送5股的情况下股价冲至47元（复权后的股价实际已高达94元

）。“达尔曼”成为中国股市著名的妖股。并以“中华珠宝第一股”美誉，蜚声海内外，位列中国股市高价绩优明星股之列。此后的1998年8月、2001年(2.1亿)，两次配股，再次圈走5.78亿元，总市值已高达29亿元。西安市共有9家银行对“达尔曼”及其相关企业提供贷款和担保，数额高达12.79亿元。其中对“达尔曼”贷款为6.0226亿元，关联企业贷款5.985亿元，银行承兑汇票垫款998.8万元，担保金额6840万元。此外，2003年“达尔曼”涉及7项诉讼，涉案金额亦多达两亿元。在深圳建立了许多影子公司，例如以深圳的托普森、海尔森为代表的“森”字系，以达福工贸为代表的“达”字系，此类由许宗林操纵的影子公司多达30多个。而许宗林则以采购各种设备和投资为名，将大笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过这些影子公司完成洗钱，并转往国外。

上市8年间，从资本市场共套取的资金总数高达22亿元。1998年“达尔曼”股价见顶后，业绩一路下滑。2004年4月，因2003年年报出现重大问题，“达尔曼”丑闻露出冰山一角。随后，“达尔曼”老总许宗林卷款出逃，“达尔曼”股价暴跌，一败涂地。2004年12月30日，“ST达尔曼”(600788)股价跌破1元，以0.96元收于跌停板位，创出中国A股市场成立以来，A股股价的最低记录。

欺诈发行股票债券通过上市和配股，共募集到资金7亿多元，西安市69假出资→编造假账→骗取银行贷款→→贿赂→骗取上市资格→→编造假账→业绩造假→扩股圈钱→→继续编造假账→转移财产→潜逃。造假八年~~~~假出资→编造假账→骗取银行贷款→造假八年~~~~70原来`````

投入8227万元“达尔曼珠宝一条街”的在建项目子虚乌有；投入6000万元“都江堰钻石加工中心”的在建工程亦属子虚乌有。投入5213万元的“西安富士达传感器”在建工程未见。投入1950万元“蓝天林木种苗项目及轻型基制项目”的在建工程未见。投入1559万元的“罗莎建材项目”，未见产权归属文件。已支付4238万元的“蓝天现代农业基地项目”，称购买了24栋温室大棚仅见12座大棚实物。虚构资产若干：为了达到融资目的，不惜花费上亿元的造假成本，虚构业绩。所有的采购、生产、销售基本上都是在一种虚拟的状态下进行的。每年，都会制定一些所谓的经营计划，然后，组织有关部门和一些核心人员根据“指标”按照生产、销售的各个环节，制作完全虚假的原料入库单、生产进度报表和销售合同等。为了做到天衣无缝，相关销售发票、增值税发票的税款照章缴纳，上千万的税款一分不少交。粗略测算，达尔曼几年来用于作假的成本，包括利息、税款等达数亿元。虚构收入90%：存在严重的虚假陈述行为：在深圳建立了30多个“影子”公司，如以托普森、海尔森为代表的“森”字系，以达福工贸为代表的“达”字系。许以采购各种设备和投资为名，将大笔大笔的总数高达四五亿元的巨额资金，通过这些“影子”公司完成“洗钱”，并转往国外。原来`````虚构资产若干：为了达到融资目的，不71一、销售与收款循环概述应收帐款处理会计记录发货授信额确定订单处理销售计划收款

开票一、销售与收款循环概述应收帐款处理会计记录发货授信额确定72接受顾客订单起点：销售部顾客名单、一式多联销售单批准赊销信用销售单上签署意见信用管理部按销售单供、发货经批准的销售单一联、发运凭证办理和记录货款收取收款通知单凭证、账簿开账单并记录销售销售发票、凭证、账簿等坏账的审批与注销坏账审批表仓库、运输部门财务部门相应管理部门接受顾客订单起点：销售部顾客名单、批准赊销信用销售单上信用管73目标商品及货款的安全扩大销售方便客户信用及管理信用风险控制销售程序信用标准信用条件收款政策销售、发货、收款、信用四分离岗位轮换目标商品及货款的安全扩大销售方便客户信用及管理信用风险控制销74二、销售与收款循环常见弊端虚计销售收入,调节利润销售成本结转不实,变相调节利润应收账款核算不规范收款方式选用不当,造成坏帐销售费用支出失控，成本增大销售凭证保管不严，造成资产损失增值税计算与入账金额不实二、销售与收款循环常见弊端虚计销售收入,调节利润75三、销售与收款循环内部控制关键点（1）不相容岗位分离（2）授权批准控制（3）销售和发货控制（4）销售货款收取控制（5）销售记录控制（6）监督检查三、销售与收款循环内部控制关键点（1）不相容岗位分离76财务部门：结算和记录、监管货款回收

储运部门：办理发货

四分离销售部门：市场开拓、销售合同管理、客户开发与管理、货款催收信用部门：信用风险评估、信用政策制定销售谈判、合同订立、合同审批、组织销售四个环节分离

1、不相容岗位分离财务部门：结算和记录、监管货款回收储运部门：办理发货771、不相容岗位分离客户信用调查评估与销售合同的签订、审批分离；销售合同的签订、审批与办理发货分离；销售货款的确认、回收与相关会计记录分离；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录分离；发货通知单的编制人员与负责货款收取、产品包装和托运工作分离；填制发票人员与发票复核工作人员分离；坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批分离；应收账款的记账人员与核实人员分离。1、不相容岗位分离782、授权审批控制项目审批人审批权限1、销售政策、信用政策总经理制定和修订；以总经理办公会议形式审定；以内部文件等形式下发2、销售费用预算董事会按《预算管理实施办法》规定审批3、销售价目表和折扣权限控制表总经理或授权审批人制定和修订；以总经理办公会议形式审定；以文件或其他方式下达执行人员执行。4、销售价格确定和销售合同签订总经理授权审批按公司授权审批5、超过公司既定销售和信用政策规定范围的特殊事项总经理总经理办公会或其他方式集体决策2、授权审批控制项目审批人审批权限1、销售政策、信用政策总经79案例1：龙源股份经过A注册会计师的了解，龙源股份有限公司销售与收款循环相关业务流程与内部控制如下（未列出的内部控制可视为不存在）：①龙源股份有限公司设有销售部门、货物保管装运部门、生产部门和会计部门。②销售部门职员接受客户订单，与经批准销售的顾客名单核对，对未列入名单的客户由销售部门经理来决定批准销售与否。

③对于已经批准的顾客订单，销售部门经理与客户已经批准的信用额度相核对，符合信用额度的销售，编制一式多联的销售单。④货物保管装运部门根据经过批准的销售单发出产品，填写产品装运凭证，装运凭证一式两联，一联货物保管装运部门自留，一联交给会计部门。

⑤会计部门的财务人员甲根据经过批准的销售单和产品装运凭证填写销售发票，同时登记“主营业务收入”和“应收账款”。案例1：龙源股份经过A注册会计师的了解，龙源股份有限公司销售80⑥财务人员乙负责对销售发票的编制作内部审查，将销售发票的商品总数与装运凭证的商品总数相核对，将销售发票的商品价格与经过批准的商品价目表相核对，并且重新计算发票计价和计算的正确性。⑦财务人员丙每月核对应收账款明细账与总账，向客户寄送对账单。要求客户将任何例外情况向龙源公司会计部门报告。——对帐

⑧财务人员甲同时负责收取客户货款，登记“应收账款”和“银行存款”。

⑨财务人员甲每月取得银行对账单，编制银行余额调节表，以做到账实相符。要求：请指出龙源股份有限公司上述销售与收款循环内部控制存在的缺陷。

⑥财务人员乙负责对销售发票的编制作内部审查，将销售发票的商品813、销售和发货控制（1）政策控制制定销售目标、建立销售管理责任制；建立销售定价控制制度；对客户进行信用控制；3、销售和发货控制（1）政策控制82（2）客户信用管理和赊销控制客户信用调查（新客户背景调查）建立客户信用档案建立信用等级标准（信用额度、期限、折扣期限、现金折扣比率）信用政策的运用（超过信用额度，须经公司授权批准）客户信用动态管理信用使用的监督信用批准独立于销售业务处理信用管理人员设定赊销条件销售人员严格遵循规定的销售政策和信用政策符合赊销条件的客户，按公司授权，经审批人批准方可办理赊销业务超过销售政策和信用政策规定的赊销业务，须集体决策审批（2）客户信用管理和赊销控制客户信用调查（新客户背景调查）83信用管理关键信用审核—风险防范屏障追—应收帐款管理程序客户信用管理关键信用审核—风险防范屏障追—应收帐款管理程序客户84信用管理系统模式前台客户资信评估中台未到期帐款监控后台逾期欠款追收客户档案管理和信息

内部信息外部信息信用管理系统模式前台中台后台客户档案管理和信息85不同类型客户的赊销政策

（1）老客户信用政策◆拖欠货款客户的处理。◆拖欠货款争议的处理。

（2）新客户信用政策◆一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。不同类型客户的赊销政策（1）老客户信用政策86不同类型客户的赊销政策（3）大客户信用政策◆大客户信用状况跟踪调查可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。◆优惠的信用政策和简化的审批程序（4）分销商信用政策◆分区或分公司额度与层层授信◆总公司统一审核，每年一次◆回款采取奖罚办法不同类型客户的赊销政策（3）大客户信用政策87客户风险级别区分针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况，根据不同风险客户采用不同的信用政策.◆低风险客户（AA级）：指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好，无任何拖欠记录的客户。◆一般风险客户（A级）：指经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户。◆高风险客户（B级）：指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。◆最高风险客户（BB级）：指经营状况和财务状况混乱，资金周转困难的客户。客户风险级别区分针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率88不同类型客户的赊销政策（5）不同风险级别客户的信用政策

不同类型客户的赊销政策（5）不同风险级别客户的信用政策89不同类型客户的赊销政策(6)财务部门针对不同风险级别客户的信用政策不同类型客户的赊销政策(6)财务部门针对不同风险级别客户的信90不同类型客户的赊销政策（7）销售部门按照不同的客户风险级别采取不同信用政策不同类型客户的赊销政策（7）销售部门按照不同的客户风险级别采91不同类型客户的赊销政策（8）对于项目或合同分期付款情况的信用政策第一，应尽量减少付款次数。预付款和提货款的支付风险较小，可按常规审批和履行。验货后付款、项目验收后付款情况，要明确约定付款标准或具体时间，不能含糊不清。第二，结算方式。最接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款，也接受客户的即期银行承兑汇票，不接受远期商业承兑汇票。第三，债权保障。信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保。不同类型客户的赊销政策（8）对于项目或合同分期付款情况的信用92案例2据2003年5月20日的《新民晚报》报道，2003年4月初，上海火车站附近的一家电脑公司，在正常的营销业务中接到一笔生意。一家自称上海可旭科贸有限公司要购买他们所经销的电脑产品，并要求星期五下午送货上门，以支票的形式付款。然而就在一切交易手续办理完毕后不久，却发生了意想不到的事情。三天后，该电脑公司接到银行通知，支票为空头支票。价值45800元的6台电脑，就这样被骗走了。无独有偶，一天后上海徐家汇的另一家电脑公司与一家名为凌玉科技有限公司签订了一份购销电脑合同。当天12时左右，电脑公司将价值17300元的两台笔记本电脑送了过去，支票解到银行。第二天下午银行通知支票在银行无法兑现，支票上所有印章与支票应该所属的单位不符合，是张空头支票。被骗单位立即向警方报案。徐家汇警方接警后便展开了缜密地侦查。经过多天的侦查，最终将诈骗团伙的骨干成员韦巍和苏海龙抓获，随后设套追捕其他同伙，一举摧毁了这个诈骗团伙。

案例293案例2原来这个诈骗团伙自2002年以来流窜于上海市各个区，共作案10余起。每次行骗前，各个人按事先商定的分工开始“工作”。不法分子先化名找到房子后谎骗房东，先付少量定金，几天后再签合同付房租。然后以打扫卫生和搬家具为名，从房东手中骗得钥匙。随后，有专人负责刻假图章和购买办公用品。一切准备就绪后，不法分子就开始用假身份证联系客户了。根据广告，他们找到电脑公司，由对IT行业较为熟悉的同伙与电脑公司销售人员进行接触，同电脑公司利用传真签订购货合同，然后要求电脑公司先发货，货到给支票。电脑一旦到手以后，他们便逃之夭夭。案例分析：该案例的赊销控制存在哪些问题？案例2原来这个诈骗团伙自2002年以来流窜于上海市各个区，共94（3）销售和发货业务流程控制销售谈判——内容：销售价格、信用政策、发货及收款方式等；——人员：至少两人以上，并与订立合同的人员分离；合同订立合同审批组织销售——编制销售计划；向发货部门下达销售通知单；同时编制销售发票通知单，经审批后交财务部门；财务部门根据发票通知单向客户开出销售发票；——编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员相分离；组织发货——销售部内勤人员根据客户订单或合同填写一式六联的发货通知单；——仓储部门根据发货通知单发货，并盖章注明“已发货”字样；（3）销售和发货业务流程控制销售谈判95销售发票开具控制谁开具发票？——财务部门指定专人开票依据——客户购货合同、业务员开出的发货通知单、运单开票风险控制：销售订单/装运信息/拟开票信息配比一致销售价格/批准之价目表/订单价格配比一致发票总额与相关装运文件的一致销售发票开具控制谁开具发票？——财务部门指定专人96案例3：“倒做”圈套诱人上当2007年12月1日，陈某代表仓储公司与江西省轻工业局进出口公司签订了一份合同，白纸黑字规定由“江西轻工”委托仓储公司保管270吨韩国产彩钢卷板，日后提货出库时须以“江西轻工”的发货单为凭。同日，“江西轻工”就将270吨钢材入库完毕。钢材入库后没几天，就有人来找陈某，来人就是委托“江西轻工”订购270吨彩钢卷板的“宝梁公司”的老板梁某。梁某请求将这笔钢材生意“倒做”，即先将“江西轻工”存放保管的270吨钢材凭“宝梁公司”及相关公司的提货单提走，待销售完毕与“江西轻工”结算后，再由“江西轻工”补上发货单平账。作为钢材保管业务的经手当事人，陈某当然知道梁某的请求是违反仓储公司与“江西轻工”间的合同的，然而他却鬼使神差地轻信了与自己相熟的梁某的一席话，从当月12日起，在没有“江西轻工”的发货单的情况下，陆续将270吨钢材中的230余吨发给了“宝梁公司”。案例3：“倒做”圈套诱人上当2007年12月1日，陈某代表仓97案例3：“倒做”圈套诱人上当次年3月，“宝梁公司”与“江西轻工”发生借款纠纷并起诉到了法院。此时，陈某仍没有引起警惕，依然轻信梁某自称会“胜诉”的“许诺”，一方面将剩余31吨钢材全部发给了“宝梁公司”，另一方面在明知钢材已被提走的情况下，仍然在法院的查封、扣押清单上以仓储公司的名义签字并“承诺”：保证法院查封的270吨彩钢卷板数量，并随时可由法院调用。两家公司的诉讼在2008年有了了结。当法院前来仓储公司提取270吨彩