销售营销技巧讲座

销售技巧第1页，共27页。

湖北瀚联科技有限公司

吴明第2页，共27页。销售技巧是什么呢？销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作技能，销售技巧包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌握及其运用。第3页，共27页。作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品销售的职责第4页，共27页。顾客分类

①忠诚顾客：长期购买店面商品，是店面效益的保证。②游离顾客：处于流动状态的顾客群，是店面竭力留住的群体。③潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。

第5页，共27页。购买者的心态:人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它他们买的是产品可以带给他们的好处因此我们跟顾客谈话时，挂在嘴边的是我们产品可以带给他们的好处，而不是产品本身的事实第6页，共27页。

顾客购买的不仅仅是产品，还会因为以下理由购买：1）消费心理得到满足

2）享受优质服务

3）商品物美价廉

4）满足自己的需求

5）作为礼物很合适

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顾客购买心理过程：注视——兴趣——欲望——比较——信心——行动——满足超薄时尚节省空间省电节能无线上网第8页，共27页。吸引注意

·店外电子屏宣传、当期活动海报

·店铺陈列、产品展示

·为顾客做搭配演示（比如给高配的机器下载个赛车游戏，配一个游戏方向盘）第9页，共27页。需求五问：谁用？（自己还是家人）对产品的熟悉程度（以前用的什么电脑，配置如何）做什么用？（办公还是家用，是否有设计或是特殊要求）价值取向？（是买够用的还是超前的）总结是否还有其它需求？第10页，共27页。提高兴趣

使用FAB法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处所有产品都可以套用这个公式。大家可以尝试一下。比方说我们的BM系列的机型，它有什么特性，对了，前置USB会比其它的品牌多两个，优点是什么呢，就是当你有多于两个USB设备的时候你不必搬开机箱去后面找接口，或是花几十块钱购买一个USB-HUB了。好处当然就是方便，然后省钱，桌面上也不会因为多出一个设备而感觉比较凌乱了。

第11页，共27页。养成了这个习惯之后你就可以随时随地的发现产品的优点，并在销售过程中加以运用。其实这个也是FAB法则的延伸。●还有一个好的习惯可以跟大家分享一下第12页，共27页。三种常见的销售方式江湖郎中药店老板医生第13页，共27页。江湖郎中这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。药店老板这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是。医生这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被尊称为“专业人士”。第14页，共27页。大家愿意做哪种人呢？第15页，共27页。在销售过程中我们可能会遇到因为价格谈不好而要离去的顾客，怎样去挽留呢？第16页，共27页。●权利转移法：当价格搞不定，顾客又要走的时候，就说跟经理或者老板打个电话申请一下。（这个电话可真可假）然后故做为难的说就当走个量算了，您以后可一定要再帮我们带生意来啊。第17页，共27页。●门把成交法：这个成交法源于上门推销，但同样也适用于店面销售，就是当顾客刚刚准备离开时，非常有礼貌的询问顾客，为什么没有购买我们的产品，是因为我们哪里做得不好，还是产品没有达到顾客的要求，这时候顾客往往会说出他真正的购买抗拒。这样你就可以回过来解除他的抗拒。案例：因产品推荐失误后，成功使用门把成交法挽回。第18页，共27页。这个案例可以给我们两点启发，一就是不要让先入为主的想法影响了你对顾客购买意向的判断，尽可能的用提问的方式，然后仔细聆听顾客的内心想法，判断顾客的购买意向；二就是顾客就算出门了，也并不能代表你就真的失去了这位顾客，适当的挽留可以帮你挽回很多生意。第19页，共27页。加强记忆

主动介绍产品保养知识和使用注意事项做好服务工作，使顾客产生满足感做好售后服务，不定期的进行客户回访，加深店面印象。

第20页，共27页。专业的销售流程处理抗拒接待需求分析产品介绍报价成交交货跟踪准备第21页，共27页。

沟通能力是销售人员最重要,最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的顾客，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品呢，这是一项很专业的技巧。这就需要平常的积累了。基本上对现在的一些游戏，新闻都要做一定的了解，才能做到有效跟顾客的沟通。不至于无话可讲。沟通能力第22页，共27页。自信我是最优秀的公司提供给消费者的产品是最优秀的自己所销售的产品是同类中最优秀的自信会使你更有活力第23页，共27页。总之销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是--动之以情,晓之以理,诱之以利。

第24页，共27页。谢谢大家第25页，共27页。

吴明手机：QQ：45217178第26页，共27页。内容梗概销售技巧。①忠诚顾客：长期购买店面商品，是店面效益的保证。②游离顾客：处于流动状态的顾客群，是店面竭力留住的群体。③潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。他们买的是产品可以带给他们的好处。因此我们跟顾客谈话时，挂在嘴边的是我们产品可。以带给他们的好处，而不是产品本身的事实。顾客购买的不仅仅是产品，还会因为以下理由购买：。·为顾客做搭配演示（比如给高配的机器下载个赛车游戏，配一个游戏方向盘）。对产品的熟悉程度（以前用的什么电脑，配置如何）。（是买够用的还是超前的）。好处当然就是方便，然后省钱，桌面上也不会因为多出一个设备而感觉比较凌乱了。养成了这个习惯之后你就可以随时随地的发现产品的优点，并在销售过程中加以运用。这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药吗。●权利转移法：当价格搞不定，顾客又要走的时候，就说跟经理或者老板打