药品批发企业经营与管理-购销经理课件

药品生产企业的销售管理国内制药企业百强排名(2009-2010年度)（按销售额排名）

1

哈药集团有限公司281,981

2

扬子江药业集团有限公司

275,856

3

上海罗氏制药有限公司150,009

4

西安杨森制药有限公司126,660

5

中美天津史克制药有限公司118,642

6

江苏恒瑞医药股份有限公司105,190

7

北京双鹤药业股份有限公司93,419

8

葛兰素史克制药(苏州)有限公司84,150

9

江西济民可信集团有限公司73,261

10

江苏豪森药业股份有限公司70,913

药品生产企业的销售管理国内制药企业百强排名(2009-2011药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理2讨论：试着将学校或者学生会或者班级看作企业，画出学校或者学生会或者班级的组织架构图药品生产企业的销售管理讨论：药品生产企业的销售管理3【职能型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构除此之外还可增设商务部、客户服务部、药品配送部等【职能型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构除此4药品生产企业的销售管理——营销机构因此这一组织形式适用于那些产品种类不多、目标市场相对较集中，发展比较局限的中小企业。

优点：缺点：将同类型的营销专家归在一起，易于管理，可以产生规模经济；部分未受到重视或偏爱的药品或市场容易被搁置专业人员在同一个职能部门的相互影响，可以产生系统效应各部门常常会因为追求本部门目标，而看不到全局的最佳利益，且随着公司业务量的增大职能部门之间的协调难度也会日趋增加药品生产企业的销售管理——营销机构优点：缺点：将同类型的营销5【区域型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构呈自上而下自然的“金字塔”型组织结构

【区域型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构呈自6

随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商扁平型组织

随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以7代表企业：联合利华销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理东北北京天津……上海江苏安徽……广州西南广东……代表企业：联合利华销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售8药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于促进区域活动的协调由于机构重复设置而使费用增加有利于调动各个区域的积极性，从而取得地方化经营的优势效益增加了最高主管部门对地方控制的难度要求管理者具有全面的管理能力有利于培养能力全面的管理者药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于促进区域活动9区域销售部门与销售部的联系：区域分支机构对总部负责，受销售部经理的直接领导和监督。是厂家与当地市场之间的纽带。下达目标提供协助提供培训授权权利药品生产企业的销售管理——营销机构区域销售部门与销售部的联系：药品生产企业的销售管理——营销机10区域销售部门与市场部的联系：市场部：市场调研、营销策划、广告宣传、公共促销。区域分支机构市场部目标市场今天市场未来市场工作内容从事产品推销宣传企业形象与精神，并做好新药推广，舆论宣传利益方向维护厂家的利益揭示顾客的需求和利益药品生产企业的销售管理——营销机构区域销售部门与市场部的联系：区域分支机构市场部目标市场今天市11【产品型营销组织机构】每个项目就如同一个微型公司那样运作，负责某个产品项目的所有资源分配，对其销售和利益负全责。药品生产企业的销售管理——营销机构【产品型营销组织机构】每个项目就如同一个微型公司那样运作，负12产品/品牌型营销组织始创于1927年，最先为美国宝洁公司所采用。当时，宝洁公司有一种新产品的佳美香皂市场销路欠佳。对此，一位名叫麦克埃尔罗伊的年轻人提出了品牌管理思想，并受命担任佳美香皂这一产品的经理（后来升任宝洁公司总经理），专管该新产品的开发和推销。他获得了成功，公司随之又增设了其他的产品经理。从此改写了宝洁公司的发展史，“将品牌作为一项一项事业来经营”。药品生产企业的销售管理——营销机构产品/品牌型营销组织始创于1927年，最先13宝洁公司：有6个产品线，即：洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔护理、妇婴保健、家居护理

著名品牌宝洁公司：14代表企业：西安杨森西安杨森生产和销售的药品涉及消化系统用药、抗真菌药、抗精神障碍药物、神经系统药物、抗肿瘤药、风湿免疫药、镇痛药、抗过敏药物和抗病毒药物等领域。

著名品牌有：息斯敏、达克宁霜、派瑞松霜、采乐洗剂、邦迪创可贴、吗丁啉等代表企业：西安杨森15药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于发挥个人专长，锻炼和培养独当一面的总经理型的人才。各部门独立性较强，整体性较差，资源不能共享有利于部门内的协调。产品之间缺乏交流有利于产品和服务的改进和发展。各产品部增设职能部门造成部门重叠以及费用增加能够明确利润责任。多头对经销商/零售网点药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于发挥个人专长16【市场/顾客型营销组织机构】

市场细分化理论要求公司根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分和区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，建立市场/顾客管理型营销组织是公司的一种理想选择。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。【市场/顾客型营销组织机构】17药品生产企业的销售管理——营销机构药品生产企业的销售管理——营销机构18

【产品-市场型营销组织机构】很多大规模公司，生产多种不同的产品，面向不同的市场，在决策其营销组织结构时面临两难境地：是采用产品/品牌管理型组织，还是采用市场/顾客管理型组织呢？如果采用产品管理型组织，那么许多重点市场缺乏专人管理，而需求能力弱的市场又会占用太多的企业资源；如果选择市场管理型组织，则容易导致获利能力强的产品遭受冷落。为了解决这一问题，公司可以设置一种既有市场经理，又有产品经理的二维矩阵组织，即所谓的产品-市场管理型营销组织。药品生产企业的销售管理——营销机构【产品-市场型营销组织机构】药品生产企业的销售管理—19药品生产企业的销售管理——营销机构药品生产企业的销售管理——营销机构20总部产品分部A产品分部B产品分部C区域 1区域2区域3

全球矩阵结构总部产品分部A产品分部B产品分部C区域 1区域221产品与地区混合(宝洁公司)销售总经理玉兰油全国

推广经理东部大区经理南部大区经理西北大区经理玉兰油销售经理地区经理地区经理地区经理玉兰油销售代表客户经理客户经理客户经理产品与地区混合(宝洁公司)销售总经理玉兰油全国

推广经理东部22产品-市场型营销组织机构营销总经理财务部行政事务部销售部市场部研发部普药销售部新药销售部软袋销售部A区域经理B区域经理C区域经理2产品经理1产品经理产品-市场型营销组织机构营销总经理2产品经理1产品经理23营销组织机构发挥功能合理布局注重产品满足顾客药品生产企业的销售管理——营销机构营销组织机构药品生产企业的销售管理——营销机构24课后作业

1、阐述药品生产企业常见的营销组织机构有哪几种，各自具有什么特点？2、区域销售部门与厂家销售部、市场部各自有什么关系？课后作业25药品生产企业的销售管理国内制药企业百强排名(2009-2010年度)（按销售额排名）

1

哈药集团有限公司281,981

2

扬子江药业集团有限公司

275,856

3

上海罗氏制药有限公司150,009

4

西安杨森制药有限公司126,660

5

中美天津史克制药有限公司118,642

6

江苏恒瑞医药股份有限公司105,190

7

北京双鹤药业股份有限公司93,419

8

葛兰素史克制药(苏州)有限公司84,150

9

江西济民可信集团有限公司73,261

10

江苏豪森药业股份有限公司70,913

药品生产企业的销售管理国内制药企业百强排名(2009-20126药品生产企业的销售管理药品生产企业的销售管理27讨论：试着将学校或者学生会或者班级看作企业，画出学校或者学生会或者班级的组织架构图药品生产企业的销售管理讨论：药品生产企业的销售管理28【职能型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构除此之外还可增设商务部、客户服务部、药品配送部等【职能型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构除此29药品生产企业的销售管理——营销机构因此这一组织形式适用于那些产品种类不多、目标市场相对较集中，发展比较局限的中小企业。

优点：缺点：将同类型的营销专家归在一起，易于管理，可以产生规模经济；部分未受到重视或偏爱的药品或市场容易被搁置专业人员在同一个职能部门的相互影响，可以产生系统效应各部门常常会因为追求本部门目标，而看不到全局的最佳利益，且随着公司业务量的增大职能部门之间的协调难度也会日趋增加药品生产企业的销售管理——营销机构优点：缺点：将同类型的营销30【区域型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构呈自上而下自然的“金字塔”型组织结构

【区域型营销组织机构】药品生产企业的销售管理——营销机构呈自31

随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以及更好的管理控制体系总部南北部地区部片区业务代表经销商宝塔型组织总部地区部业务代表经销商扁平型组织

随着销售组织纵向层次的减少，扁平型组织要求决策的更多下放以32代表企业：联合利华销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理东北北京天津……上海江苏安徽……广州西南广东……代表企业：联合利华销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售33药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于促进区域活动的协调由于机构重复设置而使费用增加有利于调动各个区域的积极性，从而取得地方化经营的优势效益增加了最高主管部门对地方控制的难度要求管理者具有全面的管理能力有利于培养能力全面的管理者药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于促进区域活动34区域销售部门与销售部的联系：区域分支机构对总部负责，受销售部经理的直接领导和监督。是厂家与当地市场之间的纽带。下达目标提供协助提供培训授权权利药品生产企业的销售管理——营销机构区域销售部门与销售部的联系：药品生产企业的销售管理——营销机35区域销售部门与市场部的联系：市场部：市场调研、营销策划、广告宣传、公共促销。区域分支机构市场部目标市场今天市场未来市场工作内容从事产品推销宣传企业形象与精神，并做好新药推广，舆论宣传利益方向维护厂家的利益揭示顾客的需求和利益药品生产企业的销售管理——营销机构区域销售部门与市场部的联系：区域分支机构市场部目标市场今天市36【产品型营销组织机构】每个项目就如同一个微型公司那样运作，负责某个产品项目的所有资源分配，对其销售和利益负全责。药品生产企业的销售管理——营销机构【产品型营销组织机构】每个项目就如同一个微型公司那样运作，负37产品/品牌型营销组织始创于1927年，最先为美国宝洁公司所采用。当时，宝洁公司有一种新产品的佳美香皂市场销路欠佳。对此，一位名叫麦克埃尔罗伊的年轻人提出了品牌管理思想，并受命担任佳美香皂这一产品的经理（后来升任宝洁公司总经理），专管该新产品的开发和推销。他获得了成功，公司随之又增设了其他的产品经理。从此改写了宝洁公司的发展史，“将品牌作为一项一项事业来经营”。药品生产企业的销售管理——营销机构产品/品牌型营销组织始创于1927年，最先38宝洁公司：有6个产品线，即：洗发护发、护肤美容、个人清洁、口腔护理、妇婴保健、家居护理

著名品牌宝洁公司：39代表企业：西安杨森西安杨森生产和销售的药品涉及消化系统用药、抗真菌药、抗精神障碍药物、神经系统药物、抗肿瘤药、风湿免疫药、镇痛药、抗过敏药物和抗病毒药物等领域。

著名品牌有：息斯敏、达克宁霜、派瑞松霜、采乐洗剂、邦迪创可贴、吗丁啉等代表企业：西安杨森40药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于发挥个人专长，锻炼和培养独当一面的总经理型的人才。各部门独立性较强，整体性较差，资源不能共享有利于部门内的协调。产品之间缺乏交流有利于产品和服务的改进和发展。各产品部增设职能部门造成部门重叠以及费用增加能够明确利润责任。多头对经销商/零售网点药品生产企业的销售管理——营销机构优点缺点有利于发挥个人专长41【市场/顾客型营销组织机构】

市场细分化理论要求公司根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分和区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，建立市场/顾客管理型营销组织是公司的一种理想选择。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的年度计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。【市场/顾客型营销组织机构】42药品生产企业的销售管理——营销机构药品生产企业的销售管理——营销机构43

【产品-市场型营销组织机构】很多大规模公司，生产多种不同的产品，面向不同的市场，在决策其营销组织结构时面临两难境地：是采用产品/品牌管理型组织，还是采用市场/顾客管理型组织呢？如果采用产品管理型组织，那么许多重点市场缺乏专人管理，而需求能力弱的市场又会占用太多的企业资源；如果选择市场管理型组织，则