拜访客户的技巧课件

拜访客户的技巧.拜访客户的技巧.1在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。.在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，2增强自信术

1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快25％，训练一下走直线的步伐。

2。挑前面的位子坐，可以建立信心。

3。模仿成功人士的着装与姿势。

4。要开口笑（现在可以开始笑，看一下有什么觉？），每天至少赞美别人一句。

5。把说话的声音发的大声点。

6。多在众人前参与或讨论。

.增强自信术

1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快253增强自信术

7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗示自己镇静。

8。培养运动的习惯，可以是跑步，跳舞，远足，篮球等，最好是晨练。

9，万一自卑起来，要马上改变一下自己的姿势，变的象自信时候的姿势。做几个深呼吸，看看蔚蓝的天空，暗示说“宇宙为我，我为宇宙”，心情可以马上开阔起来，也可以暗示自己“我很自信”等，无不可以。

自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。

以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿

势，跳个舞等。可以马上恢复信心。.增强自信术

7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗4一、销售自己如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。.一、销售自己.5销售自己1.正确的态度销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。2.专业化销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。.销售自己1.正确的态度.6销售自己【案例】某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。.销售自己【案例】.7销售自己3.整齐庄重的形象销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。4.得体的语言语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。.销售自己3.整齐庄重的形象.8销售自己5.从小处做起有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。.销售自己5.从小处做起.9二、与客户打招呼与客户打招呼在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。.二、与客户打招呼与客户打招呼.10（一）与客户打招呼的四种特别方式1.真真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”2.问如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”.（一）与客户打招呼的四种特别方式1.真.11与客户打招呼3.新“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？”4.神销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。.与客户打招呼3.新.12（二）四种打招呼方式的启示1.好雨知时节销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。2.当春乃发生只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。.（二）四种打招呼方式的启示1.好雨知时节.13打招呼方式的启示3.随风潜入夜随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入客户的心里。4.润物细无声在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。.打招呼方式的启示3.随风潜入夜.14三、观察与关注销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访时还必须表明自己的自信与对客户的关注。1.观察销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲。.三、观察与关注销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些15观察

【案例】某销售员去拜访一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。你真是领导有方啊。”.观察

【案例】.162.自信加上关注等于良好的谈判基础在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。”其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？”.2.自信加上关注等于良好的谈判基础.17高手重视准备工作

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。.高手重视准备工作

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的18高手重视准备工作

您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力.高手重视准备工作

您所销售的区域特性如何？1、了解客户行业状19高手重视准备工作

根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。.高手重视准备工作

根据市场特点，.20高手重视准备工作

1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；

3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。

.高手重视准备工作

1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商21高手重视准备工作

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。.高手重视准备工作

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没22高手重视准备工作

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。.高手重视准备工作

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：.23高手重视准备工作

一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。.高手重视准备工作

一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域24了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。.了解您的产品商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品25了解您的产品产品名称；物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。.了解您的产品产品名称；.26了解您的产品产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比3、服务4、产品名称5、产品的优点6、产品的特殊利益.了解您的产品产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构27了解您的产品研究产品的基本知识产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；

产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等；

使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；

交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等；

相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。

.了解您的产品研究产品的基本知识.28了解您的产品掌握产品的诉求重点从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；

从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；

自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。.了解您的产品掌握产品的诉求重点.29了解您的产品竞争者产品优点、弱点分析表主要竞争者与本公司产品比较

特色本公司产品优点弱点主要竞争产品优点弱点优点弱点.了解您的产品竞争者产品优点、弱点分析表主要竞争者与本公司产品30拜访客户的技巧.拜访客户的技巧.31在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。.在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，32增强自信术

1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快25％，训练一下走直线的步伐。

2。挑前面的位子坐，可以建立信心。

3。模仿成功人士的着装与姿势。

4。要开口笑（现在可以开始笑，看一下有什么觉？），每天至少赞美别人一句。

5。把说话的声音发的大声点。

6。多在众人前参与或讨论。

.增强自信术

1。走路昂首挺胸，正视前方，步伐加快2533增强自信术

7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗示自己镇静。

8。培养运动的习惯，可以是跑步，跳舞，远足，篮球等，最好是晨练。

9，万一自卑起来，要马上改变一下自己的姿势，变的象自信时候的姿势。做几个深呼吸，看看蔚蓝的天空，暗示说“宇宙为我，我为宇宙”，心情可以马上开阔起来，也可以暗示自己“我很自信”等，无不可以。

自信与动作有关，而自信的动作又可以马上让人自信。

以上的方法都很有用，试一下看看，做个自信的姿

势，跳个舞等。可以马上恢复信心。.增强自信术

7。要镇静，遇到突然变故要能够镇静下来，可以暗34一、销售自己如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。.一、销售自己.35销售自己1.正确的态度销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。2.专业化销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。.销售自己1.正确的态度.36销售自己【案例】某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。.销售自己【案例】.37销售自己3.整齐庄重的形象销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。4.得体的语言语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。.销售自己3.整齐庄重的形象.38销售自己5.从小处做起有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。.销售自己5.从小处做起.39二、与客户打招呼与客户打招呼在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。.二、与客户打招呼与客户打招呼.40（一）与客户打招呼的四种特别方式1.真真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。”2.问如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”.（一）与客户打招呼的四种特别方式1.真.41与客户打招呼3.新“新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？”4.神销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这样向客户打招呼：“王总，听说你们湖北神农架有野人呢，你有没有见过野人啊”通过这样的聊天来激起客户谈话的兴趣，从而拉近自己与客户之间的心理距离。.与客户打招呼3.新.42（二）四种打招呼方式的启示1.好雨知时节销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样，及时而出。2.当春乃发生只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发展。.（二）四种打招呼方式的启示1.好雨知时节.43打招呼方式的启示3.随风潜入夜随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入夜的细雨一样，不断深入客户的心里。4.润物细无声在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样，无声无息，自然而然。.打招呼方式的启示3.随风潜入夜.44三、观察与关注销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些话题则需要从观察中获得，同时在拜访时还必须表明自己的自信与对客户的关注。1.观察销售员拜访开始所提及的话题，必须从观察中获得，而绝对不能胡说八道，也不能千篇一律。比如当销售员看到客户办公室墙上挂了一只老鹰，就可以推断出该客户的性情：该客户一定像老鹰一样精明、热情和充满冲劲。.三、观察与关注销售员在拜访客户时，需要提出合适的话题。而这些45观察

【案例】某销售员去拜访一新客户。一进门销售员就对客户说道：“周总，我发现贵公司门卫素质很高。我一进门他就向我敬礼说“先生你好”。我走遍大江南北，还从来没有见过这么高素质的门卫。你真是领导有方啊。”.观察

【案例】.462.自信加上关注等于良好的谈判基础在拜访客户时，自信加上关注等于良好的谈判基础。在拜访时，销售员首先必须充满自信，比如可以向客户说：“我们这么好的产品一定能让您发财。”其次，销售员必须表明自己对客户的关注，比如可以向客户说：“您的发型怎么那么漂亮，哪里做的啊？”也可以说：“你的领带怎么那么好，能告诉我是在哪里买的吗？”.2.自信加上关注等于良好的谈判基础.47高手重视准备工作

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。.高手重视准备工作

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的48高手重视准备工作

您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力.高手重视准备工作

您所销售的区域特性如何？1、了解客户行业状49高手重视准备工作

根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽裕，具有很好的销售机会。.高手重视准备工作

根据市场特点，.50高手重视准备工作

1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；

3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。

.高手重视准备工作

1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商51高手重视准备工作

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。.高手重视准备工作

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没52高手重视准备工作

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。.高手重视准备工作

销售人员在作计划前要考虑的三个要素：.53高手重视准备工作

一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变