珍宝岛药业第三终端操作实务课件

01十二月2022珍宝岛药业第三终端操作实务01十二月2022珍宝岛药业第三终端操作实务1目录第三终端的基本概念第三终端的核心组成第三终端的市场份额第三终端的重视程度第三终端的核心工作第三终端的营销模式城市第三终端药品营销农村第三终端药品营销目录第三终端的基本概念2第三终端的基本概念

按行政区域划分，指县级和县级以下的直接面向消费者（患者），可提供有偿医疗服务的窗口。第三终端的基本概念按行政区域划分，指县级和县级以3第三终端的核心组成单体药店社区诊所厂矿医疗机构私立医院县级医院中心卫生院乡镇卫生院乡村卫生室第三终端的核心组成单体药店县级医院4第三终端的市场份额Rx85％OTC15％2005以前的市场份额2005以后的市场份额第一终端44％第二终端17％第三终端39％第三终端的市场份额Rx85％OTC15％2005以前的市场份5第三终端的重视程度目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂，浙江康恩贝集团旗下的销售公司组织力量成立了第三终端部重点开发第三终端市场。第三终端的重视程度目前第三终端市场的开发越来越受6第三终端核心工作通过拜访单体药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等。第三终端核心工作通过拜访单体药店及医疗机构，或组7第三终端开发的营销模式一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端第三终端开发的营销模式一、以医药商业公司为主体，企业营销团8一、以医药商业公司为主体，企业营销

团队配合共同开发第三终端：营销方式：依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。具体形式表现：

1、集中订货会议形式：2、“大棚车”配送形式：3、卖场现场促销活动：一、以医药商业公司为主体，企业营销

团队91、集中订货会议：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。1、集中订货会议：10

2、大棚车（药品专用车）配送：

企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度式奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。2、大棚车（药品专用车）配送：113、卖场现场促销：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。3、卖场现场促销：12

以上方式开发第三终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场以上方式开发第三终端可以覆13二、以企业自身营销团队为主体，医药商业

公司配合共同开发第三终端：营销方式：企业自身筹建第三终端队伍和构架终端网络，由企业周边业务人员负责组织第三终端客户不定期开展促销活动，同时找寻一家资金信誉较好的商业予以配合，从而达成向第三终端销售产品的目的。具体形式表现：

1、集中小型订货会议形式2、自建渠道销售模式二、以企业自身营销团队为主体，医药商业

公司配141、集中小型订货会议形式：靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。资金投入：生产企业单独承担合作商业：周边二、三级资信状况好的商业目标客户：县级城市中的终端客户重点关注：投入与产出的合理性适用企业:有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售1、集中小型订货会议形式：资金投入：生产企业单独承担152、自建渠道销售模式：

在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。

2、自建渠道销售模式：16以上方式主要集中在经济发展水平较为发达和计划销售产品市场容量县级市场的开发以及部分市场容量较大的镇级市场。

以上方式主要集中在经济发展水平较为17第三终端的营销运作

注意事项第三终端的营销运作

注意事项18产品类型上柜率占有率推广应用分析强势品牌不采用销售增长缓慢、费用投入加大知名品种顺势推动不作为第三终端首推品种新品种多种营销模式强势组合适合第三终端营销，可利用强势产品或企业品牌带动销售新品销售弱势品种多种营销模式强势组合适合第三终端营销，与新品种相类似，可利用强势产品或企业品牌带动销售新品销售

1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机：

产品类型上柜率占有率推广应用分析强势品牌不采192、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：低端价格确切的疗效媒体广告公司现有产品群是否吻合第三终端消费习惯2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：低端价格确切的疗效203、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：潜在目标群体推荐权威性“新”产品认可程度推广侧重度分析药店认知弱、权威性差社区诊所认知较高、相对权威厂矿医疗机构认知高、权威性强中心卫生院认知高、权威性强乡镇卫生院认知一般、相对权威卫生室（站）战线过长，渠道借助3、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：潜在推荐“新”产品推214、注重产品结构的合理搭配：

根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。4、注重产品结构的合理搭配：22城市第三终端药品营销城市第三终端药品营销23城市第三终端指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。关键的切入点：城市社区消费者培养产品进入第三终端的模式选择城市第三终端指城市居民区内的社区的连锁及个体药24一、城市第三终端的六大特点城市第三终端特点规模小，品种少，常见病OTC为主认知度和观望态度影响竞争阻力较小产权结构复杂，个体经营者比例较高

遍布大型医院外派的卫生诊疗机构营销传播活动限制较少注重诚信营销、服务营销一、城市第三终端的六大特点城市规模小，品种少，认知度和观望25二、城市第三终端的商业覆盖模式

企业配送多家公司开会覆盖自主进货连锁药店直接配送城市商业覆盖模式二、城市第三终端的商业覆盖模式企业配送多家公司自主进货连锁26三、城市第三终端营销核心工作

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

2、城市第三终端的店员教育3、城市第三终端的系列促销活动

三、城市第三终端营销核心工作1、城市第三终端的产品信息传27

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法一：目录营销法

医药公司定期向城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美丽的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发。一是传播企业文化，二就是传播产品信息。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法一：目录营销法28

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，自印目录可彩印、胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市第三终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法二：自印“营销目29

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法三：电话与短讯营销法定期通过电话与手机短讯传达产品知识、促销活动信息、产品价格信息，让终端客户时时记着你的产品，就可实现一定的销售。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法三：电话与短讯营30

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法四：在拥有第三终端客户的医药公司张贴POP对于自主进货的城市第三终端客户，可医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法四：在拥有第三终31

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法五：城市第三终端的服务产品送货服务。产品知识的普及教育服务。产品的退换货服务。经营的顾问与指导服务。

1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法五：城市第三终端322、城市第三终端的店员教育方法一：集中起来培训将终端客户集中在宾馆或者某个的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识、卖场管理相关知识讲座。

2、城市第三终端的店员教育方法一：集中起来培训将终端客户集中332、城市第三终端的店员教育方法二：产品知识有奖问卷

将企业的产品知识和其他相关知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市第三终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。2、城市第三终端的店员教育方法二：产品知识有奖问卷342、城市第三终端的店员教育方法三：手机答卷法

将企业产品知识变成简短的手机短讯，进行传播，不但到达率可以100%，便于互动、记忆与保存。2、城市第三终端的店员教育方法三：手机答卷法353、城市第三终端的系列促销活动

方法一信息传播广泛的POP发布宣传册免费发放针对社区消费者的宣传推广与促销在社区就对消费者进行教育培训与促销，即终端前拦截3、城市第三终端的系列促销活动方法一信息传播363、城市第三终端的系列促销活动方法二：针对消费者的买赠活动通过在社区药店举行买赠活动的方法，以培养“忠实顾客”。赠品尽量选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。鸡蛋3、城市第三终端的系列促销活动方法二：针对消费者的买赠活动373、城市第三终端的系列促销活动方法三：协助第三终端客户进行资料库与数据库营销城市第三终端的客户都是固定的社区内居民，是老客户、熟客。建立客户资料库，对客户需求给予充分长期的满足，则能留住客户。举行定期的产品知识和健康知识讲座。3、城市第三终端的系列促销活动方法三：协助第三终端客户进行资38农村第三终端药品营销农村第三终端药品营销39一、对农村市场的四点认识1.开发农村市场应作为企业的一种市场战略。中国近65%消费人群在农村，农村市场是企业整个市场的一大组成部分。一、对农村市场的四点认识1.开发农村市场应作为企业的一40一、对农村市场的认识2.农村市场的潜力巨大。一、对农村市场的认识2.农村市场的潜力巨大。41一、对农村市场的认识3.农村市场竞争压力较小。4.农村市场的界定：农村市场往往指以县级城镇为中心的整个县辖区域。一、对农村市场的认识3.农村市场竞争压力较小。42二、农村市场的操作步骤第一步：员工队伍建设省级市场地级市场县级市场总部外派属地化招聘农村市场一般以县城为营销中心，分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员若干名。二、农村市场的操作步骤第一步：员工队伍建设省级市场地级43员工队伍建设原则1.每个营销片区的分支机构要保证有2名以上员工。

2.招聘人员要求是常住当地，尽量利用“乡党”关系

3.根据工作的具体要求，招聘若干专兼职宣传人员。

4.招聘员工学历一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选。以保证员工队伍的稳定性，员工队伍建设原则1.每个营销片区的分支机构要保证有2名44二、农村市场的操作步骤按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训与定期的阶段性在岗培训。确保员工队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业员工形象。第二步：团队训练二、农村市场的操作步骤按照企业的要求对新聘员工45二、农村市场的操作步骤第三步：详细的市场调查

多发病、常见病，各级医疗机构分布情况及数量其它与市场相关的情况交通状况当地各镇（乡）村有影响的人士集市、庙会的日期及习俗商业公司的分布情况及数量主要经济来源镇、村的数量及人口数量，市场调查内容二、农村市场的操作步骤第三步：详细的市场调查多发病、各462.市场调查的方法：A、采用政府部门（统计局）提供的数据B、采用外联手段，依托药监和卫生等部门收集数据C、业务人员直接实地调查3.市场调查的要求：真实、准确

4.市场调查的分类：市场调查的原则：市场启动前的调查市场启动后宣传情况调查销售情况调查员工状况调查2.市场调查的方法：市场调查的原则：市场启动前的调查市场47

1.制定工作计划的原则：以点连线、以线带面

根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启后，再向镇以下的行政村、自然村推进。

二、农村市场的操作步骤第四步：工作计划安排1.制定工作计划的原则：以点连线、以线带面二、农村市场48二、农村市场的操作步骤第四步：工作计划安排2.制定工作计划的内容：目标市场开发人员配备情况目标市场开发策略销售渠道及费用预算开发、配送路线安排计划开发目标计划内容3、制定工作计划的要求：量化、数字化，明确考核标准二、农村市场的操作步骤第四步：工作计划安排2.制定工49

组织原则：注重投入产出比严格费用控制拥有周密细致的活动计划安排二、农村市场的操作步骤第五步：组织实施组织原则：二、农村市场的操作步骤第五步：组织实施50专人负责。每进行一个阶段的工作后，根据工作情况，监督检查的结果，进行及时的工作总结和经验交流。二、农村市场的操作步骤第六步：监督检查及总结专人负责。每进行一个阶段的工作后，根据二、农村51开发农村市场组织实施的五种形式开发农村市场521、固定终端（医院、药店、诊所）促销2、活动促销3、下乡促销4、科普讲座5、借助国家正推行的初级保健工程开展活动6、采取设立农村小药箱活动举措。组织实施主要有以下五种形式：1、固定终端（医院、药店、诊所）促销组织实施主要有以下五种531.固定终端（医院、药店、诊所）促销医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。宣传、维护客情关系和产品促销

工作内容

工作对象院长、会计、医生、药店负责人、营业员、病人

促销内容向目标对象讲解与产品有关的知识，使目标对象能正确用药。对目标对象进行包装

客情方式目标对象家人、亲戚的生日节日祝福、赠送小礼品、拉家常，邀请联谊活动、召开学术讲座

注意事项产品促销以售前、售中、售后服务为主，不可左右用药，以免造成目标对象反感。1.固定终端（医院、药店、诊所）促销医院、药店542.活动促销密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型会，进行活动促销。产品买赠促销产品功效宣传2.活动促销密切关注农村的庙会、集会、大型影553、下乡促销根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。开展义诊和普及医疗保健知识的“赤脚医生下乡”活动。科普知识靶向性讲座3、下乡促销根据产品适用特点，结合地方易发多发56三、农村市场的网络建设

１、关系网络2、宣传网络3、销售网络4、管理网络三、农村市场的网络建设１、关系网络57１、关系网络建立药监、卫生“帮扶”网建立周边市场“乡党”网政府牌１、关系网络建立药监、卫生“帮扶”网政府牌582.、宣传网络①入户宣传网②学生宣传网③口碑宣传网④媒体宣传网⑤邮政宣传网⑥户外海报、墙标、房标宣传网⑦终端宣传网2.、宣传网络①入户宣传网59宣传网络详解①入户宣传网：按居民住户分布情况，有计划地作好宣传工作；②学生宣传网：利用学生将海报和产品宣传单据带回各家各户；③口碑宣传网：选择权威性较高的当地人士做口碑宣传；④媒体网：利用乡镇可利用的电视、广播，进行宣传；⑤邮政宣传网：与邮政业务合作，作好宣传工作；⑥户外海报、墙标、房标宣传网：⑦终端宣传网：建立“珍药样板”农村医院终端和药店终端，宣传网络详解①入户宣传网：按居民住户分布情况，有计划地作好宣603、销售网络①批发网②直销网③宣销网④两网配送3、销售网络①批发网61①批发网：利用县级商业公司及批发部的网络，将产品运送至目标终端；②直销网：由企业员工直接将产品递到镇卫生院、药店、村卫生室甚至患者；③宣销网：利用“靶向性”科普讲座的机会，配合指定终端产品销售；④两网配送：依托“两网定点”商业公司，借助其配送队伍将产品送达目标终端。销售网络详解①批发网：利用县级商业公司及批发部的网络，将产品销售网络详解624、管理网络①层级管理②网络监督、检查系统4、管理网络①层级管理6301十二月2022珍宝岛药业第三终端操作实务01十二月2022珍宝岛药业第三终端操作实务64目录第三终端的基本概念第三终端的核心组成第三终端的市场份额第三终端的重视程度第三终端的核心工作第三终端的营销模式城市第三终端药品营销农村第三终端药品营销目录第三终端的基本概念65第三终端的基本概念

按行政区域划分，指县级和县级以下的直接面向消费者（患者），可提供有偿医疗服务的窗口。第三终端的基本概念按行政区域划分，指县级和县级以66第三终端的核心组成单体药店社区诊所厂矿医疗机构私立医院县级医院中心卫生院乡镇卫生院乡村卫生室第三终端的核心组成单体药店县级医院67第三终端的市场份额Rx85％OTC15％2005以前的市场份额2005以后的市场份额第一终端44％第二终端17％第三终端39％第三终端的市场份额Rx85％OTC15％2005以前的市场份68第三终端的重视程度目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。例如广药集团旗下的广州中药一厂，浙江康恩贝集团旗下的销售公司组织力量成立了第三终端部重点开发第三终端市场。第三终端的重视程度目前第三终端市场的开发越来越受69第三终端核心工作通过拜访单体药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等。第三终端核心工作通过拜访单体药店及医疗机构，或组70第三终端开发的营销模式一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端第三终端开发的营销模式一、以医药商业公司为主体，企业营销团71一、以医药商业公司为主体，企业营销

团队配合共同开发第三终端：营销方式：依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。具体形式表现：

1、集中订货会议形式：2、“大棚车”配送形式：3、卖场现场促销活动：一、以医药商业公司为主体，企业营销

团队721、集中订货会议：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。1、集中订货会议：73

2、大棚车（药品专用车）配送：

企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度式奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。2、大棚车（药品专用车）配送：743、卖场现场促销：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。3、卖场现场促销：75

以上方式开发第三终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场以上方式开发第三终端可以覆76二、以企业自身营销团队为主体，医药商业

公司配合共同开发第三终端：营销方式：企业自身筹建第三终端队伍和构架终端网络，由企业周边业务人员负责组织第三终端客户不定期开展促销活动，同时找寻一家资金信誉较好的商业予以配合，从而达成向第三终端销售产品的目的。具体形式表现：

1、集中小型订货会议形式2、自建渠道销售模式二、以企业自身营销团队为主体，医药商业

公司配771、集中小型订货会议形式：靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。资金投入：生产企业单独承担合作商业：周边二、三级资信状况好的商业目标客户：县级城市中的终端客户重点关注：投入与产出的合理性适用企业:有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售1、集中小型订货会议形式：资金投入：生产企业单独承担782、自建渠道销售模式：

在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。

2、自建渠道销售模式：79以上方式主要集中在经济发展水平较为发达和计划销售产品市场容量县级市场的开发以及部分市场容量较大的镇级市场。

以上方式主要集中在经济发展水平较为80第三终端的营销运作

注意事项第三终端的营销运作

注意事项81产品类型上柜率占有率推广应用分析强势品牌不采用销售增长缓慢、费用投入加大知名品种顺势推动不作为第三终端首推品种新品种多种营销模式强势组合适合第三终端营销，可利用强势产品或企业品牌带动销售新品销售弱势品种多种营销模式强势组合适合第三终端营销，与新品种相类似，可利用强势产品或企业品牌带动销售新品销售

1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机：

产品类型上柜率占有率推广应用分析强势品牌不采822、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：低端价格确切的疗效媒体广告公司现有产品群是否吻合第三终端消费习惯2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益：低端价格确切的疗效833、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：潜在目标群体推荐权威性“新”产品认可程度推广侧重度分析药店认知弱、权威性差社区诊所认知较高、相对权威厂矿医疗机构认知高、权威性强中心卫生院认知高、权威性强乡镇卫生院认知一般、相对权威卫生室（站）战线过长，渠道借助3、第三终端推广的侧重方向（目标群体）：潜在推荐“新”产品推844、注重产品结构的合理搭配：

根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。4、注重产品结构的合理搭配：85城市第三终端药品营销城市第三终端药品营销86城市第三终端指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。关键的切入点：城市社区消费者培养产品进入第三终端的模式选择城市第三终端指城市居民区内的社区的连锁及个体药87一、城市第三终端的六大特点城市第三终端特点规模小，品种少，常见病OTC为主认知度和观望态度影响竞争阻力较小产权结构复杂，个体经营者比例较高

遍布大型医院外派的卫生诊疗机构营销传播活动限制较少注重诚信营销、服务营销一、城市第三终端的六大特点城市规模小，品种少，认知度和观望88二、城市第三终端的商业覆盖模式

企业配送多家公司开会覆盖自主进货连锁药店直接配送城市商业覆盖模式二、城市第三终端的商业覆盖模式企业配送多家公司自主进货连锁89三、城市第三终端营销核心工作

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

2、城市第三终端的店员教育3、城市第三终端的系列促销活动

三、城市第三终端营销核心工作1、城市第三终端的产品信息传90

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法一：目录营销法

医药公司定期向城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美丽的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发。一是传播企业文化，二就是传播产品信息。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法一：目录营销法91

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，自印目录可彩印、胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市第三终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法二：自印“营销目92

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法三：电话与短讯营销法定期通过电话与手机短讯传达产品知识、促销活动信息、产品价格信息，让终端客户时时记着你的产品，就可实现一定的销售。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法三：电话与短讯营93

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法四：在拥有第三终端客户的医药公司张贴POP对于自主进货的城市第三终端客户，可医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法四：在拥有第三终94

1、城市第三终端的产品信息传达与服务

方法五：城市第三终端的服务产品送货服务。产品知识的普及教育服务。产品的退换货服务。经营的顾问与指导服务。

1、城市第三终端的产品信息传达与服务方法五：城市第三终端952、城市第三终端的店员教育方法一：集中起来培训将终端客户集中在宾馆或者某个的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识、卖场管理相关知识讲座。

2、城市第三终端的店员教育方法一：集中起来培训将终端客户集中962、城市第三终端的店员教育方法二：产品知识有奖问卷

将企业的产品知识和其他相关知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市第三终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。2、城市第三终端的店员教育方法二：产品知识有奖问卷972、城市第三终端的店员教育方法三：手机答卷法

将企业产品知识变成简短的手机短讯，进行传播，不但到达率可以100%，便于互动、记忆与保存。2、城市第三终端的店员教育方法三：手机答卷法983、城市第三终端的系列促销活动

方法一信息传播广泛的POP发布宣传册免费发放针对社区消费者的宣传推广与促销在社区就对消费者进行教育培训与促销，即终端前拦截3、城市第三终端的系列促销活动方法一信息传播993、城市第三终端的系列促销活动方法二：针对消费者的买赠活动通过在社区药店举行买赠活动的方法，以培养“忠实顾客”。赠品尽量选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。鸡蛋3、城市第三终端的系列促销活动方法二：针对消费者的买赠活动1003、城市第三终端的系列促销活动方法三：协助第三终端客户进行资料库与数据库营销城市第三终端的客户都是固定的社区内居民，是老客户、熟客。建立客户资料库，对客户需求给予充分长期的满足，则能留住客户。举行定期的产品知识和健康知识讲座。3、城市第三终端的系列促销活动方法三：协助第三终端客户进行资101农村第三终端药品营销农村第三终端药品营销102一、对农村市场的四点认识1.开发农村市场应作为企业的一种市场战略。中国近65%消费人群在农村，农村市场是企业整个市场的一大组成部分。一、对农村市场的四点认识1.开发农村市场应作为企业的一103一、对农村市场的认识2.农村市场的潜力巨大。一、对农村市场的认识2.农村市场的潜力巨大。104一、对农村市场的认识3.农村市场竞争压力较小。4.农村市场的界定：农村市场往往指以县级城镇为中心的整个县辖区域。一、对农村市场的认识3.农村市场竞争压力较小。105二、农村市场的操作步骤第一步：员工队伍建设省级市场地级市场县级市场总部外派属地化招聘农村市场一般以县城为营销中心，分片设立分支营销机构。根据具体县市的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的工作人员若干名。二、农村市场的操作步骤第一步：员工队伍建设省级市场地级106员工队伍建设原则1.每个营销片区的分支机构要保证有2名以上员工。

2.招聘人员要求是常住当地，尽量利用“乡党”关系

3.根据工作的具体要求，招聘若干专兼职宣传人员。

4.招聘员工学历一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选。以保证员工队伍的稳定性，员工队伍建设原则1.每个营销片区的分支机构要保证有2名107二、农村市场的操作步骤按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训与定期的阶段性在岗培训。确保员工队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业员工形象。第二步：团队训练二、农村市场的操作步骤按照企业的要求对新聘员工108二、农村市场的操作步骤第三步：详细的市场调查

多发病、常见病，各级医疗机构分布情况及数量其它与市场相关的情况交通状况当地各镇（乡）村有影响的人士集市、庙会的日期及习俗商业公司的分布情况及数量主要经济来源镇、村的数量及人口数量，市场调查内容二、农村市场的操作步骤第三步：详细的市场调查多发病、各1092.市场调查的方法：A、采用政府部门（统计局）提供的数据B、采用外联手段，依托药监和卫生等部门收集数据C、业务人员直接实地调查3.市场调查的要求：真实、准确

4.市场调查的分类：市场调查的原则：市场启动前的调查市场启动后宣传情况调查销售情况调查员工状况调查2.市场调查的方法：市场调查的原则：市场启动前的调查市场110

1.制定工作计划的原则：以点连线、以线带面

根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启后，再向镇以下的行政村、自然村推进。

二、农村市场的操作步骤第四步：工作计划安排1.制定工作计划的原则：以点连线、以线带面二、农村市场111二、农村市场的操作步骤第四步：工作计划安排2.制定工作计划的内容：目标市场开发人员配备情况目标市场开发策略销售渠道及费用预算开发、配送路线安排计划开发目标计划内容3、制定工作计划的要求：量化、数字化，明确考核标准二、农村市场的操作步骤第四步：工作计划安排2.制定工112

组织原则：注重投入产出比严格费用控制拥有周密细致的活动计划安排二、农村市场的操作步骤第五步：组织实施组织原则：二、农村市场的操作步骤第五