超生鲜技术培训课件

超市生鲜技术培训2022/12/21超市生鲜技术培训2022/12/11我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2022/12/22我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能第一部分生鲜商品组合、选择

第二部分成本核算2022/12/23第一部分生鲜商品组合、选择

第二部分成本核算20一、商品结构是灵魂1、1商品结构的定义

——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展

2022/12/24一、商品结构是灵魂1、1商品结构的定义2022/12/141.2确定商品结构的目的

使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制

总部确定、统一严格执行、最高机密2022/12/251.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类1.3确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据

以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主2022/12/261.3确定商品结构的原则2022/12/161.4生鲜商品结构的原则依分类依特性、属性依季节性2022/12/271.4生鲜商品结构的原则依分类2022/12/171.5确定商品结构的前提

——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向

满足顾客某一方面的消费需求

设定店铺形象，销售面积，销售对象

确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求2022/12/281.5确定商品结构的前提

商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求2022/12/29商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标太少：顾客无选择类二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课2022/12/210二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课2022蒸类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟食课2022/12/211蒸类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟2022/海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸、火锅类、干货、季节性鲜鱼类2022/12/212海水鱼、淡水鱼、鲜鱼类2022/12/112蔬果课蔬菜水果根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性2022/12/213蔬果课蔬水根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性2面包课面包蛋糕糕点季节性2022/12/214面包课面包蛋糕糕点季节性2022/12/114精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类2022/12/215精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类2022/12/115三、生鲜各部门商品规划

2022/12/216三、生鲜各部门商品规划

2022/12/1163-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表2022/12/2173-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类1777单品举例2022/12/218超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜编码商品客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位

应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。2022/12/219客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购目标客层细分目标客层市场调查是前提——调查什么？

a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）

b.消费习惯

c.消费文化

d.消费水平（消费性支出、有车一族…）客层需求分析是商品组合的核心2022/12/220市场调查是前提——调查什么？客层需求分析是商品组合的核心20居民状况商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均年龄

教育水平

月平均收入

月平均消费支出

主要竞争对手名称

企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品

机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品

其他机关单位名称

市场调查明细表2022/12/221居民商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线2022/12/22260%28%的顾客走路70%45%上海家乐福的客层分析——3-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图2022/12/2233-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查2022/12/3、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上2022/12/2243、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区四、生鲜商品的组合敏感性商品季节性商品一般性商品：高、中、低销售地区性商品2022/12/225四、生鲜商品的组合敏感性商品2022/12/125五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定2022/12/226五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定2022/12/1六、尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。2022/12/227六、尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化七、特定商品的选择2022/12/228七、特定商品的选择2022/12/128第二部分

生鲜商品的成本核算2022/12/229第二部分

生鲜商品的成本核算2022/12/11、生鲜商品的成本核算商品总成本=供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用2022/12/2301、生鲜商品的成本核算商品总成本=2022/12/1302、生鲜商品毛利计算毛利率=（未税售价–未税总成本）/未税售价X100%毛利额=未税售价-未税总成本2022/12/2312、生鲜商品毛利计算毛利率=（未税售价–未税总成本）/3、生鲜各部门毛利计算依各地区域不同而异20熟食18—22%21水产9—12%22蔬果8—13%干货因素23面包45—55%24精肉12—15%生鲜整体毛利25%2022/12/2323、生鲜各部门毛利计算依各地区域不同而异生鲜整体毛利25%24、生鲜商品定价策略1、促销商品：低竞争者10-15%2、一般性商品：与竞争者0-±3%3、敏感性商品：低竞争者5-10%4、季节性商品：与竞争者0-10%5、特色商品：无可比价毛利来源2022/12/2334、生鲜商品定价策略1、促销商品：低竞争者10-15%25、生鲜价格制定方法经由市调结果制定每一小分类的毛利率依商品属性2022/12/2345、生鲜价格制定方法经由市调结果2022/12/1346、生鲜商品的变价管理设立权限二级化审核依经方式营采分离或营采合一2022/12/2356、生鲜商品的变价管理设立权限2022/12/1357、生鲜商品税率计算进13%出17%税率差进13%出13%税率差进17%出17%税率差2022/12/2367、生鲜商品税率计算进13%出17%税率差2022/12/18、生鲜商品的天天特价生鲜商品的特价不应太多，一般可以用每周1品项降幅25-40%每周2品项降幅15-20%每天1品项降幅10-15%来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。2022/12/2378、生鲜商品的天天特价生鲜商品的特价不应太多，一般可以用209、生鲜商品的销售、毛利与低价组合1、100%的清洁与卫生2、100%的新鲜3、100%的对顾客提供友善及专业的服务4、吸引人的陈列方式，该促销商品陈列量感5、控制好最大及最小售价（依市调资料及进价）6、精确掌握每日订单7、控制好每日损耗2022/12/2389、生鲜商品的销售、毛利与低价组合1、100%的清洁与卫生2谢谢！2022/12/239谢谢！2022/12/139超市生鲜技术培训2022/12/240超市生鲜技术培训2022/12/11我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到：第一：第二：第三：承诺人（签名）：用你的身体来学习！2022/12/241我的承诺：我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能第一部分生鲜商品组合、选择

第二部分成本核算2022/12/242第一部分生鲜商品组合、选择

第二部分成本核算20一、商品结构是灵魂1、1商品结构的定义

——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数——商品宽度：丰富性，大类多，功能多——商品深度：同类中具可选择性，纵深发展

2022/12/243一、商品结构是灵魂1、1商品结构的定义2022/12/141.2确定商品结构的目的

使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制

总部确定、统一严格执行、最高机密2022/12/2441.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类1.3确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据

以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主2022/12/2451.3确定商品结构的原则2022/12/161.4生鲜商品结构的原则依分类依特性、属性依季节性2022/12/2461.4生鲜商品结构的原则依分类2022/12/171.5确定商品结构的前提

——准确的市场定位定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向

满足顾客某一方面的消费需求

设定店铺形象，销售面积，销售对象

确定商品品类，价位，档次等一个小分类代表一种需求2022/12/2471.5确定商品结构的前提

商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求2022/12/248商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标太少：顾客无选择类二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课2022/12/249二、生鲜各部门商品结构熟食课鲜鱼课精肉课面包课蔬果课2022蒸类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟食课2022/12/250蒸类炸类卤类烤类凉拌类酱制类汤类主食类炒类季节性熟2022/海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸、火锅类、干货、季节性鲜鱼类2022/12/251海水鱼、淡水鱼、鲜鱼类2022/12/112蔬果课蔬菜水果根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性2022/12/252蔬果课蔬水根茎菇类叶菜类花果调味国产水果进口水果干货季节性2面包课面包蛋糕糕点季节性2022/12/253面包课面包蛋糕糕点季节性2022/12/114精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类2022/12/254精肉课调味类内脏季节性骨类家禽类家畜类2022/12/115三、生鲜各部门商品规划

2022/12/255三、生鲜各部门商品规划

2022/12/1163-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表2022/12/2563-1、制定商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心编码商品2部类07子部类07类077子类0777小类1777单品举例2022/12/257超市百货蔬果生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜编码商品客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位

应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。2022/12/258客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购目标客层细分目标客层市场调查是前提——调查什么？

a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）

b.消费习惯

c.消费文化

d.消费水平（消费性支出、有车一族…）客层需求分析是商品组合的核心2022/12/259市场调查是前提——调查什么？客层需求分析是商品组合的核心20居民状况商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均年龄

教育水平

月平均收入

月平均消费支出

主要竞争对手名称

企业公司商圈内主要企业名称职工数量企业效益主要购买商品

机关单位主要机关单位名称职工数量福利待遇及工资水平主要购买商品

其他机关单位名称

市场调查明细表2022/12/260居民商圈人口数量

家庭户数估计

常住人口

流动人口

平均60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线2022/12/26160%28%的顾客走路70%45%上海家乐福的客层分析——3-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查商圈内商品价格调查依分类单品表精选商品模拟陈列图2022/12/2623-2、商圈内商品品项市调商圈内商品品项调查2022/12/3、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区分：1、3000平米以下；2、3000平米—8000平米；3、8000平米—15000平米；4、15000平米以上2022/12/2633、3生鲜各部门单品数生鲜各部门单品数可依店的营业面积来做区四、生鲜商品的组合敏感性商品季节性商品一般性商品：高、中、低销售地区性商品2022/12/264四、生鲜商品的组合敏感性商品2022/12/125五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定依市调结果而制定依市场组高销量而制定依顾客主要需求而制定2022/12/265五、适合当地商圈的生鲜商品组织表依四季而定2022/12/1六、尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。2022/12/266六、尊重当地的饮食习惯各地区有各地区的饮食文化七、特定商品的选择2022/12/267七、特定商品的选择2022/12/128第二部分

生鲜商品的成本核算2022/12/268第二部分

生鲜商品的成本核算2022/12/11、生鲜商品的成本核算商品总成本=供应商供价+自然损耗+税率差+包装费用2022/12/2691、生鲜商品的成本核算商品总成本=2022/12/1302、生鲜商品毛利计算毛利率=（未税售价–未税总成本）/未税售价X100%毛利额=未税售价-未税总成本2022/12/2702、生鲜商