商务谈判人员管理

商务谈判第1页，共26页。第10章

商务谈判人员管理第2页，共26页。10.1商务谈判人力资源管理第3页，共26页。10.1.1人力资源管的特点与要素所谓人力资源管理是指运用现代化的科学方法吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过程。人务资源管理第4页，共26页。1)人力资源管理的特点（1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员工的人力开发；（2）从人性的立场出发，分析员工的行为，I不仅重视员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通；（3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动的劳资关系；（4）关心员工的职业发展。第5页，共26页。第6页，共26页。２）人力资源管理的要素（1）人力资源的规划（2）获取人力（3）培训员工①评价现有的人力资源；③制定满足未来人力资源需要的行动方案；②预测将来需要的人力资源；步骤（4）激励员工（5）员工绩效评估（6）指导员工职业发展第7页，共26页。人力资源划（Humanresourceplanning)是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。返回第8页，共26页。第9页，共26页。10.1.2商务谈判人员的获取与培训1）商务谈判人员的基本素质（1）具有强烈的事业心与开拓进取的精神（3）具有较强的实际技能（2）具有扎实的专业知识（4）具有健康的心理素质（5）具有受欢迎的礼仪与风度①强烈的成就感；③强烈的事业追求；②明确达成目标的意识；包括④坚定的克服挫折的意识；⑤强烈的工作信心。第10页，共26页。2）商务谈判人员的获取（1）来源（2）招聘内部选拔人才中介机构推荐广告招聘包括大专院校分配临时性的支援服务（3）选拔②谈话法①经验跟踪法方法③测验法（4）培训②培训要求方法③培训重点①培训意义④培训方式第11页，共26页。第12页，共26页。返回第13页，共26页。第14页，共26页。第15页，共26页。10.1.3商务谈判人员的激励与约束1）商务谈判人员的激励（1）激励的意义（2）激励的手段①设计合理的奖酬制度。方法③适当的教授。②及时的表扬或表彰、奖赏。④经理或主管与商务谈判人员的会谈⑤职务提升⑥提升机会第16页，共26页。2）商务谈判人员的约束（1）责任约束（2）法律约束（3）道德约束第17页，共26页。商务谈判人员行为约束，是指为商务谈判人员设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。约束第18页，共26页。10.2商务谈判的管理商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。第19页，共26页。10.2.1商务谈判组织成员的选配1）精干、实用、效率原则（1）谈判团体的工作效率。（2）有效的管理幅度或跨度。（3）所需专业知识的范围。（4）谈判小组成员的调换。2）学历、经验并重原则3）新老搭配的梯队原则4）性格协调原则第20页，共26页。10.2.2商务谈判组织的构成1）谈判组长（1）谈判组长的人选（2）谈判组长的角色功能第21页，共26页。商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创造性团队,表现在:①有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追求合作。②讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力学习和解决问题。③促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们所说的头和脚应该朝一个方向。④确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色。⑤确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。⑥确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，协同完成谈判任务。第22页，共26页。第23页，共26页。2）主谈人（1）主谈人的职责（2）主谈人的更换①做好谈判前的准备工作。③在谈判中寻找主攻点。②发挥核心作用。④调动陪谈人的积极性。⑤服从公司指示和主管领导。①陷入僵局。③主谈不力或失误。②从头再说。④改变谈判级别。⑤改变谈判议题等。第24页，共26页。3）陪谈人4）智囊团（1）智囊团的任务（2）智囊团的组织（3）注意发挥专家的作用第25页，共26页。内容梗概商务谈判。10.1.1人力资源管的特点与要素。（1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员工的人力开发。（2）从人性的立场出发，分析员工的行为，I不仅重视员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通。（3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动的劳资关系。人力资源划（Humanresourceplanning)是指企业人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完成，促进组织实现总体目标的过程。10.1.3商务谈判人员的激励与约束。10.2商务谈判的管理。商务谈判组织，它是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。10.2.1商务谈判组织成员的选配。1）精干、实用、效率原则。10.2.2商务谈判组织的构成。商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创造性团队,表现在:。②讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员